CINCO FUERZAS DE

PORTER
¿Cuáles son las 5
fuerzas de Porter y para
qué sirve este análisis?

• Las 5 Fuerzas de Porter es un diagrama

estratégico muy utilizado en el sector de los
negocios que sirve para analizar las fuerzas
competitivas de una empresa. De esta forma,
aprovechar las oportunidades presentes del
mercado y a su vez disminuir las posibles
amenazas.

• Este modelo lo creó Michael Porter en el año

1979 con el objetivo de analizar la rentabilidad
que tiene un sector en específico, teniendo en
cuenta la estructura del mercado para valorar si
es posible establecer un negocio en dicha área.
 1. El poder de negociación de
los clientes
• Porter considera que cuanto más se organicen los consumidores,
más exigencias y condiciones impondrán en la relación de precios,
calidad o servicios, por tanto, la empresa contará con menos
margen y el mercado será entonces menos atractivo. Además, el
cliente tiene la potestad de elegir cualquier otro servicio o
producto de la competencia. Esta situación se hace más visible si
existen varios proveedores potenciales.
Ante esta amenaza se puede recurrir a diversas estrategias como:
• Aumentar la inversión en marketing y publicidad
• Mejorar los canales de venta
• Incrementar la calidad del producto y/o servicio o reducir su precio
• Proporcionar un nuevo valor añadido
• De igual manera que con los proveedores, un factor importante a
tener en cuenta es el análisis de negociación de los clientes. Cuanto
mayor sea el número de la oferta en el mercado, mayor poder de
elección tendrán los clientes. Lo mismo sucede con el grado de
organización de los mismos, ya que cuanto mayor sea, más
exigentes serán con la relación de precios y calidad del producto o
servicio.
Considerando que estos son más poderosos cuando:
• Están comprando grandes cantidades
• El producto comprado corresponde a una parte significativa de los
costes fijos de los compradores
• Los productos del sector no son diferenciados, por lo que pueden
cambiar de marca
• Utilizando esta fuerza podrás aplicar estrategias de:
• Aumentar la inversión en marketing y publicidad
• Mejorar los canales de venta
• Incrementar la calidad del producto y/o servicio o reducir su precio
 2. El poder de negociación de
los proveedores
• Cuando los proveedores cuentan con mucha organización dentro
de su sector, recursos relevantes y condiciones sobre precios y
tamaños de los pedidos, es cuando hacen un mercado más
atractivo. Aquí medimos lo fácil que es para nuestros
proveedores variar precios, plazos de entrega, formas de pago o
incluso cambiar el estándar de calidad. Cuanta menor base de
proveedores, menor poder de negociación tendremos.
Algunas de las estrategias a seguir para no depender de un solo
proveedor o encontrar mejores opciones son:
• Aumentar nuestra cartera de proveedores
• Establecer alianzas a largo plazo con ellos
• Pasar a fabricar nuestra propia materia prima
• Otro factor a tener en cuenta es la capacidad y poder de
negociación de los proveedores. Cuanto menor sea el
número de estos, mejor poder de negociación tendremos.
Es importante que, para que sea atractivo, exista una gran
variedad de proveedores para poder así variar precios,
plazos de entrega, formas de pago y otras actividades.
• Algunas de las estrategias a seguir para no depender de un
solo proveedor o encontrar mejores opciones son:
• Aumentar nuestra cartera de proveedores
• Establecer alianzas a largo plazo con ellos
• Pasar a fabricar nuestra propia materia prima
• Analizar el poder de negociación de los proveedores
permite saber cuánta influencia ejercen los mismos sobre
los productos, y mejorar las condiciones sobre
estos. También analiza cuánto poder tiene el proveedor de
una empresa y cuánto control tiene sobre el potencial de
aumentar sus precios.
 3. La amenaza de nuevos
competidores entrantes
• Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles, entonces, no es atractiva. La
amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos recursos que
se adueñen de esa parte del mercado.
En este sentido, las barreras más importantes para preservar nuestra cuota de mercado son:
• Economía de escalas: las grandes compañías logran niveles de producción mucho mayor que las más
pequeños y esto trae como consecuencia una reducción en los costes.
• Diferenciación del producto
• Inversiones de capital
• Acceso a los canales de distribución para que el cliente puede consumir el producto final.
• Barreras legales como todo tipo de normativas marcadas de carácter obligatorio que varían en cada
país.
• Identificación de marca
• Diferenciación del producto
• Experiencia acumulada
• Movimientos de organizaciones ya sentadas.
• Una de las fuerzas a tener en cuenta a la hora de analizar la posición y
