Manual del participante

ACERCA DE FIERCE, INC.

Fierce, Inc. es una organización internacional dedicada a trasformar las conversaciones que son esenciales para el éxito de
nuestros clientes. Para obtener más información, visita nuestro sitio web en www.fierceinc.com.

SUGERENCIAS PARA EL INSTRUCTOR

The Fierce Conversations® es un programa que se dicta con la ayuda de instructores. La capacitación está a cargo
de instructores que cuentan con la certificación actual de Fierce, Inc. o de un centro de capacitación autorizado por
Fierce. Este manual de capacitación y todos los materiales usados para este programa se deberán utilizar únicamente
de conformidad con los términos y condiciones de un contrato de licencia (“Licencia”) entre Fierce, Inc. y una entidad
autorizada por Fierce, Inc., un Contrato para Instructores entre Fierce, Inc. y los instructores y el Manual para instructores
de Fierce, Inc.

DIRECCIÓN DE ARTE Y DISEÑO

found, una empresa creativa: www.findfound.com

DERECHOS DE AUTOR Y MARCA REGISTRADA

© Copyright 2002, 2005, 2007, 2009, 2011 Fierce, Inc. Todos los derechos reservados.
Está prohibido reproducir y transmitir cualquier parte de esta publicación de cualquier forma o por cualquier medio,
ya sea electrónico o mecánico, entre otros, por fotocopiado, grabación o uso de cualquier sistema de almacenamiento
o recuperación de información, independientemente del propósito, sin la expresa autorización de Fierce, Inc.

Las marcas registradas que figuran en este manual de capacitación, entre las que se incluyen a título enunciativo:
FIERCE, FIERCE CONVERSATIONS, ALL CONVERSATIONS ARE WITH MYSELF AND SOMETIMES THEY INVOLVE
OTHER PEOPLE, BE HERE, PREPARED TO BE NOWHERE ELSE, CHANGING THE WORLD - ONE CONVERSATION
AT A TIME, COME OUT BEHIND YOURSELF, INTO THE CONVERSATION, AND MAKE IT REAL, FIERCE
ACCOUNTABILITY, FIERCE GENERATIONS, FIERCE LEADERSHIP, FIERCE NEGOTIATIONS, IT’S NOT WHAT YOU
(THINK)...IT’S WHAT YOU (SAY) and Design, LET SILENCE DO THE HEAVY LIFTING, MASTER THE COURAGE TO
INTERROGATE REALITY, OBEY YOUR INSTINCTS, OUR WORK, OUR RELATIONSHIPS, AND OUR LIVES SUCCEED
OR FAIL ONE CONVERSATION AT A TIME, SMART + HEART, TACKLE YOUR TOUGHEST CHALLENGE TODAY,
TAKE RESPONSIBILITY FOR YOUR EMOTIONAL WAKE, THE CONVERSATION IS THE RELATIONSHIP, ANY
CONVERSATION CAN son marcas registradas de Fierce, Inc. y sus licenciatarios, y no podrán ser usadas sin el previo
consentimiento expreso por escrito de Fierce, Inc.
 Bienvenido
Mis oídos reaccionaron durante un episodio de Game of Thrones cuando
Tyrion Lannister dijo: “La verdadera historia del mundo es la historia de
excelentes conversaciones en habitaciones elegantes”. Eso puede ser así,
pero la mayoría de nosotros a menudo no tenemos lo que describiríamos
como “excelentes” conversaciones y el entorno no siempre es elegante.
Piensa en salas de reuniones, cubículos, pasillos, cocinas.

Creo que a la mayoría de nosotros nos gustaría tener excelentes

conversaciones. Queremos hablar sobre las cosas que importan de una
manera que genere resultados, pero muchas personas sienten que la
mayoría de sus conversaciones y reuniones de negocios son una pérdida de
tiempo, dinero y personal. Un ejecutivo me dijo recientemente: “Nuestras
conversaciones y reuniones son como 1000 bolas de pin que rebotan
Susan Scott a lo largo de un número infinito de caminos, que golpean contra los
parachoques. Terminamos con agendas ocupadas, prioridades confusas,
falta de innovación, iniciativas estancadas y un llamado a la acción que no
es claro ni convincente”.

Ese ejecutivo no está solo y eso es una vergüenza. Lo que se habla en una
empresa, el modo en que se habla y quién es invitado a la conversación
determina qué sucederá y qué no sucederá. Mientras desarrollamos
productos y servicios, también alimentamos a los seres humanos, la carne
y la sangre, o no los alimentamos.

