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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
ESCUELA DE POSGRADO
Planeamiento Estratégico para la
Industria de Supermercados en el Perú
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS
OTORGADO POR LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
PRESENTADA POR
Cynthia Carolina Banda Moreno
Carlos Manuel Delgado Barrio de Mendoza
Alber Fabricio Martínez Quispe
María Teresa Morales Luna
Asesor: Carlos Armando Bazán Tejada
Surco, mayo de 2017

Agradecimientos
Expresamos nuestra mayor gratitud y aprecio a:
Todas las personas que de una u otra manera han colaborado en la realización de este
trabajo, en especial a nuestro asesor de tesis el profesor Carlos Armando Bazán Tejada, por
compartir sus conocimientos, su esfuerzo y dedicación para ayudarnos a sacar este trabajo
adelante, pero sobre todo por la motivación y apoyo brindado durante todo durante todo este
tiempo.
Todos nuestros profesores del programa, por las enseñanzas y experiencias brindadas
durante estos años. A nuestros tutores del programa virtual por su invaluable ayuda y apoyo
incondicional.
Nuestras familias y amistades por el constante apoyo brindado durante estos años.
Gracias porque su apoyo nos permite cumplir nuestros sueños y alcanzar nuestras metas.
Nuestros compañeros de promoción por el tiempo que pasamos juntos en las aulas
físicas y virtuales. Gracias por brindarnos su amistad, experiencia y conocimientos que nos
ayudan a ser mejores profesionales.
Sr. José Sejas, Director Comercial de Supermercados Peruanos S.A. por su
experiencia y apoyo brindado a nuestro grupo para poder llevar a cabo este trabajo.
Dedicatorias
A mis padres, a mi familia y a Ricardo, por su paciencia, apoyo incondicional,
comprensión y ánimo constante durante toda esta etapa de mi vida profesional.
Cynthia Banda
A mi esposa y mis hijos, que son mi propósito de vida y desde siempre me motivaron
a dar lo mejor de mí. A mis padres y hermanos que siempre confiaron en mí.
Carlos Manuel Delgado
A mi madre, por hacerme ver que con esfuerzo y trabajo duro se consiguen las
mejores recompensas de la vida, y a mi hermana, por su apoyo constante e incondicional, a
ellas quienes son mi motivación principal para superarme cada día.
Fabricio Martínez
A mis padres Domingo y Teresa, por su amor incondicional y ejemplo de esfuerzo,
profesionalismo y amor al prójimo. A mi esposo George, por todo su amor y apoyo constante
que día a día me permite seguir el mismo camino.
María Teresa Morales

Resumen Ejecutivo
El crecimiento de la economía peruana, el aumento del ingreso per cápita de los pobladores,
así como el fácil acceso al crédito han permitido que los consumidores puedan expandir sus
opciones de compra y realizarlas dentro del canal moderno, especialmente en el ámbito de
Lima Metropolitana. Sin embargo, a pesar de este crecimiento, el canal tradicional de
compras, representado principalmente por las bodegas y los mercados, continúa liderando la
participación de mercado en la preferencia por los productos de consumo masivo y de
primera necesidad. La industria de supermercados en el Perú tiene un potencial que depende
del crecimiento sostenido del país y de que los ingresos de las familias peruanas se
mantengan acordes con este. Asimismo, el crecimiento de la industria de supermercados está
determinado por un cambio de la cultura de compra de la población y de la dinámica de
empleo entre los miembros de las familias peruanas. La elaboración de un plan estratégico al
2026 tiene como propósito determinar las estrategias que permitan aprovechar las
oportunidades de la coyuntura peruana, de manera que se logre el crecimiento de la industria
y que se incremente la penetración de mercado. Estas estrategias, que se encuentran alineadas
con la visión y misión propuestas para la industria de supermercados, están orientadas a
ampliar el acceso a una opción de compra moderna que contribuya a mejorar la calidad de
vida de las familias peruanas.

Abstract
During the last decade, the modern grocery retail in Peru has seen a progressive increase of
the number of stores, particularly in the metropolitan area of Lima, allowing access to a
modern option of retail to more consumers. This growth has a strong correlation with the
economic growth of the country, the increase of the per-capita income, and the access to
consumer credit among the Peruvian families. Despite these factors, that are a common
denominator in the growth of the modern grocery retail in different countries, the growth of
this industry in Peru depends on more particular factors that are related to the culture and the
dynamic of employment of their population. This strategic planning for the modern grocery
retail in Peru for the year 2026, analyses the opportunities that the local economic factors
provides to this industry, and establishes the strategies to continue with its growth. Although
it is necessary for the country to maintain the pace of the economic growth that keeps a
steady per-capita income, the modern grocery retail in Peru also needs for the culture of
purchase to develop into a more modern approach that will adapt to the dynamics of the
Peruvian families as more members of their households enter the labor force. The proposed
strategies are aligned with the vision, and aimed for the industry to provide to more Peruvian
families with access to a modern option of grocery retail that will improve their quality of
life.
ii
Tabla de Contenidos
Lista de Tablas ..................................................................................................................... vii
Lista de Figuras ..................................................................................................................... ix
El Proceso Estratégico: Una Visión General ...................................................................... xi
Capítulo I: Situación General de la Industria de Supermercados .................................... 1
1.1 Situación General .......................................................................................................... 1
1.2 Conclusiones ............................................................................................................... 18
Capítulo II: Visión, Misión, Valores y Código de Ética ................................................... 19
2.1 Antecedentes ............................................................................................................... 19
2.2 Visión .......................................................................................................................... 19
2.3 Misión ......................................................................................................................... 20
2.4 Valores ........................................................................................................................ 20
2.5 Código de Ética ........................................................................................................... 23
2.6 Conclusiones ............................................................................................................... 23
Capítulo III: Situación Externa .......................................................................................... 25
3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones .................................................................... 25
3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) ............................ 25
3.1.2 Potencial nacional ............................................................................................. 26
3.1.3 Principios cardinales ......................................................................................... 32
3.1.4 Influencia del análisis en la industria de supermercados en el Perú ................. 35
3.2 Análisis Competitivo del País ..................................................................................... 36
3.2.1 Condiciones de los factores ............................................................................... 36
3.2.2 Condiciones de la demanda............................................................................... 38
3.2.3 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas ............................................. 39
3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo ..................................................................... 39

iii
3.2.5 Influencia del análisis en la industria de supermercados en el Perú ................. 40
3.3 Análisis del Entorno PESTE ....................................................................................... 41
3.3.1 Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P) .............................................. 41
3.3.2 Fuerzas económicas y financieras (E) ............................................................... 43
3.3.3 Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S) ................................................ 49
3.3.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T) ............................................................... 51
3.3.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E) ............................................................... 54
3.4 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE) ...................................................... 56
3.5 La Industria de Supermercados en el Perú y sus Competidores ................................. 57
3.5.1 Poder de negociación de los proveedores ......................................................... 58
3.5.2 Poder de negociación de los compradores ........................................................ 58
3.5.3 Amenaza de los sustitutos ................................................................................. 59
3.5.4 Amenaza de los entrantes .................................................................................. 60
3.5.5 Rivalidad de los competidores .......................................................................... 61
3.6 La Industria de Supermercados en el Perú y sus Referentes ....................................... 62
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR) ....................... 62
3.8 Conclusiones ............................................................................................................... 66
Capítulo IV: Evaluación Interna ........................................................................................ 68
4.1 Análisis Interno AMOFHIT ........................................................................................ 68
4.1.1 Administración y gerencia (A) .......................................................................... 68
4.1.2 Marketing y ventas (M)..................................................................................... 68
4.1.3 Operaciones y logística (O) ............................................................................... 70
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F) ............................................................................... 71
4.1.5 Recursos humanos (H) ...................................................................................... 72
4.1.6 Sistemas de información y comunicaciones (I) ................................................ 74

iv
4.1.7 Tecnología e investigación y desarrollo (T)...................................................... 75
4.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) .................................................... 75
4.3 Conclusiones ............................................................................................................... 77
Capítulo V: Intereses de la Organización y Objetivos de Largo Plazo ........................... 79
5.1 Intereses de la Industria de Supermercados en el Perú ............................................... 79
5.2 Potencial de la Industria de Supermercados en el Perú............................................... 80
5.2.1 Administración y gerencia (A) .......................................................................... 80
5.2.2 Marketing y ventas (M) .................................................................................... 80
5.2.3 Operaciones y logística e infraestructura (O).................................................... 81
5.2.4 Finanzas y contabilidad (F) ............................................................................... 81
5.2.5 Recursos humanos y cultura (H) ....................................................................... 81
5.2.6 Sistemas de información y comunicaciones (I) ................................................ 81
5.2.7 Tecnología de investigación y desarrollo (T).................................................... 82
5.3 Principios Cardinales de la Industria de Supermercados en el Perú ........................... 82
5.3.1 Influencia de terceras partes .............................................................................. 82
5.3.2 Lazos pasados y presentes ................................................................................. 83
5.3.3 Contrabalance de intereses ................................................................................ 84
5.3.4 Conservación de los enemigos .......................................................................... 84
5.4 Matriz de Intereses de la Industria de Supermercados en el Perú (MIO) ................... 85
5.5 Objetivos de Largo Plazo ............................................................................................ 85
5.6 Conclusiones ............................................................................................................... 87
Capítulo VI: El Proceso Estratégico .................................................................................. 88
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA) ........................ 88
6.2 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA) ......................... 88
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG)................................................................. 88

v
6.4 Matriz Interna Externa (MIE) ..................................................................................... 92
6.5 Matriz Gran Estrategia (MGE) .................................................................................... 93
6.6 Matriz de Decisión Estratégica (MDE) ....................................................................... 94
6.7 Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)......................................... 94
6.8 Matriz de Rumelt (MR) ............................................................................................... 97
6.9 Matriz de Ética (ME) .................................................................................................. 97
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia (MERC) ................................................... 98
6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo ................................................. 99
6.12 Conclusiones ........................................................................................................... 102
Capitulo VII: Implementación Estratégica ..................................................................... 103
7.1 Objetivos de Corto Plazo .......................................................................................... 103
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo ................................................ 105
7.3 Políticas de cada Estrategia ....................................................................................... 105
7.4 Estructura de la Industria de Supermercados en el Perú ........................................... 105
7.5 Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social .............................................. 108
7.6 Recursos Humanos y Motivación ............................................................................. 110
7.7 Gestión del Cambio ................................................................................................... 111
7.8 Conclusiones ............................................................................................................. 112
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica ............................................................................ 113
8.1 Perspectivas de Control ............................................................................................. 113
8.1.1 Aprendizaje interno ......................................................................................... 114
8.1.2 Procesos .......................................................................................................... 114
8.1.3 Clientes............................................................................................................ 114
8.1.4 Financiera ........................................................................................................ 115
8.2 Tablero de Control Balanceado (Balance Scorecard) .............................................. 115

vi
8.3 Conclusiones ............................................................................................................. 115
Capítulo IX: Competitividad del Sector Supermercados .............................................. 117
9.1 Análisis Competitivo de la Industria de Supermercados en el Perú ......................... 117
9.1.1 Condiciones de los factores ............................................................................. 117
9.1.2 Condiciones de la demanda............................................................................. 118
9.1.3 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas ........................................... 118
9.1.4 Sectores afines y de apoyo .............................................................................. 120
9.2 Identificación de las Ventajas Competitivas de la Industria de Supermercados en
el Perú ....................................................................................................................... 120
9.3 Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres de la Industria de
Supermercados en el Perú .......................................................................................... 121
9.4 Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres ................ 121
9.5 Conclusiones ............................................................................................................. 121
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones................................................................ 123
10.1 Plan Estratégico Integral (PEI) ................................................................................ 123
10.2 Conclusiones Finales ............................................................................................... 123
10.3 Recomendaciones Finales ....................................................................................... 125
10.4 Futuro de la Industria de Supermercados ................................................................ 126
Referencias .......................................................................................................................... 127
Apéndice: Entrevista a José Sejas de Supermercados Peruanos S.A. ........................... 136

vii
Lista de Tablas
Tabla 1. Número de Tiendas por Grupo Comercial ……………...……..……………… 5
Tabla 2. Indicadores de los Principales Participantes de la Industria de
Supermercados en Chile para el año 2012 ……………………………….…… 15
Tabla 3. Visión de los Principales Supermercados del Perú………………..………….. 21
Tabla 4. Misión de los Principales Supermercados del Perú…..…………………….… 22
Tabla 5. Matriz de Intereses Nacionales para el Perú……………………….………… 25
Tabla 6. Visión General de la Política del Perú……………………………………………….41
Tabla 7. Principales Datos Poblaciones. ……………………………………………..……… 49
Tabla 8. Resultados Esperados de la Estrategia de Ciencia, Tecnología e Innovación
del CONCYTEC ………………………………………………………………. 54
Tabla 9. Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)………………………… 56
Tabla 10. Factores en la Industria de Supermercados en el Perú y sus Referentes 2012 62
Tabla 11. MPC para la Industria de Supermercados en el Perú……………………………63
Tabla 12. MPR para la Industria de Supermercados en el Perú …………………………… 63
Tabla 13. Población en Edad de Trabajar según su Nivel de Educación y Ámbito
Geográfico (Miles de Personas)……………………………………………………... 73
Tabla 14. Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)……………………...…… 76
Tabla 15. Matriz de Interés de la Industria de Supermercados en el Perú......................... 86
Tabla 16. MFODA de la Industria de Supermercados en el Perú…………………..…..… 90
Tabla 17. MPEYEA de la Industria de Supermercados en el Perú………………….…….. 91
Tabla 18. Participación Relativa y Crecimiento de las Ventas de la Industria de
Supermercados, Bodegas y Mercados en el Perú para el 2015 (en
millones de soles)……………………………………………………………………… 92
Tabla 19. MDE de la Industria de Supermercados en el Perú………………….………… 95

viii
Tabla 20. MCPE de la Industria de Supermercados en el Perú…………………….…… 96
Tabla 21. Matriz de Rumelt de la Industria de Supermercados en el Perú……………….. 97
Tabla 22. Matriz de Ética de la Industria de Supermercados en el Perú………………….. 98
Tabla 23. Estrategias Retenidas y de Contingencia de la Industria de Supermercados
en el Perú……………………………………………………………………… 99
Tabla 24. Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo…………………..………100
Tabla 25. Matriz de Posibilidades de los Competidores……………………………..…. 101
Tabla 26. Recursos de la Industria de Supermercados en el Perú………...…...……… 106
Tabla 27. Políticas de la Industria de Supermercados en el Perú…………….………… 107
Tabla 28. Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)……………………… 116
Tabla 29. Plan Estratégico Integral para la Industria de Supermercados en el Perú…. 124
Tabla 30. Situación Actual y Proyectada………….………………………….….……… 126

ix
Lista de Figuras
Figura 0. Modelo secuencial del proceso estratégico…………………………………….. xi
Figura 1. Evolución de la participación de mercados de las empresas en la industria de
supermercados en el Perú ….……………………………………………….…….4
Figura 2. Evolución del número de tiendas de las empresas en la industria de
supermercados en el Perú ...……..…………………………………………….….6
Figura 3. Nivel de penetración de la industria de retail por países……...………………… 7
Figura 4. Ingreso nacional bruto per cápita – Perú…..…………………………………… 9
Figura 5. Evolución del PBI real, consumo privado real, demanda interna real,
comercio- Perú, periodo 2011-2015……………………………………….…... 9
Figura 6. Evolución de los niveles socioeconómicos en Lima Metropolitana durante el
periodo 2005-2013 ...…………………………………………………...……… 11
Figura 7. Evolución de la variación de los niveles de venta de las empresas en la
industria de supermercados en el Perú, periodo 2009-2014 ...……………….. 12
Figura 8. Pirámides de la población peruana años 1950, 2015 y 2025……………..…… 27
Figura 9. Evolución del PBI, PBI per cápita e inflación del Perú, periodo 1992-2014…. 29
Figura 10. Inversión extranjera directa por país (diciembre 2014)…………………...…… 33
Figura 11. Comparación de Perú con otros países de Latinoamérica en el ranking de
facilidad de hacer negocios en el país 2016 ...………………………………… 43
Figura 12. Evolución del crecimiento del PBI del Perú 2006-2015……………………… 44
Figura 13. Evolución del crecimiento del PBI del Perú y América Latina 2006-2014…… 44
Figura 14. Composición del PBI del Perú por sector económico…………………………. 45
Figura 15. PBI per cápita en el Perú 2006-2014…………………………………..……… 45
Figura 16. Evolución de la tasa de inflación del PBI del Perú 2006-2015……………….. 46
Figura 17. Evolución del sistema financiero en miles de soles…………………………… 47

x
Figura 18. Consumo per-cápita de alimentos 2012-2016 (Var %)……………………….. 48
Figura 19. Población censada por área de residencia ………………………..…………… 50
Figura 20. Transformación de la estructura social en el Perú………………………..…… 50
Figura 21. Denuncias de faltas por tipo en el Perú 2006-2014…………………………… 51
Figura 22. Comparación de los principales indicadores macroeconómicos y su relación
con la inversión en investigación y desarrollo entre países...…………….…… 52
Figura 23. Principales factores para realizar negocios en el Perú………………………… 53
Figura 24. El modelo de las cinco fuerzas de Porter …………………………………….. 57
Figura 25. Gráfico de la MPEYEA de la industria de supermercados en el Perú……….. 91
Figura 26. Matriz BCG para la industria de supermercados en el Perú...………..……… 92
Figura 27. Matriz IE para la industria de supermercados en el Perú...…………...……… 93
Figura 28. Matriz Gran Estrategia para la industria de supermercados en el Perú………. 94
Figura 29. Estructura organizacional para la industria de supermercados en el Perú……. 108

xi
El Proceso Estratégico: Una Visión General
El plan estratégico desarrollado en el presente documento fue elaborado en función al
Modelo Secuencial del Proceso Estratégico. El proceso estratégico se compone de un
conjunto de actividades que se desarrollan de manera secuencial con la finalidad de que una
organización pueda proyectarse al futuro y alcance la visión establecida. La Figura 0 muestra
las tres etapas principales que componen dicho proceso: (a) formulación, que es la etapa de
planeamiento propiamente dicha, en la que se procurará encontrar las estrategias que llevarán
a la organización de la situación actual a la situación futura deseada; (b) implementación, en
la cual se ejecutarán las estrategias retenidas en la primera etapa, es la etapa más complicada
por lo rigurosa que es; y (c) evaluación y control, cuyas actividades se efectuarán de manera
permanente durante todo el proceso para monitorear las etapas secuenciales y, finalmente, los
Objetivos de Largo Plazo (OLP) y los Objetivos de Corto Plazo (OCP); aparte de estas tres
etapas existe una etapa final, que presenta las conclusiones y recomendaciones finales. Cabe
resaltar que el proceso estratégico se caracteriza por ser interactivo, pues participan muchas
personas en él, e iterativo, en tanto genera una retroalimentación repetitiva.
Figura 0. Modelo secuencial del proceso estratégico. Tomado de El proceso estratégico: Un

enfoque de gerencia (3a ed. rev., p. 11), por F. A. D’Alessio, 2015, Lima, Perú: Pearson.
xii
El modelo empieza con el análisis de la situación actual, seguido por el
establecimiento de la visión, la misión, los valores, y el código de ética; estos cuatro
componentes guían y norman el accionar de la organización. Luego, se desarrolla la Matriz
de Intereses Nacionales (MIN) y la evaluación externa con la finalidad de determinar la
influencia del entorno en la organización que se estudia. Así también se analiza la industria
global a través del entorno de las fuerzas PESTE (Políticas, Económicas, Sociales,
Tecnológicas, y Ecológicas). Del análisis PESTE deriva la Matriz de Evaluación de Factores
Externos (MEFE), la cual permite conocer el impacto del entorno por medio de las
oportunidades que podrían beneficiar a la organización y las amenazas que deben evitarse, y
cómo la organización está actuando sobre estos factores. Tanto del análisis PESTE como de
los competidores se deriva la evaluación de la organización con relación a estos, de la cual se
desprenden la Matriz del Perfil Competitivo (MPC) y la Matriz del Perfil Referencial (MPR).
De este modo, la evaluación externa permite identificar las oportunidades y amenazas clave,
la situación de los competidores y los Factores Críticos de Éxito (FCE) en el sector industrial,
lo que facilita a los planificadores el inicio del proceso que los guiará a la formulación de
estrategias que permitan sacar ventaja de las oportunidades, evitar y/o reducir el impacto de
las amenazas, conocer los factores clave para tener éxito en el sector industrial, y superar a la
competencia.
Posteriormente, se desarrolla la evaluación interna, la cual se encuentra orientada a la
definición de estrategias que permitan capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades,
de modo que se construyan ventajas competitivas a partir de la identificación de las
competencias distintivas. Para ello se lleva a cabo el análisis interno AMOFHIT
(Administración y gerencia, Marketing y ventas, Operaciones productivas y de servicios e
infraestructura, Finanzas y contabilidad, recursos Humanos y cultura, Informática y
comunicaciones, y Tecnología), del cual surge la Matriz de Evaluación de Factores Internos

xiii
(MEFI). Esta matriz permite evaluar las principales fortalezas y debilidades de las áreas
funcionales de una organización, así como también identificar y evaluar las relaciones entre
dichas áreas. Un análisis exhaustivo externo e interno es requerido y crucial para continuar el
proceso con mayores probabilidades de éxito.
En la siguiente etapa del proceso se determinan los Intereses de la Organización, es
decir, los fines supremos que esta intenta alcanzar la organización para tener éxito global en
los mercados donde compite, de los cuales se deriva la Matriz de Intereses Organizacionales
(MIO), la que, sobre la base de la visión, permite establecer los OLP. Estos son los resultados
que la organización espera alcanzar. Cabe destacar que la “sumatoria” de los OLP llevaría a
alcanzar la visión, y de la “sumatoria” de los OCP resultaría el logro de cada OLP.
Las matrices presentadas en la Fase 1 de la primera etapa (MIN, MEFE, MEFI, MPC,
MPR, y MIO) constituyen insumos fundamentales que favorecerán la calidad del proceso
estratégico. En la Fase 2 se generan las estrategias a través del emparejamiento y
combinación de las fortalezas, debilidades, oportunidades, y amenazas junto a los resultados
previamente analizados. Para ello se utilizan las siguientes herramientas: (a) la Matriz de
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, y Amenazas (MFODA); (b) la Matriz de la Posición
Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA); (c) la Matriz del Boston Consulting
Group (MBCG); (d) la Matriz Interna-Externa (MIE); y (e) la Matriz de la Gran Estrategia
(MGE).
La Fase 3, al final de la formulación estratégica, viene dada por la elección de las
estrategias, la cual representa el Proceso Estratégico en sí mismo. De las matrices anteriores
resultan una serie de estrategias de integración, intensivas, de diversificación, y defensivas
que son escogidas mediante la Matriz de Decisión Estratégica (MDE), las cuales son
específicas y no alternativas, y cuya atractividad se determina en la Matriz Cuantitativa del
Planeamiento Estratégico (MCPE). Por último, se desarrollan la Matriz de Rumelt (MR) y la

xiv
Matriz de Ética (ME) para culminar con las estrategias retenidas y de contingencia. Después
de ello comienza la segunda etapa del plan estratégico, la implementación. Sobre la base de
esa selección se elabora la Matriz de Estrategias versus Objetivos de Largo Plazo (MEOLP),
la cual sirve para verificar si con las estrategias retenidas se podrán alcanzar los OLP, y la
Matriz de Estrategias versus Posibilidades de los Competidores y Sustitutos (MEPCS) que
ayuda a determinar qué tanto estos competidores serán capaces de hacerle frente a las
estrategias retenidas por la organización. La integración de la intuición con el análisis se hace
indispensable, ya que favorece a la selección de las estrategias.
Después de haber formulado un plan estratégico que permita alcanzar la proyección
futura de la organización, se ponen en marcha los lineamientos estratégicos identificados. La
implementación estratégica consiste básicamente en convertir los planes estratégicos en
acciones y, posteriormente, en resultados. Cabe destacar que una formulación exitosa no
garantiza una implementación exitosa, puesto que esta última es más difícil de llevarse a
cabo y conlleva el riesgo de no llegar a ejecutarse. Durante esta etapa se definen los OCP y
los recursos asignados a cada uno de ellos, y se establecen las políticas para cada estrategia.
Una nueva estructura organizacional es necesaria. El peor error es implementar una estrategia
nueva usando una estructura antigua.
La preocupación por el respeto y la preservación del medio ambiente, por el
crecimiento social y económico sostenible, utilizando principios éticos y la cooperación con
la comunidad vinculada (stakeholders), forman parte de la Responsabilidad Social
Organizacional (RSO). Los tomadores de decisiones y quienes, directa o indirectamente,
formen parte de la organización, deben comprometerse voluntariamente a contribuir con el
desarrollo sostenible, buscando el beneficio compartido con todos sus stakeholders. Esto
implica que las estrategias orientadas a la acción estén basadas en un conjunto de políticas,
prácticas, y programas que se encuentran integrados en sus operaciones.

xv
En la tercera etapa se desarrolla la Evaluación Estratégica, que se lleva a cabo
utilizando cuatro perspectivas de control: (a) aprendizaje interno, (b) procesos, (c) clientes, y
(d) financiera; del Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard [BSC]), de manera
que se pueda monitorear el logro de los OCP y OLP. A partir de ello, se toman las acciones
correctivas pertinentes. En la cuarta etapa, después de todo lo planeado, se analiza la
competitividad concebida para la organización y se plantean las conclusiones y
recomendaciones finales necesarias para alcanzar la situación futura deseada de la
organización. Asimismo, se presenta un Plan Estratégico Integral (PEI) en el que se visualiza
todo el proceso a un golpe de vista. El Planeamiento Estratégico puede ser desarrollado para
una microempresa, empresa, institución, sector industrial, puerto, ciudad, municipalidad,
región, Estado, departamento, país, entre otros.

1
Capítulo I: Situación General de la Industria de Supermercados
1.1 Situación General
El concepto de retail refiere a la actividad de venta de bienes al público en cantidades
relativamente pequeñas con la finalidad de consumo por parte del comprador. De acuerdo
con Vergara (2012), esta industria origina cambios favorables en la economía, el comercio, el
trabajo y la vida cotidiana de las personas. Esto ocurre, sobre todo, con los que se ubican en
los segmentos económicos más poblados de la sociedad.
Al respecto, Price Waterhouse Coopers y TNS Retail Forward (2007) prepararon un
reporte con referencia al sector del retail. En este documento, se muestra un sector dinámico
que es afectado por diversos factores socioeconómicos, así como su evolución y
composición. Además, los factores culturales y tecnológicos también influencian las
decisiones de compra de los consumidores. Es a estos factores que las industrias que
conforman el sector retail tendrán que adaptarse constantemente para ofrecer productos y
servicios adecuados a su público objetivo.
Asimismo, deben mantenerse actualizadas en cuanto a los cambios en los patrones de
comportamiento y las necesidades que influyen, a su vez, en los patrones de compra, los
cuales suceden en periodos de tiempo cada vez más cortos. Un factor fundamental de éxito,
en las industrias del retail, recae en la habilidad de ser flexible y adaptable en relación con la
oferta de productos y formatos como respuesta a las nuevas oportunidades que ofrece el
mercado (Grewal, Krishnan, Levy, & Munger, 2010).
Por otro lado, el sector del retail engloba varias industrias de negocios que abarca
desde supermercados, hipermercados, cadena de farmacias, tiendas de marca, centros
comerciales, cadena de tiendas de conveniencia y restaurantes, hasta sucursales bancarias.
En la actualidad, el retail también incluye la venta de mercancías por catálogo e inclusive las
ventas por Internet (Guerrero, 2012). Según el Healthy Eating Research de la Fundación
2
Robert Wood Johnson, la industria retail de supermercados promueve el beneficio de contar
con mayor y mejor acceso a alimentos saludables de primera necesidad, así como el de
generar un estímulo económico en las comunidades al crear nuevos puestos de trabajo.
Aparte de ello, mejora la valorización de las áreas aledañas y promueve el comercio local,
sobre todo en las comunidades de ingresos más bajos (Hagan & Rubin, 2013).
En el Perú, la presencia de los supermercados se inicia en el año 1953. Así lo
describió García (2011) en su libro Una aproximación al retail moderno. Este fenómeno
surge cuando la familia Oeschle inaugura una tienda de tipo supermercado para ofrecer una
manera más eficiente de realizar compras de primera necesidad. Posteriormente, otras
empresas copiaron el formato de negocio, pero fueron desapareciendo del mercado debido al
fuerte impacto de la crisis económica y social de la década de 1980, y a la falta de adaptación
del modelo de negocio a los diferentes niveles de estratos económicos que se formaban en el
país en aquella época.
De acuerdo con el análisis sectorial realizado por la clasificadora de riesgo
Equilibrium (2012), se le denomina supermercado a los establecimientos que tienen como
finalidad principal acercar a los consumidores a una variedad importante de productos.
Asimismo, estos recurren a un sistema de autoservicio y pagan por los productos en una zona
de cajas comúnmente situadas a la salida del establecimiento. La distribución de un
supermercado se organiza dividiendo el espacio en estanterías en las cuales se ordenan los
productos por secciones, de manera que los consumidores puedan recorrer los pasillos de las
diferentes secciones mientras realizan sus compras.
Cabe añadir que la clasificación que se le otorga a los supermercados depende del
área del establecimiento, el número de productos que ofrece, la zona geográfica en donde se
ubica y el segmento económico al que va dirigido. En otros países donde la industria de
supermercados se encuentra más desarrollada, existen hasta cuatro clasificaciones de

3
supermercados, dependiendo de las necesidades del cliente. En el Perú, los supermercados se
clasifican básicamente en tres categorías:
• Hipermercados: Son establecimientos con un área de venta de entre 2,000 m2 y
9,000 m2, donde se ofrecen una gran variedad de productos, tanto perecibles como
no perecibles, y servicios. Asimismo, utilizan una estrategia de precios bajos en
productos de alta rotación.
• Supermercados: Son los establecimientos que cuentan con un área de venta de
1,000 m2 a 3,000 m2. Están dirigidos a las familias que realizan compras diarias,
semanales o quincenales, y se componen de tiendas que cuentan con un ambiente
cálido, excelente servicio y precios altos, o que ofrecen una mayor variedad de
productos a precios más bajos.
• Tiendas de descuento: Estos establecimientos ocupan un área más pequeña en
comparación con los otros dos formatos. Tienen en promedio 1,000 m2 o menos,
ofrecen una limitada variedad de productos, y están dirigidos a segmentos de
menores ingresos.
La industria de supermercados en el Perú se encuentra actualmente dominada por tres
grupos comerciales. Estos son los siguientes: (a) Supermercados Wong/Metro (Grupo
Cencosud), que iniciaron sus operaciones con las tiendas Wong en el año 1983; (b)
Supermercados Peruanos S.A. (Grupo Interbank), que inició sus operaciones en el Perú en el
año 1993 bajo el nombre de Supermercados Santa Isabel, y que actualmente cuenta con las
tiendas Plaza Vea, Vivanda y Tiendas Mass; y (c) Hipermercados Tottus (Grupo Falabella),
que ingresó al mercado en el año 2003.
Al mes de marzo de 2015, la participación de mercado se encuentra repartida entre
estos tres grupos. Supermercados Wong/Metro lidera la participación con 38% del mercado,
seguido por Supermercados Peruanos, con 35%, e Hipermercados Tottus, con 27%. Cabe
4
destacar que, al evaluar la evolución de la participación de mercado, tal como se refleja en la
Figura 1, se ha evidenciado que la competencia entre estos tres grupos comerciales se ha
tornado más agresiva en los últimos seis años.
El grupo comercial de Supermercados Peruanos ha mantenido su participación de
mercado en los últimos seis años, mientras que Hipermercados Tottus ha incrementado su
participación de mercado mediante una estrategia de expansión de tiendas que continua
durante los años 2016 y 2017. Esta mayor participación de mercado por parte de los
Hipermercados Tottus tiene como contraparte la pérdida de participación de mercado de las
tiendas Wong/Metro. Estas pasaron de tener una participación del 46%, en el año 2009, a un
38%, al mes de marzo del 2015, según el informe sectorial elaborado por Equilibrium (2015).
Figura 1. Evolución de la participación de mercados de las empresas en la industria de

supermercados en el Perú. Tomado de “Análisis del sector retail: Supermercados, tiendas por
departamento y mejoramiento de hogar,” por Equilibrium, 2015
(http://www.equilibrium.com.pe/sectorialretailmar15.pdf).
Por otro lado, el crecimiento de la industria retail de supermercados en el Perú es la
que tiene una mayor representación comparada con el retail de las tiendas por departamento y
mejoramiento del hogar (Equilibrium, 2015). Actualmente, de acuerdo con la información
publicada por cada uno de los grupos comerciales en sus páginas web, el sector de
5
supermercados cuenta con 245 locales, de los cuales 170 se ubican en el departamento de
Lima, y los 75 restantes, en otros departamentos del país. A febrero del 2016, el Grupo
Wong/Metro contaba con un total de 77 tiendas; los Hipermercados Tottus, con un total de
51, y Supermercados Peruanos, con 117. En la Tabla 1, se muestra el número de locales por
grupo comercial, y su ubicación en Lima y provincias.
Tabla 1
Número de Tiendas por Grupo Comercial
Grupo Comercial Tienda Lima Provincias

Grupo Wong/Metro Wong 8 1
Cencosud S.A. Metro 46 22
Plaza Vea 62 33
Supermercados Peruanos S.A. Vivanda 8 0
Mass 14 0
Hipermercados Tottus S.A. Tottus 32 19
Nota. Tomado de “Nuestras tiendas,” por Supermercados Wong, 2016b
(https://www.wong.com.pe/pe/supermercado/nuestras_tiendas.html); Metro, 2016b (https://metro.com.pe/tiendas/lima/lima);
por Plaza Vea, 2016 (http://vea.plazavea.com.pe/principal/nuestras-tiendas); Supermercados Peruanos, 2016b
(http://www.supermercadosperuanos.com.pe/web/ntiendas-mass); por Vivanda, 2016b
(http://tienda.vivanda.com.pe/tiendas?_ga=1.250747782.1893159011.1492975686); por Tottus, 2016a
(http://www.tottus.com.pe/tottus/storelocations).
De acuerdo con el reporte sectorial realizado por Equilibrium (2015), la industria de
supermercados ha desacelerado su proceso de expansión. Asimismo, la misma fuente indicó
que la industria ha alcanzado su tasa de crecimiento más baja de los últimos seis años. En la
Figura 2, se puede apreciar esta evolución de modo detallado.
En el periodo 2009-2014, el Grupo Wong/Metro presentó una expansión consistente
hasta el 2012, año en el cual el incremento del número de tiendas se reduce
significativamente. Este mismo patrón de crecimiento se aprecia para el Grupo de
Supermercados Peruanos, cuya tasa de crecimiento del número de tiendas se reduce a partir
del 2013. La diferencia en la tendencia está marcada por el Grupo de Hipermercados Tottus,
6
que ha continuado con la estrategia de expansión de tiendas durante el periodo mencionado y
planteó proseguir con la tasa de expansión en los años 2016 y 2017.
Figura 2. Evolución del número de tiendas de las empresas en la industria de supermercados

en el Perú. Tomado de “Análisis del sector retail: Supermercados, tiendas por departamento y
mejoramiento de hogar,” por Equilibrium, 2015
La industria de supermercados en el Perú aún no se encuentra tan desarrollada como
en otros países de América Latina y el mundo. De acuerdo con el documento preparado para
el Foro Latinoamericano de Competencia, en el Perú, al año 2013, el nivel de penetración de
los supermercados fue del 30%. Esta cifra se encuentra por debajo del promedio de la región,
que se ubica por encima del 40%: Colombia alcanza 48%; Argentina y Brasil, 42%; México,
52%, y Chile, 63% (Organisation for Economic Co-operation and Development, 2015).
Al respecto, en el Índice Global de Desarrollo Minorista 2015 se indicó que el Perú
sigue siendo uno de los 30 países emergentes más atractivos para invertir en este rubro (AT
Kearney, 2015). En este sentido, las perspectivas con respecto a la expansión y crecimiento
de los supermercados en el Perú siguen siendo positivas para los próximos años. Ello ocurre,
pese a la ralentización del crecimiento económico y del consumo privado.
Asimismo, la comparación del nivel de penetración mensurada en metros cuadrados
por habitante (m2/cápita) muestra que si bien la industria de supermercados lidera el sector
7
retail, está aún muy por debajo si se le compara con los niveles que presentan otros países de
Latinoamérica o con el país referente de la industria a nivel mundial, Estados Unidos (ver
Figura 3). Si bien este indicador resulta favorable para el futuro crecimiento del sector en el
país, debido al potencial de crecimiento, esta baja penetración del canal moderno
(supermercados) se debe a la fuerte presencia del canal tradicional (tiendas o bodegas).
Según el reporte de las principales tendencias del sector retail en América Latina, preparado
por Perú Retail (2016), Ecuador, República Dominicana y Perú son los países que tienen
actualmente una mayor concentración del canal tradicional y es donde el desarrollo de otros
canales no se ha dado tan rápidamente como en Chile, Brasil, México, Argentina y
Colombia.
Figura 3. Nivel de penetración de la industria de retail por países. Tomado de “Análisis del
sector retail: Supermercados, tiendas por departamento y mejoramiento de hogar,” por
Equilibrium, 2015 (http://www.equilibrium.com.pe/sectorialretailmar15.pdf).
Un factor que incide en este nivel de penetración es la falta de espacio adecuado para
continuar con el ritmo de crecimiento del número de tiendas en Lima Metropolitana. De
acuerdo con Girón (2010), si bien el canal moderno ha continuado una tendencia de
crecimiento, también se ha observado un incremento en el número de establecimientos del
canal no tradicional en Lima Metropolitana. En este sentido, uno de los principales
problemas para el crecimiento del canal moderno es la inexistencia de grandes áreas en

8
determinados distritos, así como la zonificación actual, lo cual impide la construcción de un
mayor número de supermercados.
A pesar de esta situación, el Perú aún mantiene su potencial de crecimiento del
número de tiendas, debido a la posibilidad de expandirse hacia la periferia de Lima y en las
provincias. Estas zonas son consideradas como atractivas por los inversionistas y como una
alternativa a la falta de espacio adecuado en la capital, de acuerdo con el estudio anual
elaborado por el Global Retail Development Index para el año 2013 (citado en Equilibrium,
2015). Asimismo, según este estudio, en cuanto al sector retail de julio de 2015, el Perú se
encontraba en el puesto 16 de la lista de países con mayor atractivo para los inversionistas en
cuanto a negocios minoristas a nivel mundial, mientras que Uruguay, Chile y Brasil se ubicó
por delante de Perú en ese mismo ranking (Equilibrium, 2015).
Entre los factores que influyen en la tendencia de crecimiento de la industria se
encuentran (a) el nivel de urbanización, (b) el crecimiento del producto bruto interno (PBI)
per cápita, y (c) la participación de la mujer en la población económicamente activa (PEA)
del país. En cuanto a los niveles de urbanización, si bien el Perú ha ido aumentado su tasa de
población urbana, aún se encuentra por debajo de los niveles alcanzados por Chile en la
época del mayor desarrollo de la industria de supermercados. De acuerdo con el Instituto
Nacional de Estadística e Informática (INEI, 2015c), la tasa de urbanización en el Perú al
2015 alcanza alrededor del 77%.
Por otro lado, en relación con el PBI per cápita, en el Perú, se aprecia una evolución
favorable (ver Figura 4). Para el año 2014, alcanzó un nivel de US$ 6,360, que, sin embargo,
estuvo por debajo del promedio de América Latina y del referente de la industria en
Sudamérica, Chile. Este país contó con un PBI per cápita de US$ 14,910 para el año 2014, de
acuerdo con la información publicada por el Banco Mundial (2014).

