こんにちは、小久保です。 私の経歴は、受託開発のディレクター → 自社媒体のディレクター → 事業責任者 という流れを経ておりまして、以前「受託開発事業から自社媒体事業へシフトするための意識改革のポイントとは？」という記事を書きましたが、実はキャリアパスの中で一番焦ったのが営業面での知識不足でした。 受託開発を担当している時は、開発工数と人月単価さえおさえておけば渉外対応はある程度事足りていたのですが、自社メディアの場合だと提携内容の検討と営業的な話は一体となって進むことが多く、必然的に営業的知識が必要になってきました。 今回は、営業職の経験が無いディレクターの方でも、ビジネス上で最低限これだけは知っておいたほうが良いと思う、営業面での知識について紹介します。 まずは、一般的な取引成立までの流れをまとめてみましょう。以前、弊社の「ビジネススキル勉強会」というブログに「取引行為についての勉強
「ソリューション」という言葉を最初に流行らせたのは、'90年代の米国IBMだったと言われている。はじめのころは、「単に最新型CPUを載せたPCハードです、といって売れた時代はもう終わる。これからは顧客のソリューションとなるシステムでなければ売れないだろう」といった言い方だった。それがいつの間にか今日では、「最新型アーキテクチャのソリューション！」という具合に、単なるハードやソフトの出来合い商品をさすのに使われてしまっている。IT業界における典型的な“用語インフレ”の一つだろう。いまでは他の業界でも「ソリューション」を名前に冠する会社は少なくない。 しかし、発祥の地のIT業界でも、さすがにもう企業のCIOたちは『ソリューション』という語に不信感を抱くようになってきたらしい（たとえば『CIOが抱く「ソリューション」への不信感』日経ソリューションビジネス・記者の目2006年6月）。ソリューション
“売る”ためのコミュニケーション──お客様の3つの感覚モード（3）：コミュニケーションをワンランクアップ！（1/3 ページ） 前回、信頼関係を築く方法を3つ紹介しました。相手の言葉を繰り返すバックトラッキングはもちろん、声のトーンや口調を合わせるペーシング、姿勢やボディランゲージを合わせるミラリングも、信頼関係を築くために有効です。ただ、もちろん、相手の立場や気持ちを理解したいという気持ちが大前提です。 3つの感覚モード（モダリティ）──視覚傾向・聴覚傾向・体感覚傾向 今回はこれに加えて、もう1つの方法「3つの感覚モード（モダリティ）の一致」を紹介します。感覚モードとは、厳密にいうと、視覚・聴覚・触覚・嗅覚・味覚の5つの感覚のこと、つまり五感です。ただ、触覚・嗅覚・味覚は身体に起こる感覚「体感覚」ということで1つにまとめ、大きく3つの感覚とします。 人間は五感を通して外の情報を取り入れます
神戸市に、クインランドというベンチャー企業がある。1996年に設立され、2002年にはナスダック・ジャパン（現ヘラクレス）に上場した。従業員数約1100人、連結売上高1000億円あまり（2006年度）というかなり規模の大きなIT企業だが、もともとのスタートは兵庫県西宮市の小さな中古車店だった。車買い取りで有名な「ガリバー」のフランチャイズ店だったのだ。 この企業の歩みを追ってみよう。Web2.0という言葉で表現されているような考え方がどのようにして21世紀の企業活動の中から生まれ、そしてどのようにしてリアルなビジネスへと進化していったのかを、つぶさに見て取ることができる。日本のWeb2.0を考えるとき、クインランドはきわめて貴重なモデルケースである。 おせっかいなナレッジマネジメントシステム クインランドがITの世界に進出したのは、イントラネット上で使うシステムを自社開発したのがきっかけだ
※長いので分割しました。 ●４ 構成術「どうやって話をまとめるか」 ▲「話し言葉」は、そのまま文章にはならない →「話し言葉」には、さまざまな「論理的ノイズ」が混入している。「あー」とか「うー」といった、文章としては意味をなさない言葉もあるし、それ以前に本人の勘違いや言い間違いも、思いのほか多い。 →きっちりと起承転結で話が出来る人というのは、ほとんど存在しない。従って「読む文章」に変換するには、談話をまとめるライターの「文章構成力」が不可欠になる。 →その話の流れを一番理解しているのは、その場にいたインタビュアーである。週刊誌などでは、インタビュアー（取材者）とアンカー（執筆者）が別れていることも多いが、私は必ずフィニッシュまで含めて引き受けることにしている。 ▲テープ起こし →テープ起こしは時間のかかるやっかいな作業だが、本来これも取材者本人がやることが望ましい。 →日本語には同音異義
明日の朝日カルチャーセンターで講義する「僕のインタビュー術」のレジュメができました。まあレジュメというには結構膨大なものになってしまいましたが、講義では具体例とかビシバシ引用するので、本当にこの内容が２時間で収まるかは不安です。 http://takekuma.cocolog-nifty.com/blog/2006/01/post_1ebf.html なんかさっき朝カルに電話したら、予約で受け付けた１００名のうち、受講料を既に払いこんだ人が６０人で、あとの４０名はキャンセルの可能性もあるとのこと。もしお暇で関心ある人は、お昼くらいまでに電話入れれば当日券も用意できるかもしれません。いきなり来られても対応できませんので、必ず事前に電話を入れてください。 朝日カルチャーセンター新宿校 ０３－３３４４－１９９８ 場所については下のＵＲＬ参照 http://www.acc-web.co.jp/si