Por ello, durante los últimos 17 años, hemos enseñado a miles de

empresas cómo tener conversaciones y reuniones que se relacionen
directamente con los resultados y enriquezcan las relaciones.
Comprendemos el costo financiero y humano de las conversaciones
improductivas y sin sentido. De hecho, las conversaciones sin sentido son
la causa de la mayoría de nuestros problemas. Si resolvemos eso veremos
que se produce una transformación increíble, tanto en las personas como
en las ganancias.

Tengo esperanzas para ti, altas expectativas: a medida que profundizas tu

práctica de Fierce Conversations, te convertirás en un gran conversador,
la persona con la que todos quieren hablar; una conversación contigo
tendrá el impacto de diez conversaciones.

Lo bueno es que puedes comenzar hoy mismo.

Afectuosamente,

Susan Scott | Fundadora | Fierce, Inc.

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Fundamentos
Los cambios de pensamiento
generan cambios de
comportamiento; la voluntad
y la confianza para involucrarse
en las conversaciones que son
necesarias para llevar a su
organización a su destino.

Fundamentos - 1
Factores con más probabilidad
de favorecer el éxito
¿Cuáles factores tienen más probabilidad de favorecer el éxito?

80% alto nivel de servicio al cliente

73% comunicaciones efectivas
71% alto nivel de compromiso de los empleados
71% liderazgo ejecutivo sólido

59% capacidad para innovar

capacidades de ventas
58% y marketing sólidas
Informe analítico de Harvard Business Review: El impacto del
compromiso de los empleados en el desempeño 2013

¿Cuál ha sido la importancia de las conversaciones en tu vida?

Fundamentos - 2
Las 3 ideas transformadoras

Idea número 1

Nuestro trabajo, nuestras empresas,

nuestras relaciones y nuestras vidas tienen
éxito o fracasan , luego
, una conversación a la
vez.

Fundamentos - 3
 “Mokita”
— eso que todos saben, pero de lo que nadie habla.
Los papúes de Nueva Guinea juzgan el bienestar de una
comunidad según la cantidad de “Mokitas” que hay
en ella.

reflexión personal

una lista de tus Mokitas

trabajo personal/familia

1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

6 6

¿Cuánto le cuesta la existencia de cada Mokita a tu organización, a tu

familia y a ti?

¿Qué se gana al abordarlas?

Fundamentos - 4
 Definición de una
conversación Fierce

conversación Fierce
cuando

hablas con tu verdadera

voz

hablas sobre la esencia del

problema Las conversaciones Fierce tienen
preguntas realmente y
4 objetivos
escuchas realmente
1 Interrogar la realidad
sientes pasión

enriqueces una relación

te sientes diferente cuando

termina la conversación 2 Estimular el aprendizaje

3 Enfrentar desafíos difíciles

4 Enriquecer las relaciones

"Podemos creer en lo que elegimos. Somos responsables por aquello en lo que elegimos creer".

Cardinal Newman Fundamentos - 5

 Idea número 2

La
es la .

Nuestro activo más

valioso no es el dinero.
Tampoco la inteligencia,
el atractivo,
la autosuficiencia o el
carisma.

Son las relaciones.

Es el capital emocional.

Fundamentos - 6
Reflexión sobre la idea
número 2
¿Qué debes COMENZAR a hacer,
DEJAR DE hacer y CONTINUAR
haciendo para mejorar tanto la
conversación como la relación?

Conversación de grupo
1) Elegir un participante voluntario para liderar
el proceso.
2) Elegir un participante para monitorear el
tiempo y seguir los pasos del proceso.
3) Analizar la pregunta anterior.
4) Tienen 5 minutos.

Fundamentos - 7
 Idea número 3

Todas las conversaciones son con

El contexto es el
,
instrumento que
utilizamos para y a veces incluyen
comprender TODO.
.

resultados

comportamiento

emociones
opiniones

evaluación

CONTEXTO
verdades

“La experiencia de ser comprendido frente a ser interpretado es tan

poderosa que uno podría cobrar entrada”.
Joseph Pine Fundamentos - 8
¿Te favorece tu contexto?
Coloca una X en la escala para representar donde estáspara
cada uno de los siguientes:

negativo positivo

¡no quedarse en el medio!

La mayoría de las personas no tolera Si bien a veces me cuesta asumir la

la verdad, de modo que es mejor no verdad, siempre la digo y
decir nada. aliento a los demás a que me la
digan.

Es importante convencer a los demás La exploración de diferentes puntos

de que mi punto de vista es correcto. de vista permite tomar mejores
decisiones.

No se puede cambiar la realidad. No Tal vez podamos cambiar la realidad

vale la pena contradecirla. con conversaciones inteligentes.

Siendo un experto, mi trabajo es Mi trabajo es lograr que la gente

aconsejar a los demás. participe en los problemas y las
estrategias que los afectan.

Mantendré mi boca cerrada; este Mi punto de vista es tan válido como

trabajo es para expertos. el de otra persona.

