BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR

TECHNICO-COMMERCIAL

E5 – MANAGEMENT ET GESTION DE L’ACTIVITÉ

TECHNICO-COMMERCIALE

SESSION 2019

Durée : 4 heures
Coefficient : 4

Matériel autorisé :
- L’usage de tout modèle de calculatrice, avec ou sans mode examen, est autorisé.

Tout autre document est interdit

Dès que le sujet vous est remis, assurez-vous qu’il est complet, en vérifiant
le nombre de pages en votre possession.
Le sujet comporte 16 pages numérotées de 1/16 à 16/16.

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Consignes générales : si, dans votre analyse, vous êtes amené à effectuer des
calculs, ceux-ci devront être portés sur la copie comme faisant partie de la démarche
structurée mise en œuvre pour répondre à la demande formulée.

Contexte et problématique professionnels

TENTE SAS, filiale de TENTE Allemagne, est implantée en

France,11 rue de l’Orme brisé - Pringy à SAINT-FARGEAU (77).

Son activité principale est la production et la distribution de roues et roulettes sur le

marché des équipements de levage et de manutention.

Leader français sur le marché de la roulette, elle a réalisé en 2018, un chiffre d’affaires de
plus de 27 millions d’euros pour un effectif de 100 collaborateurs.

TENTE SAS oriente sa stratégie commerciale sur la recherche de solutions d’efficacité

optimale pour la clientèle :
- proposer des solutions de mobilité intelligentes ;
- optimiser le temps de travail tout en améliorant la qualité de vie des salariés ;
- économiser de l’énergie ;
- réduire les coûts d’exploitations.

TENTE SAS offre la solution adéquate pour chaque application, du chariot libre-service au
chariot lourde charge, en passant par le lit de soin.

L’offre du groupe TENTE SAS est divisée en quatre segments :

Forte Charge
Manutention de
Institutionnel Médical Industriel
marchandises de
poids important
Meubles. Chariots. Matériels de
Chariots libre-service. Lits à blocage central… manutention. Secteurs industriels.
Trolley d’avion… Containers à déchets.

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 Sur ces segments, les personnels sont amenés à déplacer
de lourdes charges : un chariot présente les efforts les plus
importants lors du démarrage et du pivotement. C’est à ce
moment précis qu’augmente le risque de blessures du dos
et de l’épaule et donc des lombalgies ou troubles musculo
squelettiques (TMS). Or, si le roulage est facilité grâce à
des roulettes de qualité, cela reste insuffisant pour combler
l’effort au démarrage, qui demeure incontournable. C’est
pourquoi, TENTE SAS a développé une solution innovante
« mobilité intelligente » : l’E-DRIVE.

Face à un recul du secteur industriel depuis plusieurs années, TENTE SAS souhaite
développer le segment « Forte charge » qui ne représente actuellement que 10 % de son
chiffre d’affaires.

Avec le développement des « Drive », TENTE SAS

veut cibler les grossistes et distributeurs spécialisés
ou généralistes (dans le négoce inter-entreprises),
les groupements d’achats, les grandes surfaces de
bricolage…

Votre place dans la société

Vous venez d’être recruté en tant que technico-commercial ou technico-commerciale. Vous

êtes chargé de conseiller et d’assister monsieur Dupuy, directeur commercial en France,
pour la mise en œuvre de son projet de dynamiser les ventes sur le segment « Forte
charge » et plus particulièrement l’E-DRIVE.

Votre mission s’articulera autour de deux axes :

1. l’analyse du marché sur le segment « Forte charge » ;

2. le développement des ventes du produit E-DRIVE.

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PREMIÈRE PARTIE : L’ANALYSE DU MARCHÉ

Afin de confirmer son orientation sur le segment « Forte charge », monsieur Dupuy, souhaite
avoir une analyse synthétique du marché de la manutention et de l’incidence des TMS sur
le développement de la manutention manuelle.

Réglementairement, la manutention manuelle se définit par « toute opération de transport

ou de soutien d’une charge, dont le levage, la pose, la poussée, la traction, le port ou le
déplacement, qui exige l’effort physique d’un ou de plusieurs travailleurs » (article R. 4541-2
du code du travail).

Monsieur Dupuy vous demande de l’aider à vérifier l’opportunité de la présence de TENTE

SAS sur ce segment.

