MODULO 6

Procesos y componentes de las ventas

internas
Actividad 1 Del módulo 6

Desarrolle los siguientes conceptos según lo aprendido:

1. Explique a cerca de las ventas internas y el proceso de las
ventas internas: Son aquellas en las que todo el proceso de
venta se desarrolla de forma remota. Esto es, la captación de los
clientes, la negociación y el cierre de la venta. Las ventas internas,
en otras palabras, son las que tienen lugar dentro de una oficina.
Como toda estrategia, las ventas personales también tienen una
secuencia de pasos que debemos de seguir para lograr ese
enfoque y, sobre todo, ese resultado tan esperado que son:
• Buscar a nuestros clientes potenciales.
• Clasificar a esos clientes potenciales.
• Pre-acercamiento.
• Acercamiento, presentación y demostración.
• Cierre de ventas.
• Seguimiento.

2. Hable a cerca de las etapas del proceso de las ventas

internas:
 1- Buscar a nuestros clientes potenciales: En este paso tenemos
que poner especial atención porque se trata de identificar a
nuestros prospectos. Si este paso lo hacemos pensando y
elegimos a consumidores que tengan posibilidades de
convertirse en clientes de la empresa, los siguientes pasos van a
fluir por sí solos.
2- Clasificar a esos clientes potenciales: La segmentación es un
paso clave en todas las estrategias de mercadotecnia, pues nos
permite catalogar a nuestros posibles clientes en función de
variables como su capacidad económica, autoridad para decidir
la venta, factores personales, entre otros.
3- Pre-acercamiento: A estas alturas tenemos que aprender lo más
que podamos de nuestro posible cliente, recolectar y estudiar
toda la información que nos pueda ser útil acerca de nuestro
prospecto.
4- Acercamiento, presentación y demostración: Llegó la hora de
sacar la artillería pesada que hemos venido preparando. Ya es
momento de presentarnos a nuestro cliente, explicarle el por qué
le estamos contactando o abordando, mostrarle el producto o
explicarle el servicio enfatizando sus principales características,
beneficios, qué necesidad va a cubrir, etc.
5- Cierre de ventas: Cuando nuestro cliente nos da ese “acepto” a
nuestro producto o servicio es algo muy emocionante. Justo ahí
debemos cerrar la venta, enfatizando aquellos argumentos que
más convencieron a nuestro cliente. Es donde debemos hacerle
ver nuevamente las necesidades que tiene y que al fin se verán
cubiertas.
6- Seguimiento: Ya que cerramos la venta de manera exitosa,
tenemos que dar una verificación después para asegurarnos que
nuestro cliente está satisfecho y así tener ventas repetidas en el
futuro. No debemos perder comunicación con nuestro cliente.

3. ¿Qué son las ventas personales? Son esa estrategia que

utilizamos los vendedores para convencer a nuestros clientes de
adquirir un producto o un servicio. Debemos utilizar un enfoque
 personalizado, a la medida, para satisfacer las necesidades
individuales que cada uno de nuestros clientes lleguen a tener,
para demostrar la manera en la que nuestro producto o servicio le
va a beneficiar.

4. ¿Qué son las ventas telefónicas, cuáles son sus tipos y

objetivos? Es un canal de comercialización basado en la
conversación y la generación de confianza entre la empresa y el
cliente. La definición de venta telefónica es sencilla: una
conversación entre cliente y empresa que tiene como objetivo
vender bienes o servicios.
Tipos:
• Ventas directas.
• Upgrade de productos para clientes ya existentes.
• Atención al cliente, Básico en cualquier empresa.
• Virtual Shopping o ventas a través de herramientas digitales.