Fundamentos - 9
 ¿Te favorece tu contexto?

¿Te estás aferrando a opiniones, actitudes y

creencias que limitan tus posibilidades?

Verdades de
contexto

Puedes ampliar tu
contexto, pero no puedes
deshacerte de él.

No se trata de “ellos”.
Estás a cargo de las
conversaciones que son
fundamentales para
lograr el éxito.

Fundamentos - 10
Reflexión sobre la idea No 3
Todas las conversaciones son una
conversación conmigo mismo y a veces
incluyen a los demás.
Conversación de grupo
¿Cuáles son algunas áreas donde tu
contexto ha ayudado u obstaculizado tus
relaciones en el lugar de trabajo?

1) Elegir a otro participante voluntario para liderar

el debate.
2) Elegir a otro participante para monitorear el
tiempo y seguir los pasos del proceso.
3) Analizar la pregunta anterior.
4) Tienen 5 minutos.

Fundamentos - 11
 Los 7 principios
(calificarse a sí mismo)

1 Master the Courage to Interrogate Reality® (Asume

el Valor Necesario para Interrogar la Realidad)®
1= en absoluto 5= mucho
valóralo 1 2 3 4 5
vívelo 1 2 3 4 5

2 Come Out From Behind Yourself,

Into the Conversation, and Make It Real® (Deja
de Esconderte, Introdúcete en la Conversación y
Hazla Real)®
valóralo 1 2 3 4 5
vívelo 1 2 3 4 5

3 Be Here, Prepared to Be Nowhere Else® (Debes Estar ®

Aquí, Preparado para no Estar en Ningún Otro Lugar)

valóralo 1 2 3 4 5
vívelo 1 2 3 4 5

Tackle Your Toughest Challenge Today® (Enfrenta

4 tus Desafíos más Difíciles Hoy)®

valóralo 1 2 3 4 5
vívelo 1 2 3 4 5

Fundamentos - 12
 5 Obey Your Instincts® (Confía en tus Instintos) ®

valóralo 1 2 3 4 5
vívelo 1 2 3 4 5

6 Take Responsibility For Your Emotional

Wake® (Hazte Responsable de las
Emociones que Despiertas en los Demás)®
valóralo 1 2 3 4 5
vívelo 1 2 3 4 5

7
Let Silence Do the Heavy Lifting® (Deja que
el Silencio se Encargue de los Momentos
Difíciles) ®

valóralo 1 2 3 4 5
vívelo 1 2 3 4 5
próximos 30
días

Fundamentos - 13
 AUNQUE
NO SE PUEDA
GARANTIZAR QUE UNA
SIMPLE CONVERSACIÓN
CAMBIE EL RUMBO
DE UNA CARRERA,
UNA EMPRESA, UNA
RELACIÓN
O UNA VIDA,
SABEMOS QUE
SIEMPRE EXISTE UNA
CONVERSACIÓN QUE SÍ
PUEDE HACERLO.
 Conceptos fundamentales
Resumen

4 objetivos de las conversaciones Fierce

1 Interrogar la realidad

2 Estimular el aprendizaje

3 Enfrentar desafíos difíciles

4 Enriquecer relaciones

3 ideas transformadoras
1 Nuestro trabajo, nuestras empresas, nuestras relaciones
y nuestras vidas tienen éxito o fracasan de forma
gradual y luego repentina, una conversacióna la vez.

2 La conversación es la relación.

3 Todas las conversaciones son una conversación conmigo

mismo y a veces incluyen a los demás.

7 principios
1 Master the Courage to Interrogate Reality® (Asume el
Valor Necesario para Interrogar la Realidad) ®
2 Come Out From Behind Yourself, Into the Conversation,
and Make It Real® (Deja de Esconderte, Introdúcete en
la Conversación y Hazla Real) ®
3 Be Here, Prepared to Be Nowhere Else® (Debes Estar
Aquí, Preparado para no Estar en Ningún Otro Lugar) ®
4 Tackle Your Toughest Challenge Today® (Enfrenta tus
Desafíos más Difíciles Hoy) ®
5 Obey Your Instincts® (Confía en tus Instintos) ®
6 Take Responsibility For Your Emotional Wake® (Hazte
Responsable de las Emociones que Despiertas
en los Demás) ®
7 Let Silence Do the Heavy Lifting® (Deja que el Silencio se
Encargue de los Momentos Difíciles) ®

Fundamentos - 15
Para la próxima vez:
revisión

Por favor, estar preparado para compartir cualquier

momento en que una idea transformadora o un
principio se hicieron realidad para ti.

Ideas transformadoras

Principios

Para la próxima vez:

preparación

Fundamentos - 16
Mi “aprendizaje”

Fundamentos - 17