Anotaciones Generales Sobre El Producto

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ANOTACIONES GENERALES SOBRE EL PRODUCTO
“El objetivo del marketing es saber y entender al cliente para que el producto o
servicio encaje con él y se venda solo”. Peter Drucker,
Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios,

satisfacer las necesidades de los consumidores y dar respuestas válidas al
mercado; por tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier
concepción de marketing.
Las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante influjo

sobre la totalidad de la política de marketing; para llevarla a buen término es
necesario evaluar sistemáticamente las posibilidades del mercado, es decir,
determinar el contenido de las diferentes estrategias de los productos y
servicios, tanto de nuestra compañía como de la competencia, seleccionar y
analizar sus principales características y los precios fijados para su
comercialización, todo ello coordinado con la filosofía y estrategias de
marketing que considere la empresa.
El producto es un elemento clave de la oferta del mercado. La formulación de

una oferta de valor para los consumidores inicia con la planificación del
marketing mix. De este modo, la empresa crea un eje entorno al cual se crea
una relación rentable con el cliente. Esta oferta incluye bienes y servicios
tangibles.
Concepto de producto
Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

tamaño, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el
comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus
necesidades.
Según Stanton (2007), un producto es “un conjunto de atributos tangibles e

intangibles que abarcan: empaque, color, precio, calidad y marca, además del
servicio y la reputación del vendedor”. Por lo que cualquier cambio de
características, por ejemplo, en el diseño o en el empaque, crea otro producto.
Otras definiciones nos marcan cuestiones importantes a analizar:
“Un producto es un bien, servicio o idea consistente en un conjunto de

atributos, tangibles e intangibles, que satisfacen al consumidor y reciben a
cambio de dinero o alguna otra unidad de valor” (Mullins, 2007).
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Para Kotler (2007), en su libro Marketing; un producto se define como “todo

aquello que se puede ofrecer en el mercado para su atención, adquisición,
consumo, que satisface un deseo o una necesidad”.
Conceptualmente, los productos deben ser considerados como medios para

resolver un problema del cliente, ya que compra los beneficios de dicho
producto para la resolución.
Se debe dar importancia a la forma en que el consumidor percibe el producto

como satisfactor de una necesidad. Desde esta perspectiva, el vendedor tiene
un papel importante pues es quien convierte los beneficios deseados por el
cliente en un producto tangible con funciones o atributos que resuelven dicha
necesidad.
El producto es un elemento clave de la oferta del mercado. La

formulación de una oferta de valor para los consumidores inicia con la
planificación del marketing mix. De este modo, la empresa crea un eje entorno
al cual se crea una relación rentable con el cliente. Esta oferta incluye bienes y
servicios tangibles.
Un producto es un conjunto de atributos que proporcionan satisfacción de

necesidades o deseos y que se ofrece en un mercado.
En sentido teórico es cualquier cosa que puede captar la atención de un

mercado, para su adquisición, uso o consumo que además podría satisfacer un
deseo. Por lo tanto, puede decirse que es un conjunto tangible de atributos
reunidos en forma identificable.
Los consumidores perciben el producto como conjuntos complejos de

beneficios; esta idea subyacente en la concepción de un producto es que los
consumidores compran algo más que un conjunto de atributos físicos,
fundamentalmente compran satisfactores.
Características, Atributos y Beneficios
Paso 1
Si quieres describir una “característica” y estás vendiendo un sacapuntas,

una “característica” es la hoja, también podría ser el tamaño del agujero,
agujeros o ambos si es un doble afilador.
Los “atributos” de estas características son que puedes afilar tus lápices de
forma rápida y de diferentes tamaños. El “beneficio” es que has afilado los
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lápices cuidadosamente. Así se describe una función que debe indicar que es
una parte de la descripción del producto o servicio.
Por ejemplo, las características de un auto serían dirección asistida, elevalunas

eléctricos, aire acondicionado, acceso a un teléfono celular, pantalla grande,
acceso táctil y correo electrónico.
Paso 2
Para escribir acerca de “atributos” del auto, es necesario mencionar que la

