Comp Achat Conso
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ET DE L’ACHETEUR
Auteurs : Richard Ladwein Docteur en sciences de gestion et psychosociologie
Maître de conférence – Université de Lille I
Éditeur : Economica Date de parution : 1999
Volume : 408 pages Prix : 38 €
INTERET DE L’OUVRAGE
L’étude des comportements d’achat est un domaine essentiel du marketing. Cet ouvrage peut être qualifié
d’essentiel car :
- en tenant compte des apports scientifiques passés dans le domaine du comportement de l’acheteur et
du consommateur, il propose un nouveau cadre d’analyse particulièrement intéressant;
- il montre avec une grande précision les liens entre le marketing et diverses sciences humaines
(ethnologie, sociologie, psychologie, etc.) ;
- il rappelle les concepts fondamentaux tout en proposant des approches nouvelles.
Il est illustré par de nombreux schémas de synthèse clairs et intéressants. Des transitions et des conclusions
systématiques par parties, chapitres ou paragraphes facilitent la compréhension des aspects essentiels.
Í Composition de l’ouvrage
- trois grandes parties et 7 chapitres.
- Un index thématique.
- Un index des auteurs.
Í Idées principales
L’ouvrage débute par une longue introduction (50 pages). Elle souligne que l'étude du comportement du
consommateur et de l`acheteur concerne autant les professionnels du marketing (notamment pour identifier
les moyens capables d'améliorer la performance des actions qu'ils engagent) que les mouvements
consuméristes (notamment pour protéger le consommateur des dérives volontaires ou involontaires
des professionnels du marketing). Elle développe ensuite de façon détaillée les apports théoriques des
disciplines fondamentales des sciences humaines à l’étude des comportements d’achat et de consommation
CAC) :
- L’économie qui a développé des notions telles qu’utilité, rationalité des choix… La microéconomie
est d’ailleurs à l’origine de la modélisation du comportement du consommateur (ex. : modèle de
Lancaster).
- La psychologie économique qui a introduit le facteur humain dans la compréhension des
mécanismes économiques.
- L'anthropologie qui établit le lien entre les échanges et le système culturel. Elle montre notamment
que les choix de consommation traduisent l'appartenance sociale, participent à la stabilité des
groupes sociaux et à la construction de modèles culturels.
- La sociologie dont les apports dans le domaine de la stratification sociale (hétérogénité du corps
social) ont eu un impact important dans le domaine de la segmentation des marchés.
- La psychosociologie, plus centrée sur l’analyse des mécanismes d'influence interpersonnelle, qui
montre que l'individu subit la pression des groupes dans lesquels il est impliqué ce qui influence ses
choix en matière de consommation ou d'achat.
- La psychologie qui traite des problèmes de perception et de mémorisation qui jouent un rôle
important dans la prévision du comportement d'achat.
Après avoir rappelé les caractéristiques générales et les limites des « modèles fondateurs » du comportement
d’achat (Howard - Sheth, Engel – Blackwell – Kollat), Ladwein souligne que la complexification croissante
des situations de consommation et d'achat et la quantité croissante d’informations à traiter font qu’il est
impossible de se référer à un modèle d'analyse intégrateur unique. Il est indispensable de prendre en compte
simultanément :
- Les caractéristiques de l’offre commerciale et la forme d'échange dans laquelle elle s’inscrit
(transactionnel, contractuel, relationnel).
- Les rôles joués par les différents acteurs ainsi que leurs caractéristiques et ressources
discrétionnaires.
- Les compétences : processus de traitement des informations qui permettent à l'individu de s'adapter à
son environnement et de développer des comportements qui répondent aux objectifs qu'il s'est
assigné.
- Les déterminants situationnels.
Compte tenu de ces aspects, Ladwein propose un cadre d’analyse du comportement d’achat et de
consommation :
La première partie (« les caractéristiques des acteurs et leur environnement socioculturel ») a pour
objet d’analyser l’impact des caractéristiques les individus sur leurs comportements d’achat et de
consommation.
Dans le 1er chapitre, l’auteur aborde « les acteurs : actifs socioculturels et ressources
discrétionnaires ». Il analyse chaque actif socioculturel et montre les liens avec le CAC :
- Environnement culturel : notions de culture, dynamique culturelle, structures de socialisation,
apprentissage social.
- Valeurs : notion, typologies (Khale, Rokeach, Schwartz).
- Styles de vie : combinaison d’activités, intérêts et opinions des individus.
- Classes sociales (fortement discriminatoires en matière de choix de consommation, qualité
prédictive) ;
- Famille : position de l’individu dans son cycle de vie familial (puissant facteur explicatif de sa
consommation), caractéristiques de la décision d'achat au sein de la famille (rôles, influences).
