Achat Et Approvisionnement

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Approvisionnements et achats
Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Janvier.
Les grandes fonctions au sein d'une entreprise
 Administrative et de direction
Aujourd'hui résulte des actions ( planifiée?) hier. Demain résulte des conséquences des actions
d'aujourd'hui. En tant que créateur vous avez d'abord fait un plan d'affaire avant de lancer une
activité nouvelle. En tant que chef d'entreprise on peut réajuster notre plan stratégique pour tenir
compte des réalités, pour saisir des occasions qui ne se reproduiront plus ou parce que l'on vient de
discerner une nouvelles opportunité commerciale dans votre environnement.
Signaux internes à l'entreprise: ( problème internes à l'entreprise)
Signaux externes ( problème externes à l'entreprise : nouveau concurrence...)
Ces deux signaux doivent nous amener à réfléchir et à décider en faisant attention à la cohérence
des politiques arrêtées. Avoir une vision claire de la route à suivre et la faire comprendre à tous ceux
qui nous entourent. Ne pas changer tout le temps de cap.
Fonction « planification stratégique » devrait résulter d'une analyse SWOT périodique qui est
souvent oubliée ou négligée au sein d'une PME. Seulement si elle est « consciemment exercée «
que le dirigeant pourra s'assurer de la cohérence des objectifs de toute nature fixés à chacun dans
l'entreprise.
Une multitude d'actes administratifs qui sont nécessaires pour assurer un fonctionnement
harmonieux notamment des services de production et de vente.
 Production
L'entreprise met à la disposition des consos des produits. Produits sont produits. Les biens sont
fabriquer et/ou produits.
L'entreprise disposera d'une unité qui réunit tous les moyens humains et techniques nécessaires à la
fabrication du bien ou nécessaires à l'accomplissement des actes de diverse nature permettant
d'apporter effectivement le service proposé et vendu.
Sous-traitance: moyen qui contribue à l'élaboration à la fabrication du produit
Résumé du syllabus de Monsieur Vansnick. ISE Section Marketing. Examen de Janvier. Auteur:CC.
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Fonction production: prendre en charge l'emballage, stockage, instructions d'utilisation, SAV,

livraison.
 Commerciale
Le produit conçu doit pouvoir être fabriqué (bien) ou être assumé tel que prévu ( services) avant
d'être proposé au consommateur. Équipes et services de vente (internes ou externes à l'entreprise)
qui auront pour mission de trouver les clients càd ceux qui par intérêt éventuel accepteront d'acheter
le produit ou pour un service d'accepter de le payer.
L'entreprise développera une action marketing pour soutenir les équipes de ventes: études de
marché, tests de produits, des analyses de satisfaction, promotion et publicité.
Le département marketing a pour fonction essentielle de définit le plus précisément possible qui
est susceptible de devenir un client, que faudra-t-il pour qu'il le soit et pour qu'il le reste.
Nombreuses études : l'acquisition d'un nouveau est généralement bien plus coûteuse que le
maintient dans le temps d'une relation commerciale avec des clients existants → d'où la valeur et
l'importance d'un fonds de commerce càd ensemble de clients récurrents d'accès facile avec qui le
dialogue peut être développé.
Service marketing: définir les nouvelles attentes du marché de manière à permettre au dirigeant
d'orienter l'action du service R&D et d'intégrer ces attentes dans sa réflexion stratégique.
Fonction commerciale en charge les achats de l'entreprise. Veiller à ce que la fonction de production
ne soit jamais à cours de manière à ne jamais interrompre la production. Établir un dialogue avec le
département des ventes pour savoir si les commandes éventuelles peuvent être honorées.
 Financière ( compta et finances)

Tâches imposées: déclaration TVA, publication des comptes annuels)
Tâches indispensables au bon fonctionnement: factures, commander le mazout de chauffage,
système de sécurité
Tous les aspects financiers gérés avec rigueur car essentiel qu'il y ai un équilibre entre les besoins
financiers et les ressources financières au risque de ne pouvoir assurer la pérennité de l'entreprise.
Veiller à leur efficacité, réévaluer régulièrement la pertinence des procédures utilisées, comparer le
coût.
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 Recherche et développement
Un produit n'existe que si il a été défini. La R&D explore en permanence les évolutions possibles
du produit. Sauf dans les très grandes entités qui en ont les moyens elle sera en aval de la recherche
fondamentale mais elle sera informée de l'émergence de technologies nouvelles, nouveaux
concepts, nouveaux matériaux, nouvelle techniques.
« Veille » tout azimut est une activité essentielle de la fonction R&D, qui doit en permanence
incorporer de l'innovation dans es produits d'aujourd'hui et préparer les produits de demain.
R&D en charge de l'élaboration de prototypes et leur mise au point, en amont de la fonction de
production avec laquelle elle collabore étroitement.
Doit aussi établir un lien fort avec la fonction de planification stratégique ( avenir de l'entreprise) et
avec la fonction marketing qui identifie et mesure les attentes du marché.
 Sociale RH
Bien le plus précieux de l'entreprise, source de créativité pour réaliser de nouveaux produits, les
mettre au point, les vendre.
Le dirigeant doit être conscient de « l'investissement » qu'il réalise en embauchant une personne.
Attention particulière accordée par le dirigeant à gérer de la manière la plus efficiente le
« capital humain » de son entreprise.
Organigramme: Représentation graphique de la structure d'un service, d'un établissement ou d'un

organisme avec ses éléments et leurs relations. Façon suivant laquelle ses différents organes se
situent les uns par rapport aux autres. Appelée aussi: « organigramme de structure »
Fonction: Ensemble d'activité ayant un objectif commun

Service: Éléments humains et matériels qui accomplissent certaines activités sous la direction d'un
responsable.
Département: Subdivisions d'une fonction de l'entreprise. Un seul département peut constituer une
fonction.
Différence entre achat et approvisionnement

Approvisionnement désigne la fonction qui consiste à alimenter les sites de production industrielle.
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Elle regroupe:
 Le calcul de la quantité à commander et de la date à laquelle cette quantité doit être livrée, le
passage des commandes, le suivi des livraisons et la gestion des stocks.
Elle n'assume donc pas toute la phase de prospection, négociation et sélection des produits qui
caractérise la fonction achat qui agit donc en amont de l'approvisionnement.
Pour être gérée au mieux une entreprise a besoin d'une politique achats qui soit la déclinaison pour
le service achat de la politique générale de l'entreprise.
Cette politique déterminera un ensemble de règles et principes qui déterminent le fonctionnement
des achats.
Pour que la politique achat soit efficace elle doit être formalisée, ensuite déclinée en différentes
stratégies différenciées selon des familles de produits à acheter.
Missions de la fonction achat:
 Satisfaire les besoins internes grâce à des solutions externes ce qui implique toute les phases
d'étude et de négociation avec les fournisseurs.
 Contribuer au profit de l'entreprise tout en apportant de la valeur ajoutée aux produits
fabriqués en s'assurant de la qualité des produits achetés.
Relations achats et approvisionnement
Achats Approvisionnement
Rôle commerciale Rôle technique
Entretenir une bonne relation avec les Éviter les ruptures de stocks
fournisseurs
Action à moyen et long terme: Action à court terme:

Négocier et développer la relation avec les Régler les problèmes urgents
fournisseurs est un processus long d'approvisionnement
Rôle de négociation des conditions d'achat Rôle de régulation des flux de produits achetés
dans l'entreprise
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Les achats
Prospecter sur les marchés, négocier et enfin, trier et choisir les produits ou services
correspondant aux différents besoin qu'ils soient internes ou externes
Service achat remplit le rôle de fournisseur des autres fonctions de l'entreprise, elle occupe un rôle
d'interface dans l'entreprise. Les autres fonctions et services doivent être considérés comme ses
clients, ils s'appelleront clients internes. Le service achat doit répondre le mieux et le plus
rapidement possible aux besoins de ces clients internes.
Elle a recours à de nombreux fournisseurs externes dont elle est cliente. Mission: Acheter les biens
et services demandés par les clients en respectant les différents critères quantitatifs, qualitatifs ainsi
que les délais.
Elle est le symétrique de la vente. Elle est l'intermédiaire avec les différents fournisseurs là ou la
vente l'est avec les clients.
La fonction achats ( comme toutes les autres fonctions) doit être en continuelle évolution. Innover et
s'améliorer constamment.
Pour y arriver l'entreprise peut mettre en place différents outils:
 Établir une politique achats claire et précise:

Fonction de direction va régulièrement donner des objectifs de gains aux achats. Pour traduire ces
objectifs en amélioration mesurables le responsable des achats va procéder en deux étapes:
1- Établir un diagnostic de la situation présente
2- Trouver des axes d'amélioration et définir des indicateurs de mesure.
Ces étapes lui permettront de déterminer quelles actions mettre en œuvre pour optimiser les achats.
 Donner au responsable des achats les moyens lui permettant de piloter l'activité.
Responsable des achats a recours à des indicateurs de pilotage:
 nombre de fournisseurs auxquels l'entreprise a recours;
 le montant moyen facturé par les fournisseurs (faire le tri dans les fournisseurs backer les
plus petits . Les fournisseurs ça coûte de l'argent.);
 le nombre de demande de livraison refusée par les fournisseurs ( Si un fournisseur ne veut
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pas me vendre c'est qu'il en a pas les moyens. Peut être penser à se séparer de son
fournisseur si ses refus sont trop réguliers);
 divers ratio ( achats facturés/ CA).
Il doit aussi mettre en œuvre le système de mesure de ces indicateurs.
 Organiser ou réorganiser le service achat

Le responsable des achats doit donc régulièrement se reposer la question de l'organisation de son
service. A ce titre, il peut: Reconfigurer les processus; définir l'organisation autour de nouveaux
processus; gérer les changements éventuels.
 Usages de TIC pour les achats

Le terme d'eProcurement définit un mode d'approvisionnement qui repose sur l'échange de données
informatisées. Ce genre d'approvisionnement permet d'automatiser certaines commendes
répétitives. ( ce terme c'est imposé suite à la croissance de e-commerce).
Le eProcurement concerne l'achat de fournitures de bureau mais aussi les achats de production.
Permet d'optimiser la chaîne approvisionnement de l'entreprise.
Par rapport aux achats il donne la possibilité aux responsables concernés de recourir à des
informations plus complètes et plus rapides. Simplifie leur tâches que sont la facturation et le
règlement de celle-ci.
Permet de gérer des catalogues d'achats préalablement négociés, consulter les susdits catalogues,
passer les commandes en ligne, émettre les factures de manière digitale, payer en ligne.
Ce système commence à apparaître dans les structures moyennes de plus en plus.
Les achats un levier important pour l'entreprise

Comment se fait il qu'une baisse de 1500€ ( de 8000€ à 6500€) des achats permette de doubler la
marge de l'entreprise?
Car les coûts ont baissés la marge à augmenter.
Rubriques Produits Charges
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CA 1.000.000,00 €
Achat B&S 500.000,00 €
Frais de personnel 350.000,00 €
Autres charges 50.000,00 €
Marge 100.000,00 €
Produits- Charges
Économie de 5% sur les achats:
Rubriques Produits Charges
CA 1.000.000,00 €
Achat - 5% de 500.000€ 475.000,00 €
Frais 350.000,00 €
Autres charges 50.000,00 €
Marge 125.000,00 €
Produits-charges
→ Influence de 25% de la réduction du coût d'acquisition sur la marge.
Comment faire baisser le coût des achats

 Anticipation stratégiques
Acheteur doit toujours être en veille commerciale et technologique.
Des innovations sont continuellement mises sur les marchés, chaque jour de nouvelles opportunités
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apparaissent.
L'entreprise doit être à l'affût pour repérer les changements intervenants sur les marchés où elle
intervient en tant qu'acheteur.
Les acheteurs doivent faire continuellement du scoring càd rechercher et identifier de nouveaux
fournisseurs, via différentes sources d'informations: internet, annuaires téléphoniques, salons
spécialisés et foires commerciales, la presse, lorsqu'ils sont prospectés, le bouche à oreille.
 Regroupement
Commander en plus grosses quantités permet, en général, d'obtenir de meilleurs conditions.
 Décomposition du prix de vente

Lors des appels d'offres réalisées par l'entreprise auprès de ses fournisseurs il est important de
demander une remise de prix détaillée. LE prix global est plus difficilement négociable tandis
qu'une décomposition poste par poste permet de discuter les conditions sur certains points. Cela
permet aussi à l'entrepris de supprimer des services annexes à la commande pour lesquels il lui est
possible d'obtenir de meilleures conditions par ailleurs.
 Standardisation du produit
Toujours préférable d'acheter des produits existants plutôt que de faire produire sur mesure. Dans ce
dernier cas le fournisseur aura des investissements supplémentaires à réaliser pour pouvoir satisfaire
nos commandes. Il les répercutera évidemment sur le prix de vente qu'il nous facturera
Acheter des produits standards permet aussi à l'entrepris d'avoir recours à plusieurs fournisseurs et
éventuellement d'en changer rapidement en cas de soucis → Sécurité des approvisionnements.
Possibilité de mettre plus souvent les fournisseurs en concurrence.
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P28
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Descriptif des étapes concernant les achats
1- Le traitement de la demande d'achat

Le demandeur complète un document « demande d'achat ». Ce document est transmis au service
achats de l'entreprise. LA cellule achat aura comme têche d'une part de vérifier la demande d'achat,
et d'autre part de réaliser une analyse critique de la demande. Si l'entreprise achète un produit
standardisé, il lui suffira de se référer aux catalogues des fournisseurs. Si pas contre, c'est un produit
spécifique, un cahier des charges devra être établi. Celui-ci comprendra les spécificités techniques
du produit, les normes auxquelles il devra répondre.
2- L'appel d'offre
L'entreprise transmet par écrit ( fax ou mail) aux fournisseurs sélectionnés sa demande. Bien sur
elle y joint le cahier des charges.
Il est conseillé de pouvoir comparé trois offres de prix. Par conséquent on fera appel à un nombre
de fournisseurs compris entre 4 et 6. Idéalement on sollicitera des fournisseurs de chaque type. Il
faut prendre garde de ne pas solliciter systématiquement un fournisseur et de rejeter ses offres, il
pourrait se lasser
3 types de fournisseurs:
 Fournisseurs actifs: ceux avec lesquels l'entreprise a un courant d'affaire régulier.

