Simulation de gestion

Prof. : Abdelhay Benabdelhadi

SHADOW MANAGER
DOMOTIX

Simulation de gestion d’entreprise

d’électronique grand public

. . . . . . . . .
.

Manuel du participant

NB. : Cedocument est distribué pour une utilisation strictement interne à l’occasion
du jeu d’entreprise. Il ne peut en aucun cas être cédé ou reproduit.

Fernando Acosta et Georges Bessis 2008 www.simulnet.com

 Prof. : Benabdelhadi

Introduction
Vous allez participer à une simulation de gestion.
A ce titre vous devenez membre de la direction de votre entreprise. A partir d’une situation
initiale et d’un environnement donné, vous participerez à son développement.
Vous définirez tout d’abord votre stratégie à moyen terme à partir d’un diagnostic
initial de votre entreprise.
Puis à chaque période, vous aurez à :
• Analyser la situation de votre entreprise (comptabilité, études,..)
• Adapter votre stratégie à la situation
• Prendre des décisions opérationnelles (finances, marketing...) et les reporter
Le simulateur Shadow Manager répartira les parts de marché et produira la situation finale
de chaque entreprise. Cette situation devient alors le point de départ de la période suivante.
En fin de session (5 à 6 périodes) vous présenterez un compte rendu de gestion.

Votre entreprise

Situation initiale de l’entreprise

Un important groupe industriel en électronique grand public, dans le cadre de sa politique
de diversification, vous confie la direction d'une filiale récemment créée sous la forme
d’une S.A. (détenue à 100 % par la maison mère).
Vous détenez, en quasi complète autonomie, le management de cette nouvelle entreprise
pour mener une politique de diversification qui vise à développer des parts de marché,
garantir une rentabilité saine des investissements, satisfaire les actionnaires et conserver à
la maison mère son contrôle financier (plus de 50 % du capital).
Initialement, votre entreprise produira et commercialisera deux produits classiques de
sécurité, bien connus du public, vendus en GMS et à monter soi-même :
• des alarmes standards de portes d’entrée
• des interphones – vidéo en kit
La maison mère souhaiterait voir dynamiser l’activité « sécurité » du groupe par le
lancement de produits nouveaux, après l’achat des licences nécessaires (auprès d’un groupe
suédois). Ces produits seraient des centrales (d’alarme d’habitation) et des combinés
(centrale d’alarme - contrôle chauffage.)
Votre zone d’intervention se trouve dans un pays industrialisé, ayant un solide pouvoir
d’achat et une situation socio-économique stable (inflation autour de 2 %, croissance 3%).
Les prix s’expriment en euros (€).
Au moment où vous intervenez :
• La maison mère a apporté un capital social initial de 600 000 € (6 000 actions de
100 €)
• Le capital a été utilisé pour l'achat de 10 équipements de production de type 1
valant 50 000 € l'un, et dans l'embauche de 30 ouvriers. Les équipements et les
ouvriers sont immédiatement opérationnels

Shadow Manager - DOMOTIX 1

 Prof. : Benabdelhadi

• Les frais de structure (frais autres que ceux de production et commerciaux : location,
personnels administratifs...) s'élèvent à 200 000 € l’an.
• L'entreprise ne dispose d'aucun stock initial

Marchés et produits

Marché actuel (GMS)

Alarmes individuelles pour portes d’entrée
Les alarmes (produites ou sous-traitées) seront vendues en grandes surfaces par le biais de
centrales d’achats, leur courbe de vie est en déclin. Comme pour tout produit standard, les
distributeurs sont très sensibles au prix et recherchent des crédits avantageux.

Interphones-vidéo
Les Interphones (produits ou sous-traités) seront vendus en grandes surfaces par le biais de
centrales d’achats. Leur courbe de vie est à maturité. Pour ce type d’article et pour ce
mode de distribution, les efforts en termes de prix, et de crédit sont très appréciés.

Marché futur (Spécialistes)

Centrales d’alarme d’habitations
Les centrales, de qualité professionnelle, ne pourront être produites et commercialisées
qu’après l’achat d’une licence. Elles seront vendues directement à des installateurs
professionnels de matériel de protection. Compte tenu du développement du sentiment
d’insécurité, la demande de ce type devrait être largement croissante (3 à 8%). Des études
qualitatives menées par le syndicat de la profession laissent entendre que la clientèle serait
exigeante en termes de qualité, sensible à une communication pertinente et à une force de
vente présente.

Combinés - centrale d’alarme (contrôle chauffage et fermetures volets)

Les combinés ne pourront être produits et commercialisés qu’après l’achat d’une licence.
Ils constitueront pour la société un produit phare. Ils présentent des caractéristiques
commerciales proches des centrales et seront distribués suivant les mêmes circuits. Les
études qualitatives précitées nous font supposer une demande croissante (4 à 9%), une
forte attente en termes de qualité et une même exigence en matière de communication et de
force de vente.