9
Figura 4. Ingreso nacional bruto per cápita Perú. Tomado de “Indicadores del desarrollo
mundial: Perú,” por el Banco Mundial, 2014 (http://datos.bancomundial.org/pais/peru).
Otros factores que influyen en el desarrollo de la industria de supermercados son (a)
el incremento del poder de compra de la clase media, (b) el nivel de confianza de los
consumidores, (c) el crecimiento de la clase media y (d) el acceso al crédito de consumo.
Estos factores inciden en el consumo privado y en la demanda interna del país, que afectan
de manera directa al sector comercio y a la industria retail en general. Una desaceleración de
la economía, como se aprecia en la Figura 5, implica una reducción de la tendencia de
crecimiento de la industria de supermercados, debido a la disponibilidad de ingresos para
realizar compras recurrentes. Una economía dinámica y en expansión generaría las
condiciones macroeconómicas necesarias para lograr un crecimiento sólido de la industria de
supermercados, debido al incremento del consumo y a la calidad de los productos que se
adquieren.
Figura 5. Evolución del PBI real, consumo privado real, demanda interna real, comercio-
Perú, periodo 2011-2015. Tomado de “Análisis del sector retail: Supermercados, tiendas por
departamento y mejoramiento de hogar,” por Equilibrium, 2015
10
Asimismo, el nivel de confianza del consumidor es un factor importante para el
desarrollo del comercio y la industria de retail en el país. Esto se debe a que la mayor parte
de la población percibe una mejora en cuanto a la situación laboral y financiera, lo cual
influye en el nivel de gasto. La estabilidad laboral y financiera le permite a las familias cubrir
sus necesidades básicas, e inclusive mejorar la calidad de los productos que las satisfacen y
destinar el excedente al ahorro o a otros gastos no básicos que mejoran la calidad de vida de
las familias.
Si bien, en general, el índice de confianza del consumidor se ha reducido en América
Latina, el del Perú aún se mantiene como el más alto de la región. De acuerdo con lo
publicado por la Compañía de Investigación de Mercados Nielsen (2016), el Perú se
mantiene como el país con el mayor índice de confianza en el último trimestre (96 puntos).
Además, el 64% de los peruanos considera que su país no está en recesión, y el 65% tiene
una percepción positiva sobre las finanzas personales.
Cabe agregar que el incremento de la industria de supermercados de los últimos años
ha sido influenciado por el crecimiento de la clase media emergente del país. Asimismo, el
crecimiento alcanzado por el Perú, en la última década, ha generado un incremento en el
nivel de ingresos per cápita. Ello ha permitido una disminución del número de personas que
se ubican en el nivel de pobreza, las cuales han pasado a aumentar el nivel de la clase media
peruana. Al contar con acceso a un mejor nivel de ingresos, las familias disponen de recursos
que les permiten cubrir sus necesidades básicas y mejorar la calidad de los productos que
consumen. Con ello, se ha generado un nuevo patrón de consumo.
De acuerdo con el reporte sectorial elaborado por Equilibrium (2013), el crecimiento
del ingreso promedio registró un fuerte aumento en diversas provincias del país, lo que
contribuyó a la descentralización del bienestar general y promovió el crecimiento de la
industria del retail. La posibilidad de una generación de ingresos constantes permite a la

11
población el acceso al crédito de consumo, que si bien ha mostrado una desaceleración en la
tasa de crecimiento, ha contribuido, con su desarrollo, al incremento de las ventas en la
industria del retail en general.
En la Figura 6, se muestra la evolución de los niveles socioeconómicos en Lima
Metropolitana durante el periodo 2005-2013. En este lapso, se aprecia el decrecimiento
constante del nivel socioeconómico E y un incremento del número de personas que
componen el nivel socioeconómico C. Al tener un mayor número de familias con niveles de
ingreso suficientes para cubrir sus necesidades básicas y obtener un dinero excedente, se
procura la mejora del bienestar. Esto se logra en la medida en que se incrementa la calidad
del nivel de vida, se fomenta el ahorro y la inversión, se cuenta con recursos adicionales para
otros gastos no necesarios y se accede al crédito. Todo esto le brinda mayor dinamismo a la
economía y a la industria del comercio en general.
Figura 6. Evolución de los niveles socioeconómicos en Lima Metropolitana durante el

periodo 2005-2013. Tomado de “Análisis del sector retail: Supermercados,” por Equilibrium,
2013 (http://www.equilibrium.com.pe/sectorialsuperjun13.pdf).
A pesar de la desaceleración registrada en la economía y de la disminución de la tasa
de crecimiento del consumo privado, las empresas que conforman la industria de los
supermercados han registrado incrementos en sus niveles de venta a una tendencia
decreciente durante el periodo 2009-2014. Esto se demuestra con los datos reportados por
12
Equilibrium, en su análisis sectorial a julio del 2015 (ver Figura 7). Asimismo, de acuerdo
con lo proyectado por Scotiabank, las ventas alcanzadas por las empresas de la industria de
supermercados en el Perú, para el 2015, serían de alrededor de S/ 11,500 millones (US$
3,500 millones). Esto revierte la tendencia al lograr un incremento de las ventas del 6% en
comparación con las registradas en el año 2014 (“Ventas de supermercados,” 2015).
Figura 7. Evolución de la variación de los niveles de venta de las empresas en la industria de

supermercados en el Perú, periodo 2009-2014. Tomado de “Análisis del sector retail:
Supermercados, tiendas por departamento y mejoramiento de hogar,” por Equilibrium, 2015
(http://www.equilibrium.com.pe/sectorialretailmar15.pdf)..
En contraste, la industria de supermercados en Chile se encuentra en una etapa de
mayor desarrollo. Esto se debe a que la difusión de los supermercados se produjo hace varias
décadas en dicho país. Según Reardon y Berdegué (2002), los factores que influyeron en el
crecimiento de la industria de supermercados en Chile fueron los siguientes: (a) el
crecimiento de la población urbana, que llegó a ser de 86% en el año 2001, y (b) el
crecimiento de casi 3% de las mujeres incluidas en la fuerza laboral entre el periodo 1989-
2000.
La industria de supermercados en Chile se concentra en cuatro grandes grupos
empresariales: Cencosud, Wal-Mart, SMU y Falabella, los cuales registraron ventas de
US$ 15.6 billones (que representa el 6% del PBI nacional). Asimismo, entre los cuatro
grupos sumaban 1,372 tiendas a nivel nacional para el año 2013. Para el 2015, se estima que
13
registraron aumentos de sus ventas de hasta 9%, a pesar de la desaceleración registrada en su
economía (“Pese a desaceleración,” 2015).
Cabe añadir que, en el 2013, la industria de supermercados en Chile contaba con un
nivel de penetración de 117 m2 por cada 1000 habitantes, mientras que el Perú, en ese mismo
lapso, contó con un promedio de 22 m2 por cada 1000 habitantes. A pesar de esta etapa de
madurez, y de ser el país con la industria de supermercados más desarrollada a nivel de
Latinoamérica, Chile también enfrenta aún la fuerte presencia de los canales tradicionales.
Estos representan el 37% de las ventas totales en este rubro, según el análisis sectorial del
año 2013 realizado por la empresa CorpResearch (Guell & Meschi).
Cabe añadir que Chile es el país con mayor desarrollo del formato retail en la región
luego de Brasil y México, según el análisis sectorial de CorpResearch (Guell & Meschi,
2013). Dicho país se ubica como un referente de la industria de supermercados en
Latinoamérica y su crecimiento ha sido impulsado principalmente por cuatro factores. Estos
son los que siguen:
1. El crecimiento continuo del producto interno bruto alcanzó entre 5.9% y 5.6%
entre 2011 y 2012.
2. Los fuertes planes de inversión de compañías extranjeras han propiciado un
incremento de la superficie de venta total en 30% entre 2010 y 2012.
3. Ha ocurrido un cambio de perfil del consumidor. El 63% se ubica en el canal
moderno, y el 37%, en el tradicional, el cual aún se busca disminuir para igualar a
los referentes mundiales como Estados Unidos, donde el canal tradicional cuenta
con solo un 9% de penetración.
4. La disminución del riesgo país facilita el acceso al crédito y el aumento de
compras en el canal moderno. Esto genera un incremento de 13% en el sector
retail. Este crecimiento está basado en factores que dependen del nivel de la
14
competencia del segmento, la rotación de inventarios y el desarrollo de marcas
propias. Los principales segmentos de operación del retail son “supermercados”,
con 51% de participación total; “mejoramiento del hogar”, con 31%, y “tiendas
por departamento”, con 18%.
Además, entre los cuatro principales participantes en la industria de supermercados en
Chile, Wal-Mart tiene la mayor participación del mercado, según se ha reportado en el
análisis sectorial de CorpResearch (Guell & Meschi, 2013). En la Tabla 2, se puede observar
estos datos con mayor detalle. Entre los factores claves que utiliza Wal-Mart en Chile para
contar con la mayor parte del mercado chileno se encuentran los siguientes:
1. El modelo de negocio orientado al multiformato, cuyo objetivo es diversificar los
diferentes tipos de formatos de sus establecimientos, le permite a Wal-Mart
competir en todos los segmentos del mercado chileno. Con ello, maximiza la
percepción de precio barato con productos de calidad y una adecuada amplitud y
profundidad, de manera que sean más convenientes a la preferencia del cliente
local.
2. Se privilegia la innovación tecnológica en sus procesos de operaciones y logística
especializada mediante los siguientes elementos implantados: (a) un centro de
distribución de alto rendimiento, (b) un sistema de abastecimiento con sistema
automatizado de clasificación, (c) alianzas estratégicas con proveedores para
desarrollar la producción de marcas propias, y (d) un software de medición a nivel
góndola para evaluar la periodicidad de ventas de un producto.
3. La diversificación de su oferta según la necesidad se opera bajo cuatro formatos:
(a) Híper Líder, orientado a compradores que buscan precios bajos, pero que
valoran comprar todo en un solo lugar; (b) Express Líder, para el usuario que
compra alimentos de forma rápida y fácil, generalmente en compra semanal; (c)

15
Ekono, destinado al comprador de bastante sensibilidad al precio; y (d)
Superbodega a cuenta, que ofrece precios bajos en locales sin mucha estructura
sofisticada, satisface necesidades básicas de alimentación y vestuario, y está
orientado a familias de menores ingresos, cuya prioridad es el ahorro para el
acceso a alimentación (Sociedad del Fomento Fabril [SOFOFA], 2012).
Tabla 2
Indicadores de los Principales Participantes de la Industria de Supermercados en Chile para
el Año 2012
2012 Cencosud Tottus Wal-Mart

Participación de mercado 33% 7% 44%
N° Tiendas 214 43 326
M (miles)
2
525 155 748
Crecimiento ventas 2012 12.7% 22.3% 12.4%
Margen bruto 2012 23.8% 23.6% 25.5%
Margen EBITDA 2012 7.4% 3.6% 9.8%
Nota. Adaptado de Sector retail: Perspectivas industria y precios objetivo (pp. 6-7), por J. Guell y V. Meschi, 2013,
Santiago de Chile, Chile: CorpResearch.
Estados Unidos es el referente mundial de la industria de supermercados. Los factores
críticos de éxito que llevaron al crecimiento y difusión de su industria, según Reardon y
Berdegué (2002), sucedieron entre mediados y finales del siglo XIX, y se relacionan con la
tasa de crecimiento de la población urbana, el ingreso de las mujeres a la fuerza laboral fuera
del hogar y el incremento del ingreso per cápita promedio. Un efecto adicional del
incremento del ingreso es el aumento de la demanda de productos no básicos, la mayor
disponibilidad de refrigeradoras y el acceso al transporte particular, efectos que a su vez
contribuyen con el incremento de la demanda de supermercados.
En Estados Unidos, para el año 2013, según el Food Marketing Institute (2014), la
industria de supermercados registró ventas de alrededor de US$ 620 billones, y contaba con
37,459 tiendas, con un promedio de 44,000 artículos por tienda. Asimismo, la penetración de
16
los supermercados frente al canal tradicional en los Estados Unidos registró un nivel de 91%
en dicho periodo (Cencosud, 2013). Cabe señalar que la industria de supermercados en los
Estados Unidos evoluciona debido a la búsqueda constante de economías de escala y a la
estandarización de los productos de consumo. Estos factores le permiten incrementar la
preferencia de los consumidores y significan un ahorro de tiempo en sus compras. A finales
de 2014, la industria de supermercados en dicho país generó ventas aproximadas de US$ 638
billones, y contaba con 37,716 tiendas a nivel nacional en diversos formatos, con un tamaño
promedio de tienda de 46,000 pies cuadrados.
Según Ellickson (2015), factores como la industrialización (y con ello, mayores
niveles de ingreso), el crecimiento urbano, los bajos costos de transporte y el crecimiento de
la PEA femenina son los que contribuyeron en mayor medida a la expansión de la industria
de los supermercados en Estados Unidos hasta la década de 1960. A partir de la década de
1970, la introducción de la tecnología del código de barras le permitió a la industria de
supermercados en Estados Unidos no solo reducir el costo de mano de obra y el tiempo de
compra por parte del cliente, sino también llevar un registro más detallado acerca de las
preferencias de los consumidores. Esto impulsó la creación de diversos formatos de tiendas
que se adecuaron a las necesidades específicas del público, con artículos en tienda adaptados
a las preferencias del consumidor, y el desarrollo de marcas propias.
De acuerdo con Smith (2015), de los US$ 600 billones de ventas anuales generadas
por la industria de supermercados en los Estados Unidos, solo el 1% se registra a través del
canal virtual. Esto se debe, principalmente, a las características del consumidor, y al manejo
de la logística relacionada específicamente con la calidad del producto. Debido a los cambios
en el perfil del consumidor y en sus hábitos de consumo, este canal está ganando más
aceptación en los Estados Unidos y se estima que el canal virtual crecerá en
aproximadamente 21.1% hacia el año 2018.

17
El reto para el incremento de las compras virtuales se focaliza en los productos
perecibles. Estos requieren de un formato de entrega rápida que asegure la calidad de los
artículos. Por otro lado, se ha apreciado un incremento de la compra por el canal virtual de
productos no perecibles de uso frecuente. Ello le significa un ahorro al consumidor si es que
compra en volúmenes mayores.
Asimismo, el 67% de la participación de mercado en la industria de supermercados en
los Estados Unidos lo conforman nueve empresas. En este contexto, Wal-Mart es la empresa
líder, con 24.5% a finales de 2014. Las otras empresas que compiten en la industria la
conforman Kroger (12.9%), Costco (7.6%), Safeway (6.2%), Publix Super Market (4.3%),
Albertsons (3.9%), HEB (3.4%), Whole Food Market (2.4%), y Target (2.2%) (Statista,
2014).
Los factores claves del éxito de Wal-Mart en los Estados Unidos están principalmente
relacionados con la creación de formatos que se adapten a las necesidades de cada público
objetivo y bajo la estrategia de precios bajos siempre. A finales de la década de 1980, y
durante toda la década de 1990, Wal-Mart inauguró cientos de súper centros que competían
con el formato de los hipermercados, debido a las quejas sobre que estos últimos no contaban
con el suficiente stock de oferta de productos. Asimismo, el formato de las tiendas de
vecindario, que son más pequeños en áreas de alta densidad poblacional, generan un mayor
volumen de ventas para la empresa, debido a la frecuencia de compra que se relaciona con la
tendencia de compra de alimentos frescos que ayuden a mantener una vida saludable.
Adicionalmente, el formato de pequeños supermercados es un factor clave para el
desarrollo del canal virtual. Esto se debe a que ayudaría a las empresas a utilizarlos como
puntos de recojo de pedidos o despacho de órdenes para asegurar la calidad y frescura de los
productos perecibles. Otro factor importante a considerar ha sido la creación de su propia

18
marca en más de 100 categorías y que trabaja con alrededor de una docena de proveedores
para el desarrollo de estas categorías.
1.2 Conclusiones
El crecimiento de la industria de supermercados en el Perú enfrenta el reto de mejorar
la penetración del mercado. Esta se encuentra por debajo del promedio que se registra para
otros países de América Latina. En el Perú, la concentración de las tiendas de supermercados
se enfoca en Lima Metropolitana y la expansión hacia otras áreas se ha realizado hacia
ciudades urbanizadas, pero no en la misma magnitud.
La principal brecha que enfrenta la industria de supermercados en el Perú, comparada
con la industria de supermercados en Chile y Estados Unidos, está relacionada con la
diversificación de formatos de tiendas que debe responder a una adecuada segmentación del
mercado objetivo e incluir una oferta adecuada para cada tipo de formato. Esta
diversificación abarca el formato virtual, el cual tiene potencial que puede ser desarrollado,
debido a las tendencias en las preferencias de consumo de la población en el futuro. El reto
que enfrenta la industria consiste en contar con la tecnología adecuada para realizar una
segmentación apropiada de los mercados y de sus hábitos de consumo, así como el desarrollo
del canal virtual que supere las dificultades logísticas de transporte, y el mantenimiento de la
calidad de los productos y del servicio.

19
Capítulo II: Visión, Misión, Valores y Código de Ética
2.1 Antecedentes
El sector de supermercados tiene que enfrentar grandes retos para lograr un mayor
crecimiento en los próximos años. Por ello, es fundamental contar con una visión y misión
que les permita lograr este objetivo. Se analizaron las visiones y misiones de los principales
grupos de supermercados del Perú, así como sus marcas, para verificar si cumplen con los
nueve criterios para evaluar una visión (D’Alessio, 2015). En la Tabla 3, se evidencia que no
todos los grupos o marcas cuentan con una visión establecida, como en el caso de Cencosud,
y en los casos en los que sí cuentan con una visión, esta no incluye un horizonte en el tiempo.
Adicionalmente, se evidencia que falta un sentido de urgencia, así como una idea clara de
donde se quiere llegar, salvo el caso del supermercado Vivanda.
Asimismo, se analizaron las misiones de estos mismos grupos y marcas para verificar
si se cumple con los nueve principales componentes que se debe incluir en la declaración de
una misión (Pearce & Robinson, 2007). En este caso, todas las organizaciones analizadas
cuentan con una misión simple, clara y entendible, y que considera al cliente. Sin embargo,
no todas definen el producto, los objetivos de la organización, la filosofía o el autoconcepto
de la organización. En la Tabla 4, se pueden apreciar estos resultados.
2.2 Visión
Considerando lo presentado anteriormente, se define la siguiente visión para la
industria de supermercados en el Perú: Para el año 2026, la industria de supermercados en el
Perú será el canal que represente la principal opción de compra de productos de consumo
masivo de las familias peruanas, y una de las industrias con el mayor crecimiento en ventas
en el Perú, logrado a través del incremento del número de tiendas en el país. Con ello,
proporcionará el acceso a lugares de compra modernos que se adapten a las necesidades,
preferencias y condiciones económicas de la población. Asimismo, la industria mejorará la

20
calidad de vida de las familias peruanas al ofrecer una adecuada y variada oferta de
productos y servicios de manera continua que promueva un estilo de vida saludable, así como
una experiencia de compra única. Finalmente, la industria contribuirá al crecimiento
económico y social del país a través del pago de tributos, la generación de empleo, la
utilización de proveedores locales y el fomento de actividades que promuevan la
responsabilidad social dentro de las comunidades donde se establecen.
2.3 Misión
Asimismo, se considera la siguiente misión para el sector de supermercados: brindar a
las familias peruanas una oferta de productos de consumo masivo acorde con sus
preferencias y necesidades, para lograr un crecimiento sostenido de la organización. Con
ello, contribuye al bienestar de la sociedad al promover un estilo de vida saludable, a través
de una variada red de canales de compra que se adapten a las preferencias de las personas, el
uso de tecnología para mejorar la experiencia y un ambiente agradable para los clientes, así
como un clima laboral adecuado para los colaboradores, quienes se encuentran
comprometidos con la excelencia de servicio y el compromiso de la industria para con la
sociedad.
2.4 Valores
Los valores considerados como filosofía del sector de supermercados son:
• Enfoque en el cliente al brindarles productos y servicios de calidad que logren
satisfacerlo.
• Integridad en todas las actividades que se realicen.
• Excelencia en las operaciones.
• Respeto por todas las partes interesadas.
• Innovación en los procesos y en el uso de la tecnología para ser cada vez más
eficientes.
21
Tabla 3
Visión de los Principales Supermercados del Perú
Ideología Idea clara de

Proyecta a la Simple, clara Ambiciosa,
central que Horizonte Alcance Conocida Sentido de adonde quiere
Organización Visión organización y convincente y
motiva a hacer de tiempo geográfico por todos urgencia ir la
al futuro comprensible realista
cambios organización
Cencosud No disponible. - - - - - - - - -
Ser una organización líder,

Wong con nivel de competencia
No No Sí Sí No No Sí No No
mundial.
Metro No disponible. - - - - - - - - -
Ser la primera opción de

Supermercados
compra para todos los Sí No Sí Sí No Sí Sí No No
Peruanos
peruanos.
Plaza Vea No disponible.

- - - - - - - - -
Queremos convertirnos en la
primera opción de compra
Vivanda
fresca e innovadora para las Sí Sí Sí Sí No Sí Sí No Sí
familias peruanas.
Mass No disponible. - - - - - - - - -
Somos líderes en cada

mercado donde competimos
Tottus No No Sí No No No Sí No No
por ofrecer el lugar preferido
para comprar y trabajar.
Nota. Tomado de “Visión,” por Supermercados Wong, 2016a (https://www.wong.com.pe/pe/supermercado/bienvenidos.html); “Visión,” por Supermercados Peruanos, 2016a
(http://www.supermercadosperuanos.com.pe/web/qsomos_empresa-filo); “Nuestra filosofía: Visión,” por Vivanda, 2016a (http://tienda.vivanda.com.pe/nuestra-filosofia); “Visión,” por Tottus.
2016b (http://www.tottus.com.pe/tottus/quienessomos).
22
Tabla 4
Misión de los Principales Supermercados del Perú
Objetivos:
Productos: Filosofía Autoconcepto de Preocupación Preocupación
Organización Clientes- supervivencia,
Misión bienes o Mercados Tecnología de la la por la imagen por los
consumidores crecimiento y
servicios organización organización pública empleados
rentabilidad
Trabajar, día a día, para llegar a ser el retailer más
rentable y prestigioso de América Latina, en base a
la excelencia en nuestra calidad del servicio, el
respeto a las comunidades con las que convivimos
Cencosud Sí Sí Sí No Sí Sí Sí Sí Sí
y el compromiso de nuestro equipo de
colaboradores. Todo esto, a través de los pilares
básicos de nuestra compañía; visión, desafío,
emprendimiento y perseverancia.
Ser líder en la comercialización de productos de
consumo, satisfaciendo las necesidades de sus
clientes por encima de sus expectativas,
brindándoles productos de calidad y con
Wong Sí Sí Sí No Sí Sí Sí Sí Sí
excelencia en el servicio. Asimismo, el Grupo de
Supermercados Wong tiene como objetivo el
crecimiento sostenido de la empresa y el desarrollo
profesional de sus colaboradores.
Metro No disponible. - - - - - - - - -
Generar excelentes experiencias de compra para
Supermercados
que nuestros clientes regresen y tengan una mejor Sí No No No No Sí No Sí No
Peruanos
calidad de vida.
Plaza Vea No disponible. - - - - - - - - -
Buscamos ofrecer a nuestros clientes experiencias
Vivanda
de compra únicas y a su medida, a través de los Sí No No No No No Sí No No
mejores productos.
Mass No disponible. - - - - - - - - -
Ahorrarles dinero a las familias para que vivan
Tottus Sí No No No No No No No No
mejor.
Nota. Tomado de “Nuestra misión,” por Cencosud, 2016 (https://www.cencosud.com); “Misión,” por Supermercados Wong, 2016a
(https://www.wong.com.pe/pe/supermercado/bienvenidos.html); “Misión,” por Supermercados Peruanos, 2016a (http://www.supermercadosperuanos.com.pe/web/qsomos_empresa-filo);
“Nuestra filosofía: Misión,” por Vivanda, 2016a (http://tienda.vivanda.com.pe/nuestra-filosofia); “Misión,” por Tottus. 2016b (http://www.tottus.com.pe/tottus/quienessomos).
23
2.5 Código de Ética
El código de ética es necesario para realizar las actividades que permitan a la industria
alcanzar la visión. Este código contiene las siguientes directrices:
• Mantener una buena relación con los clientes, proveedores y colaboradores.
• Asegurar la calidad de los productos y la excelencia en los servicios brindados.
• No aceptar ningún regalo, comisiones u otros beneficios personales de los
proveedores.
• Mantener un ambiente seguro y saludable para todos los trabajadores, y el respeto
de los derechos laborales.
• Respetar a la comunidad y al medio ambiente en todas las operaciones, incluyendo
la de los proveedores.
• Proteger los activos de la empresa, y evitar cualquier tipo de robo o fraude.
• Proteger información confidencial, ya sea de clientes, colaboradores, proveedores
o cualquier otra parte interesada.
2.6 Conclusiones
En este capítulo, se han analizado las visiones y misiones de las principales
organizaciones del sector de supermercados. A partir de esto, se ha llegado a la conclusión de
que estas no cumplen con muchos de los componentes recomendados para su elaboración.
Por ello, se ha establecido una visión que consiste que la industria de supermercados en el
Perú será para el año 2026 el canal que represente la principal opción de compra de productos
de consumo masivo de las familias peruanas, y una de las industrias con el mayor crecimiento
en ventas en el Perú
Para conseguirlo, se ha planteado una misión. Esta se enfoca en lograr el crecimiento
a nivel nacional, que sea atractivo para los inversionistas y que permita ofrecer productos de
calidad, mejorar sus procesos y lograr la satisfacción y bienestar de los clientes. A su vez,
24
para guiar las actividades de la industria y establecer los lineamientos necesarios, se han
planteado valores y un código de ética para el sector.

25
Capítulo III: Situación Externa
3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones
3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN)
De acuerdo con Hartmann (1957, 1983), los intereses nacionales establecidos por el
Estado son aquellos que le permiten conseguir algo o protegerse de los demás estados. Si
bien el Perú no cuenta con un documento formal en el que se especifiquen los intereses
nacionales, de acuerdo con el análisis de las situaciones históricas y el contexto actual, se ha
procedido a elaborar una matriz que identifica cuatro intereses nacionales que a nuestro
entender son los más relevantes en la actualidad, así como los países que tienen relaciones
comunes u opuestas a cada interés identificado (ver Tabla 5).
Tabla 5
Matriz de Intereses Nacionales para el Perú
Intensidad del interés
Interés nacional Supervivencia Vital Importante Periférico

(crítico) (molesto)
(peligroso) (serio)
(Ecuador)
(Chile)
Seguridad y defensa de la nación Bolivia
EE.UU.
Chile
Bienestar económico Brasil
Ecuador
Chile
Colombia
Promoción de la inversión EE.UU.
España
Ecuador
Bolivia
Erradicación de la violencia Chile
Colombia
Nota. Los países que figuran entre paréntesis representan a los países que mantienen intereses opuestos.
Asimismo, la seguridad y la defensa de la nación es un interés constante, debido a los
conflictos territoriales y marítimos pasados que, hasta la actualidad, son temas relevantes de
discusión nacional e intervención internacional. El bienestar económico alcanzado por el país

26
y medido a través de indicadores proporciona a la población un nivel de vida digno y con
acceso a oportunidades de desarrollo personal y profesional dentro del país. Además, la
promoción de la inversión a través del incremento de la competitividad asegura el
crecimiento y el bienestar económico.
En un discurso pronunciado por el presidente de la República se menciona que la
promoción de las inversiones es considerada por el Estado un interés nacional (“Humala
declaró,” 2013). Esto se debe a su importancia en el crecimiento económico y el desarrollo
del país. Asimismo, uno de los intereses nacionales, en la actualidad, es la erradicación de la
violencia, ya que esta compromete la seguridad ciudadana y la confianza del país, factores
que contribuyen al bienestar y la estabilidad económica.
3.1.2 Potencial nacional
Es importante analizar los recursos con los que cuenta el país. Estos le permiten
alcanzar los intereses nacionales identificados. Para ello, se analiza, en la Tabla 5, los siete
elementos del poder nacional de acuerdo con lo mencionado por Hartman (1957, 1983).
Demográfico. De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI, 2015a), la población, en el Perú de mediados del año 2015, era de 31’151,643
habitantes, de los cuales el 50.10% eran hombres, y el 49.90%, mujeres. Además, la
concentración de la población a nivel regiones se encuentra en la costa, con un 56.3% de la
población del país, mientras que, en la sierra, se registra el 29.7% de la población, y el 14%
se ubica en la selva del país.
Asimismo, de acuerdo con las proyecciones poblacionales realizadas por el INEI, las
provincias con mayor población son Lima, Callao, Arequipa, Trujillo, Chiclayo y Piura. Se
cuenta con una tasa de crecimiento poblacional estancada de 1.11 % y se proyecta una
tendencia a la baja en los próximos 35 años INEI (2015a). El estancamiento de la tasa de
crecimiento es el resultado de los cambios en el comportamiento social y económico de la

27
población, y se prevé que esto modifique la estructura poblacional por edades para el año
2025, tal como se muestra en la Figura 8.
Figura 8. Pirámide de la población peruana años 1950, 2015 y 2025. Tomado de “Día
mundial de la población: 11 de julio,” por el Instituto Nacional de Estadística e Informática
(INEI), 2015a
(https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1251/Libro.p
df).
Esta reducción de la tasa de crecimiento de la población y el cambio en la estructura
poblacional por edades representa una debilidad en relación con la evolución de la PEA en el
futuro del país. Asimismo, la concentración de la población en un número reducido de
ciudades resulta una debilidad. Esto se debe a que impide la descentralización de la industria
y su crecimiento en base a la expansión.
Geográfico. El Perú se ubica en la parte central occidental de América del Sur y
limita, por el norte, con Ecuador y Colombia; por el este, con Brasil; por el sur, con Chile y
Bolivia, y, por el oeste, con el océano Pacífico. Además, es el tercer país más extenso de
Sudamérica, con 1’285,216 km2, y cuenta con tres regiones naturales: (a) costa, que ocupa el
11.74% del territorio nacional; (b) sierra, que abarca el 27.94%, y (c) selva, que ocupa el
60.32%. La ubicación geográfica del Perú es considerada como una fortaleza, ya que su
ubicación central y con salida al mar le permite tener una proyección como núcleo productivo
y comercial regional (Consulado General del Perú, 2008). Una debilidad podría ser que la
28
mayor parte está conformada por la zona de selva, donde hay reservas y zonas protegidas, y
donde no es posible realizar construcciones o urbanizar el área.
Económico. El Perú, en las últimas dos décadas, ha logrado tasas de crecimiento
positivas de su PBI así como un crecimiento en el PBI per cápita, mientras que ha mantenido
tasas de inflación por debajo del 10% desde el año 1997. Esto indica un buen manejo de las
políticas económicas, que permite un crecimiento en la producción y, por ende, en el ingreso
generado por el país y sus pobladores. Para el 2015, la proyección de crecimiento del Perú se
vio reducida de un crecimiento proyectado inicial de 3.2% a un crecimiento proyectado de
2.4%, debido principalmente a los efectos de factores externos.
A pesar de ello, el crecimiento registrado en el Perú representa un crecimiento mayor
al promedio registrado en América Latina. En el reporte emitido por el Banco Central de
Reserva del Perú (BCRP, 2015b) sobre el tercer trimestre del 2015, se esperaba una
recuperación del crecimiento del PBI para el 2016 y 2017, con tasas de crecimiento de 4.2%
y 5.0%, respectivamente. Esto se presentaba acorde con una recuperación de la inversión
privada y pública, ante (a) una mejora gradual en las expectativas y gasto de los agentes
económicos, (b) los anuncios de los proyectos de inversión privada y (c) una mejor ejecución
del gasto del Gobierno.
Como se aprecia, el crecimiento económico del Perú bajo un marco normativo sólido
constituye una fortaleza para el país. Ello se debe a que promueve el bienestar de la población
y contribuye a la promoción de las inversiones privadas. Sin embargo, se considera como una
debilidad a la existencia factores externos que podrían frenar el crecimiento esperado. La
Figura 9 muestra el comportamiento de los principales indicadores de ingreso e inflación en
el país entre los años 1992 y 2014, periodo en el cual se vieron cambios drásticos en los
indicadores así como la estabilización de los mismos.

29
Figura 9. Evolución del PBI, PBI per cápita e inflación del Perú, periodo 1992-2014.
Tomado de “Producto bruto interno total y por habitante, serie 1950-2014,” por el Instituto
Nacional de Estadística e Informática (INEI), 2014
(https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/economia/).
Tecnológico y científico. El sector público es el principal responsable de la inversión
en esta actividad. A pesar del crecimiento económico del país, el Perú destina menos del 1%
del PBI al área de investigación y desarrollo. Según Kuramoto (2013), solo el 0.8% de las
exportaciones puede calificarse de alta tecnología en comparación con un crecimiento
regional de 4.3%. De acuerdo con el Plan Nacional Estratégico de Ciencia, Tecnología e
Innovación para la Competitividad y el Desarrollo Humano 2006-2021, el Perú ocupó, en el
2005, la posición 75 en la medición internacional del índice tecnológico (Ministerio de
Educación, 2006). Esto representa un efecto negativo en el aporte de esta dimensión en la
economía del país al contar con una balanza internacional de conocimiento negativo
(intercambio de bienes de mediano y alto contenido tecnológico frente a servicios intensivos
en tecnología).
Existen iniciativas creadas para fomentar el financiamiento en este rubro, tales como
la implementación del programa Incagro, el Programa de Ciencia y Tecnología y el Fondo de
Investigación y Desarrollo para la Competitividad. Sin embargo, a pesar de estas iniciativas,
el país aún se encuentra rezagado en dos aspectos: (a) las áreas de investigación adecuadas
que se adaptan a la tecnología en las áreas de ventaja competitiva que presenta el país, y (b)
el efecto de la innovación realizada por las empresas privadas que puede contribuir a una
actividad económica más eficiente en el país.