 Fournisseurs dormants: ceux avec lesquels l'entreprise a déjà travaillé par le passé.
 Fournisseurs homologués mais non pratiqués: ceux qui répondent aux critères de
sélection de l'entreprise.
Procédure de sélection des fournisseurs:

 La présélection:
Dépend de la capacité des fournisseurs à répondre à nos besoins, de la qualité de son appareil
productif, de sa capacité de production, de sa position sur le marché et aussi de la situation
financière du fournisseur.
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 La préparation du dossier d'appel d'offre

Le service achat communique les modalités de la procédure de sélection du fournisseur choisi: délai
imparti pour remettre l'offre, le cahier des charges.
L'acheteur peut, selon le cas, réclamer des références clients, des prototypes (pour un grand volume
de production) et un engagement d'exclusivité.
 La comparaison des offres

Critères sont de deux ordres: Le prix et celui qui répond le mieux au désidératas exprimés dans le
cahier des charges.
Le service achat va aussi veiller à contrôler le nombre d'offres reçues. Si trop peu nombreuses il y a
lieu de revoir la demande.
Les achats établissent une grille critérisée qui permettra la sélection en ayant donné un pondération
selon l'importance des critères exigés. Ex P32
Le but est de retenir les offres les plus intéressantes pour déterminer avec quel fournisseurs on va
entamer des négociations.
 La mise au point technique des offres

Demander au fournisseurs sélectionnés d'éventuelles modifications à leur offre initiale. Ces
modifications peuvent être au niveau du prix mais surtout au niveau technique ( qui risque de toute
manière de provoquer des différences au niveau prix).
Une nouvelle grille est établie en incluant le prix, les délais, les garanties. P33
 La prise de rendez vous avec le fournisseur

Négociation, il est préférable de faire venir le fournisseur dans l'entreprise. Les horaires sont à
choisir entre 10 et 11h le matin et 15 ou 16h l'aprèm.
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 La préparation de la négociation
Elle se prépare minutieusement.
6 étapes à respecter:
1. Vérifier l'état d'esprit de l'acheteur

Mener à bien une négociation et non un marchandage. Chaque partie doit être gagnante. Aboutir à
un équilibre entre les propositions du fournisseur et les désidératas de l'acheteur. Si l'acheteur ne fait
que de marchander c'est qu'il ne cherche pas une relation à long terme. Le fournisseur aura un
ressenti négatif et le flux d'affaire futur sera compromis.
2. Collecter des informations

Se renseigner sur les produits du fournisseur et particulièrement sur les caractéristiques précises de
celui pour le quel on est acheteur. Les renseignements portent aussi sur les fournisseurs eux mêmes.
Intéressant de savoir quelle est la part du CA du fournisseur par produit.
EX:
. Le CA du fournisseur est en constante baisse: besoin d'augmenter les ventes → possibilité de prix
compétitifs.
. Sous utilisation des capacités de production → possibilité d'obtenir des prix compétitifs
. Acquisition d'un concurrent → Réduction du nombre d'offreur sur le marché → prix en hausse
Service achat doit savoir où se situent le produit dans son cycle de vie et la situation du fournisseur
sur le marché de ce produit.
Le négociateur envoyé pour négocier pour le fournisseur devra aussi faire l'objet d'une enquête.
Tempérament, personnalité...
Savoir si notre commande éventuelle représente un contrat important par rapport au CA de notre
fournisseur.
3. Préparer le dossier technique
Sur base de la grille critérisée, on met en évidence les aspects potentiels à négocier. On se donne des
objectifs de négociation pour savoir ce que l'on veux obtenir du fournisseur.
Sur base de ses objectifs, l'acheteur se prépare aux objections éventuelles du fournisseur. Pour
il y a. :-p
argumenter il se base sur des propositions antérieures ou celles de la concurrence.

Parmi les objectifs fixés, on détermine ceux qui sont incontournables de ceux sur lesquels on peut
être plus souple.
4. Élaboration de l'argumentaire
Acheteur: établir une liste des points forts de son entreprise dans la négociation, il peuvent:
-solidité financière garantira le paiement de la facture dans les délais impartis
-notoriété de l'entreprise. Le fournisseur pourra tirer parti d'avoir un client prestigieux. Argument
commercial lors d'autres négociations.
-Structure du capital de l'entreprise. Si l'entreprise appartient à un groupe important elle peut être
une porte ouverte sur l'obtention de nombreux marchés auprès des sociétés apparentés.
5. Élaboration de la stratégie de négociation

Possibilité d'adopter une stratégie au choix parmi les deux suivantes:
-Négociation package ( négocie l'ensemble des points)
-Négociation séquentielle ( on aborde les clauses successivement, des plus difficiles au plus simples
ou inverse :crescendo)
6. Élaboration de la fiche de préparation

On reprend sur la fiche les clauses à négocier, les objectifs, les arguments à développer, les objectifs
incontournables, la séquence de négociation, on gardera un espace pour y noter les résultats.
 La négociation
4 types de négociateurs:
Machiavel: Lucide et manipulateur: négociateur habile, politique et redoutable mais qui , s'il force
son talent, finit par susciter la méfiance autour de lui
Joueur: Manipulateur et naïf: Négociateur qui s'estime très malin mais qui est très rapidement
percé à jour pas ses interlocuteurs
Enfant de cœur: Naïf et honnête: Négociateur foncièrement honnête mais qui peut basculer dans
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un cyclisme désabusé lorsqu'il constate que les autres ne le pas toujours.

