Os Três Estágios Da Evolução Do Marketing Nos Estados Unidos

Evolução do Marketing
Os alicerces do Marketing nos Estados Unidos foram construídos na era colonial

quando os primeiros colonos negociavam entre si e com os índios.Alguns colonos
tornaram-se varejistas, atacadistas e mascates itinerantes.Entretanto, o marketing
em grande escala nos Estados Unidos não começou a tomar forma até a
Revolução Industrial no final do séc.XIX.Desde então o Marketing tem evoluído em
três estágios sucessivos de desenvolvimento:Orientação para produção, para as
vendas e para o marketing.
Os três estágios da evolução do marketing nos Estados Unidos.
Orientados Para a Produção Algumas Industrias e organizações

permanecem no estágio de foco na
Produção.
Orientado Para Produção / Orientado Outras Industrias e organizações
Para Vendas progrediram somente para o estágio de
foco de vendas.
Orientado Para a Produção/ Orientado Muitas Industrias e Organizações
Para as Vendas/ Orientado Para o Progrediram para o estágio de foco de
Marketing Marketing.
Fim do séc.XIX Inicio da Década de 1930 Metade da Década de 1950 Década
de 1990
O Conceito de Marketing
O Conceito de Marketing enfatiza a orientação ao cliente e a coordenação das

atividades de marketing para se alcançar os objetivos de desempenho da
organização.Às vezes o conceito de marketing é simplesmente expressado como
uma orientação ao cliente,como demonstrado nas palavras do falecido Sam
Walton,fundador da Wal-Mart( consulte HTTP://www.wal-mart.com/), “ Há só um
chefe:o consumidor.” Tão importante quanto enfatizar a satisfação do cliente,
entretanto, esse foco não deve substituir a conquista dos objetivos como a razão
fundamental para o conceito de marketing.
Natureza e Razões
O conceito de marketing é baseado em três crenças :
● Todo planejamento e as operações devem ser orientados para o cliente.Isto

é, todos os departamentos e funcionários devem estar empenhados em
contribuir para a satisfação das necessidades do cliente.
● Todas as atividades de marketing em organização devem ser
coordenadas.Isso significa que os esforços de marketing( planejamento do
produto,preços, distribuição e promoção) devem ser projetados e
combinados de forma consistente e coerente e que um executivo deve ter
total autoridade e responsabilidade para o conjunto completo das atividades
de marketing.
● O marketing coordenado e orientado ao cliente é essencial para se atingir
os objetivos de desempenho da organização.O objetivo principal para a
empresa é alcançar um volume de vendas lucrativo.Em organizações sem
fins lucrativos o objetivo pode ser o número de pessoas atendidas ou a
variedade dos serviços oferecidos.
Macroambiente Externo
As seguintes forças externas têm influencia considerável sobre as

oportunidades e atividades de marketing de qulaquer organização, elas são as
forças macroambientais:
● Demográficas
● Condições econômicas
● Concorrência
● Forças sociais e culturais
● Forças legais e políticas
● Tecnologia
Uma mudança em qualquer uma dessas forças pode causar mudanças nas
outras.Portanto, elas estão inter-relacionadas.Uma coisa que todas elas tem em
comum é que elas são forças dinâmicas isto é, estão sujeitas à mudanças e em
indice crescente!
Essas forças são incontroláveis pela administração; mas não são totalmente
incontroláveis.Uma companhia pode conseguir influenciar seu ambiente externo
até certo ponto.Por exemplo, no marketing internacional, uma companhia pode
melhorar sua posição competitiva por meio de uma joint venture como uma
empresa estrangeira que coloca no mercado um produto complementar.A Coca-
Cola e a Nestlé, o maior fabricante de comida do mundo, juntaram forças para
colocar no mercado americano o chá gelado pronto para beber Nestea e
chocolate, café e chás no mercado europeu. Uma companhia pode influenciar seu
ambiente político-legal por meio de lobby ou ao contribuir com o fundo de
campanha de um político.
Microambiente externo
Três forças ambientais adicionais são externas para uma organização e afetam
suas atividades de marketing.Elas são o mercado, os fornecedores e os
intermediários de marketing. Elas representam força microambientais para uma
campanha.
Enquanto todas essas três forças externas são normalmente incontroláveis, ela
podem ser influenciadas em algumas situações.Assim , elas são diferentes das
Forças macroambientais discutidas anteriormente.Uma organização de marketing
Por exemplo, pode conseguir exercer pressão nos seus fornecedores ou
intermediários. E por meio de campanha de propaganda, uma empresa deve ter
alguma influencia no seu mercado.
O Mercado
O mercado é realmente o marketing- como atingi-lo e servi-lo de forma lucrativa e

