Estrategias de marketing Sun Tzu

INTRODUCCIN
El presente trabajo trata de resumir los principios de los estratgicos del Marketing sealados por Gerald A. Michaelson y Steven W. Michaelson en su libro Estrategias de Marketing Sun Tzu. Es de hacer notar que en esta obra se combinan los principios de un General chino llamado Sun Tzu que se estima vivi 500 AC, en combinacin con los parajes de El Arte de la Guerra de Wu Chi y Los Preceptos de Ssu Ma Jang Chu a objeto de hacer la lectura ms comprensible a los valores del pensamiento estratgico oriental y su aplicacin al marketing. A continuacin se resumen los principios del Arte de la Guerra de Sun Tzu, desde el enfoque del Mercadeo.

PRIMER PRINCIPIO: HONRAR AL CLIENTE (pag 1 a 8)

Si el Cliente no adquiere su producto o su servicio, todo lo dems no importa. Al igual que en esta era, en la poca de Sun Tzu, existan los clientes, en aquella poca los clientes eran el pueblo y el rey. En Marketing los clientes son personas a las que deben satisfacer necesidades al igual que un rey. El marketing consiste principalmente en ganar y retener clientes a travs de la satisfaccin de sus necesidades. Por tanto debemos ocuparnos, del Principio Honrar al Cliente y debemos saber quines son, qu es lo que quieren y darles lo que quieren. En Marketing a travs de la determinacin de cmo vamos a servir a nuestros clientes no encontramos con la confluencia de nuestras proposiciones comerciales especficas y las necesidades especficas del cliente; siempre en la bsqueda del posicionamiento intemporal que mantendr ocupada a la organizacin y determinacin de las metas que se esperan de cada individuo que conforma la empresa. Para obtener este posicionamiento es necesario identificar: - El cliente Ideal: Su firma debe saber lo que necesita el cliente ms que el mismo. Son los clientes que se ocupan de lo mismo que se ocupa su empresa los que tienen ms probabilidades de valorar la calidad de su producto y estarn dispuestos a pagar por l, permitiendo que su empresa se ocupe de ellos, se mantendrn leales y podr fijar un precio en cualquier poca econmica. - Su Negocio: Debe definir adecuadamente su negocio, una definicin clara le ayudar a repartir sus recursos de manera que le permitir servir a sus clientes en forma redituables y ganar clientes en forma inusitadamente. - Los Beneficios que ofrece a sus Clientes: Determine por que un cliente deba preferir sus productos y no los de la competencia. Encuentre algo que lo diferencie de sus competidores y haga que su empresa sea mejor en ese parmetro de referencia para el cliente.

- Por qu sus clientes eligen sus productos: Pregntese qu cualidades de su producto y servicio valorara su cliente. Ser un proveedor valorado de por vida va mucho ms de ofrecer un producto, piense en los problemas de los clientes y en cmo resolverlos y olvdese de los problemas de su empresa. - Trate de brindar un servicio o producto con una ejecucin simple, partiendo de una idea muy sencilla que a la competencia le sea difcil copiar. Esta idea simple de ejecucin simple; tiene que ir dirigida o relacionada con los clientes. Por ejemplo la firma Wal-Mart establece que su xito se debe a sus precios no a la comodidad de sus tiendas. La compaa Jet Blue fundamenta su xito en la puntualidad y precio y no se preocupan en la variedad de aviones que fletan, la comida que sirven. Los clientes Hacen Sacrificio para Adquirir sus Productos? Este es el mejor indicador de la lealtad del cliente hacia su producto. Pregntese si sus clientes estn dispuestos a pagar ms por su producto que el de sus competidores prefiere caminar ms para adquirir su producto; significa que est ganando la lealtad de sus clientes. Averige lo Que Piensa su Cliente Pregunte a los clientes por sus preferencias y luego de prioridades de acuerdo a las necesidades del cliente. Hablar con los clientes es sentido comn y no le costar mucho. Consiga de ellos la informacin relativa los defectos de su producto de tal forma que pueda utilizarla para mejorar su rendimiento. La mejora constante de sus productos impulsada por la informacin de sus clientes es fundamental en una buena labor de marketing. Los clientes satisfechos siempre regresan.

