Para comenzar, es importante mencionar que el plan de mercadeo el cual se abordará a

lo largo del documento es de la empresa Permoda Ltda. KOAJ, la cual es una sociedad
comercial de responsabilidad limitada, de nacionalidad colombiana. La empresa tiene
por objeto la creación y comercialización de marcas de prendas de vestir y accesorios
complementarios al vestuario, incluido el calzado; va desde la fabricación y
comercialización de productos textiles y sus manufacturas. (Koaj, 2018), con más de
300 sedes en Colombia, catalogada según la clasificación empresarial en Colombia
(Ingresos 2021) como una empresa grande del sector comercio.

Es relevante en primera instancia hacer énfasis en que con base al análisis inicial de
PESTAL y a las cinco (5) fuerzas de PORTER, se puede explicar de manera detallada la
situación actual de la empresa KOAJ con relación tanto al mercado, como de clientes y
de diferentes áreas de interés de la organización como tal.

Es de este modo como se encuentra la competencia como un factor predominante actual

de la empresa, puesto que existen diferentes compañías que ofrecen productos y/o
servicios similares/iguales al que ofrece la empresa KOAJ. Empresas como: Matelsa,
Ticket, H&M y Bershka etc.

Es así como se puede analizar que la competencia entre diferentes empresas es alta. Por
lo tanto, la amenaza y/o el riesgo de que los clientes opten por comprar en otras tiendas
es elevada, ya que encuentran productos al mismo precio, buena atención en los puntos
físicos y experiencia satisfactoria.

Sin embargo, se mencionan las siguientes áreas de interés de la empresa KOAJ según su
situación actual a nivel general, con el objetivo de analizarlas y que la empresa opte por
implementar diversas estrategias de sus áreas de interés a mejorar, implementar y/o
cambiar.

- Prendas, productos y/o servicios innovadores

- Plan y diferentes estrategias de marketing

- Experiencias únicas en los canales virtuales o puntos físicos

- Conocimiento del mercado y de la competencia

A continuación se realiza la matriz D.O.F.A con el fin de identificar y evidenciar los

factores evaluativos de KOAJ, para que de este modo se diseñen e implementen la
propuesta de mejora.
 FORTALEZAS DEBILIDADES
-Marca reconocida -Competencia de otras
-Posicionamiento en el mercado empresas
-Cuentan con tecnología avanzada -No siempre hay suficientes

DOFA -Personal altamente capacitado en el probadores

área de Marketing
-Calidad de los productos
-Jefes y gerentes
resistencia al cambio
-Ofrece ropa solamente para
con

jóvenes y adultos
-Falta de tallas grandes
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO
-Explorar las plataformas digitales, -Aprovechar que la marca está -Promocionar descuentos para
para aumentar la tasa de solicitud legalmente constituida para exportar dar a conocer las colecciones,
de compra de clientes a países donde aún no están utilizando las redes sociales
-Problemas económicos de la establecidas como base fundamental
competencia -Buscar alianzas con diversas -Remodelar las instalaciones
-Pautar con influenciadores empresas las cuales ayuden al para crear un ambiente
reconocidos a nivel nacional e crecimiento de la misma placentero a la hora de compra
internacional -Crear convenios que traspase las -Realizar encuestas para saber
-Aumento de las ventas por internet fronteras, haciendo uso de las redes el alcance de la publicidad,
-Disminución de los aranceles a la sociales cambiar el chips de cómo
hora de importar materia prima -Crear un portafolio de los productos vender los productos
por edades, para brindar una asesoría -Implementar colecciones que
personalizada sin necesidad de salir acopie toda la población en
de casa general
-Crear colecciones de tallas
grandes a un costo igual
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIA DA
-Crisis económica por pandemia -Crear plataformas virtuales -Aumentar la variedad en
-Subida de aranceles a la hora de -Abastecer las bodegas de materia prendas de vestir e
importar materia prima prima, para no quedarse sin material implementar ventas por
-Piratería y no bajar la calidad de los productos plataformas a menor costo
-Rompimiento con los proveedores -Reconocimiento de originalidad en -Aumentar el número de
actuales su etiqueta proveedores y tener suficiente
-Fuerte competencia -como los asesores tienen excelente materia prima a la hora de
marketing, no bajaran las ventas subida de aranceles
-Realizar apertura de nuevas -Mantener la cartera de los
instalaciones proveedores al día, para evitar
una posible ruptura
-Crear colecciones que vayan
directamente dirigidas a tallas
grandes, acaparando la
atención de clientes potenciales

ANÁLISIS MATRIZ DOFA

 En conjunto con el análisis DOFA, se evaluaron y calificaron las diferentes
variables, fortalezas y debilidades internas, como oportunidades y amenazas externas
para identificar según la matriz de factores internos y externos, los planes de acción y
estrategias a implementar teniendo en cuenta el diagnóstico actual.