1.1 Démontrer, de façon structurée, que le secteur des matériels de manutention

représente une opportunité de développement pour TENTE SAS.
1.2 Dégager les atouts de TENTE SAS pour répondre aux tendances du
segment « Forte Charge ».
1.3 Déterminer le positionnement et la position concurrentielle de TENTE SAS pour
ce segment en justifiant la réponse.

DEUXIÈME PARTIE : LE DÉVELOPPEMENT DE L’E-DRIVE

Pour atteindre son objectif de développement du secteur « Forte charge », monsieur Dupuy
envisage de mettre en place une opération de prospection destinée aux grossistes,
distributeurs spécialisés ou généralistes (dans le négoce inter-entreprises), les
groupements d’achats et les grandes surfaces de bricolage.

Vous êtes chargé :

- d’améliorer l’efficacité technique et commerciale de sa force de vente ;
- de vérifier que le nombre d’heures prévisionnel permet la réalisation des objectifs fixés.

2.1 Présenter dans un tableau les caractéristiques techniques de l’E-drive et ses

avantages.

2.2 Déterminer l’autonomie théorique totale de l’E-drive pour un cycle moyen de

2 minutes 30 secondes. Calculer sa charge totale théorique transportée.

2.3 Évaluer le nombre d’heures nécessaires pour mener à bien l’opération de

prospection de l’E-DRIVE. Préconiser les dispositions managériales à mettre en
œuvre.

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 Liste des annexes

Annexe 1 – TENTE SAS – roues et roulettes : automatisation

et manutention assistée, une longueur d’avance Page 6

Annexe 2 – Le marché français des matériels de levage et de

la manutention Page 7

Annexe 3 – Le marché des matériels de manutention Page 8

Annexe 4 – Les manutentions manuelles de charges et leurs

conséquences Pages 9 et 10

Annexe 5 – La concurrence de TENTE SAS au scanner des forces

et des faiblesses Page 11

Annexe 6 – Les concurrents en chiffre Page 12

Annexe 7 – Présentation de l’E-DRIVE Page 13

Annexe 8 – Caractéristiques de l’E-DRIVE Pages 14 et 15

Annexe 9 – La promotion de l’E-DRIVE auprès de prospects Page 16

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 Annexe 1 : TENTE SAS - roues et roulettes :
Automatisation et manutention assistée, une longueur d’avance

Fondée en 1923 à Tente (banlieue de Wermelskirchen) en

Allemagne, la société est implantée aujourd’hui sur les cinq
continents (35 établissements). Cela lui permet de maîtriser la
chaîne d’approvisionnements afin d’optimiser les coûts de
fabrication.

En 1973, la filiale française – TENTE SAS - est créée pour assembler et commercialiser
une gamme de produits (roues et roulettes).

Présent sur le marché de la manutention, du médical, des collectivités, de l’industrie

automobile… et spécialisé dans les solutions et conseils autour de la mobilité intra
logistique, le groupe international TENTE SAS place l’innovation au cœur de sa démarche.

Confort, efficacité et gain de productivité, la nouvelle roulette E-DRIVE s'adapte sur des
chariots neufs ou existants, elle permet d’absorber la force nécessaire au démarrage et de
gagner en manœuvrabilité. Elle rencontre un franc succès auprès de clients l’ayant déjà
testée, comme l’explique Isabelle Margerie, directrice marketing :

« À Hambourg (Allemagne), la compagnie

DESPECHE, distributeur de papeterie, utilise
l’E-DRIVE sur des chariots de 150 à 300 kg
(lourds à manipuler pour des personnels
essentiellement féminins). La roulette permet
non seulement de réduire les TMS1 mais elle
augmente également la productivité […] La
particularité : une roue rétractable laissant
ainsi au chariot toutes ses propriétés. »

Toujours dans une volonté d'accompagner les projets innovants et de haute technologie,
TENTE SAS a aussi développé une série de roulettes spéciales pour AGV2.
Particulièrement robuste, avec un support de charge jusqu'à 350 kg, elle a été testée avec
succès dans un centre hospitalier en Suède. « Pour chaque nouveau client ou
développement produit, nos conseillers commerciaux accompagnent ces derniers sur la
mise en place des roulettes sur les chariots. Nous veillons toujours, par ailleurs, à suggérer
les solutions les plus adaptées en fonction des besoins réels », conclut Isabelle Margerie.

