Fundamentos de Marketing-1
Fundamentos de Marketing-1
Fundamentos de Marketing-1
1 - MARKETING
El marketing es el conjunto de acciones que desarrolla una empresa con el objetivo de
promover un producto y/o servicio hacia el mercado. Incluye acciones desde la creación del
producto o servicio hasta acciones posteriores a la compra.
Eso quiere decir que busca atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes mediante
estrategias que le permitan convertirse en una solución a sus necesidades.
Un producto sin estrategia de marketing tiene menos posibilidades de ser exitoso, puesto
que el objetivo final de esta estrategia es aumentar las ventas en un corto, mediano y largo
plazo.
Además enfocar los esfuerzos de diferentes áreas de la organización para obtener mejores
resultados.
Por esta razón el marketing es determinante para cualquier negocio, para hacer la
diferencia en el posicionamiento y sostenibilidad de la empresa más allá del producto.
El marketing tiene una relación y un efecto directo sobre otras áreas de la empresa como
las áreas de ventas, servicio al cliente, logística e incluso en el área jurídica.
● Ventas: escenario que tiene mayor relación con el marketing debido a que sus
esfuerzos están encaminados hacia el mismo objetivo final.
El equipo marketing permite al equipo de ventas llegar el cliente final más fácilmente
en menor tiempo y con mejores resultados de ventas.
Esto incluye la entrega de los productos o servicios en las mejores condiciones por
eso la relación con el área de logística también es fundamental para el equipo de
Marketing.
● Área jurídica: delimita lo que se puede o no hacer en el área de marketing para
promocionar los productos en cuanto a la norma de competencia y el cumplimiento
de la ley.
Dependiendo del tipo de negocio el área de marketing también puede tener relación con
otras áreas como innovación, producción, operaciones y finanzas entre otros.
Mantener una buena relación entre estos equipos puede ser complicado pero si lo logramos
estaremos más cerca de alcanzar el éxito en negocio.
Promoción: se refiere a todos los medios que se usan para dar a conocer el producto.
Seguramente ha recibido alguna vez un volante o escuchado pautas en radio o televisión, o
visto algún aviso promocional en revistas o prensa, estos son ejemplos de medios de
promoción. En la estrategia es fundamental seleccionar los medios adecuados para lograr el
efecto deseado en el comprador y usar bien el presupuesto.
Para el entorno digital se han agregado tres elementos adicionales para completar las 7 P.
Personas: son los clientes, es decir, las personas que tienen necesidades y buscan
satisfacerlas a través de productos y/o servicios. Son quienes toman decisiones sobre la
compra, tienen una impresión sobre el producto, adquieren una fidelidad o acaban con un
producto (cuando la estrategia no es adecuada).
Hoy en día los clientes son más expertos y evolucionados para tomar la decisión de
compra, tienen en cuenta más criterios y tienen acceso a más información para hacerlo, por
ello entender bien al cliente, sus características y necesidades es un aspecto fundamental
de la estrategia.
Procesos: son las acciones que se desarrollan para llevar el producto al cliente, de una
manera más fácil. Por ejemplo, el proceso de logística para entregas de producto y la
atención 24/7. En la estrategia esto te lleva a tener en cuenta cómo organizarte y los
recursos necesarios para asegurar una adecuada experiencia del cliente de principio a fin.
Presencia: es el lugar donde el cliente tiene contacto con el negocio. Por la evolución de los
negocios, se han desarrollado momentos de contacto con el cliente más allá de la compra,
así que hoy tenemos lugares físicos o virtuales donde se prestan servicios. En concreto, la
presencia física es el lugar en donde los clientes tienen contacto frecuente con el negocio.
Por ejemplo, las oficinas de atención al cliente, canales de atención virtuales como un chat
o las redes sociales.
Plaza y presencia suelen ser confundidas debido a que se refieren a espacios de contacto
entre el cliente y la empresa, pero la diferencia radica en que la plaza se enfoca en la
comercialización, mientras que la presencia se refiere a todos los puntos de contacto con
los clientes y clientes potenciales (atención y servicio al cliente).
Algunos profesionales del marketing han añadido algunos elementos adicionales como
“Partners (Socios)” o “Posicionamiento”, sin embargo, las 7 P siguen siendo el estándar
utilizado generalmente.
Este nuevo negocio, exige que LatinCel sea muy agresivo en sus campañas de
comunicación y venta porque se enfrentaría con tres competidores muy agresivos en su
oferta de equipos y planes.
Para asumir este nuevo reto, lo primero que hizo el equipo de mercadeo fue identificar el
mercado objetivo y los competidores más fuertes. Posteriormente plantearon sus objetivos,
que estaban enfocados en el porcentaje de participación en el mercado y en las cifras de
ventas.
A partir de estos objetivos, decidieron enfocar su estrategia de la siguiente manera.
En cuanto al precio, deciden ofrecer el pago mensual de una cuota de arrendamiento por el
alquiler o préstamo del equipo. Esto sería una ventaja para los clientes, puesto que el precio
de los equipos sube constantemente.
En cuanto a procesos, buscarán coordinar el proceso de entrega del producto para las
compras digitales por medio de una alianza con una empresa transportadora que asegure
una entrega rápida y segura. Esto es necesario porque actualmente no tienen la
infraestructura para desarrollar este proceso.
Para presencia, tendrán canales de atención disponibles para sus clientes en diferentes
medios. La empresa tendrá una línea de atención telefónica y la página web tendrá un chat
mediante el cual los clientes podrán comunicarse con la empresa. Las redes sociales
también serán un canal de comunicación con los clientes.
El equipo de marketing sabe que implementar esta estrategia requerirá del trabajo
mancomunado con las distintas áreas de la empresa, así que se comunica con cada una de
ellas para darles a conocer la estrategias y pedir su colaboración.
Actualmente los clientes tienen un rol activo. Esto significa que el acceso a la información es
cada vez más sencillo, así que la demanda de productos se ha vuelto más especializada y
las personas tienen más criterios para la toma de decisiones de compra.
Esta evolución significa un reto para las empresas puesto que desde la creación del
producto se deben definir características flexibles y dinámicas que permiten la adaptación y
permanencia del producto en el mercado.
Algunos factores que pueden influir en el comportamiento del cliente incluyen la satisfacción
con el producto o servicio, la lealtad a la marca, la experiencia del cliente, las tendencias del
mercado, los cambios en el entorno económico, entre otros. Al comprender estos factores y
utilizar técnicas analíticas avanzadas, las empresas pueden desarrollar estrategias efectivas
para anticipar las necesidades de sus clientes y adaptarse a sus preferencias, lo que a su
vez puede ayudar a aumentar la retención de clientes, mejorar la satisfacción del cliente y
aumentar las ventas.
