ESCUELA DE COMERCIO Nº 1

“PROF. JOSE A. CASAS”

TALLER DE PRACTICA
PROFESIONAL
CON EXPERIENCIA
LABORAL

TRABAJO PRACTICO Nº 7

CURSOS:
5° 1°, 5° 2°, 5° 3°, 5° 4° Y 5 °5º
 Seguro que nunca te imaginaste lo fácil que
sería hacer un listado de todo lo que necesitas
para tu emprendimiento.
Un resumen con todas las etapas y actividades
a seguir, cuanto y en que invertir para crecer y
ganar, ¡pues ahí te va! Se llama PLAN DE
NEGOCIOS.

ENTONCES…

¿Qué es un Plan de negocios?

Es un documento en el que se describen de forma clara y concisa cada uno de

los aspectos del negocio; en él se detallan el propósito y los objetivos del
negocio, las estrategias y tácticas que se implementarán para alcanzarlos, los
recursos involucrados y los pasos a seguir para poner en marcha el negocio.

¿Cuál es su utilidad?

Es tan útil para emprendimientos nuevos como para empresas en marcha, debido a que es a la vez
una herramienta de planificación, de gestión y de comunicación.

 Permite anticiparse y enfocarse en los objetivos, reducir el riesgo en la toma de decisiones

y facilitar el control.
 Permite guiar las operaciones de la empresa, organizar los recursos en base a los objetivos
establecidos, monitorear y hacer el seguimiento de las actividades, detectar desvíos y
hacer los ajustes necesarios.
 Es una herramienta de comunicación, especialmente útil para presentar el negocio a
potenciales inversores o entidades financieras, ante la necesidad de conseguir
financiamiento.-
 Reúne la información necesaria que permite demostrar que el empresario y la
organización que dirige son capaces de llevar adelante el negocio con éxito.
 ¿Cuál es la diferencia entre un estudio de factibilidad y el plan de negocios?

Estudio de factibilidad Plan de negocios

Se centra en verificar si vale la pena invertir en Se centra en la forma en que se implementará

el proyecto. un proyecto que se ha determinado factible.

Contiene análisis de alternativas, estimaciones Opera de guía para los responsables de llevar a
y cálculos para determinar soluciones cabo el proyecto; contiene las estrategias, las
eficientes tácticas y el detalle de las acciones que se
deberán llevar a cabo en la implementación del
proyecto.

Responde a la pregunta: ¿Funcionará el Responde a la pregunta: ¿Cómo funcionará el

negocio? negocio?
 1-Carátula

La carátula del plan de negocios debe ser atractiva y contener la información necesaria y
relevante.
Se debería incluir:
Título del emprendimiento
Datos personales del emprendedor,
Mes y año en el que se presenta el plan.
En el caso de un plan de negocios de una empresa en marcha deberían incluirse nombre
de la empresa, dirección, teléfono, logo, nombre y datos de contacto del propietario y/ de
los funcionarios de la empresa.
2- Índice

Debe tener un índice bien organizado que permita al lector encontrar rápidamente los
puntos principales del documento. El índice debe figurar en la primera hoja, después de la
carátula.

3- Resumen Ejecutivo

Presentación breve de los aspectos esenciales del plan de negocios. Es recomendable que
esta sección sea la última que redacte el emprendedor pues en ella estará condensado
todo el trabajo desarrollado en el cuerpo del Plan. Que, a la vez, sea capaz de captar el
interés del lector para motivarlo a continuar con la lectura del documento. Si el plan de
negocios se va a presentar ante posibles inversores o financiadores, en el resumen
ejecutivo se deberá describir el potencial de crecimiento y utilidades del negocio, y
explicar cómo se generarán las ganancias suficientes para hacer frente a las futuras
obligaciones.

