Fundamentos de Marketing-1

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FUNDAMENTOS DE MARKETING

1 - MARKETING
El marketing es el conjunto de acciones que desarrolla una empresa con el objetivo de
promover un producto y/o servicio hacia el mercado. Incluye acciones desde la creación del
producto o servicio hasta acciones posteriores a la compra.

Eso quiere decir que busca atraer, captar, retener y fidelizar a los clientes mediante
estrategias que le permitan convertirse en una solución a sus necesidades.

El marketing digital es la aplicación de estas acciones mediante el uso de internet. Debido al


auge y la omnipresencia de lo digital en nuestra vida, muchas empresas se han volcado a
este tipo de estrategias, sin embargo es importante que el marketing tradicional siga
manteniendo su importancia y no es recomendable abandonarlo por completo.

Un producto sin estrategia de marketing tiene menos posibilidades de ser exitoso, puesto
que el objetivo final de esta estrategia es aumentar las ventas en un corto, mediano y largo
plazo.
Además enfocar los esfuerzos de diferentes áreas de la organización para obtener mejores
resultados.

Por esta razón el marketing es determinante para cualquier negocio, para hacer la
diferencia en el posicionamiento y sostenibilidad de la empresa más allá del producto.
El marketing tiene una relación y un efecto directo sobre otras áreas de la empresa como
las áreas de ventas, servicio al cliente, logística e incluso en el área jurídica.

● Ventas: escenario que tiene mayor relación con el marketing debido a que sus
esfuerzos están encaminados hacia el mismo objetivo final.
El equipo marketing permite al equipo de ventas llegar el cliente final más fácilmente
en menor tiempo y con mejores resultados de ventas.

● Servicio al cliente: una relación que se manifiesta en el desarrollo de estrategias de


fidelización de los clientes.
La relación con el cliente depende de la confianza que se establece con él en toda la
experiencia de servicio.

Esto incluye la entrega de los productos o servicios en las mejores condiciones por
eso la relación con el área de logística también es fundamental para el equipo de
Marketing.
● Área jurídica: delimita lo que se puede o no hacer en el área de marketing para
promocionar los productos en cuanto a la norma de competencia y el cumplimiento
de la ley.

Dependiendo del tipo de negocio el área de marketing también puede tener relación con
otras áreas como innovación, producción, operaciones y finanzas entre otros.
Mantener una buena relación entre estos equipos puede ser complicado pero si lo logramos
estaremos más cerca de alcanzar el éxito en negocio.

Marketing Mix: las 7 P del marketing


El marketing mix se refiere a las acciones de marketing que desarrollaremos en relación con
cada una de las 7 P. Las 7 P del marketing digital corresponden a un listado de elementos
que nos permite analizar los diferentes aspectos que debemos considerar cuando queremos
crear una estrategia de marketing.

En el marketing tradicional se plantearon 4P que luego fueron convertidas en 7P para


adaptarlas a las condiciones específicas del entorno digital.

Las 4P del marketing tradicional son: producto, precio, promoción y plaza.

Producto: es la solución a una necesidad, y su característica principal es la evolución en el


tiempo. Las necesidades evolucionan y los productos/servicios lo deben hacer también. Por
ejemplo, con la forma de comunicarnos. ¿Recuerdas cómo se enviaban las cartas físicas y
el tiempo que tomaban para llegar a su destino final? Con el desarrollo del correo
electrónico, las personas encontraron un producto sustituto que se adaptó a las
necesidades de comunicación del momento.

Precio: es el valor que se establece para un producto/servicio. Este es un aspecto sensible


en la estrategia, puesto que el comprador debe estar en condiciones de pagar el producto y
debe ser atractivo frente a otros competidores.

Plaza: es el lugar donde ubicas el producto para comercializarlo. En la estrategia se debe


prestar especial atención en que el comprador tenga acceso a esta plaza. Hoy en día
podemos encontrar lugares físicos para adquirir o recoger el producto al igual que lugares
virtuales que permiten agilizar y hacer seguimiento a la compra.

Promoción: se refiere a todos los medios que se usan para dar a conocer el producto.
Seguramente ha recibido alguna vez un volante o escuchado pautas en radio o televisión, o
visto algún aviso promocional en revistas o prensa, estos son ejemplos de medios de
promoción. En la estrategia es fundamental seleccionar los medios adecuados para lograr el
efecto deseado en el comprador y usar bien el presupuesto.

Para el entorno digital se han agregado tres elementos adicionales para completar las 7 P.
Personas: son los clientes, es decir, las personas que tienen necesidades y buscan
satisfacerlas a través de productos y/o servicios. Son quienes toman decisiones sobre la
compra, tienen una impresión sobre el producto, adquieren una fidelidad o acaban con un
producto (cuando la estrategia no es adecuada).
Hoy en día los clientes son más expertos y evolucionados para tomar la decisión de
compra, tienen en cuenta más criterios y tienen acceso a más información para hacerlo, por
ello entender bien al cliente, sus características y necesidades es un aspecto fundamental
de la estrategia.

Procesos: son las acciones que se desarrollan para llevar el producto al cliente, de una
manera más fácil. Por ejemplo, el proceso de logística para entregas de producto y la
atención 24/7. En la estrategia esto te lleva a tener en cuenta cómo organizarte y los
recursos necesarios para asegurar una adecuada experiencia del cliente de principio a fin.

Presencia: es el lugar donde el cliente tiene contacto con el negocio. Por la evolución de los
negocios, se han desarrollado momentos de contacto con el cliente más allá de la compra,
así que hoy tenemos lugares físicos o virtuales donde se prestan servicios. En concreto, la
presencia física es el lugar en donde los clientes tienen contacto frecuente con el negocio.
Por ejemplo, las oficinas de atención al cliente, canales de atención virtuales como un chat
o las redes sociales.

Plaza y presencia suelen ser confundidas debido a que se refieren a espacios de contacto
entre el cliente y la empresa, pero la diferencia radica en que la plaza se enfoca en la
comercialización, mientras que la presencia se refiere a todos los puntos de contacto con
los clientes y clientes potenciales (atención y servicio al cliente).

Algunos profesionales del marketing han añadido algunos elementos adicionales como
“Partners (Socios)” o “Posicionamiento”, sin embargo, las 7 P siguen siendo el estándar
utilizado generalmente.

Ejemplo de aplicación de las 7 P

La empresa de telecomunicaciones LatinCel, es una empresa líder en soluciones de


comunicación empresarial con más de 20 años en el mercado. Actualmente cuenta con
unos 5.000 clientes empresariales, pero la alta gerencia ha querido darle un nuevo rumbo a
la estrategia de crecimiento, abriéndose al mercado masivo.

Este nuevo negocio, exige que LatinCel sea muy agresivo en sus campañas de
comunicación y venta porque se enfrentaría con tres competidores muy agresivos en su
oferta de equipos y planes.

Para asumir este nuevo reto, lo primero que hizo el equipo de mercadeo fue identificar el
mercado objetivo y los competidores más fuertes. Posteriormente plantearon sus objetivos,
que estaban enfocados en el porcentaje de participación en el mercado y en las cifras de
ventas.
A partir de estos objetivos, decidieron enfocar su estrategia de la siguiente manera.

Para producto, se proponen desarrollar un producto único en el mercado, buscando que


sus clientes puedan acceder a celulares de última generación mediante un sistema de
arrendamiento, gozando de los privilegios del servicio de LatinCel y renovando sus equipos
cada seis meses.

En cuanto al precio, deciden ofrecer el pago mensual de una cuota de arrendamiento por el
alquiler o préstamo del equipo. Esto sería una ventaja para los clientes, puesto que el precio
de los equipos sube constantemente.

Para plaza, crearán más de 20 puntos de atención y venta adicionales. Adicionalmente


crearán una tienda virtual donde los clientes podrán realizar las compras y una línea de
whatsapp exclusiva para ventas.

En lo referente a la promoción, se planea desarrollar una campaña intensa tanto en medios


tradicionales como digitales. Esto significa que utilizarán medios como radio, televisión,
prensa, buscadores y redes sociales.

En cuanto a procesos, buscarán coordinar el proceso de entrega del producto para las
compras digitales por medio de una alianza con una empresa transportadora que asegure
una entrega rápida y segura. Esto es necesario porque actualmente no tienen la
infraestructura para desarrollar este proceso.

Para presencia, tendrán canales de atención disponibles para sus clientes en diferentes
medios. La empresa tendrá una línea de atención telefónica y la página web tendrá un chat
mediante el cual los clientes podrán comunicarse con la empresa. Las redes sociales
también serán un canal de comunicación con los clientes.

Finalmente, en cuanto a personas, se buscará obtener información durante los primeros


meses para tener una mejor idea de las necesidades y expectativas de sus clientes. En
este momento trabajarán con el público objetivo determinado en su análisis de mercado.

El equipo de marketing sabe que implementar esta estrategia requerirá del trabajo
mancomunado con las distintas áreas de la empresa, así que se comunica con cada una de
ellas para darles a conocer la estrategias y pedir su colaboración.

Por ejemplo, el equipo jurídico estará a cargo de la creación de los contratos de


arrendamiento de los equipos y de la revisión del cumplimiento de las normas de
competencia en las piezas publicitarias, y el equipo de talento humano deberá seleccionar y
entrenar el nuevo personal de ventas y servicio al cliente. A medida que van avanzando en
la implementación de las estrategias, requerirán que más equipos se involucren para
asegurar el éxito de la empresa en esta nueva etapa.
2 - EL CLIENTE
El cliente son personas que tienen necesidades que buscan satisfacerlas a través de
productos y servicios. Luego de realizar una compra el cliente puede convertirse en un
comprador fiel, un promotor o un detractor dependiendo de su experiencia con la marca o
producto. Por esta razón es indispensable diseñar e implementar una estrategia de
desarrollo, mantenimiento y fidelización de los clientes.

Actualmente los clientes tienen un rol activo. Esto significa que el acceso a la información es
cada vez más sencillo, así que la demanda de productos se ha vuelto más especializada y
las personas tienen más criterios para la toma de decisiones de compra.
Esta evolución significa un reto para las empresas puesto que desde la creación del
producto se deben definir características flexibles y dinámicas que permiten la adaptación y
permanencia del producto en el mercado.

Crear vínculos con los clientes no es algo exclusivo de la estrategia de marketing. Es


necesario que toda la empresa implemente una estrategia centrada en el cliente.
En este tipo de estrategias en considerar tres aspectos:

● Predecir el comportamiento del cliente


● Manejar una comunicación adecuada con el cliente.
● Medir los resultados.

Predecir el comportamiento del cliente.

Es la capacidad de la empresa para predecir el comportamiento de las personas a partir del


conocimiento de sus características y necesidades.
Esto se logra al invertir en sistemas de almacenamiento y gestión de clientes CRM.
La mejor forma de hacerlo es implementando campañas de actualización de datos en dónde
se obtiene la información principal del cliente y creando encuestas de satisfacción de
servicio para conocer la percepción o imagen del producto.
Estos insumos son indispensables para el área de marketing y te permiten tomar decisiones
con respecto al diseño de productos.

Predecir el comportamiento del cliente es un proceso complejo que implica analizar


múltiples variables y comportamientos pasados para tratar de anticipar sus necesidades,
preferencias y acciones futuras. Algunas técnicas comunes para predecir el comportamiento
del cliente incluyen el análisis de datos históricos, la segmentación de clientes, la creación
de perfiles de clientes, el análisis predictivo y el uso de inteligencia artificial y aprendizaje
automático.

Algunos factores que pueden influir en el comportamiento del cliente incluyen la satisfacción
con el producto o servicio, la lealtad a la marca, la experiencia del cliente, las tendencias del
mercado, los cambios en el entorno económico, entre otros. Al comprender estos factores y
utilizar técnicas analíticas avanzadas, las empresas pueden desarrollar estrategias efectivas
para anticipar las necesidades de sus clientes y adaptarse a sus preferencias, lo que a su
vez puede ayudar a aumentar la retención de clientes, mejorar la satisfacción del cliente y
aumentar las ventas.

Es importante tener en cuenta que la predicción del comportamiento del cliente no es una
ciencia exacta y siempre existe un margen de error. Sin embargo, al utilizar métodos
analíticos sólidos y recopilar datos precisos y relevantes, las empresas pueden mejorar
significativamente su capacidad para predecir y entender las necesidades y
comportamientos de sus clientes.

Manejar una comunicación adecuada con el cliente

Una comunicación adecuada con el cliente.


Aquí el marketing juega un papel determinante puesto que las campañas publicitarias son
una forma fundamental de comunicación con los clientes y clientes potenciales.

Manejar una comunicación adecuada con el cliente es fundamental para garantizar una
buena experiencia de compra y fidelidad del cliente. Para lograr una comunicación efectiva,
es importante seguir estos pasos:

1. Escucha activa: Presta atención a las necesidades y preocupaciones del cliente.


Pregúntale sobre sus expectativas y cómo puedes ayudarle.

2. Claridad: Utiliza un lenguaje claro y conciso para transmitir la información. Evita


usar tecnicismos o jergas que puedan confundir al cliente.

3. Empatía: Ponerte en la situación del cliente y mostrar interés genuino por sus
preocupaciones. Demuestra empatía y comprensión hacia sus necesidades.

4. Respuesta rápida: Responde de manera oportuna a las consultas y solicitudes


del cliente. Mantén una comunicación fluida y constante para ofrecerle un
excelente servicio.

5. Personalización: Trata al cliente de manera individualizada, teniendo en cuenta


sus preferencias y necesidades específicas. Ofrece soluciones personalizadas
que se adapten a sus requerimientos.

6. Transparencia: Sé honesto y transparente en tus comunicaciones. Informa al


cliente sobre los procesos, precios y políticas de la empresa de manera clara y
precisa.

7. Feedback: Pide retroalimentación al cliente sobre su experiencia de compra.


Escucha sus opiniones y sugerencias para mejorar tu servicio y satisfacer sus
necesidades.
Al seguir estos consejos, podrás manejar una comunicación efectiva con el cliente y
construir relaciones sólidas que generen fidelidad y satisfacción a largo plazo.

Medición de resultados

Medición de resultados e impacto de las acciones que se realizan hacia el cliente, para esto
es muy importante fijar indicadores que estén alineados con los objetivos de la estrategia
empresarial.
Estos permiten analizar, medir y monitorear constantemente para hacer ajustes si es
necesario, de no hacerlo no se aseguran los resultados y se pierde tiempo y dinero.

Hay que resaltar que implementar una estrategia de desarrollo, mantenimiento y fidelización
de clientes parte de las necesidades de las diferentes áreas de la empresa.
Cuando estas son claras, el área de mercadeo se responsabiliza de ejecutar una campaña
y llegar de la manera más adecuada al cliente.
Por ejemplo, el área de facturación de una empresa ha perdido tiempo y dinero al no tener
sus bases de datos actualizadas y muchas de las facturas ha sido devueltas por qué los
clientes han cambiado de domicilio, entonces ésta necesidad se le envía el área marketing
para que diseñe una campaña de actualización de datos.
Recuerda que al escuchar al cliente y evidenciar que le interesa obtienes información
valiosa e importante para diseñar estrategias de acercamiento y fidelización de clientes.

