Actividad 5 Analisis

CORPORACION UNIVERSITARIA IBEROAMERICANA
FLOR JASBLEIDY DIAZ RODRIGUEZ
PLAN DE NEGOCIO
ACTIVIDAD 5 ANALISIS DE LAS VARIABLES QUE IMFLUYEN EN LA

PSICOLOGIA DE LA COMPRA DEL CONSUMIDOR
ID:100058987
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: SU IMPORTANCIA EN LA ESTRATEGIA
DE MARKETING
El estudio del comportamiento del consumidor se deriva del concepto actual del marketing que se
centra en las necesidades del consumidor. Difícilmente podrán satisfacerse de forma efectiva las
necesidades del cliente, tanto actual como potencial, sin un conocimiento previo de los bienes y
servicios que desea y de las actividades que realiza para adquirirlos. Por tanto, la tarea del marketing
es comprender, explicar y predecir las acciones relacionadas con el consumo.
El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona
o una organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y usa,
posteriormente el producto. El estudio de tal comportamiento incluye también el análisis de todos los
factores que influyen en las acciones realizadas. Las actividades de buscar, comprar, usar y disponer
de los bienes para satisfacer las necesidades y deseos, comprenden tanto procesos mentales y
emocionales como acciones físicas.
El estudio del comportamiento del consumidor final incluye los siguientes aspectos:
El comportamiento de compra o adquisición. Abarca todas las actividades desarrolladas para obtener
un bien o servicio, incluido el pago del mismo.
El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos por uno mismo o por
terceras personas.
Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de compra y en el uso o
consumo del producto adquirido.
Aceptando que el consumidor es el centro de toda actividad de marketing, no cabe ninguna duda de
la importancia que tiene llegar a comprender cómo se motiva al consumidor, cómo compra y cómo
utiliza los productos adquiridos. Se trata de dar respuesta a las siguientes cuestiones: ¿Qué compra?,
¿por qué lo compra?, ¿cómo lo compra?, ¿dónde lo compra?, ¿cuánto compra?, ¿con qué frecuencia?,
¿cómo lo utiliza?, etc. Este conocimiento permitirá:
Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.

Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes.
Obtener su confianza y asegurar su fidelidad.
Planificar de modo más efectivo la acción comercial.
El conocimiento de las necesidades del consumidor, del proceso de decisión y de los factores que lo
condicionan, beneficia a ambas partes de la relación de intercambio:
Beneficios para el consumidor.
Facilita, orienta y hace más satisfactoria la compra y consumo de los productos. Si los productos se
adaptan a sus necesidades y los precios fijados son los que está dispuesto a pagar, el consumidor se
sentirá más satisfecho. Si además se conoce el proceso de decisión de compra y los factores que lo
influyen se podrán distribuir y promocionar los productos de forma que la decisión sea más fácil y
agradable para el comprador.
Beneficios para la empresa.

El desarrollo de una estrategia comercial más adaptada al consumidor hará incrementar la demanda
de los productos ofrecidos, aumentando la participación en el mercado y los beneficios de la empresa.
El conocimiento de las necesidades del consumidor o usuario es el punto de partida para el diseño de
la estrategia comercial. Una vez determinadas las necesidades, deben identificarse en qué medida se
dan las mismas en los distintos segmentos del mercado a los que se van a atender. A continuación
deben posicionarse los productos para satisfacer tales necesidades y desarrollar estrategias
comerciales que comuniquen y suministren los beneficios del producto.
EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: ENFOQUES
El estudio del comportamiento del consumidor no resulta sencillo por las peculiaridades que presenta.
Las actividades que realizan las personas y los procesos que éstas ponen en marcha cuando actúan
como consumidores son una simple manifestación del comportamiento como seres humanos. Este
comportamiento es esencialmente complejo, ya que en él influyen una gran cantidad de factores, tanto
internos como externos, y sobre los que se tiene un conocimiento escaso y fragmentario.
Complejo. Hay muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento.

