Actividad Unidad No. 2 Oliver

UNIDAD II
VENTA EN EQUIPO
ACTIVIDADES
Valor 30 puntos
Después de leer y analizar la guía de estudio se requiere que conteste

las siguientes preguntas:
1. Describa los miembros más importantes de un equipo de ventas.
A la Alta gerencia. Cada vez más, la alta gerencia se

convierte en una parte central del equipo de venta, en
especial en las etapas iniciales del contacto con cuentas
nacionales o durante las negociaciones de los principales
contratos.
Especialistas técnicos. Estos especialistas trabajan con los
representantes de ventas para proporcionar asesoría técnica
e información que el cliente solicitó antes, durante y después
de la adquisición.
Representantes de servicio al cliente. Estos representantes
ayudan en la instalación, mantenimiento y servicio regular
de los productos y servicios que el cliente adquiere.
Vendedores internos, que venden desde la oficina vía
telefónica.
Con frecuencia responden a preguntas no solicitadas por
clientes prospectos y también generan guías para que la
fuerza directa de ventas les dé seguimiento.
Los representantes del fabricante son vendedores
emprendedores, independientes, que se especializan en
ciertos mercados y generalmente venden productos de varias
compañías que no son competidoras entre sí. Muchas
compañías usan representantes del fabricante para que
realicen algunas ventas especializadas o para aumentar las
frecuencias de visita a ciertos clientes
2. ¿En qué consiste el apoyo que deben recibir los gerentes de la alta
gerencia?
 Desarrollar y promover una orientación gerencial de toda la

compañía a través de descripciones de puestos significantes y
actualizados para todos los gerentes así como para sus
subordinados.
 Establecer y mantener canales abiertos de comunicación con
los gerentes de toda la organización, teniendo especial
cuidado en incluir a los gerentes de la fuerza de ventas de
campo en las comunicaciones de las oficinas centrales.
 Incluir a los gerentes de ventas en programas de capacitación
con otros gerentes funcionales en la organización y promover
seminarios de capacitación especiales para gerentes de ventas
en los que puedan discutir con la guía de un moderador
diestro sus problemas comunes.
 Proporcionar a los gerentes de ventas las herramientas e
incentivos necesarios
3. ¿Cuáles son las megas tendencias que pueden afectar la gerencia de

venta?
Entre las mega tendencias más importantes que afectan el trabajo

del gerente de ventas están las fuerzas conductuales, lo que
conduce a compradores más expertos y exigentes, a crecientes
expectativas del cliente, a la globalización de los mercados, al poder
de los clientes y a la micro segmentación de los mercados
domésticos.
4. ¿En qué consiste establecer cuotas de ventas y hable de cada una de
ellas?
Las cuotas cumplen varios propósitos:

 Proporcionan metas e incentivos para los vendedores.
También se utilizan para evaluar el desempeño del vendedor,
controlar sus actividades, descubrir fortalezas y debilidades
en la estructura de ventas, mejorar la eficacia del plan de
compensación, controlar los gastos de ventas y realizar los
concursos de ventas.
 Proporcionar metas e incentivos Todas las personas necesitan
cierta clase de retroalimentación acerca de dónde
generalmente se encuentran en la vida, ya sea en relación con
un miembro del sexo opuesto, con un evento de competencia
deportiva, con la escuela o los negocios Evaluar el desempeño
Así como la cuota proporciona al vendedor una meta a la cual
apuntar, también proporciona a la gerencia un medio para
medir el desempeño del vendedor.
 Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas están alejadas en forma significativa de las
cuotas en un territorio particular, se debe determinar la causa.
4. ¿En que consiste el proceso de reclutamiento de la fuerza de ventas?

De una breve descripción de cada uno.
El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un

puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten
una hoja solicitud de empleo
. Análisis de puestos Antes de que una empresa pueda buscar a un
vendedor, debe saber algo acerca del trabajo de ventas que se
realizará.
. Elaboración de una descripción de puestos El resultado de un
análisis de puestos formal es una descripción de puestos, quizá la
herramienta más importante que se utiliza en la administración de
la fuerza de ventas
. Desarrollo de un conjunto de calificaciones para el puesto Los
deberes y las responsabilidades que se mencionan en la descripción
de puestos se deben convertir en un conjunto de calificaciones para
el puesto que deben tener los candidatos para desempeñar el
trabajo de ventas de forma satisfactoria.
. Atraer a un grupo de candidatos el siguiente pasó en el proceso de
reclutamiento y selección es atraer a un grupo de candidatos al
puesto en ventas. .
. Importancia y selección .La tarea final es determinar qué
aspirantes cumplen mejor dichos requerimientos y tienen la mayor
aptitud para la empresa.
5. Explique ¿cuál es la importancia de la selección de vendedores?
Objetivo de la selección de personal es elegir al candidato ideal para

el puesto que se pretende cubrir, buscando siempre que el
candidato complemente a la empresa. No solo es llenar un puesto
sino buscar a un vendedor que ayude a la empresa a cumplir sus
objetivos el cual no solo es vender si ampliar su cartera de clientes.
6. A su entender ¿Cuáles son las fuentes para el reclutamiento del

personal de ventas?
Las fuentes que se utilizan con más frecuencia son las personas al
interior de la empresa, los competidores, las empresas que no son
competidores, las instituciones educativas, los anuncios, tanto
tradicionales como en Internet y las agencias de empleo.
Actualmente se utilizan mucho las redes sociales para dar a conocer
las vacantes de una empresa.
7. Hable del proceso de selección de la fuerza de ventas.
El Reclutamiento de Fuerza de Ventas es el proceso que conduce al

análisis y selección de candidatos para incorporar un nuevo agente
comercial a la empresa.
8. ¿Qué es la capacitación en ventas y porque es importante?
La capacitación en ventas consiste de brindar a los

vendedores las herramientas necesarias para ampliar la
cartera de clientes y cumplir con las métricas propuestas por
la administración , algo importante es que deben ser
capacitados todos los vendedores de manera equitativa así
todos tendrán el conocimiento para brindar un mejor servicio
al cliente .
9. ¿Quiénes dentro de la empresa deciden para llevar a cabo la

capacitación? explique
Los jefes o la administración son los que deciden la capacitación

que se debe brindar y si esta es necesaria , muchos supervisores de
área visualizan las métricas de manera constante para así saber
cuáles son las fortalezas y debilidades del equipo.
10. A su entender ¿Cuáles son los métodos más idóneos que usted
recomienda para la capacitación de los vendedores?
El coaching
este es uno de los más utilizados, es un proceso en el cual una
persona o un grupo de personas son puestas bajo la tutela de un
coach que los observa, asiste, orienta, acompaña, motiva y evalúa
durante un periodo de tiempo determinado o durante el desarrollo
de un proyecto.
Clases en instalaciones
Se imparte la capacitación al vendedor en el mismo lugar donde se
efectuará el proceso de venta. Ejemplo, se capacita a un grupo de
vendedores de electrodomésticos en el piso de venta.
Instrucción individual.
Se capacita a un solo vendedor en puntos muy específicos que han
sido detectados. Ejemplo, se ha detectado que a una vendedora le
falta pericia para cerrar ventas y por ello se le capacita de manera
individual.

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1. Describa los miembros más importantes de un equipo de ventas.

A la Alta gerencia. Cada vez más, la alta gerencia se

 Desarrollar y promover una orientación gerencial de toda la

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