4- Descripción del negocio

En esta sección debemos incluir toda información relevante sobre la organización y el

producto o servicio; principalmente:
A- Estructura legal de la empresa: En este apartado debe incluirse la información
referente a la naturaleza jurídica de la empresa
B- Antecedentes: En esta sección se incluyen los antecedentes relevantes de la empresa
(obviamente en el caso de empresas e marcha), referentes al desempeño global de la
empresa en los últimos años y haciendo énfasis en aspectos vinculados al crecimiento
 de la empresa y al desempeño financiero. Se puede incluir en la sección de anexos los
estados contables del último año.
C- Organigrama: Aquí debe incluirse el organigrama de la empresa
D- Plan estratégico de la empresa: El plan estratégico de una empresa es el resultado del
proceso de planificación estratégica de la misma, en el cual se analiza la relación de la
empresa con su entorno y se define la dirección de la organización, a través de la
misión, la visión y los objetivos estratégicos.

ANÁLISIS FODA

Una herramienta de análisis estratégico muy útil y ampliamente difundida es el análisis

FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas), que consiste en realizar un
diagnóstico sobre las debilidades y fortalezas internas de la empresa y las oportunidades y
amenazas de su entorno, con el objetivo de establecer estrategias competitivas.

MISIÓN, VISIÓN Y OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

La misión
Es la razón de ser de una empresa; expresa la identidad, filosofía y valores de la
organización.
La definición de la misión de una empresa está en relación a tres factores esenciales:
  Los productos o servicios que ofrece;
 Las necesidades o deseos que busca satisfacer;
 Las capacidades que distinguen a la empresa; sus ventajas competitivas

Ejemplos de misión:

Empresa Arcor: Dar a las personas de todo el mundo la oportunidad de gratificarse con
productos de calidad a un precio justo, creando valor para nuestros accionistas,
colaboradores, clientes, comunidad, proveedores y medio ambiente, a través de una
gestión basada en procesos sostenibles.

La visión

Es un objetivo a largo plazo y, como regla general, debe tener un horizonte de cinco años
o más. No debe ser fantasiosa o utópica, pero sí lo suficientemente inspiradora para
motivar a los miembros de la organización a que se comprometan con ella y que sientan
que su esfuerzo personal contribuirá al logro de algo importante.

Ejemplos de visión:

Arcor: Ser la empresa N° 1 de golosinas y galletas de Latinoamérica y consolidar nuestra

participación en el mercado internacional.

Los objetivos estratégicos

Son aquellos objetivos orientados a fortalecer las ventajas competitivas y el
posicionamiento estratégico de la empresa en su entorno. Están alineados con la misión,
la visión y la estrategia de la empresa. Expresan de forma concreta y cuantificable lo que la
empresa desea lograr en el largo plazo, por ejemplo:

 Mayor participación de mercado;

 Menores costos en relación con los competidores;
 Mayor calidad de los productos en relación con los competidores;
 Servicio superior al cliente;
 Mayor cobertura geográfica que la competencia;
 Niveles de satisfacción de los clientes más elevados que los de la competencia.

A - El producto o servicio En esta sección se describe en profundidad el producto o

servicio que proporcionará el negocio. Debe incluir una descripción de las características,
usos y tecnología del producto y la forma en que éste logrará satisfacer los deseos o
necesidades de los consumidores.

5- Análisis de la Industria
 Una industria es un conjunto de empresas que fabrican productos que compiten
directamente entre ellos o son sustitutos cercanos. Como ejemplo, podemos citar la
industria de las bebidas. Esta industria está compuesta por todas aquellas empresas que
ofrecen bebidas: con o sin alcohol, comunes o dietéticas, gaseosas, infusiones, agua
mineral, etc.
El análisis de la industria tiene como objetivo principal determinar el atractivo del sector
en el que participará el negocio, sobre la base de un análisis de los actores involucrados y
las condiciones de competencia imperantes.

6- Análisis del mercado

Gran parte de la información que aquí se presente será la recabada en el estudio de

mercado llevado a cabo en el estudio de factibilidad.

Esencialmente se trata de dar respuesta a las siguientes preguntas:

 ¿Cuál es el mercado relevante y cómo está organizado?

 ¿A qué segmento o segmentos del mercado estará dirigido el negocio?
 ¿Cuál es el tamaño del mercado?
 ¿Quiénes son los consumidores?
 ¿Cuáles son sus características?
 ¿Cuánto demandarán y cómo crecerá la demanda?
  ¿Cuál será la participación de mercado de nuestro negocio? ¿Quiénes son los
competidores?
 ¿Cuáles son sus características?
 ¿Qué estrategias usan para lograr participación en el mercado?
 ¿Cuáles son los precios relevantes en el mercado?
 ¿Cuáles son los canales de distribución?