Es importante tener en cuenta que la predicción del comportamiento del cliente no es una
ciencia exacta y siempre existe un margen de error. Sin embargo, al utilizar métodos
analíticos sólidos y recopilar datos precisos y relevantes, las empresas pueden mejorar
significativamente su capacidad para predecir y entender las necesidades y
comportamientos de sus clientes.
Manejar una comunicación adecuada con el cliente es fundamental para garantizar una
buena experiencia de compra y fidelidad del cliente. Para lograr una comunicación efectiva,
es importante seguir estos pasos:
3. Empatía: Ponerte en la situación del cliente y mostrar interés genuino por sus
preocupaciones. Demuestra empatía y comprensión hacia sus necesidades.
Medición de resultados
Medición de resultados e impacto de las acciones que se realizan hacia el cliente, para esto
es muy importante fijar indicadores que estén alineados con los objetivos de la estrategia
empresarial.
Estos permiten analizar, medir y monitorear constantemente para hacer ajustes si es
necesario, de no hacerlo no se aseguran los resultados y se pierde tiempo y dinero.
Hay que resaltar que implementar una estrategia de desarrollo, mantenimiento y fidelización
de clientes parte de las necesidades de las diferentes áreas de la empresa.
Cuando estas son claras, el área de mercadeo se responsabiliza de ejecutar una campaña
y llegar de la manera más adecuada al cliente.
Por ejemplo, el área de facturación de una empresa ha perdido tiempo y dinero al no tener
sus bases de datos actualizadas y muchas de las facturas ha sido devueltas por qué los
clientes han cambiado de domicilio, entonces ésta necesidad se le envía el área marketing
para que diseñe una campaña de actualización de datos.
Recuerda que al escuchar al cliente y evidenciar que le interesa obtienes información
valiosa e importante para diseñar estrategias de acercamiento y fidelización de clientes.
1. Tráfico del sitio web: a través de herramientas como Google Analytics se puede
medir la cantidad de visitantes que llegan al sitio, las páginas más visitadas, el
tiempo promedio en el sitio, entre otros.
5. CTR (Click Through Rate): se refiere a la cantidad de clics que recibe un anuncio o
enlace en comparación con la cantidad de impresiones que ha recibido.
6. Costo por adquisición (CPA): se refiere al costo promedio que se necesita invertir
para adquirir un nuevo cliente.
Estas son solo algunas de las métricas que se pueden medir en marketing digital, y es
importante analizarlas regularmente para optimizar las estrategias y alcanzar los objetivos
establecidos.
El primer grupo de estrategias son las que están enfocadas en el desarrollo de clientes, es
decir, en los clientes potenciales. El propósito de este tipo de estrategias es identificar a las
personas que han mostrado interés en los productos o servicios pero aún no han realizado
una compra. Al utilizar estas estrategias buscamos acercar la empresa al cliente potencial
para ayudarlo a tomar la decisión de compra y convertirlo en cliente.
Finalmente, tenemos las estrategias de fidelización, las cuales buscan mantener la lealtad
del cliente hacia la empresa o marca. Un ejemplo de este tipo de estrategias son las tarjetas
de puntos que ofrecen los supermercados, mediante los cuales puedes obtener productos al
redimir los puntos acumulados.
Muchas empresas descuidan a sus clientes incluso sin darse cuenta. Este caso de
Aventura, una tienda de artículos para deportes extremos.
Aventura es una marca especializada en deportistas extremos. Creé la empresa hace más
de 20 años y ha crecido de manera significativa desde entonces.
Llegamos a tener 10 sedes en diferentes ciudades del país, estamos muy orgullosos de
ofrecer productos de excelente calidad a un precio que se ajuste a las necesidades de los
clientes y creemos que esta es la base de nuestro éxito.
Sin embargo en los últimos dos años nuestras ventas han decrecido considerablemente y
tuvimos que cerrar dos sedes. Esto es muy preocupante para mí y para todos en la
empresa, así que decidí investigar a profundidad para conocer las causas de esta caída en
las ventas.
Otro problema que encontré es que las campañas de comunicación para atraer nuevos
clientes para alcanzar los resultados esperados. La agencia creativa que se encargó de las
últimas campañas no han alcanzado los resultados esperados.
En este punto la raíz del problema es que no hemos definido de manera adecuada el
mercado objetivo debido a que estamos vendiendo de todo un poco.
Teniendo en cuenta estos problemas que he encontrado estoy trabajando en conjunto con
los equipos de marketing y ventas para desarrollar una nueva estrategia en la cual nuestros
clientes y sus necesidades sean nuestra prioridad.
3 - CANALES DE MERCADEO
Uno de los retos más importantes que tiene una empresa para alcanzar sus objetivos de
venta es que el cliente cuente con el producto en el tiempo y lugar en que lo necesita, para
esto sirven los canales de mercadeo.
Atraer la atención del cliente mediante una campaña de marketing es muy importante, pero
este esfuerzo será en vano si el cliente no puede acceder fácilmente al producto.
Es aquí donde los canales de mercadeo juegan un papel fundamental en la estrategia,
porque las empresas los utilizan para mantener y ofrecer sus productos disponibles y
vigentes para los clientes.
Cuando una empresa desea desarrollar canales de mercadeo debe considerar dos
aspectos importantes en la eficacia y la eficiencia.
La eficacia de un canal se asocia con la facilidad de acceso del producto a los clientes.
La eficiencia tiene que ver con la rentabilidad del canal que se entiende como el porcentaje
de ganancia de las ventas de acuerdo con la inversión de unos recursos.
Estos dos conceptos son indispensables para tomar decisiones respecto a la manera de
hacer llegar el producto al cliente.
Podemos decir que un canal de mercadeo es un conjunto de acciones para hacer que un
producto llegue hasta el cliente final.
● Canal intensivo significa una presencia extensa que se puede ubicar en diferentes
canales.
Un canal de mercadeo intensivo es aquel en el que se busca que los productos
estén disponibles en el mayor número posible de puntos de venta. Este canal se
enfoca en maximizar la accesibilidad y distribución de los productos en diferentes
lugares, con el objetivo de llegar a la mayor cantidad de consumidores posible.
Algunos ejemplos de canales de mercadeo intensivo incluyen supermercados,
tiendas de conveniencia, farmacias, entre otros. Este enfoque es especialmente
utilizado para productos de consumo masivo o de uso diario.
Canales de Mercadeo
2. Publicidad online: Utilizar herramientas como Google Ads, Facebook Ads, YouTube
Ads, entre otras, para llegar a potenciales clientes a través de anuncios en internet.
6. SEO (Search Engine Optimization): Optimizar la página web de la marca para que
aparezca en los primeros resultados de los motores de búsqueda como Google.
7. Marketing de afiliación: Colaborar con sitios web o blogs para promocionar productos
o servicios a cambio de una comisión por cada venta generada.