La empresa KOAJ cuenta con grandes fortalezas como lo es su posicionamiento en el

sector y el gran desarrollo en tecnología que tiene actualmente, además gran fortaleza de
accionar en plataformas digitales, para aumentar la tasa de solicitud de compra de los
clientes y estabilizar las ventas, en este tiempo de pandemia; Se centra en el mercado de
la Moda tanto juvenil y adulto joven, con un gusto ejecutivo y de vanguardia, haciendo
de ella una gran oportunidad competitiva, la estrategia a implementar es mantener su
posicionamiento en el mercado y seguir obteniendo un lugar privilegiado dentro del
sector.

BUYER PERSONA

OBJETIVOS DE MARKETING
 1. Elaborar estrategias relacionadas con el plan de marketing, que permitan
alcanzar indicadores y lograr el cumplimiento de objetivos propuestos en la
empresa.
2. Definir técnicas de marketing para cumplir las estrategias propuestas.
3. Definir Indicadores de gestión para producto, precio, distribución y publicidad.
4. Medir la proyección de ventas.
5. Implementar la estrategia de triangulación para la investigación logre un análisis
situacional de la tienda de ropa KOAJ.
6. Desarrollar estrategias de publicidad y promoción que logre la fidelización de
los clientes.
7. Establecer estrategias de ventas que brinden un efectivo servicio al cliente.
8. Determinar los gustos y preferencias de los clientes que visitan la tienda de ropa
KOAJ que revelen el nivel de satisfacción del consumidor.

En la presente investigación tendrá dos enfoques, uno cualitativo y el otro

cuantitativo que se explican a continuación, con los datos cualitativos se explorará y
analizará el comportamiento de los clientes actuales que compren o visiten la tienda de
ropa KOAJ, conocer sus hábitos de compras, cuáles son sus gustos y preferencias. Esta
información ayudará en la investigación a tener una perspectiva de realidades objetivas
más clara de lo que necesitan o desean los consumidores.

Con los datos cuantitativos se utilizará la estadística descriptiva que permitirá

ordenar, analizar, clasificar y representar por medio de tablas y gráficos todo el conjunto
de datos como las variables edad, sexo, frecuencias de compras de los clientes, esta
información se obtendrá en la investigación de campo con el fin de describir y
cuantificar apropiadamente las características de los clientes que serán objeto de estudio
para la investigación.

Los métodos que usará en el proyecto de investigación serán los siguientes; el

método inductivo este método se empleará en el presente estudio, porque parte de la
observación y análisis de la situación actual que atraviesa la tienda de ropa KOAJ así
mismo se necesitará conocer sus factores internos para comprender cuáles son sus
falencias o fortalezas para tener una perspectiva más clara de las causantes del
problema.
 Por medio de método deductivo posteriormente se obtendrá con precisión cuál es la
solución viable del problema que se originó, por medio de la interpretación de los datos
obtenidos a través de las técnicas empleadas en la investigación de campo, las cuales
ayudará a lograr los objetivos planteados en el proyecto.

En el diseño de este trabajo se aplicarán tres tipos de investigación que se mencionan

a continuación; descriptiva se determinará el panorama de las causas y efectos que
llevan a que la tienda de ropa KOAJ tenga una paulatina reducción en comparación de
sus dos primeros años de iniciar sus actividades comerciales. Se deberá conocer cuáles
son las situaciones a través de la descripción exacta de las actividades que se realizan en
las áreas de Atención al Cliente y Ventas que tienen relación directa con los empleados
y los clientes; esto permitirá conocer cuáles son los factores internos que afectan a los
resultados empresariales.