SEGUNDO PRINCIPIO: LA ORGANIZACIN DE LA INTELIGENCIA (pag 9 a 26)

Conozcas a su Mercado como as mismo, El Mercado es la mejor fuente de informacin los estudios de mercado son el sistema que le ayuda a sealar el mejor mercado para sus productos. Un buen sistema de inteligencia formal e informal unido a una buena prctica del marketing conducen la negocio a prever riesgo y medidas de contingencia en vez de tener que asumir situaciones riesgosas. Sistemas de Procesado de Informacin Organizar, sintetizar y diseminar informacin es una tarea importante en cualquier organizacin. Muchas empresas estn llenas de islas de informacin y muchas personas tienen valiosos conocimientos; lo ideal sera que hubiese un sistema que unifique la informacin para su aplicacin a objetivos especficos. Por otro lado demasiada informacin puede dificultar la separacin de lo til y de lo que no lo es. La solucin definitiva es una combinacin de: - Estructuras que evalen la toma de decisiones

- Buena informacin a todos los niveles de la organizacin - Reconocimiento personal por parte del encargado de tomar la decisin final. - Inclinacin a iniciar las acciones basadas en la informacin obtenida. - Es necesario contar con estructuras que permitan organizar los datos que ayuden a depurar la informacin no relevante pero que sean capaces de considerar la informacin crtica pensando siempre de no perder tiempo ni oportunidades. La informacin precisa fundamenta el xito empresarial, determine quienes sern sus clientes, luego decida qu es lo que quiere y necesitan sus clientes, determine cules de esas necesidades va a satisfacer y con esta informacin simplificada tome las decisiones necesarias. Gran parte de la informacin que necesita est a su disposicin o puede descubrirlo escuchando a su cliente. Lleve a Cabo una Evaluacin Profunda Sun Tzu seala cinco factores de evaluacin que representan a los principios modernos de la evaluacin de gestin de marketing: Influencia Moral: Las grandes estrategias fluyen desde una serie de declaraciones de objetivos con profunda base moral. El Clima: Considera la influencia de las fuerzas externas El Terreno: Las Ocho Pes sealan dnde y cmo afrontar el mercado: Planificacin, producto, personas, posicionamiento, promocin persuasin venta personal y precio. El Comandante: Sun Tzu seala la importancia de las cualidades personales del Lder: Sabidura, benevolencia, coraje y disciplina. El Lder magnnimo que es capaz de comunicar una declaracin de objetivos siempre prevalece. La Doctrina: Se refiere a los valores y creencias de los lideres configuran la cultura de la organizacin. Una estrategia no puede eliminar una cultura. Pero una cultura puede eliminar una estrategia Analizar las Cualidades, las Debilidades, las Oportunidades y las Amenazas Todo plan de marketing debe estar precedido por un anlisis CDOA (Cualidades, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) a objeto de determinar las principales estrategias ofensivas en su organizacin. Efectu un Anlisis Interno: - Determine sus Cualidades que dan lugar a ventajas competitivas - Determine sus Debilidades que limitan su eficacia de su empresa.

Efectu un Anlisis Externo: - Determine las Oportunidades, asuntos externos que sealen nuevas direcciones en donde enrumbar sus esfuerzos para aumentar su rentabilidad. - Busque las Amenazas, reas externas preocupantes que pueden afectar su negocio. El Conocimiento es Poder de Marketing Aprenda de las experiencias de los dems. Es tan importante la experiencia obtenida como los conocimientos adquiridos de la experiencia de otros. Establezca estrategias de adquisicin de conocimientos para Usted y sus allegados. Un Buen Programa de Investigacin le Mantiene Informado Las Empresas importantes consideran las investigaciones como un activo corporativo ya que les ayuda a mantenerse en el mercado de manera eficaz. La investigacin requiere la experiencia de tres profesionales: El detective, encargado de determinar con total precisin lo que quiere el cliente El analista, encargado de determinar las inclinaciones del cliente. Poltico: Efecta el seguimiento del anlisis a travs de la refutacin eficaz de las objeciones del encargado de tomar las decisiones Difcil es descubrir verdades crticas y conseguir que sean escuchadas por los decisores. La informacin proveniente de los estudios de marketing se centra en averiguar lo que quieren los clientes, no lo que piensan los directivos. Los hechos que se originan del estudio estn sujetos a la interpretacin personal del que lo recibe. Por lo tanto lo ms til que se puede hacer con un Estudio de Marketing es someterlos a debates de la directiva enfocados a facilitar un cambio organizativo. Conozca su Mercado Es importante conocer que es lo que quiere el mercado en el presente y en el futuro. He encontrado mejor informacin sobre el mercado cuando he penetrado los estratos directivos de la organizacin de mi cliente y hacia ideas de una nueva ofensiva Es importante apartar un tiempo personal para ver a sus mejores clientes y a sus posibles clientes en su lugar de trabajo. Eso lo lleva a ser dueo de la situacin. Prepare un Anlisis Competitivo Prepare un anlisis competitivo, que le permita ver los atributos de la competencia. Los mejores anlisis competitivos se muestran en las caractersticas de sus principales lderes, de esta forma puede predecir las acciones de su competidor. Este anlisis revela las debilidades y los costes

