Los efectos

en el largo plazo de las

emociones de corto plazo
por Dan Ariely

Enero 2010 Reimpresión F1001H-E

This document is authorized for use only in ALEXANDRA PORTALANZA's Liderazgo, inteligencia emocional y resiliencia A01 at Universidad de Especialidades Espiritu Santo (UEES)
from Feb 2024 to Jul 2024.
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 Los efectos en el largo plazo de las
emociones de corto plazo
por Dan Ariely

D ecir o hacer cosas al calor del mo-

mento puede tener consecuencias
muy poderosas y peligrosas. Todos
lo sabemos. Si estamos felices, podemos
ser demasiado generosos. Quizás dejemos
Para poner a prueba la idea necesitába-
mos observar algunas decisiones basadas
en la reacción emocional. Entonces irrita-
mos a algunas personas mostrándoles un
corto de cinco minutos de la película La
cuencia, aun cuando la oferta no causó el
estado emocional.
Luego siguió la parte importante de la
investigación. Esperamos. Y cuando las
emociones provocadas por la película ya
una propina cuantiosa o compremos un casa de mi vida, en la cual un jefe arrogante no eran un factor influyente, jugamos nue-
yate. Si estamos irritados, podríamos ser despide a un arquitecto que procede a rom- vamente con los participantes. Nuestras
bruscos. Quizás enviemos ese e-mail des- per las maquetas de la empresa. Hicimos aprensiones se confirmaron. Las personas
agradable al jefe o golpeemos a alguien. Y felices a otros sujetos mostrándoles una es- que estaban irritadas la primera vez que
durante ese instante fugaz nos sentimos cena de la serie Friends. (Una investigación participaron en el juego, volvieron a recha-
grandiosos. Pero el arrepentimiento –y las previa de Eduardo había establecido los zar muchas más ofertas. Estaban evocando
consecuencias de esa decisión– podrían efectos emocionales de estos segmentos). los recuerdos de las decisiones tomadas
durar años, toda una carrera o incluso Inmediatamente después participaron antes, bajo la influencia del enojo. En otras
toda una vida. en un juego económico clásico conocido palabras, la tendencia a rechazar ofertas se
Al menos el arrepentimiento servirá de como el juego del ultimátum, en que un “re- mantuvo igual entre nuestro grupo de La
algo, ¿o no? Aprendimos la lección, ¿o no? mitente” (en este caso Eduardo y yo) tiene casa de mi vida –en comparación con los
Quizás no. Mi amigo Eduardo Andrade US$ 20 y ofrece al “receptor” (el que vio la grupos de control–, incluso cuando ya no
y yo nos preguntamos si las emociones película) una parte de ese dinero. Algunas estaban irritados.
pueden influir en la forma en que deciden ofertas son justas (e incluso de repartir en Entonces ahora pienso en el gerente
las personas, aun después del calor del mo- mitades), mientras que otras son injustas cuyo portafolio personal pierde 10% de su
mento o cuando la ansiedad o la alegría se (le damos US$ 5 y nos quedamos con US$ valor en una semana (lo que es totalmente
acaban. Sospechábamos que sí podían. Se- 15). El receptor puede aceptar o rechazar la posible en estos días). Está frustrado, eno-
gún la teoría de la disonancia cognitiva, que oferta. Si la rechaza, nadie recibe dinero. jado y nervioso; y en cada momento está
empieza con las investigaciones de Festin- La economía tradicional predice que las tomando decisiones sobre las operaciones
ger, el problema con las decisiones basadas personas –como seres racionales– acepta- diarias de su grupo. Si está obligado a resol-
en la reacción emocional es que nuestras rán cualquier oferta de dinero antes que ver estos temas justo después de que haya
acciones influyen por mucho más tiempo rechazarla y quedarse sin nada. Pero la eco- visto su portafolio, es probable que tome
que las circunstancias en que ellas se toma- nomía conductual muestra que las perso- malas decisiones, influidas por su confusión
ron. Cuando nos enfrentamos a una situa- nas prefieren perder dinero para castigar a interna. Y lo peor, es que estas malas decisio-
ción, nuestra mente busca un precedente alguien que realiza una oferta injusta. nes formarán parte de su programación para
entre nuestras acciones pasadas sin tomar Nuestros hallazgos (publicados en Or- decisiones futuras: lo que su cerebro piense
en cuenta si la decisión fue realizada bajo ganizacional Behavior and Human Decision que es la “forma en que debe actuar”.
un contexto emocional o no. Esto significa Processes) siguieron esta lógica, y lo más Eso hace que las estrategias para tomar
que seguimos repitiendo nuestros errores, interesante fue que el efecto se ampli- decisiones al calor del momento sean muy
incluso cuando nos hemos calmado. ficó entre nuestros sujetos irritados. Los importantes. Entonces inspire profunda-
Dije que Eduardo y yo nos preguntába- que vieron La casa de mi vida rechazaron mente, cuente hasta 10 (o hasta 10.000) y
mos si las emociones experimentadas en muchas más ofertas que quienes vieron espere hasta que sus emociones estén apa-
el pasado influían en las acciones futuras, Friends, aunque el contenido de la película ciguadas. Consúltelo con la almohada.
pero en realidad nos preocupaba que esto no tenía relación con la oferta. Al igual que Si no lo hace, podría lamentarlo. Y más
fuera así. Si teníamos razón, y las decisiones una fuerte discusión en su hogar podría de una vez.  Reimpresión F1001H-E
realizadas irresponsablemente orientan de- estropear su ánimo y aumentar las posibili-
cisiones futuras “racionales”, entonces no dades de que envíe un e-mail agresivo, ver Dan Ariely (dandan@duke.edu) es James B.
Duke Professor de Economía Conductual en Duke
se podría afirmar que somos muy sofistica- una película irritante lleva a las personas a University y el autor de Predictably Irrational
dos para tomar decisiones, ¿no es cierto? rechazar una oferta injusta con mayor fre- (HarperCollins, 2008).

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