La medición de resultados en marketing digital es fundamental para evaluar la efectividad


de las estrategias implementadas y tomar decisiones informadas para mejorar el
rendimiento. Algunas de las métricas clave que se pueden medir incluyen:

1. Tráfico del sitio web: a través de herramientas como Google Analytics se puede
medir la cantidad de visitantes que llegan al sitio, las páginas más visitadas, el
tiempo promedio en el sitio, entre otros.

2. Conversiones: se refiere a la acción que se desea que los usuarios realicen en el


sitio, como completar un formulario, realizar una compra, suscribirse a un boletín,
etc. Se puede medir el número de conversiones y la tasa de conversión.

3. ROI (Retorno de la inversión): se calcula comparando el beneficio obtenido a través


de las acciones de marketing con el costo invertido en esas acciones.

4. Engagement en redes sociales: se puede medir a través de métricas como el


número de seguidores, likes, comentarios, compartidos, menciones, etc.

5. CTR (Click Through Rate): se refiere a la cantidad de clics que recibe un anuncio o
enlace en comparación con la cantidad de impresiones que ha recibido.

6. Costo por adquisición (CPA): se refiere al costo promedio que se necesita invertir
para adquirir un nuevo cliente.
Estas son solo algunas de las métricas que se pueden medir en marketing digital, y es
importante analizarlas regularmente para optimizar las estrategias y alcanzar los objetivos
establecidos.

Lectura: Campañas enfocadas en clientes


Existen tres tipos de campañas de marketing enfocadas en el desarrollo, mantenimiento y
fidelización de los clientes. Estos tipos de campaña se determinan según el momento en
que se encuentra el cliente en relación con la empresa o marca.

El primer grupo de estrategias son las que están enfocadas en el desarrollo de clientes, es
decir, en los clientes potenciales. El propósito de este tipo de estrategias es identificar a las
personas que han mostrado interés en los productos o servicios pero aún no han realizado
una compra. Al utilizar estas estrategias buscamos acercar la empresa al cliente potencial
para ayudarlo a tomar la decisión de compra y convertirlo en cliente.

El segundo grupo de estrategias se enfocan en la retención. En este tipo de campañas


desarrollamos acciones para reducir la pérdida de clientes. Esto quiere decir que están
enfocadas en clientes actuales que están buscando otras opciones para solucionar su
necesidad. Un ejemplo de este tipo de estrategias son las que se implementan en la
industria de telecomunicaciones, en donde para retener al cliente, se ofrecen planes por
fuera de la oferta comercial vigente.

Finalmente, tenemos las estrategias de fidelización, las cuales buscan mantener la lealtad
del cliente hacia la empresa o marca. Un ejemplo de este tipo de estrategias son las tarjetas
de puntos que ofrecen los supermercados, mediante los cuales puedes obtener productos al
redimir los puntos acumulados.

Conocer a nuestros clientes y el momento en que se encuentran en su relación con nuestra


marca es un aspecto fundamental para establecer el tipo de estrategia de marketing
adecuada para cada uno de ellos.

Aventura un ejemplo de descuido del cliente

Muchas empresas descuidan a sus clientes incluso sin darse cuenta. Este caso de
Aventura, una tienda de artículos para deportes extremos.

Aventura es una marca especializada en deportistas extremos. Creé la empresa hace más
de 20 años y ha crecido de manera significativa desde entonces.
Llegamos a tener 10 sedes en diferentes ciudades del país, estamos muy orgullosos de
ofrecer productos de excelente calidad a un precio que se ajuste a las necesidades de los
clientes y creemos que esta es la base de nuestro éxito.
Sin embargo en los últimos dos años nuestras ventas han decrecido considerablemente y
tuvimos que cerrar dos sedes. Esto es muy preocupante para mí y para todos en la
empresa, así que decidí investigar a profundidad para conocer las causas de esta caída en
las ventas.

La primera causa que encontré es que en la empresa no tenemos un sistema para


almacenar y gestionar las bases de datos de clientes. Esto ha generado problemas en los
servicios de venta y posventa impactando en la pérdida de clientes y en pagos adicionales
de garantías. Somos conscientes de los problemas y por eso hemos creado un equipo para
la atención de quejas y reclamos, pero esto no ha sido suficiente y tenemos tomar nuevas
medidas para evitar el cierre de más tiendas que implicaría además el despido de una
buena parte de nuestros empleados.

Otro problema que encontré es que las campañas de comunicación para atraer nuevos
clientes para alcanzar los resultados esperados. La agencia creativa que se encargó de las
últimas campañas no han alcanzado los resultados esperados.
En este punto la raíz del problema es que no hemos definido de manera adecuada el
mercado objetivo debido a que estamos vendiendo de todo un poco.

Teniendo en cuenta estos problemas que he encontrado estoy trabajando en conjunto con
los equipos de marketing y ventas para desarrollar una nueva estrategia en la cual nuestros
clientes y sus necesidades sean nuestra prioridad.

El primer paso será enfocarnos en estrategias de retención y fidelización de nuestros


clientes actuales para luego enfocarnos en las decisión de nuevos clientes. Tenemos poco
tiempo para lograr los resultados que esperamos, pero estamos seguros de que estamos
encaminados en la dirección correcta.

3 - CANALES DE MERCADEO
Uno de los retos más importantes que tiene una empresa para alcanzar sus objetivos de
venta es que el cliente cuente con el producto en el tiempo y lugar en que lo necesita, para
esto sirven los canales de mercadeo.

Atraer la atención del cliente mediante una campaña de marketing es muy importante, pero
este esfuerzo será en vano si el cliente no puede acceder fácilmente al producto.
Es aquí donde los canales de mercadeo juegan un papel fundamental en la estrategia,
porque las empresas los utilizan para mantener y ofrecer sus productos disponibles y
vigentes para los clientes.
Cuando una empresa desea desarrollar canales de mercadeo debe considerar dos
aspectos importantes en la eficacia y la eficiencia.

La eficacia de un canal se asocia con la facilidad de acceso del producto a los clientes.
La eficiencia tiene que ver con la rentabilidad del canal que se entiende como el porcentaje
de ganancia de las ventas de acuerdo con la inversión de unos recursos.
Estos dos conceptos son indispensables para tomar decisiones respecto a la manera de
hacer llegar el producto al cliente.
Podemos decir que un canal de mercadeo es un conjunto de acciones para hacer que un
producto llegue hasta el cliente final.

Por ejemplo productor - mayorista - distribuidor - punto de venta. Y la rentabilidad o éxito al


Canal depende de la eficacia y eficiencia de las decisiones que tomes.

Tipos de canales de mercadeo: Dependiendo de las características del producto,del


cliente y del mercado, hay tres tipos de canales:

● Canal exclusivo: implica una presencia limitada. Se refiere a productos de gama


alta o con prestigio.

Un canal de mercadeo exclusivo es un método de distribución en el cual un producto


o servicio se comercializa únicamente a través de un canal específico, lo que
permite llegar a un segmento de mercado específico o diferenciarse de la
competencia.

Estos canales de mercadeo exclusivos pueden incluir tiendas exclusivas,


distribuidores especializados, ventas en línea a través de un sitio web privado o
cualquier otra estrategia que limite la disponibilidad del producto o servicio.

Al centrarse en un canal de mercadeo exclusivo, las empresas pueden crear una


sensación de exclusividad en torno a su marca, generar mayor interés por parte de
los consumidores y fomentar una mayor fidelidad de marca. Sin embargo, es
importante asegurarse de que el canal elegido sea adecuado para llegar a los
clientes objetivo y garantizar que la estrategia sea rentable a largo plazo.

● Canal selectivo se refiere a la presencia media es decir productos de fácil acceso o


interés.
Un canal de mercadeo selectivo es aquel en el que el fabricante utiliza ciertos
intermediarios para distribuir sus productos de forma selectiva, es decir, elige
cuidadosamente a los intermediarios que mejor se adapten a su estrategia de
marketing y a sus objetivos de distribución. Este tipo de canal suele utilizarse para
productos que requieren un servicio especializado o una atención personalizada
para su venta, como por ejemplo productos de lujo o de alta gama. Al elegir
intermediarios selectivos, el fabricante puede controlar mejor la distribución de sus
productos y asegurarse de que lleguen a su público objetivo de la manera más
efectiva.

● Canal intensivo significa una presencia extensa que se puede ubicar en diferentes
canales.
Un canal de mercadeo intensivo es aquel en el que se busca que los productos
estén disponibles en el mayor número posible de puntos de venta. Este canal se
enfoca en maximizar la accesibilidad y distribución de los productos en diferentes
lugares, con el objetivo de llegar a la mayor cantidad de consumidores posible.
Algunos ejemplos de canales de mercadeo intensivo incluyen supermercados,
tiendas de conveniencia, farmacias, entre otros. Este enfoque es especialmente
utilizado para productos de consumo masivo o de uso diario.

Dependiendo de la empresa los canales pueden ser unidades de negocio independientes o


se manejan en un área común.
Esta es una decisión muy importante porque las empresas analizan un producto o líneas de
productos dependiendo de su rentabilidad.
Al final la administración general de los canales debe ser guiada por la empresa, puesto que
participan diferentes áreas como ventas y logística.

Podemos decir que la estrategia de canales de mercadeo se relaciona directamente con el


cliente producto y lugar.
Una selección adecuada del canal de mercadeo y la forma en que se organiza nos permite
ahorrar dinero y maximizar la inversión.

Canales de Mercadeo

1. Redes sociales: Utilizar plataformas como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn,


entre otras, para promocionar productos o servicios y llegar a un mayor público.

2. Publicidad online: Utilizar herramientas como Google Ads, Facebook Ads, YouTube
Ads, entre otras, para llegar a potenciales clientes a través de anuncios en internet.

3. Marketing de contenidos: Crear contenido relevante y de calidad para atraer a


clientes potenciales y posicionar la marca como experta en su campo.

4. Email marketing: Enviar correos electrónicos a una base de datos de clientes


potenciales con información sobre productos, promociones, eventos, entre otros.

5. Marketing de influencers: Colaborar con personas influyentes en redes sociales o


blogs para promocionar productos o servicios de la marca.

6. SEO (Search Engine Optimization): Optimizar la página web de la marca para que
aparezca en los primeros resultados de los motores de búsqueda como Google.

7. Marketing de afiliación: Colaborar con sitios web o blogs para promocionar productos
o servicios a cambio de una comisión por cada venta generada.

8. Marketing offline: Utilizar estrategias de marketing tradicional como folletos, vallas


publicitarias, radio, prensa, entre otros, para llegar a un público local.

Ejemplo: Canales de mercadeo


Aventura, es una empresa especializada en implementos para deportistas extremos. Mario,
el gerente, ha estado muy preocupado porque sus niveles de venta han disminuido
considerablemente y tomó la decisión de revisar uno a uno los procesos y actividades
involucradas en la operación, obteniendo como resultado una información muy valiosa para
definir un nuevo esquema de funcionamiento.

Aventura está organizado como un canal de mercadeo exclusivo, puesto que el acceso de
los clientes es limitado, tiene un grupo selecto de clientes y cuenta con pocos puntos de
venta.

Mario revisó la rentabilidad del negocio y encontró que las ventas eran inferiores a la
inversión desde hace varios meses, así que el negocio no era rentable. Aunque se sintió
frustrado y triste, decidió hacer un análisis más profundo para definir estrategias que le
permitieran resolver la situación lo más pronto posible.

Al analizar la rentabilidad del canal, encontró que la mayoría de sus productos eran
importados desde China, lo cual generaba costos adicionales por la movilización de la
mercancía, que finalmente se reflejaba en un precio mayor que el de sus competidores.
Este gasto es innecesario, pues existen productos locales que cumplen con los mismos
requisitos de calidad y se pueden obtener con un costo final menor.

Además, el área de compras seguía adquiriendo muchos productos a pesar de la baja en la


ventas, lo cual generó una gran cantidad de productos en el inventario. Este exceso de
producto generó costos adicionales como el alquiler de bodegas para almacenar los
productos que no se han vendido.

Con respecto a los canales de mercadeo, la empresa se enfocó en desarrollar un modelo de


creación de puntos de ventas propios. Esta estrategia implica una inversión altísima que no
se refleja en la cobertura, pues los puntos no están realmente cerca a su público objetivo.

El servicio al cliente ha mejorado con la organización de un equipo para la atención de


quejas. Sin embargo, la falta de capacitación está afectando la calidad y los tiempos de
respuesta. Sumado a lo anterior, aún no se ha realizado la inversión en un sistema para la
gestión de clientes.

Después de este análisis, la primera decisión de Mario, fue acceder a canales de mercadeo
selectivos para tener mayor presencia en el mercado y reducir los costos de inventario.
Realizó negociaciones con cinco tiendas deportivas a nivel nacional y con dos almacenes
de cadena, lo cual le permitió entregar una de las bodegas y tener un mayor alcance de
clientes.

También se alió con un distribuidor enfocado en el mercado latinoamericano y amplió su


cobertura a nivel internacional, accediendo a un nuevo canal de ventas sin incurrir en costos
de operación.

También decidió contratar a un líder de mercadeo para tener a una persona completamente
enfocada en las estrategias de la empresa y que lo ayude a tomar las mejores decisiones.

Finalmente, diseñó un plan de capacitación para sus empleados e implementó un sistema


de CRM para la gestión de clientes. Hoy en día las áreas de servicio al cliente y mercadeo
están trabajando en la adecuación de planes de fidelización y desarrollo de clientes.
Así, Mario comenzó a trabajar en hacer más eficaces y eficientes los canales de mercadeo
para mejorar la llegada a los clientes y la rentabilidad de la empresa.

4 - ESTRATEGIAS DE MARKETING
El mundo está en constante evolución. Estos cambios han traído nuevas necesidades y
tendencias que han transformado la manera en que interactúa la empresa con el cliente,
puesto que no basta solamente con crear un producto, debemos cultivar nuestro vínculo con
los clientes mediante acciones que generen valor agregado.

El valor agregado debe estar presente tanto en atributos del producto como en los
momentos de contacto que tiene un cliente con una empresa, desde que se genera la
producción mediante medios tradicionales y digitales, hasta las acciones para generar
lealtad como los programas de fidelización.

El Marketing Digital ha transformado la manera en que se producen esos momentos de


contacto o de verdad con el cliente, facilitando el acceso a la información de una manera
rápida y oportuna.

El concepto de contacto físico evoluciona y se complementa o algunas veces se reemplaza


con la presencia en digital en donde las empresas pueden mantener relaciones más
cercanas con sus clientes.

Por ejemplo, en temas de servicio, las redes sociales se han convertido en unos de los
canales de preferencia para opinar, realizar comentarios positivos o negativos, puesto que
el alcance no solamente es con la marca sino con las personas afines a ésta.

Las campañas en medios digitales permiten el monitoreo y la redefinición de la estrategia


según los resultados en tiempo real. A su vez, mantienen y desarrollan clientes obteniendo
información relevante sobre su comportamiento e interés.

En cuanto a ventas, el acceso a nuevos canales como el comercio electrónico o el


apalancamiento con aliados reduce considerablemente los gastos relacionados con la
implementación de puntos de venta.

