MANUAL DEL PROFESIONAL INMOBILIARIO

Lo Primero.
• Ser un profesional inmobiliario no solo
significa colocar una lona en el inmueble
que se va a vender o rentar y esperar a
que llamen y venderla mágicamente.

• La intermediación en la transmisión de la
propiedad requiere de capacitación y
entrenamiento.

• Ser profesional inmobiliario significa que

eres un emprendedor y tienes como meta
generar tus propios ingresos.

• Ser emprendedor significa que debemos

trabajar más fuerte y más tiempo quizás,
pero no debemos entrar a una zona de
confort y volvernos indisciplinados.
PENSAR POSITIVO
• Tenemos que tener una actitud
positiva siempre, pero no es suficiente
si no logramos ser productivos.

• Lo primero que debemos hacer es

activarnos, escribir un plan de acción y
luego llevarlo a cabo. Por eje. ¿Qué
necesito para cobrar una comisión?
Vender un inmueble.

• ¿Cómo puedo lograr que una persona

me busque para vender su casa?
Necesitamos seguir las reglas (nuestro
plan de acción).
• Las estadísticas dicen que para
obtener un contrato para lograr
obtener una propiedad en venta
tenemos que tener por lo menos 30
contactos de tratos directos de los
cuales por lo menos tenemos que
tener de 3 a 5 citas y de esas citas de
1 a 2 personas decidirán
contratarnos.

• Es de suma importancia dividir el

tiempo y dedicar por lo menos 2
horas diarias a realizar llamadas de
tratos directos.

• La estadística nos dice que para

lograr una venta al mes debemos d
e contar con mínimo 10
propiedades “V”.
¿Qué es la propiedad “V”?
• Tiene que ser VENDIBLE, ya que no 1. Escritura pública de compra - venta
nos sirve tener muchas propiedades (todas las hojas).
que no tengan esta característica. Es el
2. Sello o folio electrónico de la
tipo de propiedad que tenemos que
inscripción al Registro Público de la
tener y atraer en nuestro negocio.
Propiedad y del Comercio.
• Características de una propiedad “V”. 3. Última boleta predial y su pago.
A. Jurídicamente Viable: Tenemos que
4. Último recibo de agua y su pago.
verificar que la persona que quiere
vender cumpla con todos los 5. Identificación Oficial vigente.
requisitos para poder hacerlo (estar
inscrita en el RPP). Un requisito 6. Firma del contrato de intermediación
indispensable en el negocio debe ser p inmobiliaria entre el propietario y tu
edirmínimo los siguientes empresa.
documentos:
7. Fotos del inmueble.
• Valor Real del Inmueble: Lo primero que Debemos dividir el valor entre los m2
tenemos que ofrecerle a nuestro cliente a efecto de determinar un valor por
es un Análisis de Mercado Comparativo m2.
con el objetivo de tener un valor real.

• ¿Cómo hacer un AMC? Una vez que obtuvimos el valor,

tendremos que multiplicarlo por el
Es una especie de regla de 3 en la que
número de m2 que tiene el
debemos analizar el valor de los
inmuebles.
inmueble del que estamos
obteniendo el valor.
Primero debemos entrar a internet y
verificar en que precios están publicadas Tendremos un valor más alto y otro
las casas en la zona en la cual se más bajo, el objetivo es establecer
encuentra el inmueble. un rango de valores.
Tendremos que obtener el precio, metros La sugerencia es que el cliente
cuadrados de terreno y construcción por lo acepte el valor más bajo
menos de 10 propiedades.
 Equipo de poder.
• Tenemos que estar enfocados en traer
más producto y contar con un equipo de
poder.

• El profesional inmobiliario debe estar

siempre capacitado y contar con un
respaldo de varios profesionales
como: notarios, valuadores, gestores,
fiscalistas, abogados, valuadores,
broker hipotecario, etc.