competitivos. La informacin obtenida ayuda a tener una perspectiva de la situacin y al someterla a la Direccin de su empresa puede dar lugar a la necesidad de cambiar en vez de contradecir sus informes. Conjugue sus Observaciones Personales con la Investigacin Normal Si tiene una percepcin precisa del mercado podr hacer buenos juicios. El problema est en slo pensar en el cliente o solo en el producto al final solo triunfaran los que conjuguen los dos enfoques equilibradamente. Este Alerta a las Seales Este alerta a las seales de la competencia ya que son las seales de nuevas acciones sobre el mercado. Proteja sus Secretos Dado que en el mundo de los negocios est lleno de gente que puede relatar como consiguen informacin til de manera muy fcil . No confi en personas que le visitan y revelan informacin del competidor porque al final no lo harn de su empresa. Tome las medidas necesarias para evitar el robo de secretos corporativos a travs del Internet, ordenadores personas relacionadas tales como empleados con familiares trabajando en la competencia.

TERCER PRINCIPIO: EL MANTENIMIENTO DEL OBJETIVO (pag 27 a 49)

Una clara Intencin y un Objetivo. El objetivo es el principio ms importante proporciona una direccin principal y tiene un fin especfico. El mismo debe estar claramente definido, ser decisivo y factible. Las acciones deben comunicarse claramente y sus resultados de fcil medicin. Encontrar una Estrategia Ganadora. La Estrategia Antes de la Tctica. El concepto de estrategia antes de la tctica se aplica a todas las situaciones. El pensamiento es primero que la accin. La estrategia se diferencia de la tctica. Primero la estrategia es un proceso de planificacin en tanto que la tctica es un proceso de contacto. Segundo, la estrategia es una guerra sobre papel la tctica es la verdadera batalla en tanto que la estrategia consiste en hacer lo correcto la tctica hace bien las cosas. Tercero la estrategia es un proceso mental y la tctica implica accin. Las mejores organizaciones elaboran estrategias ganadoras tanto de marketing como de ventas de manera perfecta que vencen irremisiblemente a la competencia. La Excelencia Suprema es Vencer sin Necesidad de Luchar. La excelencia suprema en la estrategia de marketing es atacar los planes de la competencia y a la hora de negociar es importante encontrar un modo de que ambas partes ganen.

Muchas compaas no tienen departamentos de marketing pero cuentan con equipos de trabajo poseedores de excelentes conocimientos del marketing que captan clientes sin mucho esfuerzo, donde el precio constituye una estrategia que le permite a la empresa mantener fuera del mercado a la competencia. Las Revoluciones Estratgicas Cambian el Curso de la Historia. Los mercados evolucionan aparecen nuevos productos el mundo sigue su curso. Los cambios afectan los negocios. La tecnologa constituye actualmente un factor de cambio donde las organizaciones deben adaptarse y estar atentas al proceso ya que los mismos significan ms oportunidades y xito con herramientas mas sofisticadas. Implantar Iniciativas Estratgicas. Es necesario por parte de la organizacin elaborar estrategias que sirvan para intimidar a la competencia. Los criterios para evaluar una iniciativa estrategia son: ver si la direccin estratgica se ajusta, si los recursos compensan los objetivos, marcaran los resultados la diferencia. Ser factible, tendr autoridad suficiente y responsabilidad el directivo para poner en marcha la iniciativa. Eleccin de Iniciativas Estratgicas Marcan la Diferencia. Es importante establecer pocas iniciativas estratgicas con el fin de concentrar esfuerzos y dedicacin para ello existen unos cuantos principios: - Primero la concentracin es la base de todo xito en el marketing si la empresa no es un competidor a gran escala, sus esfuerzos deben concentrarse en un segmento del mercado o varios segmentos pequeos que sirven para aumentar la rentabilidad. El precio juega un papel decisivo, es importante enfocarse en un segmento con una gran variedad de productos. - Segundo: El valor del cliente aumenta cuando la calidad de los productos se incrementa y proporcionan mejores servicios. - Tercero: La ventaja competitiva consiste en encontrar nuevos canales de distribucin, ofrecer nuevas tecnologas, nuevas fuentes a bajo costo. Elaborar un Plan de Accin La primera regla de un plan de marketing es producir resultados eficaces. El plan debe ser plasmado con claridad y direccin sobre un papel y responder a las preguntas por que, que, cuando, donde y como. Debe ser flexible para adaptarlo a situaciones cambiantes. Luchar y Descubrir. El Mercado Dice Lo Que Se Debe Hacer

