TopStrat

GUIDE DE L’ENTREPRISE
Principales règles du jeu

Votre entreprise
Votre rêve est enfin devenu réalité ! Vous avez eu l’idée, l’illumination en quelque sorte : créer votre entreprise, et
pas sur n’importe quel produit.
Vous êtes depuis toujours passionné de jouet radiocommandé, et avez mis au point, à force de patience et
d’ingéniosité, un prototype de char radiocommandé, industrialisable en série.
Deux investisseurs téméraires ont parié sur vos talents de visionnaire et de manager ! Ils ont apporté à eux deux
le capital de 700 000 € nécessaire à l’acquisition des trois premiers outils de production. Ces deux investisseurs
ont lancé l’entreprise la première année (année 0) mais ne peuvent plus assumer sereinement la mission. Ils vous
font confiance.
Avec la ferme volonté d’indépendance qui vous caractérise, vous avez décidé de prendre en charge l’ensemble
des opérations, de la transformation des matières premières à la commercialisation des produits finis auprès de
grands distributeurs.
Vous avez consacré une grande partie du capital à l’acquisition de terrains et de locaux nécessaires à
l’implantation de votre usine, pour les montants suivants :

• Terrains : 50 000 €
• Constructions : 300 000 €

Vos talents de négociateur ont été rapidement mis à profit lors de vos multiples rencontres bancaires. Finalement,
vous avez arraché à l’établissement le plus téméraire un prêt aux conditions suivantes :
• Montant : 600 000 €
• Taux : 3,5 %
• Durée : 10 ans

Les produits
L’histoire débute quand une nouvelle génération de jouets radiocommandés est mise sur le marché sans études
préalables par un des nombreux fabricants de jouets. La technologie révolutionnaire employée par les ingénieurs
de cette firme leur permit d’imposer rapidement ce produit comme « le » standard. Hélas, la culture plus
technique que commerciale des inventeurs les conduisit à négliger la protection de leur innovation, ce qui autorisa
les concurrents les plus réactifs à s’emparer des idées de base pour développer leurs propres générations
d’appareils. La structure globale du marché fut affectée brutalement, mais le séisme n’ébranla finalement que les
plus inadaptables, les survivants sortant au contraire durablement renforcés.
Si la technologie de base est maintenant figée, et ce sans doute pour de nombreuses années, le produit est
suffisamment complexe pour offrir de nombreuses sources d’amélioration et de perfectionnement, tant dans les
performances, que dans les fonctions annexes ou le choix des composants.
Chaque jouet radiocommandé de cette génération a pour caractéristique un moyen de déplacement particulier.

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 L’ultrachar est un produit sorti il y a maintenant quelques années et de réputation
très stable. Les volumes de ventes sont importants, mais les marges très serrées.
Descriptif
Premier jouet radiocommandé multidirectionnel avec effets sonores et allumage
des phares. La télécommande permet les mouvements « Avance-recule ». Le
design très réaliste en fait le jouet idéal des 5-99 ans.
Prix de vente moyen 120 €

L’hydro boat constituait le leader des ventes au niveau mondial. Produit fluctuant,
avec des volumes très importants, il assurait en grande partie le chiffre d’affaires
des entreprises du secteur.
Descriptif
Bateau électrique équipé d’un moteur surpuissant, d’un variateur électronique et
d’une transmission type turbine permet des démarrages supersoniques.
Prix de vente moyen 230 €

Le Fly Copter s’appuie sur un tout nouveau système de déplacement lui

permettant de s’adapter à toutes les situations.
Dès 8 ans
Prix de vente moyen 400 €
Ce produit ne sera commercialisé qu’en année 4 (il est inutile de faire de la publicité avant)

Vos clients
Les clients de votre entreprise sont des distributeurs qui se chargent ensuite de revendre les produits au client
final. Du fait de la segmentation de la clientèle, les réseaux de distribution des produits sont multiples et variés.
On trouve les produits, selon les cas, dans des magasins de jouet « grand public » ou dans les grandes surfaces.
Les produits sont livrés sans délai aux clients.
La sous-traitance de produits finis entre entreprises est possible. Les prix et quantités sont librement fixés par les
parties. Les produits sont livrés l’année de l’accord.

La production
Les matières premières
Les jouets sont tous constitués principalement de matériaux et de composants, communément appelés « matières
premières ».
Les matières premières sont vendues par lot(s) par des fournisseurs spécialisés. A chaque lot correspond une
quantité exprimée en Kg, un prix de vente au kg et un délai de règlement du fournisseur.
Le coût des fournitures annexes sont compris dans les coûts variables des produits finis.
Chaque année, l’entreprise a le choix entre 3 fournisseurs, livrant des matières de qualité similaire.
Les fournisseurs se différencient par :
• la taille des lots livrés
• le prix de vente
• le délai de paiement

Les matières premières sont livrées l’année de leur commande. Elles sont indispensables pour produire.
La livraison des commandes est supposée être répartie de façon uniforme sur l’année entière.