アクティブリスニングの概念は、「自然状態で普通にやっていてはリスニングはできない」という発想から出発しています。 受動的（パッシブ）に話を受けようと思っていてもつい自分の考えを差し挟んでしまうのが人間だからです。 そこで次のような3つの原則を受け入れることがアクティブリスニングの考え方になります。 （１） 相手に聞いてもらうには、まずこちらが聞く耳を持つ必要 話がうまくいかなくなると、こちらも相手の話を聞けず、それを見て相手がさらに態度を硬化させるという負のサイクルが働きます。 そうして時間だけが無駄に過ぎてはこちらにとっても大きな損失です。 これを正のサイクルに持っていくには、まずどちらかが規範を示す必要があります。 こちらが話を聞く耳をもてば、多かれ少なかれ向こうも話を聞かなければならないプレッシャーが生まれるのです。 （２） 相手に「話を聞いてもらった」と思わせた方が勝ち 論争してい
準備が終われば、さあいざ交渉の始まりです。 さて、交渉の場に実際に出てみると最初に試されるのは、相手とどういうコミュニケーションをとるか、です。 効果的な話し方についてはいろいろな手法やハウツー本が世の中に出回っていますが、今回はビジネススクールで特に取り上げていた「話し方の定石」について説明します。 ****************************** －どんな話し方をしたら交渉で有利になるんだろう？ MBAで交渉実習をしているときに悩んだ点です。 英語でやる難しさがあるのはもちろんですが、それ以上にどんな態度や姿勢を見せたらいいものか試行錯誤を繰り返したものでした。 ある講義では、「コミュニケーションの４P」なる概念を紹介していました。 それぞれの頭文字がPなので四つの要素を４Pと呼んで覚えやすくしてあります。 この四つの要素が、交渉でのコミュニケーションで忘れちゃいけない重要
５． Commitment（コミットメント） ここまで１～４と順に利害関心・合意案・正当性・交渉外の代替案を見てきました。 これだけそろえばたいていの交渉には対応できそうです。 しかしながら、レベルの高い交渉人であれば忘れてはならない要素がまだいくつかあります。 何より大事なのは、交渉のゴール、つまり交渉が終わった時点で達成しておきたい条件を明確にしておくことです。 言い換えれば、交渉相手と自分がこの交渉を通じて何にどこまでコミットメントを持つか、目指すべきプランを練っておくのです。 こうすることで、交渉を通じてずっと「本来目指していたもの」から視点がぶれることを防げますし、その交渉が有利に進んでいるのかを把握することができます。 こうしたコミットメントを考える際に、目を配っておくべき要素は２つあります。 第一に、どんな項目について互いのコミットメントを発生させたいのかを明確にします。 こ
人は見た目が9割 スポンサード リンク ・人は見た目が9割 非言語コミュニケーション入門。 ・非言語（ノンバーバル）コミュニケーション http://www.ringolab.com/note/daiya/archives/000549.html このテーマでは上述の名著があるのだが、少しばかり出版が古い。この本でも参考にしつつ、最新の研究成果を紹介している。著者は本業が演出家であるため、日常のコミュニケーション論だけではなく、役作りのノウハウを絡めてこのテーマを語った点が面白かった。 心理学者アルバート・マレービアンの研究によると、人が他人から受け取る情報の割合は以下の通りで、 ・見た目・身だしなみ、仕草・表情 55％ ・声の質（高低）、大きさ、テンポ 38％ ・話す言葉の内容 7％ 言葉は7％しか伝えていない。 そもそも話す以前に話し手の顔のかたちも影響する。演出では丸顔は「明るい」「
7つのステップの続きです。 ２． Options（合意案） 次に、交渉のそれぞれの争点について、どんな合意案があるか列挙していきます（ここでいう争点とは、前回の「０．状況整理」で用意しておいたものです）。 双方の利害が対立しそうな各ポイントについて、理屈で考えられる合意案をできるだけ多く列挙しておくべきです。 どの案に落ち着くのがこちらにとって有利かどうかはさておき、まず交渉が落ち着く先（結果）のあり得るシナリオを把握しておくことが主眼だからです。 ここで重要なポイントは、合意案を「方程式にすること」です。 多くの場合、合意案はそれぞれ利害関心がからむ複数の付帯条件を含んでいます。 これら複数の利害関心の相互関係を整理し、あり得る組み合わせ（足し算、掛け算）を考えておくことがここで言う「方程式」なのです。 具体例で考えてみましょう。 ここでＡさんがＢさんにある絨毯を売る交渉をしているとしま
実際に交渉するとなると、多くのヒトは（特に日本人は）「とりあえず交渉の場に出て相手の出方をみよう」と思うようです。 臨機応変に、相手の出方に応じて柔軟な対応を考えたほうが有利に思えるからかもしれません。 しかしながら、実際に交渉のプロが準備ゼロで現場に出ることはほとんどありません。 やむを得ない場合を除いては必ずしっかりとした準備がされるべきであり、まず準備段階で勝負の半分が決まると言っても過言ではないのです。 では、どんなことを準備したら良いのでしょうか。 今回からは、筆者が習った交渉準備の7つのステップを題材に、どう交渉を準備したら良いか考えてみましょう。 ****************************** －交渉の準備といっても、何をしたらいいんだろう？ 実際に交渉に出る局面を考えると、こんな疑問が頭に浮かぶかもしれません。 とりあえず分かっている情報をまとめて、大体どんな
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