De acuerdo al comportamiento del mercado en cuanto a precios calidad y promocin permite a la organizacin medir resultados, hacer ajustes, seguir adelante con el lanzamiento, posesionarse de mercados o abandonar el plan. No Subestimar. No Rechace la Nueva Informacin Es importante revisar la informacin que se recibe independientemente de que sea negativa, la misma puede ser un indicador o aviso de la existencia de serios problemas aunque todo aparenta funcionar a las mil maravillas. Asumir Riesgos Calculados Para ser diferente se necesita valor y para ser muy diferente se necesita mucho coraje. La Accin Precede a la Victoria. La Supervivencia Conduce a La Victoria. El futuro de una organizacin o negocio radica en su capacidad y en la de encontrar y diversificar oportunidades en cualquier punto de la estructura.

CUARTO PRINCIPIO: UNA POSICIN SEGURA (pag 51 a 63)

Una posicin segura constituye la base de una ofensiva y ayuda a hacer uso de sus cualidades naturales. El Mercado El mercado presenta los siguientes aspectos: Las superpotencias. Son los grandes que tienen el control marcan las reglas, protegen su posicin en lo ms alto para conseguir nuevos mercados. - Las potencias secundarias siguen al lder o formar una alianza, su trabajo es crecer para no empequeecer, a veces acaban con empresas ms pequeas, estn en un territorio medio vulnerable. - Las guerrillas empresariales: Demasiado pequeas, pero siempre estn en peligro. Tienen una pequea cuota de mercado o una cuota grande en mercados pequeos. El ciclo del posicionamiento. La competencia, lucha por posiciones del mercado con el fin de obtener beneficios ya sea en posiciones menores o altas. La Alianza Las alianzas funcionan tanto para clientes como para proveedores Sea Invencible

Ser Invencible radica en la defensa, la posibilidad de la victoria en l ataque. Para ser invencible se debe atacar continuamente Aprovchese de las Posiciones Favorables. Estrategias Preventivas Y Lugares Ms Apetitosos. La estrategia preventiva es una accin importante que asegura una ventaja competitiva al igual que la ubicacin en el mercado. Ventajas de las Posiciones Naturales. Las Caractersticas Naturales Apoyan Su Posicin Una posicin es natural para una organizacin hasta que la haya ocupado durante cierto tiempo, las mismas son visibles en sus extremos alto o bajo. El producto y la marca tienen un papel principal a la hora de determinar la posicin natural. Cuando un producto a bajo precio en una categora ocupara una posicin en el extremo inferior y un producto con alto precio ocupara una posicin en el extremo superior. Para ocupar una posicin de precios bajos, necesitan tener un sistema de distribucin a bajo precio. Los minoristas adoptan posiciones poniendo marcas a sus tiendas, refuerzan su posicin promocionando sus bajos precios. Ocupe la Posicin ms Elevada. Todos Prefieren el Terreno Elevado al Bajo La conquista de una estrategia tiene como fin encontrar el terreno elevado en un segmento del mercado aunque muchos de esos mercados ya han sido reclamados por la competencia La mejor defensa es planear un buen ataque. La Mentalidad y la Accin Ofensiva Engendran la Victoria. Gran parte del xito de las industrias se debe a una defensa enfocada internamente y menos visible concentrada en la productividad y en la mejora de la calidad. La ventaja de la defensa le proporciona la capacidad ofensiva. La norma del marketing dice que debe tener calidad en todos los detalles, las personas, en los productos y en los programas, Atacarse a uno mismo puede ser la mejor defensa y si no se innova el competidor lo har por ti.

QUINTO PRINCIPIO: LA ACCIN OFENSIVA (pag 65 a 79)

Un gran ejrcito debe consolidarse, las grandes fuerzas deben ejercitar. Esto explica como la accin permite explotar iniciativa e imponer la voluntad del atacante en el mercado o en la competicin. La clave de una buena ofensiva est en la habilidad, preparacin y sobre todo, la informacin que referente a lo que se quiere hacer. Se recomienda no descuidar las estrategias, ya que la competencia se vale de cualquier cosa para ganar cuotas del mercado. La Innovacin en la Ofensiva