L’outil de production
La fabrication des jouets s’effectue avec des machines spéciales, conçues
pour intégrer l’ensemble des opérations de transformation, d’assemblage, de
parachèvement et d’emballage des produits.

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Les machines produisent indifféremment tous types de jouets et sont toutes identiques, achetées chez un fournisseur
unique.
Chaque nouvelle machine est livrée et opérationnelle l’année de sa commande. La facturation et le paiement
interviennent également à cette date au comptant.
Les machines peuvent être revendues au fournisseur à un pourcentage de leur valeur nette comptable (valeur
d’achat – valeur amortie).
Aussi, le vieillissement de la machine atténue la productivité de l’atelier. Il faudra certainement prévoir un
remplacement de l’outil de production après quelques années de production.
Les immobilisations subissent un amortissement linéaire, comptabilisé de façon annuelle.
Les machines vous permettent de mettre à disposition des postes de travail pour vos salariés. Ces postes sont
ensuite pourvus d’opérateurs encadrés par des cadres. Ce sont ces opérateurs encadrés qui vous offrent du temps
de travail.
Ce temps de travail sera ensuite converti en produit finis.

EXEMPLE DE CALCUL DE TEMPS DE PRODUCTION ESTIMATIF

Toutes les données sont susceptibles de varier dans le cas de votre entreprise

1/ Encadrement des opérateurs

Capacité d’encadrement des cadres : 7 opérateurs
Nombre de cadres : 2 cadres
Soit une capacité nominale d’encadrement de 2 * 7 = 14 opérateurs
Efficacité des cadres issue du climat social (à pévoir) 80 %

Soit capacité d’encadrement des opérateurs effective 80 % * 14 = 11 opérateurs

2/ Postes de travail
Nombre de postes par machine : 5 postes
Nombre de machine(s) : 3 machines
Efficacité de la machine après vétusté 90 %
Soit un nombre nominal de poste 3 * 5 * 90 % = 13 postes
Accroissement de l’efficacité issue de l’entretien (à prévoir) 5%

Soit un nombre de poste de travail effectif 13 * (1 + 5%) = 14 postes

3/ Heures de travail
Nombre d’opérateurs 10 opérateurs
Nombre d’opérateurs encadrés avec un poste Min (10, 14 postes, 11 opérateurs) = 10
Temps de travail annuel nominal / opérateur 1 650 heures
Temps de travail annuel nominal 10 * 1 650 = 16 500 heures
Efficacité des opérateurs issue du climat social (à prévoir) 75 %

Soit 75 % * 16 500 = 12 375 heures disponibles

En cas de rupture de stock de matières premières ou de manque de temps de production, l’ultra char sera toujours
fabriqué en priorité, puis l’hydro boat et enfin le dernier produit de votre gamme.
Le temps de fabrication des jouets est variable selon le produit.
Afin de limiter l’usure prématurée de votre outil de production, vous pouvez mettre un place un budget de
maintenance ou d’entretien. Celui-ci a un impact l’année de sa mise en place. Habituellement, le responsable
maintenance accorde un budget de 9 000 €/an et par machine.
Enfin, vous observez des frais de stockage. Ceux-ci sont proportionnels aux stocks que vous avez en début
d’année et sont comptabilisés par « paquet » de produits finis. Le coût est proportionnel au nombre de paquets
de produits finis que vous avez en stocks.

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 EXEMPLE !
Votre stock de produit 1 est de 850 unités. Un paquet vaut 100 produits. Chaque paquet vous coûte
500 €. Vous paierez donc : 850 / 100 = 9 (arrondi supérieur) X 500 € = 4 500 € en coût de
stockage pour le produit 1.

Les ressources humaines

Les cadres

Une équipe d’opérateurs nécessitent un encadrement approprié. Ainsi, vous devrez adapter votre équipe
d’encadrement à votre équipe de production. Un cadre a une capacité d’encadrement limité. Au-delà de cette
limite, vos opérateurs ne seront en activités mais conserveront néanmoins la totalité de leur rémunération.
Les opérateurs

Les opérateurs constituent la force productive de votre entreprise. Seuls les opérateurs fournissent du temps de
production.
Ils peuvent s’adapter à tous les produits de votre entreprise. Afin de pouvoir produire, ils vous imposent un
management équilibré ou au moins un encadrement suffisant.
Les leviers de motivation

Pour chaque catégorie de salariés, vous pouvez décider de recruter ou de licencier du personnel. Ces mouvements
ont un coût exprimé en % du salaire annuel. Pour rappel, cette charge est comptabilisée en charge exceptionnelle
dans votre entreprise.
Aussi, vous fixerez annuellement l’indice salarial. Celui-ci vous permet de faire varier la rémunération des
salariés. Cette variation est calculée par rapport à l’année précédente.
Enfin, toute équipe nécessite un entretien des connaissances. Ainsi, vous pourrez fixer annuellement un budget de
formation pour l’ensemble de vos salariés. Ce budget est propositionnel à la masse salariale. Pour rappel, la
masse salariale comprend la rémunération des salariés ainsi que la commission des commerciaux.
Vous pourrez apprécier vos efforts en termes de gestion des ressources humaines en suivant régulièrement les
indicateurs de climat social par catégorie.

