Primo Benzina AG

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CASO: PRIMO BENZINA AG

ACTORES
Otto Schroeder Director Ejecutivo
Annegret Heuermann Directora Financiera
Katerina Suvarinova Directora Prestamos Comerciales Dresdner Bank

REFERENCIAS
Buenos Resultados de ventas
Disminución del Flujo de caja
Aumento del Crédito
Aprovechamiento del Crédito con los suplidores
Rápido Aumento de ingresos de ventas
Débil rentabilidad
Creciente endeudamiento
Planes de expansión, con 3 nuevas gasolineras

La empresa:
Fundada en 2006 por Otto Schroeder en Sttugart Alemania
Misión: Ofrecer a los clientes unos productos y un nivel de servicio excelentes y camioneros
Clientela: Hombres y mujeres de mediana edad, con ingresos medio/altos
Servicios:
Venta de combustible (Super Premium, Premium, Normal) y Gasoil
Venta de productos alimenticios de calidad: 9Aperitivos, bebidas, productos de supermercado, y platos listos para comer)
Restaurantes
Llenado de depósitos de combustible, comprobación de presión de neumáticos y limpieza de parabrisas
Signature Services: Plan de afiliación para camioneros, pagado por anticipado, permitía acceso al área de lavados y duchas servicio de lavandería
y restaurantes
24 establecimientos en Alemania y Suiza, en ciudades de tamaño medio
La superficie promedio inicio en 750mts2 y aumento a 3mil (Gasolinera, tienda, restaurante y almacenamiento de 3mil Uds.)
Programa fidelidad que permitía ganar puntos para ser usados en luftansa,por cada euro gastado
Tarjeta de credito Primo Benzina Visa
Servicio de seguridad armada 24hrs, con monitoreo de camara y respuesta de 10mts
Precios minoristas mas altos
CXC: 30 dias de credito, y descuentos por pronto de pago de 2% (pago antes de los 10 dias)
CXP: 30 dias de credito, y descuentos por pronto de pago de 2% (pago antes de los 10 dias)
Casi todos los clientes aprovechaban las condiciones pagando antes de los 10 dias, el 40% de sus ingresos fue bajo estas condiciones

El combustible era de buen calidad, se compraba solo a BP, SHELL y eso


Los productos tenian que ser de buena calidad y desi el cliente no estaba satisfecho ofrecian devolucion

Competidores:
Sector dominado por grandes compañías que englobaban la explotación, producción, refinado y comercialización y distribución minorista

Venta de combustible a bajo precio, gasolineras rapidas, eficiente sy automatizadas, los clientes llenaban sus depositos, comprobaban sus
neumaticos, el nivel de liquido y limpiaban sus parabrisas.

Trabajaban solo 1 o 2 empleados que cobraban

OMV:
Operaba en 13 paises, con una cuota de un 20% del mercado, ofrecian tiendas Viva, Convenientes, Customer friendly y servicios alimentarios ,
con una coordinada res de gasolineras y agentes, garantizand calidad de servicio. Lideraba la cuenca del danubio

Total:
Lider dwe refinado y coermcializacion, capacidad de 2.6mm de barriles de petroleo al dia y unas ventas de 3.9mm de barriles refinados al dia,
tenia una red de 16,500 gasolineras en todo el mundo

Aral:
Una de las marcas de mas confianza en Alemania, con 2.5mm de clientes al dia, era l aprincipal comercializadora de combustible del pais y la
tercera mayor tienda de comida rapida, despues de mcdonals y buger king

Competidores regionales: Zip AG, Schenell AG y SparPetrol AG, cada una de ellas contaba con 10 gasolineras y afrecian los mismos servicios, pero
no de Restauracion ni de lavanderia

Finanzas
Uso recurrentes de creditos a corto plazo
Linea de credito, tasa de 6% annual, pagadera al 30 de junio de cada ano y con 200 puntos por encima del tipo preferencial del mercado
Se esperaba usar para el 2010, el importe maximo del credito, que generaria 739mil euro de interes
Garantia del prestamo: CxC de todos los clientes + inventario
Condiciones: Niveles minimos de capital y valor neto a mantener
Tenia un pasivo a largo plazo de 6mm, que debia pagarse al 30 de Junio del 2012, con un interes de 8% annual (aporto 4.4MM en el 2009)

Estaban alargando las CXC a mas de 30 dias y no aprovechaban el beneficio de descuento de un 2% antes de los 10 dias
Se emitio capital 6,211 millones de euros en acciones a Otto, pero este no aportaria mas recursos propios en los proximos 2 años
Las bonificacion estaba basada sobre el EBITDA (ante de impuesto), 10% si superaba el millon y 0 si no e inclusive restaban el gasto de capital
(activo fijo), para que los altos directivos no vieran estas inversiones como algo gratis que no tenia costes.