5. Explique a cerca de las ventas Online, mencione las

principales ventajas y desventajas: En la actualidad,
empresas, organizaciones y personas emprendedoras tienen la
opción de realizar un moderno tipo de venta denominado "venta
online" (también conocido como venta en línea o venta en
internet) con la finalidad de vender sus productos, servicios,
ideas u otros, no solo en la ciudad o país donde residen, sino
también, en otros países del mundo; y además, durante las 24
horas del día, los 7 días de la semana. En términos generales, la
venta online se puede definir como, la transferencia online de un
producto, servicio, idea u otro a un comprador mediante el pago
de un precio convenido.
 Ventajas:
• Ajustes rápidos a las condiciones del mercado.
• Costes más bajos.
• Tamaño de la audiencia.
• Creación de relaciones.
• Conveniencia de tiempo y espacio.
• Mínimas restricciones.

Desventajas:
• Fallos en el sitio web.
• El cliente no puede probar el producto antes de comprarlo.
• Mercado más competitivo.
• Inversión en publicidad online.
• Empresa de transporte.
• Inversión en publicidad online.
• Empresa de transporte.

6. Explique a cerca de la Fórmula C.V.R (cualidades, ventas

y resultados): Es un indicador determinante, para analizar de
forma rápida, la marcha de tu negocio. El enfoque que le das a tu
gestión pasa de dar palos a ciegas, a tener el control y poder llevar
a cabo acciones realmente eficaces. Pasar de «la cosa no va
bien…» a «estoy fallando en estos puntos y tengo estas opciones
para mejorar…», cambia radicalmente la forma de gestionar tu
negocio.
• Tu facturación te indica cuánto vendes, pero no cómo vendes.
• Ventas totales.
• Actividades el total de acciones o actividades de venta.
• Conversión es la tasa de éxito.
• Venta promedio, también llamada “ticket promedio”.
7. Hable a cerca de las técnicas de los procesos de ventas y
mencione las principales técnicas de ventas y sus etapas:
Como todo en esta vida, si queremos vender, debemos aprender
a hacerlo. Y para ello existen unas técnicas y unos procesos, que
deberemos conocer, aprender, profundizar y poner en práctica
para aprender a ser mejores profesionales de la venta.
• Técnicas de venta es lo que utilizan los comerciales para
conseguir su propósito: vender. Aunque existen diferentes
técnicas o métodos de venta, las etapas que forman el proceso
de venta suelen ser las mismas o muy similares.
Tecnicas de ventas:
• Técnica AIDA.
• Técnica AIDDA.
• Técnica AICDC.
• Técnica SPIR.

Etapas:
• Prospección.
• Calificación de leads.
• Preparación.
• Presentación.
• Argumentación y manejo de objeciones.
• Cierre de venta.
• Postventa.

8. Desarrolle a cerca de las técnicas de ventas:

• Técnica AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción. Creada por E. K.
Strong en 1925, describe los cuatro escalones de la compra y se
centra en satisfacer las necesidades del cliente. La mayoría las
técnicas posteriores, se basan o inspiran en esta.
• Técnica AIDDA: Atención, Interés, Demostración, Deseo, Acción.
Basada en la técnica AIDA, con el añadido de la demostración,
desarrollada por Alexander Hamilton en EE.UU. a finales del siglo
XIX.
 • Técnica AICDC: Atención, Interés, Convicción, Deseo, Cierre.
Diseñada por Percy H. Whitting en los años 60, busca atraer el
interés del cliente buscando temas en común.
• Técnica SPIR: Situación, Problema, Implicación, Resolución.
Creada por Rank Xerox en 1990, puede servir como simplificación
de las técnicas anteriores.