De campo se levantará datos de tipo cualitativos y cuantitativos mediante la

aplicación de técnicas de recolección, se aplicará la entrevista dirigida a los clientes
actuales que visiten la tienda de ropa KOAJ, que en su mayoría son personas que viven
a su alrededor, guías de observaciones aplicadas en el lugar que será objeto de estudio
en la ciudad de Palmira además la entrevista dirigida al Manager del local.

La estrategia de triangulación en este proceso permitirá que se pueda usar todos los
métodos antes mencionados y unir los criterios de los hallazgos y poder mezclar los
aspectos más relevantes para obtener los factores que más destaquen y que a la
posteridad se puede tomar como factores claves del negocio. La triangulación se hará
desde las metodologías utilizadas y las técnicas que se plantean con la mezcla de los
métodos cuantitativo y cualitativo; es decir un mix de métodos y técnicas. (Aguilar,
2015)

Muestra

El tipo de muestreo seleccionado en la investigación es la aleatoria simple teniendo un

nivel de confianza del 95%, con un margen de error de un 5%, tomando en cuenta un
éxito esperado del 50%. Se utilizó la fórmula para calcular el tamaño de la muestra,
cuando se conoce el tamaño de la población.
En donde:

N= tamaño de la población: 1.359

Zα = nivel de confianza al (95%) es: 1,962

Tamaño de mercado: Se ha determinado que del grupo objetivo de 1.359 clientes

actuales que compran mensualmente en la tienda de ropa KOAJ.

Cuentan con 5.922 colaboradores directos en la compañía, lo cuales el 64% son mujeres
y 35.3% son hombres.

Tamaño del mercado por región: La empresa sumaba 400 establecimientos en el país
cafetero y 176 puntos de venta de KOAJ Basic en Colombia. A escala global, KOAJ
cuenta con presencia en Costa Rica y Ecuador, donde también opera a través de su
propio canal de ventas online. En el mercado internacional, la empresa colombiana
opera a través de franquicias y tiendas propias.

Con más de 25 millones de ingresos de clientes a los puntos de venta

Nivel de la demanda: Para el estudio de la demanda es necesario partir de análisis

históricos y proyecciones del crecimiento del mercado. La demanda de prendas de vestir
se clasifica de la siguiente manera:

Según su temporalidad: Demanda cíclica o estacional, los diseños de las prendas de

vestir cambian de acuerdo a las tendencias de la moda. Diseñadores realizan sus
colecciones dependiendo de la temporada más próxima y los clientes adquieren prendas
de vestir en función de sus necesidades y de la tendencia que imponen las pasarelas
americanas y europeas. En Colombia las personas se visten cada vez más casual,
dejando atrás prendas formales.

Según su destino: Demanda de bienes finales, las prendas de vestir son consumidas por
el cliente final, es él quien goza de los atributos del producto. Existen factores que
afectan directamente la demanda de las prendas de vestir, entre ellas se pueden
mencionar las siguientes:
Tamaño y crecimiento de la población: Palmira es una ciudad que está en continuo
crecimiento, debido a que recibe personas de diferentes municipios cercanos y regiones
del país. La ciudad ha incrementado la oferta de proyectos inmobiliarios sobre todo
hacia la zona sur, lo que afecta positivamente la demanda de la empresa, puesto que las
personas buscan mayor comodidad al momento de comprar sin tener que desplazarse
demasiado de su trabajo o vivienda.

Hábitos de consumo: a pesar de los factores que han deteriorado el comercio en el

último año, se puede notar que el consumo per cápita del Palmirano continua en
ascenso, pasando la ciudad a tener una participación del 8,4% del mercado total de las
prendas de vestir.

Lo anterior indica que dentro del gasto, las prendas de vestir están haciendo parte
importante de la economía.

Gustos y preferencias: los gustos y preferencias es un factor primordial que afecta a la

demanda, los cambios en las preferencias del consumidor puede aumentar o disminuir la
demanda de ropa de marcas internacionales reconocidas, puesto que el consumidor
puede preferir la ropa hecha en Colombia, por calidad, apoyo a la industria nacional o
simplemente gusto en el diseño.