Réaliste: Honnête et lucide: Négociateur solide et clair avec ses interlocuteurs. Cette tendance,
ajouter d'un peu de machiavélisme, représente, en occident, le profil type du bon négociateur.
Techniques de négociation
partie intégrale de notre vie.
Engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux personnes et une relation demeure
entre deux activités: J.K Galbraith
Concept d' « Harvard » de la négociation objective appelé comme cela pour avoir été développé par
une équipe de chercheurs de l'université Harvard il y a 25 ans.
La troisième voie:
Être ferme dans l'affaire mais soupe avec le partenaire de négociation. Les individus se trouvent
dans un dilemme. Ils ne connaissent en général que deux types de négociations: la dure et la douce.
Celui qui applique la négociation douce veut éviter les conflits personnels, il fera donc des
concessions pour parvenir ainsi à un accord pacifique. Cela se termine généralement sur un
sentiment d'amertume d'avoir été exploiter.
En revanche le négociateur dur considère chaque situation comme un combat des volontés, dans
lequel la partie adoptant la position la plus extrême et résistant les plus longtemps présente les
meilleurs atouts. Il veut gagner,mais toutefois cela aboutit souvent à l'obtention d'une réponse aussi
dure, ses moyens s »épuisent et les relations avec l'autre partie en sont affectées.
Il existe une troisième voie que l'on peux qualifier comme la somme des deux: dure et douce. La
méthode de la « négociation objective » consiste à trancher des questions qui suscitent des
controverses de préférence en fonction de leur signification et de leur contenu que dans un
processus de marchandage. Pour ce faire il est impératif de rechercher, dans la mesure du possible,
le profit mutuel et, là où les intérêts s'opposent, d'insister sur le fait que le résultat repose sur des
principes corrects et indépendants de la volonté mutuelle.
il y a. :-p
4 conditions indispensables pour cela pour avoir une négociation fructueuse selon le concept d'
Harvard.
I. Les personnes doivent dissocier individus et problèmes ( points à régler)

On a pas à faire à des représentants abstrais mais à des individus. Ils sont régis par des sentiments et
des valeurs, ils défendent des points de vue opposés aux vôtres et qui ne sont pas forcément
prévisibles. Il en va exactement de même pour nous.
Cet aspect humain est utile pour négocier mais peux aussi déranger. Un rapport personnel étroit, la
confiance et le respect peuvent nous faire céder plus rapidement. La colère, la peur et la frustration
sont une entrave à un résultat constructif.
Il faut donc éviter de mélanger les relations perso aux discussions sur le fond au cours des
négociations.
Il faut donc d'abord concevoir votre vis à vis comme individu, c'est seulement dans ces conditions
que l'on pourra empêcher que les conceptions différentes, les émotions ou les malentendus
paralysent une solution de négociation positive et appropriée.
Les 12 règles suivantes vous aide à libérer les négociations des « conflits personnels »:
1. Mettez vous dans la situation de l'autre personne. Essayez de comprendre sa façon de penser
et son point de vue.
2. Discutez des idées des deux parties.
3. N'attribuez pas la responsabilité de vos propres problèmes à la partie adverse.
4. Faites participer la partie « adverse » ( plutôt partenaire) au résultat. Veillez à ce qu'elle
intervienne dans le processus de négociation.
5. Adaptez vos émotions au système de valeurs de l'autre partie. Donnez lui la possibilité de
« sauver la face »
6. Articulez vos émotions et reconnaissez leur bien-fondé.
il y a. :-p
7. Autorisez la partie adverse à décompresser. Mais ne réagissez pas aux explosions

émotionnelles.
8. Utilisez des gestes symboliques tels que serrer la main, un petit présent, une excuse.
9. Écoutez attentivement et donnez un retour d'informations sur ce qui vient d'être dit.
10. Parlez de manière à ce que l'on vous comprenne aussi
11. Parlez de vous et non de la partie adverse
12. Établissez des relations actives. Apprenez à connaître l'autre partie.
13. (pas comprise à la base) Ne pas prouver par a+b qu'il a tord. Poser des questions pour que la
partie adverse réfléchisse et se rende compte que cela ne va pas, et comprendre qu'ils ont
tord.
II. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions ( on ne négocie pas sur ses
positions.)
Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions. Pour obtenir un résultat sensé vous devez
regarder derrière l'énoncé du point de vue de votre vis à vis. Essayez de reconnaître quels sont ses
intérêts. En général vous parviendrez plus rapidement ç un résultat de négociation et à une solution
de conflits en parlant des intérêts. Explicitez -vous alors vos intérêts? Votre partenaire de
négociation ne pourra seulement y répondre que lorsqu'il connaîtra vos intérêts.
Reconnaissez simultanément les intérêts de la partie adverse comme une part d'un problème.
! Regardez en avant et non en arrière. La question du pourquoi a deux dimensions: L'une tournée
vers le passé, recherche une cause ou la raison et considère notre comportement comme étant
déterminé par des évènements et considère notre comportement comme une conséquence de notre
propre initiative.
Les réponses au dernier pourquoi, les intérêts tournées vers l'avenir et orientés objectif sont les
points qui méritent la négociation.
III. Il faut développer pour soi même et aussi communément avec les partenaires de
négociation des alternatives qui procurent des avantages aux deux parties.
Développer les possibilité de décision des deux parties. Pour les partenaires de négociation c'est
trop souvent la même chose que pour les sœurs proverbiales qui se disputent à propos d'une orange.
Beaucoup trop de négo aboutissent à un consensus qui aurait pu être plus positif.
il y a. :-p
La raison réside dans le fait que dans une discussion la majorité des individus pensent déà connaître
la conne réponse et veulent que leur vision des choses l'emporte. Toutes les réponses valables
semblent se trouver ici sur une ligne droite entre vos positions et celles de votre partie adverse/ Ce
jugement hâtif peux malheureusement contrarie fréquemment les processus créatif de solution
engendrant un résultat parfois plus favorable pour les deux parties.
Celui qui veux développer des options créatives doit:
1. Séparer le processus de découverte d'options du jugement de ces dites options
2. Chercher à multiplier le nombre d'options plutôt qu'à rechercher l'une des solutions
3. Regarder pour voir les intérêts de toutes les parties
4. Développer des propositions qui facilitent la décision de l'autre partie.
Cela signifie qu'il s'agit d'abord de développer, de façon similaire au brainstorming, le plus grand
nombre imaginable de décisions, entièrement détachées des valeurs, éplucher l'orange, la presser...
Vous trouverez finalement la meilleure solution de négo uniquement lorsque toutes les possibilités
se trouvent réunies.
Lors des négo votre succès dépend de la prise de décisions de la partie adverse, allant dans votre
sens, vous devez tout faire pour faciliter ces décisions. Essayez de confronter votre partenaire de
négo à un choix si possible pour vous exempt de douleurs. Ou bien chercher un « antécédent » ou
une décision qu'à prise la partie adverse dans une situation similaire et fondez votre proposition
dessus pour parvenir à un accord.
IV. Toutes les personnes concernés doivent se mettre d'accord sur des critères objectifs
permettant de mesurer le résultat de la négociation.
Appliquer des critères objectifs. Une négo objective peut permettre de parvenir à un accord
raisonnable à l'amiable et de façon efficace.
La condition fondamentale est de se mettre d'accord dur des critères objectifs.
Lorsque vous aurez identifié les critères objectifs et les procédures il ne vous restera, pour ainsi
dire, plus qu'à suivre les trois principes cités ci dessous dans la négo:
il y a. :-p
1. Transformer chaque différend en une recherche commune de critères objectifs.