Aventura está organizado como un canal de mercadeo exclusivo, puesto que el acceso de
los clientes es limitado, tiene un grupo selecto de clientes y cuenta con pocos puntos de
venta.
Mario revisó la rentabilidad del negocio y encontró que las ventas eran inferiores a la
inversión desde hace varios meses, así que el negocio no era rentable. Aunque se sintió
frustrado y triste, decidió hacer un análisis más profundo para definir estrategias que le
permitieran resolver la situación lo más pronto posible.
Al analizar la rentabilidad del canal, encontró que la mayoría de sus productos eran
importados desde China, lo cual generaba costos adicionales por la movilización de la
mercancía, que finalmente se reflejaba en un precio mayor que el de sus competidores.
Este gasto es innecesario, pues existen productos locales que cumplen con los mismos
requisitos de calidad y se pueden obtener con un costo final menor.
Después de este análisis, la primera decisión de Mario, fue acceder a canales de mercadeo
selectivos para tener mayor presencia en el mercado y reducir los costos de inventario.
Realizó negociaciones con cinco tiendas deportivas a nivel nacional y con dos almacenes
de cadena, lo cual le permitió entregar una de las bodegas y tener un mayor alcance de
clientes.
También decidió contratar a un líder de mercadeo para tener a una persona completamente
enfocada en las estrategias de la empresa y que lo ayude a tomar las mejores decisiones.
4 - ESTRATEGIAS DE MARKETING
El mundo está en constante evolución. Estos cambios han traído nuevas necesidades y
tendencias que han transformado la manera en que interactúa la empresa con el cliente,
puesto que no basta solamente con crear un producto, debemos cultivar nuestro vínculo con
los clientes mediante acciones que generen valor agregado.
El valor agregado debe estar presente tanto en atributos del producto como en los
momentos de contacto que tiene un cliente con una empresa, desde que se genera la
producción mediante medios tradicionales y digitales, hasta las acciones para generar
lealtad como los programas de fidelización.
Por ejemplo, en temas de servicio, las redes sociales se han convertido en unos de los
canales de preferencia para opinar, realizar comentarios positivos o negativos, puesto que
el alcance no solamente es con la marca sino con las personas afines a ésta.
Todas las empresas sin importar su naturaleza deberían tener una estrategia digital.
Si una empresa tiene la expectativa de crecer, ser competitiva o incluso si solo quiere
mantenerse, debe tener una estrategia orientada al marketing digital que se integre con su
estrategia tradicional y con la estrategia general de la empresa.
Algo tan sencillo como un correo electrónico o una página web básica significa estar en
contacto a través del mundo digital. Es muy importante que las empresas entiendan el
aporte del marketing digital a su estrategia de negocio puesto que es un soporte para el
mejoramiento de la relación con los clientes, la optimización de recursos y la posibilidad
de mantenerse en el mercado, obteniendo los mejores resultados.
Estrategias de marketing
BRANDING Y PERFORMANCE
Además de estas características enunciadas cuando hablamos de estrategias de marketing
debemos parte de uno de estos dos adjetivos principales:
Fundamentos
• Posicionamiento de marca
• Identidad de marca
• Estrategia de marca
• Experiencia de marca
• Gestión de marca
Al seguir estas estrategias, una empresa puede optimizar su identidad de marca y fortalecer
su posición en el mercado.
Estrategia de marca: Desarrollar una estrategia a largo plazo para construir y fortalecer la
marca, que incluya objetivos claros, mensajes consistentes y acciones coherentes.
La estrategia de marca es un plan detallado que define cómo una empresa quiere que su
marca sea percibida por los consumidores y cómo planea lograrlo. Algunos elementos clave
de una estrategia de marca incluyen:
1. Identidad de marca: Define quién es la marca, qué representa y cuáles son sus
valores y atributos distintivos.
2. Posicionamiento de marca: Define cómo la marca se diferencia de la competencia y
cuál es su propuesta de valor única para los consumidores.
3. Personalidad de la marca: Define los rasgos de personalidad de la marca, como si
es amigable, confiable, innovadora, etc.
4. Mensaje de marca: Define qué mensaje se quiere comunicar a los consumidores y
cuál es la historia de la marca que se quiere contar.
5. Arquitectura de la marca: Define cómo se estructuran y se relacionan entre sí las
diferentes sub-marcas y productos de la empresa.
6. Estrategias de comunicación: Define cómo se va a comunicar la marca a los
consumidores a través de publicidad, redes sociales, relaciones públicas, etc.
Una estrategia de marca efectiva ayuda a establecer una conexión emocional con los
consumidores, generar lealtad a la marca y construir una reputación sólida en el mercado.
También ayuda a diferenciar la marca de la competencia y a incrementar su valor en la
mente de los consumidores. Es importante revisar y ajustar la estrategia de marca
regularmente para asegurarse de que siga siendo relevante y efectiva en un mercado en
constante evolución.
Experiencia de marca: Garantizar que cada interacción que los consumidores tienen con la
marca refleje sus valores y personalidad, desde el sitio web hasta el servicio al cliente.
La experiencia de marca se refiere a todas las interacciones que tiene un cliente con una
empresa a lo largo de su proceso de compra y utilización de un producto o servicio. Esto
incluye desde la publicidad y la página web de la empresa, hasta la atención al cliente y la
experiencia de uso del producto.
Una buena experiencia de marca se traduce en la creación de una conexión emocional con
el cliente, generando lealtad, recomendaciones positivas y, en última instancia, un aumento
en las ventas y la rentabilidad de la empresa.
Para lograr una experiencia de marca memorable, es importante que la empresa sea
coherente en todos los puntos de contacto con el cliente, brinde un excelente servicio al
cliente, tenga un producto de calidad y se preocupe por satisfacer las necesidades y deseos
de sus clientes.
5. Mantenerse actualizado con las tendencias del mercado: Es importante estar al tanto
de las últimas tendencias y novedades en la industria para poder adaptar la
estrategia de marca de manera efectiva y mantenerse relevante para la audiencia.
En resumen, optimizar la gestión de marca requiere tener una visión clara de la identidad y
valores de la marca, mantener una comunicación consistente, conocer a la audiencia
objetivo, monitorizar y medir el rendimiento, mantenerse actualizado con las tendencias del
mercado y aprovechar las oportunidades que ofrece el marketing digital.
En resumen, el branding se trata de crear una marca distintiva y relevante, que resuene con
los consumidores y les inspire confianza y lealtad a lo largo del tiempo.
Para obtener estas ventajas, debes desarrollar un sitio web, que es una plataforma donde
alojas contenido referente a tu empresa o marca. Para ello debes seguir estos pasos:
La creación de contenido del sitio web es un proceso en donde la empresa migra su oferta
de productos y servicios al entorno digital. Este proceso se debe llevar a cabo junto a cada
responsable de producto en la empresa, quien debe evaluar y seleccionar los contenidos a
publicar de acuerdo con los mercados objetivos. Para que estos contenidos sean efectivos,
deben poseer una estructura y características propias de la web que ayuden a mejorar la
experiencia de usuario, en temas de navegabilidad, usabilidad y acceso.