9. Desarrolle a cerca de las etapas o fases de las técnicas de

ventas:
• Prospección: La primera de las etapas del proceso de ventas
es identificar a los clientes potenciales.
• Calificación de leads: Una vez que hayas terminado la
prospección y tengas una lista de leads (clientes potenciales
que han demostrado interés en tu producto o servicio), ha
llegado la hora de definir cuáles tienen más oportunidades de
convertirse en clientes.
• Preparación: ¡Llegó la hora de prepararte para abordar a tus
clientes potenciales! En esta parte de las etapas del proceso
de ventas, debes analizar toda la información de los leads que
se ha recolectado.
• Presentación: Esta es la etapa en la que el agente de ventas
entra en contacto y se presenta ante el cliente potencial.
• Argumentación y manejo de objeciones: Dentro de las etapas
del proceso de ventas, esta es quizás la que requiere un mayor
conocimiento de las técnicas de ventas y comunicación
empresarial.
• Cierre de venta: En esta etapa del proceso de ventas ya has
logrado que el cliente se interese en tu producto.
• Postventa: ¡Llegamos a la última de las etapas del proceso de
ventas! es una de las estrategias utilizadas por las empresas
para aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad
hacia tu marca.
10. ¿Qué son los argumentos? Es un razonamiento por el cual
se intenta expresar la validez de una tesis o idea. Es el elemento
central sobre el que gira el resto del contenido. El argumento es
el eje central de la idea que se intenta exponer.

11. ¿Qué son los beneficios? Bien que se hace a una persona o
a una cosa. Mejora que experimenta una persona o una cosa
gracias a algo que se le hace o se le da.
Es el uso positivo que un cliente hace de una característica del
producto o servicio, y que le ayuda a cubrir una necesidad o
deseo específico.

12. ¿Qué son los indicadores de compra? Mencione y

desarrolla a cerca de 4 indicadores: Son mediciones que
sirven para controlar y optimizar el control y la gestión del
Departamento de Compras. Aunque existen muchos indicadores
con los que podemos medir el rendimiento de este departamento
(y su interpretación es amplia) a continuación comentamos los más
básicos:
• Ventas sobre gasto (V/G): Es uno de los indicadores más sencillos
y uno de los más recomendables de utilizar. Te permite conocer
cuánto dinero puede gastar tu empresa por cada euro de venta
que se genera.
• Retorno de inversión (ROI): Por norma general el ROI se enmarca
en factores económicos. Este indicador te ofrece información
sobre el tiempo en el que se recuperará la inversión después de
realizar un gasto destinado a procesos o proyectos de ahorro,
optimización o racionalización.
• Tiempo total del proceso (TTP): Este indicador es uno de los más
útiles. Se centra en analizar todo el flujo de cualquier proceso que
tenga lugar en compras. Existen algunos casos en los que también
se usa únicamente en las transacciones que tengan lugar entre
los proveedores y el área de compras.
 • Transparencia de procesos (TPs): Sin duda uno de los más
conflictivos ya que mide la eficacia y legalidad de los procesos
que tu mismo ejecutas desde tu área de compras. El más popular
entre todos ellos en la actualidad es la Homologación de
Proveedores.

13. ¿Qué es la neurolingüística? Es una forma de cambiar los

pensamientos y hábitos de una persona para que sean exitosos por
medio de técnicas de percepción, comportamiento y comunicación.
Es un enfoque pseudocientífico basado en conexiones neuronales,
específicamente, en cómo procesan el lenguaje.

14. ¿Cómo influye la neurolingüística en los procesos de

ventas? Aplicada a la venta es una herramienta que contribuye a
identificar cómo es el comportamiento de los clientes en el
momento de la venta para que los equipos comerciales adapten sus
discursos a ellos. De esta manera se consigue conectar con la
necesidad del cliente de una manera más eficaz.
Programación Neurolingüistica (PNL) para los profesionales de ventas:
• Programación: Influencia los estados internos de las personas.
• Neuro: Influencia los procesos internos neuronales.
• Lingüística: El lenguaje verbal y no verbal.

15. Desarrolle a cerca de los componentes de la

neurolingüística:
• Conducta externa: Lo que la persona hace y dice.
• Procesamiento interno: Los pensamientos de la persona.
• Estado interno: Los sentimientos de las personas.
16. Exponga los principales beneficios de los productos y
servicios, durante el proceso de venta:
• Mejores estrategias de ventas.
• Guía de acción para vender mejor.
• Optimización de métodos de venta.
• Mejor predictibilidad de ventas e ingresos.
• Mayor valor de vida del cliente.
• Mejor experiencia de usuario.
• Optimización de los esfuerzos de marketing.