Actividad 1 Módulo 2 INFOTEP Elisandra Matos

MODULO 2
Introducción a las ventas internas de productos y servicios

Actividad 1 Del módulo 2
Desarrolle los siguientes conceptos según lo aprendido:
1- Hable a cerca del origen de las ventas: Podría decirse que el origen de
las ventas lo encontramos en la Prehistoria, cuando el hombre primitivo (que
aún desconocía el fuego y la cerámica) comenzó a practicar el trueque como
forma comercial sencilla, intercambiando lo que ellos tenían en exceso por lo
que les hacía falta con otros humanos.
Este sistema del trueque fue evolucionando junto con las sociedades,
existiendo intercambios entre miembros de diferentes civilizaciones e incluso
entre civilizaciones entre sí. viendo así la evolución y surgimiento de las
monedas llegándose a llamar dinero.
2- Explique la importancia y el desarrollo de las ventas en la

actualidad: La actividad de ventas ha cambiado mucho en los últimos años,
fruto de las nuevas exigencias de un mercado cada vez más competitivo en el
que la oferta supera ampliamente a la demanda, con el consecuente efecto de
tener que luchar por cada nueva venta.
Lo más importante en las ventas es escuchar al cliente: Cuando lo haces,
descubres cuáles son las necesidades, expectativas, preferencias y temores de
cada persona. Con esta información en la mano, logras comprender si puedes o
no ayudarla con los productos y servicios que vende tu empresa. Sin las ventas,
las organizaciones comerciales no podrían continuar con sus operaciones y, por
ende, el ofrecer productos o servicios que resuelvan una problemática para sus
clientes.
3- Describe las etapas y evolución de las ventas:
• Prospección: Esta es la etapa que se refiere a la búsqueda por clientes
potenciales o compradores de tu producto, esta etapa puede involucrar
investigación o divulgación.
• Búsqueda de información inicial: Luego que tiene un listado de nuevos

clientes potenciales, debe buscar información importante del historial
de los clientes, para depurar el listado y dejar solo la lista de las mejores
opciones de clientes potenciales que se puedan incorporar.
• Contacto inicial: En esta fase se presenta con el cliente, para el cliente

decida si quiere que le ayude a resolver sus problemas o necesidades.
• Análisis del cliente: Luego que el cliente permite que le ayude, debe
recolectar datos y realizar un análisis para poder proponer una
solución.
• Preparación y presentación de propuesta: Enseguida prepara una

propuesta de solución y se la presenta al cliente. Esta presentación
debe contener las ventajas y desventajas para la solución del problema,
puesto que si el vendedor hace una presentación honesta se gana la
confianza del cliente.
• Aclaración, negociación y modificación: Esta fase se da cuando el

cliente tiene dudas sobre la propuesta, las cuáles deben ser aclaradas
por el vendedor. Puede ser que el cliente negocie algún tipo de
beneficios y si se logra llegar a un acuerdo hacer la modificación
correspondiente.
• Cierre de ventas: Cuando ambas partes están de acuerdo, se lleva a

cabo el cierre de la negociación, concretando la acción de venta.
4- Describe conceptos de ventas internas: Son aquellas en las que todo el
proceso de venta se desarrolla de forma remota. Esto es, la captación de los
clientes, la negociación y el cierre de la venta en otras palabras, se refieren a
las ventas realizadas desde dentro del entorno de la oficina, es decir, los
representantes no salen a reunirse con los clientes cara a cara. En su lugar, los
representantes de ventas internas hacen negocios por teléfono, correo
electrónico o Internet.
5- Características e importancia de las ventas internas: Tenemos las

siguientes: Permiten evitar el costo de traslado para visitar clientes, lo que cual
sí se requiere en el caso de las ventas externas donde se incurre en viáticos.
Esto significa que las ventas internas pueden llegar a ser más eficientes al
reducir costos.
Otras:
• Aprovechamiento de las oportunidades tecnológicas para aumentar la
rentabilidad.
• Más tiempo para tareas secundarias.
• Previsión de ingresos.
• Oportunidad para desempeñar funciones especializadas.
• Mejores oportunidades de colaboración y preparación.
• Mayor capacidad de ampliación.
• Capacidad para adaptarse a una población de compradores en continuo
cambio.
6- Explique a cerca de los procesos de ventas y las funciones de los