Shadow Manager - DOMOTIX 2

 Prof. : Benabdelhadi

Données et contraintes

Caractéristiques des produits

Centrale
Produit Alarme Interphone Combiné
d’alarme
Consommation (heures
Machine et Main d’œuvre 3H 5H 8H 16 H
directe)
Coût matières premières 10 € 30 € 80 € 200 €
Prix de la sous-traitance 75 € 145 €
Coût de stockage/article 1€ 1€ 4€ 10 €
Crédit Fournisseur (jours) 60 j 60 j 60 j 60 j
Demande potentielle
annuelle par entreprise, à la 6 à 10 000 7 à 12 000 7.000 3.000
première période
Croissance
Evolution de la demande Demande en Courbe à Croissance
soute
potentielle déclin maturité soutenue
nue
Professionn
Distribution GMS GMS Professionnel
el
Prix de la licence 300 000 € 400 000 €
Prix de vente de référence
200 à 400 € 500 à 750 €
au distributeur (Qualité 80 à 120 € 170 à 220€
Qualité 100 Qualité 100
standard)
Prix de vente (selon niveau Pas de Pas de De 160 € (60) De 350 € (50) à
de qualité) différenciation différenciation à 480 € (140) 950 € (150)
Variation des coûts en Indice : Indice :
fonction de la qualité (coûts de 60 à 140 de 50 à 150
Matières, Heures machines Var. corresp.: Var. corresp.: -
et ouvriers) -20% à +40% 30% à +50%

Equipements
Pour assurer votre production, vous pouvez acquérir des biens d ‘équipement, dont les
caractéristiques sont décrites ci-dessous :
Type 1 2 Observations
Livraison N+1 N L’équipement 2 est à livraison
immédiate
Coût unitaire 50 000 € 80 000 € en €, base 100 de l'indice des prix
Durée d'amortissement 5 5 en années
Nombre de postes de 3 3 en nombre de producteurs
travail
Capacité productive par 1 600 h 1 600 h en heures machine
poste
Frais de structure annuels 5 000 € 5 000 € en €, base 100 de l'indice des prix

Shadow Manager - DOMOTIX 3

 Prof. : Benabdelhadi

Ces équipements sont de type universel et permettent de produire indifféremment l'un

quelconque des produits. Les prix indiqués (coût unitaire et frais de structure annuels) sont
établis sur la base 100 de l'indice général des prix et évolueront selon cet indice.
La productivité des équipements tient compte à la fois de l'effet d'apprentissage et de l'effet
d'usure. Selon l’âge de l’équipement, elle sera comprise entre 110% et 60% de la
productivité standard, et pourra être affectée (en + ou en -) par le climat social de
l’entreprise.

Approvisionnement et personnel de production

Les approvisionnements de matières premières et de composants s'opèrent à flux tendus
auprès d'un fournisseur unique, fiable et régulier, qui vous accorde un délai de crédit de 60
jours.
Le personnel de production travaille 1 600 H par an ; les frais d'embauche sont de 10% du
salaire annuel et les frais de licenciement de 30 %. Sa productivité est liée au niveau de sa
rémunération et au budget social. En fonction des besoins de production, des intérimaires
peuvent être recrutés automatiquement par le modèle (surcoût 25 %).
Pour la première année, un ouvrier coûte 25 000 € et un commercial 30 000 € par an (plus
commissions).
Une partie de la production (produit 1 et 2) peut être confiée à sous-traitant fiable, qui livre
à flux tendus, en qualité standard et en paiement comptant. Les produits 3 et 4 ne pourront
faire l’objet de sous-traitance.

Finances
• L'entreprise peut emprunter à 5 % auprès de la banque (remboursement par
amortissement constant en cinq ans)
• Le taux de découvert bancaire est de 10 %, celui de l’escompte de 6%
• La rémunération de vos excédents de trésorerie est de 2 %

Divers
• Le taux d'imposition sur les bénéfices est de 33 %.
• Le coût des études varie de 5.000 à 15.000 € selon l’étude.
• Chacun des efforts de publicité, action commerciale et force de vente obtient son
efficacité maximale pour un budget de l’ordre de 10% du C.A. La productivité des
vendeurs est directement liée au niveau de rémunération (partie fixe et
commissions)
• Les indices de prix (général, de la branche et des salaires) sont en base 100, valeur
de l’indice pour l'année 1. L’évolution de l’indice des prix globaux, de la branche et
des salaires oscillent entre 1 et 2 % l’an. Ces évolutions entraîneront une
modification proportionnelle des coûts. Les variations importantes des paramètres
économiques vous seront communiquées (à l’exclusion des données d’inflation et
des salaires communiquées dans l’étude socio-économique).
• Les fournisseurs accordent un crédit de 60 jours et un escompte de 1% en cas de
règlement comptant.
• Les frais de logistique (distribution) sont directement liés au C.A. (2% du C.A.).