En cuanto a los procesos logísticos, el cliente está en la capacidad de monitorear la entrega


de su producto en tiempo real sin tener que acceder a otros canales como la línea de
servicio al cliente.

Todas las empresas sin importar su naturaleza deberían tener una estrategia digital.
Si una empresa tiene la expectativa de crecer, ser competitiva o incluso si solo quiere
mantenerse, debe tener una estrategia orientada al marketing digital que se integre con su
estrategia tradicional y con la estrategia general de la empresa.
Algo tan sencillo como un correo electrónico o una página web básica significa estar en
contacto a través del mundo digital. Es muy importante que las empresas entiendan el
aporte del marketing digital a su estrategia de negocio puesto que es un soporte para el
mejoramiento de la relación con los clientes, la optimización de recursos y la posibilidad
de mantenerse en el mercado, obteniendo los mejores resultados.

Estrategias de marketing

1. Segmentación del mercado: identificar y segmentar el mercado objetivo en grupos


distintos con características y necesidades específicas para personalizar las
estrategias de marketing.
2. Marketing de contenidos: crear y compartir contenido relevante y valioso para la
audiencia objetivo con el fin de atraer, convertir y fidelizar clientes.
3. Marketing en redes sociales: utilizar plataformas como Facebook, Instagram, Twitter,
LinkedIn, etc. para interactuar con la audiencia, promocionar productos/servicios, y
generar engagement.
4. Publicidad online: utilizar herramientas como Google Ads, Facebook Ads, Instagram
Ads, etc. para llegar a una audiencia más amplia y aumentar la visibilidad de la
marca.
5. Marketing de influencia: colaborar con influencers para promocionar
productos/servicios y llegar a una audiencia más amplia a través de
recomendaciones de terceros.
6. Marketing de correo electrónico: enviar correos electrónicos personalizados a la
base de datos de clientes para informar sobre promociones, novedades y eventos
especiales.
7. Marketing de afiliación: trabajar con socios afiliados para promocionar
productos/servicios a cambio de una comisión por cada venta generada.
8. Marketing de experiencias: crear experiencias únicas y memorables para los clientes
a través de eventos, concursos, promociones y actividades interactivas.
9. Marketing de productos/servicios nuevos: lanzar productos/servicios nuevos al
mercado con estrategias de promoción y comunicación para generar interés y
aumentar las ventas.
10. Marketing de retención: implementar programas de fidelización, descuentos
exclusivos, promociones especiales y atención al cliente personalizada para retener
a los clientes existentes y generar lealtad a la marca.

BRANDING Y PERFORMANCE
Además de estas características enunciadas cuando hablamos de estrategias de marketing
debemos parte de uno de estos dos adjetivos principales:

● Branding: se refiere al posicionamiento de la marca.


● Performance: busca conseguir clientes y ventas, es decir está relacionado con los
objetivos generales del negocio.
BRANDING
El branding es el proceso de creación y gestión de la identidad de una marca con el objetivo
de diferenciarla y posicionarla en la mente de los consumidores. Involucra el desarrollo de
elementos visuales como el logo, colores y tipografía, así como la definición de la
personalidad de la marca y su propuesta de valor. El branding también abarca la forma en
que la marca se comunica con su público objetivo a través de diversos canales y puntos de
contacto. Es fundamental para construir una imagen sólida y memorable de la marca y
generar lealtad entre los consumidores.

Fundamentos

El branding se refiere al proceso de construir y gestionar la identidad de una marca, con el


objetivo de crear una conexión emocional y duradera con los consumidores. Algunos de los
fundamentos clave del branding son:

• Posicionamiento de marca
• Identidad de marca
• Estrategia de marca
• Experiencia de marca
• Gestión de marca

Posicionamiento de marca: Identificar y comunicar claramente cuál es el lugar que la


marca ocupa en la mente de los consumidores, en comparación con la competencia.

El posicionamiento de marca se refiere a la impresión que una marca deja en la mente de


los consumidores, es la percepción que estos tienen de la marca en comparación con sus
competidores. El objetivo del posicionamiento de marca es diferenciarla de la competencia y
comunicar los valores, atributos y beneficios que la marca ofrece a los consumidores.

Para lograr un buen posicionamiento de marca, es importante identificar y comprender a la


audiencia objetivo, definir claramente los valores y atributos de la marca, comunicar de
manera consistente esos valores a través de todos los puntos de contacto con los
consumidores y diferenciarse de la competencia de manera significativa.

El posicionamiento de marca se construye a lo largo del tiempo a través de acciones de


marketing, publicidad, comunicación y experiencia del consumidor. Es fundamental que la
marca sea percibida de manera positiva y relevante por los consumidores para lograr un
posicionamiento exitoso en el mercado.

Para optimizar el posicionamiento de marca, es importante tener en cuenta los siguientes


pasos:
1. Definir claramente la identidad de la marca: Es fundamental tener una comprensión
clara de la identidad de la marca, qué la hace única y qué valores representa. Esto
ayudará a guiar todas las acciones de posicionamiento.
2. Conocer a la audiencia objetivo: Es crucial comprender quiénes son los clientes
potenciales de la marca, qué necesidades tienen y cómo se comportan. Esto
permitirá ajustar el posicionamiento de la marca para que resuene con la audiencia
objetivo.
3. Analizar a la competencia: Es importante realizar un análisis de la competencia para
identificar cómo se están posicionando y qué estrategias están utilizando. Esto
ayudará a diferenciar la marca y encontrar oportunidades únicas de posicionamiento.
4. Desarrollar un mensaje claro y consistente: Es fundamental tener un mensaje de
marca claro y consistente que se comunique en todos los canales de marketing.
Esto ayudará a reforzar la imagen de la marca en la mente de los consumidores.
5. Utilizar diferentes canales de comunicación: Es importante utilizar una variedad de
canales de comunicación, como redes sociales, publicidad tradicional, relaciones
públicas, entre otros, para llegar a la audiencia objetivo de manera efectiva.
6. Medir y analizar resultados: Es crucial medir y analizar constantemente los
resultados del posicionamiento de la marca para identificar qué estrategias están
funcionando y qué áreas necesitan ajustes. Esto permitirá mejorar continuamente el
posicionamiento de la marca.

En resumen, optimizar el posicionamiento de marca requiere una comprensión clara de la


identidad de la marca, la audiencia objetivo, la competencia y el desarrollo de un mensaje
claro y consistente, utilizando una variedad de canales de comunicación y analizando
constantemente los resultados para mejorar continuamente.

Identidad de marca: Definir los elementos visuales y verbales que representan la


personalidad y los valores de la marca, como el logotipo, los colores, la tipografía, la voz de
la marca, etc.

La identidad de marca se refiere a la forma en que una empresa se presenta a sí misma al


público y cómo se diferencia de sus competidores. Incluye elementos como el nombre, el
logo, los colores, la tipografía, el tono de voz y los valores de la empresa. La identidad de
marca es fundamental para construir una imagen sólida y coherente que conecte con los
consumidores y los fidelice.
La optimización de la identidad de marca implica revisar y mejorar todos los elementos que
forman parte de la imagen de una empresa para garantizar coherencia y consistencia en
todas las comunicaciones. Algunas estrategias para optimizar la identidad de marca
incluyen:

1. Definir claramente los valores y la personalidad de la marca: Es importante tener una


comprensión clara de lo que la marca representa y qué la hace única en el mercado.
2. Actualizar el logo y la paleta de colores: Revisar y actualizar el diseño del logo y la
selección de colores para asegurarse de que estén alineados con la identidad de la
marca.
3. Crear un manual de marca: Un manual de marca detalla cómo deben utilizarse los
elementos visuales de la marca, como el logo, los colores y las tipografías, para
mantener la coherencia en todas las comunicaciones.
4. Mejorar la presencia en línea: Optimizar el sitio web y las redes sociales de la marca
para asegurarse de que transmitan una imagen coherente y profesional.
5. Vincular la identidad de marca con la estrategia de marketing: Alinear la identidad de
marca con las campañas de marketing para garantizar que todos los esfuerzos estén
alineados y refuercen la imagen de la marca.

Al seguir estas estrategias, una empresa puede optimizar su identidad de marca y fortalecer
su posición en el mercado.

Estrategia de marca: Desarrollar una estrategia a largo plazo para construir y fortalecer la
marca, que incluya objetivos claros, mensajes consistentes y acciones coherentes.

La estrategia de marca es un plan detallado que define cómo una empresa quiere que su
marca sea percibida por los consumidores y cómo planea lograrlo. Algunos elementos clave
de una estrategia de marca incluyen:

1. Identidad de marca: Define quién es la marca, qué representa y cuáles son sus
valores y atributos distintivos.
2. Posicionamiento de marca: Define cómo la marca se diferencia de la competencia y
cuál es su propuesta de valor única para los consumidores.
3. Personalidad de la marca: Define los rasgos de personalidad de la marca, como si
es amigable, confiable, innovadora, etc.
4. Mensaje de marca: Define qué mensaje se quiere comunicar a los consumidores y
cuál es la historia de la marca que se quiere contar.
5. Arquitectura de la marca: Define cómo se estructuran y se relacionan entre sí las
diferentes sub-marcas y productos de la empresa.
6. Estrategias de comunicación: Define cómo se va a comunicar la marca a los
consumidores a través de publicidad, redes sociales, relaciones públicas, etc.

Una estrategia de marca efectiva ayuda a establecer una conexión emocional con los
consumidores, generar lealtad a la marca y construir una reputación sólida en el mercado.
También ayuda a diferenciar la marca de la competencia y a incrementar su valor en la
mente de los consumidores. Es importante revisar y ajustar la estrategia de marca
regularmente para asegurarse de que siga siendo relevante y efectiva en un mercado en
constante evolución.

Experiencia de marca: Garantizar que cada interacción que los consumidores tienen con la
marca refleje sus valores y personalidad, desde el sitio web hasta el servicio al cliente.

La experiencia de marca se refiere a todas las interacciones que tiene un cliente con una
empresa a lo largo de su proceso de compra y utilización de un producto o servicio. Esto
incluye desde la publicidad y la página web de la empresa, hasta la atención al cliente y la
experiencia de uso del producto.
Una buena experiencia de marca se traduce en la creación de una conexión emocional con
el cliente, generando lealtad, recomendaciones positivas y, en última instancia, un aumento
en las ventas y la rentabilidad de la empresa.

Para lograr una experiencia de marca memorable, es importante que la empresa sea
coherente en todos los puntos de contacto con el cliente, brinde un excelente servicio al
cliente, tenga un producto de calidad y se preocupe por satisfacer las necesidades y deseos
de sus clientes.

La optimización de la experiencia de marca es fundamental para garantizar que los clientes


tengan una experiencia positiva y memorable con la marca. Aquí hay algunas estrategias
clave para optimizar la experiencia de marca:

1. Conocer a tu público objetivo: Es fundamental comprender a quiénes te diriges y


cuáles son sus necesidades, deseos y preferencias. Realiza investigaciones de
mercado para obtener información sobre tu audiencia y segmentarla en grupos
específicos.
2. Establecer una identidad de marca sólida: Define claramente la identidad de tu
marca, incluyendo su propósito, valores, voz y tono. Asegúrate de que tu identidad
de marca se refleje de manera coherente en todos los puntos de contacto con los
clientes.
3. Ofrecer consistencia en todos los puntos de contacto: Desde el sitio web hasta las
redes sociales, la tienda física y el servicio al cliente, es importante ofrecer una
experiencia coherente y uniforme en todos los puntos de contacto con los clientes.
4. Personalizar la experiencia del cliente: Utiliza la información que has recopilado
sobre tus clientes para personalizar la experiencia de marca. Ofrece productos y
servicios personalizados, recomienda productos basados en el historial de compras
y brinda un servicio al cliente individualizado

Gestión de marca: Supervisar de cerca cómo se percibe la marca en el mercado, y estar


preparado para hacer ajustes en la estrategia si es necesario.

La gestión de marca, también conocida como branding, es el proceso de construir, gestionar


y promover la imagen y reputación de una empresa o producto. Esta estrategia es
fundamental para diferenciar una marca de la competencia, establecer una identidad única y
crear una conexión emocional con los consumidores.

La gestión de marca incluye la creación de un logotipo distintivo, el desarrollo de una voz y


tono de marca coherentes, la definición de los valores y la personalidad de la marca, la
selección de colores y tipografías que la representen, la creación de una estrategia de
comunicación y marketing para posicionarla en la mente del consumidor, y la monitorización
de la percepción de la marca en el mercado.

Además, la gestión de marca implica el cuidado de la reputación de la empresa a través de


la atención al cliente, la gestión de crisis, la promoción de buenas prácticas corporativas y la
transmisión de valores éticos y responsabilidad social.
En resumen, la gestión de marca es un proceso continuo que busca construir una identidad
sólida y positiva para una empresa o producto, y que requiere de un enfoque estratégico y
coherente en todas las acciones de la organización.

Existen varias estrategias que pueden ayudar a optimizar la gestión de marca:

1. Definir claramente la identidad y los valores de la marca: Es importante tener una


visión clara de lo que la marca representa y cuáles son sus valores fundamentales.
Esto ayudará a guiar todas las decisiones relacionadas con la marca.

2. Mantener una consistencia en la comunicación de la marca: Es importante


asegurarse de que todos los mensajes y acciones relacionadas con la marca sean
coherentes y estén alineados con su identidad y valores.

3. Conocer a la audiencia objetivo: Es fundamental entender quiénes son los clientes


potenciales de la marca, qué les interesa y qué tipo de mensajes resuenan con ellos.
Esto permitirá adaptar la estrategia de marca de manera efectiva.

4. Monitorizar y medir el rendimiento de la marca: Es importante realizar un


seguimiento de la percepción de la marca en el mercado, así como de sus
resultados en términos de ventas y engagement. Esto permitirá identificar áreas de
mejora y ajustar la estrategia según sea necesario.

5. Mantenerse actualizado con las tendencias del mercado: Es importante estar al tanto
de las últimas tendencias y novedades en la industria para poder adaptar la
estrategia de marca de manera efectiva y mantenerse relevante para la audiencia.

6. Invertir en marketing digital: El marketing digital ofrece numerosas oportunidades


para llegar a la audiencia objetivo de manera efectiva y medir el impacto de las
acciones de marca. Es importante invertir en estrategias digitales como redes
sociales, SEO, publicidad online, entre otras.

En resumen, optimizar la gestión de marca requiere tener una visión clara de la identidad y
valores de la marca, mantener una comunicación consistente, conocer a la audiencia
objetivo, monitorizar y medir el rendimiento, mantenerse actualizado con las tendencias del
mercado y aprovechar las oportunidades que ofrece el marketing digital.

En resumen, el branding se trata de crear una marca distintiva y relevante, que resuene con
los consumidores y les inspire confianza y lealtad a lo largo del tiempo.

Lectura: Recurso y herramientas para la incursión digital.


El acceso a Internet brinda dos ventajas principales respecto a otros canales de
comunicación:

● Está disponible las 24 horas


● Se puede acceder desde cualquier parte del mundo, con un equipo y conexión a
Internet.

Para obtener estas ventajas, debes desarrollar un sitio web, que es una plataforma donde
alojas contenido referente a tu empresa o marca. Para ello debes seguir estos pasos:

● Comprar un dominio, que es la dirección de tu empresa en internet.


