Cuestionario Unidad 1

UNIDAD 1: ORGANIZACIÓN DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS.
Contenido:
1.1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
En este siglo se puede ver los cambios de la dinamica entre compradores y vendedores debido a las tendencias sociales que nos
afectan a todos. Los cambios en las necesidades de los clientes y el reajuste resultante de la función de las ventas crearon un
desplazamiento correspondiente en el acento sobre los asuntos importantes de los gerentes de ventas en las empresas de ventas de
clase mundial
El reporte Chally 2007 identifica los siguientes focos de atención en la administración de ventas:
• Crear una cultura dirigida al cliente • Segmentar mercados de forma sensata

• Contratar y seleccionar al talento adecuado para las • Poner en marcha procesos formales
ventas • Procurar capacitacion sobre la tecnologia de la
• Capacitar y promover el conjunto correcto de informacion
habilidades
1.1 El proceso de la administración de ventas
El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la buena administración de la fuerza de ventas de una compañía, incluye
tres pasos a seguir en un programa de ventas:
1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de
ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la
estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación. llamada también de implantación, comprende la selección del personal de Aplicación. ventas adecuado, así como
diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados
3. Evaluacion y control. implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el
desempeño no es satisfactorio.
1.2 Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas

R. Los factores Internos y externos
Los factores del entorno interno Los factores del entorno externo
1) Metas, objetivos y cultura
2) Recursos humanos 1) Factor económico
3) Recursos financieros 2) legales y políticos
4) Capacidad productiva y de cadena de 3) ambientales
suministro 4) técnicos
5) Capacidad de servicio 5) factores socioculturales.
6) Capacidad tecnológica
1.3 Concepto de dirección de ventas.
Es el departamento responsable por planificar, gestionar, controlar y supervisar las actividades comerciales de una
empresa
1.4 ¿Qué es un gerente de ventas? ¿Cuáles es su rol?
Persona designada en una organización para coordinar un equipo con el propósito de alcanzar el objetivo deseado en el
área comercial, Su rol es:
 Profesional  Monitorear y analizar las métricas de ventas

 Definir metas y objetivos de ventas  Desarrollar estrategias de ventas
 Administrar al equipo de ventas  Centrarse en el consumidor final
 Capacitar al equipo de ventas  automotivado
1.5 Objetivo de la dirección de ventas.
R.- El objetivo es aumentar las ventas y los ingresos, a través de estrategias que permitan alcanzar los objetivos
comerciales establecidos
1.6.1 Organización del departamento de ventas.
R. Las más importantes que se derivan de decidirse por una organización horizontal o una vertical para el esfuerzo de
ventas.
 organización horizontal
 organización vertical
1.6.2 Reclutamiento de vendedores.
1.6.3 Capacitación y motivación de la fuerza de ventas.
1.7 La venta personal
La venta personal es de forma directa y personal se mantiene una comunicación oral entre vendedor y comprador.
1.7.1 Tipos de Vendedores de Venta Personal
 Vendedor interno: Trabaja desde la sede de la empresa y se comunica con los clientes principalmente a través
del teléfono, correo electrónico u otras formas de comunicación digital. Suelen manejar ventas de menor
complejidad o de productos/servicios que no requieren una interacción cara a cara.
 Vendedor externo o de campo: Se desplaza físicamente para reunirse con clientes potenciales en sus
ubicaciones.
 Vendedor consultivo: Se especializa en entender las necesidades y problemas específicos del cliente para
ofrecer soluciones personalizadas.
 Vendedor técnico: Posee un conocimiento profundo y especializado sobre los productos o servicios que vende,
y puede ofrecer asesoramiento técnico detallado a los clientes.
 Vendedor de puerta en puerta: Visita físicamente los hogares o negocios de los clientes potenciales.
 Vendedor de retail: Trabaja en tiendas minoristas, ventas directamente en el punto de venta.
 Vendedor de negocios a negocios: venta de productos o servicios de una empresa a otra empresa.
1.7.2 Eras históricas de ventas
Las eras históricas de ventas representan distintos períodos en la evolución de las prácticas de ventas a lo largo del
tiempo. pueden variar dependiendo de la fuente y del enfoque
1. Era de la producción (antes de 1930): Durante esta era, la atención estaba centrada principalmente en la
producción y la eficiencia en la fabricación de productos. La disponibilidad de productos era limitada y la
demanda superaba la oferta, por lo que el enfoque de ventas se basaba en la disponibilidad y en la persuasión
para convencer a los clientes de comprar lo que estaba disponible.
2. Era de las ventas (1930 - 1950): Con el aumento de la competencia y la mejora de la capacidad de producción,
las empresas comenzaron a adoptar un enfoque más agresivo de ventas. Se establecieron equipos de ventas y se
desarrollaron técnicas de persuasión y cierre de ventas para convencer a los clientes de comprar los productos o
servicios ofrecidos.
3. Era del marketing (1950 - 1990): En esta era, se reconoció la importancia de entender y satisfacer las
necesidades del cliente. Se desarrollaron conceptos como la segmentación de mercado, la investigación de
mercado y la mezcla de marketing para crear productos y estrategias de ventas más orientados al cliente.
4. Era del marketing relacional (1990 - presente): Con el avance de la tecnología y la comunicación, se hizo
hincapié en la importancia de construir relaciones a largo plazo con los clientes. Se enfatizó la personalización, la
atención al cliente y la gestión de la relación con el cliente (CRM) para fomentar la lealtad y maximizar el valor
del cliente a lo largo del tiempo.
5. Era del marketing digital (a partir de finales de 1990): Con la proliferación de Internet y las nuevas tecnologías
digitales, se ha producido un cambio significativo en las prácticas de ventas y marketing. Las empresas han
adoptado estrategias de marketing digital, incluyendo el uso de redes sociales, publicidad en línea, marketing de
contenidos y SEO, para llegar a los clientes de manera más efectiva y personalizada en el entorno digital..
1.8 Ética en la gerencia de ventas: jugar con las reglas
"Jugar con las reglas" en la gerencia de ventas implica actuar con integridad, respeto y responsabilidad en todas las
interacciones comerciales, asegurándose de cumplir con los estándares éticos y legales establecidos
 Veracidad y honestidad
 Respeto a los clientes
 Confidencialidad
 Cumplimiento de las leyes y regulaciones
 Equidad en la competencia
 Responsabilidad social

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1.1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

• Crear una cultura dirigida al cliente • Segmentar mercados de forma sensata

1.2 Factores del entorno que afectan el éxito de las ventas

1.3 Concepto de dirección de ventas.

1.4 ¿Qué es un gerente de ventas? ¿Cuáles es su rol?

 Profesional  Monitorear y analizar las métricas de ventas

1.5 Objetivo de la dirección de ventas.

1.6.1 Organización del departamento de ventas.

1.6.2 Reclutamiento de vendedores.

1.6.3 Capacitación y motivación de la fuerza de ventas.

1.7 La venta personal

1.7.1 Tipos de Vendedores de Venta Personal

1.7.2 Eras históricas de ventas

1.8 Ética en la gerencia de ventas: jugar con las reglas

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