Libros de Gerencia Resumidos

Ganar
Los principios clave para que nuestro negocio pase de ser
ordinario a ser extraordinario
Frank I. Luntz

RESUMEN EJECUTIVO Unidos no se había ocupado de este asunto. Clinton le respon-

dió: "Siento tu dolor". Al expresarse de este modo en su cam-
¿Se ha preguntado alguna vez de qué están hechos los gana- paña, Clinton le demostró a Rafsky y a todos los estado-
dores? ¿Qué conocimientos tienen? ¿Qué los distingue del unidenses que entendía los problemas ajenos. Nunca podremos
resto? ganar si no conocemos a la gente. Esto implica responder
Para entender qué hacen los ganadores para... ganar, basta afirmativamente las siguientes preguntas:
que se los preguntemos. Frank Luntz, asesor político y - ¿Vemos a los demás directamente a los ojos?: esto de-
analista de Fox News, ha entrevistado a muchos ganadores muestra respeto.
(líderes de las 400 de Forbes y de las 500 de Fortune) y ha
extraído nueve principios básicos que suelen aplicar los - ¿Preguntamos constantemente "por qué"?: las conversa-
ganadores. ciones nos permiten determinar qué les interesa a los demás.
- ¿Analizamos qué podemos obtener de cada interacción?:
¿Tiene usted lo necesario para ganar? El presente libro es un debemos hacer encajar lo que podemos ofrecer con lo que
estudio sin precedentes sobre el arte, la ciencia y el lenguaje necesitan los demás.
de ganar. Es una lectura imprescindible para cualquier perso-
na que quiera imitar a los ganadores de hoy en día. - ¿Tratamos continuamente de mejorar productos, resultados
y situaciones?: nos debería encantar resolver problemas y
desarrollar soluciones.
¿Listo para tomar el aro de bronce? - ¿Aplicamos nuestras experiencias?: nuestro historial es
nuestro capital para ganar.
Ganar implica destrezas especiales. Debemos entender el lado
humano de cada situación y tener la química adecuada para 2.- Cambiar paradigmas
conectarnos con los demás espontáneamente. Debemos saber
qué asuntos son importantes y cuándo sacarlos a colación. En el siglo XVI, Nicolás Copérnico afirmó en su libro Sobre la
Debemos crear algo nuevo y tener la visión para inventar revolución de las esferas celestes que la Tierra y los demás
soluciones a los retos diarios. Debemos priorizar, hacer más, planetas giraban alrededor del Sol. Antes de Copérnico, la
persuadir con poder y seguir adelante cuando todo el mundo se gente creía que la Tierra era el centro del universo y que el Sol
está retirando. Debemos ser curiosos, apasionados y amar la viajaba alrededor de la misma. Copérnico demostró lo
vida. Debemos confiar en la buena suerte. Y debemos estar contrario y todo el mundo empezó a concebir de otro modo el
dispuestos a fracasar, levantarnos e intentarlo de nuevo. mundo y el universo. Esto significó un cambio de paradigma.
Los ganadores son diferentes al resto de la gente. Los ganado- En 1954, el vendedor de batidoras de leche malteada Ray Kroc
res se concentran en sus objetivos a largo plazo, no en los convenció a los hermanos McDonald, propietarios de un res-
obstáculos que tienen enfrente. No basta con ser "buenos", es taurante de hamburguesas muy exitoso del sur de California,
preciso ser extraordinarios. Los ganadores no inventan que lo contrataran para que se encargara de la expansión de las
excusas. Son comunicadores y entienden que las primeras operaciones del establecimiento. El resultado fue la creación
palabras que se dicen son las más importantes. Si desde un de los restaurantes McDonald's y de toda la industria de la
principio no damos una buena impresión al hacer una comida rápida; otro notable cambio de paradigma. Los gana-
presentación, nadie nos prestará atención hasta el final. Para dores como Kroc no sólo se desempeñan mejor que los demás
poder ganar, debemos seguir los siguientes lineamientos. sino que, además, cambian radicalmente la manera de hacer las
cosas. Los ganadores dejan de lado las nociones establecidas y
1.- Conocer a la gente piensan de una nueva manera.

Hay pocas personas que conozcan mejor a la gente que el ex El CEO de Avon Andrea Jung considera que uno debe
presidente de Estados Unidos Bill Clinton. En 1992, durante imaginarse que ha sido despedido y luego regresar al trabajo al
su primera campaña presidencial, el activista en contra del día siguiente como si fuera nuestro primer día de trabajo en
SIDA Bob Rafsky se le quejó de que el gobierno de Estados una nueva compañía. ¿Qué problemas veríamos? ¿Qué nuevas
soluciones propondríamos?