La commercialisation
La concurrence entre les différentes entreprises est excessivement rude. Les arguments les plus couramment utilisés
pour tenter de se démarquer les uns des autres sont, sans ordre hiérarchique :
• le prix de vente
• le délai de paiement
• le budget publicité
• la force de vente (nombre et motivation des commerciaux)

Fidéliser les clients par une offre cohérente et compétitive constituera à coup sûr une des clés du succès.
Le prix de vente
Le prix des jouets radiocommandés a traditionnellement eu une importance considérable dans le choix des
distributeurs. Les prix sont fixés annuellement pour chacun des produits.

ATTENTION !
Un prix de vente trop élevé aura un impact très négatif sur le niveau de vente... et sur l'image de
marque de l'entreprise.

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Il est possible de cesser la commercialisation d’un produit. Pour réaliser cette opération, indiquez « 0 » dans le
prix de vente du produit concerné. Dans ce cas, vos clients comprendront que vous retirez votre produit de votre
catalogue. Cette décision n’est PAS définitive.

Le délai de paiement

Les clients étant des distributeurs professionnels, le délai de paiement fait partie intégrante de leur décision. Les
entreprises ont la possibilité de proposer cinq délais de paiement différents par produit :
• Comptant
• 30 jours fin de mois
• 45 jours fin de mois
• 60 jours fin de mois
Le délai de paiement est fixé annuellement et concerne chaque produit de l’entreprise.

La publicité

La publicité émise par les entreprises touche le client final, et fait connaître la marque des jouets. Communiquer
sur sa marque permet d’accroître ses chances de vendre plus aux distributeurs.
Le budget publicité est fixé annuellement et concerne chacun des produits séparément.

ATTENTION !
La publicité n'aura un impact QUE L’ANNEE EN COURS. L'image de marque de l'entreprise sur le
marché sera modélisée par sa part de marché historique, et non par la somme des efforts en
publicité fournis.

La force de vente

Les forces de vente des entreprises du secteur sont toutes organisées de manière à peu près comparable. Les
commerciaux sont généralement des représentants multicartes qui proposent les jouets avec d’autres produits
éventuellement complémentaires.
Les commerciaux sont rémunérés suivant un salaire fixe et une commission indexée sur le chiffre d’affaires de
l’année, différenciée par produit. Leur capacité maximale de CA sur l’année est de 700 K€.
La livraison des produits

L’expédition des jouets est à la charge des fournisseurs, et comptabilisée pour l’année sous forme de coûts
logistiques, strictement proportionnels aux quantités vendues.

L’administration
L’administration de l’entreprise a un coût annuel fixe.
Les coûts de fonctionnement hors production et commercialisation sont regroupés dans le pôle « Coût fixe de
structure ». Celui-ci est fixé à 70 000 € par an.

L’environnement
La banque

Afin de couvrir les besoins de financement, la banque propose différentes solutions aux entreprises :

Les emprunts à long et moyen terme

Le prélèvement a lieu en début d’année. Le remboursement s’effectue en annuités constantes. Le remboursement
anticipé d’emprunt est autorisé.
En fonction de la situation des entreprises, les emprunts pourront être négociés pour des durées plus ou moins
longues, avec des taux plus ou moins avantageux.
La capacité d’emprunt des entreprises est soumise au respect d’un ratio d’endettement net imposé par l’univers
économique (souvent 100 %).

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L’autorisation de découvert
Sous certaines conditions, la banque peut accorder une autorisation de découvert.

L’Etat

L’impôt sur les sociétés (IS)

Les entreprises sont soumises à l’Impôt sur les Sociétés, comptabilisé à chaque fin d’exercice.
La Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA)
La TVA comptabilisée sur ce secteur d’activité au taux standard en vigueur (20%)
Elle est considérée sur :
• Les ventes de produits finis
• Les achats de matières, les coûts variables, les actions publicitaires

Les études de marché

Régulièrement, des organismes spécialisés proposent leurs services aux entreprises désirant s’informer sur le
marché. Les études, proposées annuellement, sont les suivantes :

Volume du marché Volume du marché potentiel sur 5 années

Sensibilité des clients Importance relative des facteurs de décision des clients pour
l’univers concurrentiel
Liasse comptable Documents de gestion : Bilan, Compte de résultat et Plan de
financement
Parts de marché Parts de marché des concurrents
Prix Prix de vente des concurrents
Concurrence

Taux de service Taux de service des concurrents

Publicité Budget publicité des concurrents
Force de vente Nombre de commerciaux dans les entreprises concurrentes
Personnel Rémunération des concurrents par catégorie de salariés

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