Además, la respuesta del mercado a los estímulos tiende a ser no lineal, a tener efectos “umbral”
(niveles mínimos de estímulo necesarios para producir una respuesta) y a disminuir con el tiempo si
no intervienen nuevos estímulos.
Cambia con el ciclo de vida del producto. A medida que el producto se consolida en el mercado, a
lo largo de su ciclo de vida, y llega a la madurez, los consumidores llevan a cabo un proceso de
aprendizaje y adquieren una mayor experiencia sobre las características y beneficios del producto.
Varía según el tipo de productos. No todos los productos tienen el mismo interés para el consumidor
ni su compra presenta el mismo riesgo. Si la compra es importante para el consumidor (aunque el
precio no sea elevado) o el riesgo asociado es alto, por las consecuencias de una compra equivocada,
se tratará de una compra de alta implicación; en otro caso, será una compra de baja implicación y
puede llegar a actuarse por inercia.
ENFOQUE ECONÓMICO O ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA
El punto focal de esta teoría es el concepto del “hombre económico”, el cual orienta su
comportamiento hacia la maximización de su utilidad; para ello hace un cálculo racional de las
consecuencias de su comportamiento de compra. Supone que el comportamiento del consumidor
individual implica siempre una elección, y éste actúa, fundamentalmente, por motivaciones
económicas. Parte de la hipótesis de que el individuo posee un conocimiento completo de sus deseos
y es capaz de actuar racionalmente para satisfacer sus necesidades, siendo su única motivación la
maximización de la utilidad. Este enfoque no tiene en cuenta la estructura del proceso de toma de
decisiones.
ENFOQUE PSICOSOCIOLÓGICO
Considera primordialmente al ser humano como animal social adaptado a las normas y formas
generales de su cultura, a los patrones más específicos de las subculturas y agrupaciones a que está
sujeta la vida. Sus deseos y su conducta están formados en gran parte por sus afiliaciones actuales a
los grupos y la influencia de éstos. Por tanto, amplía el campo de las variables que influyen en el
comportamiento, considerando además de las económicas, las psicológicas (internas) y las sociales
(externas). Las variables psicológicas recogen las características internas de la persona, sus
necesidades y deseos; las variables externas especifican la influencia que ejerce el entorno.
ENFOQUE MOTIVACIONAL
Trata de explicar los comportamientos a partir de las causas o motivos que los producen. El ser
humano actúa estimulado por necesidades. Éstas pueden ser definidas como sensaciones de carencia
de algo, que predisponen a actuar de modo que puedan ser paliadas. Así, se considera que la
motivación es la fuerza impulsora que empuja a las personas a la acción, y esta fuerza impulsora es
provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha.
GRADO DE INTENSIDAD DE GRADO DE ESTRUCTURACIÓN

LA
PERTENENCIA RELACIÓN
INFORMALES FORMALES
Grupos de pertenencia Primarios Familia Grupos de trabajo
Amigos
Tertulias
Secundarios Clubs deportivos Clubs Partidos políticos

recreativos Sindicatos
Asociaciones
científicas
Grupos de aspiración Son aquellos a los que se aspira a pertenecer
Grupos de disociación Son aquellos a los que no se desea pertenecer
BIBLIOGRAFIA
Cámara de Comercio de Bogotá. (2009). Cartilla Práctica Cómo definir los costos de tu
empresa.
Recuperado de http://hdl.handle.net/11520/11865
Baena Toro, D. (2014). Análisis financiero: enfoque y proyecciones. 2a ed.

Recuperado de la base de datos E-libro. Para consultarlo, revise la carpeta "Herramientas de
apoyo" (Manual bibliotecas virtuales)
Rincón Soto. C. A. (2011). Presupuestos empresariales.

apoyo" (Manual bibliotecas virtuales)
Ibero Virtual (6 de septiembre del 2018. Video Orientador - Plan de Negocios - Unidad 3 -
Presupuestos.
[Archivo de video]. Recuperado de https://vimeo.com/288586268
Recursos complementarios o de apoyo
Cárdenas, R. A. y Nápoles. (2016). Costos 1.
apoyo" (Manual bibliotecas virtuales

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Identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras.

Beneficios para el consumidor.

Beneficios para la empresa.

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Complejo. Hay muchas variables internas y externas que influyen en el comportamiento.

ENFOQUE ECONÓMICO O ENFOQUE DE LA TEORÍA ECONÓMICA

GRADO DE INTENSIDAD DE GRADO DE ESTRUCTURACIÓN

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