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3.- Priorizar 6.- Pasión

Durante 2008 y 2009, hubo un gran debate en cuanto al sector Cuando se trata de las ventas al por menor, Wal-mart es el
salud en Estados Unidos. Aunque el público no apoyó masiva- gran ganador. Lo vende todo a un bajo precio. Sus ingresos y
mente un nuevo programa de salud (42% de aprobación), el precios son increíbles, pero la compañía carece de pasión. Las
gobierno del presidente Barack Obama convirtió dicha reforma tiendas Wal-mart están estandarizadas, son gigantescas, care-
en una prioridad. Esta reforma era para la Casa Blanca lo que cen de alma.
se debía hacer desde un punto de vista moral y para reducir el
En cambio, Costco es diferente. Jim Sinegal, cofundador y
déficit. Los demócratas presentaron la reforma ante el Congre-
CEO de, visita varias de las 400 tiendas cada año para moni-
so. Fue aprobada a pesar de que las encuestas indicaban que la
torear los inventarios, hablar con los empleados, revisarlo
gente estaba más preocupada por el desempleo. Las priorida-
todo. El CEO de Costco nunca olvida los detalles. Hay tres
des de los demócratas no encajaban con las de la mayoría de
detalles que distinguen a los ganadores: emoción, visión y
los estadounidenses.
compromiso. No podemos ganar sin estos.
No debemos cometer este error con nuestro negocio. Debemos
asegurarnos de que sabemos qué es lo que quieren nuestros 7.- Persuasión
clientes.
El renombrado hotelero de Las Vegas Steve Wynn aprendió a
4.- Perfección ser persuasivo de su padre, un dueño de un bingo. Desde los
dieciséis años de edad, Wynn trabajó para su padre. "Mi padre
Los automóviles de hoy en día son mejores que los vehículos me enseñó cómo hablarle a miles de personas y cómo darle un
de años pasados. Por ejemplo, durante las dos décadas que ritmo a mi voz". La gente juega bingo con un ritmo, señala
terminaron en 2009, el rendimiento en millas por galón de los Wynn, y cantar los números sin el ritmo adecuado puede per-
vehículos de pasajeros estadounidenses pasó de 22,6 a 32,6. El turbar el juego. Wynn también aprendió de su padre la manera
Prius de la compañía japonesa Toyota, que funciona tanto con más efectiva de hacer énfasis en un mensaje: "Dejar espacio"
gasolina como con electricidad, rinde 50 millas por galón. (es decir, hacer silencio) entre las palabras que queremos
Buena parte de los automóviles viene ahora con conexiones resaltar.
para reproductores MP3. Los sistemas de navegación son hoy
Los ganadores persuaden y motivan. No buscan seguidores
en día algo normal en los nuevos modelos.
sino discípulos. Si queremos persuadir a los demás, debemos
Los nuevos automóviles ofrecen nuevas funciones debido a la entender qué punto de vista tienen; sus experiencias, valores,
competencia. La manera de mantenerse al frente de la industria opiniones, creencias, culturas y tradiciones.
automotriz es fabricar el vehículo perfecto. De igual modo, los
ganadores no aceptan algo bueno o grandioso. Todo tiene que 8.- Persistencia
ser perfecto.
Sin persistencia, no podemos ganar. Jimmy Connors, uno de
5.- Juego en equipo los mejores tenistas del mundo, fue un gran modelo de
persistencia. Connors ganó 109 torneos; más que cualquier
Michael Jordan fue el principal jugador de baloncesto de una otro tenista. Mantuvo un excelente nivel aún cuando estaba
época. Sin embargo, Jordan no podía ganar ningún juego sin llegando a los cuarenta años de edad. "Jugaba como un loco y
ayuda. Necesitaba de sus compañeros de equipo, sus entrena- esa es la única manera en que sabía jugar", señala Connors.
dores y su personal de apoyo. Los ganadores saben que deben "No me interesaba hacer amigos. Ganar era lo único que me
asociarse con otras personas. En 1984, Nike se asoció con importaba". La devoción que sentía Connors implicaba prac-
Jordan y lo convirtió en su imagen. Esto le permitió vender ticar y estar en buena forma. Estar dispuesto a hacer cosas
millones de zapatos a la Nike. aburridas; es decir, a ser persistente.
Hacia 1986, Jordan quería cancelar su contrato. El zapato que La superestrella de la NBA Larry Bird era tan persistente
llevaba su nombre, el Air Jordan, no se estaban vendiendo. como Connors. Era famoso por su ética de trabajo y porque
Como no quería perder a Jordan, Nike lo invitó a rediseñar el practicaba todo el tiempo para ser el mejor jugador del partido.
zapato. Gracias a esto, los Air Jordans se volvieron muy Al final de las prácticas, Bird siempre se quedaba en el gimna-
populares. Incluso hoy en día, mucho después de que Jordan se sio mientras los demás jugadores regresaban a los vestuarios.
ha retirado de la NBA, los Air Jordans siguen vendiéndose a Bird se quedaba practicando sus tiros libres. No es difícil
pesar de que cuestan US$ 170 o más. Los ganadores necesitan aprender algo. Pero esto no es suficiente. Saber no es lo mismo
socios. que hacer. El trabajo duro y la persistencia marcan la
diferencia.

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9.- Seguir principios - Responsabilidad social: debemos tratar con respeto a los
empleados, ser responsables ante los clientes y hacer buenas
Si asumimos los axiomas anteriores sin seguir ciertos princi- obras para la comunidad.
pios, siempre seremos unos fracasados. Ganar no significa - Objetividad e imparcialidad: aprender, entender y superar
anotar más puntos sino asumir la responsabilidad por cada nuestros propios prejuicios.
cosa que hacemos y hacer lo correcto. A continuación, algunos
principios fundamentales: - Integridad a toda prueba: la integridad situaciones es una
contradicción.
- Responsabilidad: la gente quiere líderes y compañías que
se responsabilicen por sus acciones. La responsabilidad es - La verdad sin más: no debemos maquillar la verdad.
una cualidad de la que carecen hoy en día los negocios. Debemos servirla sin barniz.

- Estándares estrictos: las compañías que carecen de - Director de ética: debemos crear esta posición en la firma y
estándares están perdidas. darle poder.

- Cultura corporativa: esto es lo que destaca nuestro negocio - Decir cuáles son nuestras intenciones: Warren Buffett es
y nuestros principios operativos. un gran ejemplo de esto.

- Brújula moral: debemos distinguir lo bueno de lo malo.

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