30
Este retraso en el ámbito tecnológico y científico representa una debilidad para el
Perú. Esto se debe a que es afectado el crecimiento de las industrias para que ofrezcan
productos de valor agregado y, también, el perfil profesional y de especialización de los
trabajadores en el país. A pesar de ello, como fortaleza, se puede identificar que existen
iniciativas para incrementar la inversión en tecnología.
Histórico-psicológico-sociológico. El Perú cuenta con un patrimonio histórico
reconocido a nivel mundial que combina una herencia precolombina e influencias europeas
del periodo de la colonización hasta la Independencia. El Perú ha sido también partícipe en
guerras que han comprometido parte del territorio, lo que ha influenciado la relación con los
países limítrofes así como el proceso de identidad nacional. A ello se suma que, en el país,
existe una diversidad de razas y culturas que se manifiestan en diferentes aspectos de la
realidad peruana actual, pero que también da paso a la discriminación y la exclusión. De
acuerdo con los lineamientos de la política cultural del Perú, el objetivo del Estado a través
del Ministerio de Cultura, es el de consolidar una nación peruana integrada, respetuosa de sus
valores, de su patrimonio milenario y de su diversidad étnica y cultural (Ministerio de
Cultura, 2012).
Según un informe del Instituto de Análisis y Comunicación Integración (2014), los
peruanos se perciben principalmente como chismosos, trabajadores y vivos o “criollos”, y se
relacionan menos con cualidades como la honradez, la cultura y la puntualidad. Si bien una
característica distintiva y reconocida de los peruanos está relacionada con el esfuerzo y el
emprendimiento en el trabajo, aún existen características reconocidas por la sociedad que son
consideradas negativas. Se busca cambiarlas para alcanzar un mayor nivel de bienestar.
En el aspecto socioeconómico, el Perú aún presenta una estructura piramidal con una
base amplia de los estratos bajos, falta de amplios sectores o clases medias, y un estrato alto
reducido que concentra la mayor parte de la distribución de los ingresos (CEPLAN, 2011).
31
Asimismo, se ha observado un cambio en la composición de los estratos más bajos. En estos,
se ha producido un incremento del número de personas que componen la clase media, lo que
se traduce en el aumento del ingreso familiar y de los niveles de bienestar.
Este cambio de la estructura de la composición socioeconómica representa una
fortaleza, ya que permite alcanzar niveles de bienestar más elevados al generar mejores
niveles de ingreso, y propensión al gasto y al ahorro. Otra fortaleza es la diversidad cultural
que se tiene en el país. Asimismo, la falta de una identidad nacional y la asociación de los
peruanos con algunas características negativas constituyen una debilidad.
Organizacional-administrativo. En el país, aún no se ha llegado a un nivel adecuado
de eficiencia administrativa estatal, lo cual afecta la competitividad del país. Si bien existen
iniciativas para mejorar la eficiencia de la administración pública y realizar una
simplificación administrativa y tributaria que promueva el desarrollo de los negocios, aún
existen aspectos por trabajar referidos a la agilización de trámites y reducción de la
corrupción. Al respecto, según el reporte realizado por la organización Transparencia
Internacional, una de cada cinco personas pagó dinero para obtener un servicio público de
manera más rápida, y reconoce al Poder Judicial como la institución gubernamental más
corrupta (Hardoon & Heinrich, 2013).
La intervención del Gobierno en el manejo de la responsabilidad social por parte de
las empresas privadas ha sido, en los últimos años, un tema que han repercutido
internacionalmente. Esto ha generado incertidumbre en la consecución de proyectos de
inversión y conflictos internos en comunidades que no se sienten favorecidas por el
desarrollo de proyectos que cuentan con la aprobación del Gobierno. La poca eficiencia de la
administración estatal se considera una debilidad, debido a que afecta la inversión privada, la
cual es necesaria para el desarrollo de las industrias y el crecimiento económico sostenido
del país.
32
Militar. La seguridad nacional incluye políticas y acciones que contrarrestan las
amenazas tanto internas como externas a sus fronteras, las cuales pueden influenciar en el
desarrollo económico y la estabilidad de un país. De acuerdo con el ranking realizado por
Global Firepower (GFP), el ejército del Perú ocupa el cuarto puesto en Sudamérica y cuenta
con uno de los menores presupuestos de la región (“Perú tiene,” 2016). Aparte de la defensa
de la nación, las fuerzas armadas en el Perú contribuyen a los esfuerzos para la lucha contra
el narcotráfico, el contrabando y la pobreza, a través de acciones cívicas a lo largo del
territorio nacional, así como la participación en las operaciones internacionales para mantener
la paz fuera del territorio.
En este rubro, la poca inversión en seguridad nacional sería una debilidad en caso de
ocurrir un conflicto con algún otro país. Por otro lado, el hecho de que se cuente con un bajo
presupuesto militar implica que (a) el país cuenta con una estabilidad, (b) no presenta el
riesgo de un conflicto bélico y (c) mantiene relaciones pacíficas con sus vecinos y en el
interior del país. Todo ello es considerado como una fortaleza.
3.1.3 Principios cardinales
Los principios cardinales para entender el comportamiento del Estado son cuatro.
Estos son los siguientes: (a) influencia de terceras partes, (b) lazos pasados y presentes, (c)
contrabalance de los intereses y (d) conservación de los enemigos. A continuación, se
detallan estos aspectos.
Influencia de terceras partes. El Perú, como varios otros países de Sudamérica, se ha
visto influenciado por otros países, debido a la globalización y a la apertura tanto económica
como comercial. Actualmente, es parte de la Organización Mundial de Comercio, la
Comunidad Andina, el Foro de Cooperación Económica de Asia Pacífico, la Alianza del
Pacífico y Mercosur. Asimismo, el Perú mantiene diferentes acuerdos comerciales entre los
que destacan los acuerdos con Chile, México, Estados Unidos, la Unión Europea, Canadá,
33
China y Singapur. Estos son, además del aumento del bienestar económico al incrementar los
mercados para los productos peruanos, un referente de la calidad requerida de los países de
destino.
La apertura económica permite, asimismo, el ingreso de la inversión extranjera y la
gestión de convenios de intercambio de conocimiento. En estos aspectos, también se aprecia
la influencia de otros países sobre el Perú. En la Figura 10, se muestra la distribución de la
inversión extranjera directa por país a finales de diciembre de 2014. Estos acuerdos
comerciales significan una oportunidad, ya que le permiten al Perú el acceso a mayores
mercados y el ingreso de inversión.
Otros
13%
México España
2% 19%
Luxemburgo
2%
Panamá
4%
Canadá Reino Unido

5% 18%
Colombia
5%
Brasil
5% Chile
6% E.E.U.U.
Países Bajos 14%
7%
Figura 10. Inversión extranjera directa por país (diciembre 2014). Tomado de “Estadísticas
de inversión extranjera,” por Pro Inversión, 2014
(http://www.investinperu.pe/modulos/JER/PlantillaStandard.aspx?are=0&prf=0&jer=5652&s
ec=1).
Lazos pasados y presentes. El Perú cuenta con un pasado que ha sido influenciado
por guerras y conflictos que cambiaron la delimitación territorial del país, la identidad
nacional y las relaciones con las naciones a las que este se enfrentó. La relación con Chile es
quizás la más afectada, debido a la historia de conflictos, los devastadores resultados de la
Guerra del Pacífico, y los desacuerdos territoriales y marítimos que continúan hasta la fecha
por el tema de la delimitación de los límites marítimos que regulan la pesca.

34
Los acontecimientos con Chile, en el pasado, y la falta de una resolución de los
límites e identificación del patrimonio son factores que afectan constantemente los vínculos
entre estas dos naciones. Asimismo, se mantienen lazos pasados con España desde la época
colonial y la guerra de Independencia, y ya en el presente, estos se dan en relación con los
acuerdos comerciales y la fuerte presencia de la inversión extranjera de ese país en el Perú.
Los conflictos pasados con Chile se trasladan hasta la actualidad y pueden constituir una
amenaza en cuanto a la decisión de inversión y la respuesta de los peruanos a las inversiones
chilenas en el país, que pueden poner en riesgo los lazos comerciales que se han establecido.
Contrabalance de intereses. A través de los convenios de cooperación, el Perú
mantiene un contrabalance de intereses. Esto ocurre tanto de manera interna, entre
organizaciones gubernamentales para lograr el bienestar nacional, así como con países con
los que mantiene intereses comunes. De manera interna, el Perú mantiene acuerdos para
combatir la corrupción y fomentar la trasparencia administrativa y el acceso a capacitación e
información. Por otro lado, los acuerdos de cooperación internacional en educación,
comercio, defensa y otras actividades se han establecido principalmente con países de la
región como Chile, Brasil, Colombia y México.
Estos acuerdos significan una oportunidad para el país, ya que permiten una relación
estable con estos países. Además, existe el beneficio de la experiencia obtenida y el posible
acceso a tecnología utilizada en otros países que pueda ser aplicada hacia sectores con
desarrollo potencial en el país.
Conservación de los enemigos. En la actualidad, el Perú no cuenta con enemigos y ha
mantenido una política exterior delimitada por objetivos que contribuyen a promover un
clima de paz y de confianza en el cumplimiento de las normas internacionales, y que
fomenta la estabilidad política y económica del país. Esta situación de paz y confianza
35
involucra una oportunidad, ya que permite contar con un clima internacional estable que
promueve el desarrollo económico y comercial en el largo plazo.
3.1.4 Influencia del análisis en la industria de supermercados en el Perú
El análisis tridimensional de la nación muestra las fortalezas y debilidades con las que
cuenta el país así como las oportunidades y amenazas. El Gobierno del Perú, actualmente, a
través de sus políticas, se ha esforzado por mantener intereses nacionales que promueven el
desarrollo económico del país y el bienestar de la sociedad. El crecimiento del PBI per cápita
y los movimientos de los niveles socioeconómicos hacia grupos de mayor ingreso dentro de
la clase media generan un contexto de mayor gasto, el cual puede ser de beneficio para la
industria de supermercados.
Adicionalmente, la composición demográfica y el cambio a futuro en los grupos de
edades le dan a la industria de supermercados una expectativa dinámica. Esto se debe a que
tal proceso requerirá de una adaptación a las necesidades y preferencias de las personas a
medida que vayan avanzando dentro de los grupos de edad. Asimismo, el Gobierno, a través
de sus políticas, mantiene un clima de paz y de cumplimento de las normas internacionales, y
trata de mantener una economía estable y en crecimiento que incentiva la entrada de
inversiones extranjeras.
Por otro lado, la baja inversión generada por el Gobierno en investigación y desarrollo
reduce las oportunidades de generación de valor agregado. Por ello, el país tiene gran
dependencia de sus recursos naturales y una mayor exposición a cambios en los precios
internacionales, que afectan la economía y el bienestar de la población. En ese contexto, la
industria de supermercados podría verse afectada de manera negativa, debido a que los
niveles de gasto de las familias podrían reducirse tanto como la confianza del consumidor en
poder mantener la misma calidad de vida.

36
A ello se suma que el Gobierno, a pesar de sus esfuerzos, no ha logrado mejorar la
imagen de transparencia en las instituciones gubernamentales ni la burocracia, lo cual tiene
un efecto negativo en las inversiones y la promoción de la empresa privada en el país. La
falta de promoción de la responsabilidad social y ecológica por parte del Gobierno ha
generado una amenaza para el desarrollo de las futuras inversiones extranjeras, en especial en
ciudades fuera de la capital, lo que podría afectar la expansión de la industria de
supermercados en las provincias de Lima.
Asimismo, la creciente ola de delincuencia e inseguridad ciudadana genera una
amenaza para el desarrollo de la industria del supermercado, ya que esta situación reduce la
confianza del consumidor y del inversionista, y aumenta el costo de operaciones en la
industria al tratar de cubrir la necesidad de seguridad de manera interna.
3.2 Análisis Competitivo del País
Es importante, para un país, contar con factores que le permitan desarrollar y
conseguir ventajas competitivas. Se realiza este análisis a través del modelo planteado por
Porter (2009), quien determinó que una nación alcanza el éxito en un sector en particular
gracias a cuatro atributos: (a) condiciones de los factores, (b) condiciones de la demanda, (c)
sectores afines y auxiliares, y (d) estrategia, estructura y rivalidad de las empresas.
3.2.1 Condiciones de los factores
El desarrollo productivo y empresarial es un factor fundamental para evaluar la
competitividad del país al analizar el crecimiento económico sostenido. En tal sentido, el
Perú tiene dificultad para poder introducir el sector empresarial a mercados más
competitivos. Al respecto, de acuerdo con el Reporte de Competitividad Global 2013-2014
del World Economic Forum, el Perú ocupa el puesto 74 en cuanto a los factores de
satisfacción del negocio, por debajo de países como Brasil, México, Chile y Ecuador
(Schwab, 2013).
37
Por otro lado, el Perú cuenta con sectores altamente productivos como la minería, y
otros de baja productividad, como la agricultura y el comercio. Ello evidencia que se mide la
productividad en función del tamaño de la industria y de su ubicación geográfica. En este
sentido, del total de empresas en el país, el 94.2% son microempresas; 5%, pequeñas
empresas, y el 0.8%, medianas y grandes empresas (Schwab, 2013).
En términos de competitividad, las empresas en el país cuentan con una desventaja.
Esto se debe a que los recursos humanos no están altamente cualificados para permitir el
incremento de la productividad laboral. El Consejo Nacional de la Competitividad (2014), en
la Agenda de Competitividad 2014-2018, indicó que, en la actualidad, 1.44 millones de
peruanos están inscritos en 3,000 centros de educación superior y técnico productiva, y el
58% estudian en las 100 universidades del Perú. Sin embargo, esto no significa que la calidad
de enseñanza sea la idónea para alcanzar empleos adecuados para la generación sostenida de
ingresos, debido a la falta de conocimiento de las necesidades de mano de obra del sector
empresarial, así como de la calificación y competencias que requiere un trabajador.
Según el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (2015), hay un desencuentro
ocupacional entre la oferta educativa y la demanda del mercado de trabajo peruano, ya que la
oferta educativa no responde a la demanda laboral. El 50.5% de los trabajadores con
educación superior en el Perú se desempeñan en ocupaciones que no corresponden a la
formación recibida. Del mismo modo, el 59.8% de trabajadores que culminaron la educación
superior no universitaria y el 42.0% de trabajadores que acabaron la educación superior
universitaria se encuentran inadecuados ocupacionalmente.
Asimismo, contar con una infraestructura productiva y descentralizada es parte de la
competitividad del País. De acuerdo con el Plan Bicentenario el Perú hacia el 2021
(CEPLAN, 2011), actualmente Lima concentra el 52.6% del valor agregado bruto (VAB)
nacional, al mismo tiempo que la costa concentra el 27.3%; la sierra, el 14.9%, y la selva, el
38
5.2%. Asimismo, Lima también concentra el 57.2% del VAB de manufacturas y el 62.4% del
VAB de servicios. Es, además, sede del 70% de las 10,000 empresas que generan el 98% del
PBI nacional, y registra el 43.1% de los principales contribuyentes y el 58.4% de los
medianos y pequeños. Dicha disparidad dificulta la disminución de la pobreza, la atracción de
inversiones y el desarrollo de actividades productivas con alto nivel.
En tal sentido, la mejora del entorno macroeconómico a través de la combinación de
políticas fiscales y monetarias que promueven el bajo nivel de inflación y la reducción de la
deuda publica en los últimos años han hecho que una de las fortalezas se encuentre en la
estabilidad macroeconómica y la eficiencia en el mercado de bienes. Ello ha dado como
resultado la reducción de costos de transacción en relación con los trámites burocráticos para
iniciar un negocio. No obstante, el Perú todavía cuenta con pocos sectores que son
productivos, y la mano de obra no está altamente calificada para poder revertir esta situación,
lo cual representa una debilidad.
3.2.2 Condiciones de la demanda
En el ámbito macroeconómico, para el 2015, en cuanto a la demanda interna del país,
se reportó un pequeño crecimiento de 0.5% con relación al cierre del año 2014, según el
reporte de inflación de diciembre de 2015 del Banco Central de Reserva (BCRP, 2015b). Sin
embargo, se puede producir una desaceleración de la demanda interna con un lento
crecimiento, producto del aplazamiento de los proyectos de inversión tanto privados como
públicos, tal como se evidencia en la tasa de crecimiento con tendencia negativa de 11.2% en
inversión pública entre el periodo de setiembre a diciembre 2015.
Este panorama fue motivado por el deterioro que muestran las expectativas de los
consumidores e inversionistas; y en menor medida, por parte de la inversión privada,
generando una brecha del producto más negativa, y por ende, una reducción del crecimiento
del PBI potencial, con una menor inflación en el horizonte de proyección. Este aplazamiento
39
de los proyectos de inversión, especialmente en inversión pública, se considera une debilidad,
ya que afecta directamente los planes de crecimiento económico e influye en la confianza del
consumidor.
3.2.3 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas
En cuanto a las estrategias, el Estado peruano, con el fin de incentivar la inversión
privada, ha incorporado una serie de normas legales que promueven la inversión extranjera.
Estas estrategias han evolucionado en cuanto a la participación del sector privado. El Perú, en
la década de 1990, tenía una estrategia de privatización y concesiones. A partir del 2008,
cambia la estrategia a una activa promoción de modalidades de inversión alternativas
distintas a la tradicional, que logren cerrar la brecha existente entre infraestructura y servicios
públicos.
Asimismo, para fortalecer la estructura del sector, el Perú, desde el año 1991, cuenta
con 29 acuerdos de promoción y protección recíproca de inversiones en el contexto de su
Acuerdo Internacional de Inversión. Este tratado busca establecer un marco jurídico de
atracción, promoción y protección de las inversiones a través de estándares internacionales
que garanticen un tratamiento transparente y previsible aplicable a las inversiones según el
Ministerio de Economía y Finanzas del Perú (MEF, 2016). Como se aprecia, el
establecimiento de estrategias para atraer inversiones privadas es una fortaleza del país.
3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo
El Perú es un país extenso y no cuenta con una diversificación de la economía hacia
otros sectores cuya productividad genere mayores ganancias. Asimismo, la poca inversión en
investigación y desarrollo no propicia la innovación. Por ello, incrementar la productividad y
competitividad de los sectores económicos del país requiere de políticas de amplio espectro.
Todos los años, el Foro Económico Mundial publica el Reporte Global de la
Competitividad. El Perú, durante el periodo 2015-2016, se ha ubicado en el puesto 69 del

40
ranking (Schwab, 2015). Esta posición lo coloca como el tercer país de Sudamérica, y el
sexto en Latinoamérica y el Caribe, e implica un retroceso de cuatro posiciones con respecto
al anterior informe del periodo 2014-2015, detrás de Chile y Colombia. Este informe mostró
cómo el Perú se benefició de un fuerte crecimiento gracias al aumento de los precios de los
minerales y señaló que aún persisten deficiencias estructurales en instituciones, eficiencia del
Gobierno, corrupción e infraestructura. La poca inversión en tecnología e investigación y
desarrollo que signifique un apoyo para el desarrollo de las industrias en el país y permita la
generación de mayor valor agregado para mejorar la competitividad representa una debilidad.
3.2.5 Influencia del análisis en la industria de supermercados en el Perú
El crecimiento de la economía a través de la apertura a inversiones privadas y el
fortalecimiento de la competencia favorecen la creación de trabajo y la posibilidad de
expansión de las zonas urbanas. Además, crea alternativas para los consumidores, que son
beneficiados por la apertura en sus opciones de compra. El análisis competitivo denota que
hay factores que pueden convertirse en ventaja competitiva para la industria de
supermercados en el Perú.
Para ello, se considera que se ha logrado la mejora del entorno macroeconómico a
través de la combinación de políticas fiscales y monetarias que promueven el bajo nivel de
inflación y la reducción de la deuda publica en los últimos años. Esto ha hecho que una de las
fortalezas para la industria de supermercados pueda encontrarse en la estabilidad
macroeconómica y la eficiencia en el mercado de bienes. Ello ha generado la reducción de
costos de transacción en relación con los trámites burocráticos para iniciar un negocio.
Sin embargo, el país requiere mejorar su nivel de competitividad para que la industria
de supermercados no se vea afectada. En este contexto, son dos los factores más críticos: (a)
la mano de obra no calificada y (b) la infraestructura poco productiva y descentralizada.
Debido a que el recurso humano no cuenta con las competencias requeridas por la industria,
41
la oferta no responde a la demanda laboral. Finalmente, la industria de supermercados puede
beneficiarse de las iniciativas del Estado peruano para lograr mayor inversión extranjera a
través de sus acuerdos de promoción y protección recíproca de inversiones.
3.3 Análisis del Entorno PESTE
3.3.1 Fuerzas políticas, gubernamentales y legales (P)
El Perú tiene un sistema político republicano, presidencial y central, basado en un
sistema multipartidario. El presidente representa la figura del jefe de Estado y de Gobierno
bajo la actual constitución de 1993. Asimismo, el Congreso es unicameral y se encuentra
constituido por 130 miembros, elegidos por un periodo de cinco años. En la Tabla 6, se
muestra la visión general política del Perú.
Tabla 6
Visión General de la Política del Perú
Tipo de Gobierno - Republica constitucional

Sistema legal - Estado constitucional de derecho basado en las leyes y códigos
- Jefe de Estado y de Gobierno: Presidente de la República
Poder Ejecutivo - Elecciones: Cada cinco años por voto popular obligatorio
- Gabinete: Consejo de Ministros nombrado por el presidente
Poder Legislativo - Congreso unicameral
- 130 miembros elegidos por voto popular por un periodo de cinco años
Poder Judicial - Jueces nombrados por el Consejo Nacional de la Magistratura
- Superintendencia de Banca, Seguros y AFP.
Principales organismos - Banco Central de Reserva del Perú
autónomos - Tribunal Constitucional
- Jurado Nacional de Elecciones
- Contraloría General de la República
Gobiernos regionales - 25 Gobiernos regionales (incluyendo la Provincia Constitucional del Callao)
- Municipalidad Metropolitana de Lima
Gobiernos locales - 195 municipalidades provinciales
- 1,647 municipalidades distritales
- Numerosos acuerdos de cooperación económica y tratados de libre comercio
Relaciones - Miembro de las Naciones Unidas desde 1945
internacionales - Miembro de la Organización Mundial de Comercio desde 1995
Nota. Tomado de Guía de negocios de inversión en el Perú 2015-2016 (p. 19), por Ernest & Young, 2015, Lima, Perú:
Ministerio de Relaciones Exteriores.
El país ha contado con periodos largos de estabilidad democrática, marcados por
periodos de incertidumbre, generados por los procesos electorales. Durante las últimas
42
décadas, se han debilitado los partidos políticos tradicionales y el entorno político está
marcado por la formación de nuevos partidos y liderazgos personales (Filomeno, 2011).
Adicionalmente, los periodos de elecciones presidenciales incrementan el ambiente de
incertidumbre en el corto plazo, debido a las expectativas que se generan debido a las
posibles opciones ofrecidas por un nuevo Gobierno. Si bien, en el corto plazo, esto afecta el
diseño de nuevas inversiones, la continuidad de las políticas que contribuyen con el
crecimiento económico asegura la permanencia de la inversión a largo plazo en relación con
los proyectos ya aprobados.
En relación con la inversión extranjera, la Constitución contempla el mismo trato
legal a los inversionistas foráneos que a los locales. Asimismo, la regulación y los procesos
que conllevan iniciar un negocio en el Perú aún requieren políticas que agilicen el proceso.
Esto hace que el Perú se pueda mantener entre los países de Latinoamérica con un alto
atractivo de la inversión no solo por su estabilidad económica, sino también por contar con
niveles comparables con otras economías de la región. El país ha mostrado una mejora en
cuanto al tiempo requerido para la apertura de una empresa y la obtención del crédito, pero
aún se requiere de medidas que protejan al inversionista.
Según los estudios realizados por el World Bank (2015), el Perú ha caído cinco
posiciones en el ranking mundial de las medidas y los indicadores de negocios por país y se
ubica en el puesto 50. Si bien el Perú se mantiene por encima del promedio calculado para
América Latina y el Caribe, otros países de la región se ubican en una mejor posición en el
ranking (ver Figura 11).
En relación con el marco legal laboral, la legislación peruana se caracteriza por contar
con diversas normas legales y regulación, pero no dispone aún de una Ley General Laboral.
En el ámbito tributario, todas las empresas que operan en el Perú están sujetas al pago de
impuestos por generación de ingresos con una tasa actual de 28%, vigente para el periodo
43
2015-2016. Esto implica reducciones progresivas contempladas hasta el año 2019, cuando se
proyecta una tasa impositiva de 26% (PriceWaterHouseCoppers, 2015).
Figura 11. Comparación del Perú con otros países de Latinoamérica en el ranking de
facilidad para hacer negocios en el país 2016. Tomado de Doing Business 2016: Measuring
Regulatory Quality and Efficiency. Economy profile 2016 - Peru (p. 8 ), por el World Bank,
2015, Washington, DC: Autor.
El destinar un mismo trato para las inversiones extranjeras y las locales podría
suponer una fortaleza, ya que puede atraer este tipo de inversiones. Sin embargo, los procesos
para iniciar negocios en el Perú son muy lentos, a pesar de encontrarse por encima del
promedio de Latinoamérica en cuanto a facilidad para hacer negocios. Este aspecto se podría
considerar una amenaza.
3.3.2 Fuerzas económicas y financieras (E)
La economía peruana ha experimentado un crecimiento constante durante la última
década y es actualmente la sexta economía más grande de América del Sur, medida en
relación con su PBI. En este periodo, el Perú ha mantenido la misma tendencia de
crecimiento de América Latina y el Caribe, pero el nivel de crecimiento alcanzado ha sido
superior al promedio de la región. En la Figura 12, se muestra la evolución del crecimiento
del PBI en los 10 últimos años, y en la Figura 13, se expone el crecimiento comparado con el
44
crecimiento registrado en América Latina y el Caribe de acuerdo con la información obtenida
del Banco Mundial para el periodo 2006-2014.
Figura 12. Evolución del crecimiento del PBI del Perú 2006-2015. Tomado de “Peru GDP
Annual Growth Rate,” por Trading Economics, 2016a
(http://www.tradingeconomics.com/peru/gdp-growth-annual).
Figura 13. Evolución del crecimiento del PBI del Perú y América Latina 2006-2014.1
Tomado de “Country Data: GDP Growth (annual %),” por el World Bank, 2014
(http://www.worldbank.org/en/country/peru).
En cuanto a la composición del PBI, las actividades extractivas son las que
predominan dentro del total de ingresos generados por el país. Las actividades de servicio o
de comercio con un mayor valor agregado, si bien han experimentado un crecimiento
importante en los últimos años, no llegan aún a tener la representación actual de las
actividades primarias. En la Figura 14, se muestra esta composición.

45
Figura 14. Composición del PBI del Perú por sector económico. Tomado de Guía de
negocios de inversión en el Perú 2015-2016 (p. 27), por Ernest & Young, 2015, Lima, Perú:
Otro indicador económico que ha mostrado una evolución favorable en los últimos 10
años es el PBI per cápita del país. Esta variable se ha visto afectada en los últimos años como
consecuencia de factores externos que influyeron en todos los países de la región (la
desvalorización de la moneda frente al dólar); sin embargo, ha tenido un crecimiento de más
del 40% en el periodo de ocho años. Este indicador es importante en relación con las
expectativas de consumo, ya que un mayor ingreso por poblador indica una mejor capacidad
de compra y calidad de vida en la población. En la Figura 15, se muestra el PBI per cápita
anual en dólares para el periodo 2006-2014.
Figura 15. PBI per cápita en el Perú 2006-2014. Tomado de “Peru GDP Annual Growth
Rate,” por Trading Economics, 2016a
(http://www.tradingeconomics.com/peru/gdp-growth-annual).
El crecimiento económico del país registrado en las últimas dos décadas es el
resultado del desempeño macroeconómico, y de las políticas monetarias y fiscales aplicadas

46
en el Perú. Estas incluyen (a) la reducción de la deuda pública de 32%, en el 2006, a 19.6%,
para el 2015; (b) la liberalización de los mercados de bienes y de trabajo, (c) la apertura
comercial del país y los acuerdos de comercio internacional, y (d) la participación en alianzas
comerciales a nivel regional, así como el incremento de la inversión extranjera y el
mejoramiento para la apertura de empresas en el país.
Según el Fondo Monetario Internacional, las políticas macroeconómicas
implementadas le han permitido al Perú un desarrollo impulsivo. Además, le han ayudado a
mantener la estabilidad económica (Santos & Werner, 2015). Esto alienta a continuar con la
implementación de políticas y medidas monetarias, fiscales y de infraestructura.
En relación con la política monetaria, esta se conduce bajo un esquema de metas
explicitas de inflación desde enero de 2002 (BCRP, 2015a). Este marco tiene como meta fijar
las expectativas de inflación en el público al anunciar las metas de inflación a alcanzar en un
periodo de tiempo. A partir del 2007 hasta la fecha, la meta de inflación anual es de 2%, lo
que representa una reducción de la meta de 2.5% que se implementó en el año 2002, y tiene
por finalidad fomentar el poder adquisitivo y la confianza en la moneda nacional, así como
mantener el nivel inflacionario a la par con otras economías del mundo. En la Figura 16, se
expone la evolución de la inflación en los últimos 10 años.
Figura 16. Evolución de la tasa de inflación del PBI del Perú 2006-2015. Tomado de “Peru
Inflation Rate,” por Trading Economics, 2016
(http://www.tradingeconomics.com/peru/inflation-cpi).
47
Durante los últimos años, se evidencia un crecimiento dinámico en el sector
financiero del país, lo que ha significado un crecimiento de 148% en las colocaciones de
créditos del sector entre los años 2007 y 2013. A pesar del crecimiento de los créditos
otorgados, el nivel de morosidad se ha mantenido en niveles bajos y también el nivel de
colocaciones. Además, el número de agencias bancarias se ha triplicado en todo el territorio
nacional en los últimos cinco años, lo cual ha generado un mejor acceso al crédito y al uso de
instrumentos financieros de consumo entre los pobladores del país. La Figura 17 muestra la
evolución de los principales indicadores del sector financiero en el Perú para los años 2004-
2014.
Figura 17. Evolución del sistema financiero en miles de soles. Tomado de Guía de negocios
de inversión en el Perú 2015-2016 (p. 100), por Ernest & Young, 2015, Lima, Perú:
En consonancia, la confianza del consumidor en el Perú aún se mantiene elevada y, en
el último trimestre de 2015 se ubica como la más alta de América Latina, de acuerdo con el
sondeo global de confianza al consumidor que realiza el Instituto Nielsen. Esto significa que
la mayoría de los peruanos consideran que cuentan con una buena situación económica. A
pesar de este resultado, el puntaje obtenido ha sido menor que el de otro sondeos. Esto se
debe a que la población siente algo de preocupación por el futuro principalmente en relación
48
con la seguridad en el trabajo, el crimen y el comportamiento futuro de la economía. Estos
aspectos la llevaría a realizar cambios en sus gastos de consumo, incluyendo el evaluar
comprar marcas más baratas de alimentos (“Perú es el país,” 2016).
Asimismo, el consumo de alimentos en el Perú ha sido impulsado por el crecimiento
continuo del poder adquisitivo de la población. Las variables para medir este proceso son el
crecimiento del empleo y el mayor acceso a créditos de consumo. El incremento en el
consumo de hogares se debió principalmente al aumento en el rubro de alimentos y bebidas.
Según el Business Monitor International (citado en Ernest & Young, 2015), se prevé que el
Perú registre un crecimiento de consumo de alimentos per cápita de 55.2% entre el periodo
2012-2016. La Figura 18 muestra la estimación del consumo per cápita de alimentos para el
periodo 2012-2016 y su comparación con otros países de Latinoamérica.
Figura 18. Consumo per cápita de alimentos 2012-2016 (Var %). Tomado de Guía de
negocios de inversión en el Perú 2015-2016 (p. 133), por Ernest & Young, 2015, Lima, Perú:
Como oportunidades se pueden identificar las siguientes: (a) el crecimiento del PBI
per cápita en los últimos años, (b) la confianza de los peruanos en la situación económica, (c)
el acceso a créditos y (d) la proyección de crecimiento en el rubro de alimentos y bebidas. Por
otro lado, el depender de las actividades extractivas supone una amenaza. Esto se debe a que,
ante una caída de los precios de productos como los minerales, se tendría un efecto negativo
poco controlable en la economía del país.

49
3.3.3 Fuerzas sociales, culturales y demográficas (S)
El Perú, a mediados del 2015, contaba con una población compuesta
aproximadamente por 31 millones de habitantes. De estos, el 33% habitan en Lima,
incluyendo la Provincia Constitucional del Callao (INEI, 2015a). En la Tabla 7, se aprecian
los principales datos poblacionales.
Tabla 7
Principales Datos Poblaciones
Población 31.2 millones (estimación para el 2015)
76.2% habita en áreas urbanas al 2014
0-14 años: 28.7%
Rango de edad 15-64 años: 65%
65 años a más: 6.3%
Tasa de crecimiento 1.12% (estimación al 2013)
Tasa de natalidad 20.4 nacimiento/1,000 personas
Tasa de mortalidad 5.6 muertes/1,000 personas
Esperanza de vida 74.1 años (estimación para el periodo 2010-2015)

Nota. Tomado de Guía de negocios de inversión en el Perú 2015-2016 (p. 48), por Ernest & Young, 2015, Lima, Perú:
En las últimas siete décadas, se ha experimentado un fuerte incremento del número de
personas que se ubican en un área residencial. Se ha transitado de una tasa de 35.40%, en el
año 1940, a una tasa de 76.2%, estimada para el 2014. Estos datos se presentan de acuerdo
con la información proyectada por el INEI. En la Figura 19, se aprecia detalladamente esta
información.
Por otro lado, la estructura social en el Perú ha sufrido cambios en su composición en
los últimos 14 años. Esto se debe, principalmente, al crecimiento económico registrado en el
país, y la mejora en el nivel de empleo y en la tasa de urbanización. El crecimiento
económico y consecuente mejora en el poder adquisitivo y bienestar de la población ha
originado una reducción del número de habitantes que se ubican en nivel socioeconómico
50
(NSE) más bajo (NSE E), y se ha engrosado los niveles socioeconómicos medios (NSE D y
NSE C). La evolución muestra un robustecimiento de la clase media en el país y un
decrecimiento del nivel de pobreza, que es acorde con el crecimiento económico registrado
en la última década (ver Figura 20).
Figura 19. Población censada por área de residencia. Tomado de Guía de negocios de
inversión en el Perú 2015-2016 (p. 49), por Ernest & Young, 2015, Lima, Perú: Ministerio de
Relaciones Exteriores.
Figura 20. Transformación de la estructura social en el Perú. Tomado de Guía de negocios de

inversión en el Perú 2015-2016 (p. 50), por Ernest & Young, 2015, Lima, Perú: Ministerio de
Relaciones Exteriores.
Un problema actual que enfrenta el país es la inseguridad ciudadana, que se ha
incrementado en los últimos años. Según el INEI (2015d), el 88.4% de peruanos mayores de
15 años se siente inseguro, y el 80% cree que podría ser víctima de la delincuencia. La
pérdida de confianza en las autoridades es también creciente, ya que el 86% de personas que
han sido víctimas de la delincuencia no han reportado el hecho a las autoridades. Para poder
51
asegurar el desarrollo humano, el Estado debe garantizar también la protección de sus
habitantes frente a cualquier amenaza (Ministerio del Interior, 2013). En la Figura 21, se
muestra el número de denuncias registradas en el Perú, tras lo cual se aprecia un incremento
en las denuncias totales, así como de las faltas contra la seguridad pública.
600 000
Otras faltas
500 000
Contra la tranquilidad
400 000 pública
Contra la seguridad
300 000 pública
Contra las buenas
200 000 costumbres
100 000 Contra el patrimonio
0 Contra la familia y la
persona
Figura 21. Denuncias de faltas por tipo en el Perú 2006-2014. Tomado de “Seguridad
ciudadana,” por el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), 2015d
(https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/seguridad-ciudadana/).
El cambio en la estructura de los niveles socioeconómicos supone una oportunidad, ya
que muchos pasaron de niveles inferiores a una clase media, con un mayor poder adquisitivo.
De igual modo, la mejora en la tasa de urbanización permite generar un mayor desarrollo.
Por el contrario, la inseguridad ciudadana, que se ha ido incrementando en los últimos
tiempos, significan una amenaza, ya que genera el cierre de negocios así como la
desconfianza y el temor en la sociedad y en los inversionistas potenciales.
3.3.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T)

A pesar del crecimiento económico y la mejora del bienestar del país, a la fecha, este
crecimiento no se ha visto reflejado en mejoras de actividades de investigación y desarrollo.
El Perú no cuenta con estadísticas oficiales sobre estas actividades desde al año 2004, y se
encuentra entre los países más rezagados en este ámbito (Consejo Nacional de Ciencia,
52
Tecnología e Innovación Tecnológica [CONCYTEC], 2014). La falta de iniciativas de
investigación científica, desarrollo e innovación limita las oportunidades de crecimiento
económico a las actividades primarias y condiciona el crecimiento del país a la volatilidad de
los precios internacionales de la materia prima de exportación.
Si bien la inversión en programas que incentiven la investigación y desarrollo es
fundamental para lograr una mayor especialización y generar un mayor valor agregado en los
productos y servicios en determinados sectores, en conjunto es también fundamental para
mantener el crecimiento sostenido de una economía que garantice la confianza del
consumidor y mantenga poder de compra. Este crecimiento de la economía debe ser
aprovechado para realizar cambios en la política de inversión en investigación y desarrollo,
de manera que el país pueda nivelarse con la inversión realizada por otros países de la región,
y garantizar una mejor capacidad de producción en el largo plazo. En la Figura 22, se muestra
la comparación de los principales indicadores macroeconómicos y su relación con la
inversión en investigación y desarrollo entre países.
Figura 22. Comparación de los principales indicadores macroeconómicos y su relación con la

inversión en investigación y desarrollo entre países. Tomado de Estrategia nacional para el
desarrollo de la ciencia, tecnología e innovación: Crear para crecer (p. 8), por el Consejo
Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica (CONCYTEC), 2014, Lima,
Perú: Autor.
53
Las principales limitaciones en este ámbito se producen en relación con los siguientes
factores: (a) baja disponibilidad de profesionales dedicados a la investigación y desarrollo,
(b) falta de financiamiento y apoyo a las instituciones de investigación, y (c) falta de
vinculación de dichas instituciones con organismos internacionales y el sector privado. Todo
ello origina que el Perú se ubique actualmente en el puesto 120 de un total de 144 en el
Ranking Global de Competitividad 2014-2015 (Schwab, 2014).
Las empresas en el Perú no tienen, en la actualidad, una participación activa en
proyectos de desarrollo tecnológico que generen impactos sustantivos a la sociedad. Esto se
debe a diversos factores, tales como el costo de realización y la falta de protección de la
actividad intelectual. Como se aprecia, la capacidad insuficiente de innovación que presenta
el país es uno de los factores listados entre los principales problemas que se enfrenta para
realizar negocios en la actualidad, tal como se muestra en la Figura 23.
Figura 23. Principales factores para realizar negocios en el Perú. Tomado de The Global
Competitiveness Report 2014-2015 (p. 306), por K. Schwab, 2014, Ginebra, Suiza: World
Economic Forum.
El Perú, a través del CONCYTEC, ha desarrollado una estrategia nacional para el
impulso de la investigación científica y tecnológica del país. El principal objetivo de esta
estrategia es la de fortalecer y mejorar la eficacia del sistema nacional de innovación para la