Esperaban destinar 3,402MM en 3 nuevas gasolineras. Estimaban que las ventas aumentarian en un 20%, el efectivo tendria que aumentar para
poder mantener las transacciones diarias

Planeaban pagos de 800mil en dividendos anuales

PROBLEMA
Que debian hacer para mantener el efectivo necesario para operar en los proximos años, ante un pronostico de crecimiento y un posible
aumento de precios en los comsbutibles, que pudieran darle ventaja a sus competidores de bajo costo
ANALISIS DEL CASO
CRITERIOS

Aumento de Competitivida TOTAL


 ALTERNATIVAS
Liquidez d

Hacer la inversion de nuevas gasolineras 0 0.5 0.5

No hacer la inversion y trabajar en 1 1 2

Criterio Puntuación
Cumple 1
Incierto 0.5
No cumple 0

DECISION
Por el momento deberian de concentrarse en organizar sus politicas financiera antes de endeudarse mas y crear mas liquidez

PLAN DE ACCION
Hacer mas enfasis en el cobro de factura y reducir el plazo de 45 dias que tienen a la fecha
Reducir la rotacion de stock a menos de 30 dias.
Reducir el pago de dividendos
Reducion de los gastos fijos, los cuales lee stan generando un 19%, haciendo que sus precios sean mas elevados y propablemente los dejen fuera de competencia
Pueden mantener el servicio de seguridad y volver a colocar el autoservicio de combustible.
ANEXO 1
2006 2007 2008 2009 PROYECCION 2010

Activos
Activos Corrientes
Efectivo y equivalentes 200,000.00 320,000.00 896,000.00 3,136,000.00 8,467,250.00 -
Clientes y otras cuentas por cobrar 199,000.00 427,000.00 1,640,000.00 7,830,000.00 5,918,750.00 45 Dias de rotacion
Inventarios 195,000.00 415,000.00 1,217,000.00 4,953,000.00 6,191,250.00 65 dias de inventario
Otros
Total Activos Corrientes 594,000.00 1,162,000.00 3,753,000.00 15,919,000.00 20,577,250.00

Activos No corrientes
Propiedad planta y equipo 608,000.00 1,023,000.00 3,110,000.00 13,608,000.00 17,010,000.00 año anterior + inversion de 3,402 907200
Amortizacion Acumulada (100,000.00) (154,000.00) (292,000.00) (849,000.00) (1,134,000.00) 15 años de depreciacion 226800
Total 508,000.00 869,000.00 2,818,000.00 12,759,000.00 15,876,000.00 1134000
1,102,000.00 2,031,000.00 6,571,000.00 28,678,000.00 36,453,250.00

Pasivos
CXP 50,000.00 75,000.00 674,000.00 3,458,000.00 9,856,250.00 184 dias
Creditos a corto plazo 201,000.00 282,000.00 1,895,000.00 9,743,000.00 12,000,000.00
Pasivos Corrientes 251,000.00 357,000.00 2,569,000.00 13,201,000.00 21,856,250.00

Prestamo a largo plazo 100,000.00 321,000.00 1,600,000.00 6,000,000.00 6,000,000.00


100,000.00 321,000.00 1,600,000.00 6,000,000.00 6,000,000.00
Total Pasivos 351,000.00 678,000.00 4,169,000.00 19,201,000.00 27,856,250.00

Capital
Acciones preferentes
Capital Desembolsado 656,000.00 1,021,000.00 1,789,000.00 8,000,000.00 8,000,000.00
Reservas 95,000.00 332,000.00 613,000.00 1,477,000.00 1,477,000.00
Utilidades retenidas (Pago de Dividendos) (880,000.00)
751,000.00 1,353,000.00 2,402,000.00 9,477,000.00 8,597,000.00

Pasivo y capital 1,102,000.00 2,031,000.00 6,571,000.00 28,678,000.00 36,453,250.00

Ingresos 2,430,000.00 3,888,000.00 10,887,000.00 38,103,000.00 47,628,750.00 25% Indicado en el caso


Costo de produccion 1,580,000.00 2,527,000.00 7,403,000.00 27,815,000.00 34,768,750.00 73% Porcentaje del año anterior
Utilidad Bruta 850,000.00 1,361,000.00 3,484,000.00 10,288,000.00 12,860,000.00

Depreciacion 100,000.00 54,000.00 138,000.00 557,000.00 1,134,000.00 15 años de vida


Otros Gastos Operativos 340,000.00 622,000.00 1,742,000.00 6,859,000.00 8,196,505.00 19.5% Porcentaje del año anterior
Utilidad Operativa 410,000.00 685,000.00 1,604,000.00 2,872,000.00 3,529,495.00