El contenido por sí solo no genera tráfico a tu sitio web, requiere de acciones que lleven al
público objetivo a encontrarlo y explorarlo. Dentro de estas acciones encontramos:
● Redes sociales.
● Posicionamiento SEO, que es el posicionamiento de tu sitio web en motores de
búsqueda.
● Estrategias SEM, que son los anuncios de texto pagos que ofrecen los buscadores
● Email marketing, que son acciones de contacto con tus clientes o prospectos a
través de correo electrónico.
● Publicidad paga, que son formatos de pauta, en donde tu empresa puede elegir la
manera más rentable de invertir su dinero.
Como hemos mencionado, todas las empresas actuales deberían implementar una
estrategia digital, pero deben adaptarla a sus propias necesidades y recursos. Una de las
mejores decisiones que puede tomar una empresa que quiere incursionar en el mundo
digital es contratar a un experto en marketing digital que les ayude a determinar las
estrategias apropiadas para ellos.
Esta situación llevó a que su gerente iniciara una estrategia basada en el apoyo de
estrategias digitales. Sin embargo, en el camino, la empresa se vio afectada por la falta de
planeación e integración del modelo digital a la estructura actual de la empresa. Veamos en
detalle lo que ocurrió en “Todo por dos”.
Lo primero que hizo la empresa fue abrir cuentas en Facebook, Twitter e Instagram. Sus
comunidades crecieron rápidamente, pero no tuvieron en cuenta que estas cuentas debían
ser administradas y gestionadas, lo cual produjo una viralización de mensajes negativos
sobre su venta y servicio en las tiendas. Estos mensajes nunca tuvieron respuesta por parte
de la empresa… ¿se imaginan lo que pensaron sus clientes?
Sin embargo, no todo fueron errores. Una de las preocupaciones más grandes de la
empresa era reducir la inversión anual en folletos o publicaciones impresas, por lo cual se
planteó desarrollar una estrategia agresiva a nivel de email marketing y pauta digital,
apoyado por la buena calidad de la base de datos de clientes.
Se creó una campaña agresiva, en donde se buscaba promover la tienda virtual en los
horarios en que las tiendas físicas se encontraban cerradas. Todos los procesos se
adecuaron de manera sistemática, y los eslabones de mercadeo y logística estuvieran en
capacidad de anticiparse y responder al desempeño de la campaña. Los resultados de la
campaña dieron como resultado un aumento del 20% en ventas.
“Todo por dos” supo aprovechar los buenos resultados en ventas y aprendió lecciones
valiosas para superar los problemas de reputación que tuvieron inicialmente. Además, se
aseguraron de incluir siempre en sus procesos una planeación previa con las áreas
involucradas en los procesos que impacten el desarrollo de una estrategia en digital.
5 - MODELOS DE GESTIÓN
Los modelos de gestión de las empresas son claves para medir el desempeño de los
procesos y actividades, puesto que permiten tener un marco de referencia para comparar y
evaluar la gestión y para tomar decisiones en el ajuste o diseño de una estrategia de
negocio.
El marketing digital a diferencia del marketing tradicional tiene la característica de ser
medible en tiempo real, lo cual permite a las empresas identificar claramente lo que se está
haciendo bien o lo que se debe mejorar, a partir de los indicadores de desempeño definidos
para medir el cumplimiento de los objetivos.
Estos objetivos e indicadores deben construirse con la participación del área responsable de
la actividad y la alta gerencia de la empresa.
Existen cuatro características que se debe tener en cuenta al definir indicadores de
desempeño.
Los indicadores deben ser:
● Confiable: esto quiere decir que el indicador se creó a partir de información real y
comprobable.
● Representativo: en otras palabras, describe lo que se desea medir. Por ejemplo, la
tasa de pérdida de clientes de una empresa.
● Sencillo: no debes llevar a cálculos irracionales ni acceso a información
especializada que dificulte la medición.
● Replicable: debe poderse comparar con otros indicadores que faciliten el análisis de
la situación.
2. Tráfico web: La cantidad de visitas que recibe un sitio web es un indicador clave
para medir el impacto de las campañas de marketing digital.
Un indicador de tráfico web es una métrica que se utiliza para medir la cantidad de
visitantes que llegan a un sitio web. Algunos ejemplos de indicadores de tráfico web
incluyen el número de visitantes únicos, el número de páginas vistas, el tiempo que
los usuarios pasan en el sitio, la tasa de rebote y la fuente de tráfico (orgánico,
directo, de referencia, etc.). Estos indicadores son importantes para medir el éxito de
una estrategia de marketing digital y para identificar áreas de mejora en el sitio web.
4. Costo por adquisición (CPA): El costo por adquisición se refiere al costo promedio de
adquirir un nuevo cliente a través de las campañas de marketing digital.
El Costo por Adquisición (CPA) es un indicador utilizado en marketing digital para
medir el costo que se ha invertido para adquirir un cliente nuevo. Se calcula
dividiendo el total de la inversión en marketing por el número de clientes nuevos
adquiridos en un periodo determinado. Este indicador es importante para determinar
la eficacia de las estrategias de marketing, ya que permite evaluar cuánto se está
pagando por cada cliente que se convierte en una venta. Un CPA bajo indica que las
estrategias de marketing están siendo eficaces y rentables, mientras que un CPA
alto puede indicar que se están gastando demasiados recursos en adquirir clientes
nuevos.
8. Número de leads generados: Los leads son usuarios que han mostrado interés en
los productos o servicios de una empresa, por lo que su generación es un indicador
clave del éxito de las estrategias de marketing digital.
El cumplimiento de los objetivos depende de la gestión adecuada de los recursos con los
que cuenta una empresa.
Por ejemplo en campañas digitales, las páginas de aterrizaje o sitios web requieren ser
diseñadas de tal manera que se ajusten al tipo de dispositivo pantalla.
Igualmente, para realizar el seguimiento adecuado no se requiere invertir en herramientas
pagas, puesto que cada plataforma incluyendo las redes sociales ofrece su propio sistema
de medición.
Una de las herramientas más importantes y además es gratuita es Google Analytics.
Para llevar a cabo la estrategia digital de la tienda virtual, el área de marketing diseñó un
plan de acción que comprendía el desarrollo de una comunicación muy fuerte en redes
sociales e inversión en pauta digital. Aunque el comportamiento de la tienda virtual era
aceptable, la empresa quería mejorar el impacto de ese canal en las ventas de la compañía.
En una reunión posterior del área de mercadeo, se llegó a la conclusión de llegar a esos
clientes a través de la línea de ventas, transfiriéndole la información de las personas que no
finalizaban el proceso de compra en línea y fijando una tasa de conversión del 60%.