54
diversificación y el desarrollo productivo. Esta estrategia plantea como meta lograr los
objetivos propuestos para el año 2021 (ver Tabla 8).
Tabla 8
Resultados Esperados de la Estrategia de Ciencia, Tecnología e Innovación del
CONCYTEC2
Resultados Indicador Línea Meta Meta

de base 2016 2021
1. Los resultados de investigación Nuevas patentes (2011-2012). 815 950 1,200

atienden las necesidades del sector Nuevos diseños industriales (2011-2012). 88 150 300
productivo. Nuevos modelos de utilidad (2011-2012). 556 700 1,000
N° de investigadores con grado de

2. Incrementar el número de
maestría. 2,309 3,500 6,000
investigadores debidamente
N° de investigadores con grado de 2,070 2,200 3,000
calificados.
doctorado.
3. Mejorar los niveles de calidad de
Publicaciones (2006-2011) Scopus. 2,089 4,000 5,500
los centros de investigación.
4. Mejorar la dotación y calidad de Nivel de implementación del sistema de

información sobre las condiciones información del Sistema Nacional de 0 1 1
del SINACYT. Innovación.
5. Fortalecer la gobernanza del N° de instancias de decisión en temas de

ND 3 5
SINACYT. CT el en las que lidera CONCYTEC.
6. Desarrollo de incentivos para la
Inversión I+D (% PBI)-2004. 0.14% 0.37% 0.70%
innovación.
Nota. Tomado de Estrategia nacional para el desarrollo de la ciencia, tecnología e innovación: Crear para crecer (p. 89),
por el Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación Tecnológica (CONCYTEC), 2014, Lima, Perú: Autor.
Como se aprecia, el desarrollo en tecnología e inversión en investigación y desarrollo
en el país aún se encuentra en niveles muy bajos. Esto se debe a la incapacidad para
adecuarse a la estrategia de generación de una industria que genere un mayor valor agregado.
Esto significa una amenaza para el país.
3.3.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E)
El Perú cuenta con el Ministerio del Ambiente desde el año 2008. Este tiene como
propósito procurar que las iniciativas de negocio y desarrollo de la inversión sean sostenibles
y amigables con el medio ambiente. Este objetivo es de gran importancia para el país, ya que
trata de conservar y renovar los recursos naturales que son a la fecha una de las principales
55
fuentes de ingresos del país y el motor del crecimiento económico, sobre todo en los sectores
de minería y agro.
La generación de un crecimiento económico sostenido depende también de las
inversiones, tanto públicas como privadas, que puedan mantener y generar un mayor nivel de
empleo y confianza por parte del consumidor. Es importante que el país proponga un
reglamento de preservación de la ecología y que las inversiones a desarrollar contribuyan con
el mantenimiento del patrimonio natural del país. Solo así será posible lograr un crecimiento
económicamente sostenible sin afectar la generación de los recursos del país. Asimismo, la
preservación de los recursos y la mejora del medio ambiente inciden en la calidad de vida de
los pobladores en el ámbito económico, salud y, consecuentemente, en la esperanza de vida
de la población (Álvarez, 2003).
Los principales problemas ecológicos y ambientales que enfrenta el país se
encuentran en relación con varios factores. Estos son los siguientes: (a) mal diseño de la red
de alcantarillado, (b) eliminación de residuos químicos para realizar la extracción de
minerales, (c) desforestación de zonas de la selva como producto de la extracción petrolera, y
(e) la calidad del agua utilizada para la agricultura, y para mantener la diversidad y calidad de
la fauna marítima en el país. El Plan Nacional de Acción Ambiental, elaborado por el
Ministerio del Ambiente (2011), tiene como meta establecer resultados para el año 2021, para
lo cual procura mejorar el análisis del impacto ambiental de los proyectos de desarrollo a lo
largo del país.
Si bien se cuenta con un Ministerio del Ambiente, y algunas leyes al respecto, todavía
no se realiza un cumplimiento total de estas y existe una desvinculación entre la
responsabilidad social y la promoción de las inversiones en el país. Esto significa una
amenaza, ya que, a pesar de haber otorgado concesiones y derechos de operación, no ha
existido una comunicación adecuada a los pobladores, quienes últimamente no permiten que
56
se desarrollen nuevos proyectos. Esta reacción es motivada por la desconfianza que existe
hacia las empresas acerca del cumplimiento de las leyes que protegen al medio ambiente.
3.4 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)
A partir del análisis realizado en las secciones previas, se puede identificar
oportunidades y amenazas. Las principales se muestran en la Tabla 9. De acuerdo con el
análisis PESTE, la continuidad de la estabilidad política y económica del país es un factor
externo que contribuye al crecimiento de la industria de supermercados. Esto se debe a que
permite la generación de la inversión privada en la industria y el incremento de las ventas de
las empresas que la componen.
Tabla 9
Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Factores Determinantes de Éxito Peso Valor Ponderación

Oportunidades
Crecimiento económico nacional 0.10 3.00 0.30
Proyecciones favorables del consumo de alimentos 0.08 3.00 0.24
Acceso al crédito y al sistema financiero 0.08 3.00 0.24
Incremento del PBI per cápita 0.11 3.00 0.33
Incremento de la tasa de urbanización 0.11 2.00 0.22
Políticas de promoción de la inversión 0.08 3.00 0.24
Subtotal 0.56 1.57
Amenazas
Economía expuesta a precios internacionales 0.10 1.00 0.10
Falta de infraestructura descentralizada 0.12 2.00 0.24
Baja inversión en tecnología, desarrollo e innovación 0.08 1.00 0.08
Inseguridad ciudadana 0.08 1.00 0.08
Dificultad para realizar negocios. 0.06 2.00 0.12
Subtotal 0.44 0.62
Total 1.00 2.19
De acuerdo con el análisis, existe un cambio significativo en la composición de los
niveles socioeconómicos de la población que replica cambios en la urbanización del país, las
decisiones relacionadas con el gasto familiar y las preferencias de consumo de la población.
Todos estos cambios, si bien son favorables para el crecimiento de la industria de

57
supermercados, ocurrirán a la par con las modificaciones en los hábitos de compra. Esto se
debe a la composición de la población y a una tendencia mundial hacia el uso de la tecnología
como medio para lograr un mayor bienestar y la maximización de las compras.
La industria de supermercados debe utilizar estas tendencias económicas, sociales y
tecnológicas. De esta forma, podrá contar con la infraestructura, la tecnología y los canales
adecuados que se adapten a las preferencias del consumidor así como a sus posibilidades
económicas.
3.5 La Industria de Supermercados en el Perú y sus Competidores

El modelo de las cinco fuerzas de Porter permite analizar la situación de la industria
de supermercados en el Perú en relación con su entorno. Además, hace posible evaluar su
potencial competitivo en base a las oportunidades que ofrece el contexto y la maximización
de los recursos disponibles. En la Figura 24, se expone el análisis aplicado a la industria que
motiva este estudio.
Amenaza de
sustitutos
• Baja penetración de la
industria
• Este canal solo representa el
• Concentración
30% de las ventas totales
• Compra por volúmenes
ALTO
• Marcas propias
BAJO
Poder de Rivalidad de Poder de

negociación Competidores negociación
proveedores ALTA compradores
• Susceptible al precio
• No existe costo para
cambiar de canal
• Capital de trabajo elevado • Lealtad baja
• Industria con utilidades y ALTO
potencial de crecimiento
• Atractivo para empresas Amenaza de
extranjeras con experiencia los entrantes
ALTO
Figura 24. El modelo de las cinco fuerzas de Porter. Adaptado de “The Five Forces,” por el
Institute for Strategy & Competitiveness, 2016 (http://www.isc.hbs.edu/strategy/business-
strategy/pages/the-five-forces.aspx).
58
3.5.1 Poder de negociación de los proveedores
En la industria de supermercados en el Perú son tres las empresas que operan
actualmente: (a) Supermercados Wong/Metro (Grupo Cencosud), que inician sus operaciones
con las tiendas Wong en el año 1983; (b) Supermercados Peruanos S.A. (Grupo Interbank),
que inicia sus operaciones en el Perú en el año 1993 y que cuenta con las tiendas Plaza Vea,
Vivanda y Tiendas Mass; y (c) Hipermercados Tottus (Grupo Falabella), que ingresa al
mercado en el año 2002.
El poder de negociación de los proveedores es bajo, debido al volumen de compra que
realizan las empresas que participan en la industria y a la escala de operaciones que
mantienen. Este panorama se acrecienta con la concentración actual de las empresas en la
industria y con el incremento del número de tiendas como parte de la estrategia de
crecimiento de alguna de las empresas de la industria. Para los proveedores de los
supermercados, un medio para llegar a un mayor número de personas consiste en realizar
ventas en grandes volúmenes en comparación con bodegas o tiendas de menor capacidad que
los supermercados, lo cual genera un factor clave de éxito en términos de la estrategia de
expansión y penetración de mercado.
Otro factor que influye en el reducido nivel de negociación de los proveedores es la
aparición de las marcas propias de los supermercados. Estas tienden a ganar preferencia entre
los consumidores a medida que las empresas mejoran su reputación. Asimismo, los
trabajadores tienen un bajo nivel de negociación, debido a que la mayor parte de la fuerza de
trabajo que emplean las industrias está compuesta por personas jóvenes y de nivel educativo
básico.
3.5.2 Poder de negociación de los compradores
El poder de negociación de los compradores es relativamente alto, ya que la lealtad
del comprador se da básicamente en base al precio de los productos. De acuerdo con ello, el
59
cliente puede preferir comprar en el canal tradicional si es que este le ofrece mejores precios
en los productos, sobre todo en los de primera necesidad. El comprador no tiene que incurrir
en costos para comprar en un canal distinto al del supermercado y se verá motivado a hacerlo
si el comprador es altamente sensible al precio.
En contraparte, el factor compensador se propone en relación con la comodidad de
realizar todas las compras en un mismo sitio, la cercanía de los establecimientos y el tiempo
invertido por el comprador en realizar todas sus compras. El contar con una oferta de
productos y de formatos diversificados que se adapten a las necesidades y preferencias del
cliente se convierte en un factor clave de éxito en la industria de supermercados. Esto se debe
a que las preferencias de consumo y tendencias de compra del comprador definirán la
evolución de la industria.
3.5.3 Amenaza de los sustitutos
Los sustitutos están compuestos por las empresas del canal tradicional como bodegas,
mercados y farmacias. Cada uno de ellos ofrece al consumidor un número reducido y
específico de productos en comparación con la variedad que se encuentra en los
supermercados. En el caso de los mercados, es posible encontrar productos más frescos, de
mejor calidad, y con precios más reducidos, pero, al especializarse en un número limitado de
productos y en cantidades limitadas de un mismo producto, los supermercados resultan ser
una alternativa que simplifica el proceso de compra del cliente.
A pesar de los beneficios que significa realizar las compras en un supermercado, en el
Perú, el nivel de penetración del canal no tradicional (supermercados) se encuentra aún por
debajo del promedio de la región en 30%. Esto significa que el 70% de las ventas se realizan
por el canal tradicional, lo cual representa una amenaza para la industria de supermercados en
la actualidad. El factor clave de éxito se relaciona con la apropiada segmentación del público
60
objetivo y la adaptación de formatos y canales de venta que permitan una mejor oferta de
valor a los compradores.
3.5.4 Amenaza de los entrantes
Los tres operadores de la industria de supermercados reportaron ganancias en los
últimos años, lo que puede significar un atractivo para otras empresas extranjeras que deseen
iniciar actividades en el país. La industria de supermercados requiere de una fuerte inversión
de capital en infraestructura de trabajo que le permita a una empresa competir con las
actuales participantes de la industria. El mercado puede resultar atractivo para la entrada de
empresas extranjeras al país como parte de la estrategia de expansión hacia el mercado
internacional.
Desde hace varios años se anuncia la entrada de la empresa Wal-Mart al mercado
peruano. Esta empresa ya se encuentra operando en Chile desde el año 2008 y en otros países
de Latinoamérica como México, Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica, Nicaragua,
Argentina y Brasil. Desde el año 2013, Wal-Mart tiene un registro de su razón social Wal-
Mart Perú asentado en los Registros Públicos (¿Qué pasará,” 2013).
La creciente presencia de la empresa Wal-Mart en el mercado latinoamericano y el
bajo nivel de penetración de la industria de supermercados en el Perú, aunado con los
indicadores de crecimiento económico y la capacidad de compra de la población en el Perú,
podría resultar en una decisión de entrada de la empresa americana en el país. De llegar a
suceder, existirían cambios importantes en la industria. Esto podría afectar los precios de los
productos que, en la actualidad, son similares entre las empresas que componen la industria.
En este sentido, la lealtad del cliente se establece básicamente en relación con el
precio de los productos. Por ello, una reducción de precios por parte de las empresas
entrantes, debido a su alta capacidad de negociación y costo, y a la experiencia en sus
operaciones, podría generar cambios en la participación de mercado actual y en la

61
rentabilidad obtenida en el sector. En este contexto, las cadenas de supermercados extranjeras
con fondos suficientes pueden representar una amenaza alta para esta industria.
El factor clave de éxito en la entrada de los competidores se da en relación con la
oferta de valor que proponen para el comprador final y con la apropiada atención de los
segmentos a los que se dirige. La propuesta de Wal-Mart a nivel mundial ha sido la de contar
con los precios más bajos siempre, el cual es un factor primordial en la decisión de compra.
Otro aspecto importante es el actuar en aquellos sectores en donde se concentra la población
que es más susceptible a los precios para determinar su decisión de compra.
3.5.5 Rivalidad de los competidores
Dentro de la industria existe, actualmente, una fuerte competencia entre los tres
participantes por captar una porción mayor del mercado existente. El grupo Hipermercados
Tottus ha registrado tasas crecientes de ventas y ha aumentado su participación de mercado a
costa de la participación de mercado del Grupo Wong/Metro. Por otro lado, Supermercados
Peruanos ha mantenido su participación de mercado a lo largo de los años a través de un
incremento de tiendas en Lima y provincias.
Los compradores de esta industria son altamente susceptibles al precio de los
productos, por lo que las actividades promocionales y descuentos son una práctica frecuente
para poder captar una mayor porción del mercado actual. Asimismo, las ventas son
influenciadas por el número de establecimientos al que los consumidores pueden acceder. El
crecimiento del número de tiendas, si bien se ha desacelerado en el último año por parte de
algunos de los participantes de la industria, ha representado una estrategia de crecimiento de
ventas y de participación del mercado.
Sin embargo, el factor clave de éxito se produce en relación con la diferenciación. La
descentralización de los locales es una estrategia de crecimiento y competencia en el sector.
No obstante, el ofrecer canales alternos y alternativas de compra mediante el uso de la

62
tecnología resultará ser un factor clave del éxito para la competencia dentro de la industria de
3.6 La Industria de Supermercados del Perú y sus Referentes
Las industrias referentes escogidas son las de supermercados de Chile, México y
Estados Unidos. La industria de supermercados en Chile se escogió debido a la proximidad
geográfica y a que empresas chilenas cuentan con inversiones en la industria de
supermercados en el Perú. De acuerdo con ello, se puede encontrar similitudes en los
factores, a la vez que se comparan los diferentes estados de madurez de la industria.
Por otro lado, se escogió la industria de supermercados en México debido a la
presencia de empresas multinacionales en la industria de supermercados, y la industria de
supermercados en los Estados Unidos, porque es el referente mundial de la industria de
supermercados. En estos tres países, la empresa líder de la industria es la multinacional Wal-
Mart. En la Tabla 10, se muestra la comparación de los factores y de la industria de
supermercados en cada país.
Tabla 10
Factores en la Industria de Supermercados en el Perú y sus Referentes en el 2012
Perú Chile México EE.UU.

Crecimiento del PBI 2.4% 1.9% 2.2% 2.4%
Población 30’973,148 17’762,647 125’385,833 318’857,056
PBI per cápita US$ 6,541 US$ 14,528 US$ 10,326 US$ 54,629
Penetración supermercados 30% 63% 52% 91%
Área supermercado per cápita (m2/000’hab.) 17 97 67 319
Tarjetas de crédito per cápita 0.24 1.21 0.41 4.51
Nota. Adaptado de “Presentación corporativa Cencosud 2013,” por Cencosud, 2013 (http://www.cencosud.com/wp-
content/files_mf/cencodaypresentaciongeneral.pdf) y de Reporte de inclusión financiera (5a ed., pp. 75-80), México D. F.,
México: Comisión Nacional Bancaria y de Valores.
3.7 Matriz Perfil Competitivo (MPC) y Matriz Perfil Referencial (MPR)
La MPC y la MPR para la industria de supermercados en el Perú se muestran en la
Tabla 11 y Tabla 12, respectivamente. En la MPC, se considera a las bodegas y los mercados
como los competidores directos de los supermercados, ya que estos formatos conforman el
63
canal tradicional del sector y representan una fuerte competencia para los supermercados, con
una participación de mercado de más del 70%, entre todos los establecimientos de venta de
alimentos y productos de primera necesidad en el país. Esto se debe principalmente a la
ubicación de sus establecimientos y a la cultura de compra de los consumidores en los sectores
del nivel socioeconómico que concentra la mayor parte de la población del país.
Tabla 11
MPC para la Industria de Supermercados en el Perú
Factores clave de éxito Peso Supermercados Mejora del hogar Farmacias Canal tradicional
Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond.
1. Crecimiento del PBI 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40 2 0.20
2. Tasa de urbanización 0.05 3 0.15 4 0.20 4 0.20 4 0.20
3. PBI per cápita 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40 2 0.20
4. Formatos de tienda
0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30 2 0.20
adecuados
5. Perfil del consumidor
0.10 1 0.10 2 0.20 3 0.30 4 0.40
(cultura de compra)
6. Número de artículos
0.07 4 0.28 2 0.14 2 0.14 4 0.28
en tienda
7. Acceso a crédito 0.07 4 0.24 4 0.24 4 0.24 2 0.12
8. Proximidad al cliente 0.10 1 0.11 2 0.22 4 0.44 4 0.44
9. Número de tiendas 0.10 1 0.10 3 0.30 4 0.40 4 0.40
10. Canal de venta
0.05 3 0.15 3 0.15 2 0.10 3 0.15
virtual
11. Marcas propias 0.08 4 0.32 3 0.24 2 0.16 2 0.16
12. Uso de tecnología 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16 2 0.16
Total 1.00 2.79 3.03 3.24 2.91
Tabla 12
MPR para la Industria de Supermercados en el Perú
Factores clave de éxito Peso Perú USA Chile México

Wal-Mart Cencosud Soriana
Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond. Valor Pond.
1. Crecimiento del PBI 0.10 4 0.40 2 0.20 3 0.30 4 0.40
2. Tasa de urbanización 0.05 3 0.15 4 0.20 4 0.20 3 0.15
3. PBI per cápita 0.10 3 0.30 4 0.40 3 0.30 3 0.30
4. Formatos de tienda adecuados 0.10 2 0.20 4 0.40 4 0.40 3 0.30
5. Perfil del consumidor 0.10 1 0.10 4 0.40 3 0.30 2 0.20
6. Número de artículos en tienda 0.07 3 0.21 4 0.28 3 0.21 3 0.21
7. Acceso a crédito 0.07 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28
8. Proximidad al cliente 0.10 1 0.10 3 0.30 3 0.30 1 0.10
9. Número de tiendas 0.10 3 0.20 4 0.40 4 0.40 4 0.40
10. Canal de venta virtual 0.05 1 0.05 3 0.15 2 0.10 2 0.10
11. Marcas propias 0.08 3 0.24 4 0.32 4 0.32 4 0.32
12. Uso de tecnología 0.08 3 0.24 4 0.32 4 0.32 4 0.32
Total 1.00 2.47 3.65 3.43 3.08
64
Si bien el crecimiento económico, el incremento de las zonas urbanizadas y el poder
adquisitivo de las personas generan un mejor mercado objetivo para la oferta de los
supermercados, existen zonas en el país en las cuales los supermercados tienen una presencia
limitada o nula. En estos espacios, las bodegas y los mercados son los establecimientos
preferidos por el consumidor por su proximidad, cultura de compra y poder adquisitivo. Esto
resulta en una mayor participación de ventas en el país por parte de estos establecimientos.
En la MPC, se considera también a los establecimientos de retail de productos para la
mejora del hogar, ya que representan una competencia directa para algunos productos que
forman parte de la razón de negocio de los supermercados, así como de las líneas de
electrodomésticos, línea blanca, tecnología y cocina, y menaje. Asimismo, en esta matriz, se
incluye como competencia a las farmacias, ya que ofrecen productos farmacéuticos, artículos
de perfumería y de cuidado personal que también se encuentran en la oferta principal de los
supermercados. En esta matriz, se puede apreciar que tanto la industria de supermercados
como las empresas de productos para la mejora del hogar y las farmacias se han beneficiado
del crecimiento económico registrado en el país, el cual trajo como consecuencia un
incremento del poder adquisitivo de la población y una mejor capacidad de compra. Esto ha
permitido la expansión de estos establecimientos y el cambio en los patrones de compra de la
población en donde estos se ubican. El crecimiento del sector construcción y de la industria
inmobiliaria ha contribuido al proceso de expansión de estos establecimientos en las
principales ciudades del país.
Si bien los factores clave de éxito favorecen a la industria de los supermercados, las
empresas de venta de productos de mejora del hogar tienen una ventaja en relación con las
ventas. La ventaja se presenta específicamente en cuanto a los productos que se ofrecen en
ambos establecimientos. Estos se caracterizan por ofrecer especialización de productos y

65
servicios brindados para la mejora del hogar y la diversificación de marcas que componen su
oferta.
De la misma forma, las farmacias cuentan con ciertas ventajas sobre los productos que
también componen la oferta de los supermercados. Estas son las siguientes: (a) una oferta
más especializada, (b) una mayor flexibilidad en cuanto a los márgenes de ganancia de los
productos que se ofrecen en los supermercados, (c) la preferencia de los consumidores por
estos establecimientos ante la necesidad de productos médicos, y (d) el número de tiendas y
su ubicación.
Los países referentes utilizados para la comparación de la industria de supermercados
en el Perú son tres. Por un lado, Chile fue considerado en virtud de la inversión realizada por
empresas de este país en la industria de supermercados en el Perú. Por otro lado, México fue
escogido por la similitud cultural y de perfiles del consumidor entre ambos países.
Finalmente, la elección de Estados Unidos respondió a que es el país cuya industria de
supermercados cuenta con una penetración de más del 90% frente al canal tradicional. Se
trata de una industria que se encuentra más desarrollada y cuya empresa líder encabeza
también la participación de mercado en los otros países referentes utilizados en esta matriz.
La estrategia de entrada de Wal-Mart se basa principalmente en el volumen de ventas,
por lo que requiere de una población numerosa o volúmenes de compra elevados para
mantener su estrategia de precios bajos. Asimismo, la estrategia y expansión de esta empresa
se basa en la adaptación de sus formatos de tiendas, de variedad y de productos al público
objetivo, lo cual ha sido fundamental para el crecimiento de su número de tiendas y
participación de mercado. Esto muestra que la estrategia de Wal-Mart ha sido exitosa al haber
podido utilizar los factores claves de éxito en la industria local y adaptarlos a las realidades
de los países en los que se ha establecido para poder lograr un posicionamiento como líder de
la industria de supermercados.
66
En Chile, la empresa que ocupa el segundo lugar de participación de mercado es
Cencosud, cuya estrategia de crecimiento se enfoca en la estrategia de precios, gestión
comercial y aumento de la actividad promocional segmentada por tipo de clientes (Cencosud,
2015). En México, Wal-Mart tiene también el liderazgo en la participación de mercado con
más del 50% de las ventas de la industria, debido principalmente al número y al formato de
tiendas que se adaptan a su público objetivo, así como la variedad de los productos y la
identificación de la marca por parte de los consumidores locales. El segundo lugar en la
participación de mercado de la industria de supermercados en México lo ocupa la empresa
Soriana, la cual sigue una estrategia de crecimiento mediante adquisiciones, reducción de
precios a través de marcas propias y el cambio del formato de las tiendas para competir con el
líder de la industria, Wal-Mart.
Como se aprecia, las industrias de supermercados en Chile y México se encuentran
concentradas en un número reducido de empresas. Estas, a pesar de contar con una tasa más
elevada de penetración del canal moderno que la que registra la industria peruana, aún
presentan una fuerte competencia por parte de las empresas del canal tradicional. La industria
de supermercados en los Estados Unidos, por otro lado, se encuentra en un nivel más
desarrollado en comparación con los otros países utilizados como referentes, y su expansión y
crecimiento están actualmente orientados a la diversificación de los canales de compra: se
enfocan en el completo autoservicio y en los canales virtuales de compra. El resultado
obtenido en la MPR por la industria de supermercados en el Perú es el más bajo en
comparación con sus referentes, debido a la baja penetración del canal tradicional en el país y
a la cultura de compra de la población.
3.8 Conclusiones
La evaluación externa realizada ha explorado el entorno de la industria de
supermercados en el Perú así como la relación con su competencia y los países referentes que
67
han logrado un nivel más destacado en los ámbitos latinoamericano y mundial. Existe una
diferencia en la propuesta de valor que la industria de supermercados en el Perú ofrece en
relación con sus competidores, pero aun así, la evaluación muestra que es necesario el
desarrollo de actividades y el aprovechamiento de oportunidades que le permitan a esta
industria un mayor desarrollo y penetración en el mercado.
El análisis realizado muestra que existe un entorno con oportunidades que posibilitan
el crecimiento da la industria de supermercados en el país. De este modo, se podrá llegar a los
niveles de penetración del canal moderno registrados en otros países de Latinoamérica. La
comparación con las empresas que lideran las industrias de supermercados de los países
referentes escogidos muestra que una sola empresa es la que ha podido posicionarse como
líder en cada uno de estos países. El reconocimiento y aplicación de estos factores claves de
éxito ofrecen una mejor evaluación de la posición de la industria de supermercados en el Perú
y el reconocimiento de las alternativas que han llevado a la multinacional Wal-Mart a contar
con este liderazgo y que pueden ser aplicadas también a la estrategia de crecimiento de la
industria local.
68
Capítulo IV: Evaluación Interna
4.1 Análisis Interno AMOFHIT
4.1.1 Administración y gerencia (A)
La industria de supermercados en el Perú, tal como se mencionó en el Capítulo I, está
conformada principalmente por tres grupos privados. Cada uno de ellos tiene sus propias
marcas: (a) Supermercados Wong y Metro, del grupo Cencosud; (b) Supermercados
Peruanos, conformado por Vivanda y Plaza Vea, del Grupo Interbank; y (c) Supermercados
Tottus, del Grupo Falabella. Cada uno de estos grupos cuenta con su propia organización y
administra sus actividades de manera independiente.
A nivel nacional, no existe una asociación que agrupe a las empresas de
supermercados. Sin embargo, a nivel de Latinoamérica, destaca la Asociación
Latinoamericana de Supermercados (ALAS), a la cual pertenece Supermercados Peruanos.
Dicha asociación está integrada por 18 cadenas de supermercados en América Latina, el
Caribe y Estados Unidos. Sus principales objetivos son: (a) fomentar el libre comercio entre
las naciones latinoamericanas, (b) promover el intercambio de información y estudios que
lleven al perfeccionamiento del libre comercio, (c) mantener relaciones con los gobiernos de
los países asociados, y (d) participar en negociaciones internacionales que lleven a un mayor
intercambio comercial en América Latina (ALAS, 2016).
Esta asociación, a nivel de Latinoamérica, integra y fortalece a las organizaciones
pertenecientes a ellas. Por ello, constituye una fortaleza. Sin embargo, no todas las empresas
peruanas de supermercados pertenecen a esta organización, y a nivel nacional no existe un
organismo similar. Ello representa una debilidad.
4.1.2 Marketing y ventas (M)
Para poder analizar el marketing de la industria, se puede emplear las cuatro P que
constituyen la mezcla de marketing. Estos aspectos se explican a continuación.

69
Precio. Los precios de los productos varían dependiendo del supermercado, ya que
están orientados a sectores distintos. En el caso de Wong y Vivanda, están dirigidos a un
sector socioeconómico A y B, y sus precios suelen ser mayores. Por otro lado, Metro, Plaza
Vea y Tottus tienen precios más bajos y están dirigidos a un sector socioeconómico B, C y D.
Producto. Actualmente, existe una gran variedad de productos que se venden en
los supermercados. Estos incluyen desde los típicos productos, como alimentos envasados o
productos de higiene personal, hasta comida preparada lista para servir, verduras previamente
lavadas y picadas, ropa, juguetes, útiles escolares, electrodomésticos, muebles, entre otros.
Además, dentro de los supermercados, es común encontrar también bancos, patios de comida,
lavandería, farmacias, perfumerías, etc.
Plaza. De acuerdo con lo mostrado en la Tabla 1, casi el 70% de los supermercados
se encuentran en Lima. El otro 30% está dividido en las principales provincias del Perú.
Adicionalmente, algunos supermercados como Wong, Tottus y Plaza Vea permiten realizar
compras por Internet.
Promoción. Los supermercados suelen utilizar ofertas en sus productos, ya sea
rebajando los precios o promociones como el 3x2, en la cual los clientes pueden adquirir tres
productos, pero solo pagar dos. Además, es común que utilicen tarjetas a través de las cuales
se acumulan puntos por las compras. Luego, estas permiten canjearlos por diversos
productos.
En cuanto a las ventas del sector supermercados, durante el año 2015, se ha logrado
un crecimiento de alrededor de 6% con respecto al año anterior. Con ello, se ha logrado un
total de S/ 11’500,000 (“Ventas de supermercados,” 2015). Con una participación de
mercado liderada por el grupo Cencosud.
Si bien en la industria de supermercados existe una segmentación del mercado
objetivo que ofrece propuestas distintas para cada segmento, el nivel de segmentación es aún
70
bajo comparado con la propuesta de otros países. Estos cuentan con una mayor segmentación
y han logrado, de esta manera, una mejor penetración en el mercado al competir con el canal
tradicional. Esta segmentación limitada es considerada una debilidad, ya que no le ha
permitido identificar mercados potenciales en formatos distintos que potencien el
crecimiento.
Un factor adicional que afecta la penetración del canal moderno es la cultura de
compra del consumidor peruano en los segmentos socioeconómicos medio y bajo. Estos
consumidores aún mantienen en gran medida la tendencia de compra diaria de productos
básicos de consumo. Asimismo, la centralización de los supermercados, principalmente en
Lima y en algunas otras ciudades, y la falta de proximidad de las tiendas físicas al público
objetivo en comparación con el canal tradicional, representan una debilidad para la industria.
Además, demuestra que esta ha desarrollado una baja penetración.
4.1.3 Operaciones y logística (O)
Los principales procesos dentro de un supermercado son los siguientes:
Compras. Se requiere que el Área de Compras mantenga una gestión adecuada de los
proveedores, ya que es imprescindible que estos entreguen los productos cumpliendo con
estándares de calidad y dentro de los plazos correspondientes. En este tipo de industria, se
maneja un gran número de proveedores. Por ello, es necesario que se incluya un proceso de
evaluación de los proveedores, tanto al iniciar sus operaciones con el supermercado como de
manera periódica.
Almacén. Se debe prestar especial atención a este proceso, debido a que muchos de
los productos son perecibles, por lo que se deben almacenar de tal manera que salgan los
productos con fechas de vencimiento próximas. Además, se debe controlar la temperatura, la
humedad y otras variables que puedan afectar los productos, y verificar sus condiciones de
71
seguridad, ya que dentro de estos, también se almacenan productos que pueden ser
inflamables.
Control de calidad. Se debe asegurar que los productos cumplan con los estándares
establecidos, que no estén expirados ni tengan ninguna condición que pueda afectarlos. De no
ser así, su comercialización podría incluso atentar contra la salud pública.
Distribución. Algunos supermercados han incluido también la entrega de pedidos
realizados por Internet o por teléfono. Por ello, es necesario que se cuente con un Área de
Distribución que permita programar los envíos considerando variables como distancias,
tiempos, capacidad de carga de los vehículos, entre otros.
Preparación de alimentos. En muchos de los supermercados, se ofrece productos
preparados por un equipo propio, por ejemplo, panes, tortas u otros. En estos casos, se debe
asegurar que se cuente con procesos establecidos para esta actividad. A partir de lo
explicado, se entiende que las principales operaciones dentro de un supermercado están
estandarizadas. En estos términos, se asume que se manejan de manera adecuada. Esta
característica se convierte en una fortaleza.
4.1.4 Finanzas y contabilidad (F)
De acuerdo con Class y Asociados (2015), Supermercados Peruanos financia su
proceso de expansión mediante tres vías: (a) fondos generados por su propia operación; (b)
financiamiento de terceros a través de deuda bancaria, y (c) la emisión de valores que ha
colocado en el mercado de capitales. Al cierre de 2014, sus ingresos fueron de S/ 3,756.62
millones, y su deuda financiera disminuyó, debido a la cancelación anticipada de un préstamo
obtenido del exterior y de las emisiones de bonos corporativos. Esto le permitió obtener ratios
positivos de rentabilidad. Asimismo, sus niveles de liquidez son bajos, y, cabe mencionar que
cuenta con el respaldo del Grupo Interbank.

72
Adicionalmente, Equilibrium (2015) indicó que, a marzo del 2015, Supermercados
Peruanos se encontraba más apalancado que Tottus, ya que obtuvo un mayor financiamiento
con terceros. Adicionalmente, la ganancia antes de interés, impuesto, depreciaciones y
amortizaciones (EBITDA) de Cencosud en el Perú aumentó 85.7% en el primer trimestre de
2015, mientras que, para Supermercados Peruanos y Tottus, el incremento del 2014 en
relación con el 2013 fue de 26% y 13% respectivamente.
A pesar de la rentabilidad alcanzada en el sector, el cual es un factor que puede
conducir a la entrada de nuevos competidores, la industria de supermercados se caracteriza
por tener bajos niveles de márgenes operativos que oscilan en alrededor del 3% (Equilibrium,
2015). Sin embargo, al contar con el respaldo de grupos sólidos, las empresas de
supermercados pueden crecer utilizando recursos propios, lo cual constituye una fortaleza.
Además, estos grupos cuentan con experiencia en retail en otros países como Chile. Sin
embargo, los bajos niveles de márgenes operativos se consideran como una debilidad.
4.1.5 Recursos humanos (H)
El recurso humano de la organización se encarga de realizar las actividades necesarias
para que la empresa pueda operar. En el caso de supermercados, se requiere que los
trabajadores expresen un trato amable y orientación hacia el cliente, ya que, en muchos casos,
están en contacto directo con estos. En cuanto al nivel de educación, algunas de las
posiciones requerirán estudios universitarios o técnicos, como el caso de los supervisores de
Logística, Contabilidad, Finanzas, Recursos Humanos o Calidad, y para otras, no es
indispensable haber cursado o concluido algún estudio superior, como es el caso de los
cajeros, reponedores de productos, auxiliares de almacén, ayudantes en áreas de comida,
entre otros.
Según el INEI (2015b), en Lima al 2014, se contaba con más de 3’856,00 personas en
edad de trabajar que han concluido la secundaria, y en provincias, con 6’450,000. Por otro
73
lado, en Lima, ascendían a más de 2’760,000 las personas con educación superior, tanto
universitaria como no universitaria, y en provincias, eran alrededor de 3’670,000 (INEI,
2015b). Estos grupos de personas podrían acceder a puestos de trabajos creados en
supermercados, de acuerdo con el nivel de educación requerido (ver Tabla 13). Asimismo, en
cuanto a las condiciones de trabajo, los horarios suelen ser rotativos, debido a que los
supermercados atienden todos los días. Muchos colaboradores tienen contratos a corto plazo
y reciben la remuneración mínima.
Tabla 13
Población en Edad de Trabajar según su Nivel de Educación y Ámbito Geográfico (Miles de
Personas)
Nivel educativo/
2012 2013 2014
ámbito geográfico
Lima Metropolitana 7,264.2 7,422.2 7,558.6

A lo más primaria 979.3 984.9 936.4
Educación secundaria 3,534.2 3,680.1 3,856.5
Superior no universitaria 1,239.0 1,204.7 1,151.8
Superior universitaria 1,509.1 1,546.3 1,610.4
Resto país 14 675.6 14 881.1 15 110.0

A lo más primaria 1/ 4,800.7 4,894.2 4,981.0
Educación secundaria 6,238.8 6,330.8 6,458.9
Total 21 939.9 22 303.4 22 668.6

A lo más primaria 1/ 5,780.0 5,879.1 5,917.5
Educación secundaria 9,772.9 10 010.8 10 315.4
Nota. Tomado de “Empleo: Población en edad de trabajar, según nivel de educación y ámbito geográfico,” por el Instituto
Nacional de Estadística e Informática (INEI), 2015b
(https://www.inei.gob.pe/estadisticas/indice-tematico/ocupacion-y-vivienda/).
Con respecto al clima laboral, de acuerdo con el Instituto Great Place to Work (2015),
entre las mejores empresas para trabajar en el Perú, en el año 2015, se encuentran: (a)
Supermercados Peruanos, con más de 14,400 empleados, ubicado en el puesto cinco; y
(b) Hipermercados Tottus, que cuenta con más de 9,400 colaboradores y alcanza el puesto 13.
74
A pesar del buen clima laboral que ofrecen las empresas de la industria de
supermercados, lo cual las ubica entre las mejores para trabajar en el país, la industria se
enfrenta a altos niveles de rotación de personal que generan un costo para la empresa. Para
plantear una solución, se requiere de programas que identifiquen los recursos adecuados para
los puestos de trabajo y con una perspectiva de crecimiento profesional (Supermercados
Peruanos: Aplicando creatividad,” 2014).
Este buen clima laboral es considerado una fortaleza. Sin embargo, este tipo de
trabajo muchas veces es tomado como una actividad temporal. Es decir, se desarrolla
mientras las personas realizan sus estudios. Ello genera que la rotación sea alta, lo cual
configura una debilidad.
4.1.6 Sistemas de información y comunicaciones (I)
Los principales supermercados cuentan con una página web. En esta, se muestra el
catálogo de los productos, las principales ofertas, y, en algunos casos, es posible realizar
pedidos en línea. Sin embargo, este método de compra todavía no es muy utilizado por los
consumidores.
Por otro lado, los supermercados utilizan sistemas informáticos para poder realizar la
gestión de compras, inventarios, almacenes, finanzas, entre otros. Estos sistemas permiten
optimizar los procesos e integrar algunos de ellos. Por ejemplo, en el 2009, Supermercados
Peruanos implementó la solución SAP para integrar sus sistemas, usar un enfoque común en
los procesos que cruzan la organización, y optimizar los procesos logísticos y de operaciones
(Supermercados Peruanos, 2010).
Finalmente, estos sistemas también son usados para poder fidelizar a los clientes. Por
ejemplo, en el caso de Wong, a los clientes frecuentes les envían un pequeño regalo por su
cumpleaños. El uso de estos sistemas para realizar sus operaciones de manera eficiente se
considera una fortaleza.