Estacionalidad: En cuanto a la estacionalidad de la empresa KOAJ, se encuentran

diferentes periodos en el año, tanto de climas como de programas, temporadas o
estaciones de economía, en donde existen temporadas de alta rotación y flujo, como
existen también temporadas y ciclos con muy poca rotación y margen de ventas a nivel
comercial. Por lo tanto, tiende a afectar o a influir positivamente dependiendo la
estación y/o ciclo de periodo que se encuentre, por ejemplo: temporada navideña,
temporada escolar, series o programas de moda, días de verano y/o invierno, día sin
IVA, promociones, etc.

Impacto de la tecnología: a nivel tecnológico cuentan con sistemas de última

tecnología para realizar inventarios con una capacidad de captación del número de
prendas que se encuentran en bodega, verificando y controlando las prendas, llevando
así un control de pérdidas o imperfecciones de fábrica, la caja registradora es
monitoreada por un sistema tecnológico que ayudan al manejo contable de la empresa.
Posición de la organización en el mercado y lo que se pretende alcanzar: KOAJ es
una empresa grande con más de 5.922 colaboradores a nivel nacional, perteneciente al
sector textil. Ahora bien, al ser una posición grande en el sector a nivel nacional e
internacional, se espera alcanzar un nivel mucho más alto como empresa (tanto de
tamaño, servicios a ofrecer, trabajadores, ubicación, instalaciones etc.) con el objetivo
de seguir creciendo y ser de las empresas más reconocidas a nivel mundial, las cuales
los clientes decidan adquirir un servicio y/o producto con la organización.

Posición actual de la competencia, de los mercados previstos:

En Palmira, hay variedad de establecimiento dedicadas a la comercialización de ropa

casual para dama y caballero, quienes serían la competencia directa de KOAJ, teniendo
en cuenta que son marcas ya posicionadas en el mercado y que han dirigido sus
productos al mismo target que la empresa en estudio.

Las empresas que se tomaron como competencia son nacionales:

Quest: es una empresa de prestigio nacional dedicada al diseño, fabricación,

comercialización de prendas de vestir y complementos para hombre, mujer y niños.
Actualmente, Quest S.A. cuenta con más de 50 tiendas más de 120 distribuidores
autorizados en 50 Ciudades a lo largo de Colombia. Nuestra expansión continúa con las
últimas aperturas que han tenido lugar en ciudades de cómo Santa marta, Sincelejo,
Pasto y Bogotá.

H&M: El grupo H&M es una de las empresas de moda más importantes del mundo,
siendo así también uno de los más importantes de Suecia. Ofrecen una moda de
cualidad accesible a varios clientes a los precios muy atractivos. Su visión es que todas
las operaciones de actividad se realicen de un modo económico, social y
medioambientalmente sostenible. Esto significa que la actividad debe contribuir a
satisfacer las necesidades de generaciones presentes y futuras. Es posible diseñar y
vender moda de calidad a un precio asequible y de manera social y
medioambientalmente responsable.
Segmentación del mercado:

La segmentación de público es buscar la calidad de servicio al público de alta

producción de ropa tales como:
 Los clientes buscan promociones, ofertas, descuentos por mayor cantidad
de comprar como por ejemplo:
 Comprar un producto y obtener el segundo producto a la mitad de precio
 Descuento por mayor cantidad de compras que los clientes puedan
recomendar con amigos o familiares.

Segmentación geográfica:

Palmira - Valle del Cauca / Clima: 28- 32 grados

Segmentación Demográfica:

Edad: De 17 años en adelante

Nivel Educativo: Estudiantes bachilleres, universitarios, tecnólogos, profesionales

Estatus Socio Económico: Extracto 1,2, 3, 4.

Segmentación Psicografica:

Estilo de vida: Empleadas y/o estudiantes que buscan lucir cómodas, casuales,

deportivas o en el caso que se requieran elegantes.

Personalidad: Personas que buscan verse bien y estar a la moda

Características del producto (referentes al mercado): En el sector textil la

competencia entre empresas es muy alta ya que se compite en calidad, precios, diseños e
innovación. Lanzamiento de nuevas colecciones que satisfagan las cambiantes
tendencias de la moda, ganando así la confianza y fidelización de los clientes, que es el
objeto fundamental de toda organización.
Características de plaza (referentes al mercado): Enumerar de una manera concreta,
los aspectos a considerar en relación a los mecanismos de venta (venta directa, con
distribuidores, delivery, etc.) Como característica de plaza, cuentan con páginas web para
tener más cobertura a otras personas que aún no conocen del producto.