Al tener claro ese nuevo panorama, el área de marketing estableció una a una las acciones
a realizar para garantizar el cumplimiento de los indicadores.
En esta situación podemos ver cómo el control, monitoreo y seguimiento a los indicadores
puede llevar a tomar decisiones muy específicas en la estrategia digital. Esto es muy
importante en este caso, porque la ventaja del mundo digital es que las decisiones se
pueden tomar en tiempo real. Así que la disciplina en el seguimiento a indicadores hace la
diferencia en tu desempeño.
El proceso comienza con la idea que se quiere transmitir la cuál debe ser clara y con un alto
nivel creativo.
Al momento de crear campañas de publicidad, el área de mercadeo evalúa las posibles
ideas para comunicar el producto según los canales de promoción con los que cuenta la
empresa.
Definición del objetivo: este es un punto de partida permanente, puesto que no está el
camino que debemos seguir para plantear nuestra estrategia de mercadeo y digital.
El objetivo se debe enfocar en dos aspectos claves para la empresa.
Por ejemplo, la industria de la cerveza es una de las más competidas del mundo.
Anteriormente su estrategia se basaba en posicionar atributos del producto a través de
medios tradicionales como radio, televisión o prensa, en dónde el apoyo de personas
reconocidas, el patrocinio de eventos cómo Budwiser en el Super bowl, garantizaban el
posicionamiento a una marca a una alta inversión, pero sin garantizar el cumplimiento de
ventas.
Sin embargo hoy en día las empresas complementan la estrategia con canales digitales,
redes sociales, pauta digital, en donde clientes o usuarios pueden ingresar
permanentemente al contenido gráfico o visual creado por la empresa y enfocado en
resaltar experiencias de las personas en vez de las cualidades del producto.
Así que en el momento que se definen los objetivos e indicadores de la empresa para
mercadeo digital se debe iniciar con definir cuáles son los objetivos del área de Marketing y
el aporte que va a tener para el logro de los objetivos teniendo en cuenta recursos físicos y
digitales.
En resumen, el Marketing digital se debe enfocar en los objetivos del área de mercadeo y
de la empresa, resaltando su valor dentro de la estrategia para mantener, desarrollar y
fidelizar a los clientes y por supuesto lograr resultados.
En resumen, la integración del marketing tradicional y el marketing digital es clave para una
estrategia de marketing exitosa en la actualidad, ya que permite aprovechar al máximo las
fortalezas de cada una de estas disciplinas y llegar de manera efectiva a la audiencia
objetivo.
Ejemplo: Integración del marketing tradicional y digital
Andrea, desea ampliar su negocio, pero no quiere incurrir en altos costos de mantenimiento
de un local, por lo cual, toma la decisión de crear un sitio web y apoyarse en las redes
sociales para la promoción y divulgación de la empresa.
En su nueva estructura de negocio, Andrea tiene que redefinir los objetivos de venta para el
segundo semestre del año, teniendo en cuenta los tres canales de venta: del canal directo,
se encarga ella misma, en el canal de voz a voz paga una comisión por cliente, y el digital,
tiene un margen de mantenimiento y administración de la plataforma. Su objetivo de ventas
para los próximos seis meses es de 50.000 dólares, los cuales distribuye de la siguiente
manera:
Para alcanzar los 50.000 dólares en ventas, Andrea diseña una bitácora para pronosticar
las ventas mes a mes. También define un presupuesto de inversión inicial en medios
digitales de 2.500 dólares, que puede aumentar dependiendo de los resultados del canal.
Ella espera generar al menos 25.000 dólares en ventas a través de medios digitales durante
los próximos seis meses.
Los restantes 25.000 dólares en ventas espera alcanzarlos a través de los canales
tradicionales que viene manejando, destinando una inversión de 2.500 dólares para el pago
de comisiones del canal voz a voz
En los primeros dos meses, los resultados del canal digital fueron muy positivos generando
ingresos superiores a los 25.000 dólares. Sin embargo, notó que había gente que no
compraba por este canal por miedo a las transacciones en línea. Así que Andrea fijó dos
nuevos indicadores para el canal: el primero, la generación de 50 leads o clientes
potenciales y el segundo, las ventas generadas a través de esos leads, que ella espera que
sean del 20 por ciento.
Para el año siguiente, Andrea tiene pensado desarrollar otros canales digitales, en donde
pueda tener un mayor alcance de su marca e incrementar sus ventas.
Como hemos observado en el caso de Andrea, la combinación de estrategias tradicionales
y digitales de mercadeo puede generar mejores resultados en venta, posicionamiento,
fidelidad y rotación, lo importante es identificar claramente la audiencia objetivo y definir cuál
es la mejor forma de llegar a ellos.
7 - IDENTIDAD CORPORATIVA
Cada persona que habita en el mundo es diferente. Las personas se diferencian por su
forma, tamaño, color de piel, personalidad, creencias, lenguaje entre otras. Esas diferencias
identifican a las personas como seres únicos e irrepetibles creando una identidad.
Al momento de crear una empresa es importante que desde su inicio definamos la identidad
corporativa qué diferencia los elementos de atributos propios en el mercado. Estos aspectos
incluyen su historia, valores y cultura corporativa.
Identidad corporativa es el lineamiento que tiene una empresa para el manejo de sus
procesos internos, por ejemplo la firma de email corporativo,el tono de las comunicaciones
internas, los planes de desarrollo, la interacción con los empleados y sus procesos
externos, en la campaña de mercadeo, las políticas de negociación entre otras.
En el momento en que una empresa crea una campaña publicitaria el área de mercadeo
debe regirse por el manual de marca siguiendo los parámetros de construcción, manejo de
tipografías y colores alusivos y la comunicación digital. La empresa debe mantener esa
identidad corporativa adaptando al mensaje los elementos en los que se despliega la marca
como el sitio web, las redes sociales, las campañas digitales y las plantillas de email
marketing.
Por ejemplo coca-cola en todos sus mensajes publicitarios sea en canales tradicionales o
digitales hace uso de los colores institucionales rojo y blanco al igual que su logo.
No obstante algunas empresas han tenido que modificar el tono y lenguaje de comunicación
para generar un mayor acercamiento con las comunidades digitales esos cambios se
pueden dar a partir del objetivo, tono y carácter que se le quiera dar a la empresa.
Para diseñar una identidad corporativa efectiva, es importante seguir estos pasos:
Por ejemplo, el color azul se asocia comúnmente con la calma y la serenidad, mientras que
el rojo se asocia con la pasión y la energía. El amarillo se relaciona con la felicidad y la
creatividad, mientras que el verde se asocia con la naturaleza y la salud.
En resumen, la psicología del color es una herramienta poderosa que puede utilizarse en el
diseño de productos, espacios y comunicaciones para influir en las emociones y
comportamientos de las personas.