75
4.1.7 Tecnología e investigación y desarrollo (T)
La tecnología utilizada actualmente en los supermercados del Perú se encuentra en
niveles bajos. Todos los productos cuentan con códigos de barras para identificar su
información y precio. Además, se utilizan los terminales de punto de venta (POS),
dispositivos que ayudan en la venta al generar e imprimir el ticket de compra. Asimismo,
permiten generar diversos reportes o actualizar los cambios de stock.
Sin embargo, existen innovaciones tecnológicas que, a pesar de tener un costo alto,
podrían mejorar los procesos de compra en los supermercados. Entre estas se incluyen las
siguientes: (a) carros inteligentes, con chips de identificación de radio frecuencia (RFID), con
los cuales se podría ir calculando el monto total de la compra al colocar en ellos los
productos; (b) tecnología de RFID, la cual puede actualizar la información del stock cuando
en la góndola quedan pocos productos para que puedan reponerlos; (c) cámaras de
seguimiento que ayudan a identificar el comportamiento de compra, y gracias a estas se
pueden conocer qué tan atractivas son ciertas zonas y, de manera específica, las preferencias
del comprador; y (d) probadores inteligentes para que los que vendan ropa puedan hacer que
un cliente se pruebe una sola prenda y vea cómo le queda en distintos colores, lo cual ahorra
tiempo (“Innovaciones tecnológicas que buscan incorporar mejoras en el retail,” 2014).
Asimismo, el canal virtual no se convierte aún en una alternativa de compra
representativa para la industria. Esto es visto como una debilidad, debido a la tendencia de
compras virtuales existentes en otros países, y podría significar una vía de crecimiento de las
ventas de la industria. Los bajos de niveles de tecnología, especialmente los relacionados con
la mejorar del proceso de compra para el cliente, son considerados como una debilidad.
4.2 Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)
A partir del análisis realizado en los apartados anteriores, se puede determinar las
principales fortalezas y debilidades (ver Tabla 14). El modelo tradicional de crecimiento de la

76
industria de supermercados se produce a través de la expansión física de tiendas que cubren
un área geográfica más amplia de operaciones. Además, la fortaleza de contar con
inversionistas con experiencia en el crecimiento de la industria de otros países puede aportar
en la estrategia de crecimiento de la industria en el país.
Por otro lado, las tendencias en el uso del comercio electrónico se han incrementado y
se prevé que aumentarán en el futuro, a medida de que la nueva generación conforme la
mayor parte de la población con poder de compra. La industria de supermercados en el Perú
no cuenta, a la fecha, con una propuesta fuerte para el impulso de las ventas a través del
comercio electrónico. Esta es una alternativa atractiva para impulsar el crecimiento y
desarrollo de esta industria y todo el sector de retail en el país, y se impone el reto de
desarrollar la logística adecuada para impulsar las ventas por este canal.
Tabla 14
Matriz Evaluación de Factores Internos (MEFI)
Factores determinantes de éxito Peso Valor Pond.

Fortalezas
1. Variedad y disponibilidad de productos 0.10 4 0.40
2. Proceso de expansión con fondos generados por su propia operación 0.10 4 0.40
3. Adecuado clima laboral 0.04 3 0.12
4. Uso de sistemas de información para optimizar procesos de logística y 0.12 4 0.48
fidelización de clientes
5. Grupos empresariales con experiencia en retail 0.07 3 0.21
Subtotal 0.43 1.61
Debilidades
1. Falta de una asociación nacional de las empresas de la industria 0.05 2 0.10
2. Cultura de compra del consumidor peruano 0.11 1 0.11
3. Formatos de tiendas adecuadas a la segmentación por NSE 0.11 1 0.11
4. Limitada proximidad al público objetivo 0.11 1 0.11
5. Alta rotación de personal 0.05 2 0.10
6. Bajos niveles de márgenes operativos 0.06 1 0.06
7. Concentración de tiendas en Lima Metropolitana 0.08 1 0.08
Subtotal 0.57 0.67
Total 1.00 2.28
77
4.3 Conclusiones
El análisis de los factores internos en la industria de supermercados en el Perú resulta
en un número menor de fortalezas en comparación con las debilidades dentro de la industria.
Entre las fortalezas destaca la adecuada disponibilidad de productos, la cual resulta una
fortaleza importante al competir con el canal tradicional, ya que permite una mejor propuesta
de valor al cliente.
La industria se caracteriza por contar con la participación de inversionistas con
experiencia en el sector retail de países donde la industria se encuentra más desarrollada. En
consecuencia, se dispone de una curva de experiencia para el proceso de expansión de la
industria. Asimismo, esta se ha caracterizado por el bajo apalancamiento financiero y el uso
de recursos propios, con los que se financia el proceso de expansión de tiendas específicas
para cada tipo de sector socioeconómico.
Por otro lado, las debilidades muestran la falta de penetración de la industria en el
país, la cual se ubica por debajo de los niveles que alcanzan otras naciones de la región. Esta
debilidad impide que la industria se expanda de una manera más dinámica y a un área de
operación más extensa. Esto es motivado principalmente por dos factores: (a) la cultura de
compra del consumidor peruano, que aún tiende a preferir el canal tradicional para la mayor
parte de sus compras de productos de consumo masivo, y (b) la limitada proximidad de las
tiendas físicas al público objetivo de la industria.
Otra debilidad es la falta de una organización que agrupe a las empresas de la
industria y que permita el intercambio de información y de tecnología, así como la
transmisión de los beneficios, de oportunidades de negocio y de compromisos conjuntos para
una evolución favorable del sector. Asimismo, la industria se caracteriza por contar con bajos
márgenes operativos, los cuales pueden afectar las utilidades generadas ante cambios
imprevistos en la economía que impacten en la industria. Un factor importante de esta

78
debilidad es la alta rotación del personal, que genera gastos mayores, debido al reclutamiento
y la capacitación. Una debilidad es también la concentración de tiendas en Lima
Metropolitana, lo cual evidencia la falta de diversificación geográfica y un crecimiento de
ventas limitado.
79
Capítulo V: Intereses de la Organización y Objetivos de Largo Plazo
5.1 Intereses de la Industria de Supermercados en el Perú
El principal interés de la industria de supermercados en el Perú es brindar una
apropiada oferta de productos de consumo, que satisfaga las necesidades de las familias
peruanas y que promueva un estilo de vida saludable y de calidad para la población. Para
poderlo llevar a cabo, es necesario realizar una adecuada segmentación de la población e
identificar las necesidades de cada conjunto, así como la capacidad de compra, que le
permitan a la industria desarrollar los formatos de tienda y de productos específicos.
Estos formatos deben ser adecuados para cada tipo de segmento, considerando en
todo momento el abastecimiento y la calidad de los productos. Es también necesario el uso de
la tecnología para poder realizar los procedimientos de logística en el proceso de expansión y
operaciones. Asimismo, es importante el uso de canales alternativos, basados en la tecnología
y en las tendencias respecto a las preferencias y hábitos de consumo, que permitan una mejor
adecuación a la demanda.
La industria de supermercados se interesa en el progreso de los canales que le
permitan ofrecer un mejor servicio a la población. Para ello necesita contar con tecnología
que facilite el desarrollo de modelos de negocio innovadores, que se adapten constantemente
a los recursos de los diferentes grupos de personas a las que beneficia. Con este propósito, la
industria de supermercados requiere de la continuidad en las inversiones privadas, que
impulsen el desarrollo de modelos que logren abarcar a un mayor número de familias
peruanas y que optimicen la penetración de nuevos canales.
Por otro lado, la industria de supermercados busca incrementar el bienestar
económico y social en las localidades geográficas donde opera. Por esta razón, contribuye
con la generación de empleo y el desarrollo urbano. Asimismo, promueve el acceso a los
servicios básicos en las zonas aledañas y, de ese modo, genera una contribución positiva para
80
las comunidades en donde opera. También, busca promover la responsabilidad social, la
cooperación comunitaria y la preservación del medio ambiente, a través de la compra a
productores locales. En consecuencia, se incentiva el desarrollo de los sectores productivos y
se promueve el desarrollo de industrias que generan valor agregado, el avance de las
comunidades basado en su potencial local y la promoción de prácticas que permitan la
conservación y regeneración de los recursos naturales.
5.2 Potencial de la Industria de Supermercados en el Perú
El potencial de la industria de supermercados en el Perú se desarrolla en base a las
siete áreas funcionales clásicas de las empresas que constituyen la industria: (a)
administración y gerencia, (b) marketing y ventas, (c) operaciones y logística. Infraestructura,
(d) finanzas y contabilidad, (e) recursos humanos, (f) sistemas de información y
comunicaciones, y (g) tecnología e investigación y desarrollo. A continuación, se detalla cada
una de estas áreas funcionales.
5.2.1 Administración y gerencia (A)
Si bien todas las empresas que conforman la industria cuentan con una administración
independiente, el Perú no posee una asociación que le permita analizar y discutir los intereses
conjuntos de las empresas que la conforman y que, a su vez, pueda ayudar con el
potenciamiento de las competencias para la expansión de esta industria en el país.
5.2.2 Marketing y ventas (M)
La industria de supermercados en el Perú ofrece una gran variedad de productos,
segmentada y adecuada a cada grupo identificado. Esta tendencia fue establecida por países
con industrias de supermercados más desarrolladas (Chile, por ejemplo). Sin embargo, la
tendencia que se observa en otras industrias en el mundo consiste en una mayor segmentación
y un mejor entendimiento del mercado potencial. Por este motivo, es necesario intensificar la
investigación sobre mercados, que permita identificar los más adecuados formatos de tienda.
81
5.2.3 Operaciones y logística. Infraestructura (O)
La industria de supermercados en el Perú cuenta con un sistema estandarizado de
operaciones y logística, basado en certificaciones internacionales de calidad en cuanto a los
procesos de la cadena de suministro y el manejo de inventarios. Esta es una competencia
distintiva, que contribuye con el crecimiento y desarrollo de la industria con la finalidad de
alcanzar la visión.
5.2.4 Finanzas y contabilidad (F)
La industria de supermercados en el Perú presenta bajos niveles de márgenes
operativos, que se han mantenido estables a pesar del proceso de expansión de las empresas
que están dentro de esta. Asimismo, la industria tiene la capacidad de solventar su propio
crecimiento. No obstante, la rentabilidad de la industria es variable. Por ejemplo, se ha
registrado una caída en la rentabilidad promedio debido, principalmente, a factores internos
de las empresas, pero esta disminución no ha sido constante en las tres empresas que
conforman la industria.
5.2.5 Recursos humanos (H)
Esta función representa una competencia importante en la industria de supermercados.
En el Perú, la industria exhibe un clima de trabajo agradable, que la hace una de las industrias
con mejor clima laboral en el país, debido a su estabilidad laboral y al desarrollo de la cultura
de servicio al cliente. A pesar de esto, por la falta de programas de líneas de carrera, se
produce una alta rotación de personal, que afecta al resultado y rendimiento de la industria.
5.2.6 Sistemas de información y comunicaciones (I)
La industria posee sistemas de información que le permiten optimizar procesos
logísticos de coordinación en la cadena de suministro y de servicio al cliente. Asimismo, las
empresas que conforman esta industria utilizan los medios virtuales para la comunicación con
82
sus clientes. No obstante, el canal no se encuentra aún muy desarrollado de manera que
contribuya con el incremento en ventas de las empresas y el crecimiento de la industria.
5.2.7 Tecnología e investigación y desarrollo (T)
En el Perú, la industria de supermercados maneja la misma tecnología que es utilizada
en otras industrias de la región y que fue desarrollada en otros países. Es decir, la industria de
supermercados en el país no realiza inversiones en investigación y desarrollo del servicio. Por
el contrario, tiende a copiar modelos que han funcionado en otros países, lo cual se debe a la
influencia del capital extranjero en esta industria.
5.3 Principios Cardinales de la Industria de Supermercados en el Perú
5.3.1 Influencia de terceras partes
La industria de supermercados se ve influenciada por la situación económica y
financiera del país, ya que su crecimiento puede verse afectado si las personas disponen de
menos dinero para el consumo o cuentan con acceso limitado al crédito y al sistema
financiero. Es decir, al ser parte del sector comercial, esta industria estará favorecida por el
crecimiento económico en general al incrementarse el poder adquisitivo de la población.
En efecto, así como el aumento del PBI del Perú afecta de manera positiva al
crecimiento potencial de la industria, una desaceleración o caída (lo cual es común en el país
debido a la dependencia de las actividades primarias y a los precios internacionales) puede
frenar el crecimiento de la industria de supermercados, sobretodo en el Perú, cuyo canal
tradicional aún mantiene una fuerte presencia.
El desarrollo del sector financiero en la población y el incremento del acceso al
crédito (sobre todo, créditos de consumo) también influyen en el desarrollo de la industria de
supermercados, ya que las personas cuentan con herramientas que les permiten una mejor
organización de sus finanzas, así como la posibilidad de realizar compras en mayores
volúmenes y de mejor calidad, e incluso de bienes no básicos que mejoran su calidad de vida.
83
El desarrollo del sector agropecuario también ejerce una fuerte influencia en los
supermercados, ya que provee el abastecimiento de los productos de primera necesidad, que
forman parte de la oferta de valor de la industria. La variedad de la oferta de productos de
calidad permite a la industria de supermercados ofrecer lo mejor, sobre todo aquellos
productos que permiten el mantenimiento de una vida saludable (es decir, alimentos sanos).
Por otra parte, el sector manufactura es un sector que influencia la industria de
supermercados, debido a la variedad de la oferta de productos que se ofrece al público en
relación con las necesidades específicas de los diferentes sectores a los que se dirige, que
permitan mejorar su experiencia de compra. De igual forma, el sector transportes también
ejerce una gran influencia en el desarrollo y crecimiento de la industria de supermercados, ya
que esta depende de la adecuada distribución y abastecimiento de productos a lo largo de la
cadena de actividades de la industria.
5.3.2 Lazos pasados y presentes
Uno de los retos más grandes de la industria de supermercados en el Perú es poder
optimizar el nivel de penetración en el mercado. Hasta el momento, es el canal tradicional el
que mantiene una fuerte presencia en las preferencias de compra de la población. Es decir, la
manera habitual de realizar la compra de productos de consumo aún conserva una presencia
arraigada en el país por motivos de costumbre, economía, conveniencia y calidad de los
productos perecibles.
Por otra parte, la industria de supermercados promueve la propuesta de valor de
conveniencia en la compra. Esta permite acceder a una amplia gama de productos de
consumo por un solo valor. Así se simplifica el proceso de compra sin sacrificar la calidad.
Además, el cambio de los hábitos de consumo y la preferencia del lugar de compra son, en
cierta medida, influenciados por la forma tradicional de realizar compras. Algunas empresas
que están dentro de la industria han incorporado conceptos de peruanidad y de orgullo por la
84
historia y tradición del país. Una muestra de ello es el caso de los corsos de supermercados
Wong. Estos pasacalles se realizan todos los años por fiestas patrias y buscan resaltar la
cultura y las tradiciones peruanas, a la vez que promueven la imagen de la empresa.
5.3.3 Contrabalance de intereses
La decisión de compra de la población sobre los bienes de consumo se ve
influenciada, en gran medida, por el precio. Por ello, los compradores mantienen un alto
poder de negociación con relación a decidir el lugar donde realizan sus compras. Así, la
industria de supermercados busca mejorar el nivel de penetración y ampliar la preferencia de
uso del canal tradicional.
A medida de que esto suceda, las personas podrán acceder a un mayor número de
empresas dentro de la misma industria, que pueden llegar a influenciar en el precio final que
se ofrece al público. Si bien es importante considerar que la propuesta de valor de los
supermercados es ayudar a la población a obtener productos que mejoren la calidad de vida,
como industria, es necesario respetar las leyes y mantener un compromiso ético, que busque
el bienestar común y no priorice el beneficio único de la industria.
5.3.4 Conservación de los enemigos
Actualmente, la industria de supermercados compite con el canal tradicional, el cual
mantiene una fuerte presencia en la preferencia de lugar de compra de la población. Esta
industria debe de analizar los factores que contribuyen con la aceptación y uso de este canal
para poder crear una propuesta de valor atractiva, que le permita ampliar el número de
personas con acceso y preferencia por el canal moderno, así como mejorar el nivel de
penetración en el mercado.
El análisis realizado muestra oportunidades de mejora en la industria, que pueden
ayudar a su crecimiento y contribuir con el desarrollo del país. Este crecimiento se produciría
al encontrase estrechamente relacionado con los otros sectores, que también progresarían
85
producto de la expansión de la industria de supermercados. La baja penetración actual en el
mercado y el crecimiento de la economía le dan la oportunidad de expansión. Esto se
produciría a través de la descentralización y adecuada segmentación e implementación de los
formatos apropiados. Además, debe desarrollarse una propuesta de valor e imagen de
responsabilidad social, que respalde la preferencia por este canal.
Por otro lado, entre las amenazas, la más importante es la dependencia. Con la
evolución de la economía y de otros sectores, se podría afectar el proceso de crecimiento de
la industria de supermercados. Para finalizar, el canal tradicional mantiene una fuerte y larga
presencia en el país, que extiende el proceso de adopción de preferencias por el canal
moderno.
5.4 Matriz de Intereses de la Industria de Supermercados en el Perú (MIO)
Los intereses de la organización son aquellos aspectos que a un país, sector u
organización le interesan de manera fundamental y trata de alcanzarlos a todo costo
(D’Alessio, 2015). Estos intereses se deben tener muy presentes, y son cuatro según su nivel
de intensidad: (a) supervivencia, (b) vitales, (c) mayores o importantes, y (d) periféricos.
En la Tabla 15 se presenta la Matriz de Intereses de la Industria de Supermercados en
el Perú. Esta matriz se ha elaborado en base a la importancia de la industria en relación a la
propuesta de mejora de la calidad de vida de la población. Gracias al análisis realizado, la
industria de supermercados es una pieza importante en el proceso de crecimiento y bienestar
económico del país. Es efecto, esta industria mejora el acceso a productos de calidad y
contribuye con otros sectores de la economía.
5.5 Objetivos de Largo Plazo
Para poder alcanzar la visión propuesta para la industria de supermercados en el Perú,
se listan los objetivos de largo plazo (OLP). Estos objetivos serán explicados de manera clara,
considerando los intereses y necesidades de la industria.

86
Tabla 15
Matriz de Intereses de la Industria de Supermercados en el Perú
Intensidad del interés

Interés organizacional Vital Importante Serio
(peligroso) (serio) (molesto)
Sector agropecuario Gobiernos regionales

1. Oferta de productos y Sector manufactura Gobierno central
servicios apropiada Sector transporte Sector financiero
Sector Transporte
2. Desarrollo de tecnología para Sector Financiero
la creación de nuevos canales Otras industrias de retail
en el país
Inversionistas actuales
3. Aumento del retorno sobre Empresas nacionales y
la inversión extranjeras de inversión
4. Mejora de la calidad de vida Gobierno central

de la población peruana Otras industrias de
retail en el país
Empresas nacionales y
5. Incremento del bienestar Gobierno central extranjeras de inversión
económico del país Gobierno regionales
Otras industrias de retail
6. Fomento de la Gobierno central en el país
responsabilidad Gobierno regional Organismos
social internacionales
• OLP 1: Aumentar el nivel de penetración de la industria de supermercados de 24%
(registrado el 2015) a 40%, equiparando el promedio de Latinoamérica para el
2026.
• OLP 2: Duplicar el número de metros cuadrados de tienda por cada mil habitantes,
de 22m2 (registrados el 2013) a 44m2 para el 2026.
• OLP 3: Aumentar el nivel del ROE de la industria de supermercados a 10% para el
2026. En el 2014, el ROE promedio de la industria fue de 1.83%.
• OLP 4: Aumentar el total de ventas realizadas en el sector de supermercados de
US$ 3,500 millones (registrados el 2015) a US$ 7,000 millones para el 2026.
87
• OLP 5: Impulsar el comercio electrónico en la industria de supermercados para que
represente al 10% de sus ventas totales para el 2026. En el 2015, la participación
fue menor de 1%.
5.6 Conclusiones
En este capítulo, se establece el potencial con el que cuenta la industria de
supermercados en el Perú. El crecimiento económico que el país ha registrado en la última
década le brinda a esta industria la capacidad para poder expandir sus operaciones y
desarrollar canales de venta, aprovechando la tecnología y los modelos que permitieron el
crecimiento de la industria en los países referentes analizados.
Por otro lado, los cinco objetivos de largo plazo propuestos, si bien ambiciosos, se
plantean con la finalidad de poder alcanzar la visión y misión establecida para la industria. De
ese modo, esta podrá ofrecer una opción asequible a la población peruana y contribuir con la
mejora de los sectores relacionados. Asimismo, los objetivos están principalmente
direccionados hacia el crecimiento de la industria. De esta manera, se podrá alcanzar los
niveles de venta y penetración registrados en otros países de la región. Por último, se logrará
el desarrollo de canales alternativos, como proyección a las tendencias de compra de la
población a futuro.
88
Capítulo VI: El Proceso Estratégico
6.1 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)
Sobre la base de las fortalezas y debilidades de la industria, así como de las
oportunidades y amenazas que se encuentran en el entorno, se ha procedido a elaborar las
estrategias que permitirán a la industria de supermercados en el Perú alcanzar los objetivos de
largo plazo planteados. Esta matriz será presentada en la Tabla 16.
6.2 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)
De acuerdo con la información evaluada en la MPEYEA, se observa como resultado
que el vector obtenido para la industria de supermercados en el Perú se encuentra en una
situación competitiva. Por lo tanto, las estrategias recomendadas serían las de fusión
conglomerada y concéntrica, reconversión, y diferenciación. Esta matriz y el vector resultante
podrán ser apreciados en la Tabla 17 y en la Figura 25 respectivamente.
6.3 Matriz Boston Consulting Group (MBCG)
De acuerdo con el reporte de Euromonitor, realizado para el retail de alimentos en el
Perú en el 2016, dentro del canal moderno, los supermercados e hipermercados alcanzaron
una participación de 24.33% en el 2015, comparada con la participación de 68.63% registrada
para las bodegas y los mercados que pertenecen al canal tradicional en el mismo año
(Euromonitor Internacional, 2016). Utilizando estos datos, se obtiene una participación de
mercado relativa de la industria de 35.45%.
En este mismo reporte, se precisa que el crecimiento de las ventas de la industria de
supermercados, entre los años 2014 y 2015, registra una cifra de 10.51%. Este dato permite
ubicar a la industria de supermercados en el cuadrante signo de interrogación de la matriz
BCG, tal como se podrá observar en la Figura 26. Por este motivo, se recomienda desarrollar
estrategias intensivas de crecimiento. No obstante, dentro de la industria de supermercados no
todos los formatos que utilizan las empresas se ubican en el cuadrante de signo de
89
interrogación. Por ejemplo, los formatos de las tiendas Wong y Vivanda, que sirven al nivel
socioeconómico A y parte del B (Equilibrium, 2013), se encuentran mejor posicionadas
dentro de su mercado objetivo que los formatos de tienda que sirven a los demás niveles
socioeconómicos y que tienen a las bodegas y mercados como competidores importantes.
Durante la entrevista al director comercial de Supermercados Peruanos S.A. se
dialoga acerca de la visión de crecimiento de la industria para llegar, cada vez, a más
personas en el país y brindar una alternativa moderna de compra. De la información
intercambiada en esta entrevista se infiere que las estrategias implementadas para el formato
de tiendas Vivanda están alineadas con las estrategias intensivas de desarrollo de productos,
que requiere este sector de la población. Este es un sector que no compite con bodegas y
mercados, lo que resulta en una mayor participación relativa en estos formatos (J. Sejas,
comunicación personal, 24 de febrero, 2017).
Sin embargo, debido a que los niveles socioeconómicos A y B solo representan al
13% de los hogares en el Perú (APEIM, 2016), existe un gran número de hogares que aún no
cuenta con acceso al canal moderno; es decir, debido a factores económicos y de cultura de
compra, prefieren utilizar el canal tradicional.
Por ello, a pesar de que un formato de tienda, utilizado por la industria de
supermercados en el Perú, se ubica en el cuadrante producto estrella, la industria en conjunto
se ubica en el cuadrante signo de interrogación, conjuntamente con los formatos de tienda de
Plaza Vea, Tottus y Mass, que sirven a los niveles socioeconómicos B, C y D. Es en estos
segmentos donde se concentra el mayor número de hogares de la población peruana. Por este
motivo, las estrategias recomendadas son las intensivas y de integración, que permitan la
penetración y el desarrollo de mercados. Por último, en la Tabla 18, se presenta la
participación relativa y el crecimiento de las ventas de la industria de supermercados,
Bodegas y Mercados en el Perú para el año 2015 en millones de soles.

90
Tabla 16
MFODA de la Industria de Supermercados en el Perú
Fortalezas Debilidades
1. Variedad y disponibilidad de productos 1. Falta de una Asociación Nacional para las empresas de la industria
2. Proceso de expansión con fondos generados por su propia operación 2. Cultura de compra del consumidor peruano
3. Adecuado clima laboral 3. Falta de formatos de tiendas adecuadas a la segmentación por NSE
4. Uso de sistemas de información para optimizar procesos de logística y fidelización 4. Limitada proximidad al público objetivo
de clientes
5. Grupos empresariales con experiencia en retail 5. Alta rotación de personal
6. Bajos niveles de márgenes operativos
7. Concentración de tiendas en Lima Metropolitana
Oportunidades FO Explote DO Busque
FO1 Incrementar el número de tiendas a nivel nacional (F1, F2, O1, O2, O3, O4, O5). DO1 Elaborar una investigación de mercados para una segmentación más detallada del
1. Crecimiento económico nacional Penetración de mercados público objetivo a nivel nacional (D3, D4, D6, D7, O1, O2, O3, O4, O5). Desarrollo de
mercados
2. Proyecciones favorables del consumo de alimentos FO2 Desarrollar el canal virtual para expandir las oportunidades de compra de los DO2 Desarrollar formatos de tiendas para adecuar la oferta a la nueva segmentación (D2,
clientes (F1, F2, F4, F5, O1, O3, O4). Penetración en el mercado D3, D4, D6, D7, O1, O2, O3, O4, O5, O6). Desarrollo de productos
FO3 Incrementar el número de servicios de alta demanda en las tiendas físicas y DO3 Establecer alianzas con otras industrias para incentivar la compra en el canal moderno
3. Acceso al crédito y al sistema financiero virtuales por cada segmento (F1, F4, F5, O1, O3, O4, O5). Diversificación concéntrica a nivel nacional (D2, D4, D6, O1, O2, O3). Desarrollo de mercados
FO4 Desarrollar acuerdos con el Gobierno central, que promuevan y agilicen la DO4 Desarrollar programas de capacitación para líneas de carrera a nivel nacional (D5, O1,
4. Incremento del PBI per cápita inversión en las regiones (F2, F5, O1, O6). Aventura conjunta O4, O6). Integración vertical hacia atrás
FO5 Aumentar el número de acuerdos con productores locales para mantener una
5. Incremento de la tasa de urbanización oferta adecuada y apoyar la economía local (F1, F5, O1, O2, O3, O6). Integración
vertical hacia atrás
FO6 Desarrollar alianzas con supermercados de otros países para la venta de productos
6. Políticas de promoción de la inversión peruanos de exportación en el extranjero (F1, F4, F5, O1, O6). Diversificación
concéntrica
Amenazas FA Confronte DA Evite
1. Economía expuesta a precios internacionales FA1 Incrementar el número de marcas propias (F1, F4, F5, A1). Diversificación de DA1 Crear la Asociación Nacional de Supermercados del Perú (D1, A3, A5). Penetración de
productos mercados
2. Falta de infraestructura descentralizada FA2 Desarrollar alianzas con varias ONG para promover campañas de educación sobre DA2 Desarrollar alianzas con otras asociaciones de supermercados en la región para el
alimentación saludable (F1, F4, A1, A2). Aventura conjunta desarrollo de acuerdos de cooperación (D2, D4, D6, A3, O5). Interna TQM
3. Baja inversión en tecnología, desarrollo e innovación FA3 Desarrollar acuerdos de cooperación con el CONCYTEC para el desarrollo de DA3 Incrementar la presencia en los medios sociales para la promoción del canal virtual
programas que promuevan la innovación en la industria (F4, F5, A2, A3). Desarrollo (D2, D3, D4, A2, A4). Penetración en el mercado
de mercados
4. Inseguridad ciudadana FA4 Establecer acuerdos con los gobiernos regionales que permitan la agilización de
los trámites para la apertura de negocios (F2, F5, A2, A5). Aventura conjunta
FA5 Desarrollar, de manera conjunta con el Gobierno y otros sectores, campañas que
5. Dificultad para realizar negocios promuevan los valores sociales e incentiven el deporte y la educación (F3, F5, A3, A4).
Aventura conjunta
91
Tabla 17
MPEYEA de la Industria de Supermercados en el Perú
Posición Estratégica Externa Posición Estratégica Interna

Factores determinantes de la fortaleza de la industria (FI) Factores determinantes de la ventaja competitiva (VC)
Potencial de crecimiento 6 Participación de mercado 2
Potencial de utilidades 5 Calidad del producto 6
Estabilidad financiera 5 Ciclo de vida del producto 5
Conocimiento tecnológico 5 Ciclo de reemplazo del producto 3
Utilización de recursos 5 Lealtad del consumidor 3
Intensidad de capital 6 Utilización de la capacidad de los 1
competidores
Facilidad de entrada al mercado 5 Conocimiento tecnológico 5
Productividad/Utilización de capacidad 4 Integración vertical 1
Poder de negociación de los productores 2 Velocidad de introducción de nuevos 5
productos
Promedio = 4.78 Promedio - 6 = -2.56
Factores determinantes de la estabilidad del entorno (EE) Factores determinantes de la fortaleza financiera (FF)
Cambios tecnológicos 1 Retorno de la inversión 2
Tasa de inflación 6 Apalancamiento 5
Variabilidad de la demanda 1 Liquidez 4
Rango de precios de los productos 6 Capital requerido vs. Capital disponible 1
competitivos
Barreras de entrada al mercado 4 Flujo de caja 3
Rivalidad/Presión competitiva 1 Facilidad de salida del mercado 1
Elasticidad del precio de la demanda 0 Riesgo involucrado con el negocio 2
Presión de los productos sustitutos 1 Rotación de inventarios 6
Economía de escalas y experiencia 6
Promedio - 6 = -3.50 Promedio = 3.33
X= FI + VC 2.22 Y= EE + FF -0.17
Figura 25. Gráfico de la MPEYEA de la industria de supermercados en el Perú.

92
Tabla 18
Participación Relativa y Crecimiento de las Ventas de la Industria de Supermercados,
Bodegas y Mercados en el Perú para el 2015 (en millones de soles)
Canal de Ventas Participación de Ventas 2014 Ventas 2015 Variación

Mercado 2015 (S/) (S/) Porcentual
(%) (%)
Supermercados e
24.33 11,220.70 12,538.20 10.51
hipermercados
Bodegas y mercados 68.43 33,576.40 35,361.50 4.78
Total industria de alimentos 48,165.70 51,526.80 6.52

Industria supermercado
0.35
Participación relativa
Nota. Tomado de Grocery Retailers in Peru (p. 8-9 ), por Euromonitor International, 2016, Lima, Perú: Universidad Peruana
de Ciencias Aplicadas.
Posición de la participación de mercado relativa en la industria
Alta Media Baja

1.0 0.5 0.0
Tasa de crecimiento de las ventas en la industria
Alta +20% Estrellas Interrogación
?
Industria de
supermercados
Media 0%
Vacas lecheras Perros
Baja -20%
Figura 26. Matriz BCG de la industria de supermercados en el Perú.
6.4 Matriz Interna Externa (MIE)
Tal como se muestra en la Matriz Interna Externa, graficada en la Figura 27, los
puntajes obtenidos en la MEFE (2.19) y la MEFI (2.28) ubican a la industria de
supermercados en el Perú en el Cuadrante V. Por este motivo, busca desarrollarse
intensivamente para mejorar. En este caso, se sugiere aplicar estrategias de penetración de
mercados y desarrollo de productos.

93
Figura 27. Matriz IE para la industria de supermercados en el Perú.
6.5 Matriz Gran Estrategia (MGE)
La industria de supermercados en el Perú ha mostrado, en los últimos 10 años, un
rápido crecimiento en el mercado, el cual se aprecia a través del incremento del número de
tiendas de cada una de las empresas que conforman la industria. En comparación con sus
competidores, el canal tradicional, las farmacias y las tiendas de mejora del hogar, la
industria de supermercados en el Perú presenta una posición competitiva débil,
principalmente a la cultura de compra, la proximidad al cliente y los márgenes de operación.
Si bien la industria de supermercados en el Perú, ofrece una propuesta de valor más sólida
por el número de artículos en tienda que pueda ofrecer, estos factores hacen que sus
competidores se muestren con más ventajas al considerar los factores clave de éxito
De acuerdo con este análisis, la industria de supermercados se ubica en el cuadrante II
de la Matriz Gran Estrategia por lo que se sugiere las estrategias: (a) alternativas intensivas
(desarrollo de mercados, penetración de mercados y desarrollo de productos); y (b) de
integración (integración horizontal). En la Figura 28, se presenta la MGE para la industria de
94
Figura 28. Matriz Gran Estrategia para la industria de supermercados en el Perú.
6.6 Matriz de Decisión Estratégica (MDE)
La MDE de la industria de supermercados en el Perú se presenta en la Tabla 19. En
esta se muestra aquellas estrategias que se generaron en cada una de las matrices evaluadas
anteriormente. De esa manera, es posible observar el número de veces que se repite cada
estrategia. Luego, se podrá seleccionar, para la industria de supermercados en el Perú, a
aquellas que se repiten tres veces o más. El análisis dio como resultado 12 estrategias
retenidas de las 18 estrategias generadas en la MFODA, las cuales provienen, a su vez, del
análisis de las otras matrices.
6.7 Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (MCPE)
La MCPE de la industria de supermercados en el Perú, que se muestra en la Tabla 20,
se ha elaborado utilizando las estrategias retenidas resultantes de la MDE. Como resultado, se
seleccionó un total de seis estrategias de un grupo de 12, debido a que estas obtuvieron un
puntaje mayor a cinco.