En la variedad est el gusto, el cliente siempre busca la innovacin les encanta experimentar algo nuevo, de all la importancia de innovar y no necesariamente tiene que ser un producto, puede ser el mismo producto, pero por ejemplo, puede cambiar la imagen, etiqueta, etc. Estas son algunas de las bases a tener en cuenta cuando se piense en innovar: - Que sea sencilla: lo sencillo funcionar mejor. - Que sea concreta: que cubra unas necesidades especficas. - Comience con cosas pequeas: as puede corregir sobre la marcha. - Construya sobre la base de sus cualidades: as har lo que mejor sabe hacer. - Vaya en sincronizacin con el mercado: debe vender su producto ahora. La forma de vencer el mercado es tomar la ofensiva, si se ve obligado tomar defensiva, pero slo temporalmente. La primera regla del mercadeo es aprovechar la ofensiva y lavar permanentemente la iniciativa. Se trata de llamar la atencin del cliente y concentrarse en mejorar la relacin comercial, el objetivo es crear relaciones a largo plazo. Organizar la Ofensiva - Un punto de enfoque: Se trata de ponerse en el lugar del competidor y tratar de pensar como l, para poder comenzar el ataque. - Conmocin: Se trata de crear algo nuevo todos los das, as seremos menos vulnerables a nuestro competidor. - Persistencia: Se trata de buscar aquellas cosas que le gustan al cliente, ejemplo si lanzo una publicidad y result un xito siga usndola y cada da piense en algo para mejorarla an ms. Maneje los Recursos Adecuados Debe decidir qu grado de participacin intelectual se puede aplicar en el canal de distribucin a cada grupo de clientes. Despus haga una buena distribucin de los recursos financieros para alcanzar los objetivos. Esfurcese por Realizar un Ataque Continuo Si un producto tiene xito en el mercado, debe reevaluarse continuamente, sino con el tiempo puede convertirse en una carga y los clientes desaparecern y comenzarn a descender las ventas. Trate de Hacer un Gran Descubrimiento Para conseguir penetrar en el mercado, se debe lanzar algo realmente innovador y an ms si tiene fuertes competidores, esto no garantiza el xito, pero le da la mejor oportunidad de conseguirlo.

Para lograrlo normalmente las estrategias son constantes, pero las tcticas deben adaptarse a cada nueva situacin, a medida que la competencia innova nos obliga a reaccionar para contrarrestar su accin. Planificar las tcticas parece cosa sencilla, lo difcil es planificar y ejecutar las adecuadas y pensar en las ventajas que nos haga mover el doble de rpido que la competencia, en cuanto al precio, promociones, eventos e informacin acerca del producto y el tiempo tomar decisiones con rapidez pero con aplomo.

SEXTO PRINCIPIO: EL FACTOR SORPRESA (pag 81 a 91)

Este factor permite tomar la delantera ante el competidor en un momento en el que no est preparado y que le tardar un poco ms en reaccionar, lo que fortalecer para apoderarse del mercado momentneamente, no se puede subestimar al competidor esto es lo que en ocasiones permite que le sorprendan. Es importante tomar en cuenta la forma en la que se va a promocionar un producto, ya que no es recomendable, lanzarlo por partes, esto ocasiona la reaccin de la competencia, en cambio elaborar una buena campaa publicitaria tomando de sorpresa al competidor es mucho mejor. En la bsqueda de la mejor campaa publicitaria, se debe ser insinuar, llamar la atencin del cliente, alterar la mente del cliente, provocar, en fin, colocar cosas claves que le indiquen al cliente que debe adquirir el producto.

SPTIMO PRINCIPIO: LA MANIOBRA (pag 93 a 104)

La maniobra es el elemento dinmico del marketing. Es el medio que permite a las pequeas compaas competir contra las ms grandes y a la ms grande hacerse mayores. El leverage apalancamiento financiero indicador del nivel de endeudamiento de una organizacin en relacin a sus activos o patrimonio si las maniobras a conseguir un leverage a travs de la relacin que existe entre la compra y la venta deben elaborar con la intencin de que ambas partes puedan sacar beneficios. Si el responsable de marketing da al cliente muy poco leverage, puede perderse no solo la venta, sino que tambin la oportunidad de crear una relacin a largo plazo. El vendedor debe dar beneficios al comprador; cuanto ms beneficios, mas equilibrio habr. El comprador debe ser un factor de beneficio en la relacin del marketing. Tcticas para Maniobrar El objetivo de la guerra del Marketing es conseguir un nmero mximo de contactos en el menor tiempo posible. Es un intento por lograr una ventaja atacando al frente, sobrepasando resistencia. Lo importante es la penetracin, Elija las Mejores Maniobras 1. El reconocimiento personal permite saber cul es la maniobra correcta. 2. La atencin a los detalles y al trabajo de la plantilla es una gran ayuda.

