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    Plan de Ventas

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    Maritere RL
    El documento describe el proceso de planeación en el área de ventas. Explica que la planeación es un proceso para decidir objetivos y cursos de acción para lograrlos, lo que reduce riesgos y genera eficiencia. Detalla que la planeación ocurre en diferentes niveles de la organización, desde la estratégica hasta la diaria. Finalmente, resume las etapas clave de la planeación en ventas: análisis de la situación, establecer metas y objetivos, pronosticar ventas, desarrollar estrategias, asignar recursos, implementar

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    Plan de Ventas

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    Maritere RL
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    El documento describe el proceso de planeación en el área de ventas. Explica que la planeación es un proceso para decidir objetivos y cursos de acción para lograrlos, lo que reduce riesgos y genera eficiencia. Detalla que la planeación ocurre en diferentes niveles de la organización, desde la estratégica hasta la diaria. Finalmente, resume las etapas clave de la planeación en ventas: análisis de la situación, establecer metas y objetivos, pronosticar ventas, desarrollar estrategias, asignar recursos, implementar

    Título original

    Plan de ventas

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    El documento describe el proceso de planeación en el área de ventas. Explica que la planeación es un proceso para decidir objetivos y cursos de acción para lograrlos, lo que reduce riesgos y genera eficiencia. Detalla que la planeación ocurre en diferentes niveles de la organización, desde la estratégica hasta la diaria. Finalmente, resume las etapas clave de la planeación en ventas: análisis de la situación, establecer metas y objetivos, pronosticar ventas, desarrollar estrategias, asignar recursos, implementar

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    #1

    Planeación en el área
    de ventas
    Def i n e c o n
    tus
    pa l a b ra s q
    ué e s l a
    p l a n e a c ión
    y c uál c o n s
    ide ra s e s s u
    i mp o r t a n c
    ia pa ra u n a
    e mp re s a?

    2
    Concepto de planeación

    Proceso para decidir qué objetivos


    perseguir durante un periodo futuro y
    qué cursos de acción tomar para lograr
    dichos objetivos.

    Reduce la incertidumbre y riesgos


    Genera eficiencia
    Genera compromiso y motivación
    Proceso continuo

    3
    La planeación en diferentes niveles de la organización

    TIPO PARTICIPANTES ENFOQUE


    Presidentes, consejos, Misión, visión y metas de la
    Planeación
    director general, empresa, estrategias principales,
    Estratégica
    vicepresidente senior cálculo del presupuesto general
    Gerente general de Planes, políticas, procedimientos y
    Planeación Táctica ventas, director de presupuestos deptales, anuales y
    marketing trimestrales

    Planeación Gerentes regionales de


    Planes y presupuestos de la sucursal
    Mensual y Semanal ventas

    Supervisores y
    Planeación Diaria representantes de Planes y presupuesto por unidad
    ventas

    4
    ¿Qué acciones
    Considerar: ¿Cuál es la mejor son necesarias
    llevar a cabo - ¿Qué medidas
    forma de llegar
    quién y cuáles se deben
    ahí? monitorear, de
    Work Street, Work City, Work State, serán?
    Work ZIP T M Mobile Phone Work
    manera que sepamos
    Email, Work URL
    cómo nos estamos
    ¿Hacia dónde desempeñando?
    deberíamos
    dirigirnos?

    Heading One Goes Here

    Heading One Goes Here

    ¿En dónde
    estamos ahora?
    Heading One Goes Here

    5
    Ejemplo: FEMSA

    https://www.femsa.com/es/

    6
    Proceso de
    planeación en la
    Amón de Ventas
    Análisis de la situación

    Establecer metas y objetivos

    Determinar el potencial de
    mercado y pronosticar las ventas

    Desarrollar las estrategias

    Asignar los recursos y desarrollar


    los presupuestos

    Implementar el plan

    Evaluar y Controlar

    8
    Analizar la Características del mercado
    situación
    Competencia

    Dónde está HOY la empresa y a Datos de ventas, costos y utilidades para el


    dónde se dirige año actual y los años recientes

    Revisión del desempeño pasado Vs Mezcla promocional


    la competencia revisando su éxito Sistemas de distribución
    en el logro de los objetivos y las
    metas. Tendencias del mercado

    Análisis FODA
    Variables a considerar:
    9
    Establecer metas y
    objetivos
    Ejemplo de metas y objetivos para un gerente nacional de
    Todos los involucrados en una ventas
    organización deben conocerlas y Metas Objetivos
    comprenderlas: ✤Implementar un programa de
    capacitación para la fuerza de ✤Reducir las quejas del
    ventas en el uso del CRM de cliente 10% el próximo
    Deben ser:
    Hubspot y ser vicio al cliente en año 2021
    ✦Específicos enero y febrero 2021.
    ✦Medibles
    ✦Realizables ✤Ampliar la cobertura del mercado
    ✤Incrementar las
    ✦Realistas durante los próximos 3 años para
    ventas 15% a partir
    ✦Limitables en Tiempo incluir a todas las principales
    del 2021 al 2023
    áreas metropolitanas del país.

    10
    Determinar el potencial del mercado y el pronóstico de ventas
    ¿Qué tan atractivo es ese mercado en particular?
    Tamaño real
    Crecimiento
    Particularidades y
    preferencias actuales

    Si se sobreestima
    Si se subestima

    11
    Desarrollar las estrategias

    Determinar la mejor forma de lograr los objetivos empresariales:

    Estrategias de Crecimiento: Estrategias de MKTing

    Penetración de Desarrollo del


    mercado mercado

    Desarrollo de
    Diversificación
    productos

    12
    Asignar los recursos y desarrollar los presupuestos

    Debe respaldar al
    Presupuesto de pronóstico de ventas. Si
    Recursos los recursos
    ventas se conforma
    • Humanos presupuestados son
    de los gastos
    • Financieros inadecuados, se tiene
    requeridos para lograr
    • Materiales que reducir todo el plan,
    los ingresos de ventas
    • Tiempo incluido el pronóstico de
    proyectados.
    ventas.

    13
    Implementación, evaluación y control del plan

    Control
    Implementación Evaluación
    Llevar a cabo completa, periódica
    las estrategias y sistemática de las
    Monitorear el metas en
    proyecto los lineamientos del
    presupuesto
    Evaluación
    Se reanuda
    De los objetivos este ciclo
    establecidos

    14
    Actividad
    Leerán el caso “¿Cuál es el plan?
    Responderán las preguntas que vienen al final del mismo (pueden anotar en
    la mismo hoja de lectura) al final sube tu actividad en pdf a la plataforma
    Comenta tus respuestas

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