2. Argumentez raisonnablement et soyez vous même ouvert aux arguments qui reposent sur
des critères compréhensifs et qui traduisent la manière dont il faut les mettre en œuvre.
3. Ne cédez jamais à une pression quelconque, soumettez-vous uniquement à des principes (
pertinents)
Oui mais...
Que se passe-t-il quand la partie adverse est manifestement plu puissante?
Se protéger en fixant un seuil négociable au delà duquel on refuse d'aller. Mais cela fige la
négociation: des éléments nouveaux peuvent intervenir et un tel seuil bride l'imagination.
Il peut aussi être fixé trop haut et devenir un élément bloquant de la négociation. Une Meilleure
Solution de Rechange ou MESORE présente ici de nouveaux avantages. La MESORE est l'outil
adapté pour se protéger face à une partie adverse plus forte et permet d'évaluer en fin de course la
qualité de l'accord auquel on est parvenu. Elle doit être doublée avec un signal d'alarme qui permet
de détecter le moment à partir duquel un accord est en passe de devenir défavorable.
Une bonne MESORE donne le pouvoir.
Pour mettre au point une bonne MESORE il faut inventer une série de solutions de repli auxquelles
on peut raisonnablement se résoudre si l'accord était impossible, creuser au fond quelques-unes des
idées les plus séduisantes et mettre au point leur application pratique. Enfin il faut choisir
provisoirement la meilleure. L'analyse de la MESORE de l'adversaire donne un avantage significatif
pour se retrouver en position favorable lors de la négociation.
Quand l'adversaire et tout puissant la MESORE reste l'outil adapté pour la négociation et auquel il
faut se référer pour obtenir un accord judicieux, sans se laisser impressionner.
Que se passe-t-il quand la partie adverse refuse de jouer le jeu?
Trois voies à suivre:

 ce qu'on doit faire pour mettre en œuvre la méthode décrite en 2 (argumenter
raisonnablement) qui est souvent une tactique contagieuse. Ça peut être insuffisant.
il y a. :-p
 Mettre en œuvre la négociation jiu-jitsu. Se concentrer sur ce que l'adversaire peut faire: on
orientera dans un premier temps, la négociation sur des positions vers le seul objet du
différent, puis on reprendra la négociation raisonnée. Pour aborder ce type de négociation, il
est nécessaire de ne pas répondre à la guerre de positions qui généralement se déroule en
trois temps :
-affirmation vigoureuse de sa position sur la question
-attaque des idées adverses
-attaque de l'adversaire lui même
Pour parer à ce type d'attitude il faut découvrir les enjeux sur lesquels reposent la position de
l'adversaire. Après avoir écouté sa position sur la question, il ne faut ni l'accepter, ni la refuser mais
la considérer comme une proposition parmi d'autres et rechercher les intérêts qui la sous-tendent, les
principes objectifs sur lesquels elle peut être fondée et les moyens de la perfectionner. Il faut aussi
rechercher la critique et les conseils de la partie adverse sans défendre ses propres idées. Ils peuvent
ainsi être dirigés dans un sens constructif par un renversement de situation souvent fructueux. Les
questions personnelles doivent aussi être ramenées vers des questions de fond et ne pas céder à la
tentation de riposter. Souvent nécessaire de laisser l'adversaire se défouler, pour ensuite reprendre
point par point les éléments et les orienter vers la question de fond. Pour pratiquer la négociation
jiu-jitsu on dispose de deux armes: les questions et attendre. Les questions informent plus qu'elles
ne critiquent et ne fournissent pas de prise à la partie adverse dans une négociation de position. Le
silence est aussi une arme de négociation puissante notamment après une réponse évasive à la suite
d'une question sincère. Le silence donne l'impression d'être dans une impasse et la partie adverse
pour s'en sortir fera le premier pas.
 Le recours à la méditation d'un tiers extérieur. La procédure à texte unique en est la

traduction pratique la plus courante. Il faut coucher sur le papier les termes de l'accord avec
l'intervention d'un médiateur neutre entre les parties. Les évolutions proposées au texte
permettent de prendre en compte les enjeux et les intérêts des parties en présence tout en
centrant la discussion sur le différend.
Au total il faut retenir que quelque soit la méthode utilisée il est possible d'amener la partie adverse
à jouer le jeu.
il y a. :-p
Que se passe-t-il quand la partie adverse triche ou a recours à des moyens déloyaux?
Nous avons généralement deux attitudes lorsque l'on est confronté à ce type de négociateur: la plus
rependue consiste à en prendre son parti, la seconde est de répondre avec les mêmes armes.
Pourtant, ces deux solutions ne sont pas à privilégier.
La première réaction doit être de discuter des règles de négociation avant d'aller plus loin. Pour cela
il faut explicitement dire que l'on a compris la tactique employée. Ceci en diminue immédiatement
la portée et permet de régler les problèmes de personne et le différend séparément selon le principe
désormais bien connu. En dernier recours on peut mettre en pratique la MESORE et quitter la table
de négociations.
Les tactiques déloyales peuvent être classées en 3 catégories:

 mensonges délibéré: les faux renseignements, l'autorité mal définie, les intentions sujettes à
caution.
 guerre psychologique: vise à mettre les gens mal à l'aise si bien qu'ils auront envie de
terminer le plus rapidement possible les discussions: créations de situations angoissantes,
attaques personnelles, tactique du bourreau et du sauveur qui soufflent alternativement le
chaud et le froid ou encore les menaces menaces en sont les pratiques les plus courantes.
 les pressions: souvent utilisées dans la négociation de position, elles visent à mette la partie
adverse dans la situation ou lui seul sera en mesure de faire des concessions. ( recouvre par
exemple le refus de négocier, les exigences extrêmes...)
Il existe aussi la tactique du « partenaire têtu » qui consiste à se réfugier derrière la volonté d'une
tierce personne absente, celle de la temporisation qui vise à remettre à plus tard la conclusion de
l'accord ou encore le « c'est à prendre ou à laisser ».
Il ne faut pas confondre tricher et cacher une partie de son jeu qui est un acte autorisé dans une
négociation.
il y a. :-p
Dans tout les cas, il est important de refuser d'être une victime et il revient à chacun de décider si
l'on souhaite utiliser des méthodes déloyales ou tricher lors d'une négociation. Si on choisi la
négociation raisonnée il faut être ferme sur les principes que l'on souhaite défendre, au moins aussi
ferme que la partie adverse, ce qui permet de contrer les attaques déloyales plus facilement.
Le rôle des approvisionnements.