7- La estrategia comercial:

Decisiones en cuanto al producto:

La estrategia comercial de la empresa establece la forma en la que ésta logrará conquistar

el mercado meta y conseguir la participación de mercado planeada.
Su definición implica tomar una serie de decisiones en cuanto al producto, al precio, a la
promoción y a la distribución, lo que en marketing se conoce como mezcla de marketing o
marketing mix.

Ciclo de vida del producto

Para poder tomar decisiones estratégicas respecto del producto, es necesario analizar su
ciclo de vida.
Todo producto atraviesa un ciclo de vida compuesto por cuatro fases:
 Introducción: se caracteriza por el crecimiento lento de las ventas, a medida que el
producto empieza a conocerse e instalarse en el mercado. No existen utilidades
dado los elevados gastos en los que se incurre en el lanzamiento del producto.
 Crecimiento: se caracteriza por un rápido crecimiento de las ventas, demostrando
una aceptación por parte de los consumidores. Este crecimiento es acompañado
por una evolución de las utilidades.
 Madurez: es una etapa de estabilidad con respecto tanto a las ventas como a las
utilidades. Esto sucede porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría
de los consumidores potenciales.
 Decrecimiento: se caracteriza por la declinación de las ventas y las utilidades.

Cada una de estas etapas presenta una situación particular con respecto a las ventas y a
las utilidades, e implicarán distintos tipos de estrategias que las organizaciones deberán
desarrollar para tratar de mantener su producto en el mercado.
 Al desarrollar la estrategia de marketing o estrategia comercial del proyecto de negocio es
importante tener en consideración la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra el
producto.

Atributos del producto

Los productos se componen de una serie de atributos que pueden ser tangibles o
intangibles, principalmente:
El núcleo del producto está conformado por las características físicas, químicas y técnicas
del producto.
La calidad es la capacidad del producto para cumplir con sus funciones e incluye la
duración global del producto, exactitud, facilidad de manejo y reparación y otros
atributos.
El diseño del producto considera no sólo el aspecto externo sino también aspectos
funcionales. En mercados altamente competitivos el diseño se convierte en una
importante herramienta de diferenciación del producto.
El envase es lo que contiene o envuelve al producto Dependiendo del tipo del producto,
el envase cumplirá distintos tipos de funciones, entre ellas, la protección del producto o la
inclusión de un sistema para servirlo.
El precio es el valor que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o usar
un producto.
Los servicios complementarios al producto: como el servicio posventa o la garantía, son
beneficios adicionales, servicios que apoyan al servicio central que es el beneficio
fundamental que el consumidor está adquiriendo con la compra del producto.-
La marca: es un símbolo, nombre, signo o un conjunto de ellos que tiene como principal
objetivo diferenciar un producto de los productos de la competencia.-