• El tener un e q u i p o de po d e r
conformado puedes presumirles a tus
clientes que eres el profesional pero que
detrás de ti tienes a tu equipo de
profesionales que estarán ayudándote y
al tanto de todos los temas.
 La cita
• Durante el desarrollo de la cita
debemos ir preparados y llevar
una presentación de la empresa y
los servicios que ofrecemos.

• Hoy está de moda la tableta

electrónica y se vale llevar una
presentación en ella, pero
también la podemos llevar en
papel porque además se la
dejamos con nuestros logotipos y
el cliente tendrá oportunidad de
revisarla cuando ya nos
hayamos ido.
Como te ven, te tratan.
• Todos somos vendedores ya que nos auto
vendemos, de manera que debemos
entrenar y practicar lo que vamos a decir
delante de nuestro cliente.

Es por ello que llevamos una presentación y

esta lleva una secuencia, para que nosotros
seamos quienes tengamos el control y poder
hablar de los temas que incluimos ya que si no
será el cliente quien tome el control.
La seguridad con la que hablas es
importante, es por ello por lo que tenemos que
haber practicado antes

• Nuestra presencia es importante, y como te

ven te tratan, así que trata de invertir en tu
vestimenta, tenemos que acudir limpios y
alineados.
 Negocios éticos. • En el negocio inmobiliario se da el caso
de que los asesores hagan
• La publicidad buena trae recompensas y por
cada buen negocio que hacemos podemos operaciones por fuera de la inmobiliaria
obtener una recomendación y por el en la que trabajan y desde luego esto
contrario por cada negocio que no hicimos no es nada ético.
de manera ética tendremos malas
recomendaciones. Algunas asociaciones inmobiliarias
tienen listas negras con estos asesores o
• Debemos de verificar que nuestros clientes
sean personas igualmente éticas y que sean comités que determinan como personas
personas de bien. n o gratas a quienes se conducen de
esta forma.
• Es mejor decir no, aunque no ganemos la
comisión en ese momento, no vale la pena
llevar negocios fuera del marco legal por
• No se vale brincar tus propios valores,
ganar una comisión, ya que lo que más vale ¿Qué sentirías que tus clientes te
y vende es el prestigio el cuál no se compra brinquen? Así que no hagas lo que no
ni se logra obtener de un día para otro. te gustaría que te hicieran.
¿Qué le ofreces a tu cliente?
• Lo correcto es ofrecerle a nuestro
cliente un Análisis de Mercado
Comparativo que, si bien se escucha
un tanto profesional, muchas
personas preguntaran que es eso.

• Un AMC es una especie de avalúo

comercial, en el que se comparan los
valores de los inmuebles de la zona
para determinar el valor del inmueble
que pretende vender.

• La mayoría de los inmobiliarios solo

ofrecen un AMC, aquí debemos
buscar una diferencia para que el
cliente prefiera darnos el inmueble
para la venta.
Tips legales y fiscales.
Cálculo del impuesto sobre la renta causado por
enajenación o venta del inmueble.

• Podemos utilizar el cálculo del

impuesto sobre la renta como una
herramienta que nos permita opcionar y
nos permita traer un negocio, es decir,
así como le ofrecemos al cliente un
AMC podemos ofrecerle el cálculo del
impuesto sobre la renta para
determinar si pudiera causar este
gravamen por enajenación o venta de
inmueble.