Source : www.usinenouvelle.com/expo/tente-roues-et-cp-8809-11960.html
(consulté le 22-11- 2018).

1
TMS : troubles musculo-squelettiques
2
AGV : automatic guided vehicles (en français, véhicules à guidage automatique)

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 Annexe 2 : Le marché français des matériels de levage et de la manutention
Revenus par ligne de produits
Les deux principales lignes de produits sont :
- « tracteurs et chariots de manutention » : la plus importante avec 28 % de part de
marché. Deux raisons principales expliquent cette situation : les produits ont une portée
internationale et touchent tous les secteurs d’activité ;
- « systèmes de convoyage » : la seconde en termes de chiffres d’affaires avec 15 % de
part de marché. Ces produits sont présents dans tous les secteurs d’activité et regroupent
le plus grand nombre d’intervenants.
CA par lignes de produits - CA TOTAL de 5 755 M€

Revenus par secteur d’activité

Le marché de la manutention concerne tous les secteurs économiques. Les quatre
principaux marchés sont le BTP, la logistique, l’industrie et l’agriculture.
Dans le BTP, la vente des produits, chariots de manutention, grues… représente l’essentiel
du marché. Dans les autres segments de marché, la part des systèmes de levage,
convoyage et manutention, est sensiblement plus importante.

CA par secteurs d’activité - CA TOTAL de 5 755 M€

Source : Cabinet conseil au service des PME industrielles,

Note sur le marché français des matériels de levage, convoyage et manutention,
www.fivalys.com (consulté le 22-11-2018).

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 Annexe 3 : Le marché des matériels de manutention

Une bonne année 2017 pour la manutention selon le CISMA (syndicat des
équipements pour la construction, les infrastructures, la sidérurgie et la
manutention)
4,55 milliards d'euros : c'est le montant de la production du secteur des biens d'équipement
de manutention en 2017. Un chiffre en progression de 13,6 % par rapport à l'année
précédente, qui confirme la bonne santé du secteur selon le CISMA […]. Les activités les
plus dynamiques sont à trouver du côté des systèmes de charges isolées1 (+ 17,4 %), en
rayonnage (+ 10,1 %) et en chariots industriels (+ 14,1 %). Le marché français dans ce
secteur (toutes familles de chariots confondues) s’élève lui à 1,98 milliards d’euros, soit une
progression de 23,3 % par rapport à l’exercice précédent, tandis que les exportations
s’élèvent à 2,6 milliards, soit une progression de 7 %.
Un parc renouvelé
Du côté des chariots industriels, les ventes se sont révélées plus dynamiques que prévu.
Surtout, les commandes de systèmes de manutention de charges isolées ont enregistré de
vives progressions, avec des taux de croissance proches de 30 %. Des résultats qui
s’expliquent en partie par le renouvellement du parc en termes de chariots (en partie grâce
à la période de suramortissement des investissements industriels qui avait déjà eu un
impact sur le secteur l'an dernier et qui s'est achevée au printemps dernier), ainsi que par
le développement du e-commerce, qui génère des besoins nouveaux. […]
[…] Aussi, les ventes de chariots industriels devraient rester dynamiques, tirées notamment
par le secteur de la distribution. Les industriels du CISMA anticipent ainsi une progression
de leur chiffre d’affaires en 2018 de 6 % pour les matériels et systèmes de manutention. Et
la logistique en France a devant elle de beaux chantiers et défis pour les années à venir.
L'approvisionnement des grandes métropoles et le développement de l'e-commerce est un
vrai enjeu en terme de disponibilité et d'accélération des flux. Enfin, l’accroissement des
commandes de systèmes de manutention de charges isolées restera vif sur le marché
intérieur mais également à l’export.
Source : CISMA, syndicat professionnel, Point Eco, avril 2018.