Gastos Financieros 150,000.00 36,000.00 163,000.00 653,000.00 1,219,000.00 8% de 6MM + 739mil indicado en el caso
Otros gastos
Depreciacion
Total Gastos Financieros 150,000.00 36,000.00 163,000.00 653,000.00 1,219,000.00
Utilidad antes de ISR 260,000.00 649,000.00 1,441,000.00 2,219,000.00 2,310,495.00
Prevision de impuestos sobre sociedades 65,000.00 162,000.00 360,000.00 555,000.00 577,623.75 25% de impuesto
Utilidad Neta 195,000.00 487,000.00 1,081,000.00 1,664,000.00 1,732,871.25
Bonificacion 144,100.00 221,900.00 231,049.50

1. Razones de rentabilidad
Margen bruto sobre ventas 35.0% 35.0% 32.0% 27.0% 27.0%
Utilidades Brutas RD$ 850,000.00 RD$ 1,361,000.00 RD$ 3,484,000.00 RD$ 10,288,000.00 RD$ 12,860,000.00
Ventas RD$ 2,430,000.00 RD$ 3,888,000.00 RD$ 10,887,000.00 RD$ 38,103,000.00 RD$ 47,628,750.00

Beneficio sobre venta (ROS) 8.0% 12.5% 9.9% 4.4% 3.6%


Beneficio neto RD$ 195,000.00 RD$ 487,000.00 RD$ 1,081,000.00 RD$ 1,664,000.00 RD$ 1,732,871.25
Ventas RD$ 2,430,000.00 RD$ 3,888,000.00 RD$ 10,887,000.00 RD$ 38,103,000.00 RD$ 47,628,750.00

Retorn of Assets (ROA) 17.7% 24.0% 16.5% 5.8% 4.8%


Beneficio Neto 195,000.00 487,000.00 1,081,000.00 1,664,000.00 1,732,871.25
Total Activos 1,102,000.00 2,031,000.00 6,571,000.00 28,678,000.00 36,453,250.00

Retorn of Equity (ROE) 26.0% 36.0% 45.0% 17.6% 20.2%


Beneficio Neto 195,000.00 487,000.00 1,081,000.00 1,664,000.00 1,732,871.25
Fondos Propios 751,000.00 1,353,000.00 2,402,000.00 9,477,000.00 8,597,000.00

2. RAZONES DE ACTIVIDAD
1. Ratios de tesoreria 0.80 0.90 0.35 0.24 0.39
Caja (Tesoreria) RD$ 200,000.00 RD$ 320,000.00 RD$ 896,000.00 RD$ 3,136,000.00 RD$ 8,467,250.00
Pasivo a corto plazo RD$ 251,000.00 RD$ 357,000.00 RD$ 2,569,000.00 RD$ 13,201,000.00 RD$ 21,856,250.00

2. Tesoreria en dias de compras 45.57 45.59 43.57 40.59 87.67


Tesoreria x 360 200,000.00 320,000.00 896,000.00 3,136,000.00 8,467,250.00
Compras anuales 1,580,000.00 2,527,000.00 7,403,000.00 27,815,000.00 34,768,750.00
3. RATIOS DE ESTRUCTURA FINANCIERA
Coeficiente de liquidez ( Prueba Acida) 2.37 3.25 1.46 1.21 0.94
Activo circulante RD$ 594,000.00 RD$ 1,162,000.00 RD$ 3,753,000.00 RD$ 15,919,000.00 RD$ 20,577,250.00
Pasivo a corto plazo RD$ 251,000.00 RD$ 357,000.00 RD$ 2,569,000.00 RD$ 13,201,000.00 RD$ 21,856,250.00

Prueba Super Acida 3.99 2.33 1.59 1.83 2.40


Activo corrientes - Stock (Inventarios) RD$ 399,000.00 RD$ 747,000.00 RD$ 2,536,000.00 RD$ 10,966,000.00 RD$ 14,386,000.00
Pasivo a corto plazo RD$ 100,000.00 RD$ 321,000.00 RD$ 1,600,000.00 RD$ 6,000,000.00 RD$ 6,000,000.00

2. Coeficiente de solvencia 6.56 3.18 1.12 1.33 1.33


Fondos Propios 656,000 1,021,000 1,789,000 8,000,000 8,000,000
Fondos Ajenos 100,000.00 321,000.00 1,600,000.00 6,000,000.00 6,000,000.00