Decisión en cuanto al precio

La fijación del precio del producto o servicio estará sujeta a una diversidad de factores,
tanto internos como externos, de la organización que lleva adelante el proyecto.
Entre ellos:
La estructura del mercado: En un mercado altamente competitivo, la empresa no tendrá
prácticamente margen de manipulación del precio. En cambio, si la empresa es
monopólica, tendrá mucho más poder en la determinación de los precios.
Las preferencias de los consumidores: Los consumidores pueden buscar precio o calidad
dependiendo de su nivel de ingresos y del tipo de bien que se trate. En el caso de bienes
de lujo, por ejemplo, los consumidores generalmente estarán dispuestos a sacrificar precio
por calidad.
Los costos del proyecto: Evidentemente, el precio fijado deberá cubrir los costos del
proyecto; caso contrario, no tendría sentido llevarlo a cabo, al menos desde el punto de
vista económico.
Margen de utilidad: La organización también fijará el precio de sus productos en función
de la rentabilidad deseada.
Márgenes de utilidad de los intermediarios: La organización debe fijar un precio al
consumidor final que tenga en cuenta el margen de utilidad que haya negociado con los
intermediarios.
Precios de la competencia: Aquí es importante determinar el grado de diferenciación
existente entre el producto que ofrece el proyecto y el producto de la competencia. Si
existe un bajo grado de diferenciación con respecto al producto de la competencia y, más
aún, si el entorno es altamente competitivo, el poder de fijación del precio será
prácticamente nulo, es decir, el precio del producto que ofrece el proyecto no podrá ser
muy distinto al precio fijado por la competencia. Por el contrario, si el producto del
proyecto ofrece una serie de beneficios extra, que resultan en un alto grado de
diferenciación, se tendrá la posibilidad de fijar precios distintos a los de la competencia. La
política de precios que se establezca deberá abarcar además aspectos importantes, tales
como descuentos por forma de pago o volumen y promociones de ventas. Muchas veces
las empresas ofrecen reducciones en precio a quienes paguen en efectivo, debido a que
esto contribuye a la liquidez de la empresa, o a aquellos clientes que compren en grandes
cantidades, asegurándose de esta forma que no compren a otras empresas. Las
promociones de ventas son incentivos a corto plazo para fomentar la compra del producto
o servicio, como descuentos de dinero.

Decisiones en cuanto a la promoción

La promoción es el programa de comunicación de marketing de la empresa, destinado a dar a
conocer sus productos y ventajas competitivas, y se compone de un conjunto de instrumentos que
la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing.

Estos instrumentos son:

 La publicidad es cualquier forma pagada no personal de promoción de ideas,

bienes y servicios por parte de un patrocinador identificado.
 Las ventas personales son comunicaciones orales con uno o más posibles
compradores, con el objetivo de concretar ventas.
 Las promociones de ventas son incentivos a corto plazo para fomentar la compra
de un determinado producto o servicio e incluyen: cupones, descuentos, premios,
concursos, muestras, etc.
 Las relaciones públicas son las relaciones que la empresa establece con los
distintos públicos, con el objetivo de crear una imagen social favorable.

Decisiones en cuanto a la distribución

Por último, la empresa debe diseñar el canal de distribución y determinar ciertas

cuestiones con respecto a la logística del producto.

El canal de distribución debe diseñarse en función de:

1- El tipo de producto. Por ejemplo, los productos perecederos requieren de una

comercialización más directa, que evite demoras.
2- Las necesidades de los consumidores. Es necesario saber si los consumidores exigen la
entrega inmediata del producto o están dispuestos a esperar; si desean comprar el
producto en lugares cercanos o están dispuestos a recorrer cierta distancia para
adquirirlo, etc.
3- Los niveles de ventas y costos involucrados en cada canal de distribución.
4- Los canales utilizados por la competencia. Analizar los resultados que tiene o ha
tenido la competencia con los canales de distribución que ha seleccionado y utilizado
puede aportar información relevante a la hora de diseñar el canal de distribución que
utilizará el proyecto.
5- La cobertura de mercado. Generalmente es mayor cuantos más intermediarios
intervienen.
 6- El control sobre el producto. Generalmente es menores cuantos más intermediarios
intervienen. Con respecto a la distribución física del producto, deberá decidirse, por
ejemplo, de qué forma se procesarán los pedidos, la cantidad de puntos de
almacenamiento y niveles de inventarios óptimos y el medio de transporte más
adecuado, teniendo en cuenta que todas estas decisiones entrañarán distintos costos
e influirán en la satisfacción de los clientes.

8- Plan de operaciones

Esta sección contendrá gran parte de la información comprendida en el estudio de

viabilidad técnica. Aquí es importante describir detalladamente el proceso productivo y los
recursos involucrados en el mismo, la ubicación y distribución de la planta, el proceso de
compras y manejo de inventarios, y el cálculo de los costos operativos, tanto fijos como
variables.