• La exención solamente aplica para

casas habitación que cueste hasta
setecientas mil UDIS, cualquier
persona puede hacer uso del
exención una vez cada 3 años.
Aviso de privacidad.
¿Para qué sirve?
• Además de dar cumplimiento a la
Ley Federal de Protección de
Datos en posesión de particulares,
es ,muy importante que podamos
utilizarlo como forma de mostrarle
a nuestro candidato y cliente que
nosotros y nuestra empresa
guardamos la confidencialidad de
la información
 Ley Federal para la Prevención e
identificación de operaciones con
recursos de procedencia ilícita.
• Los intermediarios inmobiliarios
cada vez que vendan una casa con
• Esta ley entro en vigor en Julio de valor superior a dicho monto tienen
2013 y tiene por objeto impactar en el que presentar una especie de
lavado de dinero. declaración ante el SAT, en la que
informen quienes fueron las partes
• La intermediación inmobiliaria está que intervinieron en la operación, el
catalogada para efecto de esta ley monto, la forma de pago, entre otras
como “Actividad Vulnerable” por lo cosas.
que quienes se dediquen a esta
actividad deberán emitir reportes a la • Además la Ley obliga al profesional
Unidad de Inteligencia Financiera
c ad a vez q ue l leven a c ab o inmobiliario a llevar a cabo la
intermediaciones en la compra - identificación de las partes que
venta de una propiedad que tenga intervienen en una operación

un valor igual o superior a 8,025 días inmobiliaria, es decir armar un

de salario mínimo vigente en la expediente que contenga ciertos
Ciudad de México. datos.
 Concluyendo.
• Si aplicas los tips anteriores sin
problema podrías tener mucho más
inventario.

• Cuando una persona está buscando

vender su casa, consulta a varias
inmobiliarias y el hecho de que le
hablemos que le ayudaremos a
conocer el valor de su casa, calcular
sus impuestos y además a que
exenté y cumpla con los requisitos para
hacerlo, cuentes con aviso de p r i v a
c i d a d y m a n e j a r a s s u
información como confidencial, das
cumplimiento a la Ley Anti lavado h
ará que tu cliente note tu
profesionalismo.
 La compra venta.
• La mejor parte después de haber
trabajado para tener un inventario es
llevar a cabo la compra venta y cobrar
tu comisión.

• Tenemos que ser muy cuidadosos y

protegernos ya que a veces los
clientes que parecen confiables
mientras no les vendas la propiedad se
pueden volver desconocidos
cuando se trata de pagar la comisión.

• Por lo que siempre tenemos que contar

con un contrato de prestación de
servicios profesionales que
debemos firmar con los clientes cada
que vayamos a vender una propiedad.
 La oferta
• Antes del contrato de compra
venta siempre viene una oferta, lo
ideal es llamarle al cliente y hacer
una cita con él.

• En la cita le informamos de la
oferta y llevamos una copia
simple de ella para que nos firme
de recibido independientemente
de su decisión ya que con ello nos
protegemos por cualquier
inconveniente que pudiera llegar a
pasar.
Contrato de compra venta

• El paso siguiente es la firma del

contrato de compra venta, cada
caso concreto debe adecuarse y
observar la voluntad de ambas
partes.

• El contrato debe contar con los

requisitos como pactar el precio
del inmueble, el plazo, forma de
pago y contener con la palabra
compra venta.
 Arrendamiento
• En el arrendamiento lo que más le • Por ello es necesario realizar una
preocupa a los clientes es que el investigación y tener cláusulas en
inquilino pague la renta, que no el contrato que te cubran contra
maltraten el inmueble, paguen los los efectos de esta Ley.
servicios y lo más importante que no
le renten a un delincuente por lo que
es de suma importancia conocer
sobre la Ley Federal de Extinción de
Dominio la cual establece que
cuando un inmueble se utilice como
vehículo para delitos podrá ser
asegurado y luego le podrán aplicar
esta Ley que tiene como objetivo
quitarle el inmueble al propietario
mientras este haya sido utilizado para
cometer actos ilícitos.
Recomendación final
• El sector inmobiliario es la
segunda fuerza económica que
más aporta al Producto Interno
Bruto (PIB), tan sólo después del
petróleo.

• Ahora te invito a que salgas y

ejerzas tu profesión con los tips
que te he compartido.

• Así que trabaja por proyectos

exitosos que sin duda serás
exitoso.
 STAHL REAL ESTATE

LETICIA STAHL MEDINA 55.4365.5088

ADRIANA MARTÍNEZ FELIX 55.3444.8834