estrategia competitiva del negocio es valorar el nivel de dificultad de
penetración de la competencia en el mercado. Si las barreras para entrar
en el mercado no son accesibles, entonces no supone una oportunidad.
• La aparición de competidores en la industria se debe a la existencia de un
mayor número de materias primas dentro de ese sector, por lo que el
aumento de la oferta será elevada.
• Este poder nos permite sacar ventajas con respecto a nuestros
competidores y saber qué servicios ofrecen ellos para poder tomar
iniciativas al respecto. Por ejemplo, podemos contrarrestar estas fuerzas
reduciendo el coste del precio de los productos, aumentando el de la
publicidad y el de los canales de distribución y mejorando los procesos de
ventas.
Para hacer frente a esta amenaza podemos:
• Mejorar/aumentar los canales de venta
• Aumentar la inversión en marketing y publicidad
• Incrementar la calidad del producto o reducir su precio
• Proporcionar nuevos servicios/características como valor añadido a nuestro
cliente
4. La amenaza de nuevos
productos sustitutivo
• Un mercado o segmento no será atractivo si hay productos
sustitutos o cuando son más avanzados tecnológicamente o
presentan precios más bajos. Estos productos y/o servicios
suponen una amenaza porque suelen establecer un límite al precio
que se puede cobrar por un producto. Debemos estar siempre
atentos a las novedades de nuestro sector y a la influencia que
dichas novedades pueden tener sobre nuestra organización.
• Para combatirlo proponemos algunas estrategias:
• Mejorar los canales de venta
• Aumentar la inversión del marketing
• Incrementar la calidad del producto o reducir su coste
• Diversificar la producción hacia posibles productos sustitutos
• Los mercados evolucionan y con ellos los productos. Las innovaciones
y tecnologías sirven para mejorar la calidad y prestaciones de los
productos, así como hacerlos más eficientes y rentables. Como
empresa es importante estar al corriente de todas las nuevas
tendencias para analizar los mercados o segmentos desde el punto de
vista de los productos ofertados y compararlos así con los propios.
• La aparición de estos productos provoca que se delimite el precio de
los productos que disponemos. Si se diera el caso de que estos
aumentaran, correríamos el riesgo de que nuestros clientes optaran
por los productos sustitutivos.
• Esta fuerza del análisis Porter nos permite averiguar cómo ingresan
estas empresas en el sector y definir estrategias para poder
contrarrestarlas, como mejorar las campañas publicitarias, los canales
de venta o mejores ofertas para los clientes.
Para combatirlo se propone:
• Mejorar los canales de venta
• Aumentar la inversión del marketing
• Incrementar la calidad del producto o reducir su coste
•
 5. La rivalidad entre los competidores
• Este factor es el resultado de los cuatro anteriores y es el que proporciona
a la organización la información necesaria para el establecimiento de sus
estrategias de posicionamiento en el mercado. Cada competidor establece
las estrategias con las que destacar sobre los demás. De tal modo, que
una fuerte rivalidad se traduce en muchas estrategias. La rivalidad
aumenta si los competidores son muchos, están muy bien posicionados o
tienen costes fijos, entre otros factores. En estos casos, se trataría de
mercados poco atractivos.
• Ante la rivalidad entre competidores es conveniente:
• Aumentar la inversión del marketing
• Incrementar la calidad del producto
• Rebajar nuestros costes fijos
• Asociarse con otras organizaciones
• Proporcionar un valor añadido a nuestros clientes
• Mejorar la experiencia de usuario
• El grado de competencia que existe entre las propias empresas también es
un factor a tener en cuenta. Existen mercados poco competitivos o bien
porque la demanda inicial no es muy alta o porque el producto se está
volviendo obsoleto.
• La rivalidad va en aumento a medida que aparecen más competidores, con
mayor tamaño y capacidad. También influye que los costes de los
productos fijos sean elevados, el producto sea perecedero, reducción de los
precios o incluso absorción de las empresas.
• Analizar la rivalidad entre nuestros competidores nos permite
sacar ventajas y buscar en qué aspectos podemos desbancar a la
competencia. Ya sea reduciendo los precios, ofreciendo un valor añadido a
nuestros productos o incrementando las producciones de los mismos.
Ante la rivalidad entre competidores es conveniente:
• Aumentar la inversión del marketing
• Incrementar la calidad del producto
• Rebajar nuestros costes fijos
• Asociarse con otras organizaciones
• Proporcionar un valor añadido a nuestros clientes
• Mejorar la experiencia de usuario
5 pasos para analizar las 5 fuerzas de Porter