vendedores: Los Vendedores son el enlace directo entre empresas y su
clientela, en tal sentido, venden una serie de bienes que van desde productos
agrícolas, prendas de vestir y artefactos eléctricos, hasta inmuebles y vehículos.
Esto quiere decir que pueden trabajar en un sinnúmero de empresas y
establecimientos. El vendedor interno es el profesional que lleva a cabo su
tarea sin salir de la oficina. Es decir, todo el proceso de venta se desarrolla
dentro de la propia empresa, utilizando medios de comunicación más
tradicionales, como el teléfono, así como también métodos online. De esta
forma, el vendedor interno también es conocido como vendedor remoto.
Funciones:
• Comprender, en un nivel detallado, todas las etapas del recorrido de
compra del cliente y del embudo de ventas.
• Mantener contacto directo con el equipo de marketing para conocer
mejor los enfoques.
• Conocer en profundidad la persona de la empresa.
• Comprender todos los detalles del producto/servicio ofrecido.
• Tener conocimiento en tecnologías, para saber manejar diferentes
aplicaciones y software, como el de CRM; así como para poder
demostrar un producto virtualmente y negociar ventas online.
• Comprender el momento del cliente y la negociación para, así, redirigir
las oportunidades que se presentan a vendedores externos.
• Mantener la comunicación con el cliente, mostrando empatía sin ser
invasivo, para fortalecer la relación cliente-empresa.
7- ¿Qué importancia tiene la imagen, función y responsabilidad en

un vendedor? La imagen es algo fundamental para cualquier persona, ya
que la primera impresión es la que nunca se olvida como dicen, por lo tanto es
conveniente andar bien presentable siempre que se vaya a tener contacto con
los demás, primordialmente cuando tu oficio o trabajo lo amerita, porque es
cuando estás en contacto con muchas personas, los cuales tienen que tener
una buena impresión tuya, por lo tanto la imagen de un vendedor es de suma
importancia tanto para la empresa para la que trabaja como para el cliente.
8- Explique sobre las diferencias entre ventas internas y ventas

externas: Las ventas internas también se denominan "ventas remotas", ya
que no hay contacto personal entre el representante y su cliente. Las ventas
externas, por otro lado, implican que los representantes salgan de la oficina
para hacer negocios cara a cara. También, desempeñan un papel vital en el
proceso de adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, dependiendo de su
modelo de negocio y producto, un modelo de ventas podría resultarle más
apropiado que el otro.
9- ¿En que consiste el modelo AIDA? (acrónimo de Atención, Interés,
Deseo y Acción) describe las etapas por las que pasa un usuario cuando sopesa
si comprar o no un determinado producto o servicio. Este método se usa de
manera habitual en marketing digital y estrategias de venta. es una técnica de
venta que identifica las etapas cognitivas y conductuales que atraviesa un
consumidor durante el proceso de compra de un producto o servicio con el
objetivo de comunicar el mensaje correcto en cada fase.
Así, el acrónimo AIDA hace referencia a las fases de atención, interés, deseo y
acción. En cada una de ellas, los especialistas en Ventas deben adaptar sus
campañas publicitarias y estrategias de comunicación para ayudar a los
consumidores a avanzar de una etapa a la siguiente.

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2- Explique la importancia y el desarrollo de las ventas en la

• Búsqueda de información inicial: Luego que tiene un listado de nuevos

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• Preparación y presentación de propuesta: Enseguida prepara una

• Aclaración, negociación y modificación: Esta fase se da cuando el

• Cierre de ventas: Cuando ambas partes están de acuerdo, se lleva a

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6- Explique a cerca de los procesos de ventas y las funciones de los

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