3. Coeficiente de endeudamiento 0.28 0.47 0.38 0.31 0.22


Recursos ajenos RD$ 100,000.00 RD$ 321,000.00 RD$ 1,600,000.00 RD$ 6,000,000.00 RD$ 6,000,000.00
Pasivo Total RD$ 351,000.00 RD$ 678,000.00 RD$ 4,169,000.00 RD$ 19,201,000.00 RD$ 27,856,250.00

4. Cobertura de inmovilizado 1.20 1.18 1.10 1.07 1.07


Recursos permanentes 608,000 1,023,000 3,110,000 13,608,000 17,010,000
Inmovilizado neto 508,000.00 869,000.00 2,818,000.00 12,759,000.00 15,876,000.00

4. RATIOS OPERATIVOS
Rotacion de cuentas por cobrar (RCC) 12.21 12.42 10.53 8.05 6.93
Ventas anuales a credito RD$ 2,430,000.00 RD$ 3,888,000.00 RD$ 10,887,000.00 RD$ 38,103,000.00 RD$ 47,628,750.00
Saldo inicial de CXC + Saldo Final de CXC/2 RD$ 199,000.00 RD$ 313,000.00 RD$ 1,033,500.00 RD$ 4,735,000.00 RD$ 6,874,375.00

Plazo promedio de cuentas por cobrar (PPCC) 29.89 29.38 34.65 45.36 52.68

Rotacion de cuentas por pagar (RCP) 6.29 8.31 5.06 3.53 1.98

Plazo promedio de cuentas por pagar (PPCP) 57.98 43.91 72.13 103.47 184.01

Rotacion de Inventario (RI) 8.10 6.09 6.08 5.62 5.62

Plazo promedio de inventario (PPI) 45.05 59.94 60.00 65.00 65.00

%Costos 65.0% 65.0% 68.0% 73.0% 73.0%

% Gastos 18.1% 17.4% 17.3% 19.5% 19.6%

%Gastos Financieros 6.2% 0.9% 1.5% 1.7% 2.6%

% Depreciacion Acumulada -16.4% -15.1% -9.4% -6.2% -6.7%

NOF - Necidades operativas de fondos 343,000.0000 805,000.0000 1,184,000.0000 2,718,000.0000 (1,279,000.0000)


ANEXO 2
DATOS POR LINEA DE PRODUCTOS 2006 2007 2008 2009
INGRESOS
COMBUSTIBLES 1,458,000.00 60% 2,411,000.00 62% 7,295,000.00 67% 28,197,000.00 74%
ALIMENTOS Y BEBIDAS 972,000.00 40% 1,477,000.00 38% 3,597,000.00 33% 9,906,000.00 26%
2,430,000.00 100% 3,888,000.00 100% 10,892,000.00 100% 38,103,000.00 100%
COSTOS
COMBUSTIBLES (1,050,000.00) 66% (1,760,000.00) 70% (5,325,000.00) 72% (21,147,000.00) 76%
ALIMENTOS Y BEBIDAS (530,000.00) 34% (767,000.00) 30% (2,078,000.00) 28% (6,668,000.00) 24%
(1,580,000.00) 100% (2,527,000.00) 100% (7,403,000.00) 100% (27,815,000.00) 100%
INGRESOS BRUTOS
COMBUSTIBLES 408,000.00 48% 651,000.00 48% 1,970,000.00 56% 7,050,000.00 69%
ALIMENTOS Y BEBIDAS 442,000.00 52% 710,000.00 52% 1,519,000.00 44% 3,238,000.00 31%
850,000.00 100% 1,361,000.00 100% 3,489,000.00 100% 10,288,000.00 100%

1. Margen bruto de Ventas


Combustible 28.0% 27.0% 27.0% 25.0%
Alimentos y Bebidas 45.5% 48.1% 42.2% 32.7%

COMPARACION CON COMPETIDORES


E 31 DE DIC 2009 ZIP AG SCHENELL SPARPETROL PRIMO BENZINA
Dias de CXC 35 32 40 75.00
Dias de Invetarios 42 39 35 65.00
Dias de CXP 31 35 27 40.00
Porcentaje de Margen Bruto 28% 26% 30% 27.0%
Margen de Beneficios sobre ventas 8% 10% 6% 4.4%
Rendimiento de capital inv 13% 14% 11% 8.5%
rendimiento de l activo 9% 12% 10% 5.8%
Rentabilidad de Recursos propios 23% 19% 22% 5.8%

CAMBIO DE MONEDA 2007 2008 2009


INGRESOS 1,555,200.00 3,810,450.00 11,430,900.00
TASA DE CAMBIO 2.21 2 1.51
INGRESOS EN CHF 3,436,992.00 7,620,900.00 17,260,659.00
reduccion de tasa 0.21 0.49
Perdida 1,600,389.00 8,457,722.91

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