● Decidir cómo gestionarás tu sitio web, esto lo puedes hacer a través de un gestor de
contenidos o con plantillas HTML.
● Determinar los servicios y contenidos con los que contarás.

Los gestores de contenido son plataformas que permiten la administración y mantenimiento


de tu sitio web de una manera rápida y sencilla. Dentro de los más conocidos tenemos a
Wordpress, Drupal y Joomla. Estos gestores de contenido nos permiten administrar el sitio
sin necesidad de tener conocimientos de programación.

La creación de contenido del sitio web es un proceso en donde la empresa migra su oferta
de productos y servicios al entorno digital. Este proceso se debe llevar a cabo junto a cada
responsable de producto en la empresa, quien debe evaluar y seleccionar los contenidos a
publicar de acuerdo con los mercados objetivos. Para que estos contenidos sean efectivos,
deben poseer una estructura y características propias de la web que ayuden a mejorar la
experiencia de usuario, en temas de navegabilidad, usabilidad y acceso.

El contenido por sí solo no genera tráfico a tu sitio web, requiere de acciones que lleven al
público objetivo a encontrarlo y explorarlo. Dentro de estas acciones encontramos:

● Redes sociales.
● Posicionamiento SEO, que es el posicionamiento de tu sitio web en motores de
búsqueda.
● Estrategias SEM, que son los anuncios de texto pagos que ofrecen los buscadores
● Email marketing, que son acciones de contacto con tus clientes o prospectos a
través de correo electrónico.
● Publicidad paga, que son formatos de pauta, en donde tu empresa puede elegir la
manera más rentable de invertir su dinero.

Como hemos mencionado, todas las empresas actuales deberían implementar una
estrategia digital, pero deben adaptarla a sus propias necesidades y recursos. Una de las
mejores decisiones que puede tomar una empresa que quiere incursionar en el mundo
digital es contratar a un experto en marketing digital que les ayude a determinar las
estrategias apropiadas para ellos.

Una vez la empresa empieza a posicionarse en digital, se recomienda establecer un equipo


experto que se especialice en cada uno de los aspectos de la estrategia. Algunos
miembros del equipo son:
● Community Manager
● Analista Digital
● Webmaster
● Diseñador digital

Cada uno de ellos, desempeña un papel fundamental a la hora de implementar la estrategia


de marketing digital.

En resumen, el acceder al mercadeo digital a través de un sitio web, permite conocer y


evaluar las herramientas y procesos involucrados para su implementación.

Ejemplo: ¿Cuándo implementar estrategias de marketing?


Supermercados “Todo por dos”, es un negocio que basa su estrategia en vender dos
productos, aplicando a la segunda unidad un descuento significativo. Al inicio de operación
“Todo por dos”, se posicionó en el mercado como una de las alternativas más económicas y
diferenciadoras. Sin embargo, el mercado evolucionó y sus clientes empezaron a utilizar
medios digitales para la compra de productos.

Esta situación llevó a que su gerente iniciara una estrategia basada en el apoyo de
estrategias digitales. Sin embargo, en el camino, la empresa se vio afectada por la falta de
planeación e integración del modelo digital a la estructura actual de la empresa. Veamos en
detalle lo que ocurrió en “Todo por dos”.

Lo primero que hizo la empresa fue abrir cuentas en Facebook, Twitter e Instagram. Sus
comunidades crecieron rápidamente, pero no tuvieron en cuenta que estas cuentas debían
ser administradas y gestionadas, lo cual produjo una viralización de mensajes negativos
sobre su venta y servicio en las tiendas. Estos mensajes nunca tuvieron respuesta por parte
de la empresa… ¿se imaginan lo que pensaron sus clientes?

Posteriormente, se creó el sitio web, en donde la empresa alojó la información corporativa y


comercial. Al tercer mes, la empresa recibió una demanda en donde un cliente exponía un
caso de publicidad falsa, por un televisor que había adquirido por el doble del valor que
aparecía publicado en el sitio web. La demanda salió a favor del cliente y “Todo por dos”,
tuvo que pagar una multa millonaria.

Previo a su lanzamiento, la plataforma del sitio web ya había presentado fallas en la


alimentación de la información del servidor, los precios no se actualizaban en línea y,
algunas órdenes generadas por la tienda virtual no se veían reflejadas, el equipo de
sistemas realizó ajustes, pero nunca se validó si los cambios de precio habían quedado
aplicados. Esto generó desconfianza entre algunos clientes y más pérdida de dinero.

Sin embargo, no todo fueron errores. Una de las preocupaciones más grandes de la
empresa era reducir la inversión anual en folletos o publicaciones impresas, por lo cual se
planteó desarrollar una estrategia agresiva a nivel de email marketing y pauta digital,
apoyado por la buena calidad de la base de datos de clientes.
Se creó una campaña agresiva, en donde se buscaba promover la tienda virtual en los
horarios en que las tiendas físicas se encontraban cerradas. Todos los procesos se
adecuaron de manera sistemática, y los eslabones de mercadeo y logística estuvieran en
capacidad de anticiparse y responder al desempeño de la campaña. Los resultados de la
campaña dieron como resultado un aumento del 20% en ventas.

“Todo por dos” supo aprovechar los buenos resultados en ventas y aprendió lecciones
valiosas para superar los problemas de reputación que tuvieron inicialmente. Además, se
aseguraron de incluir siempre en sus procesos una planeación previa con las áreas
involucradas en los procesos que impacten el desarrollo de una estrategia en digital.

5 - MODELOS DE GESTIÓN
Los modelos de gestión de las empresas son claves para medir el desempeño de los
procesos y actividades, puesto que permiten tener un marco de referencia para comparar y
evaluar la gestión y para tomar decisiones en el ajuste o diseño de una estrategia de
negocio.
El marketing digital a diferencia del marketing tradicional tiene la característica de ser
medible en tiempo real, lo cual permite a las empresas identificar claramente lo que se está
haciendo bien o lo que se debe mejorar, a partir de los indicadores de desempeño definidos
para medir el cumplimiento de los objetivos.
Estos objetivos e indicadores deben construirse con la participación del área responsable de
la actividad y la alta gerencia de la empresa.
Existen cuatro características que se debe tener en cuenta al definir indicadores de
desempeño.
Los indicadores deben ser:

● Confiable: esto quiere decir que el indicador se creó a partir de información real y
comprobable.
● Representativo: en otras palabras, describe lo que se desea medir. Por ejemplo, la
tasa de pérdida de clientes de una empresa.
● Sencillo: no debes llevar a cálculos irracionales ni acceso a información
especializada que dificulte la medición.
● Replicable: debe poderse comparar con otros indicadores que faciliten el análisis de
la situación.

Estos son los principales indicadores de desempeño en marketing digital:

1. Retorno de la inversión (ROI): Es importante medir el retorno de la inversión de las


estrategias de marketing digital para evaluar su eficacia y rentabilidad.
El retorno de la inversión, o ROI, es un indicador financiero que permite medir la
rentabilidad de una inversión. Se calcula dividiendo la ganancia obtenida por la
inversión entre el costo de la inversión, y multiplicando el resultado por 100 para
expresarlo en porcentaje. Un ROI positivo indica que la inversión ha sido rentable,
mientras que un ROI negativo indica que se ha perdido dinero. Es importante
calcular el ROI de una inversión para evaluar su eficacia y tomar decisiones
informadas sobre futuras inversiones.

2. Tráfico web: La cantidad de visitas que recibe un sitio web es un indicador clave
para medir el impacto de las campañas de marketing digital.
Un indicador de tráfico web es una métrica que se utiliza para medir la cantidad de
visitantes que llegan a un sitio web. Algunos ejemplos de indicadores de tráfico web
incluyen el número de visitantes únicos, el número de páginas vistas, el tiempo que
los usuarios pasan en el sitio, la tasa de rebote y la fuente de tráfico (orgánico,
directo, de referencia, etc.). Estos indicadores son importantes para medir el éxito de
una estrategia de marketing digital y para identificar áreas de mejora en el sitio web.

3. Tasa de conversión: La tasa de conversión se refiere al porcentaje de visitantes que


realizan una acción deseada, como realizar una compra o completar un formulario
de contacto.
La tasa de conversión es un indicador que permite medir el porcentaje de visitantes
de un sitio web, landing page, o cualquier otro medio, que realizan una acción
específica deseada, como por ejemplo, realizar una compra, suscribirse a un boletín,
completar un formulario, entre otros.

Esta métrica es importante para medir la efectividad de una estrategia de marketing


digital, ya que nos indica cuántos de los visitantes están llevando a cabo la acción
deseada y nos permite identificar posibles áreas de mejora para aumentar la tasa de
conversión.

La fórmula para calcular la tasa de conversión es:

(Numero de conversiones / Numero de visitantes) x 100

Por ejemplo, si en una página web se han realizado 50 conversiones y ha recibido


1000 visitantes, la tasa de conversión sería del 5%.

Es importante tener en cuenta que la tasa de conversión puede variar en función de


diversos factores, como la calidad del tráfico, la claridad del mensaje o la facilidad de
uso de la página, por lo que es importante realizar pruebas y optimizaciones
constantes para mejorar esta métrica.

4. Costo por adquisición (CPA): El costo por adquisición se refiere al costo promedio de
adquirir un nuevo cliente a través de las campañas de marketing digital.
El Costo por Adquisición (CPA) es un indicador utilizado en marketing digital para
medir el costo que se ha invertido para adquirir un cliente nuevo. Se calcula
dividiendo el total de la inversión en marketing por el número de clientes nuevos
adquiridos en un periodo determinado. Este indicador es importante para determinar
la eficacia de las estrategias de marketing, ya que permite evaluar cuánto se está
pagando por cada cliente que se convierte en una venta. Un CPA bajo indica que las
estrategias de marketing están siendo eficaces y rentables, mientras que un CPA
alto puede indicar que se están gastando demasiados recursos en adquirir clientes
nuevos.

5. Engagement en redes sociales: El engagement en redes sociales incluye la


interacción de los usuarios con el contenido publicado en las plataformas sociales,
como los "me gusta", comentarios y compartidos.
El indicador de engagement en redes sociales es una métrica que permite medir la
interacción y participación de los usuarios con el contenido publicado en las redes
sociales de una marca o empresa. Este indicador puede incluir likes, comentarios,
shares, retweets, entre otras acciones que los usuarios realizan en respuesta a las
publicaciones.

El engagement en redes sociales es importante porque refleja el nivel de conexión


que la audiencia tiene con la marca, así como su interés y satisfacción con el
contenido que se comparte. Un alto nivel de engagement puede indicar una mayor
fidelidad de los seguidores y una mayor probabilidad de que compartan el contenido
con sus propias redes, lo que a su vez puede ayudar a aumentar la visibilidad y el
alcance de la marca en las redes sociales.

Para medir el engagement en redes sociales, se pueden utilizar herramientas de


análisis de redes sociales que permitan hacer un seguimiento de las interacciones
de los usuarios con el contenido, así como realizar comparativas de rendimiento con
la competencia o con períodos anteriores. Es importante evaluar diferentes métricas
de engagement, como la tasa de interacción, el alcance de las publicaciones, la
frecuencia de publicación, entre otros factores que pueden influir en la participación
de la audiencia en las redes sociales.

6. Posicionamiento en buscadores (SEO): La posición de un sitio web en los resultados


de búsqueda es un indicador importante del éxito de las estrategias de SEO
implementadas.
El posicionamiento en buscadores (SEO) es un indicador clave para medir el éxito
de una página web en los motores de búsqueda como Google, Bing y Yahoo. Este
indicador se refiere a la capacidad de una página web para aparecer en los primeros
resultados de búsqueda de palabras clave relacionadas con su contenido.

Para medir el posicionamiento en buscadores de una página web, se pueden utilizar


diversas métricas, como el ranking de palabras clave, la autoridad de dominio, el
tráfico orgánico, los enlaces entrantes, entre otros. Cuanto mejor sea el
posicionamiento en buscadores de una página web, más visibilidad y tráfico recibirá,
lo que puede traducirse en un mayor número de clientes potenciales y ventas.

Es importante realizar un análisis regular del posicionamiento en buscadores de una


página web y llevar a cabo estrategias de SEO para mejorar su visibilidad en los
motores de búsqueda y mantenerse competitivo en línea.

7. Alcance de la audiencia: El alcance de la audiencia se refiere al número de personas


a las que se llega con las campañas de marketing digital, ya sea a través de
anuncios pagados, correos electrónicos u otro tipo de contenido.
El alcance de la audiencia se refiere a la cantidad de personas que han sido
alcanzadas o expuestas a un determinado mensaje o contenido. Se puede medir a
través de diferentes métricas, como el número de visualizaciones, visitas,
interacciones o reproducciones de un contenido. Esto permite a los comunicadores y
creadores de contenido evaluar la eficacia de sus estrategias y saber cuántas
personas han sido impactadas por su mensaje. El alcance de la audiencia es un
indicador importante para medir el impacto y la relevancia de una campaña o
contenido en el público objetivo.

8. Número de leads generados: Los leads son usuarios que han mostrado interés en
los productos o servicios de una empresa, por lo que su generación es un indicador
clave del éxito de las estrategias de marketing digital.

Este indicador es importante para medir la efectividad de las estrategias de


generación de leads de una empresa. Cuantos más leads generados, mayor será la
oportunidad de convertirlos en clientes potenciales. Por lo tanto, es importante
también medir el nivel de conversión de leads en clientes potenciales para evaluar la
eficiencia de las estrategias de ventas y marketing.

El cumplimiento de los objetivos depende de la gestión adecuada de los recursos con los
que cuenta una empresa.
Por ejemplo en campañas digitales, las páginas de aterrizaje o sitios web requieren ser
diseñadas de tal manera que se ajusten al tipo de dispositivo pantalla.
Igualmente, para realizar el seguimiento adecuado no se requiere invertir en herramientas
pagas, puesto que cada plataforma incluyendo las redes sociales ofrece su propio sistema
de medición.
Una de las herramientas más importantes y además es gratuita es Google Analytics.

En resumen, el diseño de modelos para el control monitoreo y seguimiento de la estrategia


digital es determinante porque provee a las empresas las herramientas necesarias para el
cumplimiento de las actividades según la definición de unos objetivos claros y medibles.

Ejemplo: ¿Cómo medir los resultados?


Supermercados “Todo por dos” es una empresa que tuvo inconvenientes con la
administración de las plataformas y el seguimiento. A partir de esa experiencia, la empresa
realizó cambios drásticos en su estrategia. Uno de los cambios más importantes fue la
implementación de procesos para la definición y evaluación de indicadores de medición.
Ese cambio comenzó con una capacitación a los empleados sobre la importancia de fijar
indicadores, entendiendo el por qué y para qué se deben determinar y el impacto de los
indicadores en los resultados que se buscan.
Posteriormente, la gerencia se reunió con cada una de las áreas para definir indicadores y
responsabilidades para cada rol.

En el caso del área de marketing, se fijaron dos objetivos generales, el primero es el


aumento de ventas en un 15% para las tiendas físicas y el segundo es la conversión de
ventas en línea a través de la tienda virtual.