Algunos ejemplos de cómo las tipografías pueden influir en las percepciones y emociones
son:
• Las fuentes serif (con remates) suelen asociarse con la formalidad, seriedad y
profesionalidad, mientras que las fuentes sans-serif (sin remates) se perciben como
más modernas, limpias y accesibles.
• Las tipografías en negrita pueden transmitir un mensaje de fuerza y énfasis,
mientras que las tipografías en cursiva pueden transmitir elegancia y sofisticación.
• El tamaño y espaciado de la tipografía pueden afectar la legibilidad y la facilidad de
lectura, así como la importancia y jerarquía de la información presentada.
TIPOS DE LOGOS
1. Logotipo: Es la representación gráfica de una marca o empresa que se compone
exclusivamente de texto. Ejemplos: Coca-Cola, Google, Facebook.
2. Isologo: Combinación de un logotipo con un símbolo que lo acompaña, siendo
ambos elementos independientes pero complementarios. Ejemplos: Adidas,
McDonald's, Nike.
MANUAL DE MARCA
El manual de marca es un documento que establece las pautas y normas de uso de la
identidad corporativa de una empresa. En él se establecen los elementos visuales que
representan a la marca, como el logotipo, los colores corporativos, las tipografías, entre
otros.
5. Usos permitidos y prohibidos: pautas para el uso correcto del logo y demás
elementos visuales de la marca.
Es importante que todas las personas que trabajan en la empresa conozcan y respeten las
directrices establecidas en el manual de marca, para garantizar que la imagen de la
empresa se mantenga consistente en todos los puntos de contacto con los clientes.
Ellos son Miguel y Diana. Miguel trabajó por más de 15 años en una empresa de consumo
masivo, pero recientemente tomó la decisión de comenzar un emprendimiento con Diana,
su esposa. Diana heredó hace cinco años una pequeña granja ubicada a las afueras de la
ciudad. Desde joven, su familia, en especial su padre, se dedicó a la preparación de quesos
artesanales que gozan de buena fama entre vecinos y habitantes de la región.
Miguel, al tener experiencia en mercadeo, ubicó a su antigua agencia creativa para que le
ayudaran con la definición de la identidad corporativa. El lineamiento que les dio fue crear
una imagen muy fresca y enfocada en nuevas generaciones, teniendo en cuenta que su
público objetivo son personas entre los 18 a los 50 años.
La agencia creativa presentó cinco propuestas de las cuales sólo una convenció a Miguel y
a Diana. Una vez tenían su identidad corporativa, llegó el momento de diseñar el producto,
su presentación, el empaque, las etiquetas y el embalaje, al igual que la definición de los
canales de promoción. También se imprimieron tarjetas de presentación, papel
membretado, facturas y el portafolio de productos, manteniendo la misma línea gráfica
definida en el manual de marca.
Miguel y Diana tienen claro que cada elemento que creen debe reflejar la imagen que se
quería proyectar de la empresa.
Al no contar con un local físico, era el momento de desarrollar canales de distribución, por lo
cual, Miguel seleccionó tiendas y restaurantes orgánicos para hacer la presentación de su
producto con la ayuda del portafolio y la presencia del sitio web.
Por otro lado, la estrategia de contenidos de calidad tiene como objetivo mejorar la
experiencia del usuario a partir de dos elementos: dar a conocer y educar creando
interacciones entre los usuarios y la Marca.
3. Investigar las palabras clave relevantes: Realizar un estudio de palabras clave que
sean relevantes para el negocio y que estén siendo buscadas por parte de la
audiencia objetivo.
7. Analizar los resultados: Monitorizar el rendimiento del contenido para saber qué está
funcionando y qué no, y poder ajustar la estrategia en consecuencia.
Para implementar una estrategia de contenido de calidad, es importante tener en cuenta los
siguientes elementos:
1. Definir claramente el público objetivo: Es fundamental conocer a la audiencia a la
que se quiere llegar para poder crear contenido que resuelva sus necesidades e
intereses.
2. Establecer objetivos claros: Define qué quieres lograr con tu estrategia de contenido,
ya sea aumentar la visibilidad de tu marca, generar leads, incrementar las ventas o
mejorar la reputación de tu empresa. Establece objetivos SMART (específicos,
medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo definido) para que puedas medir el
éxito de tu estrategia.
5. Crear contenido original y valioso: Asegúrate de que el contenido que publiques sea
único, relevante y atractivo para tu audiencia. Ofrece información útil, consejos
prácticos, noticias relevantes o historias inspiradoras que ayuden a resolver los
problemas o satisfacer las necesidades de tus seguidores.
Le preguntamos a Mario qué acciones desarrolló para la empresa de Andrea y esto fue lo
que nos contó:
"Lo primero que hice fue conocer la oferta de productos, los canales de mercadeo y venta; y
posteriormente la comunicación que manejaba la marca así como los medios digitales en
donde tenía presencia.
Después creé un cronograma de actividades, donde establecí las publicaciones que
haríamos en cada medio y la frecuencia apropiada para cada uno de ellos. Mi propuesta
fue manejar diariamente un tema distinto, buscando dar a conocer el negocio mediante
contenidos de interés para la audiencia. Algunos de los temas propuestos son diferentes
siluetas para hombres y mujeres, tendencias de moda y consejos en el manejo de colores y
telas. Por ejemplo: en climas fríos, se habla sobre la importancia de utilizar bufandas o
gorros para evitar el contagio de virus o enfermedades respiratorias; también sobre el
manejo de tonos oscuros en el vestuario para conservar el calor.
También creé un concurso en redes sociales denominado “Un día nuevo en tu vida”. Esta
actividad consiste en que la persona que mayor cantidad de contenido de la marca
comparta en sus redes sociales, tendrá como premio una asesoría para cambio de imagen
y un outfit cortesía de la empresa. El éxito fue rotundo y el crecimiento viral del negocio lo
posicionó como uno de los principales influenciadores de moda en el sector de pequeñas y
medianas empresas.
Actualmente estoy trabajando en una segunda etapa relacionada con el proceso de educar
al usuario. Para esta etapa diseñaremos contenidos personalizados, de acuerdo con
intereses y necesidades: según el perfil, para seguidores en redes sociales, para usuarios
en entorno digital o clientes del negocio.
Por ejemplo, en redes sociales y entorno digital, nos enfocaremos en temas del uso
adecuado de faldas, pantalones y tops, para generar la mejor impresión. Mientras que, con
clientes, nos enfocaremos en productos complementarios a la compra realizada, por
ejemplo, si un cliente había adquirido un pantalón, se le ofrecen camisas, sacos o
chaquetas.
Andrea y todo el equipo están muy satisfechos con la gestión, así que esperamos seguir
trabajando para llevar la marca aún más lejos".
