Cómo Vender Con Resultados

CÓMO VENDER CON RESULTADOS
Medellín, Agosto 15 y 18 de 2017
HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

hernandolizarazo@hotmail.com
INDICE
MODULO I
SECUENCIA LOGICA DEL PROCESO DE VENTA
1
Definición y elementos del proceso de ventas 2
El ciclo del proceso de ventas con resultados 4
MODULO II
FASES A DESARROLLAR DURANTE LA ENTREVISTA DE VENTA 14
Ambientación
16
Diagnostico de la situación
22
Argumentación del portafolio de servicios
29
Manejo de resistencias
31
Técnicas de cierre
39
MODULO III
FASES A DESARROLLAR EN LA POSTVENTA 43
Prestación del servicio
44
Consecución de nuevos Segmentos 45
MODULO IV
TALLERES
47 HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL
¿QUÉ QUEREMOS LOGRAR?
Ubicar a los participantes frente a la metodología que deben seguir en
VIVIR, a fin de lograr Ventas con Resultados, manejando un proceso
estructurado que produce mejores resultados.
EQUIPO
COMERCIAL
Fortalecer destrezas en el Desarrollar habilidades que

contacto con los grupos permitan lograr un crecimiento
sociales objetivo, enfatizando en los segmentos objetivos, al
en la argumentación del igual que una mayor
portafolio de Servicios, el participación de Mercado,
manejo de objeciones y las enfatizando en la oferta de
técnicas de cierre. valor.

PRESENTACION PERSONAL
Realice su presentación personal mediante la redacción de un aviso clasificado
con una longitud de 36 palabras máximo, donde usted logre vender su imagen
como la persona que es capaz de generar ventas con resultados, destacando sus
cualidades, características y valores agregados.

MODULO I
SECUENCIA LOGICA DEL

PROCESO DE VENTA
• DEFINICION Y ELEMENTOS DEL PROCESO DE VENTA
• EL CICLO DEL PROCESO DE VENTA CON RESULTADOS

1
DEFINICION Y ELEMENTOS DEL
PROCESO DE VENTA
La venta con resultados es un proceso que facilita

planear, organizar, desarrollar e implementar una
relación comercial de largo plazo con los diferentes
públicos objetivos, al proporcionarles toda la asesoría
requerida, brindándoles la solución adecuada a sus
necesidades y expectativas, a fin de generar
permanencia y lealtad con la Cooperativa.

2
ECUACIÓN DE LA VENTA CON RESULTADOS
FUERZA DE VENTAS
PÚBLICOS OBJETIVOS SERVICIOS
D = P + S
DESEO DE COMPRA PROBLEMA SOLUCIONES
EXPLÍCITO
Necesidad Ventaja
Beneficios
conocida diferencial
CONOCIMIENTOS Aquello que nos

Manifiesta como De utilidad o hace diferentes
problema, provecho para el
ACTITUDES
cliente; que frente a otras
insatisfacción, opciones y que
satisfacen las
deseo, carencia o HABILIDADES genera valor en el
necesidades y
anhelo expectativas. cliente.
ASESORIA
MANEJO EMOCIONAL DE RELACIONES
VENTA DE CALIDAD
CLIENTE SATISFECHO
MUTUO BENEFICIO

3
CICLO DEL PROCESO DE VENTA CON RESULTADOS
1 2
PLANEACIÓN 3
ORGANIZACIÓN
Tener certeza del ACERCAMIENTO
mercado que se Conseguir herramientas
para garantizar efectividad Optimizar el tiempo
quiere cubrir
4
A AMBIENTACIÓN B DIAGNÓSTICO DE LA
SITUACIÓN
Construir una relación Llegar a un acuerdo sobre
profesional cordial necesidades, expectativas,
temores y opciones
C
ARGUMENTACIÓN
5 Demostrar los beneficios y ventajas, relacionándolos con
SOSTENIMIENTO necesidades y expectativas
D
DEL NEGOCIO E
MANEJO DE RESISTENCIAS CIERRE O ACUERDO
Garantizar compromiso
en el perfeccionamiento Utilizar las técnicas adecuadas Facilitar el proceso de la
del negocio decisión.
6 7
PRESTACION DEL
SERVICIO CONSECUCION DE
Cumplir los compromisos NUEVOS
SEGMENTOS
adquiridos

4
OBJETIVO ESTRATEGIA COMERCIAL
VIVIR tiene como objetivo en su estrategia comercial ser

una alternativa de previsión y protección de los riesgos
de la familia para los Grupos Sociales Objetivo,
desarrollando una red de canales y una oferta de valor
de Protección Integral Familiar que genere facilidad y
agilidad en el acceso y la renovación, inclusión social,
cobertura, permanencia y lealtad con la cooperativa,
logrando así el crecimiento y la participación de mercado
propuestos en los en los diferentes segmentos y regiones
donde tenemos presencia.