Para llevar a cabo la estrategia digital de la tienda virtual, el área de marketing diseñó un
plan de acción que comprendía el desarrollo de una comunicación muy fuerte en redes
sociales e inversión en pauta digital. Aunque el comportamiento de la tienda virtual era
aceptable, la empresa quería mejorar el impacto de ese canal en las ventas de la compañía.

Antes de reunirse con la gerencia, el equipo de mercadeo recopiló toda la información


necesaria del comportamiento del canal. La información de la tienda virtual la obtuvo a
través de la herramienta de Google Analytics. Allí consiguió la información de: número de
visitas al sitio web, abandonos del carrito de compra y ventas finalizadas. Luego, analizó la
información, comparando periodos semejantes, incrementos y variaciones. Por último,
definió dos indicadores, número de ventas generadas y tasa de abandono de carrito, los
cuales presentó a la gerencia para su validación. La gerencia, estuvo de acuerdo, pero hizo
mucho énfasis que para ellos el único objetivo eran las ventas, por lo cual se debía definir la
manera como atacarían los carritos abandonados y así incrementar las ventas.

En una reunión posterior del área de mercadeo, se llegó a la conclusión de llegar a esos
clientes a través de la línea de ventas, transfiriéndole la información de las personas que no
finalizaban el proceso de compra en línea y fijando una tasa de conversión del 60%.

Al tener claro ese nuevo panorama, el área de marketing estableció una a una las acciones
a realizar para garantizar el cumplimiento de los indicadores.

En esta situación podemos ver cómo el control, monitoreo y seguimiento a los indicadores
puede llevar a tomar decisiones muy específicas en la estrategia digital. Esto es muy
importante en este caso, porque la ventaja del mundo digital es que las decisiones se
pueden tomar en tiempo real. Así que la disciplina en el seguimiento a indicadores hace la
diferencia en tu desempeño.

6 - INTEGRACIÓN DEL MARKETING


TRADICIONAL Y MARKETING DIGITAL
Desde sus inicios el ser humano ha creado formas para interactuar, cómo signos, señales y
sonidos, esto es lo que se conoce como lenguaje.
En marketing el lenguaje se define como el contenido y el tono de la comunicación de una
empresa hacia sus clientes con el fin de generar un relacionamiento, confianza y en
consecuencia ventas.

El proceso comienza con la idea que se quiere transmitir la cuál debe ser clara y con un alto
nivel creativo.
Al momento de crear campañas de publicidad, el área de mercadeo evalúa las posibles
ideas para comunicar el producto según los canales de promoción con los que cuenta la
empresa.

En este sentido, la diferencia entre el marketing tradicional y el digital radica en quién es


tradicional la empresa buscas cliente lo que llamamos Outbound Marketing, y en el
segundo el cliente es quien busca a la empresa conocido como Inbound Marketing y esta
es una de las diferencias fundamentales.
Con base a esto la empresa debe proyectar sus objetivos e indicadores a cumplir para cada
uno de los canales.

Marketing tradicional y marketing digital cómo interactúan y se complementan.

Definición del objetivo: este es un punto de partida permanente, puesto que no está el
camino que debemos seguir para plantear nuestra estrategia de mercadeo y digital.
El objetivo se debe enfocar en dos aspectos claves para la empresa.

● Posicionamiento de la marca en el mercado, Branding.


● Los resultados principalmente en ventas que se generen a través de las acciones
realizadas. Performance.

Por ejemplo, la industria de la cerveza es una de las más competidas del mundo.
Anteriormente su estrategia se basaba en posicionar atributos del producto a través de
medios tradicionales como radio, televisión o prensa, en dónde el apoyo de personas
reconocidas, el patrocinio de eventos cómo Budwiser en el Super bowl, garantizaban el
posicionamiento a una marca a una alta inversión, pero sin garantizar el cumplimiento de
ventas.

Sin embargo hoy en día las empresas complementan la estrategia con canales digitales,
redes sociales, pauta digital, en donde clientes o usuarios pueden ingresar
permanentemente al contenido gráfico o visual creado por la empresa y enfocado en
resaltar experiencias de las personas en vez de las cualidades del producto.

Así lo ha hecho Budwiser que se ha concentrado en la relación y experiencia con el cliente


más allá de destacar las características de la cerveza.

Así que en el momento que se definen los objetivos e indicadores de la empresa para
mercadeo digital se debe iniciar con definir cuáles son los objetivos del área de Marketing y
el aporte que va a tener para el logro de los objetivos teniendo en cuenta recursos físicos y
digitales.
En resumen, el Marketing digital se debe enfocar en los objetivos del área de mercadeo y
de la empresa, resaltando su valor dentro de la estrategia para mantener, desarrollar y
fidelizar a los clientes y por supuesto lograr resultados.

La integración del marketing tradicional y el marketing digital es fundamental en la estrategia


de marketing de una empresa, ya que permite aprovechar al máximo las ventajas de ambas
disciplinas para llegar de manera efectiva a la audiencia objetivo.

Algunas formas de integrar el marketing tradicional y el marketing digital son:

1. Campañas digitales que complementen las campañas tradicionales: Utilizar las


plataformas digitales para amplificar el alcance de las campañas tradicionales y
llegar a un público más amplio.

2. Uso de códigos QR o realidad aumentada en material impreso: Incorporar códigos


QR o realidad aumentada en folletos, carteles u otros materiales impresos para
dirigir a los usuarios a contenido digital relevante.

3. Integración de redes sociales en eventos y promociones tradicionales: Utilizar las


redes sociales para amplificar la cobertura de eventos tradicionales y promociones,
así como fomentar la interacción con los clientes.

4. Personalización de la experiencia del cliente: Utilizar la información recopilada a


través de estrategias digitales para personalizar la comunicación en las campañas
tradicionales y mejorar la experiencia del cliente.

5. Utilización de herramientas de análisis de datos: Integrar herramientas de análisis de


datos para medir el impacto de las estrategias de marketing tradicional y digital y
realizar ajustes en tiempo real para mejorar el rendimiento.

En resumen, la integración del marketing tradicional y el marketing digital es clave para una
estrategia de marketing exitosa en la actualidad, ya que permite aprovechar al máximo las
fortalezas de cada una de estas disciplinas y llegar de manera efectiva a la audiencia
objetivo.
Ejemplo: Integración del marketing tradicional y digital

Andrea Rodríguez es una empresaria dedicada al negocio de venta de ropa. Importa


productos de Asia, Estados Unidos y Europa. Aunque no tiene un local, sus ventas van
incrementándose gracias al voz a voz de sus clientes y la distribución a través de algunas
tiendas especializadas en moda en el centro de la ciudad.

Andrea, desea ampliar su negocio, pero no quiere incurrir en altos costos de mantenimiento
de un local, por lo cual, toma la decisión de crear un sitio web y apoyarse en las redes
sociales para la promoción y divulgación de la empresa.

En su nueva estructura de negocio, Andrea tiene que redefinir los objetivos de venta para el
segundo semestre del año, teniendo en cuenta los tres canales de venta: del canal directo,
se encarga ella misma, en el canal de voz a voz paga una comisión por cliente, y el digital,
tiene un margen de mantenimiento y administración de la plataforma. Su objetivo de ventas
para los próximos seis meses es de 50.000 dólares, los cuales distribuye de la siguiente
manera:

Para alcanzar los 50.000 dólares en ventas, Andrea diseña una bitácora para pronosticar
las ventas mes a mes. También define un presupuesto de inversión inicial en medios
digitales de 2.500 dólares, que puede aumentar dependiendo de los resultados del canal.
Ella espera generar al menos 25.000 dólares en ventas a través de medios digitales durante
los próximos seis meses.

Los restantes 25.000 dólares en ventas espera alcanzarlos a través de los canales
tradicionales que viene manejando, destinando una inversión de 2.500 dólares para el pago
de comisiones del canal voz a voz

En los primeros dos meses, los resultados del canal digital fueron muy positivos generando
ingresos superiores a los 25.000 dólares. Sin embargo, notó que había gente que no
compraba por este canal por miedo a las transacciones en línea. Así que Andrea fijó dos
nuevos indicadores para el canal: el primero, la generación de 50 leads o clientes
potenciales y el segundo, las ventas generadas a través de esos leads, que ella espera que
sean del 20 por ciento.

Al finalizar el semestre, Andrea se sintió muy satisfecha con el desempeño de su empresa,


los canales de venta reaccionaron de una manera eficiente, superando los indicadores
establecidos y en la actualidad el canal digital, le ha permitido acceder a nuevos mercados
locales, en donde no se tenía presencia.

Para el año siguiente, Andrea tiene pensado desarrollar otros canales digitales, en donde
pueda tener un mayor alcance de su marca e incrementar sus ventas.
Como hemos observado en el caso de Andrea, la combinación de estrategias tradicionales
y digitales de mercadeo puede generar mejores resultados en venta, posicionamiento,
fidelidad y rotación, lo importante es identificar claramente la audiencia objetivo y definir cuál
es la mejor forma de llegar a ellos.

7 - IDENTIDAD CORPORATIVA
Cada persona que habita en el mundo es diferente. Las personas se diferencian por su
forma, tamaño, color de piel, personalidad, creencias, lenguaje entre otras. Esas diferencias
identifican a las personas como seres únicos e irrepetibles creando una identidad.

Al momento de crear una empresa es importante que desde su inicio definamos la identidad
corporativa qué diferencia los elementos de atributos propios en el mercado. Estos aspectos
incluyen su historia, valores y cultura corporativa.

Identidad corporativa es el lineamiento que tiene una empresa para el manejo de sus
procesos internos, por ejemplo la firma de email corporativo,el tono de las comunicaciones
internas, los planes de desarrollo, la interacción con los empleados y sus procesos
externos, en la campaña de mercadeo, las políticas de negociación entre otras.

En el área de marketing la identidad corporativa abarca elementos como el logo qué es


el símbolo para la empresa, el slogan qué es una frase que identifica a la marca y el manual
para el manejo de la marca.

En el momento en que una empresa crea una campaña publicitaria el área de mercadeo
debe regirse por el manual de marca siguiendo los parámetros de construcción, manejo de
tipografías y colores alusivos y la comunicación digital. La empresa debe mantener esa
identidad corporativa adaptando al mensaje los elementos en los que se despliega la marca
como el sitio web, las redes sociales, las campañas digitales y las plantillas de email
marketing.

Por ejemplo coca-cola en todos sus mensajes publicitarios sea en canales tradicionales o
digitales hace uso de los colores institucionales rojo y blanco al igual que su logo.
No obstante algunas empresas han tenido que modificar el tono y lenguaje de comunicación
para generar un mayor acercamiento con las comunidades digitales esos cambios se
pueden dar a partir del objetivo, tono y carácter que se le quiera dar a la empresa.

La identidad corporativa crea un sello en el mercado. Los clientes reconocen, valoran y


establecen un vínculo a través de la identidad, la recuerdan, son fieles y compran por
cuenta de ello. Así que la identidad es más que algo bonito, es un vínculo intangible y real
entre la marca y el mercado.
En resumen la identidad corporativa da los lineamientos de la marca en cualquier tipo de
comunicación tradicional o digital. Su objetivo principal es mantener la uniformidad del
mensaje para que el cliente identifique de una manera más sencilla a la marca en un
mercado.

CREAR LA IDENTIDAD CORPORATIVA


La identidad corporativa es la imagen que una empresa proyecta al público y al mercado en
general. Incluye elementos como el logo, los colores, la tipografía, el tono de voz y la
presencia en redes sociales, entre otros. Diseñar una identidad corporativa consiste en
crear una imagen coherente y consistente que refleje la personalidad y los valores de la
empresa.

Para diseñar una identidad corporativa efectiva, es importante seguir estos pasos:

1. Definir la identidad de la empresa: Antes de empezar a diseñar, es importante tener


claro cuál es la identidad de la empresa, cuáles son sus valores, su misión y su
visión. Esto servirá de guía para el diseño de la identidad corporativa.

2. Crear un logo: El logo es la imagen de la empresa y debe reflejar su personalidad y


su actividad. Debe ser fácil de recordar y de reconocer. Es importante que el logo
sea versátil y se pueda adaptar a diferentes soportes y tamaños.

3. Escoger los colores y la tipografía: Los colores y la tipografía que se utilicen en la


identidad corporativa deben estar en sintonía con la personalidad de la empresa. Es
importante escoger una paleta de colores coherente y una tipografía que sea fácil de
leer y que transmita los valores de la empresa.

4. Crear un manual de identidad corporativa: Una vez diseñados los elementos


visuales de la identidad corporativa, es importante crear un manual de identidad que
incluya las normas de uso del logo, los colores, la tipografía, etc. Este manual servirá
de guía para mantener la coherencia en la comunicación de la empresa.

5. Implementar la identidad corporativa: Una vez definidos todos los elementos de la


identidad corporativa, es importante implementarla en todos los puntos de contacto
con los clientes, como la página web, las redes sociales, los materiales de
marketing, etc.

En resumen, el diseño de identidad corporativa es un proceso que implica definir la imagen


de la empresa y crear una identidad visual coherente y consistente que refleje sus valores y
personalidad. Un buen diseño de identidad corporativa puede ayudar a diferenciar a la
empresa en un mercado competitivo y a crear una conexión emocional con los clientes.
PSICOLOGIA DEL COLOR
La psicología del color es el estudio de cómo los colores afectan nuestras emociones,
percepciones y comportamientos. Los colores pueden tener un impacto significativo en
nuestro estado de ánimo y en nuestra forma de pensar.

Por ejemplo, el color azul se asocia comúnmente con la calma y la serenidad, mientras que
el rojo se asocia con la pasión y la energía. El amarillo se relaciona con la felicidad y la
creatividad, mientras que el verde se asocia con la naturaleza y la salud.

Los colores también pueden influir en nuestras decisiones y en nuestra percepción de un


producto o servicio. Por ejemplo, los colores cálidos suelen utilizarse en la industria
alimentaria para estimular el apetito, mientras que los colores fríos suelen utilizarse en la
industria de la tecnología para transmitir innovación y modernidad.

En resumen, la psicología del color es una herramienta poderosa que puede utilizarse en el
diseño de productos, espacios y comunicaciones para influir en las emociones y
comportamientos de las personas.

PSICOLOGIA DE LAS TIPOGRAFIAS


La psicología de las tipografías se refiere al estudio de cómo las diferentes fuentes y estilos
de letras influyen en las percepciones, emociones y comportamientos de las personas. La
tipografía puede transmitir diferentes mensajes y emociones, y puede afectar la forma en
que se interpreta y se recibe la información.

Algunos ejemplos de cómo las tipografías pueden influir en las percepciones y emociones
son:

• Las fuentes serif (con remates) suelen asociarse con la formalidad, seriedad y
profesionalidad, mientras que las fuentes sans-serif (sin remates) se perciben como
más modernas, limpias y accesibles.
• Las tipografías en negrita pueden transmitir un mensaje de fuerza y énfasis,
mientras que las tipografías en cursiva pueden transmitir elegancia y sofisticación.
• El tamaño y espaciado de la tipografía pueden afectar la legibilidad y la facilidad de
lectura, así como la importancia y jerarquía de la información presentada.

