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    UNIVERSIDAD TCNICA DE BABAHOYO

    FACULTAS DE ADMINISTRACIN FINANZAS E INFORMTICAS


    ESCUELA DE ADMINISTRACIN Y GESTIN EMPRESARIAL
    INGENIERA COMERCIAL

    ASIGNATURA:
    DOCENTE: ADMINISTRACIN DE VENTAS
    ING. GABRIELA CASTRO LPEZ
    SEMESTRE:
    7 ING. COM VESPERTINO
    TEMAS:
    EL MERCADO Y LA DEMANDA
    INTEGRANTES:
    LA DEMANDA Y SU ESTUDIO
    ARREAGA ALEXANDER
    EL COMPORTAMIENTO DEL
    DIAZ CARRERA EVELIN
    CONSUMIDOR
    JIMNEZ GUERRA CARMEN
    ESTRATEGIAS Y TCTICAS
    GARCA NIETO OCTAVIO
    COMERCIALES FUNDAMENTALES
    HUACON YAGUARCOS STEVEN
    EL MERCADO
    El mercado es el contexto en donde
    tienen lugar los intercambios de
    productos y servicios. Es decir que en
    ese contexto es en dnde se llevan a
    cabo las ofertas, las demandas, las
    compras y las ventas.

    Segn las
    transacciones

    Tipos de Segn
    Segn la
    regulacin su
    mercados volumen

    Segn el
    numero de
    participantes
    Demanda
    inelstica

    Demanda Demanda
    monetaria agregada

    Tipos de
    Demanda
    interna
    demanda Demanda
    derivada

    Demanda Demanda
    exterior elstica
    LA DEMANDA Y SU ESTUDIO ESTUDIO DE LA DEMANDA

    INVESTIGACION DEL
    USUARIO
    El concepto de segmentacin se expone
    en otro lugar; frecuencia y duracin se Sexo
    refiere al uso de producto Edad
    Riqueza
    La demanda inducida es la que, Lugar
    subyaciendo como necesidad genrica en
    los consumidores, se concreta en deseo al CALCULO DEL INDICE DE USO

    comunicarles nuestro producto


    Segmentacin

    Demanda de intercambio es la propia de Frecuencia

    bienes consumibles; demanda de Duracin


    inversin, la correspondiente a bienes no
    INVESTIGACION DEL
    consumibles. COMPRADOR

    Usuarios
    Intermediarios
    Prescriptores

    Demanda inducida
    Demanda de intercambio INVESTIGACION DE LAS
    MOTIVACIONES
    Demanda para inversin
    El
    consumidor
    El no sabe lo
    Comportamiento que quiere
    del consumidor

    Hay que
    demostrarle que
    lo que necesita

    Segn Miguel Et. El consumidor es


    la persona que consume un bien o
    utiliza un producto o servicio para Es lo que
    satisfacer una necesidad.
    nosotros
    vendemos (y si
    no lo necesita,
    peor para el).
    Respecto a la constatacin de
    hechos y caractersticas, hay unas
    cuantas preguntas que hacerse

    Qu ayudas o
    Quin Cundo
    apoyos necesita
    compra? compra?
    para comprar?

    Qu es lo que Por qu
    compra o desea compras?
    comprar?

    Dnde Cmo
    compra? compras?
    Tipos de Estrategias

    Indiferencia: Cuando la empresa trata


    por igual a todos los segmentos de
    mercado.

    Diferenciada: La empresa utiliza


    el mix mas idneo para cada
    segmento definido.

    Concentrada: La empresa
    dedica todo su esfuerzo a uno o
    pocos segmentos del mercado.
    ESTRATEGIAS Y TCTICAS
    COMERCIALES
    FUNDAMENTALES
    Y TCTS

    En las ventas ,sirven como guas y criterios para


    vendedores y sus jefes.

    Por medio de los objetivos nos ayudamos a definir


    estrategias y tcticas .

    SE CLASIFICAN EN

    Liderazgo Liderazgo
    de coste por Liderazgo
    total diferencia de enfoque
    cin
    ESTRATEGIA DE
    IMPLEMENTARSE EN UN
    MERCADO
    Requiere un gran aumento de volumen de
    ventas. Los vendedores son bsicamente
    <<promotores >>, tienen que informarse,
    programar, introducir novedades.
    ESTRATEGIA DE MANTENIMIENTO

    Requiere de unos vendedores que sean


    capaces de mantener una posicin ya
    alcanzada.
    Los vendedores deben ser capaces de dar
    un servicio tan bueno que consolide y
    fidelice a los clientes actuales
    ESTRATEGIA DE COSECHA
    Hay que reducir costes comerciales, hay en cierto modo que
    exprimir las grandes cuentas porque tenemos a la vista un
    producto en su fase de madurez final.

    Estrategia de salida
    Es el fin y eso significa reduccin de stoks, saldos y cosas
    por el estilo. No es una situacin tremendista, es el proceso
    normal de fin de un producto.
    VEAMOS ALGUNAS TCTICAS.

    Tcticas de impulso y de atraccin que corresponde al famoso


    punch y pull del marketing.

    Las tcticas del impulso ayudan e impulsan a la publicidad a los


    productos, por las tuberas de los canales de distribucin.

    Las tcticas de atraccin crean demanda en el consumidor final y


    las tiendas necesitan mantener existencia, ms que publicidad
    interesa promocin y venta personal que provoque atencin del
    consumidor.

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