La gestion des stocks
Les stocks peuvent constituer de 20% à 60% des actifs de l'entreprise, donc une immobilisation de
la trésorerie qui pourrait être consacrée au développement d'autres activités de l'entreprise.
Le poids des stocks peut contribuer à fragiliser la situation financière de l'entreprise ( PME). Il est
par conséquent inutile et coûteux dès lors que les raison qui justifient son existence sont non
fondées.
Définition de stocks: Biens et services entrant quand le cycle d'exploitation de l'entreprise pour être
vendus en l'état ou après production ou transformation ou être consommés à la première utilisation.
Doivent appartenir à l'entreprise et ceci doit être propriétaire au moment de l'inventaire, ce qui
signifie en particuliers que doivent être compris dans les stocks les produits en cours
d'acheminement ou reçus, mais dont la facture n'a pas encore été comptabilisée, et à l'inverse
doivent être exclus les produits qui ont été livrés aux clients mais non encore facturés.
Différents types de stocks:

 Matières premières et composants: ce sont les articles achetés et réceptionnée par
l'entreprise, mais qui ne sont pas encore dans le processus de production.
 Produits finis: ce sont tous les articles ayant subi toutes les opérations de transformation et
prêt à être livrés au client. On les retrouve dans les usines, dans les centres de distribution ou
dans les dépôts.
 En cours de fabrication: ce sont tous les articles entrés dans le processus de transformation
il y a. :-p
mais pas encore terminés. On les trouve dans des stocks intermédiaires, au pied des
machines ou en transfert entre les machines.
 Pièces de rechange: ce sont des articles intermédiaires, des sous-ensembles qui sont prêts à
être livrés par le SAV.
Classification particulière à chaque entreprise.
Les fonctions des stocks

La gestion de la production « à flux tendus » n'a pas fait disparaître complétement les stocks. Ils
assurent différentes fonctions dans l'entreprise.
 Fonction de régulation
La constitution d'un stock diminue le risque de rupture d'un programme de fabrication ou évite de
manquer une vente, c'est à dire augmente la qualité du service rendu par l'entreprise.
 Fonction économique
Constituer des stocks permet de profiter des remises accordées par les fournisseurs sur les achats en
grande quantité. Ces mêmes fournisseurs imposent souvent des quantités minimales de livraison,
contraignant ainsi leurs clients à stocker.
 Fonction de sécurité
Permettre à l'entreprise de se protéger cotre les variations aléatoires de la demande et les retards de
livraison.
 Fonction d'anticipation
Stockage permet d'anticiper les hausses de prix des matières ou des produits.
il y a. :-p
 Fonction technique
Stockage préalable de certains produits est parfois nécessaire pour satisfaire les exigences
techniques de processus de fabrication ( bois sécher, spiritueux vieillir)
Classification ABC des stocks
Les entreprise possèdent souvent un nombre élevé d'articles en stock. Une amélioration de la
gestion des stocks passe par une classification de ces articles en fonction de leur importance. Une
plus grande attention peut être accordée particulièrement aux articles dont la valeur est plus
importante.
Permet de déterminer l'importance relative des articles stockés, le nombre de mouvements en stock
et le volume de ventes.
Elle consiste à définir trois classes d'articles notées A, B et C en fonction par exemple de leur valeur
d'utilisation annuelle.
A chacune des classes d'articles ainsi spécifiées, on applique des principes spécifiques de gestion de
stocks.
Méthode:
1. Déterminer la valeur d la consommation annuelle de chaque article du stock

2. Établir la liste par ordre décroissant des articles associés à leur valeur d'utilisation annuelle
3. Calculer le pourcentage cumulé de la valeur de consommation annuelle et celui du nombre
des articles
4. Déterminer la classe des articles ( A B ou C) en fonction des pourcentages.
La détermination des classes est propre au jugement pratique de chaque gestionnaire. On peut noter
que dans une PME qui fabrique des meubles les vis représenteraient des articles de classe C tandis
que les matières premières et les pièces de rechange constitueraient les articles de la classe A.
illustration P 62 P 63
il y a. :-p
Les indicateurs liés à la gestion des stocks

Le taux de rotation des stocks
Le nombre de fois que le stock se renouvelle au cours d'une période de référence. Pour une
entreprise donnée, il est obtenu en faisant le rapport entre les ventes, la consommation ou tout
simplement les sorties d'un article du stock et le stock physique moyen correspondant.
Plus le taux de rotation est élevé plus la gestion des stocks est performante.
EX: Si E dont le stock annuel est de 500.000 € et dont le chiffre d'affaires est de 5 millions a un
taux de rotation global des stocks de 10.
Le taux de rupture
La mesure la plus simple est le pourcentage du nombre de demandes non satisfaites immédiatement
à partir du stock par rapport au nombre de demandes à satisfaire. LE complément du taux de rupture
est le taux de service qui est proportion de la demande qui est satisfaite dans rupture.
EX: Si sur 100 lignes de commandes enregistrées, cinq n'ont pu être livrées à temps ou ont été
livrées incomplètes, le taux de rupture sera de 5%.
Les coûts directs et indirects liés à la gestion des stocks
 Le coût de possession du stock: ensemble des coûts issus du maintien d'un article en stock:
coût d'immobilisation du capital, coût d'entreposage et coût de dépréciation du stock. Le
stock perd de la valeur quand trop de temps s'écoule: ex: pc stocké pdt 1 an qui perde de la
valeur sauf quand c'est une édition limitée et deviennent upsolet.
EX:
A : K : 8 millions ; Stock: 2 millions → 1 million donc 10 %
B: K: 8 millions; stock: 1 million → 1 million donc 11%
L'entreprise B est plus profitable que l' entreprise A car:

A investissement 10 million = on gagne 1 million
il y a. :-p
B investissement 10 million = on gagne 1,1 million
 Le coût de passation de commande ou de lancement de fabrication: comprend les coûts

administratifs (correspondance, téléphone, salaires, charges sociales du personnel d'achat...),
les frais de contrôle ( quantitatif et qualitatif), le coût de lancement de fabrication comprend
les coûts de préparation du lancement, d'édition de l'ordre de fabrication, du temps de
réglage et du montage des nouveaux outils …
 Coût d'acquisition: composé, pour un article acheté, du montant des factures d'achat de
l'article majoré des frais d'approvisionnement , de transport, de manutention pour un article
fabriqué, le coût d'acquisition comprend la matière première, main d'œuvre directe et les
frais généraux.
 Coût de rupture: égal au manque à gagner découlant de la non-satisfaction d'une

commande éventuellement augmenté de la perte liée à la détérioration de l'image de marque
de l'entreprise ( ex: baisse de la clientèle) ou du coût d'utilisation de moyens de livraison
urgents, ou du coût de modification de l'ordonnancement.
L'organisation en flux tires: JUST IN TIME
Définition: Dans une organisation à flux tirés seuls les ordres de fabrication déclenchent des OF (
ordre de fabrication) ou éventuellement de livraison. Permettent de donner une certaine dimension à
l'outil de production en prévoyant les stocks et le encours.
il y a. :-p
Indispensable de connaître ses besoins en consommation et donc de faire des prévisions. Ce type
d'organisation bien connue dans l'industrie auto permet de sécuriser le système par des encours,
mais également des moyens humains et matériels cotre la variations de production causées par une
demande non linéaire des clients, des pertes de temps.
Quelles sont les implications?