dirección asistida hace que sea fácil de manejar, los elevalunas eléctricos son
fáciles de usar y el acondicionamiento de aire mantiene el interior del auto a la
temperatura adecuada.
Para un teléfono celular, tener una pantalla grande es una ventaja para la
visualización en Internet o ver películas o clips de video con colores de alta
densidad para mejorar la experiencia visual. Un teléfono táctil es fácil de usar y
tener acceso al correo electrónico con sonidos te permite saber cuándo te llega
un correo electrónico.
Paso 3
Para describir los beneficios, hay que pensar en cómo la gente realmente se
beneficiará de estas características y atributos.
La dirección asistida hace que el auto sea más cómodo de conducir, el aire
acondicionado mantiene tu cuerpo cómodo y las ventanillas eléctricas hacen
que sea más fácil acceder a las máquinas de boletos de estacionamiento o
hablar con alguien.
Con un teléfono celular, los beneficios de contar con una gran pantalla es ser
capaz de navegar claramente por Internet sin tener que forzar la vista. Los
colores de alta densidad también hacen que sea más fácil de ver.
Los teléfonos táctiles ahorran tiempo, ya que todo es tan fácil de encontrar,
especialmente si tienes artritis o algún otro problema con los dedos.
La posibilidad de acceder a tu correo electrónico mientras está fuera de casa es

un beneficio valioso, por lo que los teléfonos BlackBerry llegaron a ser tan
populares. Te permite hacer frente a los problemas o consultas
inmediatamente en lugar de esperar hasta que regreses a la oficina.
Atributos de producto
Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e

intangibles.
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Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores

que permiten realizar una disección del producto, partiendo de los elementos
centrales hasta los complementarios, para que a la vista tanto de los nuestros
como de los de la competencia, podamos elaborar la estrategia del marketing
que nos permita posicionar el producto en el mercado de la forma más
favorable.
Los diferentes factores que se incluyen a continuación nos sirven como guion o
referencia, ya que dependiendo del producto que comercialicemos, podemos
incluir y estudiar otros atributos totalmente diferentes.
Los principales factores son:
 Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del

producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
 Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de

unos estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser
comparativos con la competencia.
 Precio. Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte

protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.
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 Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que

tiene, junto al diseño, un gran valor promocional y de imagen.
 Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la

identificación del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia
personalidad del mismo.
 Marca, nombres y expresiones gráficas. Facilitan la identificación del

producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en día es
uno de los principales activos de las empresas.
 Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite

poder marcar las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más
valora el mercado, de ahí su desarrollo a través del denominado marketing de
percepciones.
 Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del

consumidor según la información recibida, directa o indirectamente, sobre el
producto.
 Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del

mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes
del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en
principio, a los productos de nueva creación; así como una buena imagen de
marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.
Entre los atributos inherentes al producto podemos encontrar:
• Características físicas de los bienes
• Precio
• Marca
• Empaque
• Diseño
• Garantía del producto
• Color
• Reputación del vendedor
• Servicios del vendedor
Los mercadólogos de una empresa deben dar atención explícita a estos

atributos, seleccionando las funciones, el empaque, las garantías y los
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servicios, así como los nombres de marca que ayudarán a llegar al mercado
meta.
Los consumidores usan diversas dimensiones o atributos cuando evalúan

productos y servicios alternativos. Por lo general, los consumidores basan sus
evaluaciones en media docena de dimensiones o en menos.
Estos son algunos atributos en los que se basan los consumidores para evaluar
los productos o servicios (Mullins, 2007):
• Atributos de costo: precio de compra, costos de operación, costos de

reparación, costos extras, costos de instalación, rebaja por cambio, probable
valor de reventa.
• Atributos de rendimiento: durabilidad, calidad de los materiales,

construcción, confiablidad, rendimiento funcional, eficiencia, seguridad.
• Atributos sociales: prestigio de la marca, imagen de estado, popularidad

con amigos y miembros de la familia, estilo, moda.
• Atributos de disponibilidad: vendido por tiendas locales, términos de

crédito, calidad de servicio de un distribuidor local, tiempo de entrega.
El desarrollo de un producto deberá definir los beneficios a ofrecer por parte de

la empresa. Éstos se concretan mediante los atributos del producto antes
mencionados, algunos de ellos son: la calidad, las características y el estilo-
diseño.
La atención a las necesidades del cliente puede orientar a la empresa sobre

aquellas características adicionales del producto; desde una descripción
mercadológica de calidad, es la capacidad del producto para desarrollar
funciones que incluye su duración general, su fiabilidad, su precisión, la
facilidad de utilización y reputación del mismo, entre otros atributos de gran
importancia (Kotler, 2007). Para la empresa se convierte en uno de los
principales temas para lograr un posicionamiento.
Las características del producto son una de las herramientas que permite
diferenciar un producto de otro, en la decisión de compra.
El estilo y diseño no necesariamente son los temas más importantes, pero

pueden ser la base para decidir su compra. El estilo se refiere a la apariencia
del producto, mientras que el diseño es más interior, pues contribuye a la
utilidad del producto así como a su apariencia.
Las decisiones sobre productos individuales están relacionadas con los

atributos del mismo, la marca, el envase, el etiquetado y los servicios de apoyo
al producto. Las decisiones que la empresa tome sobre los atributos del
producto giran en torno a la calidad, las características y el estilo-diseño del
producto.
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Las decisiones sobre la marca incluyen la selección de un nombre llamativo y