En resumen, la elección de la tipografía adecuada puede ser crucial para comunicar


eficazmente un mensaje y para influir en la percepción de la marca, producto o servicio. Es
importante tener en cuenta el contexto y el público objetivo al seleccionar una tipografía, ya
que puede tener un impacto significativo en cómo se percibe la información y en la
respuesta emocional de las personas.

TIPOS DE LOGOS
1. Logotipo: Es la representación gráfica de una marca o empresa que se compone
exclusivamente de texto. Ejemplos: Coca-Cola, Google, Facebook.
2. Isologo: Combinación de un logotipo con un símbolo que lo acompaña, siendo
ambos elementos independientes pero complementarios. Ejemplos: Adidas,
McDonald's, Nike.

3. Isotipo: Representación gráfica de una marca o empresa que se compone


exclusivamente de un símbolo o icono, sin incluir texto. Ejemplos: Apple, Twitter,
Chanel.

4. Imagotipo: Combinación de un logotipo con un isotipo, formando una unidad visual


integrada. Ejemplos: Starbucks, Lacoste, Instagram.

5. Anagrama: Representación gráfica de una marca o empresa en la que las letras se


disponen de forma singular y creativa, creando un símbolo único y memorable.
Ejemplos: Volkswagen, Disney, IBM.

6. Monograma: Representación gráfica de una marca o empresa que consiste en la


combinación de dos o más letras iniciales. Ejemplos: Louis Vuitton, Gucci, Yves
Saint Laurent.

7. Emblema: Logotipo en el que el texto y el símbolo están integrados de forma


indivisible, formando una unidad visual única. Ejemplos: Harley-Davidson, Ferrari,
Mercedes-Benz.

MANUAL DE MARCA
El manual de marca es un documento que establece las pautas y normas de uso de la
identidad corporativa de una empresa. En él se establecen los elementos visuales que
representan a la marca, como el logotipo, los colores corporativos, las tipografías, entre
otros.

El manual de marca tiene como objetivo mantener la coherencia y consistencia en la


comunicación de la empresa, garantizando que todos los materiales y productos que se
generen sigan las directrices establecidas. Esto ayuda a crear una imagen sólida y
reconocible por parte de los consumidores.

Algunos de los elementos que suele incluir un manual de marca son:

1. Logotipo: descripción del logotipo, versiones permitidas, dimensiones mínimas,


áreas de protección, etc.

2. Colores corporativos: paleta de colores primarios y secundarios, sus códigos


Pantone, RGB, CMYK, etc.

3. Tipografías: fuentes tipográficas utilizadas en la marca, tamaños recomendados,


usos permitidos, etc.
4. Imágenes: estilos de fotografías o ilustraciones que pueden usarse en la
comunicación de la marca.

5. Usos permitidos y prohibidos: pautas para el uso correcto del logo y demás
elementos visuales de la marca.

6. Aplicaciones en diferentes soportes: cómo aplicar la identidad corporativa en


diferentes formatos como papelería, digital, merchandising, etc.

Es importante que todas las personas que trabajan en la empresa conozcan y respeten las
directrices establecidas en el manual de marca, para garantizar que la imagen de la
empresa se mantenga consistente en todos los puntos de contacto con los clientes.

Ejemplo: Identidad corporativa

Ellos son Miguel y Diana. Miguel trabajó por más de 15 años en una empresa de consumo
masivo, pero recientemente tomó la decisión de comenzar un emprendimiento con Diana,
su esposa. Diana heredó hace cinco años una pequeña granja ubicada a las afueras de la
ciudad. Desde joven, su familia, en especial su padre, se dedicó a la preparación de quesos
artesanales que gozan de buena fama entre vecinos y habitantes de la región.

Miguel, al tener experiencia en mercadeo, ubicó a su antigua agencia creativa para que le
ayudaran con la definición de la identidad corporativa. El lineamiento que les dio fue crear
una imagen muy fresca y enfocada en nuevas generaciones, teniendo en cuenta que su
público objetivo son personas entre los 18 a los 50 años.

La agencia creativa presentó cinco propuestas de las cuales sólo una convenció a Miguel y
a Diana. Una vez tenían su identidad corporativa, llegó el momento de diseñar el producto,
su presentación, el empaque, las etiquetas y el embalaje, al igual que la definición de los
canales de promoción. También se imprimieron tarjetas de presentación, papel
membretado, facturas y el portafolio de productos, manteniendo la misma línea gráfica
definida en el manual de marca.

Miguel y Diana tienen claro que cada elemento que creen debe reflejar la imagen que se
quería proyectar de la empresa.

Al no contar con un local físico, era el momento de desarrollar canales de distribución, por lo
cual, Miguel seleccionó tiendas y restaurantes orgánicos para hacer la presentación de su
producto con la ayuda del portafolio y la presencia del sitio web.

De esta manera, Miguel y Diana, dieron un siguiente paso para el crecimiento de su


empresa, dándole importancia a la identidad corporativa en los diferentes frentes del
negocio para crear un posicionamiento diferente en el mercado.
8 - LA IMPORTANCIA DE LOS CONTENIDOS
Despertar y mantener el interés de una persona hacia el producto es el principal reto
que tiene el área de marketing de una empresa.
El concepto de campaña o idea para promocionarlo debe ser capaz de expresar un mensaje
claro, preciso y creativo.

Gracias a la evolución de la tecnología y en especial de la internet, las empresas cuentan


hoy en día con herramientas que les permiten interactuar de una manera más directa con
las personas como es el caso de los blogs, los sitios web, los foros y las redes sociales.

Es responsabilidad de la empresa diferenciar en qué momento realiza una estrategia de


contenidos comerciales a una de contenidos de calidad, puesto que depende del objetivo
comercial de la comunicación y/o de la venta que se tenga sobre un producto o marca.

La estrategia de contenido comercial tiene como objetivo promocionar un producto para


alcanzar una cantidad de ventas proyectadas.

Por otro lado, la estrategia de contenidos de calidad tiene como objetivo mejorar la
experiencia del usuario a partir de dos elementos: dar a conocer y educar creando
interacciones entre los usuarios y la Marca.

En el momento de desarrollar una estrategia de contenidos la empresa debe tener en


cuenta cuatro elementos:

● El objetivo, que puede ser vender o posicionar.


● El target o público objetivo, qué se refiere a cuál es la audiencia de la marca y si le
estoy hablando de la manera adecuada.
● El contenido, que debe ser variado, actual y único.
● La medición utilizando las diferentes herramientas disponibles lo cual permite llevar
un seguimiento de la respuesta de las audiencias a los incentivos de la marca, saber
cómo va la implementación y logro de objetivos y evaluar si el presupuesto se está
utilizando correctamente.

En resumen la empresa debe diferenciar si necesita realizar una estrategia de contenido


comercial una de contenidos de calidad una mezcla de las dos y tener presente los recursos
y el tiempo que requiere para cada una de ellas.

ESTRATEGIA DE CONTENIDO COMERCIAL


Una estrategia de contenido comercial consiste en crear y distribuir contenido relevante y
persuasivo que impulse a los consumidores a realizar una compra o tomar una acción
específica. Algunas tácticas a considerar para desarrollar una estrategia de contenido
comercial efectiva incluyen:

1. Identificar el público objetivo: es fundamental conocer a quién se dirige el contenido


para poder crear mensajes y canales de distribución efectivos.

2. Crear contenido relevante: el contenido debe ser útil, informativo y emocionalmente


atractivo para el público objetivo, de manera que genere interés y confianza.

3. Utilizar diferentes tipos de contenido: combinar diferentes formatos como artículos,


videos, infografías, podcasts, entre otros, para llegar a diferentes tipos de audiencias
y mantener su interés.

4. Incorporar llamadas a la acción (CTA): incluir instrucciones claras y persuasivas que


inviten al público a realizar una acción específica como hacer una compra, solicitar
más información o suscribirse a una lista de correos.

5. Optimizar para SEO: asegurarse de que el contenido sea fácilmente descubierto en


los motores de búsqueda mediante el uso de palabras clave relevantes y una
estructura de URL amigable.

6. Medir y analizar resultados: utilizar herramientas de analítica web para monitorear el


rendimiento del contenido y realizar ajustes según sea necesario para mejorar su
efectividad.

En resumen, una estrategia de contenido comercial exitosa implica la creación de contenido


relevante y persuasivo que atraiga a la audiencia objetivo y los motive a realizar una acción
deseada.

Como generar contenido comercial:


• Publicación en redes sociales promocionando un producto o servicio y ofreciendo
descuentos especiales para incentivar la compra
• Creación de un video tutorial mostrando cómo utilizar un producto y destacando sus
atributos
• Enviar correos electrónicos a clientes potenciales con información sobre los
beneficios de un producto y una oferta especial
• Colaboración con influenciadores para que promocionen un producto o servicio a su
audiencia
• Crear concursos en redes sociales donde los participantes puedan ganar un
producto o experiencia relacionada con la marca
• Realizar publicaciones de blog o artículos en medios de comunicación destacando
los beneficios y características únicas de un producto
• Organizar eventos o experiencias de marca para que los consumidores puedan
interactuar con los productos y conocer más sobre la empresa.
Para optimizar la estrategia de contenido comercial

1. Definir claramente los objetivos de la estrategia de contenidos: Antes de empezar a


crear contenido, es importante tener claro qué se quiere lograr con él. Ya sea
aumentar el tráfico a la web, generar leads, mejorar el posicionamiento en
buscadores, etc.

2. Conocer a la audiencia objetivo: Es fundamental conocer a quién va dirigido el


contenido para poder crear mensajes relevantes y atractivos para ellos.

3. Investigar las palabras clave relevantes: Realizar un estudio de palabras clave que
sean relevantes para el negocio y que estén siendo buscadas por parte de la
audiencia objetivo.

4. Crear un calendario editorial: Organizar el contenido a publicar en un calendario


editorial, teniendo en cuenta fechas relevantes, eventos de la empresa,
lanzamientos de productos, etc.

5. Diversificar los formatos de contenido: No te limites a un solo tipo de contenido,


utiliza textos, imágenes, infografías, videos, podcasts, etc. para llegar a distintos
tipos de audiencia.

6. Promocionar el contenido: No basta con crear buen contenido, es importante


promocionarlo de manera adecuada a través de redes sociales, email marketing,
publicidad online, etc.

7. Analizar los resultados: Monitorizar el rendimiento del contenido para saber qué está
funcionando y qué no, y poder ajustar la estrategia en consecuencia.

8. Mejorar constantemente: La estrategia de contenido debe ser dinámica y estar en


constante evolución, por lo que es importante estar siempre atento a las tendencias
y cambios en el mercado.

ESTRATEGIA DE CONTENIDO DE CALIDAD


La estrategia de contenido de calidad es una estrategia de marketing digital que se centra
en la creación y difusión de contenido relevante, valioso y atractivo para atraer y retener a la
audiencia objetivo. Esta estrategia se enfoca en la creación de contenido que resuelve las
necesidades y problemas de la audiencia, proporciona información útil y educativa, y genera
interacción y engagement con los usuarios.

Para implementar una estrategia de contenido de calidad, es importante tener en cuenta los
siguientes elementos:
1. Definir claramente el público objetivo: Es fundamental conocer a la audiencia a la
que se quiere llegar para poder crear contenido que resuelva sus necesidades e
intereses.

2. Realizar una investigación de palabras clave: Identificar las palabras clave


relevantes para el sector y el público objetivo ayuda a crear contenido optimizado
para SEO y a atraer a usuarios interesados en el tema.

3. Crear contenido original y relevante: El contenido debe ser único, relevante y


actualizado para captar la atención de la audiencia y posicionar a la marca como una
autoridad en su sector.

4. Diversificar formatos de contenido: Es importante utilizar diferentes formatos de


contenido, como blogs, videos, infografías, podcasts, entre otros, para llegar a una
mayor audiencia y mantener el interés de los usuarios.

5. Promover el contenido en diferentes canales: Compartir el contenido a través de


diferentes canales, como redes sociales, boletines de noticias, anuncios pagados,
ayuda a amplificar su alcance y llegar a un mayor número de usuarios.

6. Medir y analizar los resultados: Es importante realizar un seguimiento de la eficacia


de la estrategia de contenido a través de métricas como el tráfico web, el
engagement, las conversiones, etc., y ajustarla según sea necesario para mejorar
los resultados.

En resumen, una estrategia de contenido de calidad es fundamental para atraer y retener a


la audiencia, generar confianza y lealtad hacia la marca, y mejorar la visibilidad y el
posicionamiento en los motores de búsqueda.

Como crear en una estrategia de contenido de calidad


1. Identificar las necesidades y deseos de tu audiencia: Antes de comenzar a crear
contenido, es importante conocer a quién va dirigido y qué tipo de información o
soluciones buscan. Realiza investigaciones de mercado, encuestas o análisis de
datos para comprender las preferencias y comportamientos de tu audiencia.

2. Establecer objetivos claros: Define qué quieres lograr con tu estrategia de contenido,
ya sea aumentar la visibilidad de tu marca, generar leads, incrementar las ventas o
mejorar la reputación de tu empresa. Establece objetivos SMART (específicos,
medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo definido) para que puedas medir el
éxito de tu estrategia.

3. Crear un calendario de contenido: Planifica con anticipación qué tipo de contenido


vas a crear, cuándo se publicará y en qué plataformas se compartirá. Un calendario
de contenido te ayudará a mantener una presencia constante en línea y a evitar
publicaciones aleatorias o desorganizadas.

4. Investigar y generar ideas de contenido: Realiza investigaciones sobre las


tendencias de la industria, las palabras clave relevantes y los temas que interesan a
tu audiencia. Utiliza herramientas como Google Trends, BuzzSumo o
AnswerThePublic para descubrir qué contenido es popular y relevante en tu nicho.

5. Crear contenido original y valioso: Asegúrate de que el contenido que publiques sea
único, relevante y atractivo para tu audiencia. Ofrece información útil, consejos
prácticos, noticias relevantes o historias inspiradoras que ayuden a resolver los
problemas o satisfacer las necesidades de tus seguidores.

6. Optimizar el contenido para SEO: Utiliza palabras clave relevantes en tus


publicaciones, crea títulos atractivos y descripciones precisas, y asegúrate de incluir
enlaces internos y externos para mejorar el posicionamiento en los motores de
búsqueda. También puedes utilizar herramientas como SEMrush o Ahrefs para
realizar análisis de palabras clave y optimización SEO.

7. Promocionar el contenido en diferentes canales: Comparte tu contenido en las redes


sociales, envía newsletters a tu lista de suscriptores, colabora con influencers o
bloggers, o incluso invierte en publicidad digital para ampliar el alcance de tu
contenido. Utiliza diferentes canales y formatos (videos, infografías, podcast, etc.)
para llegar a un público más amplio y diverso.

8. Analizar y medir el rendimiento: Utiliza herramientas de análisis como Google


Analytics, Facebook Insights o Hootsuite para rastrear el rendimiento de tu contenido
y evaluar si estás alcanzando tus objetivos. Analiza métricas como el tráfico web, el
tiempo de permanencia, la tasa de clics o la tasa de conversión para identificar qué
tipo de contenido funciona mejor y ajustar tu estrategia en consecuencia.