La fin du chapitre est consacrée à l’analyse de l’impact des ressources discrétionnaires des individus sur
leurs CAC : ressources financières (revenus, patrimoine), temporelles (loisirs, temps rémunéré, temps
contraint domestique, temps contraint personnel), ressources cognitives et psychocognitives (connaissances
nécessaires pour prendre une décision d'achat ou utiliser un produit).
Le chapitre 2 (« les groupes et l’influence sociale ») montre que le groupe social est une composante
naturelle dans l'analyse des phénomènes de consommation. Diverses influences sociales s’exercent en
effet sur les choix du consommateur : besoin de marquer son appartenance à un groupe ou de construire son
identité sociale, achat d'un produit ou rejet d'une marque imposé par l'environnement social ou la référence à
un leader d’opinion… Sont ainsi analysés :
- Les groupes sociaux : nature du lien social, typologies des groupes (ex. : secondaires, primaires,
d’appartenance, de référence, tribus).
- L'appartenance et l’identité sociale : position de l’individu dans le groupe (notions de rôles,
statuts).
- L'influence sociale : types d’influences (majoritaire, minoritaire) et réactions de l’individu (ex. :
conformité). Les entreprises peuvent s'appuyer sur certains mécanismes d'influence sociale pour
promouvoir et accélérer la diffusion de leurs produits. Par contre, certains phénomènes comme le
bouche à oreille et les rumeurs peuvent échapper à leur contrôle.
La deuxième partie (« les compétences des acteurs : les processus de traitement des informations ») a
pour objet d’analyser plusieurs processus mentaux essentiels impliqués dans les CAC : perception,
mémorisation, acquisition des connaissances, jugement…
Le chapitre 4 (« L’acquisition des connaissances ») est centré sur les processus qui permettent aux
consommateurs d’acquérir des connaissances et de les exploiter lors de la prise de décision. Ladwein
présente les formes de connaissances (déclaratives, procédurales), le processus de mémorisation (court terme
/ long terme ; sémantique / épisodique), l’organisation des connaissances en mémoire (organisation
hiérarchique en catégories et sous-catégories, réseau sémantique) et les modalités de l’acquisition des
connaissances (acquisition passive ou active : apprentissage, conditionnement, expertise). Dans le domaine
de l’étude des CAC, l’auteur souligne qu’il est essentiel de distinguer :
Connaissances Déclaratives Procédurales
Ex. : caractéristiques du produit ou du Ex. : conditions d’utilisation du produit.
Sur l’offre
service, marques
Ex. : conceptualisation des différentes Ex. : opérations impliquées dans l'achat d'un
Sur l’achat formes et modes de distribution produit depuis la prise de décision jusqu'à la
mise en oeuvre effective du comportement.
Les processus précédents sont systématiquement reliés au rôle de la communication publicitaire dans les
CAC. Les enjeux concernent notamment les stratégies d’exposition (ex. : degré et modalité de répétition des
messages) et les contenus des messages (ex. : structures d’annonces destinées à faciliter compréhension et
mémorisation).
La motivation étant à la base de la délibération, l’auteur en rappelle les principaux aspects : fondements
théoriques (pulsion, principe de plaisir, principe de réalité), vision fonctionnelle de la motivation, modèles
(homéostatique, expectation).
Dans le chapitre 6 (« de l’accès à l’offre à l’achat »), Ladwein souligne qu’une offre disponible sur le
marché n’est pas nécessairement accessible et qu’une offre accessible ne l'est pas nécessairement
dans de bonnes conditions. Faciliter l’accès à l’offre est une préoccupation importante des responsables
marketing. L’analyse des conditions d’accès à l’offre et ses difficultés peut être réalisée à partir des apports
des sciences cognitives et des psychologues de l`environnement. Il est possible de différencier :
- L'accessibilité cognitive : opérations cognitives impliquées dans l'accès au produit
(conceptualisation du produit ou service à acheter, identification et sélection d’une interface
commerciale, décodage de l’organisation de l'assortiment proposé par cette interface, recherche de
l’adresse et des conditions d'accessibilité, programmation de l’accès à l`adresse). Ces opérations
impliquent un coût cognitif (efforts à fournir) et un coût psychologique (lié à l’incertitude).
- L’activité comportementale : actions réalisées par l'individu pour accéder au produit ou au service.
L’environnement n’est toutefois pas qu’une source de contraintes. Il peut être aussi à l’origine de
stimulations qui influencent le comportement du consommateur (ambiance sonore, odeurs, couleurs et
luminosité…).
Après avoir différencié les notions d’accès à l’offre, d’acquisition et d’appropriation, le chapitre aborde le
comportement d'achat en terme de processus de décision avec une analyse des notions traditionnelles
d’achats routiniers ou impulsifs (faiblement délibératifs) et d’achats raisonnés ou programmés (activité
délibérative importante
UTILITE OPERATIONNELLE