adecuado para el público meta; así como el desarrollo de una estrategia. Ahora
bien, el envase generará beneficios clave como protección, economía,
conveniencia e incluso promoción.
Estas decisiones suelen llevar al diseño de etiquetas que identifiquen,

describan y hasta promocionen nuestro producto y empresa.
En cuanto a los servicios de apoyo hay que mencionar que permiten mejorar el
producto y la satisfacción del cliente; del mismo modo sirven como medio de
protección de cara a los demás competidores.
La valoración que normalmente efectúa el consumidor de un producto suele

comenzar en la «imagen de empresa», yendo en sentido descendente hasta el
«núcleo» del mismo.
El camino seguido en las compañías, por contra, suele iniciarse en las

propiedades físicas, químicas o tecnológicas, ascendiendo, en la escala de
atributos, hasta donde su mayor o menor óptica de marketing los sitúe.
De ahí se desprende la importancia que tiene efectuar este tipo de disecciones

o valoración de los atributos, ya que permite apreciar la mayor o menor
aproximación entre los valores atribuidos por el cliente, por el mercado, y la
importancia y asignación de recursos concedidos a estos valores por la
empresa.
¿Cómo describir un producto?
Realizar una descripción técnica de producto no es algo tan fácil como parece,
hay que dedicar tiempo para realizar un pequeño análisis y evaluar cuál es el
contenido que debemos destacar en nuestra descripción.
Una buena descripción de producto te aportará principalmente dos cosas.

En primer lugar te ayudará a posicionar tu negocio de forma natural, además
al aportar todos los posibles datos que el cliente necesita crecerá la
probabilidad de obtener una venta.
 Destaca los beneficios
Siempre tenemos que tratar de sacar lo mejor de nuestros productos en su

descripción.
Piensa muy bien en cuál es tu público y resalta aquellos beneficios que

realmente aportan un valor añadido a tu producto. Por ejemplo, una tienda de
dietética que venden productos alimenticios especialmente sanos.
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Seguramente palabras como “sano”, “natural” o “bajo en calorías”; serán más

útiles que “delicioso” o “gourmet”.
 Incluye una ficha técnica
Trata de sacar todos los datos específicos que describan tu producto de forma
técnica, materiales, color, peso, longitudes, todo lo que puede ser interesante.
Cuantos menos detalles se le escapen al cliente mejor.
Debes anticiparte creando la ficha de producto perfecta resolviendo todas las

posibles dudas que le puedan surgir al comprador. Este punto es
especialmente importante para tiendas de productos cuyo tratamiento requiere
algún tipo de especificación como tiendas de ropa o tiendas de comida.
Instrucciones de lavado, detalles de preparación o condiciones de
almacenamiento, el tipo de datos que deben aparecer en una ficha técnica.
Para hacerlo más visual te aconsejamos que lo incluyas en forma de tabla.
 Hazlo visible
Configura el texto de tal manera que sea agradable para la vista. Destaca en
negrita los puntos reseñables, incluye tablas para algunos datos técnicos, todo
lo que pueda facilitar al consumidor encontrar lo que busca de manera exacta
y sin dar lugar a dudas.
Recuerda que el objetivo principal es que con la ficha de producto quede todo
claro.
No satures de información la ficha y trata de separar los diferentes datos en

bloques con puntos para que el consumidor tenga siempre claro lo que está
leyendo.
Niveles o dimensiones del Producto
Cada nivel de producto es un agregado de valor, que en su conjunto

conforman la oferta de valor que adquiere el consumidor.
En su primer nivel es un Producto Básico que corresponde al beneficio

esencial que cubre la necesidad básica del consumidor. Por ej. el auto debe
transportar. Pero este nivel es necesario pero no suficiente para que el
consumidor adquiera el producto.
El segundo nivel de Producto Esperado o Real el que contiene el conjunto

de atributos que desean los consumidores y lo diferencian de la competencia.
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Este nivel está conformado por el producto y sus características, estilo,

packaging, nivel de calidad, durabilidad y confiabilidad, y por supuesto la
marca.
El consumidor desea un auto de determinada marca y modelo que representa

un conjunto de atributos.
El tercer nivel corresponde al Producto Ampliado o Aumentado.