Shadow Manager - DOMOTIX 4

 Prof. : Benabdelhadi

Les décisions de l’entreprise

Pour chaque période de la simulation, vous aurez à prendre 2 grandes séries de décisions
• Des décisions « Générales » concernant l'entreprise dans sa globalité
• Des décisions « Produits » concernant chaque produit

Les décisions générales

Financier
Si le niveau d'autofinancement de votre entreprise ne vous permet pas de financer
totalement vos investissements, vous aurez la possibilité d'avoir recours à 4 modes de
financement externe :
• obtenir un emprunt de votre banque (voir les animateurs) qui devra être remboursé
au cours des périodes ultérieures et portera intérêt au taux en vigueur (amortissement
constant sur 5 ans)
• escompter auprès de la banque une partie des créances clients
• procéder à une augmentation du capital social (Si vos résultats précédents le
permettent, vous pouvez décider de distribuer des dividendes, juste rémunération du
capital investi par les actionnaires)
• obtenir, très exceptionnellement, une subvention d'exploitation
L'ensemble de ces décisions est soumis à des conditions diverses, et nécessitent l'accord
des animateurs

Equipement
Vous pouvez procéder à :
• l'acquisition d'équipements.
• la cession de tout ou partie de vos équipements.
• Pour une période donnée, vous pouvez à la fois faire des acquisitions et des cessions
d'équipements.
• Les équipements de type 1 dont l'acquisition a été décidée en période N (payable en
N) ne seront effectivement opérationnels qu'en période N+1. Ceci est dû aux
délais nécessaires à la livraison et à l'installation de ces équipements. Le type 2 est
immédiatement opérationnel (en N) moyennant un prix plus élevé.
• Les équipements cédés en période N le sont en fin de période ; ils sont donc
supposés demeurer disponibles pour votre production jusqu'à la fin de la période
(cessions faites à la valeur résiduelle comptable des équipements cédés).
Personnel de production
Vous pouvez décider :
• D'augmenter votre effectif de production par des embauches (frais d'embauche :
10%, sauf la première année)
• De diminuer votre effectif de production par des licenciements (indemnités de
licenciement : 30%)
En cas d'insuffisance de personnel de production, l'embauche automatique d'intérimaires
(125% du salaire) est prévue, dans la limite de 20% de l'effectif de production et des postes
de travail disponibles.

Shadow Manager - DOMOTIX 5

 Prof. : Benabdelhadi

Salaires et politique sociale

A défaut de décision particulière, les coûts salariaux des personnels de votre entreprise sont
automatiquement déterminés, en fonction des coûts salariaux du marché. A ce niveau de
base est associé un indice général des salaires du marché, résultant de la conjoncture. Vous
pouvez décider de mettre en œuvre une politique salariale propre à votre entreprise en
fixant
• Un indice salarial (producteurs)
• Un indice pour la partie fixe et des commissions (vendeurs)
Ces indices et ces commissions agiront immédiatement (période en cours) sur la masse
salariale et sur la productivité.
Vous pouvez aussi allouer un budget social (formation, œuvres sociales), de 1 à 4 % de
la masse salariale, il influera la productivité de l'entreprise, mais avec un décalage dans le
temps d'une période.

Commandes d‘études
Ces études, indispensables pour une préparation efficace des décisions, vous renseignent
sur la période écoulée.

Les décisions produits

Pour chaque produit vous aurez à fixer à chaque période :

Quantité à produire
Pour déterminer cette quantité, vous devrez tenir compte :
• de la demande que vous prévoyez pour ce produit
• du niveau de vos stocks
• de votre capacité productive effective
La capacité productive effective de votre entreprise tient compte :
• de la capacité nominale des équipements (somme des capacités unitaires de chacun
d'eux, telle que définies au catalogue des équipements)
• d'un indice de productivité, combinaison de :
• l'indice de productivité matérielle, qui tient compte de l'âge de chaque
équipement (la vétusté le fait décroître, l'expérience du personnel peut le faire
croître),
• l'indice de productivité sociale, qui tient compte de la politique sociale de
l'entreprise (niveau de salaires, budget social...).
Une partie de l’offre des produits 1 et 2 peut, au lieu d’être produite, être confiée à un sous-
traitant fiable

Niveau de qualité
Il précise les exigences de qualité des produits (base 100 : qualité normale). Selon les
produits et la stratégie commerciale, l'entreprise peut fixer un niveau de qualité (à
l'intérieur de certaines limites) qui aura une incidence à la fois sur les coûts et la demande.
Plus de qualité entraînera une hausse des coûts en matières et une plus grande
consommation en heures ouvriers et machines (inversement, moins de qualité
provoque une baisse des coûts). Cette amélioration de la qualité (ou baisse) pourra être
reportée sur les prix.