5
1. PLANEACION
Definición de las acciones a seguir según las metas y

objetivos comerciales que se quieren lograr. Para tal
efecto se deben tener en cuenta una serie de
actividades, dentro de los cuales se destacan las
siguientes:

6
1. PLANEACION
ACTIVIDADES A DESARROLLAR
1.Análisis de las metas y objetivos comerciales, que se tienen definidos.
2.Análisis de públicos actuales, susceptibles de lograr penetración de
mercado.
3.Búsqueda de prospectos.
4.Análisis de la tendencia del mercado y de las acciones de la
competencia.
5.Preparación de la gestión comercial a realizar.

PREREQUISITO
Aplicación del C.A.S.H. (Conocimientos, Actitud, Saber escuchar, Habilidades)

7
PÚBLICOS OBJETIVOS
1. ENTIDADES DUEÑAS
¿A QUIÉN SE LE LLEGA?_____________________________
________________________________________________
2. CORPORATIVO
________________________________________________
3. SEDES REGIONALES
________________________________________________

8
PLAN COMERCIAL - ASESOR - CANAL
MES
ESTRATEGIA
ENTIDAD FECHA HORA META RECURSOS Como Quién Resultados Observaciones
/ACTIVIDAD

9
ANALISIS DEL CASH
C _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
A _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
S _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
H _____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________

10
2. ORGANIZACION
Estructurar la visita o Preparar la visita o Revisar los beneficios y

contacto, teniendo en cuenta ventajas que serían de
contacto de acuerdo con los
la forma de generar una interés para el público
objetivos buscados. adecuada ambientación. objetivo.
Establecer las posibles

objeciones que podemos
Revisar la presentación ORGANIZACIÓN recibir por parte de los
ACTIVIDADES A DESARROLLAR
personal. diferentes públicos y la
mejor forma de manejarlas.
Determinar cuales serían las

Tener permanentemente una Verificar las herramientas técnicas de cierre o acuerdo
de apoyo que se necesitaran más apropiadas que
actitud positiva. (Material ayuda/venta). aplicaría.

11
2. ORGANIZACION
HERRAMIENTAS DE TRABAJO
Tarjetas de presentación
Bolígrafo
Agenda
Datos importantes del segmento a visitar
Propuesta de negocios (Cuando sea necesaria)
Solicitudes de servicios
Folletos informativos disponibles
Presentación institucional
Elementos promocionales disponibles

12
3. ACERCAMIENTO
REALIZACIÓN DE LABOR DE TELEMERCADEO PARA:

– SOLICITAR CITAS.
– SOLICITAR REFERIDOS.

13
MODULO II
FASES A DESARROLLAR DURANTE
LA ENTREVISTA DE VENTA
• AMBIENTACION
• DIAGNOSTICO DE LA SITUACION
• ARGUMENTACIÓN
• MANEJO DE RESISTENCIAS
• CIERRE O ACUERDO DE LA VENTA

14
IÓN
TAC EL PROCESO
IEN
DE VENTA
B
CON
AM
RESULTADOS

15
A. AMBIENTACIÓN
Los elementos
Lo que Usted
que favorecen
“vende” de sí
construir la
mismo
relación
SU
OBJETIVO QUE FACTORES
INTERVIENEN EN LA
Construir una AMBIENTACIÓN
relación
profesional
“En esta
FASE ES Algunas técnicas de
USTED QUIEN soporte “Frases de
SE VENDE” apertura”

16
VÉNDASE USTED MISMO
DESDE EL PRIMER CONTACTO SU INTERLOCUTOR SE

FORMA UN CONCEPTO DE USTED: NEGATIVO O POSITIVO
¿CÓMO VENDER UNA IMAGEN POSITIVA DE UNO MISMO?
CUIDE SU SEA CONSCIENTE DE LO ACTUE

APARIENCIA QUE USTED PROYECTA NATURALMENTE
• Confianza/ •Formalidad/
informalidad
• Sonreír • Escuchar
desconfianza
• Vestuario •Seguridad/ •Cordialidad/ •Tono de voz •Respeto
• Aseo Personal Inseguridad rigidez adecuado
•Profesionalismo/ •Imposición/ •Gestos
• Modales Inexperiencia asesoría espontáneos
¿Usted qué suele ¿Cómo actúa cuando se

proyectar? relaciona con otros?

