PLANEACION COMERCIAL

CONCEPTUALIZACION
PLAN DE MARKETING
Trabajo Individual

Por:
John Jairo Carvajal
Código 94513529
CURSO 102602

Presentado a:
Jorge León

Universidad nacional abierta y a distancia-UNAD

Escuela de Ciencias Sociales, Artes y Humanidades
Santiago de Cali, 5 de septiembre de 2019
 CONTENIDO
1. ¿Qué es un plan de marketing?
2. Identificar por lo menos cinco conceptos básicos del plan de marketing y definirlos
3. ¿Para qué sirve un plan de marketing?
4. ¿Cuáles son las etapas de elaboración de un plan de marketing?
5. Ejemplo real de un Plan de Marketing, que contenga todas las etapas de elaboración.
6. Conclusiones
7. Bibliografía
 INTRODUCCION
Es importante tener en cuenta que la planeación comercial de una empresa, siempre se lleva a
cabo por los administradores de nivel superior, ya que por lo general, son los que invierten
mayor parte del tiempo en la misma, Por otra parte en una empresa también podemos encontrar
a los administradores con un nivel algo inferior y en este caso ellos se dedican a la panificación
corto plazo, es decir, aquellos planes estratégicos que solo nos servirán para llevar a cabo
diferentes actividades que puedan guiarnos para llegar a un pequeño objetivo que no sea tan
pretensioso y que no cuesta tanto alcanzar, La experiencia que suelen tener estos
administradores con respecto a las operaciones cotidianas los convierte en espectro para llevar a
cabo la planificación comercial en cuanto a lo que debe realizarse a corto plazo, Por otra parte
los administradores de un grado superior, poseen una mayor visión de todos los factores que
influyen en una empresa, es por ello que son los que se dedican enteramente a la planificación
comercial de una empresa.
 QUE ES UN PLAN DE MARKETING
Hoy en día, toda empresa se encuentra ante un entorno altamente competitivo y activo, donde se
deben afrontar nuevos desafíos continuamente, Mercados globales, internet, competencia a nivel
mundial, un continuo avance tecnológico y la facilidad para la comunicación, que provoca que
las empresas deban prepararse y tener muy claro qué es lo que quieren y cómo lo van a hacer.
Para ello es necesario elaborar un plan de marketing donde se analice la situación del mercado y
la empresa, los objetivos de esta y definir estrategias y acciones para lograr dichos objetivos.
Una vez identificada la situación en la que nos encontramos debemos fijar los objetivos del plan
de marketing y deben ser reales y coherentes, A la hora de definirlos hay que dejarlos muy
claros, para ello es coherente hacerlo en una frase corta y específica.
Cuando tenemos claros los objetivos, debemos definir las estrategias que utilizaremos para
conseguirlos, Podemos seguir una estrategia de diferenciación ofreciendo un valor distinto al de
la competencia, buscar un nuevo segmento de mercado u ofrecer mejor relación calidad-precio
de nuestro servicio o producto.
Una vez definidas las estrategias que se van a seguir, se debe elaborar un plan de acción
concretando todas aquellas operaciones que se van a realizar durante la estrategia y cuando.
Para ello es muy recomendable tener un calendario para hacer un buen seguimiento y cumplir
con las tareas a tiempo.
Finalmente, un seguimiento de todo el proceso y una evaluación de los resultados que se están
obteniendo nos ayuda a conocer la utilidad del plan de marketing y corregir los imprevistos que
surjan durante el proceso, En conclusión, el plan de marketing es una herramienta útil a la hora
orientarse en el mercado y para la creación de valor para el cliente, Nos ayuda a detectar nuevas
oportunidades, descubrir nuestras limitaciones y potencial, además de establecer y cumplir los
objetivos de forma eficiente, optimizando los recursos disponibles.
 CONCEPTOS BASICOS DEL PLAN DE MARKETING
Mercado:
Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto, Estos compradores
comparten una necesidad o deseo determinados que se pueden satisfacer mediante relaciones de
intercambio entre personas individuales u organizadas que necesitan un producto o servicio
determinado que desean o pueden desear comprar y que tienen capacidad para comprar, Por
tanto, no basta la existencia de necesidades y deseos para que exista un mercado es preciso
además que las personas tengan capacidad económica para adquirir los bienes y servicios que
desean.
Selección de grupo objetivo:
Una de las tareas más importantes dentro del desarrollo estratégico en marketing, consiste en la
selección del segmento los segmentos meta a los cuales se dirigirán todos los esfuerzos de
marketing, La segmentación de mercados ayuda a determinar en cuales segmentos una empresa
puede tener oportunidades, En este sentido la empresa debe evaluar los distintos segmentos y
decidir cuántas y cuáles serán sus metas, Es recomendable analizar las ventas actuales del
segmento, las tasas de crecimiento, y rentabilidad esperada, El ideal es que la empresa ingrese
en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un valor superior y obtener ventajas diferenciales
sobre los competidores.
Marca:
Las marcas tienen un significado especial, con base en experiencias pasadas con el producto y
su programa de marketing de años, los consumidores saben cuáles marcas satisfacen sus
necesidades y cuáles no, Una marca es un nombre, término, diseño, símbolo, o cualquier otra
característica que identifica los bienes y servicios de un vendedor y los diferencia formalmente
de su competencia, Una Marca es un símbolo complejo, es la suma intangible de los atributos de
un producto, su nombre y precio, su historia, reputación y la manera en que se promueve, Una
marca también es definida por la percepción de los consumidores, de las personas que lo usan y
sus propias experiencias.
Posicionamiento:
Percepción competitiva de una empresa, marca o producto por parte de un público objetivo
determinado, Es el acto de diseñar la oferta e imagen de una compañía de manera que ocupe un
lugar distintivo y valioso en la mente del consumidor objetivo, Las marcas deben crear
relaciones íntimas y profundas con los consumidores, generando vínculos emocionales, Las
relaciones íntimas significan relaciones cercanas caracterizas por sentimientos familiares, estas
conectan con cada individuo en una forma única, al igual que sus necesidades que son
diferentes.
Valor intangible:
Este se mide restando el valor total de la marca menos los activos netos, Este valor se calcula a
través de las relaciones que tiene el consumidor con la marca en cuatro elementos; el
conocimiento de la marca, asociaciones de marca, calidad percibida y lealtad a la marca.
El desarrollar una marca fuerte no es tarea fácil, Una marca necesita desarrollarse y nutrirse para
convertirse en una marca poderosa y duradera al paso del tiempo que significa; Lealtad del
consumidor, ventajas de precio, mayor cooperación con canales de distribución, potencial de
realizar extensiones de marca y rentabilidad en al largo plazo.
 PARA QUE SIRVE UN PLAN DE MARKETING
Se puede determinar para aquella actividad en que los establecimientos de comercio, basado en
la realización de acciones promocionales sobre el portafolio de productos que allí se venden, y
obtener el objetivo principal que es optimizar las ventas en un espacio de tiempo reducido.
En muchos casos asociada a artículos promocionales o con publicidad en el punto de venta, útil
para el lanzamiento de productos y para mantener presencia de forma amigable en la mente de
compradores actuales y potenciales, como herramienta tradicional y muy usada entre la
empresas no es costoso y se pueden manejar cantidades pequeñas, Lo Importante es que este
alineada a la estrategia de venta y la comunicación que se quiere lograr.
 ETAPAS DE ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING

ANALISIS DE LA SITUACION
Para analizar la situación de una empresa se debe recopilar, analizar y evaluar informaciones
tanto internas como externas, Aquí se debe tener en cuenta los distintos escenarios en los que se
puede encontrar, realizando informes detallados sobre el mercado y el comportamiento de los
consumidores para detectar si la empresa está cumpliendo con las necesidades del mercado.
Realizar un análisis FODA permitirá detectar de manera más acertada la situación actual en la
que se encuentra, Este tipo de análisis permite realizar un análisis interno de las fortalezas y
debilidades, así como un análisis externo donde se evalúan las amenazas y las oportunidades
que el entorno ofrece.

DETERMINACION DE OBTETIVOS
Toda acción tiene una reacción, y en un plan de marketing es imprescindible que las acciones
sean preconcebidas para tratar de que la consecuente reacción por parte de los usuarios sea la
esperada en un porcentaje aceptable, para ello lo primero es establecer una definición
de objetivos, aquellos que pretendemos alcanzar antes de plantear dichas acciones.
Lo ideal sería que desde la creación de un sitio web, hasta el último medio o canal en el que la
marca o actividad esté presente, estuvieran alineados con uno o varios de estos objetivos,
para dar sentido a una estrategia que sea capaz de obtener unos resultados favorables.
Saber de dónde partimos y lo que queremos conseguir es importante para definir las
diferentes etapas del proceso que deberemos seguir para utilizarlo como referencia en el camino,
objetivos más ambiciosos o grandes dependen de la consecución de objetivos más pequeños.
 ELABORACION Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
El objetivo de una estrategia de marketing, a la hora de establecer la previsión de ventas se
puede establecer por medio de dos fuentes básicas de información, la información interna e
externa, en primer lugar de la información interna que consistente en los datos históricos, se
refiere fundamentalmente al análisis de las tendencias que muestra el entorno de la empresa, los
datos históricos nos van aportar una visión numérica de los que ha ocurrido en la empresa en los
últimos ejercicios, si fuera una empresa de nueva creación buscaremos información cuantitativa
de otras empresas de tamaño similar y activas en nuestro sector y la información externa basada
en el análisis de la situación.