Características de publicidad (referentes al mercado): La competencia en el

mercado es fuerte por ende se deben establecer estrategias de publicidad para dar a
conocer los productos y aumentar las ventas al público que aún no se ha atrevido al
cambio, acoplando la mejor publicidad que es el voz a voz que es el empleado por
nuestros clientes basados en la satisfacción que se lleva y la buena atención por parte de
los colaboradores.

Establecieron alianzas de ventas con Rappi y Loro que les permitirán a los clientes
adquirir los productos de KOAJ y que sean entregados en un tiempo no mayor a 2
horas.

Características de precio (referentes al mercado): La fijación de precios tiene gran

importancia e incidencia en el estudio de mercados, de ésta y de sus posibles
variaciones dependerá el éxito del producto. Teniendo en cuenta el nivel
socioeconómico al que se va a dirigir la empresa, se manejará un precio descremado
para asegurarle al cliente que se le está ofreciendo un buen producto con exclusividad
con un valor agregado al ser asesorados por personas conocedoras del tema de la moda.

La empresa maneja las siguientes estrategias:

- Ingresar al mercado con precios competitivos, sin descuidar la calidad de los

productos.
- Analizar los precios de la competencia y establecer precios ceñidos a los del
mercado.
- Fijar un precio referencial para las diferentes líneas de productos. Se tratará de
no presentar una variación muy alta en los precios del mismo tipo de prenda.
- Mantener dicho precio estable por un amplio período de tiempo, para así lograr
la fidelidad de los clientes.
 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

El producto elegido para el posicionamiento son las prendas de vestir, tanto femeninas
como masculinas. Lo anteriormente dicho, se busca mostrarlo, presentarlo y darlo a
conocer al consumidor por diferentes canales de comercio de ventas, como por ejemplo:

- En exhibición en las tiendas físicas

- En la página web de forma creativa

- En redes sociales como Instagram y Facebook de manera animada y detallada

Es importante mencionar que como empresa queremos que el consumidor vea el

producto lo más detallado y especificado posible, en donde contenga información como:

- Colores disponibles

- Tallas disponibles

- Elaboración

- Tipo de tela

- Objetivo de la temporada

- Precio
 PLAN DE ACCIÓN

Fecha de
Objetivo Estrategia Acción Fecha de inicio
finalización

El objetivo principal Las estrategias de La acción a realizar 1/7/2022 31/12/2022

es lograr el marketing y/o son campañas de
posicionamiento del herramientas se basan mostrar nuevas
producto (prendas de en los diferentes colecciones y de
vestir), con el fin de canalas directos de realizar eventos de
darlo a conocer a venta, por ejemplo: marca para
clientes potenciales y redes sociales y potencializar el
fidelizarlos en la página web y puntos producto y
empresa KOAJ físicos, en donde se segmentar/fidelizar
dé a conocer el clientes potenciales
producto al
consumidor de
manera innovadora

Recursos
Presupuesto Periodicidad Indicador Responsable
necesarios
de
seguimiento
1. El presupuesto El periodo de El indicador Gerente comercial
Establecimientos promedio es de seguimiento de la principal para y de marketing
físicos $10.000.000 de estrategia es saber que todo
2. Equipos pesos mensual está saliendo de
tecnológicos buena manera, es
3.Prendas de teniendo una alta
vestir rotación de los
4. Modelos productos nuevos
de temporada y
un alto porcentaje
de margen
monetario
 REFERENCIAS

Aguilar. (2015). LATRIANGULACIÓN DE DATOS COMO ESTRATEGIA EN INVESTIGACIÓN

EDUCATIVA. Obtenido de Universidad de Sevilla. Facultad Ciencias de la Educación.
Dpto. Didáctica y Organización Educativa.:
https://www.redalyc.org/pdf/368/36841180005.pdf

Koaj. (2018). Informe integrado de gestión .

http://promos.koaj.co/informes/INFORME_SOSTENIBILIDAD_PERMODA_2018.pdf.
Obtenido de
http://promos.koaj.co/informes/INFORME_SOSTENIBILIDAD_PERMODA_2018.pdf