socialmente responsável? O mercado deveria ser o foco de todas as decisões do
marketing em uma organização. Mas o que é o mercado? Um mercado pode ser
definido como o lugar onde os compradores e vendedores se encontram, onde as
mercadorias e os serviços são oferecidos para a venda e as tranferencias de
posse ocorrem. Um mercado também pode ser definido como a demanda feita por
um certo grupo de compradores em potencial por uma mercadoria ou produto. Por
exemplo, há um mercado agrícola para produtos derivados de petróleo.
Para propósito de marketing, definimos um mercado como pessoas ou
organizações com necessidades para se atender, dinheiro e disposição para
gasta-lo. Assim, quando se coloca qualquer produto ou serviço no mercado, três
fatores específicos precisam ser considerados:
● Pessoas ou organizações com necessidades,
● Seu poder de compra, e
● Seu comportamento de compra.
Quando consideramos as necessidades, nós o fazemos partindo de perspectiva
da definição no dicionário do que é necessidade como sendo falta de qualquer
coisa requerida,desejada ou útil.Não limitamos necessidades às exigências
fisiológicas de comida, roupas e abrigo essencial para sobrevivência.
Planejamento Estratégico de Marketing
Após concluir o planejamento estratégico para a organização como um todo, a

admnistração precisa estabelecer planos para cada área funcional importante,
como o marketing ou a produção.Certamente, o planejamento para cada função
deve ser guiado pela missão ampla da organização e pelos objetivos.
O planejamento estratégico de marketing é um processo de cinco passos:
1. Conduzir uma analise da situação

2. Desenvolver objetivos de marketing
3. Determinar o posicionamento e a vantagem diferencial
4. Selecionar os mercados alvos e medir a demanda do mercado
5. Projetar um mix estratégico de marketing.
Analise da Situação
A análise da situação, envolve a análise de onde o programa de marketing da

companhia tem estado, como ele está se saindo e o que ele provavelmente
enfrentará nos próximos anos.
Como parte de uma analise da situação, muitas organizações realizam uma
avaliação Swot. Nessa atividade, uma empresa identifica e avalia suas maiores
forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Para realizar sua missão, uma
organização precisa capitalizar em cima das suas forças principais, superar ou
avaliar suas maiores fraquezas, evitar ameaças significativas e tirar vantagens das
oportunidades mais promissoras.
Objetivos de Marketing
O próximo passo no planejamento estratégico de marketing é determinar os

objetivos de marketing, esses objetivos devem estar relacionados de perto com os
objetivos amplos e estratégicos da companhia.
Posicionamento e Vantagem Diferencial
O terceiro passo no planejamento estratégico de marketing realmente envolve

duas decisões complementares: como posicionar um produto no mercado e como
distingui-lo dos da concorrência. Uma companhia precisa criar uma imagem para
seu produto na mente dos consumidores. Assim, o posicionamento se refere à
imagem de um produto em relação aos produtos, diretamente competitivos, bem
como outros produtos colocados no mercado pela mesma companhia.
A vantagem diferencial se refere a qualquer característica de uma organização ou
marca notada pelos consumidores como desejável e diferente daquelas da
concorrência.
Mercados-alvo e Demanda de Mercado
Selecionar mercados-alvo é o quarto passo no planejamento de marketing. Um

mercado consiste de pessoas ou organizações com necessidades a serem
satisfeitas, dinheiro para gastar e vontade de gasta-lo.
Por exemplo, muitas pessoas precisam de transportes e estão dispostas a pagar
por ele.Entretanto, esse grande grupo é constituído por vários segmentos ( isto é,
partes de um mercado) com varias necessidades de transporte. Um segmento
pode querer um transporte eficiente e de custo baixo, por exemplo, enquanto um
outro pode preferir luxo e privacidade.
Normalmente, não é pratico satisfazer todos os segmentos com diferentes
necessidades.Em vez disso, uma companhia dirige seus esforços para um ou
mais desses segmentos. Assim, um mercado-alvo refere-se a um grupo de
pessoas ou organizações para as quais uma empresa dirige um programa de
marketing.
Mix de Marketing
A seguir, a administração deve desenvolver um mix de marketing – a combinação

de um produto, como ele é distribuído e promovido e seu preço.Juntos, esses
quatro fatores devem satisfazer às necessidades de mercados-alvo e , ao mesmo
tempo, atingir os objetivos de marketing da organização.
Produto. As estratégias são necessárias para se administrar produtos existentes
durante algum tempo, adicionar novos e retirar produtos que não vendem. As
decisões devem ser feitas com relação a marca, embalagem e outras
características do produto.
Preço. As estratégias necessárias referem-se a flexibilidade de preço, itens
relacionados dentro de uma linha de produto, termos de venda e possíveis
descontos.
Distribuição. Aqui, as estratégias relacionam-se com os canais por meio dos quais
a posse dos produtos é transferidas do produtor para o consumidor e, e,m muitos
casos, os meios pelos quais as mercadorias são transportadas.
Promoção. As estratégias são necessárias para se combinar métodos individuais,
como publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em campanha
coordenada.
Bibliografia
Etzel, Michel J.
Marketing
Michael J. Etzel, Bruce J. Walker,William J. Stanton;
Tradução técnica Arão Sapiro;
São Paulo, MAKRON Books, 2001
Titulo Original : Marketing 11 Edition
ISBN: 85-346-1185-8

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