95
Tabla 19
MDE de la Industria de Supermercados en el Perú
No Estrategias Estrategias
FODA FODA alternativas FODA PEYEA BCG IE GE Total
FO1 Incrementar el número de tiendas a nivel Penetración x x x x 4
nacional de mercados
Desarrollar de canal virtual para expandir las
FO2 oportunidades de compra de los clientes Penetración x x x x 4
de mercados
Incrementar el número de servicios de alta
FO3 demanda en las tiendas físicas y virtuales por Diversificación x x x 3
cada segmento concéntrica
Desarrollar acuerdos con el Gobierno central,
FO4 que promuevan y agilicen la inversión en las Aventura x x 2
regiones conjunta
Aumentar el número de acuerdos con
FO5 productores locales para mantener una oferta Integración x x x x 4
adecuada y apoyar la economía local vertical
hacia atrás
Desarrollar alianzas con supermercados de 3
FO6 otros países para la venta de productos Diversificación x x x
peruanos de exportación en el extranjero concéntrica
FA1 Incrementar el número de marcas propias Diversificación x x x 3
de
productos
Desarrollar alianzas con varias ONG para
FA2 promover campañas de educación sobre Aventura x x 2
alimentación saludable conjunta
Desarrollo de acuerdos de cooperación con el
FA3 CONCYTEC para el desarrollo de programas Desarrollo x x 2
que promuevan la innovación en la industria de mercados
Establecer acuerdos con los gobiernos

FA4 regionales que permitan la agilización de los Aventura x x 2
trámites para la apertura de negocios conjunta
Desarrollar, de manera conjunta con el

FA5 Gobierno y otros sectores, campañas que Aventura x x 2
promuevan los valores sociales e incentiven conjunta
el deporte y la educación
Elaborar una investigación de mercados para Desarrollo
DO1 una segmentación más detallada del público de mercados x x x x 4
objetivo a nivel nacional
Desarrollar formatos de tiendas para adecuar Desarrollo
DO2 la oferta a la nueva segmentación de x x x x 4
productos
Establecer alianzas con otras industrias para Desarrollo
DO3 incentivar la compra en el canal moderno a de mercados x x x x 4
nivel nacional
Desarrollar programas de capacitación para Integración
DO4 líneas de carrera a nivel nacional vertical x x x x 4
hacia atrás
DA1 Crear la Asociación Nacional de
Supermercados del Perú Penetración x x x x 4
de mercados
Desarrollar alianzas con otras asociaciones de
DA2 supermercados en la región para el desarrollo x
de acuerdos de cooperación TQM
Incrementar la presencia en los medios
DA3 sociales para la promoción del canal virtual Penetración x x x x 4
de mercados
96
Tabla 20
MCPE de la Industria de Supermercados en el Perú
Desarrollo de
Penetración de Mercado Desarrollo de Mercados Diversificación Integración vertical
Productos
expandir las oportunidades de compra
mercados para una segmentación más
Aumentar el número de acuerdos con

de alta demanda en las tiendas físicas
detallada del público objetivo a nivel
en el canal moderno a nivel nacional
Desarrollar formatos de tiendas para

industrias para incentivar la compra
de líneas de carrera a nivel nacional

supermercados en otros países para
Incrementar el número de servicios
Incrementar el número de tiendas a
medios sociales para la promoción
productores locales para mantener

Incrementar el número de marcas
Crear la Asociación Nacional de
una oferta adecuada y apoyar la

Desarrollar el canal virtual para
venta de productos peruanos de

Incrementar la presencia en los
y virtuales por cada segmento

Elaborar una investigación de
Establecer alianzas con otras
exportación en el extranjero
adecuar la oferta a la nueva
Desarrollar programas de
Supermercados del Perú
Desarrollar alianzas con

del canal virtual
economía local
de los clientes
nivel nacional
segmentación
capacitación
nacional
propias
Factor clave para el éxito Peso PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA PA TPA
Oportunidades
1. Crecimiento económico nacional 0.10 4 0.40 4 0.40 3 0.30 3 0.30 4 0.40 4 0.40 4 0.40 4 0.40 2 0.20 3 0.30 3 0.30 3 0.30
2. Proyecciones favorables del consumo de alimentos 0.08 4 0.32 4 0.32 4 0.32 4 0.32 3 0.24 3 0.24 4 0.32 2 0.16 4 0.32 4 0.32 4 0.32 2 0.16
3. Acceso al crédito y al sistema financiero 0.08 4 0.32 4 0.32 2 0.16 3 0.24 3 0.24 3 0.24 4 0.32 3 0.24 2 0.16 2 0.16 3 0.24 1 0.08
4. Incremento del PBI per cápita 0.11 3 0.33 3 0.33 2 0.22 2 0.22 4 0.44 2 0.22 3 0.33 3 0.33 1 0.11 3 0.33 2 0.22 1 0.11
5. Incremento de la tasa de urbanización 0.11 4 0.44 2 0.22 2 0.22 2 0.22 3 0.33 2 0.22 2 0.22 2 0.22 1 0.11 3 0.33 2 0.11
0.22 1
6. Políticas de promoción de la inversión 0.08 3 0.24 2 0.16 3 0.24 1 0.08 2 0.16 2 0.16 2 0.16 2 0.16 2 0.16 3 0.24 2 0.16 2 0.16
Amenazas
1. Economía expuesta a precios internacionales
0.10 2 0.20 2 0.20 2 0.20 1 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10 1 0.10 3 0.30 1 0.10 2 0.20 1 0.10
2. Falta de infraestructura descentralizada 0.12 4 0.48 4 0.48 3 0.36 3 0.36 3 0.36 3 0.36 3 0.36 3 0.36 2 0.24 1 0.12 2 0.24 3 0.36
3. Baja inversión en tecnología, desarrollo e innovación 0.08 2 0.16 1 0.08 2 0.16 1 0.08 2 0.16 2 0.16 2 0.16 2 0.16 2 0.16 1 0.08 1 0.08 3 0.24
4. Inseguridad ciudadana 0.08 1 0.08 2 0.16 1 0.08 2 0.16 2 0.16 2 0.16 1 0.08 1 0.08 1 0.08 2 0.16 2 0.16 1 0.08
5. Dificultad para realizar negocios 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06 1 0.06
Fortalezas
1. Variedad y disponibilidad de productos
0.10 4 0.40 4 0.40 2 0.20 4 0.40 3 0.30 4 0.40 4 0.40 2 0.20 4 0.40 4 0.40 4 0.40 2 0.20
2. Proceso de expansión con fondos generados por su propia operación 0.10 3 0.30 3 0.30 1 0.10 2 0.20 2 0.20 1 0.10 2 0.20 1 0.10 2 0.20 3 0.30 1 0.10 2 0.20
3. Adecuado clima laboral 0.04 2 0.08 2 0.08 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 1 0.04 4 01.6
4. Uso de sistemas de información para optimizar procesos de logística y
0.12 3 0.36 3 0.36 1 0.12 3 0.36 3 0.36 2 0.24 3 0.36 2 0.24 3 0.36 2 0.24 2 0.24 2 0.24
fidelización de clientes
5. Grupos empresariales con experiencia en retail 0.07 3 0.21 3 0.21 3 0.21 3 0.21 2 0.14 3 0.21 2 0.14 2 0.14 2 0.14 3 0.21 2 0.14 1 0.07
Debilidades
1. Falta de una Asociación Nacional para las empresas de la industria
0.05 1 0.05 1 0.05 4 0.21 1 0.05 1 0.05 2 0.10 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 2 0.10 1 0.05
2. Cultura de compra del consumidor peruano
0.11 1 0.11 4 0.44 1 0.11 1 0.11 2 0.22 2 0.22 2 0.22 2 0.22 1 0.11 2 0.22 1 0.11 2 0.22
3. Falta de formatos de tiendas adecuadas a la segmentación por NSE
0.11 4 0.44 4 0.44 2 0.22 3 0.33 4 0.44 4 0.44 4 0.44 4 0.44 1 0.11 4 0.44 3 0.33 3 0.33
4. Limitada proximidad al público objetivo
0.11 4 0.44 4 0.44 3 0.33 4 0.44 4 0.44 4 0.44 4 0.44 4 0.44 3 0.33 4 0.44 4 0.44 3 0.33
5. Alta rotación de personal
0.05 1 0.05 1 0.05 2 0.10 2 0.10 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 1 0.05 4 0.20
6. Bajos niveles de márgenes operativos
0.06 1 0.06 1 0.06 2 0.12 3 0.18 1 0.06 3 0.18 1 0.06 1 0.06 2 0.12 3 0.18 2 0.12 1 0.06
7. Concentración de tiendas en Lima Metropolitana
0.08 4 0.32 4 0.32 3 0.24 4 0.32 3 0.24 4 0.32 3 0.24 3 0.24 3 0.24 3 0.24 2 0.16 2 0.16
Total 2.00 5.85 5.88 4.31 4.88 5.19 5.06 5.15 4.49 4.05 5.01 4.43 3.98
97
6.8 Matriz de Rumelt (MR)
La Matriz de Rumelt, que se expone en la Tabla 21, se elabora como una especie de
filtro para analizar aquellas estrategias seleccionadas en la MCPE. Después de la evaluación,
se marca una respuesta afirmativa si es que estas estrategias cumplen con los cuatro criterios
propuestos por Rumelt: consistencia, consonancia, ventaja y factibilidad.
Tabla 21
Matriz de Rumelt de la Industria de Supermercados en el Perú
Estrategias específicas Consistencia Consonancia Factibilidad Ventaja Se

acepta
1. Incrementar el número de
tiendas a nivel nacional Sí Sí Sí Sí Sí
2. Desarrollar el canal virtual

para expandir las oportunidades Sí Sí Sí Sí Sí
de compra de los clientes
3. Elaborar una investigación de

mercados para una segmentación Sí Sí Sí Sí Sí
más detallada del público
objetivo a nivel nacional
4. Establecer alianzas con otras

industrias para incentivar la Sí Sí Sí Sí Sí
compra en el canal moderno a
nivel nacional
5. Desarrollar formatos de
tiendas para adecuar la oferta a Sí Sí Sí Sí Sí
la nueva segmentación
6. Incrementar el número de Sí Sí Sí Sí Sí
marcas propias
6.9 Matriz de Ética (ME)
La Matriz de Ética de la industria de supermercados en el Perú constituye un segundo
filtro para evaluar a aquellas estrategias obtenidas en la MCPE. Este análisis se realiza bajo
los criterios relacionados a los derechos, la justicia y el utilitarismo. A continuación, en la
Tabla 22, se presentan los resultados conseguidos con esta matriz.

98
Tabla 22
Matriz de Ética de la Industria de Supermercados en el Perú
Derechos Justicia Utilitarismo Se

acepta
Impacto en el derecho a la libertad de conciencia

Impacto en el derecho al libre pensamiento
Impacto en el derecho a hablar libremente
Impacto en el derecho al debido proceso

Impacto en el derecho a la privacidad
Impacto en el derecho a la propiedad
Medios estratégicos empleados

Impacto en el derecho a la vida
Fines y resultados estratégicos

Impacto en la administración
Impacto en la distribución
Normas de compensación
Estrategias Específicas
1. Incrementar el número de tiendas a

nivel nacional N P N N N N N J N N E E Sí
2. Desarrollar el canal virtual para
expandir las oportunidades de compra N N N N N N N J J N E E Sí
de los clientes
3. Elaborar una investigación de
mercados para una segmentación más
detallada del público objetivo a nivel N N N N N N N J J N E E Sí
nacional
4. Establecer alianzas con otras

industrias para incentivar la compra N N N N N N N N N N E E Sí
en el canal moderno a nivel nacional
5. Desarrollar formatos de tiendas para
adecuar la oferta a la nueva N N N N N N N J J N E E Sí
segmentación
6. Incrementar el número de marcas
N N N N N N N J J N E E Sí
propias
6.10 Estrategias Retenidas y de Contingencia (MERC)
En la Tabla 23, se presentan las estrategias retenidas y de contingencia, que resultaron
de la evaluación de las matrices anteriormente desarrolladas. Es decir, se debe exponer en
esta matriz las seis estrategias que han sido retenidas en la MCPE, en tanto que las estrategias
restantes conformarán las denominadas de contingencia. Todas estas estrategias pasaron el
filtro de la Matriz de Rumelt y de la Matriz de Ética.

99
Tabla 23
Estrategias Retenidas y de Contingencia de la Industria de Supermercados en el Perú
Estrategias retenidas
FO1 Incrementar el número de tiendas a nivel nacional
FO2 Desarrollar el canal virtual para expandir las oportunidades de compra de los clientes
DO1 Elaborar una investigación de mercados para una segmentación más detallada del público objetivo a
nivel nacional
DO2 Desarrollar formatos de tiendas para adecuar la oferta a la nueva segmentación
DO3 Establecer alianzas con otras industrias para incentivar la compra en el canal moderno a nivel
nacional
FA1 Incrementar el número de marcas propias
Estrategias de contingencia
FO4 Desarrollar acuerdos con el Gobierno central, que promuevan y agilicen la inversión en las regiones
FO5 Aumentar el número de acuerdos con productores locales para mantener una oferta adecuada y
apoyar la economía local
FO6 Desarrollar alianzas con supermercados de otros países para la venta de productos peruanos de
exportación en el extranjero
FA2 Desarrollar alianzas con varias ONG para promover campañas de educación sobre alimentación
saludable
FA3 Desarrollar acuerdos de cooperación con el CONCYTEC para el desarrollo de programas que
promuevan la innovación en la industria
FA4 Establecer acuerdos con los gobiernos regionales que permitan la agilización de los trámites para la
apertura de negocios
FA5 Desarrollar, de manera conjunta con el Gobierno y otros sectores, campañas que promuevan los
valores sociales e incentiven el deporte y la educación
DO4 Desarrollar programas de capacitación para líneas de carrera a nivel nacional
DA1 Crear la Asociación Nacional de Supermercados del Perú
DA2 Desarrollar alianzas con otras asociaciones de supermercados en la región para el desarrollo de
acuerdos de cooperación
DA3 Incrementar la presencia en los medios sociales para la promoción del canal virtual
6.11 Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo
La Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo, presentada en la Tabla 24,
muestra la evaluación de las estrategias seleccionadas con la visión y los objetivos de largo
plazo, planteados para la industria de supermercados en el Perú. Su finalidad es asegurar que
exista correspondencia entre los OLP y las estrategias que serán seguidas para lograrlos.
100
Tabla 24
Matriz de Estrategias vs. Objetivos de Largo Plazo
Visión
Para el año 2026, la industria de supermercados en el Perú será el canal que represente la principal opción de compra de productos de consumo masivo de las familias peruanas, y una de las
industrias con el mayor crecimiento en ventas en el Perú, logrado a través del incremento del número de tiendas en el país, la cual proporciona el acceso a lugares de compra modernos que se
adapten a las necesidades, preferencias y condiciones económicas de la población. Mejorará la calidad de vida de las familias peruanas al ofrecer una adecuada y variada oferta de productos y
servicios de manera continua, que promueva un estilo de vida saludable, así como una experiencia de compra única. Contribuirá al crecimiento económico y social del país a través del pago de
tributos, generación de empleo, utilización de proveedores locales y fomento de actividades que promuevan la responsabilidad social dentro de las comunidades donde se establecen.
Intereses organizacionales OLP 1 OLP 2 OLP 3 OLP 4 OLP 5
1. Oferta de productos y servicios apropiada Aumentar el nivel de Duplicar el número de Aumentar el nivel del Aumentar el total de Impulsar el comercio
penetración de la industria metros cuadrados de ROE de la industria ventas realizadas en el electrónico en la industria
2.Desarrollo de tecnología para la creación de de supermercados de 24% tienda por cada mil de supermercados a sector de supermercados de supermercados para que
nuevos canales (registrado el 2015) a 40%, habitantes, de 22m2 10% para el 2026. En de US$ 3,500 millones represente al 10% de sus
3. Aumento del retorno sobre la inversión equiparando el promedio de (registrados el 2013) a el 2014, el ROE (registrados el 2015) a ventas totales para el 2026.
4. Mejora de la calidad de vida de la población Latinoamérica para el 2026. 44m2 para el 2026. promedio de la US$ 7,000 millones para En el 2015, la participación
peruana industria fue de el 2026. fue menor de 1%.
5. Incremento del bienestar económico del país 1.83%.
6. Fomento de la responsabilidad social
Estrategias
E1 Incrementar el número de tiendas a nivel
nacional X X X X
E2 Desarrollar el canal virtual para expandir las

oportunidades de compra de los clientes
X X X X
E3 Elaborar una investigación de mercados para
una segmentación más detallada del público
objetivo a nivel nacional X
E4 Establecer alianzas con otras industrias para

incentivar la compra en el canal moderno a nivel
X X X
nacional
E5 Desarrollar formatos de tiendas para adecuar

la oferta a la nueva segmentación X X X X
E6 Incrementar el número de marcas propias

X X X
101
Tabla 25
Matriz de Posibilidades de los Competidores
Posibilidad de los Competidores

Estrategias retenidas Mejora del hogar Farmacias Canal tradicional
Es factible debido a que Las cadenas de farmacias El canal tradicional

E1 Incrementar el número existen factores en común mantienen una fuerte (principalmente,
de tiendas a nivel con la industria de presencia en el país y bodegas) mantiene
nacional supermercados, que permanecen cerca de su una fuerte
afectan el crecimiento de público objetivo con presencia.
estas tiendas, tiendas físicas. Constantemente se
principalmente el abren y cierran
crecimiento del PBI y de tiendas.
la tasa de urbanización.
Desarrollar el canal Es factible aunque en Ofrecen servicio de pedido De manera local, se

E2 virtual para expandir menor medida, ya que los por teléfono y entrega a podría implementar
las oportunidades de artículos de su core domicilio en algunas la estrategia e
compra de los clientes business son realizados zonas, con la posibilidad incluir el servicio de
con una menor frecuencia. de expandirse a un canal entrega a domicilio.
100% virtual.
Elaborar una Es factible para determinar Es poco probable, debido Presentan

E3 investigación de las necesidades de a la participación de limitaciones
mercados para una diferentes segmentos, mercado, cobertura presupuestales no
segmentación más tanto para productos de su geográfica y márgenes con consistentes, debido
detallada del público core business como para los que cuentan para su a la cobertura
objetivo a nivel productos similares en la core business. geográfica.
nacional industria de
supermercados.
Establecer alianzas con Es factible debido a que Es factible para No es factible,

E4 otras industrias para cuentan con industrias que promocionar una cultura debido al volumen
incentivar la compra en complementarían su de compra, que pueda de venta y al
el canal moderno a propuesta de valor, y las representar un incremento tamaño del negocio.
nivel nacional alianzas promoverían la en sus ventas y en su
cultura de compra en este frecuencia.
tipo de tiendas.
Desarrollar formatos Es factible como estrategia No es factible debido a No es factible

E5 de tiendas para adecuar de crecimiento y que el formato de tienda debido al volumen
la oferta a la nueva adaptación a las actual le permite estar de venta y a la
segmentación necesidades del público próximo al público estrategia de ventas
objetivo. objetivo. del negocio.
E6 Incrementar el número Es poco factible debido a Es poco factible debido a No es factible

de marcas propias que los productos que productos similares debido al volumen
similares ofrecidos en la ofrecidos en la industria de de venta y al
industria de supermercados ya cuentan tamaño de negocio.
supermercados ya cuentan con una reducción de los
con una reducción de los márgenes de ganancia.
márgenes de ganancia.
102
6.12 Conclusiones
En el presente capítulo, se ha procedido a evaluar las diferentes estrategias planteadas
para lograr los objetivos de largo plazo de la industria de supermercados en el Perú. Las
estrategias resultantes se orientan hacia la expansión de la industria a través del desarrollo de
mercados y productos con el fin de alcanzar los objetivos de largo plazo planteados
anteriormente.
El análisis de las estrategias seleccionadas a través de las distintas matrices se realizó
con la finalidad de asegurar que las resultantes fuesen consistentes, posibles y que
representen una ventaja competitiva. Además, fue necesario tener la seguridad de que estas
estrategias sigan la línea de responsabilidad social de la industria. Como consecuencia de la
evaluación, las estrategias seleccionadas se alinean con los objetivos de largo plazo
planteados para la industria de supermercados en el Perú.

103
Capitulo VII: Implementación Estratégica
7.1 Objetivos de Corto Plazo
Los objetivos de corto plazo deben caracterizarse por ser cuantificables, alcanzables,
desafiantes y medibles a través de indicadores. A continuación, se describen los objetivos de
corto plazo determinados para cada objetivo de largo plazo seleccionado para la industria de
• OLP1: Aumentar el nivel de penetración de la industria de supermercados de 24%
(registrado el 2015) a 40%, equiparando el promedio de Latinoamérica para el 2026.
 OCP1: Elaborar un plan de marketing para focalizar el segmento de clientes en
relación con los hábitos de consumo y preferencias de compra para el 2018.
 OCP2: Realizar actividades que promueva la educación alimenticia en cinco
ciudades por año a partir del 2018.
 OCP3: Lanzar, para el 2018, dos nuevos formatos de tienda, adecuados para áreas
cuya penetración sea baja.
 OCP4: Obtener un nivel de penetración de mercado del 40% para el 2026.
• OLP2: Duplicar el número de metros cuadrados de tienda por cada mil habitantes, de
22m2 (registrados el 2013) a 44m2 para el 2026.
 OCP1: Aumentar en 8% por año el número de tiendas en provincias entre el 2018
y el 2026.
 OCP2: Aumentar el número de tiendas en el departamento de Lima en tres por año
entre el 2018 y el 2026.
 OCP3: Concretar conversaciones con gobiernos locales para iniciar campañas en
pro del desarrollo de urbanizaciones para finales del 2019.
 OCP4: Obtener 44 m2 de tienda por cada mil habitantes para el 2026.

104
• OLP3: Aumentar el nivel del ROE de la industria de supermercados a 10% para el
2026. En el 2014, el ROE promedio de la industria fue de 1.83%.
 OCP1: Reducir el monto de pérdida en un 3% por año entre el 2018 y el 2026.
 OCP2: Incrementar la rotación de inventarios en 5% cada año entre el 2018 y el
2026 para reducir los costos de mantenimiento y mejorar el margen de ganancia.
 OCP3: Aumentar el ROE de la industria a 10% para el 2026.
• OLP4: Aumentar el total de ventas realizadas en el sector de supermercados de US$
3,500 millones (registrados el 2015) a US$ 7,000 millones para el 2026.
 OCP1: Aumentar las ventas anuales de la industria en 12% por año.
 OCP2: Completar una actividad anual conjuntamente con la industria de
Electrodomésticos para impulsar las ventas de ambas a partir del 2018.
 OCP3: Aumentar la oferta de marcas propias en un 5% por año hasta el año 2026
sobre la base del estudio de preferencias del consumidor.
• OLP5: Impulsar el comercio electrónico en la industria de supermercados para que
represente al 10% de sus ventas totales para el 2026. En el 2015, la participación fue
menor de 1%.
 OCP1: Aumentar en 100% anualmente el número de seguidores en medios
sociales dentro de los primeros cinco años.
 OCP2: Lanzar una aplicación para teléfonos inteligentes que permita realizar
compras en línea para el 2018.
 OCP3: Incrementar en 100% cada año la venta de artículos no perecibles a través
de campañas de descuento por compra en volumen entre el 2018 y el 2020.
 OCP4: Lanzar, a inicios del 2018, una campaña de fidelización específica para
clientes del canal virtual, que incentive la compra a través de este canal.
105
 OCP5: Introducir, a inicios del 2018, un canal de cocina en donde se realice la
preparación de recetas y se promocione las marcas auspiciadoras, y potenciar los
productos locales a través de un enlace para realizar compras desde la página
virtual.
7.2 Recursos Asignados a los Objetivos de Corto Plazo
Los recursos establecidos para desarrollar los OCP han sido clasificados en humanos,
tangibles e intangibles. En la Tabla 26, se presenta la asignación de estos recursos a los
objetivos de corto plazo, destinados para cada uno de los objetivos de largo plazo.
7.3 Políticas de cada Estrategia
Para ejecutar las estrategias seleccionadas para la expansión de la industria de
supermercados en el Perú, se plantearon políticas alineadas con su visión y misión. De esta
manera, se espera lograr los objetivos de largo plazo. En la Tabla 27, se muestran las políticas
y las estrategias establecidas para la consecución de los objetivos de largo plazo.
7.4 Estructura de la Industria de Supermercados en el Perú
Las empresas que conforman la industria de supermercados en el Perú tienen una
estructura organizacional similar entre ellas en base a funciones, con áreas administrativas y
operacionales que se van ampliando a medida que se expande el número de tiendas que posee
cada empresa. Por ello, las empresas muestran una estructura organizacional administrativa
para las funciones, con jerarquías más altas en el cargo administrativo, y adicionalmente
estructuras organizacionales para cada tienda.
Para cumplir con las estrategias planteadas y con las políticas estipuladas para la
industria de supermercados en el Perú, es necesario actualizar la estructura organizacional.
De ese modo, se podrá incluir las funciones necesarias y separar aquellas de otros cargos que
pueden existir actualmente. Estas funciones surgen en relación a la evolución de la industria
hacia un enfoque más moderno, que considere el potencial de las nuevas tendencias en las
106
Tabla 26
Recursos de la Industria de Supermercados en el Perú
No. OLP No. OCP Objetivo de Corto Plazo Recursos Tangibles Intangibles Humanos
OLP 1: Aumentar el nivel de penetración de la industria de supermercados de 24% (registrado el 2015) a 40%, equiparando el promedio de Latinoamérica para el 2026.
Elaborar un plan de marketing para focalizar el segmento de clientes en Oferta de empresas con la capacidad de realizar el Personal capacitado para conseguir propuestas de estudio de mercado de
Financiamiento del estudio de mercado con impacto nacional, que detalle las
relación con los hábitos de consumo y preferencias de compra para el estudio de magnitud nacional dentro del empresas nacionales e internacionales y para seleccionar la propuesta
OCP 1.1 preferencias de consumo
2018. presupuesto asignado idónea
Personal capacitado en el desarrollo de eventos de gran magnitud
Realizar actividades que promueva la educación alimenticia en cinco Recursos financieros propios y de empresas auspiciadoras asociadas para la Cultura de responsabilidad social en la industria e
OCP 1.2 Participación de miembros de entidades gubernamentales nacionales y
ciudades por año a partir del 2018. coordinación, promoción y desarrollo de las campañas industrias asociadas
locales
Personal capacitado para dirigir el proceso de expansión e identificación
Lanzar, para el 2018, dos nuevos formatos de tienda, adecuados para Recursos financieros para la construcción y equipamiento del espacio físico Procedimientos y planes para desarrollar el plan de de áreas ideales para la expansión; trabajadores para las nuevas tiendas en
OCP 1.3
áreas cuya penetración sea baja. requerido para la ampliación de la industria expansión de la industria las diferentes zonas del país
Personal capacitado para dirigir el proceso de expansión e identificación

Recursos financieros para la construcción y equipamiento del espacio físico Procedimientos y planes para desarrollar el plan de
OCP 1.4 Obtener un nivel de penetración de mercado del 40% para el 2026. de áreas ideales para la expansión; trabajadores para las nuevas tiendas en
requerido para la ampliación de la industria expansión de la industria
las diferentes zonas del país
OLP2: Duplicar el número de metros cuadrados de tienda por cada mil habitantes, de 22m2 (registrados el 2013) a 44m2 para el 2026.
Recursos financieros para la ubicación de locales, coordinación de proyectos , Personal capacitado para coordinar el proceso de licitación de proyectos,
Aumentar en 8% por año el número de tiendas en provincias entre el construcción-compra y equipamiento del espacio físico requerido para la Marco normativo local apropiado para la seleccionar la empresa constructora, seguir el proyecto en el tiempo
OCP 2.1
2018 y el 2026. ampliación del número de tiendas en provincias autorización de los proyectos asignado y evaluar locales para compra/alquiler
Personal capacitado para coordinar el proceso de licitación de proyectos,
Recursos financieros para la ubicación de locales, coordinación de proyectos,
seleccionar la empresa constructora, seguir el proyecto en el tiempo
Aumentar el número de tiendas en el departamento de Lima en tres por construcción-compra y equipamiento del espacio físico requerido para la Marco normativo local apropiado para la
OCP 2.2 asignado y evaluar locales para compra/alquiler
año entre el 2018 y el 2026. ampliación del número de tiendas en Lima autorización de los proyectos.
Personal capacitado para coordinar las conversaciones con los gobiernos
Concretar conversaciones con gobiernos locales para iniciar campañas Cultura de responsabilidad social en la industria y
locales y el desarrollo de programas de auspicio y ayuda
OCP 2.3 en pro del desarrollo de urbanizaciones para finales del 2019. disponibilidad de los gobiernos regionales
Personal capacitado para coordinar un proceso de licitación de proyectos,
Recursos financieros para la construcción-compra y equipamiento del espacio
Marco normativo local apropiado para la seleccionar la empresa constructora, seguir el proyecto en el tiempo
Obtener 44 m2 de tienda por cada mil habitantes para el 2026. físico requerido para la ampliación del número de tiendas a nivel nacional
OCP 2.4 autorización de los proyectos asignado, evaluar locales para compra/alquiler
OLP3: Aumentar el nivel del ROE de la industria de supermercados a 10% para el 2026. En el 2014, el ROE promedio de la industria fue de 1.83%.
Financiamiento para capacitación y obtención de software que ayude con el Acuerdos para donación de exceso y marco de Personal capacitado en tecnología actualizada para el manejo de la cadena
Reducir el monto de pérdida en un 3% por año entre el 2018 y el 2026.
OCP 3.1 manejo de la cadena de suministro responsabilidad social en la industria de suministro en la industria
Incrementar la rotación de inventarios en 5% cada año entre el 2018 y el Personal capacitado en tecnología actualizada para el manejo de
Financiamiento para capacitación y obtención de software que ayude con el Negociación con los proveedores para mejorar la
2026 para reducir los costos de mantenimiento y mejorar el margen de inventarios en la industria
OCP 3.2 manejo de inventarios rotación interna de inventarios
ganancia.
Recursos financieros para la adquisición de activo fijo necesario para el
Procedimientos de mejora continua de procesos de
incremento de las utilidades. Financiamiento para capacitación, obtención de Personal capacitado que permita una integración entre las áreas y evalúen
la cadena de suministros para incremento de la
OCP 3.3 Aumentar el ROE de la industria a 10% para el 2026. software que ayude con el manejo de la cadena de suministro las posibilidades para aumentar la productividad de la industria
eficiencia
OLP4: Aumentar el total de ventas realizadas en el sector de supermercados de US$ 3,500 millones (registrados el 2015) a US$ 7,000 millones para el 2026.
Marco normativo adecuado para realizar las
Personal capacitado para el desarrollo de estrategias que lleven al
OCP 4.1 Aumentar las ventas anuales de la industria en 12% por año. Recursos financieros para la promoción de las empresas en la industria estrategias que impulsen las ventas en la industria
incremento sostenido de las ventas en la industria
Código de ética adecuado
Completar una actividad anual conjuntamente con la industria de Recursos financieros para la coordinación, implementación, desarrollo y Autorizaciones y permisos necesarios para llevar a Personal capacitado en el desarrollo de eventos de gran magnitud con la
OCP 4.2
Electrodomésticos para impulsar las ventas de ambas a partir del 2018. promoción de las actividades; campañas conjuntas cabo esta actividad habilidad de coordinación con otras industrias
Aumentar la oferta de marcas propias en un 5% por año hasta el año Recursos financieros para los estudios de evaluación de productos con más Marco normativo adecuado para la elaboración y Personal capacitado para la elección y desarrollo de productos adecuados
OCP 4.3
2026 sobre la base del estudio de preferencias del consumidor. demanda; elaboración de productos distribución de productos bajo marcas propias para realizar una marca propia
OLP5: Impulsar el comercio electrónico en la industria de supermercados para que represente al 10% de sus ventas totales para el 2026. En el 2015, la participación fue menor de 1%.
Aumentar en 100% anualmente el número de seguidores en medios Personal capacitado en marketing de medios para lograr el incremento de
OCP 5.1 Recursos financieros para la promoción de la industria en los medios sociales Tecnología necesaria para realizar la fidelización
sociales dentro de los primeros cinco años. la base de seguidores virtuales
Recursos financieros para el desarrollo, promoción y mantenimiento de la Personal capacitado en el desarrollo y mantenimiento de software
Lanzar una aplicación para teléfonos inteligentes que permita realizar aplicación de medios sociales y de las operaciones de logística para el manejo del Tecnología y know-how para el desarrollo de la Personal para las operaciones de logística para el manejo de compra
OCP 5.2
compras en línea para el 2018. canal virtual aplicación virtuales
Incrementar en 100% cada año la venta de artículos no perecibles a Logística necesaria para el manejo de ventas Personal capacitado para el manejo de la campaña de marketing; personal
OCP 5.3 través de campañas de descuento por compra en volumen entre el 2018 Recursos financieros para la promoción de las campañas de descuento virtuales por volumen; comunicación con para las operaciones de logística para el manejo de compra virtuales por
y el 2020. proveedores volumen
Lanzar, a inicios del 2018, una campaña de fidelización específica para Recursos financieros para el diseño, desarrollo y promoción de la campaña de Marco normativo interno de las condiciones de Personal capacitado para el desarrollo de programas de fidelización y
OCP 5.4
clientes del canal virtual, que incentive la compra a través de este canal. fidelización fidelización de los clientes virtuales lanzamiento de campañas
Introducir, a inicios del 2018, un canal de cocina en donde se realice la
preparación de recetas y se promocione las marcas auspiciadoras, y Licencias, permisos y normativas para la
OCP 5.5 Recursos financieros para la creación y mantenimiento del canal, contratación de Personal capacitado en conducción de medios, producción televisiva y
potenciar los productos locales a través de un enlace para realizar conducción de un canal en señal abierta; amplio
la empresa productora, coordinación de programas, promoción del canal marketing de medios para llevar a cabo con éxito el proyecto
compras desde la página virtual. acceso
107
Tabla 27
Políticas de la Industria de Supermercados en el Perú
Entender las preferencias del consumidor y adaptarlas
Mantenerse al día con las preferencias de consumo de

entre industrias de retail para el impulso de las ventas
Incentivar el establecimiento de alianzas estratégicas
Mantener políticas de respeto al medio ambiente, la

ecología y la responsabilidad social e incentivar las
industria a lo largo de toda la cadena de suministro
Promover el uso de la tecnología específica para la
Promover una cultura de alimentación saludable y
la población y mantener una oferta adecuada de

Fomentar el crecimiento basado en la inversión
Incentivar la competitividad de la industria
buenas y mejores prácticas en la industria

No
mejora de la calidad de vida

a la experiencia de compra
del sector en general
Estrategia/Política
productos
Incrementar el número de tiendas a
FO1 X X X X X X
nivel nacional
Desarrollar el canal virtual para

FO2 expandir las oportunidades de X X X X X X X X
compra de los clientes
Elaborar una investigación de

mercados para una segmentación
DO1 X X X X X X X
más detallada del público objetivo
a nivel nacional
Desarrollar formatos de tiendas

X
DO2 para adecuar la oferta a la nueva X X X X X X
segmentación
Establecer alianzas con otras

industrias para incentivar la
DO3 X X X X X X X
compra en el canal moderno a
nivel nacional
Incrementar el número de marcas

FA1 X X X X X
propias
preferencias de compra, priorice el seguimiento de las políticas de responsabilidad social y se
apliquen en los procesos actuales, considerando la planificación y el desarrollo del
crecimiento de la industria. En la Figura 29, se exhibe la estructura organizacional sugerida
para las empresas que conforman la industria de supermercados en el Perú.