17
EN SÍNTESIS… EN AMBIENTACIÓN
Qué hace el Qué siente el

Director interlocutor
 Saludar HERRAMIENTA:
La relación
 Presentarse
profesional:
 Romper el hielo  Presentación Atención
 Establecer el personal
Confianza
propósito de la  Actitud asesora
visita.  Lenguaje corporal
 Superar barreras  Organización del
material de trabajo
• Tiempo
 Cordialidad
• Ambiente  Saber escuchar
• Personas

18
DIAGNÓSTICO DE LA
SITUACIÓN
EL PROCESO
DE VENTA
CON
RESULTADOS

19
1. Vendase a usted
mismo
7. Exprese el objetivo 2. Proyecte una

de la visita imagen positiva
AMBIENTACIÓN
6. Rompa el hielo 3. Genere Empatía
5. Preséntese 4. Transmita
correctamente confianza

B. IDENTIFICACIÓN EL NETO: NECESIDADES,
EXPECTATIVAS, TEMORES Y OPCIONES
Investigue Confirme a través de

necesidades, preguntas las
expectativas, temores necesidades supuestas
y opciones
SU OBJETIVO
Entender las QUE IMPLICA
necesidades, IDENTIFICAR EL
NETO
expectativas,
temores y
opciones del
interlocutor y Verifique las Concientice al
construir la necesidades y interlocutor sobre su
entrevista a expectativas contexto real
partir de éstas

20
ABIERTAS CERRADAS
LA PREGUNTA
COMO TÉCNICA
INDAGADORAS ORIENTADORAS

21
LA PREGUNTA COMO TÉCNICA
ABIERTAS
Permiten al interlocutor responder en forma amplia lo que desee,
moviéndose libremente según la pregunta que se le formule, sin ningún tipo
de presión.
Este tipo de preguntas permiten descubrir el qué, cómo, porqué y para qué.
Comienzan por: Coménteme, cuénteme, hábleme,
explíqueme, por qué, qué opinión, etc.
 Conocer la situación del

interlocutor
Sirven para:  Descubrir los proyectos del
interlocutor
INDAGAR
 Iniciar una conversación
 Crear un clima agradable
 Hacer hablar al interlocutor

22
CERRADAS
Son preguntas estructuradas para lograr una respuesta directa, deben
formularse solo cuando ya se conoce una respuesta como consecuencia de
una pregunta abierta.
 Concretar al
interlocutor en términos
Sirven para: de lo que quiere
 Cambiar el tema
CONCRETAR  Concluir sobre un punto
 Confirmar un aspecto

23
INDAGADORAS
Se usan para plantear en forma de pregunta una declaración del
interlocutor a fin de tener una mayor información.
 Identificar objeciones
 Conocer el punto de vista del
Sirven para:
interlocutor
 Conocer experiencias negativas
AMPLIAR INFORMACIÓN
ARGUMENTAR frente al producto o la
competencia

24
ORIENTADORAS
Son preguntas diseñadas a conducir la conversación a las áreas sobre las
cuales deseamos obtener más información.
También se pueden utilizar para restablecer la comunicación sobre el
desarrollo de un tema que se venía tratando con el interlocutor y que fue
interrumpido por algún motivo.
Debe incluir: Partes de la charla que hayan

quedado por resolver o confirmar
 Confirmar necesidades
 Tomar decisiones
Sirven
 Resumir la situación
para:
 Integrar necesidades
Colocar en mis palabras las Retomar una conversación
palabra del otro.
25
DEL SERV
AR ORTA CIOS
GU
P
ME FOLIO
EL PROCESO
NTA
I
DE VENTA
CIÓ DE
CON
N
RESULTADOS

26
C. ARGUMENTACIÓN DEL PORTAFOLIO SERVICIOS
Centrarse en lo que
Tener un orden en su
quiere o necesita el
presentación
interlocutor
SU OBJETIVO QUE IMPLICA LA

PRESENTACION
Presentar el
portafolio de
productos /
servicios como una
respuesta a las
necesidades y Apoyarse en
expectativas del soportes de ventas
interlocutor

27
¿EN QUÉ CONSISTE LA TÉCNICA N.C.B.V.?
(Necesidad, Característica, Beneficio, Ventaja)
Es un método fácil para construir la

argumentación de cualquier producto en
forma personalizada, es decir, partiendo de la
problemática específica del interlocutor que
se tiene al frente y apoyándose en el
conocimiento del portafolio de servicios que
se debe tener.