L’éclatante santé du marché français des chariots industriels :

2017, l’année des records
Cette année, les commandes de chariots industriels toutes familles confondues ont
poursuivi une tendance très positive. De nombreux records ont d’ailleurs été battus.
[…] Tous les secteurs clients ont poursuivi leur développement.
Les secteurs de l’automobile, du commerce de gros et de détail ou de l’entreposage, ont
fortement accru leur demande de chariots. Le marché des chariots industriels pour
l’ensemble de l’année 2017 devrait enregistrer une croissance d’environ + 18 % par rapport
à 2016, soit environ 71 000 unités commandées. Cette remarquable performance est due
avant tout au développement du marché des magasiniers (+ 16 % sur l’année, forts
volumes : 51 800 unités). […]

Source : www.dlr.fr (consulté le 22-11-2018).

1 charges isolées : les marchandises sont empilées les unes sur les autres au transport (charges non
palettisées)

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 Annexe 4 : Les manutentions manuelles de charges et leurs conséquences

Quels sont les chiffres des TMS en France ?

o 80 % des maladies professionnelles.
o 8,4 millions de journées de travail perdues.
o Augmentation de 8 à 10 % par an.

Quelle est la réglementation ?

La norme AFNOR X35-109 indique à l’employeur les conditions de manutention manuelle
pour un travailleur :
Activité Valeur maximale acceptable Valeur maximale sous conditions
Soulever / porter 15 kg de charge par opération. 25 kg de charge par opération.
7,5 tonnes/jour/personne. 12 tonnes/jour/personne.
Pousser / tirer 15 kg de poids déplacé. 25 kg de poids déplacé.

En quoi l’entreprise est-elle concernée ?

Les TMS et les accidents du travail liés aux manutentions manuelles ont des incidences
directes aussi bien au niveau de l’ambiance que de la productivité. Les salariés ressentant
cette souffrance développent une fatigue permanente entrainant une ambiance peu propice
au bon fonctionnement de l’entreprise. Par ailleurs, la productivité s’en trouve aussi affectée,
soit :
- il est parfois nécessaire de recourir à l’aide de plusieurs personnes pour déplacer le
chariot ;
- il est constaté une perte d’efficacité sans oublier que les cas aggravés peuvent
aboutir à de longs arrêts maladies, très coûteux.

Quels sont les risques liés à la manutention ?

Première cause des accidents de travail, elle représente un tiers de la totalité.
Les dangers sont liés à la nature des charges, au nombre excessif de manipulations et aux
mouvements : torsion, déplacement, soulèvement.

L’augmentation des accidents et maladies liés aux manutentions s’explique par :

- le développement général de plateforme logistique ;
- la taille de nombreuses entreprises ne permet pas une mécanisation voire une
robotisation suffisante du stockage de la manutention.

EFFORT DE POUSSÉE RÉPÉTÉ  TMS.

Les principales conséquences des manutentions manuelles sur les travailleurs peuvent
concerner :
- la fatigue musculaire qui se généralise en cas de manutention importante ;
- les douleurs (par exemple : tendinites, sciatiques, arthroses...) ;
- des accidents cardiovasculaires si la manutention manuelle est très intense ;
- des accidents du travail ;
- les maladies professionnelles (MP) en lien avec la manutention.

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Annexe 4 (suite) : Les manutentions manuelles de charges et leurs conséquences

Quels sont les secteurs concernés ?

Presque toutes les entreprises sont concernées par les
manutentions mais les accidents du travail sont particulièrement
fréquents dans certains secteurs industriels (exemples : BTP,
entreprises de logistique…) mais aussi tertiaires (exemples : poste
d’opérations de mise en rayon dans les grandes surfaces de
distribution, préparateurs de commandes, Drive…).

Les chiffres clefs de la prévention et les grandes orientations ?

Absentéisme - 40 % Productivité + 85 %

La prévention des TMS sera la priorité du prochain plan TMS Pro 2019-2022. Le premier,
en 2013, avait mobilisé 8 000 entreprises responsables à elles seules d'un tiers des TMS
reconnus. Trois ans plus tard, 6 752 entreprises étaient engagées dans un programme
d'amélioration des conditions de travail.