108
Figura 29. Estructura organizacional propuesta para la industria de supermercados en el Perú.
7.5 Medio Ambiente, Ecología y Responsabilidad Social
La implementación de estrategias que permitan la expansión física de la industria de
supermercados en el Perú puede generar un fuerte impacto en el medio ambiente y la
ecología, así como promover políticas de responsabilidad social. Por ello, la expansión del
número de tiendas en el país se debe de realizar considerando la necesidad de recursos
naturales con los que se cuentan en cada área en donde se planifiquen estas construcciones.
La creación de un supermercado puede ser vista como un beneficio para la
comunidad, ya que provee de una alternativa de compra y acceso a alimentos frescos y
variados, que propicien una mejor alimentación en la comunidad, así como otros productos
básicos para el hogar en un solo lugar. Asimismo, es una fuente de generación de trabajo
local debido a la demanda de trabajadores, y contribuye de manera indirecta con otros
negocios, ya que comunica a la comunidad con otras áreas a través de los diferentes servicios
que presta.
Es importante que el proceso de expansión de la industria se realice considerando a
los pequeños negocios que podrían verse afectados y que impacte en la economía de las
familias de la comunidad. Por ello, es necesario instaurar políticas de compra de productores

109
o firmas locales para mantener las relaciones con los miembros de la comunidad. Además, la
creación de supermercados en las áreas seleccionadas creará un mayor tráfico en el área,
porque que es necesario que el desarrollo de la industria se realice de manera coordinada con
las municipalidades y con los planes de desarrollo urbano implementados para cada
comunidad.
El impacto en el tráfico y la condición de las carreteras y vías que comuniquen a los
supermercados con los proveedores y la comunidad forman parte de un trabajo de desarrollo
urbano que se deberá de considerar. Este trabajo requerirá políticas de planificación para el
beneficio de todos los grupos involucrados. De igual manera, el uso de recursos como el agua
y la electricidad será un factor fundamental del impacto de la creación de los supermercados
en las áreas seleccionadas para el crecimiento físico de la industria de supermercados en el
Perú.
Una tendencia mundial actual está dada por la reducción de desperdicios perecibles y
el aprovechamiento de los alimentos (Smits, Vismans, Van Zon, & Wood, 2015). La industria
de supermercados debe orientar esfuerzos para mejorar su cadena de suministros. De esta
manera, se reducirá la expiración de la mercadería y el desperdicio de productos, tanto
perecibles como no perecibles. Si bien esta medida de reducción de desperdicios resulta
favorable para los márgenes operativos de la industria, es también necesario que si la
existencia de desperdicios no puede ser eliminada, las empresas que conforman la industria
tomen las medidas necesarias para que estos productos puedan ser donados a entidades
locales que puedan aprovechar los alimentos. De este modo, se auspiciaría programas de
ayuda para asegurar una alimentación básica a los grupos de personas más vulnerables de la
comunidad.
Asimismo es necesario implementar políticas de control de calidad que aseguren la
autenticidad y calidad de los productos que se ofrecen en el supermercado. De esta forma, se

110
verificaría si las empresas proveedoras cumplen con los requisitos sanitarios de
procesamiento de productos y se someten a políticas de responsabilidad social y cuidado del
medio ambiente y ecología de la comunidad.
7.6 Recursos Humanos y Motivación
La industria de supermercado muestra como una debilidad la alta rotación de personal
que se registran en las empresas que conforman esta industria. Esto ocurre debido a la edad
promedio de los trabajadores que laboran en estas empresas y a la falta de programas que
ofrezcan líneas de carrera y de crecimiento profesional dentro de la industria. Por esta razón,
los trabajadores cambian de empleo, ya que buscan no solo una mejor remuneración, sino la
posibilidad de capacitarse y ser promovidos.
El crecimiento del número de tiendas requerirá de un mayor número de trabajadores
que cuenten con las habilidades necesarias para las funciones requeridas, así como la
personalidad que permita una atención de calidad al cliente. El Departamento de Recursos
Humanos debe de reclutar el personal idóneo para los puestos requeridos, y contar con un
plan de entrenamiento y capacitación permanente, que refuerce el mensaje de la importancia
de ofrecer un servicio de calidad, la visión y misión, y los valores de la industria. La
comunicación al interior de las empresas es un elemento fundamental para la motivación del
personal de esta industria.
Al tratarse de un servicio y con el objetivo de mejorar el nivel de penetración en el
mercado, la industria de supermercados debe de ofrecer una propuesta de valor adecuada no
solo a través de la variedad de productos y servicios que faciliten y mejoren la calidad de vida
de las personas, sino también lograrlo por medio de un servicio de calidad. De esta manera,
se podrá lograr la lealtad de los clientes.
La comunicación de los resultados obtenidos y cómo estos se relacionan con el
trabajo realizado por los colaboradores es una técnica que se debe de aplicar para lograr la
111
identificación del personal con las empresas que conforman la industria. Asimismo, se debe
brindar la oportunidad de una capacitación continua y de una línea de carrera para aquellos
trabajadores que muestren habilidades o que cumplan con los requisitos necesarios para ser
promovidos dentro de la empresa.
Los departamentos de recursos humanos de las empresas que conforman la industria
deben procurar desarrollar un programa de manera interna o mediante una asociación con
alguna universidad o instituto de educación superior, que imparta los conocimientos
requeridos para un servicio eficiente y de calidad en la industria de supermercados. Un
currículo propio, que se adapte a las habilidades requeridas para trabajar en la industria de
supermercados podría brindar una mejor oportunidad de reclutamiento y promoción de
personal, a la vez que proporcionaría un grado de educación superior como parte de un
programa de ayuda comunitaria y responsabilidad social.
7.7 Gestión del Cambio
Una variación propuesta dentro de las estrategias para la industria de supermercados
está relacionada con el entendimiento de los cambios en las necesidades de las futuras
generaciones y la preferencia en los canales de compra de los clientes. Es decir, los cambios
en las preferencias del consumidor, la información a la que tienen acceso, la tecnología y el
incremento de la oferta de productos debido a la globalización hacen que la industria deba de
estar en constante contacto con sus clientes, realizar una adecuada segmentación y entender
sus necesidades respectivas sin dejar de lado la excelencia en el servicio que brinda.
En una industria, el nivel de penetración es bajo en comparación con sus similares en
América Latina, ya que el consumidor cuenta con un gran poder de negociación, el cual
aumenta con el incremento de la oferta. Por este motivo, es necesario que las empresas que
conforman la industria estén al día con los factores que inciden en sus decisiones de compra y
en sus tendencias.
112
Asimismo, la tendencia mundial de que las empresas cuenten con una mayor
participación en la comunidad en la que se desenvuelven, apliquen normas de responsabilidad
social y lleven a cabo prácticas que respeten el medio ambiente y la ecología permite que la
industria de supermercados en el Perú integre las prácticas internacionales aceptadas para un
desarrollo responsable y sostenido. Estas prácticas deben de estar difundidas a lo largo de
todas las organizaciones que participan de manera directa e indirecta en la industria de
supermercados. Por último, esta industria debe de realizar los esfuerzos necesarios no solo
por mantener su imagen, sino por adoptar prácticas de reciprocidad para con la comunidad
donde se establece para realizar un crecimiento responsable.
7.8 Conclusiones
La implementación de las estrategias elegidas para el desarrollo de la industria de
supermercados en el Perú requiere lo siguiente: (a) la adaptación de políticas que contribuyan
al crecimiento sostenido de la industria, (b) la adaptación a las necesidades cambiantes de los
consumidores, (c) el entendimiento y actualización de las preferencias de compra, y (d) la
implementación de políticas internacionalmente aceptadas de prácticas éticas y de
responsabilidad social. Con estos requisitos, la industria podrá incrementar su competitividad
y perfilarse como una de las mejores industrias de América Latina. Asimismo, debe de contar
con una estructura organizacional actualizada, que le permita crecer acorde con las prácticas
internacionales de responsabilidad social y adaptarse rápidamente a los cambios constantes
del mercado objetivo y su evolución.

113
Capítulo VIII: Evaluación Estratégica
En esta etapa del proceso estratégico, se realiza el seguimiento de las actividades
planteadas para la consecución de los objetivos de corto y largo plazo, necesario para poder
obtener la retroalimentación cuantitativa de las actividades desarrolladas y verificar si los
plazos asignados se están cumpliendo, si los objetivos aún son viables de acuerdo al contexto
durante el cual se evalúen o si existe la necesidad de reemplazarlos, replantearlos o
extenderlos.
El desarrollo y crecimiento de la industria de supermercados en el Perú depende de
los siguientes factores: (a) la adaptación a los cambios en el contexto, (b) la composición de
los grupos demográficos, (c) el desarrollo de las urbanizaciones, (d) la composición de la
PEA activa, (e) el nivel de ingresos, (f) las preferencias y tendencias de compra de los
consumidores, entre otros factores. La evolución real de estos factores y su impacto en la
industria de supermercados podrá diferir de los supuestos y proyecciones realizadas para la
ejecución del plan estratégico. Por ende, existe la necesidad de hacer un seguimiento
cuantitativo, que permita evaluar si las actividades cumplirán con los objetivos y, por
consiguiente, con la misión dentro del periodo establecido.
8.1 Perspectivas de Control
El control de las actividades debe de realizarse de manera constante con indicadores y
unidades de medidas que sean posibles de calcular y asequibles a la industria. Estos tienen
que ser claros y entendibles para las personas responsables de realizar el seguimiento y
control de las actividades, al mismo tiempo que de fácil comunicación y entendimiento para
el resto del personal, pues deben de ser comunicados a toda la industria. Solo así se podrá
lograr la participación efectiva de todos los miembros de la industria en la consecución de los
objetivos.
114
8.1.1 Aprendizaje interno
El aprendizaje interno de cómo enfrenta la industria de supermercados en el Perú a los
cambios en las necesidades y preferencias del consumidor le dará una mejor perspectiva de
adaptación en un entorno constantemente variable. Por este motivo, se planea realizar una
profunda investigación de mercado, que posibilite un mejor nivel de comprensión acerca de
los factores y el contexto que facilitan una segmentación más detallada y el entendimiento de
las preferencias de consumo de cada grupo identificado.
De esta manera, se podrá realizar una mejor evaluación de los formatos de tienda
necesarios y de las características de la población beneficiaria de cada formato que exista en
la industria. Asimismo, los indicadores buscan hacer el seguimiento de aquellos proyectos
que puedan contribuir con acelerar la urbanización para lograr el desarrollo de las
comunidades, como parte del plan de crecimiento e implementación de políticas de
responsabilidad social.
8.1.2 Procesos
Estos indicadores muestran el avance en la introducción de actividades nuevas y las
mejoras planteadas en actividades existentes, que le permitan a la industria de supermercados
en el Perú alcanzar los objetivos planteados. Además, estos indicadores miden el avance de
los proyectos de crecimiento físico de la industria a través del incremento en el número de
tiendas, tanto en Lima como en provincias. De igual forma, verifican la reducción de las
pérdidas para la mejora de los márgenes operativos y el cumplimiento de las políticas de
responsabilidad social. Por último, contrastan el avance en la rotación de inventario para
mejorar los costos y el retorno de la inversión de los accionistas.
8.1.3 Clientes
Estos indicadores buscan evaluar el progreso de las actividades que se encuentran
directamente vinculadas con el crecimiento de la penetración de mercados, la captación de

115
más clientes y el impulso de canales alternativos de venta para estar alineados con las
preferencias de compra del consumidor. De igual forma, estos indicadores posibilitan la
medición de los esfuerzos para promover los beneficios de los supermercados en áreas cuya
penetración es baja. Para finalizar, la asociación con otras industrias puede contribuir con el
incremento del nivel de ventas y promoción de la industria.
8.1.4 Financiera
Los indicadores financieros se plantean para evaluar la evolución de la gestión
financiera de la industria y el logro de los objetivos financieros. El crecimiento del retorno
sobre la inversión es un objetivo que los accionistas desean alcanzar para permanecer activos
en la industria y contribuir con su desarrollo y expansión. En este grupo de indicadores, se
incluyen aquellos que permiten analizar la evolución del incremento de las ventas y la
evolución favorable de los niveles de ROE.
8.2 Tablero de Control Balanceado (Balance Scorecard)
En la Tabla 28 se presenta el Tablero de Control Balanceado o Balance Scorecard,
preparado para realizar el seguimiento de las actividades propuestas para la industria. Gracias
a esta herramienta, la industria de supermercados en el Perú podrá evaluar constantemente los
avances y la evolución de los tiempos asignados, así como la factibilidad de las actividades
en proceso de desarrollo.
8.3 Conclusiones
Llevar a cabo el proceso de control y seguimiento de las actividades de manera
cuantitativa, mediante indicadores que sean de fácil acceso y entendimiento por parte de la
industria, es esencial durante el proceso de planeamiento. En efecto, los indicadores que se
muestran en el tablero de control permitirán verificar su evolución. Así, la industria podrá
analizar los avances y posibles logros de las actividades planeadas para alcanzar los objetivos
propuestos.
116
Tabla 28
Tablero de Control Balanceado (Balanced Scorecard)
No. Objetivos Indicadores Unidades

Perspectiva de Aprendizaje Interno
OCP1.1 Elaborar un plan de marketing para focalizar el segmento de clientes en relación con los hábitos de consumo y preferencias de
compra para el 2018. Avance del estudio de mercado Porcentaje de avance
OCP1.3 Lanzar, para el 2018, dos nuevos formatos de tienda, adecuados para áreas cuya penetración sea baja. Avance del diseño del proyecto Porcentaje de avance
OCP2.3 Concretar conversaciones con gobiernos locales para iniciar campañas en pro del desarrollo de urbanizaciones para finales del Número de convenios establecidos Número de convenios
2019.
Perspectiva de Procesos
OCP2.1 Aumentar en 8% por año el número de tiendas en provincias entre el 2018 y el 2026. Tiendas provincias (t) - Porcentaje de variación
Número de tiendas en provincias (t-1)/Número de tiendas en provincias (t-1)
OCP2.2 Aumentar el número de tiendas en el departamento de Lima en tres por año entre el 2018 y el 2026. Tiendas en Lima (t) - Número de tiendas en Lima (t-1)/Número de tiendas Porcentaje de variación
en Lima (t-1)
OCP2.4 Obtener 44 m2 de tienda por cada mil habitantes para el 2026. Avance del incremento de m2 M2 por miles de habitantes
OCP3.1 Reducir el monto de pérdida en un 3% por año entre el 2018 y el 2026. Monto de pérdidas (t) - Monto de pérdidas (t-1)/ Monto de pérdidas (t-1) Porcentaje de variación
OCP3.2 Incrementar la rotación de inventarios en 5% cada año entre el 2018 y el 2026 para reducir los costos de mantenimiento y mejorar Rotación de inventario (t) - Rotación de inventarios (t-1)/Rotación de
el margen de ganancia. inventarios (t-1) Porcentaje de variación
Perspectiva de Clientes
Realizar actividades que promueva la educación alimenticia en cinco ciudades por año a partir del 2018. Participación de mercado Número de personas por
OCP1.2 campaña
OCP1.4 Obtener un nivel de penetración de mercado del 40% para el 2026. Participación de mercado Porcentaje de participación
Aumentar la oferta de marcas propias en un 5% por año hasta el año 2026 sobre la base del estudio de preferencias del consumidor. Total marcas propias (t) -Total marcas propia (t-1)/Total marcas propia (t-1) Porcentaje de variación
OCP4.3
OCP5.1 Aumentar en 100% anualmente el número de seguidores en medios sociales dentro de los primeros cinco años. Número de seguidores (t) - Número de seguidores (t-1)/Número de
seguidores (t-1) Porcentaje de variación
OCP5.2 Lanzar una aplicación para teléfonos inteligentes que permita realizar compras en línea para el 2018. Avance del proyecto Porcentaje de avance
OCP5.4 Lanzar, a inicios del 2018, una campaña de fidelización específica para clientes del canal virtual, que incentive la compra a través Avance del diseño de campaña
de este canal. Participación de las ventas registradas en el canal virtual entre el total de Porcentaje de avance
ventas Porcentaje de ventas
Introducir, a inicios del 2018, un canal de cocina en donde se realice la preparación de recetas y se promocione las marcas
OCP5.5 auspiciadoras, y potenciar los productos locales a través de un enlace para realizar compras desde la página virtual. Avance del diseño del proyecto Porcentaje de avance
Perspectiva Financiera
OCP3.3 Aumentar el ROE de la industria a 10% para el 2026. ROE 2026 - ROE 2018 Variación entre periodos
OCP4.1 Aumentar las ventas anuales de la industria en 12% por año. Ventas (t) - Ventas (t-1)/Ventas (t-1) Porcentaje de variación
OCP4.2 Completar una actividad anual conjuntamente con la industria de electrodomésticos para impulsar las ventas de ambas a partir del Incremento de las ventas en alimentos y electrodomésticos luego de la
2018. campaña Porcentaje de variación
OCP5.3 Incrementar en 100% cada año la venta de artículos no perecibles a través de campañas de descuento por compra en volumen entre Ventas de no perecibles (t) - Ventas de no perecibles (t-1)/Ventas de no
el 2018 y el 2020. perecibles (t-1) Porcentaje de variación
117
Capítulo IX: Competitividad del Sector Supermercados
9.1 Análisis Competitivo de la Industria de Supermercados en el Perú
9.1.1 Condiciones de los factores
Dentro de la industria del retail, el sector supermercados es el que tiene mayor
crecimiento, comparado con las tiendas por departamento y de mejoramiento del hogar
(Equilibrium, 2015). Pese a que este crecimiento ha tenido una desaceleración, este sector
cuenta con un gran potencial debido a que el nivel de penetración de mercado es aún bajo
comparado con otros países de América Latina. Esto da lugar a un plan de crecimiento
potenciado por la inversión privada y la exposición a la inversión extranjera, como lo
ocurrido en otros países de la región que cuentan con una industria más madura.
En cuanto a la infraestructura de los supermercados, esta se encuentra centralizada.
De los 245 locales en el Perú, alrededor de 170 se encuentran en Lima Metropolitana. El
crecimiento del número de tiendas a nivel nacional y los tipos de formatos de tienda influirán
en el crecimiento del sector. Un indicador de competitividad utilizado es el nivel de
penetración, que se mide en metros cuadrados por miles de habitantes. En el 2013, se registró
este indicador en 22m2 para la industria peruana, valor muy inferior al promedio de la región.
Con respecto a la mano de obra utilizada y requerida por la industria, esta depende de
los puestos de trabajo generados. Por ejemplo, el personal calificado con estudios superiores
es requerido para puestos administrativos y de supervisión, mientras que la mano de obra no
calificada o el personal en etapa de estudios de diversas carreras son requeridos para puestos
operativos (acomodadores, almaceneros o cajeros).
Para finalizar, otro factor importante que permitirá alcanzar una mayor competitividad
en esta industria es el desarrollo y uso de tecnología, necesaria para la optimización de los
procesos, la mejora de la calidad del servicio, las actividades de fidelización, y el desarrollo e
implementación del canal virtual, que permita un mayor crecimiento de las ventas.
118
9.1.2 Condiciones de la demanda
Existe una demanda no solo de productos básicos, sino también de productos
adicionales (electrodomésticos, línea para el hogar, farmacia, perfumería y de cuidado
personal) y de servicios especializados ofrecidos en los supermercados (productos cortados,
envasados, comida, entre otros). Sin embargo, esta demanda se ve afectada por el precio y
también por la conveniencia y costumbres del consumidor.
Es decir, el canal tradicional todavía mantiene un liderazgo sobre los supermercados
en cuanto a alimentos y productos de primera necesidad. Por su parte, las empresas
especializadas en productos de mejora del hogar y en farmacia cuentan con una propuesta de
valor más especializada si la necesidad de compra se encuentra principalmente orientada
hacia sus productos antes que hacia los productos alimenticios.
Por último, son los consumidores los que tienen un alto poder de negociación, ya que
el precio es el factor fundamental que influye en la decisión de compra, y cuentan con una
oferta diversificada. Una buena atención, contar con diversidad de servicios, una política de
negociación de precios, actividades de promoción y la práctica de políticas de
responsabilidad social ayudarán a crear una mejor imagen y experiencia de compra en el
consumidor final. No obstante, el precio y la calidad de los productos serán los elementos
fundamentales para la decisión de compra.
9.1.3 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas
La industria de supermercados en el Perú cuenta con una segmentación de clientes
que le permite el desarrollo de formatos de tiendas específicas para las necesidades de cada
segmento. A pesar de ello, el número de formatos utilizado en la industria local está aún por
debajo de otras industrias de la región. Por lo tanto, se requiere de un estudio de mercado que
facilite una segmentación más detallada y la identificación de las necesidades específicas para
desarrollar nuevos formatos, adecuados para cada grupo.

119
Por otra parte, la estrategia actual de la industria de supermercados es la de expansión
y desarrollo de tiendas. Asimismo, la concentración de tiendas se ubica en la zona de Lima
Metropolitana. Por este motivo, es necesario realizar actividades que permitan la expansión
de la industria en provincias, y también es fundamental potenciar el canal de ventas virtuales.
La estructura de la industria varía en relación a las funciones que desempeña. Estas
funciones pueden ser administrativas y operacionales. Debido a los cambios en las
necesidades de los grupos demográficos y en las preferencias de compra, es necesario que la
industria sepa adaptarse al contexto para lograr un crecimiento sostenido. Asimismo, la actual
tendencia de la sociedad a exigir que las industrias se preocupen por la comunidad en la que
se desenvuelven e implementen prácticas éticas y de responsabilidad social es cada vez
mayor. En consecuencia, la industria de supermercados no puede ser ajena a esta tendencia si
quiere lograr un crecimiento sostenible.
Por estos motivos, la estructura organizacional debe de contar con departamentos que
evalúen constantemente los cambios en las tendencias de preferencia de compra, de
productos y de servicios. Además debe contar con un área que se dedique al manejo de las
relaciones con la comunidad y que supervise el cumplimiento del Código de Ética al interior
de la industria y durante sus relaciones externas con otras industrias.
La rivalidad principal que enfrenta la industria de supermercados en el Perú, en cuanto
a la venta de productos alimenticios y de primera necesidad, se produce en relación con el
canal tradicional, en donde operan las bodegas y los mercados. Estos comercios aún cuentan
con una alta preferencia por parte del consumidor peruano, a pesar de que los supermercados
poseen una oferta más amplia y diversificada de productos y servicios. Los factores que
influencian sobre la preferencia por el canal tradicional están relacionados con la cercanía de
estos establecimientos al consumidor final y con la tradición de realizar las compras en estos
lugares con una mayor frecuencia.

120
A medida que la composición de la sociedad cambie, así como su disponibilidad de
tiempo y niveles de educación e ingreso, estas costumbres irán modificándose. Los
supermercados serán así la opción más versátil y práctica para el consumidor final, como
ocurre en otras sociedades de la región y del mundo, en donde la industria de supermercados
se encuentra más desarrollada. Este hecho se debe a que cuenta con una mayor penetración de
mercado y a que los formatos de tienda y canales de compra son más variados y están
orientados a un público objetivo específico.
9.1.4 Sectores afines y de apoyo
Los sectores afines y de apoyo son los siguientes: (a) el sector agropecuario y de
manufactura, al abastecer a la industria de productos que son parte de su oferta y propuesta de
valor; (b) el sector transporte, ya que permite la distribución de productos entre proveedores;
(c) los centros de abastecimientos, almacenes y tiendas; y (d) el sector financiero, tanto por
brindar acceso al crédito a los consumidores, como a las empresas que conforman el sector
para respaldar el crecimiento de las ventas a través de la expansión de tiendas.
Para finalizar, la relación entre estos sectores debe de ser integrada, ya que el
desarrollo y el crecimiento sostenido de la industria de supermercados en el Perú depende del
crecimiento de estos sectores para poder mantener la oferta y expandirla hacia otras zonas
con potencial (que aún no cuentan con una participación tan activa por parte de las empresas
de la industria), para asegurar el abastecimiento de las tiendas y para salvaguardar la
capacidad de compra de los consumidores.
9.2 Identificación de las Ventajas Competitivas de la Industria de Supermercados en el
Perú
Las ventajas competitivas identificadas son las siguientes: (a) contar con una gran
variedad de productos; (b) mantener procesos que aseguren la calidad de los mismos; y (c) ser
una industria sólida, respaldada por grupos que cuentan con experiencia en retail. Por otro
121
lado, los aspectos negativos que deben superarse son dos: (a) desarrollar más los sistemas y
tecnologías, necesarios para la eficiencia y la consolidación del canal virtual; y (b) lograr una
mayor penetración de mercado, con el incremento de locales a nivel nacional.
9.3 Identificación y Análisis de los Potenciales Clústeres de la Industria de
Supermercados en el Perú
No se ha identificado un clúster que pueda desarrollarse dentro de la industria de
supermercados. Si bien existe una estandarización en los procesos que aseguran la calidad de
los productos que se ofrecen, el crecimiento de la industria se llevará acabo con la promoción
de la competitividad y el fomento de la inversión. Los clústeres que pueden relacionarse con
la industria debido a que forman parte de su oferta son los de lácteos, frutas y verduras,
carnes, ropa, entre otros.
9.4 Identificación de los Aspectos Estratégicos de los Potenciales Clústeres
Dentro de los aspectos estratégicos que presentan los potenciales clústeres, figuran los
siguientes: (a) la tecnología utilizada en las actividades agropecuarias, (b) la capacitación del
personal que trabaja en los respectivos clústeres, y (c) el buen estado de las carreteras y la
disponibilidad del transporte adecuado para llevar productos al local que corresponda. Cabe
mencionar que si bien los gobiernos no crean los clústeres, estos pueden brindar facilidades
para que se creen, a través de normas claras, de la rapidez en los trámites, el apoyando a la
infraestructura, entre otros (D’Alessio, 2015).
9.5 Conclusiones
El sector supermercados posee un alto potencial para seguir desarrollándose. Cuenta,
además, con ventajas competitivas, tales como la disponibilidad de una gran variedad de
productos y la calidad de los mismos. Sin embargo, su crecimiento y expansión se encuentra
relacionado con factores externos a la industria y de desarrollo del país. Por ejemplo, el
crecimiento económico sostenido permitirá el acceso a fuentes de trabajo y los niveles de

122
ingreso asegurarán la capacidad de compra del consumidor. Por otra parte, el cliente cuenta
con un alto poder de negociación y con opciones para poder realizar sus compras. Por ello, el
entendimiento de las necesidades de los clientes potenciales se debe de ver reflejado en la
propuesta de valor de la industria de supermercados para poder continuar con su crecimiento.
En consecuencia, es necesario que se invierta en investigación, tecnología y sistemas
para poder optimizar los procesos de la industria y lograr máxima eficiencia, así como una
mayor penetración de mercado a través del canal virtual. Para terminar, la formación de
diversos clústeres al interior de sus proveedores puede permitirle lograr un desarrollo superior
y mejorar su oferta, lo cual beneficiaría a la propuesta de valor de la industria de los
supermercados.
123
Capítulo X: Conclusiones y Recomendaciones
10.1 Plan Estratégico Integral (PEI)
El propósito principal de este Plan Estratégico Integral de la Industria de
Supermercados en el Perú es poder ser un instrumento para la toma de decisiones futuras. En
la Tabla 29, se puede apreciar la visión de la industria de supermercados del Perú al 2026.
Asimismo, esta tabla muestra la misión, los objetivos de largo plazo y las estrategias
articuladas conjuntamente con las políticas, los valores y el código de ética. La información
presentada en esta tabla se asemeja al Tablero de Control Balanceado, debido a que realiza un
seguimiento cuantitativo de los indicadores.
10.2 Conclusiones Finales
• El Perú tiene un gran reto con relación a la penetración de mercado. La mayor
cantidad de tiendas participantes de esta industria se encuentran centralizadas en la
ciudad de Lima Metropolitana. No obstante, las provincias del país cuentan con un
gran potencial para albergar este tipo de formatos. De ese modo, se incrementaría el
número de tiendas a nivel nacional.
• El crecimiento económico sostenido del país genera, para la industria de
supermercados, la posibilidad de nuevas inversiones. Así se logrará un mayor
desarrollo del mercado y la adaptación de los productos a las necesidades de los
consumidores. Asimismo, la diversificación de formatos de tiendas impulsará el
aumento de las preferencias de compra hacia esta industria.
• El bajo desarrollo de canales alternativos acordes con la tecnología actual brinda, a la
industria de supermercados en el Perú, la oportunidad de diferenciarse de otras. Es
decir, se debe desarrollar un canal virtual que genere comercio electrónico fluido y
que logre mayores ingresos para la industria.

124
Tabla 29
Plan Estratégico Integral para la Industria de Supermercados en el Perú
Visión Valores
Para el año 2026, la industria de supermercados en el Perú será el canal que represente la principal opción de compra de productos de consumo masivo de las familias peruanas, y una de las industrias con el mayor crecimiento en ventas en el
colaboradores, quienes se encuentran comprometidos con la excelencia de servicio y

personal, farmacéuticos, de salud y servicios de calidad, acorde con sus preferencias
través de una variada red de canales de compra, que se adapten a las preferencias de
contribuyendo al bienestar de la sociedad al promover un estilo de vida saludable, a
1. Enfoque en el cliente para
las personas, del uso de tecnología para mejorar la experiencia y de un ambiente
Perú, logrado a través del incremento del número de tiendas en el país, la cual proporciona el acceso a lugares de compra modernos que se adapten a las necesidades, preferencias y condiciones económicas de la población. Mejorará la calidad de
Brindar a las familias peruanas una oferta de alimentos, productos de cuidado
brindarle productos y servicios

agradable para los clientes, así como de un clima laboral adecuado para los
vida de las familias peruanas al ofrecer una adecuada y variada oferta de productos y servicios de manera continua, que promueva un estilo de vida saludable, así como una experiencia de compra única. Contribuirá al crecimiento económico y
y necesidades, para lograr un crecimiento sostenido de la organización,
social del país a través del pago de tributos, generación de empleo, utilización de proveedores locales y fomento de actividades que promuevan la responsabilidad social dentro de las comunidades donde se establecen. de calidad que logren su
satisfacción
Intereses organizacionales OLP 1 OLP 2 OLP 3 OLP 4 OLP 5 PrincipiosCardinales
2. Integridad en todas las
1. Oferta de productos y servicios apropiada Aumentar el nivel de Duplicar el número de Aumentar el nivel del Aumentar el total de Impulsar el comercio electrónico en la industria de 1. Influencia de
el compromiso de la industria para con la sociedad.
actividades que se realicen
2.Desarrollo de tecnología para la creación de nuevos penetración de la industria metros cuadrados de ROE de la industria de ventas realizadas en el supermercados para que represente al 10% de sus terceras partes
3. Excelencia en las
canales de supermercados de 24% tienda por cada mil supermercados a 10% sector de supermercados ventas totales para el 2026. En el 2015, la 2. Lazos pasados y
operaciones.
3. Aumento del retorno sobre la inversión (registrado el 2015) a habitantes, de 22m2 para el 2026. En el de US$ 3,500 millones participación fue menor de 1% presentes
4. Respeto para todas las
4. Mejora de la calidad de vida de la población peruana 40%, equiparando el (registrados el 2013) a 2014, el ROE promedio (registrados el 2015) a 3. Contrabalance de
partes interesadas
5. Incremento del bienestar económico del país promedio de 44m2 para el 2026. de la industria fue de US$ 7,000 millones para intereses
5. Innovación en los procesos
Latinoamérica para el 1.83%. el 2026. 4. Conservación de los
6. Fomento de responsabilidad social empresarial y en el uso de tecnología para
2026. enemigos
mayor eficiencia
Misión
Estrategias Políticas
P1,P2,P4,P6,P7 y
E1 Incrementar el número de tiendas a nivel nacional X X X X
P8.
E2 Desarrollar un canal virtual para expandir las P1,P2,P3,P4,P5,P6,
X X X X
oportunidades de compra de los clientes P7 y P8.
E3 Elaborar una investigación de mercados para una
P1,P2,P3,P5,P6,P7 y
segmentación más detallada del público objetivo a X
P8.
nivel nacional
E4 Establecer alianzas con otras industrias para
P1,P2,P4,P5,P6,P7 y
incentivar la compra en el canal moderno a nivel X X X
P8.
nacional
E5 Desarrollar formatos de tiendas para adecuar la P1,P2,P3,P5,P6,P7 y
X X X X
oferta a la nueva segmentación P8.
E6 Incrementar el número de marcas propias X X X P1,P2,P5,P7 y P8.
Tablero de Control OCP1.1 OCP2.1 OCP3.1 OCP4.1 OCP5.1 Tablero de Control Código de Ética
1. Perspectiva de aprendizaje interno Aumentar en 8% por Reducir el monto de Aumentar las ventas Aumentar en 100% anualmente el número de 1. Perspectiva de 1. Mantener una buena
Elaborar un plan de
2. Perspectiva de procesos año el número de tiendas pérdida en un 3% por anuales de la industria en seguidores en medios sociales dentro de los primeros aprendizaje interno relación con los clientes,
marketing para focalizar el
3. Perspectiva de clientes en provincias entre el año entre el 2018 y el 12% por año. cinco años. 2. Perspectiva de proveedores y colaboradores.
segmento de clientes en
4. Perspectiva financiera 2018 y el 2026. 2026. procesos 2. Asegurar la calidad de los
relación con los hábitos de
3. Perspectiva de productos y la excelencia en
consumo y preferencias de
clientes los servicios brindados.
compra para el 2018.
4. Perspectiva 3. No aceptar algún regalo,
financiera comisiones u otros beneficios
OCP1.2 OCP2.2 OCP3.2 OCP4.2 OCP5.2 personales de los proveedores
Realizar actividades, que Aumentar el número de Incrementar la rotación Completar una actividad Lanzar una aplicación para teléfonos inteligentes que 4. Mantener un ambiente
promuevan la educación tiendas en el de inventarios en 5% anual conjuntamente con permita realizar compras en línea para el 2018. seguro y saludable para todos
alimenticia en cinco departamento de Lima cada año entre el 2018 y la industria de los trabajadores y un respeto
ciudades por año a partir en tres por año entre el el 2026 para reducir los Electrodomésticos para por los derechos laborales
del 2018. 2018 y el 2026. costos de mantenimiento impulsar las ventas de 5. Respetar a la comunidad y
y mejorar el margen de ambas a partir del 2018. medio ambiente en todas las
ganancia. operaciones, incluyendo las de
OCP1.3 OCP2.3 OCP3.3 OCP4.3 OCP5.3 los proveedores
Lanzar, para el 2018, dos Concretar Aumentar el ROE de la Aumentar la oferta de Incrementar en 100% cada año la venta de artículos 6. Proteger los activos de la
nuevos formatos de tienda, conversaciones con industria a 10% para el marcas propias en un 5% no perecibles a través de campañas de descuento por empresa y evitando cualquier
adecuados para áreas cuya gobiernos locales para 2026. por año hasta el año 2026 compra en volumen entre el 2018 y el 2020. tipo de robo o fraude.
penetración sea baja. iniciar campañas en pro sobre la base del estudio 7. Proteger información
del desarrollo de de preferencias del confidencial ya sea de clientes,
urbanizaciones para consumidor. colaboradores, proveedores o
finales del 2019. de cualquier otra parte interesada.
OCP1.4 OCP2.4 OCP5.4
Obtener un nivel de Obtener 44 m2 de tienda Lanzar, a inicios del 2018, una campaña de fidelización
penetración de mercado por cada mil habitantes específica para clientes del canal virtual, que incentive la
del 40% para el 2026. para el 2026. compra a través de este canal.
OCP5.5
Introducir, a inicios del 2018, un canal de cocina en
donde se realice la preparación de recetas y se
promocione las marcas auspiciadoras, y potenciar los
productos locales a través de un enlace para realizar
compras desde la página virtual.
Recursos
Estructura Organizacional
Planes Operacionales
125
• La amplia variedad y calidad de productos con los que cuenta el país logra que las
tiendas que integran esta industria desarrollen marcas propias. En ese sentido,
incrementar el número de estas marcas generaría una mayor competitividad.
• La extensa pluralidad geográfica del Perú no permite llegar a los distintos tipos de
consumidores que existen en el país. Por ello, es necesario desarrollar una
investigación de mercado que facilite información para una adecuada segmentación
del mercado objetivo, así como para conocer las preferencias y el perfil de los
consumidores.
• La falta de integración, tanto de los participantes de esta industria como de otras
industrias de retail en el Perú, frena el desarrollo de actividades y el aprovechamiento
de oportunidades para potenciar la industria de supermercados.
10.3 Recomendaciones Finales
Las recomendaciones se enfocan en las actividades que los gerentes generales de los
supermercados que conforman esta industria en el Perú deben de considerar a futuro. A
continuación, se listan las recomendaciones finales para poder desarrollar con éxito el
presente plan estratégico para la industria de supermercados en el Perú.
• Invertir en la construcción de nuevas tiendas en las diferentes ciudades de las
provincias del Perú, con base en los resultados obtenidos en estudios de mercado para
entender el perfil del consumidor y establecer el formato adecuado para cada zona.
• Evaluar la posibilidad de crear nuevos formatos de tienda, que se adapten al nivel
socioeconómico, a las necesidades del público objetivo y a los estilos de vida del
consumidor peruano.
• Promover alianzas estratégicas con las diferentes empresas que conforman el sector
retail en el Perú. De esta manera, se podrán considerar las iniciativas conjuntas en las
áreas potenciales de crecimiento, que incluyan actividades que promuevan la cultura

126
de compra dentro del canal moderno, así como sus ventajas en la economía de las
familias a través de una experiencia de compra integral.
• Extender el número de proveedores que permita la diversificación de marcas propias,
así como realizar alianzas estratégicas con productores de la zona para fortalecer las
economías locales, mantener una oferta continua de productos y fomentar prácticas de
responsabilidad social empresarial justas.
• Implementar una plataforma que vincule dispositivos tecnológicos con el proceso de
compra. De ese modo, se podrá diversificar los canales y simplificar el proceso de
compra en tienda, lo cual posibilitaría la atención a un mayor número de clientes.
• Implementar el plan estratégico propuesto bajo la dirección del gerente general de
Supermercados Peruanos S.A.
10.4 Futuro de la Industria de Supermercados
Para el 2026, la industria de supermercados en el Perú tendrá una penetración de
mercado del 40%, y se convertirá en una de las primeras potencias de Latinoamérica. Así
logrará incrementar el número de tiendas a nivel nacional en 44 m2 por cada mil habitantes,
los cuales se enfocarán en las preferencias del consumidor y generarán un ROE para la
industria del 10% y ventas de US$ 7,000 millones en un mismo año. Para finalizar, esta
industria logrará su expansión hacia las principales ciudades del país, y dentro de las
provincias, con la presentación de nuevos y diversos formatos que impulsarán el comercio
electrónico, el cual representará el 10% de las ventas totales. En la Tabla 30, se presenta la
comparación entre la situación actual y futura de la industria de supermercados en el Perú.
Tabla 30
Situación Actual y Proyectada
Variables 2016 2026
Nivel de penetración de mercado 30% 40%
Números de metros cuadrados por cada mil habitantes 22 m2 44 m2
Nivel ROE de la industria de supermercados 1.83% 10%
Ventas de la industria US$ 3,500 millones US$ 7,000 millones
Comercio electrónico como participación de las ventas 1% 10%
127
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Apéndice: Entrevista a José Sejas de Supermercados Peruanos S.A.
Nombre del entrevistado: José Sejas
Cargo: Director Comercial de Supermercados Peruanos S.A.
Entrevistador: Carlos Delgado
Fecha: 24-02-2017
1. ¿Cómo planean competir con el canal tradicional (bodegas y mercados) y mejorar la
penetración del canal en el país? ¿Cuál es la ventaja que ofrecen los supermercados frente
al canal tradicional?
—Nosotros empezamos a trabajar hace… Yo soy argentino. Trabajé 18 años en Carrefour.
Fui líder para Latinoamérica casi ocho años en lo que se refiere al área comercial. Los
franceses le dicen el área de mercaderías, porque son responsables del flujo de la
mercadería. Dentro del área de mercadería, tienes la parte comercial y la logística. Desde
el 2013, yo estoy en el país. Cuando llegamos al país, le faltaban dos grandes cosas: una
era, por un lado, el desarrollo del negocio mayorista, que hoy hay un competidor que lo
cumple, que es Makro básicamente; y lo que le faltaba era que vos tenías un retail de
supermercados armado básicamente para la clase alta y media alta, que se van
incorporando a través del crecimiento del país al retail. Pero no había un esfuerzo del retail
por hacer entrar más gente al canal. Básicamente, lo que faltaba era proximidad para los
niveles C, D y compañía y un precio distinto. Los precios tienen que ver no solamente con
lo que te dan los proveedores, sino también con tus costos. Entonces, había que hacer
tiendas baratas que tengan costos baratos para vender barato a ese tipo de clientes que
tienen un ticket muy bajo también. Nosotros lo que armamos a partir del 2015 es un
conjunto de tiendas que se llama Mass. Es una propuesta de tiendas que tienen 350,200
metros. De hecho, hoy estamos yendo a 300 casi con 600 referencias y las referencias
básicas de consumo de una familia de los segmentos del C para abajo. Te encuentras con
137
tiendas que, en definitiva, tienen excelente penetración, están cerca de la gente. Lo que
tienen son muchos tickets, pero con precio bajo. Básicamente, [el consumidor] gasta entre
S/ 10.00 y S/ 12.00, cuando en realidad en el retail es de S/ 40.00. Vivanda es de S/ 60.00.
En definitiva, tienes para el sector high-end del país. Nosotros tenemos una insignia que se
llama Vivanda. Para el medio y para abajo, tenemos Plaza Vea, que son tiendas que son A,
como las de la avenida Arequipa, la de San Isidro, la del Jockey, la de Dasso. Pero
también tienes tiendas que son B y tiendas que son C, como la de Los Olivos. El formato
es el mismo, pero te comportas de distintas maneras dependiendo de dónde estás. Eso se
llama casterizar las tiendas. Las casterizas por dos ejes básicamente: un eje es el tamaño
de la tienda, porque te va a entrar un surtido, que va a entrar por el tamaño básicamente; y
el otro, por el perfil de cliente que tienes. Entonces, terminas teniendo una cuadrícula de
tres por tres, donde tienes, por un lado, los tamaños y, por otro lado, los niveles
socioeconómicos que van a ir a comprar. Hay una propuesta comercial que ves en los
folletos o en el fin de semana en los diarios, que es transversar a todos a todos. Siempre lo
que comunica Plaza Vea son productos básicos: aceite, arroz, pollo, papaya. Pero, en
definitiva, cuando vas a la tienda, vas a encontrar un surtido distinto en Miraflores de lo
que vas a encontrar en Los Olivos. En grandes términos, lo que termina pasando en el país,
en el retail moderno (acá va Cencosud, nosotros, todos en el mismo paquete)… El retail en
el Perú tienen un paradigma que lo inventó la familia Wong. Lo armó básicamente para las
grandes familias ricas del Perú, donde tienen un servicio muy grande. Y cuando uno tiene
servicio; obviamente, los precios de esa cadena son distintos. Ahora, la realidad que si
agarras (y esto es a partir del 2000 por ahí 90 y pico), si te paras en el 2005, que ya
prácticamente todas eran cadenas internacionales, porque los Wong vendieron; Tottus
arrancó con su operación e Interbank compra el grupo Ahol. Del 2005 al 2016, todos
duplicamos el metro cuadrado de superficie que teníamos disponible para vender. La