28
¿CÓMO SE CONSTRUYE LA TÉCNICA N.C.B.V.?
Siga este sencillo proceso:
CONSTRUYA LA ARGUMENTACIÓN PASO A
1. PASO ASÍ:
INVESTIGUE NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS ESPECÍFICAS DEL 3 A. Mencione la NECESIDAD
CLIENTE . que usted ha descubierto:
“PREGUNTE Y ESCUCHE” (el problema del interlocutor
a resolver)
B. Mencione la
CARACTERÍSTICA: (lo que el
servicio tiene)
2. C. Mencione el BENEFICIO:
(lo que es de utilidad para
HAGA UN RÁPIDO INVENTARIO el interlocutor)
MENTAL DE LAS
CARACTERISTICAS, D. Mencione la VENTAJA:
BENEFICIOS Y VENTAJAS QUE (lo que hace diferente
EL SERVICIO PROPORCIONARIA nuestro ofrecimiento frente a
la competencia)

29
EN SÍNTESIS… EN ARGUMENTACIÓN
Que hace el Que siente el

Usted interlocutor
Expone beneficios
y ventajas del Herramienta Intereses, deseos,
portafolio de actitud, impulso o
El conocimiento
servicios comportamiento de
profundo del
relacionadas con compra
portafolio de
necesidades y servicios: Posibles dudas,
expectativas aclaraciones, falta de
particulares del -Lista de beneficios
deseo, miedo al riesgo
interlocutor. -Ventajas diferenciales (objeciones)
-Material ayuda-venta
-Comunicación efectiva

30
CARACTERISTICAS:
Lo que tiene el
servicio BENEFICIO:
Lo que es de
utilidad para el
*Lo que esto le interlocutor VENTAJA:
representa Lo que hace
*Lo que esto significa diferente
para usted nuestro
*Usted se
*Con lo cual usted ofrecimiento
preguntara por que
gana frente a la
somos su mejor
competencia
opción?
*Usted se dirá que
valores agregados
encuentra en Vivir
Los Olivos

EL PROCESO
DE VENTA
CON
RESULTADOS
DE S
E JO CIA
A N EN
M IST
E S
R

31
D. MANEJO DE RESISTENCIAS
OBJECIONES
“Punto sincero de
diferencia entre usted
Indiferencia y el interlocutor”
2%
SU OBJETIVO
TIPOS DE
Descubrir a través RESISTENCIA
de las objeciones o
resistencias del Disculpa 6%
interlocutor su
necesidad real y
conducirlo a un
cierre Duda 2%

32
Objeciones Objeciones frente Objeciones a la
PERSONALES a la NECESIDAD
COMPETENCIA
LA OBJECIÓN
ES UNA
DEMOSTRACIÓN REPRESENTA UN
DEL INTERÉS MOTIVO
DEL CLIENTE ES AUTÉNTICA
POR LO QUE RACIONAL DE
ESTAMOS
DICIENDO NO COMPRA
Objeciones a la Objeciones al
Objeciones al
ENTIDAD SERVICIO
ENTORNO
COOPERATIVA

33
MANEJO DE OBJECIONES
1. ESCUCHE ACTIVAMENTE
2. PERMANEZCA TRANQUILO
3. DEMUESTRE RESPETO
4. PROFUNDICE Y CLARIFIQUE LA OBJECION
5. EVALUAR LAS DIFERENTES ALTERNATIVAS
PARA MANEJAR LA OBJECION
6. SELECCIONE LA MEJOR ALTERNATIVA

34
1. La objeción de
apoyo
2. Descubra la
10. La matemática verdadera objeción
9. Aceptación de la 3. Conformidad y
objeción Contraataque
10 TECNICAS PARA EL
MANEJO DE
OBJECIONES
8. Negación de la 4. Interpretación de
objeción la objeción
7. Prevea la objeción 5. Aplazamiento de la

objeción
6. El testimonio

TECNICAS FRENTE A LAS OBJECIONES
Elija diferentes métodos de acuerdo con:
– El tipo de objeción
– La personalidad del interlocutor
– La importancia de la objeción
– La circunstancia del momento
– Su propio estilo como asesor
LA OBJECION APOYO ...