● La selección del medio físico o digital: puesto que esto define el impacto que va a
tener a partir de las audiencias establecidas, por ejemplo en televisión las audiencias
por programa son muy específicas, mientras que las plataformas digitales tienen
rangos de audiencias más amplios.
La selección del medio físico o digital dependerá de varios factores, como el público
objetivo, el presupuesto disponible, los objetivos de comunicación, la creatividad y la
estrategia de marketing de la marca o empresa.
En el medio digital, se pueden utilizar medios como redes sociales, páginas web,
blogs, correo electrónico, publicidad online, SEO, SEM y marketing de contenidos.
Es importante tener en cuenta que en el medio digital, la interacción con el público
es más directa y se pueden obtener métricas detalladas para evaluar el impacto de
la campaña.
En resumen el reto está en que las empresas puedan identificar audiencias que les
permitan alcanzar sus resultados de negocio y mantener el interés del Mercado o de un
segmento específico.
Ejemplo: Trabajar con audiencias
Andrea Rodríguez tiene un negocio de venta de ropa que ha sido bastante exitoso, por lo
cual decidió iniciar el proceso de expansión de marca durante el último año. Sin embargo,
los últimos meses se han caracterizado por una disminución considerable de las ventas. La
situación tiene muy preocupada Andrea, y por esta razón comenzó a analizar los
indicadores de sus estrategias publicitarias, encontrando que los resultados de la publicidad
digital habían caído entre un 30 y un 40 por ciento, lo cual es muy preocupante porque ésta
es la principal fuente de comunicación del negocio.
Andrea citó a una reunión urgente a Felipe, el líder de la estrategia digital, para revisar qué
acciones se podían llevar a cabo para mejorar resultados.
En la reunión, Felipe hizo una presentación de las campañas realizadas en medios digitales,
en donde mostró que aunque los resultados habían caído, la inversión se optimizó en un
10%, gracias a la segmentación de audiencias en Facebook y Google. También relacionó
las acciones que se deberían llevar a cabo, entre las cuales se encuentran:
Por último, Felipe presenta los indicadores para el seguimiento de las nuevas acciones, en
donde se espera alcanzar el mismo volumen de ventas que se había logrado hace seis
meses durante los dos primeros meses de implementación de la estrategia.
En temas de inversión se recalca que no se necesita un aumento de la misma, lo que se
busca es optimizar los medios digitales.
Andrea quedó muy satisfecha con la información presentada y aprueba las acciones
propuestas por Felipe. Sin embargo, quiere seguir muy de cerca la implementación, así que
cita al equipo a una reunión en dos semanas para analizar el comportamiento de la
estrategia.
Este proceso incluye acciones que van desde el envío de un correo electrónico a clientes
potenciales hasta la interacción con proveedores y clientes fieles.
Los recursos de una empresa deben mantener un lenguaje único sin importar el área desde
la cual se genera la información.
Veamos ejemplos de los diferentes tipos de comunicación desarrollados por cada área:
○ Primero, define el alcance de cada uno de los activos digitales sean pagos o
no pagos, a partir de un objetivo de comunicación o venta.
Otro de los grandes cambios que se han presentado en la comunicación con los clientes es
la necesidad de establecer un tono y lenguaje apropiado para cada medio utilizado.
En el marketing tradicional solía utilizarse un lenguaje similar para los diferentes medios
disponibles.
Pero, en estrategias digitales debemos considerar aspectos específicos de cada canal, por
ejemplo el tono qué se utiliza en redes sociales como Facebook o Instagram no es el mismo
que se utiliza en LinkedIn
.
Igualmente se deben considerar los formatos y los dispositivos de visualización, por ejemplo
en Tik Tok debemos usar videos en formato vertical pero en otras redes sociales puede
aceptar formatos diferentes.
Ten en cuenta esos cambios no implica la desaparición total de las campañas tradicionales.
Aún existen grupos de personas a las cuales se pueden llegar más fácilmente a través de
estos medios, pero debes tener en cuenta cuál es tu audiencia para determinar los medios y
el tipo de lenguaje más adecuado para comunicarte con ellos, hacer que se relacionen con
la marca y se conviertan en tus clientes.
La constante búsqueda por satisfacer las necesidades del mercado, ha llevado a que hoy se
hable de un enfoque al cliente, en donde las estrategias de una empresa girarán en torno al
ciclo de vida del cliente.
Los niveles de interacción entre un cliente y empresa se definen como el ciclo de vida del
cliente que consta de cuatro fases:
● Adquisición, que es el momento en que la empresa realiza una inversión alta, por
ejemplo, en campañas publicitarias en medios tradicionales y digitales, para
conseguir la mayor cantidad de personas interesadas en su marca o producto.
● Conversión, que implica que una vez se ha creado el interés de las personas,
todos los esfuerzos han de ser orientados a la venta, en esta fase, encontramos un
alto desarrollo de contenidos y de acciones, como el envío de correos electrónicos a
clientes potenciales identificados en la fase de adquisición.
● Crecimiento, que se concentra en el desarrollo de clientes actuales de una
empresa, por ejemplo, las mejoras de un producto de acuerdo con la evolución de
las necesidades del cliente.
● Retención y fidelización, en donde se resalta el valor del cliente para una empresa
y se realizan acciones que lleven a reconocer y conservar esa fidelidad.
Este ciclo no es estrictamente lineal, pero al menos las dos primeras fases sí dependen la
una de la otra.
El contenido juega un papel determinante, por esta razón debemos enfocarnos en ofrecer
contenido apropiado para el momento específico en el que se encuentra el cliente.
Las pruebas o test A/B sirven para medir, entre dos opciones, cuál es más efectiva. Por
ejemplo, dos landing pages, dos propuestas de email, dos anuncios, etc. Se trata de un
experimento donde dos diferentes versiones de una landing, un email o un anuncio, se
muestran a usuarios aleatorios y se utiliza un análisis estadístico para medir cuál funciona
mejor para un determinado objetivo de conversión.
“Señal Plus” es una empresa operadora de telefonía celular que acaba de entrar al
mercado latinoamericano con una oferta de servicio imbatible. La empresa tiene como
objetivo para el primer año de operación, ganar una participación del mercado por lo menos
del 10% en los países en donde tiene presencia, entre los que se destacan, Brasil,
Argentina, Colombia, México, El Salvador y Nicaragua. Su inversión en publicidad supera
los 3 Millones de dólares, los cuales están distribuidos en inversiones en televisión
internacional, prensa y medios digitales y su objetivo principal es la activación de usuarios.
“Señal Plus” tiene claro que el proceso de compra de un plan requiere de una maduración
del prospecto, es decir que hay que desarrollar acciones para que el cliente tome la
decisión, por lo cual, el área de mercadeo estableció una estrategia de contenidos orientada
a las etapas que enfrenta un cliente. Escucha atentamente para conocerla.