138
realidad es que la penetración del canal no crece, porque obviamente si tengo más tiendas
y estoy más cerca, me está faltando algo más y básicamente ese algo más que te falta es el
precio, y en un país es muy difícil. Imagínate si mañana fueras ministro de Economía. Y
en realidad, lo que un ministro de Economía en definitiva tiene que hacer es recaudar. ¿Y
de quién recauda? De nosotros que somos empresarios o de las pobres familias que venden
alimentos en las esquinas de Lima. Normalmente, nos vienen a buscar a nosotros. Y no el
recaudar es no solamente el hecho de recaudar el IGV, sino que tienen que ver con normas
de seguridad, porcentaje de estacionamiento por metros cuadrados… Un montón de cosas
que terminan haciendo que el retail sea más caro. En una ciudad, donde el metro cuadrado
es carísimo… El metro cuadrado de Lima es casi el mismo que en Nueva York, te diría.
Más o menos, es caro. Y eso comparado con ese pobre empresario familiar que en
definitiva no paga nada. Y después, hay algo que tiene que ver con la sofisticación de cada
uno de los clientes. Cuánto culturalmente entiendes de lo que vas a comprar. Te doy un
ejemplo: el pollo internacionalmente tiene un valor y dependiendo de los centros
productivos el valor va cambiando, pero la transportación de ese pollo es congelado. Si de
golpe los procesos productivos de Estados Unidos son más baratos que el resto o tienen
sobrantes de materias primas, para la alimentación del pollo te baja automáticamente los
precios. En Estados Unidos, el precio del pollo es entre 15 a 20% más barato de lo que se
vende en el Perú. La cultura del país le gusta comprar el pollo fresco y no el pollo
congelado. Entonces, tienen un montón de procesos que te garantizan la transabilidad, un
montón de cosas a favor. Sin embargo, la gente no lo reconoce como tal, prefiere un pollo
del mercado. En el Perú, el 80% del pollo que se produce sale vivo de las plantas. Yo la
última vez que había visto un pollo vivo fue en la casa de mi abuela en la década de los 60.
No sé si soy claro. El pollo envasado no es solamente que porque esté envasado, sino que
detrás de eso tiene un montón de procesos bromatológicos que hace que sea sano. Pero si
139
culturalmente crees que eso no es tan sano como lo anterior, es un tema de tiempo. Son
felices cuando comen un pollo en Kentucky o en una pollería, porque ese pollo ya lo ven
cocido. Pero en realidad ese pollo fue congelado, porque es más barato. Es que tiene que
ver con el flujo. Así como cuando uno habla del Internet; en realidad, todos estamos
interconectados. Históricamente, manzanas tenías en una parte durante un cuarto de año.
Hoy en día, tienes durante todo el año. Puedes comprar en Chile, compras en Estados
Unidos, compras en Europa, compras en Israel y permanentemente tienes la disponibilidad
del producto. Te conté todo ahí.
2. Entonces, deben ocuparse en dos asuntos: resolver el tema de los costos y la cultura.
—Exacto. Por eso es que tienes varios formatos, en definitiva. Pero también los niveles
influyen. Eso va a llevar mucho tiempo para que cambie. Por eso es que tienes un formato
que tienen un montón de servicios, que es Vivanda. Obviamente, es más caro en términos
generales que lo que Plaza Vea, porque Plaza Vea tienen menos servicios. Solamente que
está en zonas buenas y no tan buenas. Y la verdad que el servicio que te presta es otro.
¿Viste? No tienes un empleado que te saca las cosas del carro, que te lleva las cosas al
auto. Quizás hasta el nivel de temperatura del aire acondicionado son más altos o más
bajos. Eso tiene que ver todo con los costos. Después, tienes otro nivel de servicio que es
el que te ofrece Mass. Mass es una tienda que, en definitiva, alquilamos un local que se
queda como está. Con el piso como está, no le hacemos ningún cambio. Tiene sus
góndolas, tiene un motón de servicios de retail, pero, en definitiva, no tiene aire
acondicionado, no tienen a nadie que te lleve las cosas. Entonces, cada uno tiene su precio.
¿Eso qué cosa hace? Que el súper A pueda comprar en retail, el B-C pueda comprar en
retail y que el C-D también tenga la posibilidad de acceder. A medida que el país vaya
creciendo a un ritmo de 5 o 6% eso lo que te genera es inclusión, en definitiva.

140
3. ¿Es la principal estrategia de crecimiento de la empresa el incrementar el número de
tiendas en el país? ¿Si el aumento del número de tiendas no es la principal estrategia,
entonces cuál sería?
—En realidad, el incremento del número de tiendas en el país, ¿sabes con qué tiene que
ver? Más que nada, no porque uno crece porque quiere crecer. En realidad, es porque cada
vez necesitas estar más cerca del cliente. Hay otra pregunta que haces respecto a la
superficie en metros cuadrados: ¿se necesita crecer? Sí, porque cada vez necesitas estar
más cerca del cliente, no hay forma de estar lejos. Otra es acercarse con distintas
propuestas, ¿está bien? Las propuestas tienen que ver con la cantidad de gente que haya en
el lugar. La propuesta puede ser una tienda de 5,000 metros o una tienda de 8,000 metros.
Si hay mucha gente o tiendas mucho más chicas, dependiendo de los servicios que le
quieras prestar. Asociada a la superficie de esa tienda, está la cantidad de servicios que le
vendes. En algunas tiendas, le vendes electros y en otras no, porque no te entra. Entonces,
solamente le vendes alimentos tanto ya sea secos o frescos. Y si lo vas a tener, a lo mejor,
imagínate una ciudad separada de todos, de no sé 10,000 habitantes, 15,000 habitantes. Y
ya cuando te vas a una ciudad de 15,000 habitantes, no te va a entrar un hipermercado,
porque no tienes volumen de negocio para venderle. No te van a poder comprar electros,
porque la posición del electro en 15,000 familias no te da el volumen. Porque no vas a
estar solo, siempre va a haber un competidor. Y no necesariamente un competidor, porque
dependiendo de las categorías compites. Si tienes frescos, con el mercado tradicional.
Cuando tienes electros, compites con otras categorías. El mismo abarrotes compite con
farmacias: los dos vendemos pañales, los dos vendemos champú, los dos vendemos
jabones, con lo cual vas a tener un cierto nivel de competencia. Es muy difícil que te entre
una tienda grande, lo que sí puede hacer es bloquear una ciudad con una tienda grande,
pero vas a tener que buscar ciudades de por encima de 300,000 habitantes. Normalmente,
141
si te vas a una ciudad como Moquegua, nosotros tenemos un two option. Le decimos: una
tienda de Plaza Vea con una tienda de Promart al lado y un grupo de restaurantes para que
la gente vaya, se divierta. Para que se convierta en un paseo. Es raro que un competidor se
meta en esa ciudad, porque no hay volumen de negocio, me pongo a pelear por nada. Lo
que sí puede pasar en esa ciudad de Moquegua es tener una tienda grande y a lo mejor en
un aro que tenga que ver con la proximidad de la gente, tener tiendas chiquitas para el
abastecimiento diario, que son las tiendas tipo Mass, que te decían tenían 600 referencias,
que son muy básicas que consumes o que pones encima de la mesa todos los días. Y
cuando ves los productos que más se venden son el huevo, el aceite, el arroz. Y cuando el
tipo quiere hacer una compra en serio de abastecimiento tiene una gran tienda para
acercarse.
4. ¿Qué criterios consideran para elegir la ubicación de una nueva tienda? ¿Cuál es el
principal inconveniente que se presenta como supermercado al momento de pensar en
expandirse?
—El criterio es el normal, en todo el mundo es igual. Todas las compañías tienen un área
que hace análisis del volumen de negocio por zonas. Básicamente, tienen de ese volumen
de negocio, le vas a dar las razones y tienes que en tal zona factura equis cantidad de plata
en alimentación, tanta plata en el no food. Y dices: “Me interesa entrar porque la verdad
tiene un volumen de negocio importante. ¿Quién está jugando en ese lugar? No, mira ya
hay dos competidores. Nosotros podríamos ir por el equis por ciento de toda esa masa de
plata. ¿Lo cierras no lo cierras?” Si vamos, defines un volumen de negocio. Tiene que ver
con el tema demográfico y económico. ¿Si a lo mejor nosotros tenemos una condicionante
adicional y tiene que ver con la visión de la compañía que va más allá de eso? Yo soy
argentino, la compañía es peruana. Y la verdad, lo que tiene esta compañía es que tienen
un dueño que tiene una grandeza increíble y un cariño por el país espectacular, lo cual el
142
desafío propio de él es el de llevar la modernidad a todo el Perú. Entonces, hay muchas
veces que el negocio no cierra en cuanto a demografía y al volumen de negocio, pero igual
vamos. Es por eso que somos los que más tiendas tenemos en el país. La misión del grupo
es llevar la modernidad a todo el Perú. Si tú te fijas, los negocios de Interbank están todos
apuntados a la clase media y al mejoramiento de la clase media. En realidad, cuando te
encuentras con un Interbank, a lo mejor, la compañía de seguros tiene que ver con el
banco. Pero, ¿qué diablos tiene que ver que vendan pollo o la hamburguesa con el banco?
Tiene que ver con el mejoramiento de la clase media. En realidad, tiene que ver con la
visión del grupo, que es otra cosa que mucha gente no lo sabe.
5. ¿Consideran que el e-commerce podría incrementarse en los próximos años y lograr un
crecimiento significativo en las ventas? ¿Existen proyectos de implementación/expansión
de este canal?
—Nosotros lanzamos a mediados del año pasado el e-commerce para la venta de abarrotes
y frescos. Estamos lanzando ahora el e-commerce para la venta de electrodomésticos y
toda la parte de no food que nos falta. Arrancamos solamente con la insignia Plaza Vea y
hoy estamos con la insignia Plaza Vea y Vivanda. De hecho, el e-commerce (de
electrodomésticos) obviamente es solo en Plaza Vea, porque Vivanda no vende. Si vemos
un eje de modernidad en el e-commerce…, hoy por hoy no es negocio el e-commerce. Para
nada, todavía no hay volumen, pero en el futuro lo va a haber. Y la realidad es que sí
creemos que va a crecer. Yo, de hecho, en lo que te voy a dar, en la data que tengo de e-
commerce, vas a ver que el e-commerce en el Perú no representa nada. Pero la verdad que
es un servicio que en algún momento la gente va a empezar a usar. En algún momento, el
mismo crecimiento del Perú, que es grande, va a hacer que el servicio doméstico tenga un
valor que no muchos puedan pagar, va a hacer que en los miembros de la familia los dos
tengan que trabajar y va a cambiar la estructura del país en cómo se hacen las compras.
143
Entonces, las tiendas que empezamos a abrir a mediados del año pasado, la apuesta que
hacemos sobre el refrigerado es tres veces más de lo que teníamos desde abril de frío,
porque en algún momento van a empezar a comprar comida congelada, va a pasar no sé si
en tres años o cuatro. Pero la realidad es que si cuando la mujer salga a trabajar en serio y
el hombre esté trabajando en serio no tienen tiempo para que cocinen. Lo mismo va a
pasar con el e-commerce. El e-commerce a lo mejor hoy es una solución snob del
comercio, pero en algún momento se empieza a convertir en una necesidad en cualquiera
de las respuestas que puedas encontrar, porque en realidad el e-commerce hoy lo que se
imagina es que uno hace un pedido que viene de China en dos semanas, pero la verdad es
que cuando uno habla de la alimentación en definitiva hay varias respuestas para eso.
Puedes recibir esa comida en tu casa, pero en tu casa a lo mejor no hay nadie. Entonces lo
que haces, los ingleses lo inventaron, que es click and collect, que es básicamente hacer la
compra por e-commerce y pasar por una tienda a buscarlo porque en tu casa no hay nadie.
6. ¿Es como lo que existe en Japón y Corea en los metros?
—Eso se lanzó hace cinco o seis años o más, pero no dio resultado. Y eso es algo más
snob que otra cosa. Ahí lo que hacían era levantar el código QR de un grupo de productos
y te los mandaban a tu casa. Eso lo vi cuando comenzaba toda esta historieta del e-
commerce. Ojo, en Corea el e-commerce pesa el 16 y pico por ciento de las ventas. Corea
es el país con el más alto nivel del e-commerce. Después, él te va a dejar una planilla con
un estudio acerca de esta información.
7. ¿Qué otros formatos de tienda (tamaños de tienda) consideran que deben implementarse y
por qué?
—En realidad, si tú ves alrededor del mundo, miras Carrefour, Tesco. En realidad, cuando
hablan de formatos de tienda, lo que tienen las tiendas es un nombre, pero todas tienen el
mismo apellido: son todas Carrefour. Pero encuentras Carrefour Hipermercado, Carrefour
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Supermercado, Carrefour Express, Carrefour Barrio. Y básicamente, tienen que ver con
los tamaños. El cliente lo que va a saber es que un hipermercado Carrefour mide más de
10,000 metros, con lo cual se hace la idea de que va a tener un surtido de referencias de
60,000, por decirte un número. Y a medida que va bajando ese nombre hasta el barrio,
sabe que la tienda de barrio va a ser una tienda de 100 metros que va a encontrar 1,000
referencias pero que le van a solucionar sus problemas del día. Y la realidad que también
cada vez, ya que vas achicando el tamaño de la tienda, estás más cerca de tus clientes.
Carrefour significa cruce de calles. Carrefour es francesa. Todos los grandes retailers
nacen después de la Segunda Guerra. Se juntan dos grandes familias: una que tenía la
despensa y otra que tenía un almacén de ramos generales que venden de todo. Los dos
fundidos, los dos con tienda frente a la plaza principal del pueblo, no tenían capacidad de
financiamiento, estaban muertos los dos. Pongámonos de acuerdo y lo que hacen es
vendieron los terrenos. Se van a las afueras del pueblo a la entrada de la ciudad, cruce de
caminos Carrefour, y arman una gran tienda con uno. Una de las cosas que siempre vas a
encontrar en un hipermercado Carrefour es buen estacionamiento, porque es necesario,
porque estás trayendo gente de lejos que normalmente va en auto. Y los dos arman todo
bajo un mismo techo. Pero básicamente todos empiezan más o menos parecido de abajo
para arriba, de arriba para abajo. Pero los Walmart de este mundo de don Sam Walton…
Él primero era carnicero. Tienes dos formas de hacerlo: a lo Carrefour o Tesco, en donde
lo que cambia es el nombre y todas mantienen el mismo apellido, o a lo Walmart. Walmart
tiene distintos nombres para distintos modelos. Walmart se llama Walmart en algunos
lados, pero se llama Sam’s Club cuando hablas de mayoristas para la familia y tiene
distintos nombres para distintos negocios. Nosotros los llamamos… Para los clientes high-
end, tenemos una cadena que se llama Vivanda. Para todos los que están en el medio,
tenemos una cadena que se llama Plaza Vea. Y para los de abajo, tenemos una que se
145
llama Mass. ¿Es más caro? Es más caro porque en realidad te cuesta más cuando tienes
que comunicar, porque tienes que sacar un aviso en el diario para Vivanda y un aviso para
Plaza Vea. Vivanda es en realidad un 8% de la venta del total.
8. De seguro que organizacionalmente también debe ser un poco más caro.
—No realmente, porque eso tiene que ver en cómo está estructurada la organización. Los
equipos logísticos son los mismos, porque en realidad no cambia nada. Los equipos de
operaciones tienen una cabeza para cada modelo, con lo cual tampoco cambia nada. Es
decir, el de Vivanda es propio de Vivanda. El gerente sí reporta a un director de
operaciones de la compañía y en el área comercial también pasa lo mismo. En el comercio,
está separado: por un lado, los negociadores y, por otro lado, los que hacen el desarrollo de
la venta. Hay gente que piensa por Vivanda, gente que piensa por Plaza Vea y gente que
piensa por Mass dentro del mismo equipo.
9. ¿Y por qué Walmart no ha entrado al Perú?
—Es muy difícil entrar a un mercado. Normalmente, si analizas lo que hace Walmart en el
mundo es entrar por compra. Es muy difícil que ingresen por un crecimiento orgánico,
siempre entran por una compra. De hecho, en los países que entró con un crecimiento
orgánico no le va muy bien. En Argentina, entró, armó su primera tienda, arrancaron con
tres tiendas y hoy deben de tener 40 y pico de tiendas entre hipermercados y tiendas chicas
y la verdad es que no les va bien. El modelo de negocio que tiene Walmart es un negocio
que tú escuchas precios bajos todos los días y los mejores costos y eso solamente se logra
con grandes volúmenes y eso de la noche a la mañana es imposible. Eso no se consigue
con un desarrollo de negocio, sino que se consigue comprando una cadena. En Perú, es
más difícil todavía, porque en el Perú es muy difícil encontrar tierras para entrar. Las que
existen o ya están ocupadas o salen muy caras. Hay todavía es verdad, pero no da para el
146
negocio de retail. Te da para hacer un edificio de oficinas o algún otro negocio, pero no
para el negocio de retail. El ticket es muy bajo.
10. ¿Qué retos plantea un cliente peruano en cuanto a la adquisición de productos dentro de
un supermercado? ¿Está relacionado a la variedad de productos, experiencia de compra,
precio u otro factor de importancia para el cliente?
—En realidad, depende mucho del segmento socioeconómico del cliente. Las expectativas
son muy distintas. Por eso, tenemos tres nombres distintos, porque las expectativas de los
clientes de Vivanda no es la misma que de un cliente de Mass. El cliente de Mass tiene un
problema de supervivencia. Básicamente, lo que necesita es productos de la canasta básica
y a él no le importa que la tienda esté refrigerada o no esté refrigerada, esté bien pintada,
esté más o menos sucia, no le importa nada. Le importa que el producto esté disponible,
básicamente disponible, en condiciones sanitarias y que el precio sea bueno. El cliente de
Vivanda, vamos a la punta del otro lado, no tiene ni frío ni calor, no le importa nada. Lo
que le importa es entrar a una tienda que sea agradable, linda, que tenga lindos pisos, que
la iluminación sea la adecuada. Obviamente, los dos de punta a punta transversal. Lo único
que tienen en común es que los productos que estén a la venta tienen que ser
bromatológicamente correctos, pero lo que importa son distintas cosas. A lo mejor para
100 clientes de Mass necesitas a un empleado, mientras que para 20 clientes de Vivanda
necesitas 10 empleados, porque al tipo cuando llegue a la caja le gusta que le saquen los
productos de la góndola. Si está comprando fruta y verdura, le gusta que alguien le
recomiende algo. Si las cosas están muy altas, que se las acerquen. Es un tema de servicio.
En definitiva, es servicio. El servicio te lleva a costos distintos. Unos están dispuestos a
pagarlo y otros no pueden pagarlo. No tiene que ver tanto con el surtido. Obviamente, hay
una diferenciación en el surtido. Nosotros traemos como marca exclusiva ahora el Corte
Inglés, este producto de España de gran valor. Obviamente, el cliente de Vivanda te pide
147
esas cosas. El cliente de Mass te dice: “Yo quiero lo básico: el aceite más barato del
mercado y el mejor”.
11. ¿Consideran que Sodimac representa una competencia fuerte para la línea de
electrodomésticos, línea blanca, tecnología y cocina que ofrecen en sus tiendas? ¿Cómo
se diferencian de ellos?
—¿Sabes que no son líneas de competencia parecidas? Yo vengo de la Argentina, donde el
retail tiene más historia y las tiendas de home improvement también tienen más historia. A
lo mejor sí son fuertemente competitivos en algunas referencias que necesitan instalación,
porque normalmente los profesionales de Sodimac son mucho más profesionales, en el
buen sentido de la palabra, en cuanto a la implementación de eso en tu hogar; o sea, son
más especializados en temas técnicos. Nunca Sodimac va a vender bien un televisor, por
más que el Grupo Falabella sea el primero en vender televisores, porque siempre en el
retail, más o menos encuentras vendedores que son mejores, pero seguramente son líderes
en aire acondicionado, porque el factor fundamental para la venta de un aire
acondicionado es la instalación. Entonces, el proceso de instalación sí lo tienen mucho
más ordenado en su estructura de venta que nosotros lo tenemos que aprender. Por lo
pronto, a priori no es una competencia.
12. ¿Cómo es que las cadenas de farmacias afectan el negocio de los supermercados y cuál
es la propuesta de valor frente a la oferta de las farmacias para el público objetivo?
—El problema de las farmacias… ¿Sabes cuál es grande? Es el mix de márgenes, porque
su core business es el medicamento, nunca deja de ser el medicamento. Y el medicamento,
en realidad, y más graciosa la legislatura y demás, son los genéricos que más vende que
tienen un margen infinito. Con eso, paga sus gastos fijos. ¿Qué pasa después? Te das
cuenta que tienes un montón de clientes dentro de tu tienda a los que les puedes prestar
otros servicios. En cuanto a servicios, me refiero a que les puedes vender pañales, le puedo
148
vender hisopos, le puedo vender perfumes, le puedo vender las cremas de protección solar,
incluso llegar a categorías que nosotros no llegamos. En nuestras tiendas, tú vas a
encontrar un protector solar que llega de Hawaiian Tropic mucho más abajo, pero arriba
Neutrogena, que es lo máximo que vas a encontrar. Y de golpe, en una farmacia, vas a
encontrar un Label, un La Roche-Posey; es decir, productos de más categoría que, de
hecho o por estrategia del proveedor incluso, piden que no sea un producto masivo que
cualquiera lo pueda comprar y agarrar en un supermercado, sino que parezca que es
exclusivo. No es tanto la exclusividad, sino por el profesionalismo de tener a un
farmacéutico de por medio, incorporar un stand de Inka Farma o MiFarma dentro del
supermercado.
13. ¿Cuál es la intensión básicamente?
—Bueno, de hecho, nosotros somos Inka Farma. Pero, en realidad, tienen que ver, en
definitiva, que de por sí el supermercado te genera flujo de clientes. Y dentro de los
servicios, si tú te fijas que pones en la línea de caja normalmente tienes una farmacia, un
banco, tienes el que te limpia la ropa. En todos lados, es igual, no solo en el Perú, en todo
el mundo pasa igual.
14. Entonces, la farmacia tiene este comportamiento, pero en realidad no es algo que
preocupe.
—No, pero ojo, más o menos, porque en realidad tiene que ver con niveles de márgenes.
Todos los productos tienen un ratio de margen objetivo más o menos, porque en realidad
lo terminan construyendo los distintos proveedores que trabajan el mismo servicio. Si para
nosotros el pañal es parte del core business y el volumen que vendemos es muy grande,
para la farmacia no es core business, es adicional; con lo cual, sus márgenes pueden ser
menores, porque, en definitiva, yo ya estoy viviendo de mi negocio de medicamentos. Lo
mismo te va a pasar en un montón de otras categorías. ¿Preguntaste también si a Sodimac

149
le molesta el electro? No existe, porque cada uno se va a quedar con algo, pero de golpe en
cada una de las tiendas de Sodimac, de golpe encuentras detergentes y de vuelta no es el
core business de Sodimac, pero como tiene espacio en góndola, lo tiene ahí. ¿Y cómo lo
vende? Barato. ¿Por qué? Porque no es grande para él. Genera margen de precio para algo
que no vende mucho y lo vas a ver en todo home center. Vas a ver detergente, vas a ver
menaje, cosas que no tienen que ver con su core business que, en definitiva, puede tener
márgenes más bajos. Total, lo que le importa a él es vender clavos y cemento. Para eso se
armó el negocio y sin embargo tiene individuales, platitos, mochilas y cosas de esas. No,
sin embargo, la terraza, por ejemplo, la terraza sí es un negocio de temporada, pero bien de
home center, porque tiene grandes espacios para venderlos. Ahí sí es al revés.
15. Aunque la terraza siempre me tiene confundido. Entiendo que es de Sodimac o de este
tipo de negocios.
—Pero también está entrando, por ejemplo, Falabella que tiene su sección del hogar, pero
te van a escalonar los precios, vas a encontrar calidades en Falabella. Vas a encontrar la
terraza, que es mucho más de decoración y de modernidad de la que vende Falabella. En
Falabella, vas a encontrar un abanico mucho más grande, porque obviamente es mucho
más masivo. Tienen más espacio Falabella, Promart, Maestro. Creo que Maestro ya sacó la
terraza. Vas a encontrar otro tipo de surtido, vas a encontrar otro tipo de surtido muy
amplio que va de arriba abajo, desde lo que es la misma banqueta, una con diseño y la otra
que te sirve para sentarte, las dos puntas. Y en una tienda como la nuestra, vas a encontrar
el básico. No vas a encontrar de diseño. Vas a encontrar la sombrilla, la sombrilla de hasta
dos metros. Vas a Falabella y vas a encontrar la sombrilla de ocho metros de diámetro de
madera y con adornos. Y yo creo que esa misma sombrilla de ocho metros de acero
inoxidable la encuentras en Falabella, pero también hay una escala de precios: uno te lo
vende en S/ 8,000 y después va bajando de acuerdo al tamaño y las prestaciones.

150
16. ¿Cuál es el aporte de la empresa a la economía y a la sociedad? ¿Qué políticas de
responsabilidad social se fomentan en la empresa?
—Nosotros tenemos una responsabilidad social empresarial con la cual muy ligado no
estoy, pero sí lo tenemos en los logros del 2016. Siempre tienes un tipo de
relacionamiento, ya sea desde la construcción de la tienda, donde tienes que hacer la
mejora de un barrio o puntualmente tu función social en serio. Por ejemplo, la donación de
los vueltos para la Perú-chance. Y la gente a lo mejor se desinforma o no lee, pero un
chance creo que cuesta…, más o menos cuesta como S/ 500.00 por mes, una cosa así.
Cuesta en el sentido que le pagas el estudio a un chico que tiene nombre y apellido. Y la
verdad, con los vueltos juntamos dependiendo de los meses como entre 30 y 40 mil soles.
Son un montón de chicos que estudian financiados por nosotros. Y como eso, hay otro
montón de trabajos. Hay para hablar de trabajos con proveedores de fruto-hortícolas de
minifundios. En realidad, para hacerlos acceder al retail en cuanto a los procesos de
fabricación y demás, pero hay una lista gigantesca de cosas. Tenemos también campañas
del cuidado de la piel, de la ecología. Nosotros tenemos un área que se preocupa de esos
temas. Si sales aquí, vas a ver diferentes tachos de reciclado. Hay un montón de cosas. Ese
listado te lo voy a hacer llegar. El aporte a la economía es, en general, generar modernidad
en definitiva y obviamente empleo básicamente pasa por ahí. De hecho, normalmente, lo
que más aporta a la economía del país es el pago de impuestos y pasa en todo el mundo no
solo en el Perú, en Argentina pasa lo mismo, en Colombia pasa lo mismo,
independientemente que en ventas seas el 20% de las ventas del país. En alimentación,
cuando hablas de ese mismo mercado, ¿cuánto aporta a la economía real en cuanto al pago
de impuestos? Nosotros somos el número uno y los tres, te digo. La industria somos lo que
más aportan para que después tengas colegios y tengas medicinas y demás. Así funciona.
151
Hay mucha gente que no la ve. Hay muchas personas en contra de las grandes compañías
del mundo, pero en realidad en definitiva generas un montón de empleo. Nosotros tenemos
15,800 empleados, creo que son en total. Debemos estar casi pisando los 16,000. Generas
un montón de empleo que, en definitiva, es riqueza para el país y, en definitiva, el pago de
impuestos que también es riqueza para el país. Es cierto y de vuelta es entendible. Y si
fuera ministro de Economía de este país, estaría preocupado por toda esa gente
independiente que no tiene trabajo y el día de mañana le quieres cobrar impuestos, le
quieres controlar los servicios, que venda la carne con heladera. Me imagino que debe ser
duro. Me imagino que tiene que haber un proceso en el medio que el país por sí solo en
cuanto al crecimiento absorba a todas estas familias. Si lo haces de la noche a la mañana,
generas un caos. Así como hablo del mini negocio, te hablo de los taxistas. ¿Está mal que
haya todos los taxistas que hay indocumentados? Sí, está mal. Pero, ¿los puedes sacar?
¿Qué les das a cambio? Uno tiene que ponerse la mano en el corazón y decir “hay que
esperar que sigamos creciendo”. Es muy serio el tema. Te tienes que poner a pensar qué
hacer con toda esa masa de gente, porque obviamente nosotros también terminamos
creciendo y nos vamos comiendo de todo ese canal tradicional. Pero nosotros solos no
podemos absorber a toda esa masa de gente y de repente lo va a tener que absorber otras
industrias. No sé si será la agrícola, no sé si será la pesquera, si será la minera, pero tiene
que crecer todo el resto, para que esa gente salga de ahí y te quede unos taxis que son
todos Mercedes y con el número que corresponde. Es un tema de evolución con el cual
vamos a tener que convivir.
17. ¿Cuál es el perfil del consumidor que buscan los supermercados? ¿Se realiza algún
esfuerzo específico por parte de los supermercados para generar un mayor número de
personas que se identifiquen con dicho perfil, de tal forma que aumente el mercado
objetivo?
152
—En realidad, el perfil del consumidor que buscamos nosotros, si te fijas en la visión de la
compañía, en realidad, es incorporar a todos los peruanos en el canal moderno. Es un tema
de modernidad básico y, en realidad, el esfuerzo es nuestro. No tiene que ser de nuestros
consumidores. Por eso, tenemos las tres marcas que te decía para darle a cada uno lo que
necesita o lo que puede acceder. Nosotros los queremos a todos. Yo siempre hablo del
canal físico, pero también tienen el e-commerce para que accedan al retail. Obviamente, lo
que se entiende es que el tipo que está dentro del e-commerce se haga… es parte del retail.
18. Claro, el e-commerce incrementará tanto así que la penetración será más fuerte.
—Sí, pero los números no son muy optimistas. Yo te decía, es verdad, Corea 17, 16.6 o
16; en China, creo que están en 7. Pero quienes son los número 1 de Latinoamérica: Chile,
Argentina, México y están en 2, 3. No es un volumen de negocio. Sí, es cierto que la
facturación es buena, porque son clientes, a lo mejor no en cantidad de compra, pero sí en
calidad de la compra, porque tienen ticket alto. Por eso, te contaba: el cliente de Mass un
ticket de S/ 10.00, un cliente de Plaza Vea es de 35 a 40, uno de Vivanda ya te vas a 80.
Pero uno de e-commerce te vas a 200 de mínimo (es carísimo). No tiene que ver con lo
caro, tiene que ver con la cantidad. Uno compra tres referencias (Mass), el otro compra 10
referencias, el otro compra 15 referencias y ese es más caro. Pero después el cliente de e-
commerce... El e-commerce es más que nada un servicio. Te cuento mi experiencia: mi
esposa compra por e-commerce la gaseosa, el aceite, porque todo lo que es pesado así no
lo carga, porque te lo llevan a tu casa. Entonces, hace la compra de un montón de
categorías que no solamente por el peso sino que por el valor son caras; bebidas en
general: sales de gaseosas, entras en aguas, entras en bebidas alcohólicas. Y demás las
compras todas por e-commerce. El detergente… Nosotros tenemos una familia de seis, lo
cual compra la bolsa de seis kilos. Ella no la va a llevar. La compra por e-commerce. No
es que sea más caro, sino de que compras más categorías. ¿Normalmente escuchaste
153
hablar de las misiones de compra? Una de las cosas que algún momento vas a escuchar
hablar. Es que los estudios de los proveedores…, lo que te dicen es que los clientes se
setean para ir a hacer una compra. Y hay cuatro grandes misiones de compra que van
desde el reabastecimiento hasta la compra de impulso; es decir, el tipo que viene con su
auto, le dio calor y quiere tomar una gaseosa y baja a una tienda solo para comprar una
gaseosa, por lo cual tú tienes que tener un montón de servicios para ese cliente que piensa
que va a tener una vuelta corta dentro de tu tienda. Tienes que tener una caja rápida. Y la
otra punta es el cliente que va a hacer la reposición de su casa para 15 días. Cada uno se
setea de distinta manera y normalmente elige su tienda de acuerdo a ese seteo mental de lo
que necesita. Si va a hacer una compra de reposición, no va a ir a una tienda chica. Va a ir
a una tienda grande, porque va a encontrar una variedad de surtido más grande. Y si va a
hacer una compra chica, va a ir a un lugar que, en definitiva, sepa que, si va en auto, puede
dejar el auto en algún lado y que tenga un circuito de salida rápido.

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Planeamiento Estratégico para la

Industria de Supermercados en el Perú

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS

PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

Cynthia Carolina Banda Moreno

Carlos Manuel Delgado Barrio de Mendoza

Alber Fabricio Martínez Quispe

María Teresa Morales Luna

Asesor: Carlos Armando Bazán Tejada

Surco, mayo de 2017

Expresamos nuestra mayor gratitud y aprecio a:

ayudan a ser mejores profesionales.

Sr. José Sejas, Director Comercial de Supermercados Peruanos S.A. por su

A mis padres, a mi familia y a Ricardo, por su paciencia, apoyo incondicional,

comprensión y ánimo constante durante toda esta etapa de mi vida profesional.

Carlos Manuel Delgado

mejores recompensas de la vida, y a mi hermana, por su apoyo constante e incondicional, a

ellas quienes son mi motivación principal para superarme cada día.

A mis padres Domingo y Teresa, por su amor incondicional y ejemplo de esfuerzo,

que día a día me permite seguir el mismo camino.

María Teresa Morales

opciones de compra y realizarlas dentro del canal moderno, especialmente en el ámbito de

Lima Metropolitana. Sin embargo, a pesar de este crecimiento, el canal tradicional de

participación de mercado en la preferencia por los productos de consumo masivo y de

primera necesidad. La industria de supermercados en el Perú tiene un potencial que depende

mantengan acordes con este. Asimismo, el crecimiento de la industria de supermercados está

determinado por un cambio de la cultura de compra de la población y de la dinámica de

oportunidades de la coyuntura peruana, de manera que se logre el crecimiento de la industria

y que se incremente la penetración de mercado. Estas estrategias, que se encuentran alineadas

con la visión y misión propuestas para la industria de supermercados, están orientadas a

vida de las familias peruanas.

Lista de Tablas ..................................................................................................................... vii

Lista de Figuras ..................................................................................................................... ix

El Proceso Estratégico: Una Visión General ...................................................................... xi

Capítulo I: Situación General de la Industria de Supermercados .................................... 1

1.1 Situación General .......................................................................................................... 1

1.2 Conclusiones ............................................................................................................... 18

Capítulo II: Visión, Misión, Valores y Código de Ética ................................................... 19

2.1 Antecedentes ............................................................................................................... 19

2.2 Visión .......................................................................................................................... 19

2.3 Misión ......................................................................................................................... 20

2.4 Valores ........................................................................................................................ 20

2.5 Código de Ética ........................................................................................................... 23

2.6 Conclusiones ............................................................................................................... 23

Capítulo III: Situación Externa .......................................................................................... 25

3.1 Análisis Tridimensional de las Naciones .................................................................... 25

3.1.1 Intereses nacionales. Matriz de Intereses Nacionales (MIN) ............................ 25

3.1.2 Potencial nacional ............................................................................................. 26

3.1.3 Principios cardinales ......................................................................................... 32

3.1.4 Influencia del análisis en la industria de supermercados en el Perú ................. 35

3.2 Análisis Competitivo del País ..................................................................................... 36

3.2.1 Condiciones de los factores ............................................................................... 36

3.2.2 Condiciones de la demanda............................................................................... 38

3.2.3 Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas ............................................. 39

3.2.4 Sectores relacionados y de apoyo ..................................................................... 39

3.2.5 Influencia del análisis en la industria de supermercados en el Perú ................. 40