• Paso 1: Analiza la fuerza que tienen los clientes sobre tu
compañía
• Para ello, haz un cálculo aproximado del número de clientes con el
que cuentas y qué facilidades tienes para aumentar ese número.
¿Es tu compañía capaz de aumentar la producción sin bajar la
calidad? Analiza cuál es el grado de satisfacción de tus clientes y
qué posibilidades tendrían estos de cambiar de marca si no lo
están. ¿Son sensibles a la hora de subir y bajar los precios?
Teniendo todo esto en cuenta podrás hacerte una idea del poder
que tienen los clientes sobre tu compañía.
• Paso 2: Averigua el poder de los proveedores sobre tu
empresa
• ¿Cuántos proveedores necesitas? ¿Y qué tan fácil sería sustituirlos?
Debes analizar cuál es la importancia que tienen en la producción
de aquello que ofreces y qué alternativas tendrías, esto te dará
muchas pistas sobre este segundo poder.
• Paso 3: Averigua cuáles serían tus posibles nuevos
competidores
• ¿Sabes ya qué empresas podrían convertirse en tus
competidores? ¿Cumplen éstas los requisitos para entrar en el
mercado? Haz una lista de las barreras de entrada que tiene tu
sector y en qué te diferencias de esas empresas. ¿Sería posible
poner más dificultades a esas barreras de entrada?
• Paso 4: Piensa qué productos podrían sustituir a los tuyos
• ¿Sabes ya si existen alternativas que puedan suponerte una
amenaza? Si te anticipas habrás ganado mucha ventaja. Así que
estáte atento a las tendencias del sector en el que operas.
• Paso 5: Calcula tu rivalidad competitiva
• Reuniendo todos los datos anteriores, podrás tener un mapa claro
de todos los competidores que tienes, sus características y cómo
te diferencias de ellos. Analizando sus estrategias y cuotas de
mercado averiguarás qué poder tienen sobre tu empresa.
Ejemplos - Starbucks
• Si hiciéramos el análisis de las 5 fuerzas de Porter con Starbucks…
• El poder de los clientes: es moderado, puesto que, a pesar de que existen
muchas opciones más baratas en el mercado, lo que los clientes compran
cuando consumen en Starbucks es la experiencia. Y eso es difícil de sustituir.
• El poder de los proveedores: es bajo, puesto que la marca compra a
diferentes fuentes, evitando así el monopolio..
• La amenaza de nuevos competidores: cada vez hay más empresas
alrededor del mundo que ofrecen experiencias similares, podríamos decir
que la amenaza es alta.
• La amenaza de nuevos productos sustitutos: es alta puesto que la
variedad de productos es moderada y es fácilmente sustituible.
• La rivalidad entre competidores: en conjunto, podemos decir que,
aunque Starbucks cuenta con una posición privilegiada en el mercado, no
debe bajar la guardia ante la aparición de nuevas marcas con experiencias
similares.
• Apple
• El poder de los clientes: es bajo, por eso puede permitirse subir
desmesuradamente los precios de sus productos, porque sabe que sus
clientes seguirán comprándoselos. Aunque puedan encontrarlos en
otro sitio mil veces más baratos, los consumidores de Apple pagan por
la marca y por pertenecer a esa comunidad de alto standing.
• El poder de los proveedores: al tener un poder de producción tan
enorme, el poder que ejercen los proveedores sobre la marca también
es bajo, porque las compras de materia prima también son altas.
• La amenaza de nuevos competidores: cada vez encontramos más
marcas tecnológicas por lo que la amenaza es alta.
• La amenaza de nuevos productos sustitutos: la tecnología
evoluciona constantemente e, igual que pasó con la Blackberry…
¿quién le asegura a Apple que no correrá el mismo destino? La
amenaza es alta.
• La rivalidad entre competidores: analizando todas las fuerzas
anteriores podemos decir que, aunque Apple domine un buen sector
del mercado, tiene que seguir innovando y trabajando en una
estrategia para no perder el puesto que han conseguido.
• Netflix
• El poder de los clientes: es bajo, el consumidor se adapta a la oferta
sin poder incidir en los precios, que son similares en el resto de
plataformas de streaming. Además, aún es líder en cuanto a los
contenidos que ofrece.
• El poder de los proveedores: es alto puesto que son fundamentales
para Netflix. Además, hay pocos proveedores, tanto de contenidos como
de red, y esto hace que abarquen la totalidad del mercado.
• La amenaza de nuevos competidores: es baja puesto que el capital
necesario es una gran barrera para la entrada de nuevos competidores,
además, los consumidores tienen preferencias por empresas ya
establecidas.
• La amenaza de nuevos productos sustitutos: es una amenaza
variada pero no muy relevante puesto que cuenta con precios mucho
más elevados.
• La rivalidad entre competidores: es cada vez mayor puesto que el
resto de plataformas de streaming le viene pisando los talones.