1
Transformar la objeción en argumento:
precisamente por ello; por tener ...
DESCUBRIR LA VERDADERA
OBJECION ...
2
Apoyarse en dos preguntas para saber cual
es la raíz de la objeción.
CONFORMIDAD Y CONTRAATAQUE
3 Entiendo su inquietud, sin embargo...

35
INTERPRETACION DE LA OBJECION
4
“ Usted quiere expresar que ...”
APLAZAMIENTO DE LA OBJECION
5 Antes de responder, debo precisar ...
EL TESTIMONIO
6 Citar experiencias de terceros
PREVEA LA OBJECION
Presentar su respuesta antes de la
7 inquietud del interlocutor

36
NEGACION DE LA OBJECION
8
Negar directamente la objeción
con argumentos
ACEPTACION DE LA OBJECION
9 Aceptar la objeción y utilizar la técnica
del halago
LA MATEMATICA
10 Efectuar pruebas concretas
a través del cálculo

37
EN SÍNTESIS… EN MANEJO DE RESISTENCIAS
Qué hace USTED Qué siente o

entrega el
interlocutor
Herramienta
Seguridad:
Aclara dudas, reafirma -Conocimiento del
beneficios, desbarata portafolio de servicios. Convencimiento
disculpas, analiza Competencia Da señales de
fallas de presentación
-Lista de objeciones/ compra
y subsana
argumentos y técnicas
de manejo
-Demostración

38
EL PROCESO
DE VENTA
CON
RESULTADOS
TE
CN
CI ICA
ER S D
RE E

39
E. CIERRE Y GENERACION DE ACUERDOS
Evalúe el
momento
Apóyese de adecuado para
técnicas hacer el cierre
ELEMENTOS A TENER
SU OBJETIVO EN CUENTA PARA
OBTENER
Concluir con un COMPROMISO
Identifique
compromiso y un señales de
acuerdo claro con compra
el interlocutor
Maneje el
momento
psicológico del
interlocutor

40
TECNICAS DE CIERRE
NOMBRE DESCRIPCION RECOMENDACIONES
Consiste en poner a
1 DE elegir al interlocutor entre Es conveniente preparar
ALTERNATIVA dos alternativas positivas dos o tres alternativas
(A - B)
Se utiliza para suavizar la
2 DE Consiste en colocar al
Interlocutor en situación de presión ejercida sobre el
IMAGINACION goce y disfrute del servicio Interlocutor durante la entrevista
de ventas
La situación debe ser
3 DE Se le muestra al interlocutor las
desventajas e inconvenientes considerada como una
DIFICULTAD realidad
de no actuar en el momento próxima, no remota
Cuando el interlocutor hable,
4 DEL Consiste en hacer una pregunta
tenemos la oportunidad de
de cierre y callarse, esperando
SILENCIO cerrar la venta o de reconocer
la reacción del interlocutor
la verdadera objeción
Usted debe ayudar
5 DE LA Consiste en hacer una síntesis de los a formular los aspectos
BALANZA aspectos positivos positivos y mantener
silencio en los negativos
6 Es la relación con otros
La referencia debe ser de
CIERRE POR conocidos o referencias de
tanta importancia que
SITUACION SIMILAR otras personas de autoridad
persuada al interlocutor
moral del sector o actividad.

41
EN SÍNTESIS… CIERRE Y GENERACION DE ACUERDOS
Qué hace USTED Qué siente o

entrega el
OBTENCIÓN DEL interlocutor
COMPROMISO Herramienta
Poder de
convicción:
Apoya Acción (decisión
-Agresividad medida final y compra)
emocionalmente al
interlocutor, inspira -Preguntas orientadoras
seguridad. -Técnicas de cierre
Pregunta, impulsa,
alienta a tomar la
decisión y persuade

42
MODULO III
FASES A DESARROLLAR EN
LA POSTVENTA
PRESTACION DEL SERVICIO

CONSECUCION DE NUEVOS SEGMENTOS

43
PRESTACION DEL SERVICIO
Maneje los
Cumpla los momentos de
6
compromisos verdad inherentes a

adquiridos la relación
SU OBJETIVO
ELEMENTOS A TENER EN
Cumplir con los CUENTA PARA LA
compromisos PRESTACION DEL
SERVICIO
adquiridos con
el interlocutor, y Identifique
manejar los posibles
Comprometa a todo insatisfacciones
momentos de
el equipo de
verdad
colaboradores de la
Cooperativa

44
CONSECUCIÓN DE NUEVOS SEGMENTOS
4 Definir
indicadores de
gestión de Solicitar
venta efectiva referidos
SU OBJETIVO
ELEMENTOS A TENER EN
Crecer la base CUENTA PARA LA
actual del CONSECUCION DE
público objetivo REFERIDOS
mediante
referidos Establecer
Definir la prioridad en
estrategia de los referidos
abordaje para los
referidos

45
Nombre: _______________________________ PLAN DE MEJORA
Cargo : _______________________________ PERSONAL
MIS COMPROMISOS DE FECHA DE

COMO LOS VOY A CUMPLIR
MEJORA FINALIZACIÓN
1.
2.
3.
4.