9- Plan financiero y necesidad de financiamiento

En este apartado se incluye

prácticamente toda la
información del estudio de
viabilidad económico –
financiera y las conclusiones de
la evaluación económica y del
análisis del riesgo del proyecto,
esencialmente el flujo de
fondos del negocio, los indicadores de rentabilidad estimados y el impacto de las posibles
variaciones en variables clave.
Un análisis adicional que suele incluirse en el plan financiero es el punto de equilibrio. El
punto de equilibrio es el volumen mínimo de ventas que debemos generar para cubrir los
gastos fijos y variables del negocio, en un período de tiempo determinado.

10- Plan de contingencia

Hemos visto, cuando abordamos

el análisis del riesgo del proyecto,
que las cosas pueden resultar muy
distintas a cómo las hemos
estimado en nuestras
 proyecciones. En esta sección se determinan aquellas variables que podrían afectar al
negocio (con una probabilidad de ocurrencia razonable) y cuáles son las acciones que
deberían tomarse para minimizar el impacto. El Plan de contingencia debe dar respuestas
específicas a eventos desfavorables que pudieran ocurrir durante la implementación del
proyecto, a efectos de estar preparados para afrontarlos, por ejemplo: ¿Qué sucede si no
se logra vender la cantidad estimada? ¿Cuáles son las alternativas? ¿Qué sucede si
aumenta el precio de un insumo vital para el negocio? ¿Cuáles son las alternativas? ¿Qué
sucede si entra en el mercado un competidor con menores precios? ¿Cuáles son las
alternativas?

11- Anexos

El emprendedor puede incluir en esta última sección toda la información que considere
relevante para enriquecer la presentación del Plan. Por ejemplo: tablas, gráficos,
estadísticas, fotos, material audiovisual, etc.-

ACTIVIDADES DE EJERCITACION

1- ¿A qué
conceptos hace
referencia los
siguientes
enunciados?

A- Se ha contratado a una agencia de estudios de mercado para hacer un análisis para

determinar la demanda e interés del consumidor.

La zona que se pretende abarcar, y con la que se empezará, es la ciudad de San Salvador
de Jujuy. Misma región en donde se ha aplicado el estudio de mercado. Para ser aún más
específico, en la zona centro. (análisis de mercado).
El estudio entregado por la agencia reveló que el perfil del comprador potencial es el
siguiente:
Sexo: Mujer
Edad: de 25 a 45 años

Formas de pago: efectivo y tarjeta de crédito

B- La Boutique Jujuicito tiene toda una línea de prendas de estilo y origen oriental tanto de
hombre como mujeres. Aquí se desglosan todos los productos que se manejarán en
 inventario desde un inicio; posteriormente se cambiará según la demanda del consumidor.
(productos)

Hombre
 Camisas estilo oriental
 Camisas tipo chino
 Camisas con abertura lateral
 Chalecos estilo oriental
 Pantalones corte fit de marca japonesa

Mujer
 Vestido estilo Mao
 Abanico
 Accesorios de jade (collares, pulseras, etc.)
 Kimonos blazer
 Pantalones orientales
C- Para la difusión de la tienda de ropa será a través de los siguientes métodos. (plan
de marketing)

• Volantes: Que se repartirán a una semana previa de la inauguración y en un radio

de máximo 5 km de la sucursal.
• Redes sociales: Por medio de Instagram y Facebook se posteará sobre la
inauguración del negocio y las ofertas por estreno de la tienda de ropa.
• Sitio web: se contratará a una agencia de diseño web para realizar el sitio oficial
del Boutique Jujuicito.

a- La descripción del negocio incluye el tipo de empresa, la forma e historia de la empresa, la

misión y visión, descripción de productos o servicios y su ventaja competitiva.
b- El Plan de marketing posiciona el negocio en el mercado, fija cómo anunciar y promover los
productos o servicios, selecciona los canales de distribución que serán usados y utiliza y
determina un presupuesto.

c- -Las amenazas son situaciones negativas, internas del programa o proyecto, que pueden
atentar contra éste, por lo que, llegado al caso, puede ser necesario diseñar una estrategia
adecuada para poder sortearlas.

d- El plan de negocios es un documento que describe un negocio y el conjunto de estrategias

que se implementarán para su éxito. En este sentido, el plan de negocios presenta un análisis
del mercado y establece el plan de acción que seguirá para alcanzar el conjunto de objetivos
que se ha propuesto.