Conforman este nivel, el conjunto de servicios asociados a un producto que
permiten aumentar su diferenciación y sorprender al consumidor.
Podríamos incluir en este nivel: garantía, facilidad de pedido, entrega,

instalación, financiación, mantenimiento, asesoría técnica, capacitación,
servicio post venta, etc. Cualquier servicio que agregue valor al producto
puede ser incorporado en el Producto Ampliado.
Por ultimo tenemos el nivel de Producto Potencial. Este nivel representa el

conjunto de servicios, mejoras y trasformaciones asociados al producto que se
puedan realizar en el futuro para agregarle más valor.
El delivery puede formar parte del producto aumentado de una Pizzería, pero
también podría ser parte del producto potencial y ser incorporado en el futuro
cuando exista una necesidad competitiva de la Pizzería para igualarse o
diferenciarse de la competencia.
Cartera de Productos
Es el conjunto de productos que vende una determinada empresa, esta cartera

está compuesta por una o varias líneas de productos.
Considerando que una línea de productos es un grupo de productos con

características homogéneas, ubicados en una misma categoría y
frecuentemente identificados con el mismo nombre.
Características de una cartera de productos
Un análisis de la cartera de productos de la empresa nos permite conocer sus

principales aspectos y dimensiones.
 Amplitud: Es una medida que se hace teniendo en cuanta el número de las

distintas líneas que integran la cartera de productos que comercializa la
empresa.
 Longitud: Esta medida considera el número total de productos fabricados y

comercializados por la empresa.
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 Profundidad: Es la medida en la cual se consideran los modelos, bien sea

por tamaño u otra variante en cada producto dentro de la línea.
 Consistencia: Considera el grado de semejanza entre las líneas, en base a

la frecuencia de su uso por los consumidores, el método de producción,
canales usados para la distribución y el precio, etc.
Vale la pena destacar que una cartera de productos que posea una buena
amplitud y profundidad, permite a la empresa una mejor adaptación al
mercado, en función de las necesidades específicas de su segmento definido.

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ANOTACIONES GENERALES SOBRE EL PRODUCTO

Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios,

Las peculiaridades de los diferentes productos ejercen un importante influjo

El producto es un elemento clave de la oferta del mercado. La formulación de

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

Según Stanton (2007), un producto es “un conjunto de atributos tangibles e

Otras definiciones nos marcan cuestiones importantes a analizar:

“Un producto es un bien, servicio o idea consistente en un conjunto de

Para Kotler (2007), en su libro Marketing; un producto se define como “todo

Conceptualmente, los productos deben ser considerados como medios para

Se debe dar importancia a la forma en que el consumidor percibe el producto

El producto es un elemento clave de la oferta del mercado. La

Un producto es un conjunto de atributos que proporcionan satisfacción de

En sentido teórico es cualquier cosa que puede captar la atención de un

Los consumidores perciben el producto como conjuntos complejos de

Características, Atributos y Beneficios

Si quieres describir una “característica” y estás vendiendo un sacapuntas,

Por ejemplo, las características de un auto serían dirección asistida, elevalunas

Para escribir acerca de “atributos” del auto, es necesario mencionar que la

La posibilidad de acceder a tu correo electrónico mientras está fuera de casa es

Los productos son susceptibles de un análisis de los atributos tangibles e

Este análisis se efectúa a través de la evaluación de una serie de factores

Los principales factores son:

 Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del

 Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de

 Precio. Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte

 Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que

 Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la

 Marca, nombres y expresiones gráficas. Facilitan la identificación del

 Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite

 Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del

 Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del

Entre los atributos inherentes al producto podemos encontrar:

• Características físicas de los bienes

• Garantía del producto

• Reputación del vendedor

• Servicios del vendedor

Los mercadólogos de una empresa deben dar atención explícita a estos

Los consumidores usan diversas dimensiones o atributos cuando evalúan

• Atributos de costo: precio de compra, costos de operación, costos de

• Atributos de rendimiento: durabilidad, calidad de los materiales,

• Atributos sociales: prestigio de la marca, imagen de estado, popularidad

• Atributos de disponibilidad: vendido por tiendas locales, términos de

El desarrollo de un producto deberá definir los beneficios a ofrecer por parte de

La atención a las necesidades del cliente puede orientar a la empresa sobre

El estilo y diseño no necesariamente son los temas más importantes, pero

Las decisiones sobre productos individuales están relacionadas con los

Las decisiones sobre la marca incluyen la selección de un nombre llamativo y

Estas decisiones suelen llevar al diseño de etiquetas que identifiquen,

La valoración que normalmente efectúa el consumidor de un producto suele

El camino seguido en las compañías, por contra, suele iniciarse en las

De ahí se desprende la importancia que tiene efectuar este tipo de disecciones

¿Cómo describir un producto?

Una buena descripción de producto te aportará principalmente dos cosas.

 Destaca los beneficios

Siempre tenemos que tratar de sacar lo mejor de nuestros productos en su

Piensa muy bien en cuál es tu público y resalta aquellos beneficios que