PLAN DE ACCION
El momento clave donde se elabora la estrategia de tu negocio, es decir, se definen las metas
que se quieren conseguir, se fijan los plazos y se calculan los recursos que se tienen, por lo tanto
es importante conceptualizar lo que tienes que tener en cuenta, es importante definir bien, ya
que de esta forma se puede valorar si se está cumpliendo con los objetivos y los tiempos para
llegar a la meta y lo más importante no rendirse, Por lo tanto el plan de acción es el esquema
donde se contempla el qué, cómo, cuándo y quiénes van a realizar cualquier emprendimiento.
 ESTABLECER UN PRESUPUESTO
Está basado en la investigación de costos en el mercado y así poder lograr averiguar cuanto
están invirtiendo tus competidores y con esto llevar una buena idea de cómo establecer un
presupuesto de marketing, la suposición aquí es que si quiere seguir siendo competitivos, casi
siempre se debe invertir más que los demás, porque lo más seguro es que todo debe ser una
inversión para que el retorno realmente sea una ganancia y rentable para la empresa.

METODOS DE CONTROL
Conocer si todo se está desarrollando según los planes acordados y los objetivos previstos es el
propósito primordial de la función de control, En efecto, el control permite conocer y juzgar los
resultados obtenidos profundizando y aclarando las razones que hayan motivado los cambios y
sirve de primer elemento para la toma de acciones correctoras de los cambios del Plan de
Marketing, esto no significa que todas las falencias del plan sean negativas, sino que el análisis
de estas modificaciones debe ser decisorio sobre el motivo del cambio asegurándose de que en
el futuro debe ser positivo y tomar otro enfoque distinto en caso contrario.
EJEMPLO REAL DE MARKETING
LACTEOS MI VAQUITA

 Análisis de la Situación

El queso, la leche y sus derivados son alimentos que se consumen habitualmente por
gran cantidad de personas, Específicamente se trata de productos para el consumo de los
niños en edad escolar y que se puede llevar en la lonchera de una manera higiénica,
además de proporcionar al niño los elementos nutricionales adecuados para su
crecimiento.

 Determinación de objetivos

Incursionar en el mercado de Grandes Superficies con una marca dirigida especialmente

al segmento de los niños con un precio y atributos que se ajustan a la necesidad del
perfil del cliente objetivo, Ampliar la participación y continuar con un crecimiento
sostenible, aprovechando las fortalezas de la compañía a nivel de producción,
administrativo y de operaciones.

 Elaboración y selección de estrategias

Estimular la demanda selectiva para captar clientes a través de LACTEOS MI

VAQUITA como producto innovador, practico, divertido y diferenciador para
un mercado que se encuentra en crecimiento.
Estimular la demanda primaria de LACTEOS MI VAQUITA para atraer
nuevos consumidores destacando los beneficios de nuestro producto a través de
campañas nutricionales mediante asesorías con profesionales

 Plan de acción

 Programación anticipada y mejora de la Logística

 Aprovechar la estructura física de las planta de producción
 Implementar medios para medir su impacto
 Estudio de las necesidades del segmento de mercado
 Comparación frente a la competencia
 Disminuir las devoluciones y disminuir los agotados
  Establecimiento de presupuestos

En LACTEOS MI VAQUITA se maneja un esquema de compensación, que está ligado

a los resultados de ventas y cumplimiento de los presupuestos en cada punto de venta, el
empleado recibe un porcentaje adicional a su remuneración mensual, que esta
escalonado de la siguiente manera:

CARGO PORCENTAJE SOBRE SALARIO

VENTAS NETAS

Gerente Comercial 0.5 % $4.500.000

Jefe de Cadenas 0.3 % $2.500.000

Supervisor 0.1 % $1.000.000

Impulsadora 0.1 % $650.000

 Métodos de control

Se generaran comparativos de cuotas de ventas contra lo logrado en cada uno de los

meses que se generen las campañas, para medir con esto la efectividad de cada una, así
como también el implementar controles recurrentes de calidad en cada uno de los
procesos de producción ya que con ellos se podrá evaluar la efectividad del mismos
procurando reducir costos en ellos con indicadores como:

Determinación de los indicadores de gestión

Rentabilidad de la Categoría
Crecimiento en ventas
Posicionamiento de la Marca
% de devoluciones
 CONCLUSIONES

En concreto, el marketing se enfrenta a un proceso que comprende el análisis exterior, referido

al control que, sobre el propio proyecto, ejercen otras áreas de la empresa y al proceso que el
mismo proyecto debe ejercer sobre otras actividades, el análisis interior adoptado por un
proyecto de negocio se ejerce sobre sus propias actividades, además de cuantas pruebas sean
necesarias según cada actividad concreta, se supone establecer aquellos mecanismos de
retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los
objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar, en cuanto a la rentabilidad,
eficiencia, estrategias y planes de acción de la empresa.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.a
Ction?docID=3191874&ppg=1

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.a
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http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.a
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http://hdl.handle.net/10596/18302