. Bonne gestion, en temps réel.
Connaître en permanence les résultats d'activités de chaque secteur de fabrication ainsi que les
approvisionnements.
Démarche de « Qualité totale »: cela implique bien entendu une maintenance préventive qui doit
permettre le « zéro panne machine », le « zéro défauts »et l'accélération des flux.
Être polyvalent cela passe par la rapidité au changement des outils, à segmenter les quantités à
produire.
Aplanir les charges des machines et des ateliers par une production dite en « petits lots ».
La recherche de l'amélioration, par de nouveau moyens de production plus rapides, plus fiables, qui
tendent vers la robotisation, une gestion des flux de production informatisée ( GPAO) et … une
bonne organisation basée sur des compétences, une bonne communication et des responsables qui
prennent … leur responsabilités.
Les enjeux
L'organisation: réactivité par rapport aux besoins du clients, simplifier ( veille info doit remonter
rapidement) les circuits d'information, responsabiliser les opérateurs( conscient du processus),
optimiser les circuits de manutention, flexibilité des outils...
Les moyens de production:
Produire avec des lignes de flux, optimiser les taux d'utilisation machine, réduire les temps de
changements d'outils...
Les stocks: Réduit au minimum, rotation et gestion simplifiées.
La qualité: Amélioration des relation avec les clients et les fournisseurs par la rédaction d'un
protocole logistique.
Mise en œuvre
Engagement de la direction, Polyvalence des moyens, flexibilité, formation du personnel,
il y a. :-p
méthodologie rigoureuse, produire en ligne de flux, contrats fournisseur/ Client, méthodologie

rigoureuse: indispensable car elle définit les différentes étapes.
Gestion des stocks

Objectifs est de réduire les coûts de possession et de passation ds commandes, tout en conservant le
niveau de stock nécessaire pour éviter toute rupture de stock pouvant entrainer une perte
d'exploitation préjudiciable.
L'entreprise doit donc définir des indicateurs précis et contrôler le mieux possible les mouvements
de stocks et leur état réel.
il y a. :-p
Cas de base: Modèle de Wilson

Minimiser les coûts, optimiser les commandes
comment faire sachant que:
 le « sur-stockage » est source de coûts importants pour l'entreprise ( coût du stockage
physique, locaux, surface utilisée) coût annexes(assurances, gardiennage...) coût des
capitaux immobilisés dans le stock et ne générant pas d'intérêts.
 À l'inverse, le « sous-stockage » risque d'aboutir à des ruptures de stocks préjudiciables à
l'activité commerciale de l'entreprise ( arrêt de la production, perte de ventes, de clientèle
…)
Modèle de Wilson: But: Commander ou fabriquer suffisamment de pièces pour que le total annuel
des coûts d'acquisition et de possession soit minimal pour l'entreprise.
Notion de coûts
1. Le coût de lancement
Chaque commande d'achat ou ordre de fabrication coûte à l'entreprise. Le coût de lancement ou
coût de passation des commandes représente tous les frais liés au fait de passer un commande et est
supposé être proportionnel au nombre de commandes passées dans l'année. Ces coûts sont
déterminés à l'aide de la comptabilité analytique.
1.1 Approvisionnements
Coût d'une commande est obtenu en divisant le coût total de fonctionnement de service achat par
une grandeur significative et pertinente, par exemple le nombre de commandes passées
annuellement.
Possibilité d'affiner le calcul en divisant par le nombre de lignes de commandes, correspondant dans
une commande à un article.
1.2 Lancements en fabrication
Obtenu en divisant le coût de fonctionnement du service ordonnancement, auquel il faut, ajouter les
coûts de réglage des machines et des préséries, par le nombre de lancements en fabrication.
(NxCL ) / Q
il y a. :-p
1.3 Ordre de grandeur

La valeur dépend essentiellement de l'entreprise, de ses choix en matière de comptabilité analytique.
Il est difficile de définir une fourchette de valeur standard. Bon nombre d'entreprises ne savent pas à
combien leur revient une commande ou un lancement en fabrication.
2. Coût de possession
Coût de possession du stock est constitué des charges liées au stockage physique mais également de
la non rémunération des capitaux immobilisés dans le stock (voire au coût des capitaux empruntés
pour financer le stock). Pour cette dernière raison ce coût est considéré comme étant proportionnel à
la valeur du stock moyen et à la durée de détention de ce stock.
Combien coûte 1 unité de matériel stocké par rapport à mon coût unitaire. Le taux de possession
annuel t% est le coût de possession amené à une unité monétaire de matériel stocké. Il est obtenu en
divisant le coût total des frais de possession par le stock moyen.
Ces frais couvrent:
 l'intérêt du capital immobilisé
 les coûts de magasinage ( loyer, entretien des locaux, assurances, frais de personnel.), les
détériorations du matériel, les risques d'obsolescence.
Coût de possession / Stock moyen (ramené en % d'unité)
Stock moyen= Quantité / 2 + stock sécurité.
il y a. :-p
Nous situerons entre 15 et 35 % le taux utilisé dans les entreprises, suivant le type des articles et la
qualité de leur gestion des stocks.
3. Le modèle de Wilson
Basée sur un modèle mathématique simplificateur dans lequel on considère que la demande est
stable sans tenir compte des évolutions de prix, des risques de rupture et des variations dans le
temps des coûts de commande et de lancement (on dit aussi « en avenir certain »)
3.1 Les hypothèses du modèle:

► La demande annuelle est connue et certaine
► La consommation est régulière ( linéaire)
► Les quantités commandées sont constantes
► La pénurie, les ruptures de stock, sont exclues
Remarque: Nous supposeront que la gestion du stock s'effectue sur une période annuelle.
3.2 Calcul de la quantité économique

N = Nombre de pièces consommées (fabriquées ou achetées)
Q = Nombre de pièces approvisionnées ou lancées en fabrication en une seule fois
Pu= Prix unitaire de la pièce
Ss= Stock de sécurité envisagé pour cette pièce
t = Taux de possession de l'entreprise exprimée en % ( Coût de possession/ Stock moyen en %
d'unité)
CL= Coût d'approvisionnement ou de lancement en fabrication
Composante Formule
Le nombre annuel de lancements N/Q
Le coût annuel de lancement (NxCL) / Q
il y a. :-p
Stock moyen dans l'entreprise (conso régu Q/2 + Ss

hypothèse)
Coût annuel de possession (Q/2 + Ss) x t x Pu
Coût total Ct = (N/Q x CL) + (Q/2 + Ss) x t x Pu
Trouver la quantité économique Qe, c'est trouver la valeur de Q pour laquelle le coût total est
minimal, càd la valeur Qe pour laquelle la dérivée du coût total par rapport à la quantité est nulle.
(Le stock de sécurité n'est pas commandé à chaque fois)
dCt / dQ = - (N/Q² x CL) + t x Pu / 2 = 0
Ma 1ère préoccupation est de déterminer pour telle quantité combien de fois je dois passer
commande.
Wilson: Minimiser mon coût. Pour quelle quantité mon coût doit être le plus petit.
P71
Ma tangente est horizontale quand la dérivée de ma fonction est égal à 0( = coef = 0 ). On fait la
dérivée pour déterminer le point minimum d'une fonction.
Le coef angulaire = pente
D'où la formule de la quantité économique Qe:
Qe = Racine de 2N x CL / tx Pu
P72
La quantité économique se trouve à l'intersection des deux courbes, lancement et possession, ou au

point d'inflexion de la courbe cumulée. Dans la pratique toutefois, il sera impossible de commander
exactement la quantité économique on choisira une taille de lot répondant aux diverses contraintes
et compris dans la « zone économique ».
Critique du modèle de quantité économique

 La demande client est constante tout le temps, or le plus généralement cette demande
il y a. :-p
fluctue, les marchés semblent d'ailleurs devenir de plus en plus imprévisibles.