Sources : www.officiel-prevention.com/protections-collectives-organisation-ergonomie/manutentions,
www.tente.com (consultés le 22-11-2018)

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Annexe 5 : La concurrence de TENTE SAS au scanner des forces et des faiblesses

Internationale Régionale et
Présence Internationale Nationale Internationale
nationale
Notoriété. Gamme Prix. Gamme
Prix.
manutention et hospitalière
Qualité de Qualité.
forte charge Réseau de orientée
services.
(VULCOLLAN). vente. Agressivité. Design.
Qualité produit.
Evolution Notoriété. Beaucoup de CA constant.
Forces Belle gamme constante du communication.
Gamme Prix.
standard. CA.
quincaillerie. Rentabilité.
Agressivité.
Catalogue. Notoriété.
Catalogue.
Groupe Colson.
Gamme
Rapidité.
industrielle.
Gamme Gamme Délai. Réseau. Réseau.
Institutionnelle institutionnelle.
Service. Peu de Qualité.
et hospitalière.
ressources.
Qualité. Pas de norme
Faiblesses Peu de ISO.
Pas de
commerciaux.
croissance. Rotation du
stock faible.
Forte dette.

Fabricant / F R R
Revendeur
F F

Qualité
produit ++ -+ à++ - à -+ -+ à + -- à -+

Origine
produit
Allemagne All. + Chine UE + Chine Allemagne Malaisie

Evolution ➚ ➙ ➘ ➚ ➘
Tout sauf lits Manutention Manutention Hôpitaux et Hôpitaux et
hospitaliers. standard standard et forte charge. manutention.
et forte charge. forte charge.
Gamme
Institutionnelle. Institutionnelle.
Institutionnelle. Institutionnelle.

Source : document interne.

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Annexe 6 : Les concurrents en chiffres

Poids du segment
Evolution du
Forte charge dans
chiffre 2016 en K€ 2017 en K€ 2018 en K€
le CA total en % sur
d’affaires
l’année 2018
TENTE SAS 26 743 25 343 27 107 10 %

BLICKLE 13 500 13 500 13 500 50 %

WICKE 10 217 10 244 10 368 30 %

GUITEL
13 489 12 833 12 361 19 %
HERVIEU
PIM 4 274 4 587 4 110 0

ROMBHUS 3 675 3 617 3 698 0

ARC 2 758 2 868 2 727 0

BT MANUT. 2 926 2 879 3 020 40 %

PRODIF 1 044 1 000 998,907 10 %

Source : document interne

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 Annexe 7 : Présentation de l’E-DRIVE

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 Annexe 8 : Caractéristiques de l’E-DRIVE

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 Annexe 8 (suite) : Caractéristiques de l’E-DRIVE

Débattement +/- 15 mm

Chape en acier
Moteur d’entrainement embouti zingué
robuste

Roue escamotable
UFF- Caoutchouc
Données techniques élastique, non tachant,
shore 63A, diamètre 125
Hauteur roulette : 170 mm mm
Longueur max. : 315 mm
Largeur : 190 mm
Hauteur rétractée : 145 mm La position haute permet de Commande design Installation flexible (horizontale
Capacité de charge : 400 kg conserver toute la flexibilité ergonomique avec indicateurs ou verticale) pour tubes ou
Charge minimale : 40 kg
Indice de protection : IP x4 d’utilisation du chariot par LED surfaces planes
Charge maximale : 400 kg

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 Annexe 9 : La promotion de l’E-DRIVE auprès de prospects

La répartition des clients potentiels se fait géographiquement et en fonction du chiffre

d’affaires :

- grands comptes : CA supérieur à 1 500 000 € ;

- catégorie A : CA supérieur ou égal à 500 000 € ;
- catégorie B : CA compris entre 50 000 et 500 000 € ;
- catégorie C : CA inférieur à 50 000 €.

Votre directeur commercial, monsieur Dupuy, a recensé, au niveau national les

prospects ciblés : grossistes, distributeurs spécialisés ou non (dans le négoce Inter-
entreprises), groupements d’achats, grandes surfaces de bricolage…

Les objectifs annuels assignés à la force de vente itinérante (11 technico-

commerciaux) pour la promotion de l’E-DRIVE sont :

Typologie Prospects Grands comptes A B C

Nombre Prospects 62 330 988 2 310
Pourcentage à visiter 100 % 100 % 75 % 30 %
Temps de visite 2 heures 2 heures 1 heure 1 heure

Les technico-commerciaux itinérants travaillent 44 semaines par an dont

2 semaines sont consacrées à la formation.
Pour chaque technico-commercial, il est prévu de consacrer 4 heures par semaine à
cette mission.

Source : document interne

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