Ejemplo: Estrategias de contenido para un negocio de venta de


ropa

Andrea Rodríguez es la dueña de una empresa de venta de ropa. Andrea y su equipo


previamente tomaron la decisión de ajustar la estrategia digital, ampliando el alcance de
audiencias, generando ofertas de producto y desarrollando contenidos de valor, que les
permitiera manejar la situación que se venía presentando.

En el desarrollo de contenidos de calidad, Andrea resaltó la importancia de usar información


clara y de alto interés para el usuario por lo cual contrató a Mario, un periodista
especializado en temas de moda, para generar una dinámica cercana con los usuarios a
través de los contenidos.

Le preguntamos a Mario qué acciones desarrolló para la empresa de Andrea y esto fue lo
que nos contó:

"Lo primero que hice fue conocer la oferta de productos, los canales de mercadeo y venta; y
posteriormente la comunicación que manejaba la marca así como los medios digitales en
donde tenía presencia.
Después creé un cronograma de actividades, donde establecí las publicaciones que
haríamos en cada medio y la frecuencia apropiada para cada uno de ellos. Mi propuesta
fue manejar diariamente un tema distinto, buscando dar a conocer el negocio mediante
contenidos de interés para la audiencia. Algunos de los temas propuestos son diferentes
siluetas para hombres y mujeres, tendencias de moda y consejos en el manejo de colores y
telas. Por ejemplo: en climas fríos, se habla sobre la importancia de utilizar bufandas o
gorros para evitar el contagio de virus o enfermedades respiratorias; también sobre el
manejo de tonos oscuros en el vestuario para conservar el calor.

También creé un concurso en redes sociales denominado “Un día nuevo en tu vida”. Esta
actividad consiste en que la persona que mayor cantidad de contenido de la marca
comparta en sus redes sociales, tendrá como premio una asesoría para cambio de imagen
y un outfit cortesía de la empresa. El éxito fue rotundo y el crecimiento viral del negocio lo
posicionó como uno de los principales influenciadores de moda en el sector de pequeñas y
medianas empresas.

Además, aproveché mi red de contactos en la industria de la moda para apalancar los


contenidos de la marca a través de algunos colegas del sector. El negocio empezó a tener
reconocimiento, no solo a nivel digital, sino también en eventos y charlas siendo presentado
como caso de éxito.

Actualmente estoy trabajando en una segunda etapa relacionada con el proceso de educar
al usuario. Para esta etapa diseñaremos contenidos personalizados, de acuerdo con
intereses y necesidades: según el perfil, para seguidores en redes sociales, para usuarios
en entorno digital o clientes del negocio.

Por ejemplo, en redes sociales y entorno digital, nos enfocaremos en temas del uso
adecuado de faldas, pantalones y tops, para generar la mejor impresión. Mientras que, con
clientes, nos enfocaremos en productos complementarios a la compra realizada, por
ejemplo, si un cliente había adquirido un pantalón, se le ofrecen camisas, sacos o
chaquetas.

Andrea y todo el equipo están muy satisfechos con la gestión, así que esperamos seguir
trabajando para llevar la marca aún más lejos".

9 - TRABAJAR CON LAS AUDIENCIAS


El objetivo principal del área de mercadeo es comunicar y vender productos a través del
desarrollo de estímulos visuales y auditivos, los cuales se integran a medios publicitarios
físicos y digitales, como la televisión, la radio, la prensa o las redes sociales para alcanzar
audiencias específicas.
Para establecer una audiencia y obtener resultados esperados es importante tener en
cuenta tres aspectos:

El mercado objetivo, el mensaje o concepto de campaña y la selección del medio físico o


digital.

● El mercado objetivo: también denominado público objetivo que indica el o los


grupos a los cuales queremos impactar o nos da información sobre las necesidades
y comportamientos del cliente. Su importancia radica en la afinidad que se está
buscando de la audiencia con la marca para que se conviertan en clientes.
El mercado objetivo se refiere al grupo específico de consumidores o empresas a los
que una empresa o marca dirige sus esfuerzos de marketing y ventas. Este grupo
Suele estar definido por características demográficas, geográficas, psicográficas o
conductuales que los hacen más propensos a estar interesados en los productos o
servicios que ofrece la empresa.

Identificar y comprender el mercado objetivo es fundamental para el éxito de


cualquier estrategia de marketing, ya que permite a las empresas dirigir sus recursos
de manera más efectiva y personalizada hacia el público que tiene más probabilidad
de adquirir sus productos o servicios. Al conocer a fondo a su mercado objetivo, las
empresas pueden adaptar sus mensajes, productos y estrategias de comunicación
para satisfacer sus necesidades y deseos de manera más precisa.

● El mensaje o concepto de campaña: El tono y el mensaje son determinantes en el


alcance de audiencias porque el mensaje cambia cuándo cambia la audiencia. No es
lo mismo hablar a mujeres casadas con hijos que mujeres solteras y también se
debe considerar el tono que la marca quiere usar este puede ser formal, informal,
divertido entre otros.
Un mensaje o concepto de campaña es la idea central que se pretende transmitir a
través de la campaña publicitaria. Puede ser un eslogan, una imagen o una historia
que se utiliza para comunicar de manera efectiva el propósito de la campaña y
persuadir al público objetivo. El mensaje de la campaña debe ser claro, relevante y
memorable para generar impacto y lograr los objetivos de la misma.

● La selección del medio físico o digital: puesto que esto define el impacto que va a
tener a partir de las audiencias establecidas, por ejemplo en televisión las audiencias
por programa son muy específicas, mientras que las plataformas digitales tienen
rangos de audiencias más amplios.
La selección del medio físico o digital dependerá de varios factores, como el público
objetivo, el presupuesto disponible, los objetivos de comunicación, la creatividad y la
estrategia de marketing de la marca o empresa.

En el medio físico, se pueden utilizar medios tradicionales como carteles, vallas


publicitarias, folletos, prensa impresa, radio y televisión, así como eventos o
acciones promocionales en lugares públicos.

En el medio digital, se pueden utilizar medios como redes sociales, páginas web,
blogs, correo electrónico, publicidad online, SEO, SEM y marketing de contenidos.
Es importante tener en cuenta que en el medio digital, la interacción con el público
es más directa y se pueden obtener métricas detalladas para evaluar el impacto de
la campaña.

En general, la elección del medio físico o digital dependerá de la estrategia de


comunicación y marketing de la marca, así como del comportamiento de su público
objetivo. Es importante realizar un análisis detallado de cada medio y considerar cuál
sería más efectivo para alcanzar los objetivos de la campaña publicitaria.

Una vez definida la audiencia el siguiente paso es desarrollar contenido personalizados de


fácil acceso y pertinentes que desarrollen vínculos entre la marca y el cliente, por ejemplo
una empresa de telefonía celular podría compartir consejos para el cuidado de los
dispositivos móviles o para el ahorro de batería pues esto es algo que sus clientes pueden
apreciar.

La segmentación de audiencias no es una sugerencia que puedas desechar, es una


exigencia generada debido al cambio de las dinámicas de comunicación y compra actuales.

La segmentación de audiencias es fundamental para alcanzar los objetivos de


comunicación y venta, además garantiza la optimización de la inversión puesto queda más
elementos para atender de una manera más eficiente las necesidades de los clientes
desarrollando grupos estratégicos y homogéneos a quiénes se llega con contenidos
relevantes y de interés.

La segmentación de audiencias es una estrategia de marketing que consiste en dividir a un


público objetivo en diferentes grupos más pequeños, con características, necesidades y
comportamientos similares. Esto permite a las empresas personalizar sus mensajes y
acciones de marketing de manera más efectiva, ya que pueden dirigirse de forma específica
a cada segmento con contenidos y propuestas que resuenen mejor con sus intereses y
preferencias.

La segmentación de audiencias puede basarse en diferentes criterios, como la edad, el


género, la ubicación geográfica, los intereses, el nivel socioeconómico, entre otros. Esta
práctica ayuda a las empresas a entender mejor a su audiencia y a crear estrategias más
enfocadas y efectivas para llegar a ellos.

Al segmentar de manera adecuada a la audiencia, las empresas pueden optimizar sus


recursos y aumentar la probabilidad de éxito de sus campañas de marketing, ya que se
aseguran de que sus mensajes lleguen a las personas adecuadas en el momento
adecuado. Además, la segmentación de audiencias permite un mayor grado de
personalización en la comunicación con los clientes, lo cual puede mejorar la percepción de
la marca y la fidelización de los mismos.

En resumen el reto está en que las empresas puedan identificar audiencias que les
permitan alcanzar sus resultados de negocio y mantener el interés del Mercado o de un
segmento específico.
Ejemplo: Trabajar con audiencias

Andrea Rodríguez tiene un negocio de venta de ropa que ha sido bastante exitoso, por lo
cual decidió iniciar el proceso de expansión de marca durante el último año. Sin embargo,
los últimos meses se han caracterizado por una disminución considerable de las ventas. La
situación tiene muy preocupada Andrea, y por esta razón comenzó a analizar los
indicadores de sus estrategias publicitarias, encontrando que los resultados de la publicidad
digital habían caído entre un 30 y un 40 por ciento, lo cual es muy preocupante porque ésta
es la principal fuente de comunicación del negocio.

Andrea citó a una reunión urgente a Felipe, el líder de la estrategia digital, para revisar qué
acciones se podían llevar a cabo para mejorar resultados.

En la reunión, Felipe hizo una presentación de las campañas realizadas en medios digitales,
en donde mostró que aunque los resultados habían caído, la inversión se optimizó en un
10%, gracias a la segmentación de audiencias en Facebook y Google. También relacionó
las acciones que se deberían llevar a cabo, entre las cuales se encuentran:

● Ampliar el alcance de audiencias en los medios digitales, Facebook y Google.


● Desarrollar contenidos de valor para aumentar la relación entre la marca y los
seguidores en redes sociales, y
● Generar ofertas exclusivas para el canal online.

Para aumentar el alcance de audiencias en medios digitales se definen nuevas categorías


como la ubicación geográfica y el rango de edad. La ubicación geográfica fue ampliada para
incluir nuevas ciudades a las cuales pueden enviar sus productos y en cuanto a la edad,
ampliaron el rango de su audiencia que anteriormente estaba limitada a personas entre 20 y
40 años y ahora estará ubicada entre 18 y 60 años, de esta manera pueden llegar a más
personas que de todos modos pueden tener interés en sus productos. Adicionalmente
Felipe propone establecer acciones para el relacionamiento con los clientes actuales a partir
del cruce de la base de datos de la marca.

En temas de contenidos de valor, se implementarán dos enfoques: dar a conocer la oferta y


educar al usuario. En el primer enfoque se buscará dar a conocer la oferta según la
audiencia a la cual quieren llegar, diferenciando por ejemplo las prendas para clima caliente
o para clima frío según la ciudad o la temporada en la que se encuentre la audiencia. Con
el segundo enfoque se buscará educar al usuario en las facilidades y beneficios de la
compra en línea.

Las acciones enunciadas previamente deben ir acompañadas de ofertas exclusivas que


incentiven la compra en la tienda virtual ofreciendo un diferencial, por ejemplo, un
descuento aplicado al producto o el envío gratuito.

Por último, Felipe presenta los indicadores para el seguimiento de las nuevas acciones, en
donde se espera alcanzar el mismo volumen de ventas que se había logrado hace seis
meses durante los dos primeros meses de implementación de la estrategia.
En temas de inversión se recalca que no se necesita un aumento de la misma, lo que se
busca es optimizar los medios digitales.

Andrea quedó muy satisfecha con la información presentada y aprueba las acciones
propuestas por Felipe. Sin embargo, quiere seguir muy de cerca la implementación, así que
cita al equipo a una reunión en dos semanas para analizar el comportamiento de la
estrategia.

10 - CAMBIOS EN RELACIÓN CON LOS


CLIENTES
En el mundo actual el modelo de Comunicaciones de una empresa debe ser capaz de
manejar y transformar de una manera eficiente la información interna y externa, para
convertir esta información en mensajes claros y directos para su audiencia.

Este proceso incluye acciones que van desde el envío de un correo electrónico a clientes
potenciales hasta la interacción con proveedores y clientes fieles.

Los recursos de una empresa deben mantener un lenguaje único sin importar el área desde
la cual se genera la información.

Veamos ejemplos de los diferentes tipos de comunicación desarrollados por cada área:

● El área de ventas define unos guiones y protocolos para el manejo de las


comunicaciones a clientes identificando objeciones y evitando posibles errores o
confusiones en la venta mediante el manejo de un lenguaje unificado.

● El equipo de marketing digital que hace parte del área de marketing de la


empresa integra y adapta el modelo de Comunicaciones y ventas definido a la
estrategia de mercadeo tradicional de la siguiente manera:

○ Primero, define el alcance de cada uno de los activos digitales sean pagos o
no pagos, a partir de un objetivo de comunicación o venta.

○ Segundo, diseña o adapta el concepto de campaña definido por el área de


marketing a partir de la selección de medios, la inversión asignada y el
tiempo en que se implementará.

○ Y tercero, implementa y monitorea el desempeño de las campañas según


Los indicadores establecidos por el área.
● El área servicio al cliente debe trabajar en conjunto con el área de marketing para
crear protocolos de respuesta para inquietudes o solicitudes en redes sociales,
blogs, foros y chats, manteniendo un mismo lenguaje para generar credibilidad y
confianza.

Otro de los grandes cambios que se han presentado en la comunicación con los clientes es
la necesidad de establecer un tono y lenguaje apropiado para cada medio utilizado.

En el marketing tradicional solía utilizarse un lenguaje similar para los diferentes medios
disponibles.
Pero, en estrategias digitales debemos considerar aspectos específicos de cada canal, por
ejemplo el tono qué se utiliza en redes sociales como Facebook o Instagram no es el mismo
que se utiliza en LinkedIn
.
Igualmente se deben considerar los formatos y los dispositivos de visualización, por ejemplo
en Tik Tok debemos usar videos en formato vertical pero en otras redes sociales puede
aceptar formatos diferentes.

Ten en cuenta esos cambios no implica la desaparición total de las campañas tradicionales.
Aún existen grupos de personas a las cuales se pueden llegar más fácilmente a través de
estos medios, pero debes tener en cuenta cuál es tu audiencia para determinar los medios y
el tipo de lenguaje más adecuado para comunicarte con ellos, hacer que se relacionen con
la marca y se conviertan en tus clientes.

Lectura: Ciclo de vida del cliente


El marketing evoluciona al igual que lo hacen las empresas y las personas. Con el pasar de
los años, los enfoques se han centrado en estrategias de producción, producto y ventas,
que han venido cambiando por situaciones del entorno, como la revolución industrial, la
crisis de 1920 y más recientemente las guerras, crisis petroleras y la revolución digital.

La constante búsqueda por satisfacer las necesidades del mercado, ha llevado a que hoy se
hable de un enfoque al cliente, en donde las estrategias de una empresa girarán en torno al
ciclo de vida del cliente.

Los niveles de interacción entre un cliente y empresa se definen como el ciclo de vida del
cliente que consta de cuatro fases:

● Adquisición, que es el momento en que la empresa realiza una inversión alta, por
ejemplo, en campañas publicitarias en medios tradicionales y digitales, para
conseguir la mayor cantidad de personas interesadas en su marca o producto.