Shadow Manager - DOMOTIX 6

 Prof. : Benabdelhadi

D'autre part, un positionnement qualité élevé ne peut être obtenu que si l'entreprise possède
un équipement performant et une bonne implication du personnel.

Budget pour l’achat de licences

L’achat d’une licence permet le lancement d'un produit nouveau.

Crédit fournisseur
60 jours au maximum. Tout paiement comptant entraîne un escompte de 1%.

Votre politique commerciale

Cette politique consiste à fixer le niveau des critères suivants : le prix de vente, le
budget publicité et commercial, l'effectif et la rémunération de la force de vente, le
crédit client, le positionnement qualité.
Une étude de marché a indiqué que le prix de vente devrait être choisi dans la fourchette
mini-maxi et que l’influence du budget de publicité et de la force de vente est croissante
jusqu'à un maximum d'environ 10 % du chiffre d'affaires. Le crédit accordé aux clients ne
saurait dépasser 60 jours (Loi LME), par contre les ruptures de stocks nuisent à l’image de
marque.
N'oubliez pas que votre entreprise évolue en contexte concurrentiel. La demande
globale dépendra donc des décisions de l'ensemble des entreprises. Votre propre part de
marché sera, elle, fonction de votre positionnement relatif par rapport à cet ensemble.
L'objet essentiel des études de marché est précisément de vous aider dans ce
positionnement.

Décisions partenariales
Après quelques années d’activités, il vous sera possible de conclure des contrats (d’achat
ou de vente) avec des entreprises concurrentes et de répondre à des appels d’offre. Les
informations nécessaires vous seront communiquées en temps utile.

Shadow Manager - DOMOTIX 7

 Prof. : Benabdelhadi

Les résultats
A chaque fin de période, après traitement des feuilles de décisions, un ensemble de
documents sera disponible pour décrire la nouvelle situation de votre entreprise en fin de
période. Ces documents vous seront fournis par les animateurs ou, dans certains cas, vous
aurez à les reconstituer. Ils comprennent :

Les tableaux de bord

Tableau de bord Structure
Ce tableau rappelle les décisions générales de l'entreprise (à pointer) et fournit les
informations de sa situation (personnel, capacité productive...) et ses résultats globaux.

Tableau de bord Produits

Ce tableau rappelle les décisions « produits » de l'entreprise (à pointer) et fournit les
informations décrivant son offre, la demande du marché, les résultats commerciaux de
l'entreprise pour chacun des produits.

Les documents financiers et comptables

Les documents suivants sont disponibles (ou à établir) : Compte de résultats, Bilan, Soldes
Intermédiaires de Gestion, Tableau de Financement, Tableau des Flux Financiers, Tableau
de Trésorerie, Tableau d’Analyse des coûts de revient.
Ils vous permettent de connaître la situation comptable en fin de période et de la comparer
à la période précédente.

Les études demandées

Ces études renseignent sur la période écoulée et sont remises avec les résultats de fin de
période (pas de prospectives sauf pour la demande potentielle)

Shadow Manager - DOMOTIX 8

 DOMOTIX Univers/Entreprise :

Feuille de Décisions Période :

Décisions générales
Finance
Augmentation de capital (euros)
(décision réservée à l’animateur)
€
Dividendes distribués €
Montant Durée Taux (%)
Encaissement d’emprunt €
Escompte de l’encours commercial (%
Créances Clients escomptées) 70% maximum
%
Subvention d’exploitation (euros)
(décision réservée à l’animateur)
€
Equipement
Nombre Type
Équipements Acquis

Équipements Acquis

Équipements Cédés

Équipements Cédés

Budget maintenance équipements €

Social
Nombre d’ouvriers embauchés

Nombre d’ouvriers licenciés

Indice Salarial Ouvriers (Base 100)

Budget Social (euros) €

Achats d’études
Indices socio-économiques Demande prospective
5.000 € 15.000 €
Indices Marketing La Concurrence
5.000 € 5.000 €
La Demande Position de l’Entreprise
5.000 € 5.000 €
Positionnement optimum Concurrence détaillée
15.000 € 15.000 €

Shadow Manager www.simulnet.com

 DOMOTIX Univers/Entreprise :

Feuille de Décisions Période :

Décisions produits

Alarme Interphone Centrale Combiné

Production (unités)

Position Qualité
(base 100)
Budget R&D € €
( Achat de Licence)
Prix de vente (euros) € €
Budget Commercial € €
(euros)
Budget Communication € €
(euros)
Nombre de vendeurs

Indice Salarial des

vendeurs
Commissions aux
vendeurs (% du C.A.)
Crédit Client (jours)

Ventes prévues (unités)

Quantité à acheter
(Unités)

Shadow Manager www.simulnet.com