 Les critères d'optimisation dépendent grandement de la manière avec laquelle sont valorisés
les stocks et les coûts de lancement. Ces coûts procédant d'estimations et d'hypothèses
simplificatrices peuvent varier considérablement selon la méthode employée ou la personne
qui les établit.
 La généralisation des échanges de données électroniques, de l'intégration des fournisseurs
dans la chaîne logistique(informatique) des entreprises et de développement du commerce
électronique transforme, réduit, voire annule les coûts de passation de commande. Opsolet !
 Il faudrait théoriquement intégrer les coûts indirect de lancement, tels que les coûts
d'information, de création d'OF, de badgeage...). Les coûts et gains liés aux opportunités ou
de la perte de chiffre d'affaires sont ignorés.
 La taille du lot (cas d'un lancement en fabrication) n'est pas optimisée en fonction de la
demande client, ce qui implique que cette approche est égocentrique, la décision se basant
sur une optimisation interne, sans lien avec la réalité de la demande.
 Raisonnement sur la quantité économique justifie ses propres hypothèses et sclérose la
recherche d'amélioration. Effet pervers potentiel.
 Recours aux lancements de fabrication économiques est anti-flexible par essence. Ce genre
de politique amène fréquemment des encours importants, risque de gonfler le stock de
produits finis, reportant les coûts et pertes en aval du processus.
 Dans la pratique on ne peut commander exactement la quantité optimale Qe, notamment du
fait des unités d'achats imposées par les fournisseurs ( quantité minimales,
conditionnements...). Il est donc plus judicieux de s'intéresser à la « zone économique »,
constituée par la partie inférieure de la courbe ( le ventre) des coûts totaux. Cette courbe
ressemble à un « U » très ouvert, ce qui implique que s'il faut s'écarter de l'optimum pour
des raisons techniques, de conditionnement, de minimum de commande ou de matière
première, pour un coût donné, il existe deux solutions ( tailles de lots) qui peuvent petre très
différentes dans ce cas, laquelle choisir?
il y a. :-p
Les incoterms:
1936 ( International Commercial TERMS)

L'acheteur et le vendeur réduise,t l'incertitude inhérente à toute transaction internationale et
précisent leurs responsabilités et obligations respectives pour la livraison de marchandises et les
obligations documentaires du vendeur.
Clauses standardisées et reconnues qui permettent d'éviter les litiges en répartissant clairement entre
acheteur et vendeur:
 les frais
il y a. :-p
 les risques
Clarifient les points suivants:
1. Situer le point critique du transfert des risques du vendeur à l'acheteur dans le processus
d'acheminement des marchandises permettant ainsi à celui qui supporte ces risques de
prendre ses dispositions notamment en terme d'assurance.
2. Indiquer qui du vendeur ou de l'acheteur doit souscrire le contrat de transport.
3. Répartir entre les deux les frais logistiques, et administratifs aux différentes étapes du
processus.
4. Préciser qui prend en charge l'emballage,le marquage, les opérations de manutention, de
changement et de déchargement des marchandises ou l'empotage et le dépotage des
conteneurs ainsi que les opérations d'inspection.
5. Fixer les obligation respectives pour l'accompagnement des formalités d'exportation et / ou
d'importation, le également des droits et taxes d'importation ainsi que la fourniture des
documents. Il existe 13 incoterms retenus par la CCI ( codification originale anglaise sur 3
lettres, ex: FOB) plus une localisation précise : ex : FOB Le Havre.

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Les grandes fonctions au sein d'une entreprise

Fonction production: prendre en charge l'emballage, stockage, instructions d'utilisation, SAV,

 Financière ( compta et finances)

Organigramme: Représentation graphique de la structure d'un service, d'un établissement ou d'un

Fonction: Ensemble d'activité ayant un objectif commun

Différence entre achat et approvisionnement

Relations achats et approvisionnement

Action à moyen et long terme: Action à court terme:

 Établir une politique achats claire et précise:

 Organiser ou réorganiser le service achat

 Usages de TIC pour les achats

Ce système commence à apparaître dans les structures moyennes de plus en plus.

Les achats un levier important pour l'entreprise

Rubriques Produits Charges

Achat B&S 500.000,00 €

Frais de personnel 350.000,00 €

Autres charges 50.000,00 €

Économie de 5% sur les achats:

Rubriques Produits Charges

Achat - 5% de 500.000€ 475.000,00 €

Autres charges 50.000,00 €

→ Influence de 25% de la réduction du coût d'acquisition sur la marge.

Comment faire baisser le coût des achats

 Décomposition du prix de vente

Descriptif des étapes concernant les achats

1- Le traitement de la demande d'achat

 Fournisseurs actifs: ceux avec lesquels l'entreprise a un courant d'affaire régulier.

Procédure de sélection des fournisseurs:

 La préparation du dossier d'appel d'offre

 La comparaison des offres

 La mise au point technique des offres

 La prise de rendez vous avec le fournisseur

1. Vérifier l'état d'esprit de l'acheteur

2. Collecter des informations

3. Préparer le dossier technique

argumenter il se base sur des propositions antérieures ou celles de la concurrence.

5. Élaboration de la stratégie de négociation

6. Élaboration de la fiche de préparation

un cyclisme désabusé lorsqu'il constate que les autres ne le pas toujours.

I. Les personnes doivent dissocier individus et problèmes ( points à régler)

7. Autorisez la partie adverse à décompresser. Mais ne réagissez pas aux explosions

1. Transformer chaque différend en une recherche commune de critères objectifs.

Que se passe-t-il quand la partie adverse refuse de jouer le jeu?

Trois voies à suivre:

 Le recours à la méditation d'un tiers extérieur. La procédure à texte unique en est la

Les tactiques déloyales peuvent être classées en 3 catégories:

Le rôle des approvisionnements.

Différents types de stocks:

Les fonctions des stocks

Classification ABC des stocks

1. Déterminer la valeur d la consommation annuelle de chaque article du stock

Les indicateurs liés à la gestion des stocks

L'entreprise B est plus profitable que l' entreprise A car:

B investissement 10 million = on gagne 1,1 million

 Le coût de passation de commande ou de lancement de fabrication: comprend les coûts

 Coût de rupture: égal au manque à gagner découlant de la non-satisfaction d'une

L'organisation en flux tires: JUST IN TIME