● Conversión, que implica que una vez se ha creado el interés de las personas,
todos los esfuerzos han de ser orientados a la venta, en esta fase, encontramos un
alto desarrollo de contenidos y de acciones, como el envío de correos electrónicos a
clientes potenciales identificados en la fase de adquisición.
● Crecimiento, que se concentra en el desarrollo de clientes actuales de una
empresa, por ejemplo, las mejoras de un producto de acuerdo con la evolución de
las necesidades del cliente.

● Retención y fidelización, en donde se resalta el valor del cliente para una empresa
y se realizan acciones que lleven a reconocer y conservar esa fidelidad.

Este ciclo no es estrictamente lineal, pero al menos las dos primeras fases sí dependen la
una de la otra.

El contenido juega un papel determinante, por esta razón debemos enfocarnos en ofrecer
contenido apropiado para el momento específico en el que se encuentra el cliente.

Como herramienta de medición para determinar la eficiencia de un contenido, el mercado


ofrece alternativas de pruebas A/B, en donde la empresa identifica qué estímulo es mejor
aceptado por el cliente.

Las pruebas o test A/B sirven para medir, entre dos opciones, cuál es más efectiva. Por
ejemplo, dos landing pages, dos propuestas de email, dos anuncios, etc. Se trata de un
experimento donde dos diferentes versiones de una landing, un email o un anuncio, se
muestran a usuarios aleatorios y se utiliza un análisis estadístico para medir cuál funciona
mejor para un determinado objetivo de conversión.

En resumen, la orientación al cliente es un desafío al cual se enfrentan las empresas, en


donde la eficiencia de sus procesos y la calidad de los contenidos, impactarán en el valor
que percibe el cliente y su respuesta hacia la marca.

Ejemplo: “Señal Plus” y su enfoque al cliente

“Señal Plus” es una empresa operadora de telefonía celular que acaba de entrar al
mercado latinoamericano con una oferta de servicio imbatible. La empresa tiene como
objetivo para el primer año de operación, ganar una participación del mercado por lo menos
del 10% en los países en donde tiene presencia, entre los que se destacan, Brasil,
Argentina, Colombia, México, El Salvador y Nicaragua. Su inversión en publicidad supera
los 3 Millones de dólares, los cuales están distribuidos en inversiones en televisión
internacional, prensa y medios digitales y su objetivo principal es la activación de usuarios.

“Señal Plus” tiene claro que el proceso de compra de un plan requiere de una maduración
del prospecto, es decir que hay que desarrollar acciones para que el cliente tome la
decisión, por lo cual, el área de mercadeo estableció una estrategia de contenidos orientada
a las etapas que enfrenta un cliente. Escucha atentamente para conocerla.
Previo a su lanzamiento Señal Plus realizó una campaña de expectativa en medios digitales
qué género como resultado una base de prospectos con aproximadamente 100000
personas por país.
Esas bases fueron abordadas bajo el siguiente modelo:

● Para la primera etapa se hizo envío de un correo electrónico presentando las


características del producto.

● Para la segunda etapa enviaron un mensaje por correo electrónico en dónde se


referenciaba el precio de los planes y las instrucciones para la compra mediante el
sitio web o la línea telefónica.

● Y en tercera etapa programar el envío de un listado con los puntos de venta y un


descuento promocional por tiempo limitado.

Estas acciones dieron como resultado la activación de 30,000 clientes en promedio por
país, lo que mostró la efectividad del modelo.
Uno de los problemas a que más se enfrentan los operadores de telefonía celular es retener
y fidelizar a sus clientes puesto que constantemente los competidores ofrecen productos
similares a menos costo.

Para anticiparse a esta Señal Plus ofreció a sus clientes el beneficio de 6 meses gratis al
referir nuevos clientes a la compañía de esta manera, quiso establecer que su diferencial
fuera conocer a sus clientes por lo cual mensualmente género encuestas vía correo
electrónico, mensaje de texto o llamada telefónica para conocer la percepción del cliente
frente al servicio.

Siempre con un contenido personalizado el mercado ha apercibido el valor que ofrece Señal
Plus y en los últimos meses ha incrementado 5 puntos de participación en cada uno de los
países.

Sí continúa con este comportamiento rápidamente se convertirá en la segunda empresa


más importante en la región en servicios de telefonía celular en este caso podemos
observar como Señal Pluss centra su estrategia de Mercado en conocer el cliente y diseña
acciones y contenidos especializados para estar cerca del cliente esto tiene un impacto
positivo en sus objetivos de negocio.

11 - OPTIMIZACIÓN DEL GASTO Y LA


INVERSIÓN
Hacer un seguimiento constante a nuestra estrategia estableciendo indicadores de medición
y objetivos rentabiliza la operación de un negocio y por lo tanto permite optimizar los
recursos de una empresa.
Un indicador debe tener las siguientes características:

● Ser relevante, es decir que nos dé información sobre lo que queremos observar o
monitorear.

● Ser medible, en términos cuantitativos. En medios digitales las mediciones


cualitativas no son muy frecuentes solo en los casos en que el objetivo lo exija.

● Estar disponible, esto quiere decir que debe estar al alcance de todas las
personas para generar visibilidad, cercanía y respuesta inmediata para ajustar las
estrategias.

El retorno de la inversión ROI es un indicador que permite hacer seguimiento a los


beneficios obtenidos con la implementación de una estrategia digital.
Se calcula mediante la siguiente fórmula:
Ventas en dinero menos inversión dividido entre costo total o inversión por 100 = ROI

Por ejemplo una empresa invierte $50000 en Facebook y $50000 en Google y sus gastos
de producción equivalen a $50000 en total venden $400000 cuál es el retorno de la
inversión obtenido en estos canales digitales?
Nos da un 167 por ciento, este es un excelente retorno de inversión, sin embargo podemos
optimizarlo aún más si analizamos desde el punto de vista de la inversión hecha en cada
plataforma y los resultados obtenidos.
Comencemos por el retorno de inversión de Facebook. Mediante está plataforma se
alcanzaron ventas por $250000 con una inversión de $50000.
Nos ofrece un retorno de inversión igual a 400 por ciento.
Por otro lado en Google se alcanzaron ventas por $150000 con el mismo monto de
inversión, ofreciendo un Retorno de Inversión igual 200 por ciento.

Esto significa que la inversión en Facebook ofrece un mayor retorno de la inversión por lo
cual la empresa debería reconsiderar la distribución de su presupuesto para obtener aún
mejores resultados.

En la estrategia digital existen elementos que debemos tener en cuenta para fijar de forma
adecuada nuestros objetivos entre los cuales se encuentran:

● La inversión, es decir el valor total de dinero a invertir por canal


● Las métricas o indicadores, por ejemplo leads generados, visitas al sitio web y
puntos de venta físicos, entre otros.
● El plan de medios digitales qué depende la selección de medios y plataformas
digitales que garanticen el cumplimiento de los objetivos establecido
● El seguimiento a campañas mediante herramientas de analítica web para medir el
impacto de campañas frente al objetivo esperado.
● Los reportes de gestión que ofrecen información sobre los resultados del
desempeño de la estrategia según los objetivos.

La sinergia de estos elementos permiten tener un control adecuado de los procesos


involucrados en la estrategia digital.
Recuerda que el recurso más importante en la estrategia digital es el contenido que deseas
comunicar y por supuesto hay que hacer seguimiento a los resultados que se van
obteniendo.

Se deben tener en cuenta los objetivos y las acciones creadas en digital, por ejemplo si
tenemos un objetivo enfocado en la captura de prospectos debe existir un formulario de
registro qué nos permite identificar cuántos prospectos tenemos y la información que
obtenemos de ellos, o y se desea concretar venta en línea se debe hacer seguimiento a
cada uno de los momentos del flujo de compra en línea para garantizar que funcione.

Para evaluar los resultados de una estrategia digital hay que tener en cuenta uno a uno los
recursos que participan, así como la sinergia entre ellos. El resultado dependerá de qué
tanto se conozca el cliente y la definición de objetivos e indicadores adecuados que se
ajusten a la realidad del negocio.

Ejemplo: Optimización de la inversión

Luego de su campaña de ingreso al mercado latinoamericano como operador de telefonía


celular, “Señal Plus” decide hacer una revisión de las campañas realizadas en medios
tradicionales y digitales para medir el impacto de ventas de cada canal y tomar decisiones
que le permitan afrontar los nuevos objetivos establecidos por la gerencia.

Si bien los resultados alcanzados a la fecha han sido positivos, “Señal Plus” tiene el reto de
mantener su lugar en un mercado altamente competitivo, en donde los líderes del mercado
están despertando ante la amenaza del nuevo operador.

El área de marketing, en cabeza de su Gerente, se dispuso a evaluar una a una las


campañas en medios tanto tradicionales como digitales. Los resultados obtenidos, dieron un
rumbo distinto a lo que se tenía pensado inicialmente:

La inversión en medios tradicionales, que superó los 2 millones de dólares, no generó los
resultados esperados.
Al encuestar a las personas que se desplazaron o se comunicaron con algún punto físico o
virtual de” Señal Plus” y preguntarles acerca del medio por el cual conocieron la existencia
de la empresa, tan sólo el 30% se refirió a los canales tradicionales.

Específicamente el 5% los conoció por un canal internacional de televisión y el 25% por los
anuncios de prensa.
La estrategia digital alcanzó un 70% del impacto total, a pesar de tener una inversión de
600.000 dólares, que corresponde al 30% de la inversión en medios tradicionales.
Estos resultados nos indican que en el ecosistema digital es en donde se deberían enfocar
los esfuerzos de la empresa.

Al revisar uno a uno los medios digitales incluidos en la estrategia digital encontraron que
medios como Facebook y Google, presentaron un retorno de la inversión superior al 80%,
cuando el establecido por Señal Plus en su etapa de lanzamiento había sido del 50%.
Definitivamente el canal digital era el más rentable dentro de la estrategia de negocio y era
ahí donde se debía estar.

Para presentarle los resultados a la Gerencia de Señal Plus, el área de marketing estableció
un reporte con la información detallada de la inversión detallando los resultados de cada
canal y medio. En el caso de los medios digitales, se hizo énfasis en demostrar cómo la
inversión había generado tráfico no solamente al sitio web sino también a los puntos físicos.

Por esta razón se plantea la necesidad de aumentar la inversión acompañada de acciones


en plataformas de video y audio como YouTube, Tik Tok y Spotify, donde se pudiera
alcanzar otras audiencias.

El reto de Señal Plus es grande y por ende, sus objetivos requieren de resultados que
garanticen el crecimiento de la empresa en el corto, mediano y largo plazo.

Reto: Retorno de Inversión de las estrategias digitales

El supermercado “Todo x 2” obtuvo los siguientes resultados en su estrategia de marketing,


que combina canales tradicionales y digitales. En esta tabla se presentan los resultados
obtenidos por cada uno de ellos.
Tu reto consiste en:

● Determinar cuál estrategia (tradicional o digital) está generando un mayor retorno de


la inversión.
● Establecer el canal con mejor retorno de la inversión para cada estrategia.
● Listar las recomendaciones de ajuste a la estrategia digital según los resultados
obtenidos.

Recuerda que la fórmula para hallar el ROI es la siguiente:

ROI = [(Ventas - Inversión) / Inversión] x 100

¿Estás listo? ¡Adelante!

Solución

Para responder las preguntas de este reto, es necesario comenzar por calcular el ROI para
cada estrategia y canal.
Estrategia tradicional:
ROI = [(10.000 - 6.000) / 6.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando los dos canales
utilizados es: 66%
Si definimos los resultados de cada canal, el cálculo sería el siguiente:

● Anuncios de prensa: ROI = [(6.000 - 4.000) / 4.000] x 100 El ROI de esta estrategia
combinando los dos canales utilizados es: 50%

● Anuncios de radio: ROI = [(4.000 - 2.000) / 2.000] x 100 El ROI de esta estrategia
combinando los dos canales utilizados es: 100% Estrategia digital: ROI = [(37.000 - 15.000)
/ 15.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando los tres canales utilizados es: 146%

Si definimos los resultados de cada canal, el cálculo sería el siguiente:


● Facebook: ROI = [(10.000 - 5.000) / 5.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando
los dos canales utilizados es: 100%

● Instagram: ROI = [(12.000 - 5.000) / 5.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando
los dos canales utilizados es: 140%

● Google: ROI = [(15.000 - 5.000) / 5.000] x 100 El ROI de esta estrategia combinando los
dos canales utilizados es: 200%

Con estos datos podemos establecer lo siguiente:

1. La estrategia digital ofrece mejores resultados porque presenta un ROI de 146%


mientras que la estrategia tradicional solo llega al 66%.

2. En la estrategia tradicional , el mejor canal son los anuncios de radio que alcanzan
un retorno de inversión del 100%. En cuanto a la estrategia digital, Google ofrece
los mejores resultados con un ROI de 200%.

3. Las recomendaciones que podemos dar al observar los resultados son:


a. La estrategia digital ofrece los mejores resultados y por lo tanto se deberían
enfocar allí los esfuerzos. Sin embargo, es importante mantener los
anuncios de radio porque obtienen un buen retorno y nos permite llegar a
una audiencia diferente a la de las redes sociales.

b. Para optimizar la inversión, se debe hacer una mayor inversión en Google


porque es el canal con el mejor retorno de inversión. Sin embargo, es
importante mantener los canales de Facebook e Instagram que también
generan buenos resultados.

c. Debido a los buenos resultados de la estrategia digital, se recomienda buscar


nuevos canales que sirvan de apoyo y nos ayuden a alcanzar nuevas
audiencias.

Conclusión

¡Felicitaciones! Has llegado al final de este curso.

Ahora tienes claro el aporte del marketing digital a la estrategia de tu negocio, pues es un
soporte para el mejoramiento de la relación con tus clientes, la optimización de recursos y la
posibilidad de mantenerte en el mercado obteniendo los mejores resultados.

Recuerda que es fundamental escuchar al cliente y demostrarle interés, de esta manera,


obtienes información valiosa para diseñar estrategias de acercamiento y fidelización. Así
mismo, al momento de la venta, debes prestar atención a los canales de mercadeo, pues el
cliente debe contar con el producto en el tiempo y lugar en que lo necesita.
También es determinante el diseño de modelos para el control, monitoreo y seguimiento de
la estrategia digital, esto garantiza el cumplimiento de las actividades según la definición de
unos objetivos claros y medibles que se ajusten a la realidad del negocio.

No olvides que la identidad corporativa da los lineamientos de la empresa en cualquier tipo


de comunicación tradicional o digital, el objetivo es mantener la uniformidad del mensaje
para que el cliente identifique la marca de una manera sencilla.

Al momento de diseñar tu estrategia de contenidos, debes diferenciar si necesitas realizar


contenido comercial, contenido de calidad, o una mezcla de los dos, y tener presente los
recursos y el tiempo que requiere cada uno.

Y, finalmente, para alcanzar los objetivos de comunicación y venta, es clave realizar una
segmentación de audiencias. Así garantizas la optimización de la inversión, pues tendrás
elementos para atender de una manera más eficiente las necesidades de tus clientes.

¡Adelante! Empieza a poner en práctica estos conocimientos e inicia una ruta de éxito para
sacar el mayor potencial a tu marca, gracias al marketing digital

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