3. Hacer que todo sea sencillo. Las Maniobras Correctas Varia Segn las Circunstancia El ataque frontal, es un asalto directo sobre un competidor. El ataque por un flanco, es un ataque hacia una posicin desocupada o ligeramente defendida. El ataque por un flanco es la ms usada de todas las maniobras. Los ataques por un flanco son entrados a nuevos mercados y esa puede ser la forma ms provechosa para crecer. El ataque por un flanco puede sentar las bases para invadir el ncleo del mercado. Centralizar o Descentralizar Dividir el mercado en segmentos es una forma de vencer. La primera regla de la segmentacin es que debe ofrecer al cliente un producto claramente distinto que satisfaga (o cree) una necesidad. El ciclo de la segmentacin supone una serie de cambios en nuestra forma de ver la concentracin del marketing. 1. Lo primero es el enfoque del producto. Las necesidades del cliente estn eclipsadas por nuestra preocupacin por como diseamos y fabricamos el producto. 2. A continuacin le sigue el enfoque del mercado. La preocupacin por cmo podemos mejorar las distribucin desva nuestro pensamiento hacia como alcanzar segmentos especficos del mercado. 3. Finalmente surge el enfoque hacia el cliente. La organizacin ve al cliente como un individuo con el que debe establecer una relacin.

OCTAVO PRINCIPIO: LA CONCENTRACIN DE RECURSOS (pag 105 a 116)

La estrategia fundamental para conseguir triunfar en nuestro ataque de marketing es planificar una concentracin de recursos all donde: 1. Haya una serie de necesidades. 2. La competencia sea dbil. 3. Los beneficios potenciales sean altos. Los ndices ms elevados de xito se alcanza cuando los recursos se concentran all donde se puedan conseguir resultados provechosamente decisivos. La esencia de la concentracin de recursos es la concentracin de su fuerza frente a las debilidades de su oponente. La concentracin en marketing no es una simple cifra sino una focalizacin de su estrategia y de sus tcticas de marketing. La Concentracin en la Publicidad

La publicidad es un arma propia del marketing que demuestra su potencia de fuego en la captura de la atencin de los dems. La publicidad no es una estrategia; simplemente es un arma ms su arsenal. La primera regla de la publicidad es dirigir el mensaje y los medios hacia el mercado. Una buena publicidad requiere una buena estrategia dirigida a vender el producto. Concentrarse en la Concentracin Puede concentrase en sus cualidades impulsando las cosas que hace bien. Puede concentrarse en atacarse a s mismo mejorando la calidad, el costo o el rendimiento de sus productos. Encuentra una Superioridad Arrolladora El ataque en el marketing exige gozar de superioridad. La historia ha demostrado que cuando las fuerzas que sean significativamente superiores se concentran para hacer el ataque principal, la victoria est asegurada. La pequea unidades vencen cuando consiguen una superioridad relativa. Expertos en marketing de un segmento del mercado. Conseguir una superioridad relativa ha sido una estrategia fundamental de un general victorioso. La aplicacin de esta teora al mundo del marketing es que no debera atacar a la otra compaa, sino que concentra su superioridad local en productos, servicios, localizaciones o canales de distribucin competitivos y especficos.

NOVENO PRINCIPIO: LA ECONOMA DE FUERZAS (pag 117 a 125)

La palabra economa que se recoge en el trmino economa de fuerza, no se refiere a economizar, son al uso eficaz de los recursos. Manejar Conflictos Internos La tarea de los directivos administrativos y financieros suele ser idear planes y ejecutarlos, mientras que la direccin de ventas y direccin de marketing deben defenderlo. A menudo, el marketing se encuentra en una posicin en la que solo puede defender sus planes de ejecucin. Demasiadas batallas empresariales se terminan porque la compaa se queda sin recursos financieros. Su efectivo y sus proyectos de beneficios deben tener previstas las contingencias. Casi todas las penetraciones exitosas en un nuevo negocio de una nueva industria han triunfado porque el nuevo negocio ofreca ms prestaciones y beneficios a mejor precio. No Entable Batallas que no Pueda Ganar o Gane Aquellas que Hagan que su Enemigo Pierda la Guerra. La esfera del director de marketing es proporcionar liderazgo al producto. El marketing y las ventas deben apoyarse mutuamente en la batalla empresarial. Toda funcin comercial debe enfocarse a servir al cliente.

El Beneficio es un Requisito para Alcanzar la Supervivencia. La economa de fuerza exige realizar un anlisis de los beneficios de cada campaa. Sus gastos para conseguir la victoria deben producir resultados favorables. Un negocio que crece rpidamente, la primera reaccin econmica puede ser una catstrofe.