46
MODULO IV
TALLERES DE VENTA

47
TALLER
AMBIENTACIÓN
ENUNCIE CINCO FRASES DE APERTURA SEGÚN LA TIPOLOGIA DEL

PUBLICO OBJETIVO ASIGNADO A SU GRUPO DE TRABAJO.
PUBLICO
OBJETIVO FRASES DE APERTURA

48
TALLER
IDENTIFICACION DE NECESIDADES Y EXPECTATIVAS
CON BASE EN LA TECNICA DE SONDEOS, REDACTE EJEMPLOS DE PREGUNTAS QUE
USTED LE HARIA AL PUBLICO OBJETIVO ASIGNADO A SU GRUPO DE TRABAJO.
TIPO DE PUBLICO
PREGUNTAS OBJETIVO:___________________________________
ABIERTAS
CERRADAS
INDAGADORAS
ORIENTADORAS

49
TALLER
VENTA DE BENEFICIOS Y VENTAJAS DIFERENCIALES
SOLUCIONES:
NECESIDADES QUE VENTAJAS

SATISFACE CARACTERISTICAS BENEFICIOS DIFERENCIALES
1. 1. 1.
2. 2. 2.
3. 3. 3.
4. 4. 4.

50
TALLER
OBJECIONES
SEÑALE LAS CUATRO OBJECIONES QUE MAS SE LE PRESENTAN EN SU
ACTIVIDAD COTIDIANA CON EL PUBLICO OBJETIVO ASIGNADO A SU GRUPO
DE TRABAJO, ENCONTRANDO LA TECNICA MAS ADECUADA PARA CADA UNA
DE ELLAS.
OBJECIONES TECNICA MAS ADECUADA MANEJO

1

51
TALLER CIERRE DE LA VENTA
SEÑALE TRES FORMAS DE CERRAR LA VENTA DEL PUBLICO

OBJETIVO ASIGNADO A SU GRUPO DE TRABAJO.
TECNICAS DE
FORMA DE MANEJO
CIERRE
1

51

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HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

Fortalecer destrezas en el Desarrollar habilidades que

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

SECUENCIA LOGICA DEL

• DEFINICION Y ELEMENTOS DEL PROCESO DE VENTA

• EL CICLO DEL PROCESO DE VENTA CON RESULTADOS

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

La venta con resultados es un proceso que facilita

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

CONOCIMIENTOS Aquello que nos

MANEJO EMOCIONAL DE RELACIONES

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

VIVIR tiene como objetivo en su estrategia comercial ser

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

Definición de las acciones a seguir según las metas y

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

1.Análisis de las metas y objetivos comerciales, que se tienen definidos.

2.Análisis de públicos actuales, susceptibles de lograr penetración de

4.Análisis de la tendencia del mercado y de las acciones de la

5.Preparación de la gestión comercial a realizar.

Aplicación del C.A.S.H. (Conocimientos, Actitud, Saber escuchar, Habilidades)

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

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HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

Estructurar la visita o Preparar la visita o Revisar los beneficios y

Establecer las posibles

Determinar cuales serían las

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

Datos importantes del segmento a visitar

Propuesta de negocios (Cuando sea necesaria)

Folletos informativos disponibles

Elementos promocionales disponibles

REALIZACIÓN DE LABOR DE TELEMERCADEO PARA:

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HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

DESDE EL PRIMER CONTACTO SU INTERLOCUTOR SE

¿CÓMO VENDER UNA IMAGEN POSITIVA DE UNO MISMO?

CUIDE SU SEA CONSCIENTE DE LO ACTUE

¿Usted qué suele ¿Cómo actúa cuando se

HERNANDO LIZARAZO GARZÓN – CONSULTOR EMPRESARIAL

Qué hace el Qué siente el

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7. Exprese el objetivo 2. Proyecte una

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Investigue Confirme a través de

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 Conocer la situación del

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