Previo a su lanzamiento Señal Plus realizó una campaña de expectativa en medios digitales
qué género como resultado una base de prospectos con aproximadamente 100000
personas por país.
Esas bases fueron abordadas bajo el siguiente modelo:
Estas acciones dieron como resultado la activación de 30,000 clientes en promedio por
país, lo que mostró la efectividad del modelo.
Uno de los problemas a que más se enfrentan los operadores de telefonía celular es retener
y fidelizar a sus clientes puesto que constantemente los competidores ofrecen productos
similares a menos costo.
Para anticiparse a esta Señal Plus ofreció a sus clientes el beneficio de 6 meses gratis al
referir nuevos clientes a la compañía de esta manera, quiso establecer que su diferencial
fuera conocer a sus clientes por lo cual mensualmente género encuestas vía correo
electrónico, mensaje de texto o llamada telefónica para conocer la percepción del cliente
frente al servicio.
Siempre con un contenido personalizado el mercado ha apercibido el valor que ofrece Señal
Plus y en los últimos meses ha incrementado 5 puntos de participación en cada uno de los
países.
● Ser relevante, es decir que nos dé información sobre lo que queremos observar o
monitorear.
● Estar disponible, esto quiere decir que debe estar al alcance de todas las
personas para generar visibilidad, cercanía y respuesta inmediata para ajustar las
estrategias.
Por ejemplo una empresa invierte $50000 en Facebook y $50000 en Google y sus gastos
de producción equivalen a $50000 en total venden $400000 cuál es el retorno de la
inversión obtenido en estos canales digitales?
Nos da un 167 por ciento, este es un excelente retorno de inversión, sin embargo podemos
optimizarlo aún más si analizamos desde el punto de vista de la inversión hecha en cada
plataforma y los resultados obtenidos.
Comencemos por el retorno de inversión de Facebook. Mediante está plataforma se
alcanzaron ventas por $250000 con una inversión de $50000.
Nos ofrece un retorno de inversión igual a 400 por ciento.
Por otro lado en Google se alcanzaron ventas por $150000 con el mismo monto de
inversión, ofreciendo un Retorno de Inversión igual 200 por ciento.
Esto significa que la inversión en Facebook ofrece un mayor retorno de la inversión por lo
cual la empresa debería reconsiderar la distribución de su presupuesto para obtener aún
mejores resultados.
En la estrategia digital existen elementos que debemos tener en cuenta para fijar de forma
adecuada nuestros objetivos entre los cuales se encuentran:
Se deben tener en cuenta los objetivos y las acciones creadas en digital, por ejemplo si
tenemos un objetivo enfocado en la captura de prospectos debe existir un formulario de
registro qué nos permite identificar cuántos prospectos tenemos y la información que
obtenemos de ellos, o y se desea concretar venta en línea se debe hacer seguimiento a
cada uno de los momentos del flujo de compra en línea para garantizar que funcione.
Para evaluar los resultados de una estrategia digital hay que tener en cuenta uno a uno los
recursos que participan, así como la sinergia entre ellos. El resultado dependerá de qué
tanto se conozca el cliente y la definición de objetivos e indicadores adecuados que se
ajusten a la realidad del negocio.
Si bien los resultados alcanzados a la fecha han sido positivos, “Señal Plus” tiene el reto de
mantener su lugar en un mercado altamente competitivo, en donde los líderes del mercado
están despertando ante la amenaza del nuevo operador.
La inversión en medios tradicionales, que superó los 2 millones de dólares, no generó los
resultados esperados.
Al encuestar a las personas que se desplazaron o se comunicaron con algún punto físico o
virtual de” Señal Plus” y preguntarles acerca del medio por el cual conocieron la existencia
de la empresa, tan sólo el 30% se refirió a los canales tradicionales.
Específicamente el 5% los conoció por un canal internacional de televisión y el 25% por los
anuncios de prensa.
La estrategia digital alcanzó un 70% del impacto total, a pesar de tener una inversión de
600.000 dólares, que corresponde al 30% de la inversión en medios tradicionales.
Estos resultados nos indican que en el ecosistema digital es en donde se deberían enfocar
los esfuerzos de la empresa.
Al revisar uno a uno los medios digitales incluidos en la estrategia digital encontraron que
medios como Facebook y Google, presentaron un retorno de la inversión superior al 80%,
cuando el establecido por Señal Plus en su etapa de lanzamiento había sido del 50%.
Definitivamente el canal digital era el más rentable dentro de la estrategia de negocio y era
ahí donde se debía estar.
Para presentarle los resultados a la Gerencia de Señal Plus, el área de marketing estableció
un reporte con la información detallada de la inversión detallando los resultados de cada
canal y medio. En el caso de los medios digitales, se hizo énfasis en demostrar cómo la
inversión había generado tráfico no solamente al sitio web sino también a los puntos físicos.
El reto de Señal Plus es grande y por ende, sus objetivos requieren de resultados que
garanticen el crecimiento de la empresa en el corto, mediano y largo plazo.
Solución
Para responder las preguntas de este reto, es necesario comenzar por calcular el ROI para
cada estrategia y canal.
Estrategia tradicional:
ROI = [(10.000 - 6.000) / 6.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando los dos canales
utilizados es: 66%
Si definimos los resultados de cada canal, el cálculo sería el siguiente:
● Anuncios de prensa: ROI = [(6.000 - 4.000) / 4.000] x 100 El ROI de esta estrategia
combinando los dos canales utilizados es: 50%
● Anuncios de radio: ROI = [(4.000 - 2.000) / 2.000] x 100 El ROI de esta estrategia
combinando los dos canales utilizados es: 100% Estrategia digital: ROI = [(37.000 - 15.000)
/ 15.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando los tres canales utilizados es: 146%
● Instagram: ROI = [(12.000 - 5.000) / 5.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando
los dos canales utilizados es: 140%
● Google: ROI = [(15.000 - 5.000) / 5.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando los
dos canales utilizados es: 200%
2. En la estrategia tradicional , el mejor canal son los anuncios de radio que alcanzan
un retorno de inversión del 100%. En cuanto a la estrategia digital, Google ofrece
los mejores resultados con un ROI de 200%.
Conclusión
Ahora tienes claro el aporte del marketing digital a la estrategia de tu negocio, pues es un
soporte para el mejoramiento de la relación con tus clientes, la optimización de recursos y la
posibilidad de mantenerte en el mercado obteniendo los mejores resultados.
Y, finalmente, para alcanzar los objetivos de comunicación y venta, es clave realizar una
segmentación de audiencias. Así garantizas la optimización de la inversión, pues tendrás
elementos para atender de una manera más eficiente las necesidades de tus clientes.
¡Adelante! Empieza a poner en práctica estos conocimientos e inicia una ruta de éxito para
sacar el mayor potencial a tu marca, gracias al marketing digital
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