DCIMO PRINCIPIO: LA ESTRUCTURA DE MANDO (pag 127 a 144)

El proceso de direccin desencadena el poder de los recursos humanos. En este principio lo elemental es la unidad de mando, donde las acciones sern guiadas por una sola persona, la cual dirigir a los dems. Lo ms importante es que debe existir una accin coordinada hacia un objetivo comn, el cual se lograra de manera satisfactoria, otorgndole dicha autoridad, a esta nica persona. Sin embargo, esto que hoy representa una ventaja para las organizaciones, maana podra representar un problema debido a varios factores, tales como: - La organizacin, en el tiempo podra crecer, y a medida que va creciendo, igual manera iran creciendo sus exigencias y sus responsabilidades, que si no se cuenta con personal bien organizado, se le podran escapar de las manos detalles importantes que, podran acabar con la organizacin. - Es importante que a medida que vaya creciendo la empresa, se pueda contar con personas que en ciertos momentos puedan tomar algunas decisiones, pero que estn bajo el mando de esta nica persona. Por lo antes mencionado, debe existir una persona que con toda claridad este al mando, que pueda tomar las decisiones finales y que se pueda hacer responsable de las consecuencias de dichas decisiones, sin embargo no existe un sistema de mando que sea perfecto para todas las organizaciones. Ordenes Versus Instrucciones Para poder obtener los resultados deseados, la persona que dirige la unidad, debe involucrarse directamente en la accin, y no dar las ordenes desde su oficina, alejado de la realidad y de la situacin que est ocurriendo, en ese momento. Cuando no est presente, las instrucciones deberan servir como gua. Normalmente esa es la mejor opcin, porque acerca la toma de decisiones al cliente. El Poder en Primera Lnea Cuando las decisiones se toman lo ms cerca posible de la escena de accin, la respuesta se torna rpida, precisa y decisiva. El concepto de poder en primera fila, da a la organizacin la mxima flexibilidad en todas las reas excepto en aquellas donde se seleccionan los objetivos. Hay personas dentro de una organizacin que tienen autoridad para manipular las acciones necesarias para llegar a cumplir los objetivos, sin embargo dichos objetivos ya establecidos por la unidad de mando no puede ser modificada, ya

que esta toda autoridad tiene su lmite y no debe ser sobrepasada, la misma debe ser utilizada con cautela y responsabilidad. El Sistema de Mando Orientado por la Misin Los directivos transmiten a sus subalternos lo que deben hacer, pero no como hacerlo, es por ello que para obtener resultados satisfactorios, las instrucciones deben ser lo ms clara y precisa posible. Para que el receptor pueda captar de forma clara, hay que tratar de comunicar y/o transmitir claramente el propsito, el producto o el servicio que se est ofreciendo, as como, evitar el control estricto en las actividades que se necesiten desarrollar para alcanzar el objetivo e imponer las reglas que sean estrictamente necesarias. Infunda Moral El espritu humano puede ser el factor ms importante para alcanzar el xito, pero solo cuando lo liberan los comandantes superiores. La moral es una buena variable en el desarrollo de las actividades inherentes a la empresa, para obtener eficacia en las mismas. En la bsqueda de la eficacia, muchas veces ignoramos la abrumadora energa que puede aportar esta fuerza moral a nuestra efectividad, la fuerza moral se logra al sentir conviccin de que se est haciendo lo correcto. Adquiera Fuerza por Medio de la Victoria Las personas hacen que las adquisiciones triunfen o fracasen. Adicionalmente a una moral alta, para lograr con efectividad los objetivos y las metas planteadas, debe haber unin dentro de la empresa, es decir las personas deben centrar sus esfuerzos, y entre todos hacer lo necesario para obtener los resultados esperados. Cuando hay una unin o fusin de empresas, los empleados de una u otra empresa, sienten miedo de lo que pueda suceder, estn a la expectativa, de las decisiones que fijaran la nueva lnea de mando y muchas veces renuncian antes de que culmine la fusin, pero lo ms importante que debe conseguir la nueva directiva es evitar transmitirle ese miedo y desconfianza a los clientes. Independientemente del lado en el que se encuentre durante, una absorcin, el marketing siempre debera estar muy preocupado por el efecto que dicha operacin tendr en el cliente. El Regreso a lo Bsico. Ponga en Juego los Fundamentos Dentro de toda organizacin, familia, equipos, etc. existen valores, fundamentos o patrones que los integrantes deben seguir paso a paso, para as poder logras los objetivos, dentro del marketing existen igual manera reglas bsicas que se pueden aplicar y as obtener un gran xito, dentro de las cuales podemos mencionar: Dar Importancia a los Fundamentos:

Toda organizacin, adems de contar con buenos empleados, debe contar con slidos bases, que puedan guiar a dichos empleados y as poder manejar las buenas relaciones con los clientes. Creer en el Sistema: La formacin no es un elemento crtico siempre y cuando haga un uso ptimo de su personal. La clave es ensear las bases o los principios dentro de un sistema escogido y hacer que todos crean en ese sistema. Ser Flexible: Los ajustes que deban realizarse dependern de lo flexible que sea el resto del grupo dentro del sistema, de los conocimientos del grupo y de la experiencia del supervisor. Conocer las Estadsticas: Es necesario conocer las estadsticas en cuanto a clientes, empleados, proveedores antes de tomar decisin, importante para la organizacin. Trabajar desde una Estrategia Slida: La estrategia que se aplique debe ser un reflejo de la personalidad de quien establezca dicha estrategia, para que pueda transmitir lo que realmente desea lograr. Estar Preparado: La planificacin se lleva a cabo mucho antes de que se presente la situacin. Organcese para Conseguir la Victoria La Organizacin existe para que se puedan dirigir las tareas, para apoyar a los dems y para conseguir resultados. Se debe tener una buena planificacin, si se desea cumplir con todas las metas establecidas, podemos mencionar algunas normas recomendadas para las personas encargadas de la toma de decisiones: - Debe existir una buena planificacin, una meta, para as a travs de esta, poder crear un plan que me impulse de manera organizada a cumplir con eficacia lo propuesto. - Se debe escuchar a todos los relacionados con la organizacin, por ejemplo: el estudio de los clientes le dice lo que est sucediendo y el estudio de los empleados le dice el porqu. Toda accin dirigida a mejorar implica todo el personal. - No se debe confiar excesivamente en la opinin del personal nicamente, se necesita implicacin de la primera lnea. - No se debe ignorar a los directivos medios.

- A medida que vayan surgiendo problemas, al mismo ritmo hay que ir solucionndolos, no basta solo conocer el problema, si no se toma ningn correctivo. - En la actualidad cursos de formacin y capacitacin estn dando buenos resultados, ya que se motiva al personal y pueden aplicar nuevas tcnicas en el desempeo de las funciones. Comunquese con Claridad Muchas veces las emociones enturbian las comunicaciones, que no permite pensar en el problema o en una solucin efectiva, se deben evitar estas reacciones emocionales. Una de las principales reglas en las comunicaciones interpersonales, es que se debe escuchar lo que la otra persona tenga que decir. Los siguientes obstculos mentales pueden impedir el flujo de informacin: - El umbral de claridad del individuo: Es el punto en el cual una persona ve un hecho suficientemente claro para comprenderlo. - La regla de tres a cinco: Se necesitan de tres a cinco observaciones antes de que se crea que existe un indicio. - La nocin preconcebida: Se tienen opiniones definidas sobre lo que se debe esperar y al recibir informacin que est en contra de las expectativas esperadas, se proceder a rechazar dicha informacin. - La evaluacin de la reputacin: la transmisin de noticias depender de la valoracin y/o reputacin del mensajero y del modo en que la noticia afectara la reputacin personal. - El acto de comunicacin: Antes de enviar un mensaje, debe formarse inicialmente la necesidad y forma de dicho mensaje, en la mente de quien evidentemente necesita enviar el mensaje. Dentro de las comunicaciones existe una, que dentro de las organizaciones es de suma importancia, como lo es la escrita, es primordial que los que estn dentro de las unidades de mando le enven a su superior, informes inherentes a la empresa, como resumen del comportamiento de las ventas, las inquietudes, expectativas de los clientes, y hasta las necesidades del mismo personal. Gane Batallas y Tambin la Guerra Aumente los recursos humanos y los bienes materiales con cada victoria, no solamente se debe pensar en obtener beneficios, sino que tambin se debe pensar en los que contribuyen a obtener esos ingresos, como el personal, los clientes, ya que a medida que se estimulan a los empleados y clientes, la empresa ira ganando un mejor prestigio y aumentaran los beneficios. Es esencial crear una buena relacin comercial con nuestros clientes, uno de los primeros pasos para consrvalos es averiguar por qu se van, al momento que nos damos cuenta que perdimos a

un cliente es la ocasin para saber y conocer en que est fallando la organizacin, para proceder a mejorarlo y evitar que nuestros dems cliente se vaya. Hacer la venta y perder el cliente es un mal terrible y contagioso, del cual debe cuidarse toda organizacin. http://www.buenastareas.com/ensayos/Sun-Tzu/104300.html